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外贸跨境电商需要弄懂的5大问题
发布于： 09:34
全球化购物的趋势早已形成。但是作为中国人，如何做好出口生意呢？现如今，我们早就没有了人口红利以及低价优势，中国的出口商品，到底该何去何从呢？作为外贸人，想要做好跨境电商需要弄懂以下5个问题：
1、外贸行业发展了 20 多年，在当下有哪些结构性的机会？
2、摘不掉“假冒伪劣”帽子的 “Made In China”，在国外真的那么受欢迎吗？
3、除了打价格战，中国跨境电商还有什么优势能赢？
4、如何玩转并不熟悉的Google，FB，Instagram，Youtube 等国外平台来赢得客户？
5、跨境电商到底有什么新变化，导致现在的机会比兰亭集势那一拨公司更大？
1、 为什么说出口电商存在宏观趋势下出现了结构性的机会？
出口，作为中国经济发展的三大马车之一，所占比重以及地位是不言而喻的。但是在这个行业中有80%的企业是线下的外贸，为数不多的在进行线上外贸。在这为数不多的企业中，大多数选择的线上模式是B2B平台，剩下的也就是现在我们所说的出口电商模式。
很多人觉得面对全球消费者的出口电商只是非常渺小的一部分，就觉得这一部分的收益是渺小的，但其实，你这样是小瞧了这一块的资源。这部分一直都在快速增长。增长的原因有很多，但经济结构转型升级带来的制造业升级只是其中之一。
从目前来看，中国电商渗透率在全球一直处于领先，一直致力于向全球输出自己的模式。
有数据表明，中国电商在中国的零售渗透率大概维持在12%左右，这个数据，在全世界电商占总零售渗透率的领先水平，与美国持平，而其他一些发达国家在1.5%左右，发展中国家的数据大约是1%。
通过这一系列的数据，不难看出，中国电商在过去十多年，在供应链和获客拉新等方面，拥有的经验，是其他国家所无法比拟的。中国可以将这种经营模式输出到其他不国家去。
中国经历了30年的改革开放外贸发展，中国大量的工厂生产力过剩，直接面向消费者进行销售的能力也逐渐消弱，这都是互联网公司渠道发展的机会从目前客户的调查中显示，如果真的有一个不错的渠道可以进行对接和整合，那还是有很多的生产商是愿意合作的。
2 外国消费者为什么愿意从中国电商购物？
大多数的外国消费者，对于“made &in &china”的印象就是便宜、产品质量不合格等。如果之后，中国想要重新面向欧美市场，那么该如何让欧美市场的消费者消除心理上的抵触，购买中国跨境电商商品呢？
中国货质量差，这个结论未免有些以偏概全。大部分高级奢侈品品牌都是在中国生产的，中国的生产能力能够满足全世界任何标准的生产要求。而产品之所以存在低价、质量低的原因，主要是由于生产商基于不同的标准或要求选择性地没有把产品做得更好。
未来，出口电商想要做好，产品是第一要素。高质量的产品才能够吸引到好的投资者，优胜劣汰是必然趋势。而那些能够进行整合、引导和提高资源的互联网公司往往更能够占据优势，获得青睐。
消费者个性越来越突出，能够满足消费者个性需求的企业，慢慢地也会占据市场主导地位。中国拥有这么多分散、丰富的生产资源，并且彼此充分竞争，再加上中国自身的巨大市场，这样的环境才能生产出满足全世界不同国家不同喜好的消费者所喜欢的产品。
美国有亚马逊、eBay，却没有像淘宝一样的平台，为什么？以eBay 为例，上面的大部分卖家来自国外，美国本土卖家非常少。理由是，淘宝上拥有极其丰富的商品和非常活跃的生态。而美国不具备这样的基础设施，不具备能够承载如此多样款式的供应链资源。
最后，跨境电商可以采用本地化的运营方式，让美国或者欧洲的消费者认为是一个性价比非常高的渠道或品牌。
3 除了低价，中国企业在国外还有什么优势吗？
中国除了低价优势，还有其他优势吗？这是很多人都在寻找答案的问题。
低价外贸形式是属于上一波的外贸风潮，而新的外贸模式，更倾向于高性价比模式。
在具体运营过程中，供应链质量（稳定性、价格、质量管控、物流等）是关键。而在供应链质量中，稳定性是重中之重，它关系到整个中国出口电商公司在国外的竞争力。
很多卖家等待 C 端的消费者先下单，他们再找货。这种做法的弊端是，消费者收货时间不能保证，有时甚至要等上一到三个月。但如果说海外仓做得比较重，能满足消费者一下单就发货的需求，但所有货都压到了境外，卖家需要提前垫资，风险很大。怎样做到既能及时响应，又不需要提前垫付大量现金流，是出口电商成败的一个关键点。
然而，中国出口电商在做具体的运营管理和供应链管理时，比国外同行有更多优势。因为我们对于货物、对于供应链更为熟悉，我们离供应链更近，能更好的管理供应链。
4 出口跨境电商如何获得海外客户？
这个问题很值得探究。尽管与国外同行相比，我们在前端会稍显被动，比如会面临“获取用户上是否有竞争力”“怎样打动国外消费者”等一系列的问题。但我们依旧有我们的优势。
第一，在数字营销领域，中国电商在平台上，比如Google和Facebook上获客的打法一点儿也不比国外同行差，甚至还更强。
中国电商对于“国内市场如何做数字营销、如何不断优化投入和产出”等问题，已是身经百战。而这些经验都能够无缝嫁接到国外平台上。广告投放是不断优化的游戏，必须要有专人投入，当时的生活经验并不是必要条件。
第二，有海外生活经验，自然能更好的驾驭当地营销团队。
除了广告营销的打法之外，如果想在现在的海外电商环境中收获更多的客户，还得要熟练的运用社交媒体相关、内容驱动的战术打法。也就是说，营销的内容和可传播性变得越来越重要。这样看来，团队就需要对当地文化和社会比较了解，如果是本土的外国人团队就更好了。
最后一点，宏观来看，相比国内流量来说，国外流量更易获取。
首先，国外流量更为分散。比如你是一个中国卖家，你试想一下你能做什么？恐怕也只能通过微信公众号、ASO应用商店的优化和其他一些付费渠道来获客了。
而国外则不一样，比如美国，博主文化极强。而这些博主又各自有着分散的渠道，社媒渠道也更加多样：从 Instagram 到 Youtube，从 Facebook 到 Pinterest 等。
最重要的是，这些流量通路都没能和某个电商平台形成有效的闭环。但在中国，这样的联结和闭环早已形成。微博、淘宝就是这样。
再明白点儿说吧，你要在微信上做广告，肯定就链不到淘宝上，因为他们彼此封闭。
但在国外，Facebook的流量是可以导入到任何平台和网站上去的。所以说在海外获客更为容易。
5 为什么现在跨境出口电商比早期窜头的电商公司有更大机会？
大多数人心中都会存疑：出口电商到底还能有什么变化，让现在的机会比当年兰亭集势那一拨更大？
首先，早期的跨境电商企业更多扮演的是前端流量运营，一旦平台化后，供应链极易失控。而SKU如果处于非常多的状态下，用户体验也会失控。
早期的外贸电商其实可以分为两拨：一是平台卖家，也就是完全依附平台获取流量的电商；二是自营平台。但不管是以上哪一种，这些早期外贸在做的工作就是：获取流量、运营流量。
这批卖家在前端先把图片和展示做好，然后吸引用户，让他们下单。他们手头最重要的工作也就完成了。接下来他们的工作就是，和供应链沟通下单，但这时还不会深入到供应链整合的阶段。如此看下来，这一整个模式主要偏向流量运营。
举例来说，即使是兰亭集势这样做到上市的公司，其优势也是在于流量运营。他们的团队拥有谷歌基因，广告投放能力很强。有业内人士说起：“如果当年兰亭集势不做平台，而是聚焦做一个大市场的强势品类，比如婚纱。专注把供应链做精做透，没准儿比现在做平台的估值还要高。”虽然此话无法证实，但确实让我们思考：如果不做平台的话，相应的对平台方本身的供应链整合能力要求势必非常高——那么，SKU非常多的时候，供应链整合能力如果达不到水准，用户体验就很容易失控。
简而言之，作为出口电商的新一代，怎样能获得更大的机会呢？那就是要更深的做好供应链整合。
其次，获取客户和运营方式，完成了从PC端到移动端的转移，这是方式上的根本改变。
PC端的属性是“直接”，你看到关键词，点击购买，交易就完成了。移动端则要多一个步骤，你得先下载APP，然后进入，浏览过相应内容，才决定是否购买。整个购买过程不像之前那么简单粗暴了。所以在这个维度来说，出口电商做好内容输出，会获得更大的机会。
最后，在国外背景下，非标品类存在针对垂直人群的平台性机会。
现在我们在淘宝上什么东西都能买到，所以导致用户去垂直平台的动力会小。海外客户的需求更加个性化，对于垂直品牌和渠道的需求程度会比国内要更高。针对这个情况，出口电商卖家如果能做人群忠诚度和复购率，这种模式肯定会比上一拨的跨境电商更具优势，更可持续。
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发布于： 09:41
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3秒自动关闭窗口制造企业做跨境电商 怎样绕过三大死穴？
作者: 世界经理人-叶飒 来源: 世界经理人 07:22:15
许多有多年制造各种产品OEM/ODM经验的工厂，多年以来处于微笑曲线的最低端，随着跨境的蓬勃开展，在打破了渠道制约的同时也得到了利润再分配的权利，越来越多的制造企业希望从中受益。中国商务部预计，2016年跨境电子商务交易额将达到6.5万亿人民币，占进出口总值达到16.9%。通过跨境电商，制造企业从过去的大规模生产模式转变成个性化小批量的私人定制，去掉大量的中间环节，将产品直接卖到国外小商店甚至消费者的手中。跨境电商一方面能帮助制造企业从终端用户反馈和海量的互联网信息中获得改进产品的信息；另一方面，尤其对生产终端制成品的企业，还可以塑造自有品牌，拓展生存空间。但是，在打破思维定势，跨越人才、资金和品牌注册的三大难关之后，制造企业还面临产品选择、定价及推广三大死穴。为此，《世界经理人》记者采访了曾担任美国（Amazon）电子产品总经理、有30年落地零售经验的跨境电商运营专家、洋博电商联盟的总经理何诺亚（Noah），从实操的角度给制造企业指出相应的解决方案。死穴一：仿目前最热销的产品？制造商能通过电商平台做自有品牌，第一件事就是选择产品。不少老板喜欢追逐目前电商平台正在热销的产品，在功能和造型上模仿甚至抄袭爆款，只在外观设计上略作改动。对此何诺亚分析这种做法风险很大，国外成熟的电商平台对产品的知识产权、盗版侵权都有严格规定，企业可能会因侵权引起被仿企业的投诉而令产品下架甚至深陷诉讼的泥潭。就算没有专利或竞争纠纷，你的产品因为热销流量大且不需要教育消费者，可以很快赢得销售量，但是因同类产品竞争激烈，所需要的推广费用较高，你可能会陷入价格战，最终结果有两个：一是因销量高利润低而赔本赚吆喝，二是因价格高销量低而出局。其实跨境电商跟国内电商的玩法一样，爆款产品是店铺引流和现金流的核心。店铺的产品不需要太多，核心就是做爆产品，单品取胜。何诺亚的建议是，初入者可以选择未来会热销的产品，也就是下一个爆款，这样竞争少利润较高。传统制造企业往往有较强的研发能力，在保证质量的前提下，要运用数据工具调研出产品性能、竞品情况、主要目标市场、国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、卖点等数据分析，最终确定爆款。一个质量过硬的爆款产品应该是同类产品的升级版，又解决了原有产品的功能痛点，同时做好相关专利的申请和认证，就将会成为产品的核心竞争力。选择好爆款后就应该投入全力以赴去做好推广，分析出产品的赢利能力、点击率和转化能力、单品的客户价值，最终通过爆款给店铺带来持续盈利能力。死穴二：定价低就能抢到市场？长期处于价值链的最底层、赚取微薄利润的传统制造企业，最擅长的OEM模式本质上拼的是价格，当他们转型做跨境电商时，第一反应就是误以为用质量一般的低价产品就能抢到市场份额。但是，市场无情的教训了这种投机分子，电商平台的用户评价机制无限放大了消费者对产品质量的苛求，性价比才是王牌。产品评论是电商生态中非常重要的一部分，这些评论代表着用户对产品使用最真实的反馈，产品评论甚至会由客户增加很多图片、视频、使用体验等信息，给未购买的客户提供参考，也给卖家本身的产品销售提供改进方向的建议。何诺亚强调，价格从竞争力开始，从成本结束。中国制造企业眼里往往只有设计成本、制造成本、人工成本等固定成本的计算意识，却没有浮动成本的概念。品牌企业在做新产品定价时，往往要考虑到其推广和广告费用的投入，以及产品生命周期的计算，只有把这些浮动的边际成本核算清楚，才有可能尽量准确地制定新产品的价格。以外，利用定价引擎了解其他销售平台同类商品的价格也非常重要。何诺亚建议，新上架的产品还可以用比较法来定价。参照同一电商平台同类产品中知名度最高、销量最大的产品，根据自身产品与其的差距，将价格定为明星产品定价的70%-80%，是比较安全的方法。产品上架后的价格并非一成不变的，最好能根据成本变化、竞争对手的异动，采用价格工具来调整定价，何诺亚透露说：“其实在电商平台上，浮动的价格更有利于成交。”产品上架后最重要的工作是收集评价，相关调查数据表明，消费者因购买产品而自然产生的评价只有3%，也就是卖出100个产品只能收获3个有效评论。如何才能快速获得足够多的有效评价呢？何诺亚建议，可以通过众筹平台、第三方评价网站提供折扣商品来获得有效评价，但是合作前一定要小心评估其合法性，以免建成不必要的损失。死穴三：推广就是竞价排名？跟国内电商的竞价排名不同，北美、欧洲的电商平台搜索排名并不是花钱可以买到的。在产品同质化严重的电商平台上，除了店铺表现和产品页面展示的专业程度，决定着销量最重要的因素是推广流量，也就是通过推广渠道带来的流量和订单。据统计，北美各大电商流量的排名第一是亚马逊，50%以上的流量大大超过其竞争对手。跨境电商网店营销推广的主流方式有三种：推广；平台内付费流量的推广，、twitter等社交媒体推广。对于制造企业而言，使用传统的Google推广是必不可少的，因为欧洲和美国人的网络购物前习惯通过搜索引擎筛选信息。此项推广只要找对合适的第三方服务机构，操作起来比较简单。其次，大家也可以利用平台本身的推广方式，在亚马逊平台上，以往有40%的消费者习惯通过品类寻找需要购买的商品，但现在最新的统计数据表明，85%的销售来自搜索引擎。影响搜索排名最为主要的因素为搜索词与产品相关性和产品的本身质量。当卖家在SMT输入搜索关键词，搜索引擎会在海量的产品内依据用户的搜索词来找到相关的产品，此时要看产品本身和用户的搜索输入词的相关程度，商品的标题描述和商品的属性作为描述商品的关键信息，会作为搜索排序的主要因素。此外，产品所在类目和搜索关键词的相关性也会有一定的得分，产品自身的价格、销售情况、图片质量、销售转化率以及卖家的服务水平也是影响搜索排名的主要因素，何诺亚建议，企业要根据搜索规则不断优化自己的产品和服务，争取搜索排名位于前十名，从而获取更多的曝光和订单。通过社交媒体，制造企业一方面要收集信息，一方面通过发帖、测评、用户讨论等形式做好品牌推广。信息收集的功能则是需要与产品本身结合，通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息，以帮助改进产品来迎合客户需求，甚至做精准的产品促销信息推送。何诺亚指出，做好社交媒体推广需要持之以恒，不断分享有价值、个性化的内容，吸引对产品有兴趣的用户进行讨论，这样的互动效果很好。
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