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京东研究院：女性消费报告——2017京东女子图鉴（你的女神原来长这样～）
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京东研究院：女性消费报告——2017京东女子图鉴（你的女神原来长这样～）
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(LH1011 李天沐)
(LH1011 李天沐)
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语：日晚，在狐搜财经主办的未来大讲堂上，京东商城创始人兼CEO刘强东与听众分享了他的创业经验和京东的发展战略。刘强东认为，像京东这样没有特殊背景没有特殊技术的企业要想成功，只能靠团队。他与大家分享了京东的人才战略和保持竞争力的三大系统。对于电商价格大战，刘强东放言，京东会将价格战进行到底，即使再打80年京东也会打下去。对于京东何时才能赚钱的质疑，刘强东笑答：“在不该赚钱的时候赚钱是愚蠢。”他表示，京东还在努力做好用户体验、布局全国物流，当一切准备好的时候，就是京东赚钱的时候。&京东绝不因争议和质疑而改变战略&&&&&&&&&&&&&&刘强东：感谢主持人，太过煽情了。与其说我和京东是最受市场关注的一家企业，不如说我们是最受市场争议的一家企业。在中国互联网发展历史上，不管是过去成功的还是失败的，没有哪一家公司像京东这样一样能够遭遇五年多的时间。06年年底我们开始做物流，07年拿到第一轮融资，第一天开始，争议和置疑从来没有停止过。这种争议和置疑还是持续下去。&&&&&&&&&我第一个讲战略，第二个讲执行。看来大家对京东商城的战略比较感兴趣。我们为什么要这么做，不管有多少置疑的声音，我们从来没有改变过。我们从来没有为任何一个媒体的报道、任何一个置疑的声音，哪怕全天下都置疑，我们从来没有改变过我们的想法，更没有改变过我们的战略。那就是整个京东商城倒三较形的管理框架。2003年，我们没有做代理商，而是做零售商。2001年，我们30多个员工，到今天我们截止到昨天是27452个人。到年底我们要达到四万人的企业规模。我的职责是让京东商城每一个员工、每一个同事，庞大的组织体系都不能脱离今天我讲的三角形。我讲完之后，大家提出的所有问题，99%的问题还是在这三角形里面。&&&&&&&没有背景没有特殊技术的民企成功只能靠团队&&&&&&&非常简单，任何一个公司的人，战略体系的重点和产生的基础。号，年之前我准备创业的时候，骑个
天天去中关村研究。你怎么生存、立足和发展。在中国，我们在座的大部分同事可能有四条路可以走。第一条路，你很幸运，你的老爸叫李刚，你是官二代，官二代做生意相对比较简单，现在几乎每一个当官的家庭都在做。他们有他们生意的模式，但是这个模式不在我们今天讨论范围。&&&&&&&第二，如果你要有一个李嘉诚老爸也行。生下来就有一千个亿。第三，你因为你学术的发展研究，你拥有一项别人没有的技术。李彦宏，反正在中国，他是第一个深入研究的人，分类检索，搜索技术。有自己的知识体系，又受到了国外互联网创业的感染，辞职回到国内创业。你靠你的专利、靠技术可以发展企业。第四类企业，你的爸爸既不是李刚，也不是李嘉诚，你也没有自己的技术，你什么都没有的时候，你创立一家公司，你怎么活？所以我认为，我们只有一条活的办法，就是搞团队。&&&&&&&&&&从号，我就想我的公司将来在社会上靠谁？要靠团队。前三天靠我一个人。过了几天才请来我们公司第一个同事，叫韩丽梅。我当时创业21天，不到一个月的时间，公司创立的时候，在中关村后面200块钱租了一个农民的房子，上面是石棉瓦，旁边是砖，特别的通透，从外面都可以看到里面。但是很幸运，21天的时候我们做成了第一笔生意，挣了几百块钱。&&&&&&&如果你企业失败了，我相信一定是团队的失败。如果你企业成功了，也一定是拥有一支优秀的团队。有人问我行业变化，
者需求的变化，技术过时了。蓝色巨人、服务器，很厉害，赚了很多钱。卖一台电脑IBM，我在94年的时候，帮人卖一个IBM笔记本，那个时候在中关村卖一台笔记本非常少见，净利润是15000块钱。&&&&&&&&&我94年作为人民大学
的学生，去中关村买了一台电脑24600块钱。装电脑的时候老板进来了，老板问业务员，折腾半天赚多少钱？业务员一脸无辜的跟老板说，那是学生，来了好几十趟了，一台电脑就赚他两千多块钱。那个时候真是电脑暴利的时代。但是到今天时代变了，所以IBM说卖就卖了。九几年的时候每一个做电脑的全赚钱。而且中关村修自行车的人一夜之间全没了，干什么去了？装电脑去了。而且攒电脑比修自行车简单，修自行车还要上油，攒电脑不用上油，就是拧螺丝行了。当年很多卖电脑的都是修自行车起家的。IBM今天不卖硬件了，就做软件，是因为IBM的团队在市场变化的时候，他及时敢于变化，跟得上变化。管理层承担了责任，真正对股东负责了，实施转变了。&&&&&&&“如果京东失败了，99%是我的问题”&&&&&&&柯达为什么失败了？那是柯达的管理团队没有跟上时代变化。不是显像的技术落后了。世界上发明第一台数码相机的是柯达，只是他不敢于变化，团队出了问题，导致了他现在已经倒闭的惨状。今天我相信几乎所有的民营企业，没有官二代、没有富二代、没有特殊技术的企业，团队成为你唯一的理由，如果失败的话，也一定是因为你的团队，不要找任何借口。&&&&&&&我相信京东商城没有任何一个同事、没有任何一个员工有能力，能够把京东带领走上失败。没有，只有我一个人有这个能力。所以如果我失败，一定是京东的团队出了问题。而99%是我出了问题，是公司的CEO不行。为了打造一个优秀的团队，京东商城能做点什么？我们有一个非常严格的体系，我们现在京东商城有6名同事在人大EMBA研读，也有在清华的，也有在北大的，也有在北欧的，所有的学费都是公司掏钱。&&&&&&&&&我们的团队没有在别的公司工作过，也没有受到别的公司污染。而且我说的非常直白，京东商城对你的文化教育，就是对你的洗脑。但是我们保证公司的所有洗脑教育，第一，不是在剥夺你的廉价劳动力，我们不是一个月给你1500块钱，你好好干，你十年之内你就是CEO。所以不管一天加班15个小时，十年之后，你说不定就成了CEO。你进公司以后，我们给你最好的培训，你适应京东商城的文化了，对你一辈子受益，你不仅在京东商城发展很好，你在别的公司也会成为最好的管理人才，你对社会是一个人才。所以我们会给你洗脑，但是这个洗脑不会让你干坏事。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&760)this.width=760" onclick="self.open(this.src);" class="lazy" src="placeHolder.png"
data-original="https://image.taoguba.com.cn/img//4iftvhar91lp.jpeg@!topic">&&&&&&&&&&京东的三个核心系统：信息、物流、财务&&&&&&&创造最全面的信息系统&&&&&&&&&&打造一个优秀的团队之后，我们用最优秀的团队去打造三个系统，也是最核心的三个系统。第一，信息系统。这跟我在人大学编程有关系。大家知道我为什么在当时学编程？当时在那个年代，我们这些学社会学的不太好找工作。我们宿舍的老大，追我们92英语系的一个系花，连追了一个月，终于把她约出去了，半个小时回来了，我们问他怎么了，他说了，人家说了，你们社会学系的，不好找工作，不能跟你们谈恋爱。我一想这个惨了，没有女朋友，会有很多很多问题。为了找女朋友，要除了社会学之外，还要学一门最高深的。当时问了所有人，每个人都说最高深的是计算机。我一想，如果女孩看我，多么的高深啊，居然会电脑。&&&&&&&我做的第一笔生意，发的第一笔工资，我14年前，我做的每一笔业务我都知道，14年前我们每赚一笔多少钱，公司的现金总量，所有的应收帐款、应付帐款都能知道。甚至我所有的合作伙伴、所有的用户、信息，今天为止在京东商城依然可以查得到。有人说我看你这个系统一般，每年有80多万都当机。这还是带宽问题，还是企业的成本问题。&&&&&&&&&当然今年我们在618历史上第一次没有宕机，第一，我们把流量分成了一个月，把流量熨平了。第二，我们在硬件和
投入上已经大幅度上升。今年我们达到了八千台服务器。现在我们每一个产品的管理，每一个同事的管理。包括我们的采购人员、财务人员、市场人员，我们每一个员工操作的所有流程，从货物的预测开始，到交给消费者，到一年之后的售后服务，都能够进行很好的技术管理。这也是成为我们最重要的。&&&&&&&&&创造时间门槛最高的物流系统&&&&&&&第二，我们的物流系统。06年，京东商城是第一家做电商的公司投资物流。07
纸上报道，京东商城拿一千万美金干什么？投资物流。在那个年代，几乎所有的媒体、所有的同行都在笑话我们。今天，大家已经很好的发现了投资物流的价值。但是在那个年代，每个人都说你疯了。因为你互联网企业怎么能做物流呢？物流是非常低级、简单的体力劳动，物流背了很大的包袱。&&&&&&&真正要做
管理，物流是一门知识性非常强、技术性非常强，门槛很高。&&&&&&&第一点，时间门槛非常高。什么是时间门槛？大家都说顺风服务很好，顺风现在14万名员工。如果给你一千亿，你能在一年时间内打造一个顺风吗？绝对不可能。给你一千亿你也做不出来。因为你要招聘这14万名员工，对他进行培训，能够保证我们员工最好的体验，一年时间谁也做不到。所以最大的门槛不是资金的门槛，最大的门槛是时间的门槛。&&&&&&&当一件事情任何人能做，不管是官二代、富二代，有钱、没钱，都在三五年时间内做起来，这个门槛是最高。因为当别人需要花三年、五年的时间赶你的时候，你又得到了三五年的时间发展。你又做成了另外一个企业，再次把他甩掉。所以时间的门槛是最不好逾越的门槛。我们现在还没有发现时光倒流机，如果有一天时光倒流机有的时候，那你的优势就没有了。&&&&&&&&&时间门槛是最高门槛，超过技术、超过资金。如果你说花了两亿形成了一个门槛，这不是一个门槛，别人花了四亿，立马就超过你了。我们说拿到15亿美金，这不算什么，现在不管是中国的互联网企业还是传统的互联网企业，帐上有几百亿现金流的人多的是。如果你做了以后，他把几百亿打给你了。所以物流最大的门槛是时间门槛，需要招聘、需要培训他们，需要运营管理。你打造一个全球的物流配送网络，所有的物流公司没有一家不超过五年的时间。&&&&&&&拥有适用于自己财务系统&&&&&&&第三，财务系统。有人说财务系统你有什么门槛？融资能力也是财务系统很重要的。财务系统被整个公司的人，财务的管控、现金流的管控。有两种，一种是万达广场的模式。你把这个复制给别人。第二，国美、苏宁、沃尔玛、家乐福，自己把东西买过来开店。再一种就是京东商城的模式。从全球自营的零售企业，2010年沃尔玛全球净利润40%不是来自于沃尔玛卖的东西，是来自他帐上现金流的贡献。有人说国美、苏宁一年再搞也是几十亿人民币，而且大量的不明资产。其实
真正拥有的，不是在于他赚了多少钱，而是他的现金流。他的
、金融都做的非常大。这些公司赚钱远远比电器赚钱多。一家零售企业，能够让你的现金流合理、稳定有一个非常小的收益的话，也能够靠他们的差价赚取利润，减少压力。在价格竞争中能够争得一个先机。财务系统的管控、现金流的投资和人的能力都是三个非常重要的。&&&&&&&&&两个重要的考核指标：成本与效率&&&&&&&如何健康的降低成本&&&&&&&三个系统是否合格？我们拿什么考核京东商城？京东商城只有两个大的考核指标。&&&&&&&第一，成本。第二，效率。成本，我们和同行业比。我们每一套信息系统、物流系统、财务系统，我们的成本能不能低于行业的平均数，能不能低于主要的竞争对手。&&&&&&&第二，信息系统运转的效率、物流、财务的运转效率。就是信息、资金、物流比。你同样投入一块钱，你运转越多，你的回报也就越多。成本，能够让我们敢于继续在里面花钱。投资人能够支持我们的，最核心是因为我们成本目前做到行业绝对值，成本比例一定低于别人，但是最重要的是绝对值。&&&&&&&效率非常关键，他对你现金的资金周转率和产品的风险，跟所有的财务指标都是关联的。你帐上的现金流越多，可以现金投资，赚了更多的利润。从风险上来看，我们从09年，因为在整个电子商务成本可变的最大的是物流成本。员工工资你能降吗？降了员工的幸福度没有了。你的人员流动太大。所以，工资不能降、房租不能降，在电子商务里面唯一可以降的是物流成本。电子商务成本的比拼，你也可以说是物流成本的比拼。工资你比别人高，也高不了太多，你想低，也低不了很多。所以，人力成本、房租成本、物流成本、市场费，最后一块，研发成本。物流成本是唯一可以变的、可以降的。也不会影响到你公司的健康度。&&&&&&&&&这个成本，我们比行业降到32%到40%之间。大概就是6.7元到8元之间，但是不要忘了是一个包裹。一个包裹低几块钱，现在每天至少4万包裹。星期天也达到这个数字。&&&&&&&如何提高运转效率&&&&&&&第二，运转效率。我们去年库存，包括所有品牌在内，我们大概是30天左右。这是在整个公司增长速度170%多的情况下，去年、前年只有30万，到去年、前年达到200万的SPO。去年一年我们在全国新开了12个
中心。去年一年我们在中国开了80多个城市的物流。现在我们国内的零售企业平均的库存周转率是40到60天的时间。低于40天的我还没有看到过。电子产品，我们平均周转率只有15到18天。&&&&&&&去年我们光电子产品做了一百个亿。国美、苏宁他们的财务数据是公开的，他们的库存周转率也需要45到60天之间。意味着我可以向供货商少30天的帐期的情况下，可以向供货商要同样的价格。&&&&&&&现在国内，现在做到5%没有问题。一年给你50个亿，因为你的运转效率，你带来的现金流3个亿。别的你的降价、即提，你的一切的一切，成本都在降低。你的仓储成本降低了、物流成本降低了。放在货仓5天卖不出去和15天卖不出去，你的物流成本是不一样的。&&&&&&&效率我们和传统的零售企业相比，大概提升了一倍多一点。当当，他的财务报表，还是180天。日用
也是50、60天。我们只有30多天。大部分现在网上做日用百货的，库存周转率是50到60天。我们比行业都提升了一倍以上。你有什么好处？这牵扯到一家公司的商业信念。&&&&&&&很多公司认为，我想赚钱，我想赚更多的钱，我怎么办？不断提升毛利率。我也是从中关村出来的。中关村在九几年做的老版员工，哪一个员工能够把一台宏基笔记本，价值是四千块钱，卖到八千块钱，这个人一定会正确销售冠军。通过偷梁换柱、隔山打牛，中关村传统的四大骗招。但是京东商城的信仰不是这样的。我们比拼永远不会跟别人比拼同样的价格，怎么卖的比别人贵。有的人说那是你品牌不行。做优的企业卖标准、卖品牌。我一样的东西，拿上我的牌子，就可以比别人卖贵十块钱。&&&&&&&很多人会把品牌所有者和零售平台混为一谈。那是品牌所有者该做的事情。我同样一个iPhone，打上我的标就能卖4955，打上深圳的山寨标，就只能卖1500。同样的服装，一模一样，打上LV，就卖八千，打上DV，就卖八十。那是品牌。品牌所有者追求的是品牌溢价。品牌就是靠品牌溢价来赚钱的。做一个零售平台，千万不要做一个愚蠢的事情，就是千万不要尝试提高价格。你说我服务好，消费者NO、NO、NO。一定跟你SAY&GOODBEY。不仅在中国没有，在美国、欧洲，零售平台也是没有什么品牌溢价的。现在沃尔玛、家乐福还在打价格战呢。你一进沃尔玛，全部都是减价。卖别人品牌，千万不要靠服务有溢价。你服务多么好都是应该的。你服务就应该比别人好，但是价格还要比别人便宜。服务比别人好绝对不能成为你
的理由。&&&&&&&&&我们的商业逻辑是什么？不是要靠忽悠客户、涨价获利、提高毛利率获利，而是要通过降低成本获利。如果成本比你降30%，我卖价比你低5%，我可以赚钱。&所以整个中关村，如果市场价一百块钱的，你通过比拼，110块钱卖出来的，老板成功了。我们从创立京东商城那一天开始，都在想90块钱卖出去，但是我要想让它跟卖100块钱赚同样多的钱。所以毛利从来不是我们追求的目标。而降低我们成本是我们的目标。我们京东商城每天都是围绕着降价。你的三个系统好了，成本也好了，效率也好了。&&&&&&&京东的商业理念：前端用户体验，后端成本效率&&&&&&&最后一个，京东商城价格关注的三个要素：产品、价格、服务。产品价格服务是什么？就是用户体验。不要把很多名词特别的复杂化。所以什么是用户体验？我们认为电子商务的用户体验就是产品价格服务，没有第四个。&&&&&&&别人还会关心你京东在哪办公？别人关心你老刘是长的像挖煤的还是像高富美？产品好，价格是不是也便宜？价格好，服务是不是好？售后服务能不能跟得上？电话能不能及时打通，我投诉能不能及时回应？消费者关注的我相信永远是这三个。&&&&&&&&&产品价格服务。在这个基础上支撑的才是用户。上面一层是消费者关心的，这是我们的地上图，下面是我们的地下图。消费者对信息、物流、团队有一定的感知。但是很难说直观的感知，只能通过你的服务来感知。他看不到消费者的关心。消费者如果从内部分工来说，从分成来说，这是整个公司的技术层。这个系统，三个最为核心的一个系统，这是我们公司的核心开发。这是每一个京东员工包括我在内，所有的同事，每一个部门，这是我们的生命线。我们坚持认为，只要我们成本能够做到足够低，我们可以保持长期持续的低价。这就是我们客户的用户体验。&&&&&&&“不该赚钱的时候赚钱是愚蠢”&&&&&&&要是从内部分工，我们CHO最关注了，这是负责人力资源的，物流系统目前是京东COO负责，信息系统CTO负责。这三个，产品营销、市场采购、定价等等，包括用户体验的标准。我的职责是让每一个京东人员都不能脱离这三个。&在这个系统里面，没有毛利率，大家知道为什么京东商城现在不赚钱了吧？因为在整个发展的战略框架体系里面，根本就没有毛利率。根本没有如何提高毛利率，如何赚钱。&&&&&&&一家不赚钱的公司一定是非常可耻的，所以我也很羞耻，有羞愧的感觉。不能够给股东创造现实的利益。但是如果一家公司在不该赚钱的时候赚钱了，那是非常愚蠢的。所以我宁愿忍受暂时的羞愧，也不愿意持续的愚蠢。&&&&&&&有人问，怎么盈利？没有毛利率怎么盈利？如果他一支笔国美苏宁每年卖一千支，他有财务价格。我卖到一千支的时候，我根本可以拿到国美、苏宁的价格。需要谈判吗？今天我们一定有给零售商供货的，需要跟人谈判吗？根本不需要，直接就说，国美苏宁卖一千，我也卖一千，价格跟人一样。&&&&&&&当你有销量的时候，你想做到跟别人一样的毛利率，根本不是技术的问题。只是一种量。所有的供货商都是什么样的销量对应什么样的价格。有的人说了，我没有那么多钱亏怎么办？这就非常好。你没有那么多钱亏，你就别亏了。你想拿到什么价格，你要什么规模基础，你在市场的竞争环境，如果我没有十个亿，我不管你有没有毛利率，我就天天做这个东西，你为什么做？因为你没有资源允许。&&&&&&&京东我们为什么只做3C？只做IT数码，把一种做大，通过降低自己的成本、提升自己的营业效率来获利。&幸运的是在08年我们第二轮融资的时候受到了一次教训，在我们需要钱的时候，去拿钱不是很通畅。导致了京东商城第一次在资金方面是有所顾忌，08年拿钱不是很通畅，所以我们08年没有上图书音像。09年年底的时候，市场环境一下变好了，资本市场变得非常好。我们受到教训了，就要拼命的拿钱。&&&&&&&在市场非常好的时候，拼命拿钱。第一次说给你五个亿，进来吧，第二次说给你七个亿，进来吧。最后说给你八千万，你也来吧。我们算过，我们最多只要15亿。最后我们7家投资人拿到15亿美金，拿到足够多的钱。在那个时候我们发现想给你钱的人太多了，每个人都追着你，你要钱吗？09您下半年的时候，做了电子商务，你只要说我是做电子商务的，立马过来十个人，你要钱吗？每个人都害怕你不拿他的钱。拿到钱的企业怎么办？拿到钱的企业没有人去投资物流、降低成本，没有人考虑成本，去拼命做广告。&&&&&&&我们收购了一家公司叫千寻网，花了7千万广告费，7个月的时间，广告费花了7千万，销售额收了1千万，太坑人了。送完钱之后，我心想给你7千万现金，我有要求，你必须去京东商城买一个东西，不能带回现金。你愿意干吗？那不就带来7千万销售额了吗？结果7千万送出去，1千万的销售额。而这样的公司比比皆是。就是在一年半之前，根据我们的调查。行业内95%的电子商务企业花的市场费用都是超过了当年的销售额。也就是每个人都花了十块钱带来一块钱的销售额。投了6个亿，做了一千万销售额。所以那个时候我们说这个行业要出问题。所以我们赶快使劲拿钱。拿了足够多的钱。&&&&&&&为什么在两年前我敢在
上说我从2012年下半年开始，会有很多电子商务企业倒闭，2012年会是京东商城收购的最佳时期。不幸被我预言了。太疯狂的时候一定会出问题。&&&&&&&所以我们核心的商业理念是，前端用户体验，跟别人怎么竞争，有人说怎么和家乐福、沃尔玛比，怎么和
比？用户体验。用户体验是什么？产品价格服务。07年做市场调研的时候，价格是电子商务网民选择一个公司第一个因素。价格，然后是产品，再是便利性。到2011年，产品变成第一位，你的产品能够保证。&&&&&&&&&第二，便利性，特别是送的过程中便利性。&&&&&&&&&第三，价格。所以价格很重要。有的人说我不，谁给我便宜一块钱，我一定跑到别的地方买。价格优势一定是有。但是今天如果在座的做电子商务的话，我可以告诉大家，千万不要在他们上面耗费时间，不要因此痛苦，不要遗憾。你在世界上任何一个区域里面，总是有1%的用户，他为了升一毛钱，多跑两公里。但是这样的客户是你们想要的吗？其实任何商家都不需要。价格很重要，价格绝对不是确定用户体验的一切东西，并不是除了价格之外别的都无所谓。&&&&&&&“价格战即使再打80年，京东也要打下去”&&&&&&&&&&我任何时候也不能保证京东商城每一个产品都是价格最便宜的。但是为什么今天我们不仅做到规模最大、市场第一位，而且我们增长速度依然超过120%，今年上半年，这个增速依然是我们行业平均的两倍。我们不仅占有51%的市场份额，而且是行业平均增长率的两倍。不是只靠价格。所以前端用户体验，后端成本效率。这就是京东商城的所有商业的信念。过去七八年我们做的一切工作，大家可以分析一下，如果你回忆我们过去做的所有事情，都是围绕这个三角形。为什么从IT数码扩充到家庭，现在上旅游产品、虚拟产品、充值点卡，甚至
。为什么？产品。&&&&&&&所以我们产品扩充，品类扩充。我们为什么说价格战打到今天为止，再打八十年我们还要打下去。有时候太可怕了，我们做电子商务就是打价格战。那是苏宁。价格战必须要打，但是一定要降低成本。如果你不降低成本，光有用户体验能取胜吗？光有用户体验可以做得很好。比如说我把所有产品全上了，我把整个中国的互联网全部做下来。消费者任何时候买，永远都有现货。我发的货全部用顺风，我甚至UPS的车跟着。你的用户体验好，你的价格可以做得很便宜，你跟人十分钟比一次价格，永远比人便宜20%。这个用户体验好吧？最好的用户体验，但是你能存活吗？给你1500亿美金，你也是必死无疑，因为你成本上去了。前端用户体验是要理性的。一切的用户体验都需要成本和效率。&&&&&&&&&京东运行11年的“9项目打分制”战略管理框架&&&&&&&最后比拼的是运营管理能力，说的容易，但是真要降低成本，降一块钱都很难，需要超强的运营管理。但是运营管理要怎么办？还是团队来解决。&&&&&&&今天就给大家简单介绍京东商城用了十一年的时间，京东商城的战略管理框架。过去十一年，每年年底我们都召开三天的高管的年会，三天的会我们不会讨论别的，这十个要素全在里面。先是讨论两三天，最后一天进行打分，每一项进行打分，我们对我们的团队进行打分，对财务系统、物流系统都进行打分。打完分我们把过去11年历史上的9个项目每年打分，看每个项目得分是比去年高了还是低了，如果高了，说明某个因素在其中。如果得分低了，说明我们今年做的不如去年好。&&&&&&&第二个比较，我们分析所有公开竞争对手的数字，网上能拿到的。跟我们行业类的友商进行比较，看看我们这九个要素和我们友商相比，有哪几项比他们高，有哪几项比他们低。最后我们选出来相对最弱势的三个要素，那就是我们第二年整个京东商城的年度战略。第二年我们把整个公司的人力、物力、财力尽量往这三个项目上倾斜。&&&&&&&花一年的时间，培训团队也好，年底再进行打分，再找出来三项。连续十年就是这样。一年一年的投，一年一年的往下发展。有人说你说的这么牛，为什么还不赚钱？还是我的投资还没有完全到位。我的投资才刚刚开始。我庞大的投资项目只进行到10%，还有90%还没有进行。我的业务还没有做到用户。我现在还不能保证所有的用户都&百分之百满意。&&&&&&&&&我们现在只覆盖了306个城市，还有2400个城市，还有2000个城市京东商城自己的物流配送队伍还没有覆盖到。什么时候我们的物流覆盖能力能够让中国大部分网友，让绝大部分定单送达率达到最高。我们的成本能够持续保持比行业内地30%&以上。我们的增长速度比行业内高两倍以上，我们那个时候就实现盈利了。谢谢大家！&&&&&&&&&·Q&&A&环节·&&&&&&&&&提问：您一直在说京东商城的故事，但是没有听到您和京东的故事，我们今天的主题是我和京东的故事。&&&&&&&&&刘强东：第三个说法就是八卦，把过去十年的八卦全部八一遍，但是我们的八卦很有味。但是今天大家这么热到这个教室里面，肯定希望讲一点，今天我的观点绝对不可能都是京东商城的。我只是说了我的观点。京东商城我们的商业信念在这里。至于给大家有什么样的启发，我还是希望能够讲点干货。我平时在个人场合不会讲这么深的东西。&&&&&&&&&提问：京东的含义是什么。&&&&&&&&&刘强东：这个故事我可以讲一下。在我创业的时候，京东二字是我和我一个女朋友的名字，她最后一个字叫京，我最后一个字叫东。在那一年我们两个人选择在一起了。分手的时候也是最好的选择。&&&&&&&&&提问：我自己很感谢您，因为您改变了我购物的方式。我的问题是，产品价格和服务是您未来盈利的核心理念，但是在互联网企业有一个观点，赢者通吃。任何一个做互联网的，只有在赢了之后才能通吃。您的盈利是不是在消灭其他所有对手之后才能实现？&&&&&&&&&刘强东：消灭还是显得太野蛮了，但是还是，互联网每一个细分行业，一般来说都不会只有一家，但是一般都会超过三家。搜狗、百度。新闻，搜狐、新浪。游戏，盛大、网易。QQ、MSN。所有互联网每一个细分行业，真正你能记住的就是前三家，后面可能有一大堆，但是后面一大堆加起来都不会超过第一家，甚至第一家往往都是超过50%。电子商务行业，第一家超过70%。我相信我们以后也可以达到60%、70%。赢者能够占有很大的市场份额，但是现在还不好说。&&&&&&&&&提问：提到用户体验，购物本身是一种交易，消费者和商家之间做交易，消费者能够拿钱，拿东西。但是目前网购的模式是我只能在网上看图片，实物我肯定感受不到，特别是衣服这些东西。我不知道目前您在这个方面有什么看法？&&&&&&&&&刘强东：电子商务肯定是两个阶段，一类是标准化产品会迅速的成为行业里面占有很大的市场份额。美国，IT、3C占了将近40%，40%通过网络可以。但是服装、鞋帽这些个性化的产品，可能还有比较长的时间。&&&&&&&&&提问：即使是现在大
把数码产品作为电子商务的主力，您在这方面还有改进的趋势吗？&&&&&&&&&刘强东：这需要依赖大量的新技术。大家都在养自己的技术，我们也在养我们的虚拟展示技术。你在家里拍几张照片一传，每一个
、洗衣机、家电，你立马能够看到立体展示技术。但是这个技术需要时间。&&&&&&&&&提问：实体店的模式有没有说跟这个互补一下？&&&&&&&刘强东：现在就有互补，现在冰箱、洗衣机你不知道什么样，你去国美、苏宁随便看看。&&&&&&&&&提问：您在管理团队，包括激励方面有没有实操性的方法？您在三个方面是如何去做？如何使高层的管理，具体的您是怎么去传达这个消息的？使整个团队都运作的非常好的？这三个方面如何去做的？举三个例子好吗？&刘强东：团队是一家公司，特别是京东商城是民营企业。怎么打造团队？这也是公司里比这三个系统重要得多。三个系统是团队打造出来的。归根到底还是团队的问题。&&&&&&&跟大家讲京东商城怎么选人的。选人是成立团队至关重要的环节。有人认为选人无所谓，瞎猫碰上死老鼠，谁随便进来就行。进来以后你做两万，他做五万，你走人。前一段时间索尼公司失败的时候，索尼公司还说索尼是让人毁掉了。衡量一家企业千万不要用末位淘汰制。&&&&&&&京东商城我们选人，我们有两个坐标。我们把一个员工，把能力分成两个最重要的。几百种的能力，但是企业的关注只有两种能力，一个是价值观和你的团队的匹配度。&&&&&&&第二，业务能力。如果我们把两个能力划一个坐标，以0分到100分，这是能力的指标，这是价值观的指标。价值观怎么得分？价值观我们叫匹配度，很多价值观也不分好和坏，并不是70分的价值观人就比20分的价值观好。在京东商城我们叫匹配度。每一个员工的价值观和京东商城的团队价值观匹配度是多少。&&&&&&&作为一个创业公司，其实不是创业公司，一个企业的文化往往都是老板说了算。京东商城的文化就是我的文化。有的人听了这个话很刺耳，说你是搞独裁、皇帝。其实不是这样。因为成年人的价值观是不可改变的。所以京东商城的价值观一定是我的价值观。我不可能去塑造一个价值观和我个人价值观不一样的，我就要被公司开掉了。所以匹配度、能力得分就是他。所以很多企业很糟糕。&&&&&&&我们关注两点，你把员工分为五类人，第一类人在这儿。价值观匹配度和你的团队匹配度很低，能力得分也很低。这在京东商城内部我们称之为废人。京东商城需要能力，匹配度很低，他的价值观和公司的价值观匹配度很低，对于公司来讲就是废人。这是你们人事部门的事情。如果你把大量的废人招进来，你应该把负责招聘的人干掉。他肯定是严重的失职。&&&&&&&第二类，价值观和你的匹配度比较高，得分超过了70分，但是他能力就是不行，在京东商城我们称之为废铁，能力不行，但是价值观跟我们京东商城高度匹配。这种人我们就是培训加上转岗。一般会给他三次机会。打包不行，送货，送货不行还给他转，转两次还不行，脱岗培训。培训完之后还不行，只能请他走了。但是这一类员工是很可惜的。还有一类员工占了公司80%，价值观和能力都是在一个比较中间的水平，60和90分之间。能力不是很差，也不是很冒尖，这是企业的骨干力量，我们称之为钢，钢是公司组成的骨干。还有一类人是能力非常好，价值观匹配度也非常高，我们称之为金子。&&&&&&&一个成熟的公司稳定而成功的团队，金子和钢各占二八规则。有人说为什么不是百分之百的金子呢？企业的资源有限，留住金子要发挥百分之百的作用。我们所有的高管全部上北大、清华培训，你去上课的时候算你全勤，上课也算你上班，你上人大EMBA，吃吃喝喝玩玩，去国外组织留学，不是得花钱吗？一年再给你五万块钱交际费。还不够，再给你股票吧。我可以告诉大家，京东商城我们上市之后还有很多股份，我们每年赠送给员工股票，相当于公司股票的78%。一分钱不要免费送给你。我们每年年底都送，免费送给公司的金子。所以怎么留住他？知道了。&&&&&&&还有一些员工，能力非常强，价值观匹配度和京东商城匹配度非常弱，在京东商城称之为铁锈。铁锈比废铁还糟糕，还不如废铁。他的能力不行，搞破坏，还破坏不了。价值观跟你不一样，生活态度、价值观、事业观跟你不一样。他在那儿想尽办法坑蒙拐骗。而且这个人不仅仅跟你价值观不一样，能力还非常强，还腐蚀别人。自己一个人做坏事了，还拉周围人跟你一块做。&&&&&&&&全世界最大的铁锈是谁？希特勒。希特勒能力很强，演讲具有鼓动性，他把德国人全部鼓动起来，准备要去解放全世界去，全部要消灭犹太人去。他的价值观和世界的普适价值观不一样，但是还有能力。所以希特勒是全世界最大的铁锈。因为一开始没有把这个铁锈打掉，导致世界上死了几千万人。所以在你的团队如果出现一个铁锈，大家不要说这个人是我们销售额NO1。越是NO1，越是赶紧要把他干掉。一分钟不能留了。我们内部叫抡大锤、砸铁锈。你要说我业绩不行，我们培训。再不行给你补上工资你走吧。但是要是铁锈的话，你不要干了，拿上工资走人。这就是京东商城选人的标准。
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