货代新人如何给海外直客和海外代理代理报价？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-04-21 01:51 标签： 海外直客和海外代理
货代销售经验（针对新手）
我从从事于国际海运12年,从业说长不长,说短不短.也积累了一些经验.刚做这个行当是从跑单开始做的,再做美国线/欧洲/中东印巴等等航线.当然对非洲/中南美航线接触不多,也不是很熟悉.今天在FOB网看到一帖子,有个宁波货代写了一句打击上海货代的话.结果我也一时冲动,把他的帖子发在物流频道中,我也说一些过火的话.其实现在冷静想想,何必呢? 人这一辈子,谁没做错事情,说错话?现在我言归正转,谈谈我一年多来进入FOB网上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建议:
我是做直客的,我N多的货也是从FOB网上揽到的. 有些是货主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流关系,在发生业务关系的. 我发觉有写帖子,非凡是货代新手,总是抱怨找不到货源,那原因在以下:1)刚刚入门,还没把业务知识把握,就匆忙做销售.这个我认为是公司用人安排的思路出问题,小学还没毕业,就要去上大学,这个实在太累了.我认为,作为新手，应该从单证/操作/报关等等环节上多多学习,积累实际经验,虚心想那些有经验的同事请教/咨询.同时也留意一些相关的航线信息,那么对现在或即将做销售职位的,打好坚实的基础.普天之下的销售理念是一样的,区别在于产品不同.那么做为销售来说,熟悉自己的产品是最要害的.货代的产品就是运价/服务.设想一下,假如你基础没打好,和客人直接去交流,那客人问你,你一问三不知,那即使你的价格再好,那客人会放心把单子交给你吗?客人决不认为你是销售,不懂具体环节,可以理解.假如有这种想法的销售是错的,你出去和客人谈业务,是代表你自己的所有,是代表一个公司.所以,基础知识一定要熟悉/精通.有些客人是转做某一航线的业务,可以说比我们做货代的还要熟悉.2)客人问你价格,不要简单笼统报价就可以了. 首先,你要衡量某一个航线的运价之各个船公司不同的价格是如何的,是直达还是中转.其次,问问客人的产品是低值还是高值的,这个我看很多人是忽视的.其实很要害的.根据这个,你可以帮助客人选择船东的.比如服装,你就不能报MSC价格, 可以报COSCO/HJ/CMA这些船公司。那五金是可以报MSC,应为客人五金是跑量的,外贸的利润也很少.你假如报HJ,客人是看不上这个价格的.做报价单,要信息全面点:运价(就先报O/F, 假如O/F客人都不确认,报了RMB也白报),船东,船期,中转/直达,预计到达日期,非凡是有效期,这个我要谈谈,我看到有些帖子的客人老是抱怨说某某货代的报价,一旦托书过去了,价格就上去了.有3个原因,一是有效期没写,非凡是旺季/爆舱时期,船东几乎是一个礼拜,一个价格.有时候确实是不好把握.二是20GP,不问G.W.一旦托书过来了,是超重的,要征收超重附加费的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要问清楚G.W.三,个别货代缺乏职业道德和个人素养,一旦上船了,就涨价.这次一个杭州的客人亲安闲电话中说给我听的,确实是过分.年后我要去拜访他们公司了,出货也很多.第三种情况要果断打击,杜绝发生3)要经常和一些潜在的客人多多沟通,但不要频繁骚扰客人,做人也要识相点,客人也非常忙的.保持和已经合作的客人的沟通渠道畅通.能解决业务以外的问题，尽量帮忙解决.我一直以为,第一次和客人沟通,就像相亲,是要有过程的.设想一下,第一次相亲,不可能马上当天去开结婚证书吧.那第一次的销售沟通也是同一个道理,别奢望客人马上把托书FAX给你.慢慢来.只要客人认可你,会合作起来的.这个也是讲究缘分的.当然合作了一段时间,为了某些细节或者发生重大问题,不合作了,也有发生,这个是离婚了.那要自己反思一下,问题到底出了哪个环节上?再开发新的客人.发生业务纠纷,不要先抱怨客人,
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