[原创]预判客户关注焦点，提高成单率 - 张高峰
推进中国管理思想全球化
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在全球经济一体化的今天，世界经济迎来了全新的中国世纪，伴随着中国世纪的发展和演进，中国的咨询顾问和职业经理人都有义务和机遇参与推进中国管理思想全球化这一盛事。张高峰愿和中国各界管理者共襄盛事，为中国世纪的精彩和鼎盛锦上添花。
[原创]预判客户关注焦点，提高成单率
[原创]预判客户关注焦点，提高成单率
&&&&&&& 在管理咨询打单的过程中，打单顾问一般都会在沟通之前做功课，对企业的背景、行业情况、管理咨询需求的范围、项目发起的动因等方面做充足的准备，以便在沟通过程中能够充分展示顾问的专业形象，获得项目机会。笔者认为，在打单筹备的前期，除了以上功课要做之外，还要对客户关注的焦点问题进行预判。这种预判类似于发言人答记者问之前的预判，如果对焦点问题的预判比较准确，成单率肯定能得到提高。如何进行客户关注焦点的预判呢？我认为可以从以下几个方面进行尝试。&&&&& 一是分析企业所处的发展阶段，归纳提炼出该阶段企业存在的典型问题，进行应答准备。举个例子，对快速成长期的企业，管理体系建设滞后于业务的发展是企业普遍存在的问题，对这个阶段的企业来说，人才引进与激励满足不了业务需求的的问题、部门职责与权限不清的问题、企业老板拿捏不准分权与集权分寸的问题等，都是一些典型的问题，这些典型问题分析透彻了，和客户沟通的针对性就强了。&&&&& 二是关注行业当下的发展趋势。所有企业都会受到宏观经济情况和行业趋势的影响，尤其对是一些周期性强的企业，分析和梳理行业变化对企业的影响至关重要。比如当下的房地产企业，在国家对房地产调控力度不断加大的情况下，房地产企业如何“过冬”，在房地产行业竞争白热化的情况下，房地产企业如何定位、如何选择和发展业务线，都是企业关注的焦点问题。&&&&& 三是关注不同时期企业的重点问题。企业在一年之中的不同时期有着不同的工作重点。要对企业目前的工作重点做出预判，分析和准备解决方案。举个例子。进入11、12月份，大多数企业开始进行绩效考核，奖金如何发会成为企业老板和人力资源主管头痛的焦点问题。这时候到企业进行项目沟通，即使企业设定的项目范围内没有绩效管理这一模块，在打单过程中也很有可能谈到绩效考核的问题。因为各行业的KPI绩效指标有很大不同，这时候如果顾问事前做好类似话题的预判，肯定能给打单锦上添花，增强客户的认可度。&&&&&&&当然。没有完全相同的两个企业和两个完全相同的沟通对象，每个人的风格特点和关注点也不尽相同，预判很难百发百中，但只要顾问在掌握的客户信息的基础上详细分析、谨慎预判，对提高成单率肯定有很大的帮助。&&&<div class="votes" id="Score
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饭店集团化
经过20多年的市场洗礼，我国饭店业已经初具规模，目前正面临着新的挑战——饭店集团化。随着入世的到来，饭店集团化成为中国饭店业发展的紧要问题。该文首先指出中国饭店集团化面临的种种困难，然后提出解决困难的具体途径。
回顾及分析中国饭店集团化发展历程，发现国内学者对我国饭店集团化研究主要涉及四个方面的内容，主要是中外饭店集团比较研究、中国饭店集团化障碍研究、中国饭店集团化路径选择研究以及中国饭店集团化研究新动态。
随着经济全球化的深入发展,中国饭店业竞争主体不断增多,竞争程度不断加剧。尤其是在中国加入WTO、北京成功申办2008年奥运会、上海获得2010年世界博览会主办权、广州成功申办2010年亚运会等背景下,中国饭店业发展既面临着难得的机遇,也面临严峻的挑战。中国饭店集团化进程也在不断加快,成为行业内备受关注的焦点。
旅游饭店企业的集团化发展日益成为饭店企业增强竞争力的一个重要因素。但是，在集团化进程中面临着严重的发展障碍。集团化的行政导向，饭店多元化的投资主体，饭店企业的X非效率制约着我国饭店企业集团化的进一步发展。在对这些发展障碍深入分析的基础上本文提出了相应的对策建议。 我国的饭店集团化始于20世纪80年代。1982年，北京建国饭店聘请香港半岛集团管理，取得了巨大成功。也使我国饭店业初步认识到了国际饭店集团高水平管理的巨大威力。 国外著名饭店的大份额市场占有率。是他们品牌化经营饭店集团的成就。与之相比国内零星饭店就远不如品牌化经营的国外著名饭店集团。随着国门的不断打开，饭店业面临着日益激烈的竞争，如果再不发展自己的品牌饭店，就可能会失去已有的市场份额，饭店经营的集团化就是我们所要摸索的可行之路。正确的分析中外饭店集团化的差距可以引导我国饭店业健康有序快速地发展。下文以锦江饭店为例与国外饭店集团作简要的比较。
经过20多年的改革开放，我国已进入一个政治稳定、经济快速增长的时期。随着经济的持续增长，社会的持续稳定，人们的收入稳步提高，消费水平不断上升，我国的旅游事业也呈现出迅猛扩张之势，极大的促进了饭店业的飞速发展。据最新资料显示，我国目前已有160余家饭店管理公司，星级旅游饭店10481多家，星级饭店集团化程度达到9．63％。
本文通过对我国饭店业发展过程中遇到的问题进行分析,得出集团化的发展趋势,并通过一系列的改革和创新,使中国饭店集团走向世界。 在全球经济一体化浪潮中，面对资源共享的国际化环境，众多国际知名饭店集团大举进入并高位抢占中国饭店业市场。相比之下，近几年中国本土饭店集团规模化虽取得了突破性进展，但饭店集团的整体素质却依旧没有太大改观，中国饭店集团要想实现进一步跨区域发展，就要加大优化经营环境的力度，实施旅游企业制度创新；重视品牌连锁经营、继续推进市场扩张；进一步加强集团软实力等经营战略才为上策。
金月芽期刊网 2018亿信伟业郝丹：中国私募全球化是大势所趋
作者：来源：中国证券报?中证网 12:06
　　中证网讯（实习记者&孙翔峰）11月4日，由亿信伟业联合招商证券主办的第四届金亿峰会暨第二届私募基金“金亿奖”典礼上，亿信伟业董事长郝丹在时表示，“随着中国大力推进‘一带一路’的国策，私募的‘走出去’和‘引进来’日益成为行业的选择和关注的焦点。许多私募管理人把目光投向海外市场，从全球范围内寻找投资机会，像越南、印度等新兴市场尤其受到关注。同时，随着全球化进程日益深入的推进，许多海外私募机构也带着他们成熟的经验和技术，来到中国市场淘金。未来中国私募日益国际化和全球化是大势所趋。”&
　　近年来，私募基金行业快速壮大发展，今年8月实缴规模突破十万亿，俨然已成为大资管行业重要的组成部分。截至2017年9月底，中国证券投资基金业协会已登记私募基金管理人21216家，已备案私募基金61522只，管理基金规模10.32万亿元。&
　　Rotella Capital联席首席投资总监Jagdeesh Prakasam表示，在美国金融市场，量化投资已有近四十年的发展历史，业绩表现十分稳定，而且投资市场的规模及投资份额都在持续增加。中国量化基金的国际化或将跟随美国市场的经验。&
　　交通银行首席经济学家连平从货币政策与国内外经济形势两个方角度分析了当前我国经济面临的宏观环境。连平指出，“目前我国金融领域的‘货币政策+宏观审慎政策’双支柱管理框架搭配是合理的，是央行适应我国宏观经济调控的探索。货币政策主要的方向是针对宏观经济，要保持基本的平稳；宏观审慎政策的定位主要是针对金融体系的运行。后者要控制系统性的金融风险，保持整个金融体系能够平稳地运作。”
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　　近几个月来，中国多数大银行开始恢复海外扩张努力，重拾全球金融危机肆虐时搁置的全球化计划。鉴于中国经济金融的影响力与日俱增，这一新动向引起了全球的广泛关注。记者注意到，目前各方关注的焦点主要集中在中资银行“走出去”的模式、目的地、时机和风险四方面。对此，埃森哲公司擅长金融业战略咨询的两位专家在接受本报记者的独家采访时表示，中资银行在实施全球化战略时应具体问题具体分析，借鉴海外银行的成功经验。　　关注点一：“走出去”模式孰优孰劣？　　事实上，在重启海外扩张步伐的中资银行中，工行继续“一马当先”：工行行长杨凯生日前向媒体证实，该行低价收购了美国富通证券的固定收益清算业务。以助力工行在美分行的结算业务，提高竞争力。　　从中资银行“走出去”的模式来看，不外乎开设海外分行和海外并购两种。在回答哪一种模式更好的提问时，埃森哲管理咨询亚太区董事总经理特雷弗·格鲁津表示，“走出去”的金融企业首先需要弄清楚两个问题，其一是实施“走出去”战略的原因，其二是在哪些方面能够比竞争对手做得更好。　　“如果银行走出国门的主要目的是追随自己的大客户，在一些地理位置关键的地区提供基本服务，选择在海外开办分支机构是一个比较好的、合情合理的战略。”“如果你的目的是了解一个全新的市场、为日后更大的动作做准备，小比例的股份投资是很不错的做法；如果你真正想进入这个市场并在其中担当领导者角色，谋求控股的海外并购是一种方法，因为你可以藉此较快地把自己独特的优势带到目标市场。”格鲁津如是说。　　曾对“走出去”的中资银行进行过深入研究的埃森哲大中华区战略咨询董事总经理、亚太区金融服务行业管理咨询负责人柯懿歆(Alison Kennedy)也对达不到控股目的的少数股权收购表示理解。她说，中资银行在海外并购时面临一些比较大的挑战，如对母公司和被收购公司的整合方面的尽职调查，以及将被收购公司真正地融入到母公司来等等。有鉴于此，进行小比例股份投资的“试水”不失为一种选择，银行可以通过投资更多地了解目标国，为将来可能从事更大规模的并购做准备。　　关注点二：中资银行青睐哪些目的地？　　从过去几年中资银行“走出去”的目的地来看，周边的亚洲国家和地区明显居多，而美欧日等发达国家则很少。究其原因，亚洲邻国和地区与本国类似的文化背景是其中之一。　　当然，特雷弗·格鲁津认为，并不是每一个跨境并购案都必须先从邻国开始，考虑并购目的地归根结底还是要清楚“走出去”的原因。他说，埃森哲通常会帮助银行客户做这样的扫描或筛选工作，先挑选多个国家和地区作为候选对象，然后来看这些国家中行业的集中度如何，有没有待出售的银行，以及当地监管部门对于跨境并购的接纳度。当然，这家银行的客户在目标市场中有无开展业务也是考虑的因素之一。通过回答上述问题就可以进行筛选，确定并购目的地。　　柯懿歆认为，中国的银行，特别是工行,在亚太进行并购已经取得了比较不错的进展。随着一些银行的客户特别是私有企业客户走出国门，以及越来越多的国有企业走向欧洲市场，中资银行在世界其他地区开展并购交易和设立分支机构的需求会越来越大。　　当然，从目前的情况来看，中资银行进入发达国家的难度相对较大。对此，柯懿歆表示，这不仅仅是中资银行才会遇到的问题，一家英国银行购买法国或德国的银行时也会遇到这样那样的挑战。她认为对中国的银行来说，在真正启动并购程序之前，花大力气分别在目标国政府、行业、社会社区的层面做好沟通工作很有必要。　　关注点三：现在“走出去”时机恰当吗？　　有一种观点认为，面对人民币对外升值，对内贬值，以及现在商业银行存款准备金率不断上调的压力，流动性充裕的中国银行业现在“走出去”恰逢其时。从估值来看，经过这轮金融危机，海外银行业的估值水平也普遍比较低，价格也比较合适。　　对此，格鲁津认为不无道理。他说，现在中国的金融企业正处在相对强势的位置，整个资产负债表的情况较好，市值也比较高。而反观海外的银行，其价值相对偏低，这样的机会并不是总有的。不过，他提醒道，即便在比较好的时机下，仍然会出现向被收购企业过度支付的情况。因此，有意到海外展开并购的中国金融企业应借鉴那些成功企业的经验。　　总体上，格鲁津说，通过对那些在不同的地理区域中成功进行扩张的企业的研究，埃森哲发现，一家企业或银行需要对以下问题给出明确答案，在进行跨国并购时成功的几率才会较大。这些问题包括：为什么你要从事全球化经营？你真的比你的竞争对手做得更好、有差异化吗？你是否有良好的运营模式？你如何能够实现公司内部非常强大的领导力，对异国的文化和企业风格进行管理？你是否能够有效地管理风险？　　柯懿歆补充道，即便说被收购企业的定价已经相当低了，但是这笔收购案例是否成功的关键还要看其价值。事实上，一些中国公司买了看起来很便宜的海外公司，但是到最后却付出了很多，导致实际的价格变得很贵。柯懿歆说，鉴于中国的银行在国内具有非常重要的社会责任，即便有一个很好的潜在并购机会，也要确保你不会因为并购而分散公司对核心责任的注意力。　　关注点四：海外并购风险如何应对？　　谈到中国银行业“走出去”面临哪些风险以及如何应对时，曾作为负责人之一牵头完成了多起跨境并购工作的柯懿歆表示，当企业启动一个并购项目的时候，风险就是一切。她认为主要有战略风险、整合风险和运营风险。为了确保并购的成功，她从技术层面提出了如下建议：　　首先，企业要做非常充分的事前准备。当企业开始规划一个并购项目时，公司内部需要有专门的团队发挥作用。其次，要对整合加以管理，实际上这个整合是与公司其他业务相对独立的一块，整合团队要负责管理收购是不是能够达到预期目标。根据她的介绍，在她一年前参与的一个大型跨国银行并购项目中，两家银行大约有上千人参与到了后期整合的工作中。第三，要进行有效的沟通，包括与外部的利益相关方、内部员工、客户的沟通。　　另外，柯懿歆还表示，鉴于大规模的银行并购涉及的过程非常复杂，有一个好的合作伙伴很有必要。　　作者：袁蓉君来源金融时报)(责任编辑：Newshoo)
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