给天使投资看的商业计划书怎么写？-石投金融
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给天使投资看的商业计划书怎么写？
不明白怎么写 希望哪位大神指导一下
匿名用户 |
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很多创业者都是在某种机缘巧合、“形势所迫”或者“初心不改”的情况下开始自己的创业的，手上有现成的资源，有一个“靠谱的”点子(idea)，为什么不来一场说干就干的创业呢?对于很多连续创业者来说，即便不写一份书面的商业计划书，那么心里面也应该有一个… 显示全部 很多创业者都是在某种机缘巧合、“形势所迫”或者“初心不改”的情况下开始自己的创业的，手上有现成的资源，有一个“靠谱的”点子(idea)，为什么不来一场说干就干的创业呢?对于很多连续创业者来说，即便不写一份书面的商业计划书，那么心里面也应该有一个完整的逻辑了，这时候，商业计划书的作用无非是把这个“完整的逻辑”表达出来。而对于很多初次创业的人来说，光有一个点子就激动不已还远远不够。 “干柴烈火”的投资逻辑: 为什么要写商业计划书? 有很多创业者在阐述自己的创业计划时有些“隔靴搔痒”的现象，出现这种情况，原因不外乎两点：要么就是对项目本身的发展逻辑没有想通透，要么就是没能将清晰的战略通过简洁的书面材料有效地传达，总有“只可意会，不可言传”之感。 经常碰到一些创业者不愿意向投资人提供商业计划书(鉴于目前无节操的社会现实也是可以理解的)，相反，他们更希望投资人有兴趣、有诚意就见面聊。殊不知，投资人是一个异常繁忙的群体，每天要开“无数”的会，看“无数”的BP，如果项目的海选也要以面聊的方式进行，那么投资人这个群体的工作效率也实在是太低了。所以，投资人在见一个创业者之前，通常希望先看一下商业计划书。 另外，小编认为，所有的创业项目，尤其是早期项目，创始团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看，创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的，不同点只是在于，创业者是养自己的孩子，没得选择，而投资人则是抱养孩子，可以有选择。因此，商业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在“需求、产品(技术)、商业模式、团队、营销、运营、竞争优势”七个重要方面(创业成功的七根柱子)进行深入思考并在战略方面实现“动态而混沌”的自洽的过程。因此，商业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的。 先来说说，什么是投资逻辑，然后再谈一谈怎么写一份合格的商业计划书。 投资逻辑就是“干柴烈火”的逻辑 投资逻辑简单来理解，就是社会为什么需要你这类项目的存在(刚需)，为什么是你而不是别人(竞争壁垒)?或者为什么有了别人，还可以有你的存在(市场容量)?或者简单地理解，“跑道足够长、引擎足够强大、团队足够牛逼、产品足够尖叫、燃料足够充足”，其中前面四个条件是创业团队要搞定的，最后一个是资本市场可以提供的。 所有的商业模式，不外乎两点，“卖东西给用户，或者把用户卖掉”，前者是做交易，后者是做媒体(信息)。但无论如何，好的商业模式，其投资逻辑最基本的要点还是“干柴烈火”的逻辑，即市场上要有海量的“干柴(刚需)”，而团队拥有可以星火燎原的“烈火(产品)”。为什么我的项目很赚钱却拿不到投资? 经常碰到一些创业者抱怨，我的项目做了好多年，现在已经基本稳定，并且有稳定的盈利(虽然不多)，为什么拿不到投资呢? 这涉及到如何理解作为财务资本的VC的运作逻辑。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由资金管理方(GP，管理合伙人)向出资方(LP，有限合伙人)募集而来，每一支基金通常都有约定的期限及投资策略，由于VC大部分都投向“高风险、高收益”的成长期项目，因此，VC在选择项目是更希望投资于一个“耀眼”的未来，而不仅仅是一个“温暖”的现在。也就是说，VC一般情况下，不屑于投一个看上去短期内能赚一些但长期来看可能无法获得大规模爆发式成长的项目，因为VC投资需要通过组合来平抑总体的投资风险。 战略耐受性：花未来的钱补贴现在的用户 在理解投资逻辑时，我们通常喜欢引入一个概念来进行说明——战略耐受性。当某个项目所选择的商业模式代表着一种必然到来的趋势时，投资这种模式必须具备一定的战略耐受性，也就是说，从原来传统的模式迁移到新的模式代表着一个更加符合市场需求的、必然会到来的变化趋势(效率更高、成本更低或者体验更好)，只是有时候从旧的模式迁移到新的模式通常会有很多现实的阻力(比如来自监管层、来自用户的短期选择效应等)而因此表现得很惰性。但是，一旦新的模式形成，就会释放出巨大的新的市场机会，并通过一种相对集中的、规模化的服务方式取代了传统的“大市场、小作坊”的分散化的业态。对于这样的投资机会，富有远见的投资人会表现出足够的战略耐受性(经典的例子如投资于阿里巴巴以及京东的那些投资人)。创业者在早期阶段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不断地获得巨额投资，花未来的钱补贴现在的用户，从而加速旧模式向新模式的转变。让早期有限的用户也能享受规模状态下的成本优势。为了加速这种变化的趋势，通常需要通过“烧钱”的方式快速地聚集一定的用户规模，同时，为了保证早期的用户提前享受“中后期”的用户体验，需要通过巨量的资本投入来实现“资源密度”超前于“用户密度”的发展。然而，要获得投资方的投资，光有这种通常意义上的战略耐受性还不够，这只是必要条件而非充要条件。一个创业项目要成功，除了模式本身能走通之外，还需要在其他多个关键成功因素方面获得投资人的认可。 所以，从某种意义上来说，商业计划书就是以一个逻辑自洽的方式呈现创业项目的若干关键成功因素(CSF)的现实达成情况，从而帮助创业者自己以及投资人做出是否应该进一步对该项目进行投资的决策。 关于路演 写好了商业计划书，只是融资的第一步。通常，投资人看到商业计划书之后，可以对项目做出初步判断。如果感兴趣，就愿意和创业团队见面沟通，通常是和CEO直接沟通，这种见面沟通也就是通常所谓的项目路演。项目路演通常分为公开路演与一对一路演，无论哪种形式的路演，我们建议创业者注意以下几点： 要做行业的专家，要对自己所在的行业的痛点、格局有深入的洞察; 不要害怕投资人的Challenge，不要在形式上迎合投资人，要乐观自信，对于投资人来说，不怕路长，就怕战略不清晰，走弯路; 作为团队老大，要富有激情、坚定、执着，简洁表达，思路清晰，需要向投资展现出足够的“战略忽悠”能力; 团队永远第一，尽量少用“我”，而是“我们”; 尽量用数据说话，但不要夸大数据预期; 不要回避投资人的疑问，有勇气接受你不能改变的，有能力尽可能改变你能改变的，有智慧识别这两者，“天要下雨，娘要嫁人”，随他去吧，你就是行业的权威! vx【wolongcehua】
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市场上商业计划书（BP）服务公司众多，服务质量参差不齐，一份好的商业计划书是项目能否成功融资的关键。为保障成功实现项目预期目标，各企业（项目）在选择商业计划书服务商时，须选择专业公司根据项目实际情况，定制报告。需要编制商业计划书首先肯定要了… 显示全部 　　市场上商业计划书（BP）服务公司众多，服务质量参差不齐，一份好的商业计划书是项目能否成功融资的关键。为保障成功实现项目预期目标，各企业（项目）在选择商业计划书服务商时，须选择专业公司根据项目实际情况，定制报告。需要编制商业计划书首先肯定要了解商业计划书的要点，注意事项，编制报告的执行计划等等。我在一家九牛金服 咨询公司 找到有这几点的详细内容，你可以去看看。 1. 计划摘要 计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险、企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题： (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围; (2)企业主要产品的内容; (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求; (4)企业的合伙人、投资人是谁; (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 2. 产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的定义、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。 一般地，产品介绍必须要回答以下问题： (1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处? (2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品? (3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议? (4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品? (5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。 3. 人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。 4. 市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况和企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。 在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。 企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 5. 营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： (1)消费者的特点; (2)产品的特性; (3)企业自身的状况; (4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容： (1)市场机构和营销渠道的选择; (2)营销队伍和管理; (3)促销计划和广告策略; (4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 6. 制造计划 商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。 7. 财务规划 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务规划一般要包括以下内容： (1)商业计划书的条件假设; (2)预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。 一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估企业所需的资金数量，提高企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。 企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。 要完成财务规划，必须要明确下列问题： (1)产品在每一个期间的发出量有多大? (2)什么时候开始产品线扩张? (3)每件产品的生产费用是多少? (4)每件产品的定价是多少? (5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少? (6)需要雇佣那几种类型的人? (7)雇佣何时开始，工资预算是多少? 这些内容是一些关于商业计划书的基本知识。要了解更多的话你可以去 九牛金服 这个家咨询公司的网站看看或者咨询你的问题。希望能够帮到你！
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我相信你的bp最终要的是要让投资人能接受你的观点，接受这个观点不是强塞给他们，急吼吼地去要钱，是用你的沟通能力真诚去影响他们，把投资人当成是自己人才能真正的坦诚相待，肝胆相照，最终结婚生子，各取所需，共走一段人生的旅程。钱真的不是最重要的。 显示全部 我相信你的bp最终要的是要让投资人能接受你的观点，接受这个观点不是强塞给他们，急吼吼地去要钱，是用你的沟通能力真诚去影响他们，把投资人当成是自己人才能真正的坦诚相待，肝胆相照，最终结婚生子，各取所需，共走一段人生的旅程。钱真的不是最重要的。
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您好，对我很有帮助的文章，请问方便下载学习吗？谢谢！ 显示全部 您好，对我很有帮助的文章，请问方便下载学习吗？谢谢！
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想到五步画马法~ 如何写BP？？？ 1、价值定位（写在首页标题下面就好啦）用一句话描述公司的定位（我们做什么）和愿景（我们未来会做成什么）。 例如：- Air bnb：Book rooms with locals, rather than hotels.- 美问：一家专注于美业垂直行业的营销管理平… 显示全部 想到五步画马法~ 如何写BP？？？1、价值定位（写在首页标题下面就好啦） 用一句话描述公司的定位（我们做什么）和愿景（我们未来会做成什么）。 例如： - Air bnb：Book rooms with locals, rather than hotels. - 美问：一家专注于美业垂直行业的营销管理平台。 - Tezign特赞：一个对接设计师与科技创业公司的平台。 - 胡辛束：一个要“贩卖少女心”的情感大号。 - 河狸家：解放天下手艺人。 对于价值定位很多创业者容易忽略，或者一句话说不明白。最简单的一个办法，是采用目前“是什么”加远期“成什么”的方法。 如胡辛束的价值定位即现在是情感类的微信“大号”，未来的目标是成为“贩卖少女心”的情感大魔王；河狸家现在是“手艺人”美甲师的020平台，未来的目标是成为“解放”各类手工艺人技能的全国平台。又如，腾讯众创空间“为了每一个创业梦想”，即目前是“互联网创业平台”，未来的目标是成为能够为“每一个”“创业梦想”提供坚实依托的创业生态系统。 注意： ·不宜使用过宏大或者生僻的概念； ·忌讳描绘的愿景和现在的项目没有直接关系。2、需求分析（1-2P） 这里要回答以下2-3个问题： -是什么激发了你们做这件事情？（初心/动机，不一定必须讲） 可能是你老婆网购的比价烦恼，让你萌生了做比价平台的想法；也可能是你的奶爸经历，促使你励志研发能减轻新爸妈负担的婴儿车…… -这个产品/服务是针对谁的？（用户） 必 须有一个明确清晰的用户群体。用户群又可以分为核心用户和普通用户，对于项目起步阶段，越聚焦越好，首先要抓准核心用户。例如：同样做瘦身领域的，代餐最 开始针对希望“边吃边瘦”的用户；keep最开始针对“边练边瘦”的用户；瘦身沙拉最开始针对的是“边小资边瘦”的用户。 -这些人有什么独特的需求亟需被更好地满足？（痛点） 这里需要区分真需求和伪需求，痛点和痒点，两对儿概念。 真伪需求的概念是基于特定用户提出的，脱离特定用户，该概念工具将失效。人话版：对于周边没有洗车点且自行洗车不便的用户来说，上门洗车是个真需求；对于周边就有洗车店，且服务方便的用户来说，上门洗车是个伪需求，脱离了用户是谁，我们就无法判断上门洗车到底是真虚……真需求，还是伪需求。在确定为真之后，才会有痛点和痒点的概念。 痛点类似“刚性需求”，即为了满足某些特定需求用户乐意使用/付费，且意愿承受一定的成本。痒点则类似“弹性需求”，成本变动时，用户使用/付费意愿会发生明显的同向变动。人话版：如果上门洗车比外面门口洗车便宜，我会选择；如果上门洗车虽然便宜，但我要等待的时间很长，我会犹豫；如果上门洗车贵了，我又有时间、洗车又方便，我会拒绝，虽然上门服务听起来挺爽。很复杂的情况，很波动的需求，想让我成为铁丝、让我付费难度比较大。因此，创业路上寻找痛点是个真痛点。 这部分内容很多，我们后续会单独开篇讨论。 注意： ·不要脱离具体的用户来谈需求的真伪 ·不要将“痒点”自我夸大成“痛点”3、市场分析（1P） 类似的产品/服务汇聚起来是多大的市场规模？ 对于希望拿风险投资的项目来讲，一定要选一条极为宽广的跑道，否则公司规模做不大，难以上市，也就难以实现资本退出。 逛街的人经常会为找不到厕所而烦恼，但并不意味着你做了一个类似的app，大家就会因为这个需求争相下载。相对于日常活动，逛街只是低频活动，逛街找不到厕所又属于低频中的低频。 你能占领的市场规模有多大？ a：援引第三方数据，说明市场容量（及增长速度）、行业发展趋势等； b：根据自身资源储备、可服务能力、可覆盖范围、发展规划等因素，对市场进行拆分； c：将数据整理为图文形式展示。 Airbnb从全球市场中拆解出了在线订房市场，进而拆分出Airbnb项目市场，有数据、有图形，让人觉得很靠谱。 注意： ·市场是大家的，别认为自己能够吃下整个市场；4、解决方案（1-2P） 这里需要回答以下2个问题： 问题A：我们提供的产品或服务是什么？ 作答思路依次是： 1、根据核心痛点，描述产品和服务； 2、描述过程中，用更多的篇幅说明产品的核心功能和服务的核心环节（二八法则在描述中同样适用）。 3、不要用过多的文字描述，如果有图片或者图形效果会更好。 某大厂产品思路 问题B：产品或服务如何满足用户的核心需求？ 不是所有的创新都有价值，或者准确地说，不是所有的创新都有市场价值。如果你提供的产品不能为用户提供足够的功能性、体验感，那就无法替代现有的产品或解决方案。因此，这部分要突出有效。 例如： 黄太吉商业计划书节选 是不是觉得解决方案和外卖行业痛点相关，且从理论数据测算上来看，具备有效性呢~ 注意： ·讲完、讲清核心功能\流程再谈辅助功能。 ·点明解决方案的有效性。5、商业模式（1P） 这里需要回答1个问题：最终怎么赚钱？ 商业模式就是要说明公司最终通过什么途径赚钱。对于希望拿风险投资的项目来说，最关键的不是表明你现在已经在赚钱，而是你有能力未来赚大钱。你可以短期不赚钱，但中远期一定要能赚大钱。短期花小钱，是为了给迈上爆发成长的高速公路做准备。 本题应配概念逻辑图辅助说明，如下图： 羊毛出在狗身上猪买单 举个大栗子： 百度外卖的商业模式说明了如何赚钱（虽然现在不太挣钱），以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式。 百度外卖未来规划 注意： ·能挣钱的模式才是好模式。 ·别使用复杂的嵌套结构展示商业模式。如下图，一个城乡之间双向销售的渠道公司，把商业模式画成这样真的没必要，另外也看不出来到底盈利能力是什么样…….6、竞争分析（1-2P） 在思考竞争格局时，需要“站在未来看现在”，有些眼前不是你的直接竞争对手，但是随着项目的进展，过于垂直且“插桩”不够深的项目，在后期可能会遭遇大平台的横向狙击。 创业者必须能够辨别出自己直接的或者潜在的竞争对手。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。打个通俗的比方，在同一条街上，卖老卤面和拉面的固然是竞争对手，其实旁边那家卖馄钝的也同样是竞争对手。当然，在项目发展早期，可以只选择那些最直接的竞争对手进行分析。 在回答本题时，建议列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，或者针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析。比如可以从技术壁垒、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。给个图： 注意： ·在如今的创业环境下，99%的商业模式类创业想法已经有人在做类似的尝试；90%技术类创业想法已经有人在做。所以，千万别说没有潜在竞争对手，显得自己是个没有见识的新手。 ·别将项目面临的市场机会和选择的商业模式本身作为竞争优势。7、营销推广（1-2P） 这里要回答以下2个问题： 问题A：已采取或拟采取的用户获取策略是什么？ 酒香也怕巷子深，除了极少数互联网产品通过产品本身的设计以及越过临界点之后可以获得爆发式增长外，大部分的产品前期还是需要深入的营销推广的。回答本题，要做到三点：a细分用户获取渠道；b量化渠道规模及效果；c用实证去印证。 Airbnb的推广策略中渠道分类（答对该点得4分）、渠道规模（答对该点得6分）、推广资源（加分项，酌情加分）一应俱全，步步切题，满分 问题B：具有哪些可资利用的资源？ 所有的推广都需要资源，资源的多寡决定着推广的力度与广度，如果能在BP中写上有腾讯众创空间“双百”流量支持，或者已与微信对接，那定是极好的。8、运营现状（1P） 本部分需要介绍公司现有激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年以及本年销售收入以及各项指标的增长率等指标。 这一部分所提供的数据，实际上是反映公司目前所设定的产品定位及商业模式得到市场初步验证的情况。投资人会根据这部分数据“管中窥豹”、“以小看大”。创业者可以根据自身考虑的保密性要求选择适当披露。 注意： 如果阶段性数据有V型转折，一定要说明白原因。譬如节假日、开展用户测试，乃至阶段性有失误都可以接受。重要的是要说明原因，打消疑虑。9、核心团队（1P） 简单介绍核心团队的从业经历及擅长的领域，除了核心创始人之外，最好还包括产品、技术、市场等方面的核心成员。重点强调团队成员的从业经验，团队的互补性、完整性和稳定性。 这部分内容重在说明团队与项目极为匹配。10、 融资金额及用途（1P） 充分说明以上各部分内容后，并且能够让投资人有满意的认可之后，基本上说明“我什么都不缺只缺钱了”，那么在本部分需要向投资人表明你的融资计划。 具体包括两个重要内容： 第一是本轮融资金额是多少，最好说明人民币或者美元，如果优先接受美元但不排除人民币，可以在美元之后的括号中注明“或等值人民币”。 第二，需要重点说明本轮融资的具体用途，最好能够细化到具体项目。这部分内容需要创业者根据审慎思考的业务拓展计划制定具体的资金分配方案，需要充分体现创业者的战略规划能力，同时也需要体现创业花钱的能力。结论 撰写BP时，可对照上述内容依次作答~~ 并不是说所有的场合你都要按照这样的顺序一一道来（你必须根据受众熟悉程度、时间长短合理调整），也不是说表达方式一定是这么平铺直叙（你可以自问自答、配个视频给你助威），但是要涉及到的核心模块就这么多。 收功，BP的主要内容模块就是这些了。后续我们会将继续聊聊如何判定真伪需求、如何简单说清商业逻辑、如何做项目竞品分析。一定会将所谓的“添加些细节”一步一步拆解到位的。 想进一步了解，可以关注我们公众号
众创搬运工
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一 初始认知 商业计划书被广泛用应用，已经成为各种项目、商业模式的演示工具，商业计划书撰写的目的不仅仅局限在参加各种比赛、路演、融资等领域，能够如实撰写出一份合格的计划书更是梳理清析项目的必备条件。商业计划书具备某些工具不具备的功能性，所以… 显示全部 一　　初始认知　　商业计划书被广泛用应用，已经成为各种项目、商业模式的演示工具，商业计划书撰写的目的不仅仅局限在参加各种比赛、路演、融资等领域，能够如实撰写出一份合格的计划书更是梳理清析项目的必备条件。商业计划书具备某些工具不具备的功能性，所以写好一份规范漂亮的计划书，是当下创业者必须具备的重要技能之一。　　商业计划书具备一定的固定格式主流的格式如下：商业计划书一般的展现形式都是通过ppt形式，所以下文提到的一切基于项目的计划书都是在ppt的基础之上。大家需要注意这个问题。　　项目计划书PPT建议不超过20页，15页为最佳。视情况而定一、项目概要 （以最精简的文字概括公司的价值所在，一页纸）二、公司基本情况（主体）1．基本情况2．主要股东3．管理团队4. 未来三年的展望三、公司如何盈利1.产品、原料、成本2.行业现状、市场容量及发展四、有哪些竞争对手1．竞争对手情况2．与竞争对手优劣势分析3．未来竞争策略五、风险与对策1.技术开发风险2.市场开拓风险3.财务风险4.对公司关键人员依赖的风险　　更详细的内容可以参照百度百科关于商业计划书的描述，这篇文章重点在于设计逻辑关系与进阶，所以对于格式，以及阐述顺序不做为要点，上面罗列的几大项，是一般商业计划书所基本要具备的一些内容。对于没有这方面知识经验的朋友，可以在心中有个大概的认知。　　好干货开始：商业计划书的背后是项目、是企业的商业模式与分析，所以我们应该先初步了解一下关于企业的一些重点。因为商业计划或模式，都是决定着企业以后的发展方式与方法，但对于企业的发展，还是有一些固定的过程。　　首先是企业的成长模式 分为四个阶段：启动期、磨合期、成长期、收获期。对于每个阶段，在此不展开，只做为一个初步认知。企业的发展，根据不同的时间节点，会有不同的侧重点。我们称之为企业的重心，分为三个阶段：创业阶段、成长阶段、成型阶段。企业的重心也由初创期的用户为重点，随着企业的成长逐渐转为内部的运营管理业务方面。注意，这里提到的用户不是指客户，而是基于目前最火热的互联网思维的平等角度，参考项建标等等。　　有了一些基础的概念性认知后我们再转到商业计划书上面来我们要先确定我们的计划书是写给谁看？是我们自己用于梳理项目，还是给家人、朋在做为分析建议，还是写给合伙人？这并不是为了达到某种目的，而是要写出来能够有说服力，连自己，家人，合伙人都不能说服，如何前进？　　我们的商业计划书是讲给谁听的？针对不同的用处，有不同的侧重点，要精 准定位我们的受众人群，我们的对象是谁，观众又是谁？所以针对不同的人群，要有不同的修整。比如近期大家要参加的创新大赛，就是更趋向于针对自身项目的创新点来说明。　　做为我们撰写商业计划书的重要目的之一，就是寻找投资人，所以我们要针对投资人关心的问题有所描述。投资人关心的问题也都各有不同，有的侧重模式，有的看重团队，而有的则是看重未来的盈利能力林林总总，我们的商业计划书不能满足所有人，但是有三个问题，还是要大家应该能够说明白：我们为什么要做，是市场红利的到来？还是客户钱都准备好了，就是没有相关的产品和服务购买？我们为什么要这么去做？同样的商业模式或者产品都已经问世，别人都已经在干，我们的创新点在哪里？差异化在哪里？最后，为什么是我们来做？是历史选择的必然性，还是心血来潮，拍脑门就干的点子？所以，凡事预则立，不预则废。　　9.商业计划书的另一个目的是为企业为项目创造机会。笔者曾经参加过类似创新大赛之类的活动，虽然打分评为来自各种风险投资机构，但是，项目路演之后，台下很多观众对项目感兴趣的人非常之多，所以我们要善于把机会，同时我们也要注意企业源于机会。企业的本质是建立在需求之上，所以一切需求都是机会，一切机会的发现挖掘都能够产生企业。二　　商业计划书的基础　　前面对商业计划书的一些模糊性的描述，已经在大家心里有一定的认知，接下来到了实操阶段。　　首先，我们要针对自身项目设计好商业计划书的逻辑，注意，是逻辑，而不是提纲，这两者有所不同，但是也有所相同，逻辑是很抽象的词，所以 我们暂且把设计商业计划书，当做设计一套严谨的流程来分析。需求分析定位：创新点、目标客户商业模式产品和服务竞争分析团队介绍发展历程和规划财务和融资分析　　按照上面的说明，我们先把产品市场丢出来，接着，针对这样的市场我们有什么样的切入点，然后用什么样的模式来最大化发挥自身的切入点为自己量身定制。有了这一切的铺垫，从而托出我们的产品，以及配套服务。下面就省略了，这就是一套缜密的逻辑设计。一环扣一环的把人们引向商业计划书的项目之中，做到可信可行易操作。计划书的逻辑是比较好设计的，大家基本都具备这个能力，但是如何用话语来阐述清楚，描述好自己的逻辑，这才是这一部分的关键，也需要我们结合自身项目多做思考。下文也将会说，好的计划书，是要靠好的演绎，所以逻辑设计好、内容填充好，还不是最后决胜的关键！三　　商业计划书进阶操作　　整体基调：一定要有自身的基调，我们不可能写出一份人见人爱的计划书，但是基调是能够吸引人，这些人会成为你的粉丝，目前主流的基调都是情怀，情怀成了目前70,80后的奢侈品，所以在结合自身项目的同时也要把自己的感情牌融入到自己的基调之中。说得更通俗一点，我们写商业计划书，就想做生意的卖方，而投资机构就相当于消费者，所以在这一块，大家可以参考一些消费者心理学方面的知识，移接到自己的身上，还是第二部分提到的 内容＋演绎 不能偏科。　　网络上有一句话是这样说的：找到客户的痛点，就发现了一种新的商业模式。虽然在现在商业无孔不入的情况下，这句话在绝大多数是说得通的，但是客户的需求就像冰山一样，露在外面的未必就真的是他的痛点，如果能够洞穿本质，则是对客户的准确定位，而且对于这个定位有没有精准的描述？很多有影响力的商业巨头，因为能够调动更多的资源，所以它即使没有发现客户的真实痛点，但是他可以培养用户的痛点，最被人熟知的是打车软件以滴滴和快嘀，背后代表的腾讯和阿里巴巴，他们就是在培养客户的习惯，所以他们之间的竞争背后是支付端的竞争，分别代表着用微信支付还是支付宝。因为是叫商业计划书，计划总会有意想不到的事情发生，所以我们在做计划的时候，无论起步是正确还是错误，都要精准把握未来方向，能够感知到市场的微妙变化，同时进行快速调整和迭代。天下武功，唯快不破！能够在与客户认识的环节能够达到最快速调整，也是保持企业生命力和持久竞争力的关键。而这需要一定的高度和广度，在此，不阐述。总之，在设计或者阐述计划书的时候，要把这方面说清楚，或者针对评委互动阶段，要对这个问题有充足的准备。　　市场分析与产品服务这一部分，我要放在一起，虽然可以分开，但是放在一起更容易让人理解，一气呵成。市场分析，是从零到一，而产品和服务是从一到二。所以，我们可以对这两部分总结成：道生一，一生二，二生三，三生万物。做为项目计划书，要远离市场，而又要懂市场、了解市场，因为市场上面动不动就是万亿百亿的容量，很容易让自己的项目陷入完全的理想化，所以我们要控制自己把自己的项目剥离到市场外，市上的一切数据，指向，基本与我们无关。而我们着重要在分析市场的重点要放在：我们从第一个客户，到第一千一万个客户，需要面对哪些情况？难易与否？我们如何为自己量身设计市场推广方式。烧钱是最常见的，但是也是当下最不可取的，因为烧钱不代表能烧出结果，有可能，连灰都不保。所以，创业型企业分两种，一种是要有烧不完的钱，二是有没有钱都要富日子穷过。所以，在市场分析的时候，更多是要思考自己的市场，怎么分析自己所要面对的市场，怎么能够走到自己的市场中。　　产品和服务是我们所说的二生三，三生万物阶段。能够阐述明白自己主要是靠什么产品或服务挣钱，以及产品的种类、构成，收入比例等等，因为每个项目不同，所以不想在此多做说明，但其实这一部分是很重要的，因为挣钱的方式，是很多人评估项目的关键，项目再高大上，不具备盈利的前景，再好也会被投资机构pass掉。但是在自己设计计划书的时候，有一些内容还是要在提笔之前考虑，比如针对自己的产品服务，如何做销售，这一部分不一定非要在计划书体现，但是自身也要想明白这个问题，做到心中有数。既然项目是从群众中来，我们又要切实地走到群众中去。我们要想到自己的客户，第一个，一百个，一千个都从哪里来？而现在也有大量的书籍针对销售模式来描述这类内容相关，只需要结合自己把理论变为实践。　　分析项目的竞争对手，要注意下面几个问题，先说一个自己朋友亲口跟我讲的现象，在散打比赛中，有这样一种情况，在比赛临近的几个月里，选手们都会拼命瘦身，减肥，把自己减到目前级别中之下的一个级别，从而占据优势，赢得比赛。这是告诉我们要找准赛道，找准对手，只有在分析竞争对手时候，知己知彼才能百战百胜。对于竞争对手分析，我们要端正自己的态度，千万不要陷入自嗨的理想化，要客观、公正、有技巧地去分析。因为根据项目不同方向很多，所以举几个例子先说错误的：1,根本不提竞争对手，完全是自己开辟的一片蓝海！如果这样的话，根本就没必要融资了，因为自己找到一块处女地，自己还不能一口一口吃下去，等资金真的来了，也会被人后来居长。2,竞争对手是行业内的前三，这个就不细说了，比如互联网公司说自己的对手是百度、阿里、腾讯一样，根本就是玩笑，想都不想想。3,贬低竞争对手，无论是真正的，还是自己虚拟出来的，这种孩子干的事，我们不做。而正确的方面，就可以这样来分析：同样量级的竞争对手；在企业发展到一定程度上的竞争对手；大企业是否可以快速进入该行业，（比如我们宜美康木业的项目，就是生产无醛板材，而生产板材的大企业多得像大米，他们是不是能够在短时间进入无醛板材的领域？这个也是我们要考虑的。）在分析竞争对手的时候，有一个小技巧，就是要把自己产品、项目的壁垒巧妙地加进去，虽然在分析时会分析到自身的劣势，但如果加入了项目的进入壁垒，门槛高了，会把更多的人挡在外面，就像我提到的宜美康无醛板材项目，就具备很高的技术壁垒，所以大企业想转型到无醛领域是非常难的。体制大，意味着步子更难迈。还有就是我们对自身项目这么了如指掌，是不是具备一些绝世武功在身？有没有什么秘籍？不一定非要如实阐述，但是含糊地说说，对路演来讲，是有百利无一害的。　　对于自身企业的股东、股权分配，以及股东背景，团队背景也是商业计划书重要的一部分，团队才是项目的核心，如果团队靠谱，项目可以再换，最好的例子就是史玉柱与脑白金。而关于股权这一块，大家绑在一起，还是丑话说在前，这些都是先明后不争的事情，这一部分也不是本文重点，包括财务以及公司发展，公司历史，都不过多描述，在本段带过。再重复一下这一部分的内容是进阶，所以，要在通病上面多下药。我们继续。　　 关于前景预测问题，数据是需要客观存在，不是靠瞎猜，财务预测不能说是商业计划书中的预测，有效果预测要有可信度，有据可循，比如增长预测、订单预测、现金流的预算这一部分，对不同项目有很大出入，所以还需要撰写人贴合自己项目做客观预测才能有更强的说服力。重点围绕一句话，预测什么决定能否预测。　　商业模式，商业模式也可以说是盈利模式，要把怎么挣钱讲明白，因为在商业模式讲滥的今天，能够有一条清晰的主线把自己未来，现在，以前怎么挣钱说明白，这绝对是一门学问，商业模式，也可以用逻辑设计的顺序，因为项目的计划都是要符合发展的规律，有了好的逻辑，就有好的说服力，而且结合客观的认知和阐述，把商业模式说明白，最好在推到公众面前，先在自己内部讲明白，进行修正，微调。在这里还有个问题，就是如果商业模式过于复杂，可以再跟进一些内容，比如节点规划，通过近期，中期，远期这种折分的模式，把自己的盈利模式讲清楚，做到目标足够细化，这样在从无到有的阶段，可能做三个月相当于没有规划地干一年。这一部分是根据项目视情况而定，而很多顶目的盈利方式一目了然，因为它有足够的壁垒。一万年太久，只争朝夕，把握好自己的时间节奏。　　这一部分，是我个人非常感兴趣，也是非常想下精力去重点说明，但是这完全是另外一个体系的问题，篇幅有限，所以还是用最简洁的话说明问题：ppt的设计，色彩搭配。做为现在普遍转型的传统行业，不论是否互联网＋升级，还是在实业上有很大竞争力的企业，越是传统行业，越是垄断行业色彩搭配越是惨不忍睹！所以在设计计划书ppt的时候，一定要考虑到，色彩是心理学的一部分，千万别做出一套让人惨不忍睹的色彩搭配。色彩与上文的主基调，与自己产品的品牌形象都要紧密相扣，就这一领域是很值重我们去学习的。包括ppt的使用方法，ppt的使用现在越来越被重视，而绝大多数人，都把ppt用了错误的方法，好的ppt是有灵魂的，它也是需要逻辑关系、色彩搭配。我们在设计ppt的时候，要根据一个情景来设计。就像我们看小品一样，要有简单的道具布景，让人深入其中，知道这是在公交车，这是在饭店，这是在办公室发生的事儿，而ppt的灵魂也就是来自于，能让别人通过看，通过被影响而进入到你设计的情景中，如果把ppt做到这种境界，二流的项目都能走出一流的范儿！很重要很重要一定要注意这个问题。　　商业计划书不是招股书，注定没人看的内容，就不要讲不要说，在这里举几个例子，比如对市场的宏观描述，虽然要在逻辑关系上让人信服市场的体量，但是不能直白地去说，要让听众自己主动去思考市场到底有多大，如果直接扔出来，就好比全世界每人给我一块钱，我就坐拥几十亿一样。公司的组织架构，是不应该出现在计划书中，因为更多情况下，它是出现在上市前的招股书，招股说明中。传统的swot分析，太落伍了，还是在逻辑上多下功夫，说了还不如不说。风险分析这一部分，这里的风险分析不是上文提到的风险，而是在顶目说明时分析会遇到的问题，而就这一块，要不要说，我建议还是省去，因为创业时你能看到的都不能算是风险，真正的风险一定发生在行进的路上。　　现在我们再转回头来，总结一下对上面内容的沉淀，在这个部分思考商业计划书不是什么？首先，它不是招股书，因为招股书是非常严谨的。其次，它不是讲演稿，因为商业计划书的本身，实质是重于表达的。它不是小品或是煽情的段子，它的舞台展现形式不能像小品一样角色分明，声情并茂，可以说还是很呆板的展示。至于煽情，想改变世界的人很多，改变世界可以有复仇者联盟，能给员工按时发工资，才是好老板！像这样的例子还有很多，有诉苦型的跑偏，有堆砌型的跑偏等等等。　　说完不好的，再说说好的，一份好的商业计划书通过总结，是有特点的：简洁、清楚、图文并茂（ppt的展现形式）逻辑性强（重点）色彩搭配合理、能免让听众阅读到足够的信息（抓重点）。如果在这一部分没有切实体会，可以学学乔布斯。　　会干的不如会写的，会写的不如会说的，这年头，玩的就是综合素质，干活很好，写的很滥讲的磕巴是绝对不行的。一般路演的主讲人，都是创业者本身，或者是项目发起者，要有全方位的能力：营销能力、学习能力、如果带团队，自身就要有说服力。You can you up，在于谁该负责写商业计划书，最合适的莫过于老板，其次是合伙人，再有就是融资顾问，但是一般的融资顾问在这方面，还是相对来讲并不是特别擅长。　　这部分最后，就是要考虑，如果通过你的商业计划，你的路演表达，真的有投资人出现，这方面要做好准备，首先要知道一个道理，不是钱越多越好，不仅我们要土豪，还要懂你带你玩的土豪。在宏观的局面要考虑融多少钱合适，因为钱多代表你的股份占有量也会被稀释，尤其在a轮这样比较重要的融资时刻，自己要清醒认识自己是多大一个事业，到下一个里程碑需要多少钱，把这部分想清楚，够了，千万别想太多。其次，谁的钱？光有钱未必就是好事儿，我们在选择投资人时，一定不要幸福来得太突然的感觉，好的投资人是你事业成功的必要条件，他应该具备一是懂你的行业，懂你在做什么，二是要与你有良好的资源互补，这个比钱还重要，有了资源是你事业能否风生水起的关键。四　　关于路演　　路演的时间，一般都是有时间限制的，要掌握好路演时间分配原则，路演不是讲课，没有足够的时间让你去动之以情，晓之以理地说清楚自己那些事，走！天竺！一切都要抓重点，时间永远是不够用的，要做到，不啰嗦、宁缺勿滥、突出重点。在时间分配上，要在市场需求与竞争格局上多去下功夫，而技术细节，如何做到极致这些，在路演结束后会有大把的时间和对你有意向的人说清楚。超远规划，可以有，但轻描淡写就够了。　　上面用很多篇幅都说了商业计划书是一套逻辑设计缜密的东西，而路演现场就是要把人身临其境地拉你进入到你设计的情景、氛围里面。如何做到？讲故事！要增强项目的故事性，创业动机、团队建立、客户开发，这些都可以当做故事来讲，讲一段好故事，远比说一大段生涩的数据强，人们都喜欢听故事。这方面的例子很多，比如乔布期在斯坦福毕业典礼上面的一段演讲，其实就是他个人品牌的一次路演，大家有兴趣可以看看。　　路演的情绪把控，干一行爱一行，你要让所有的观众看到你的事业执着，你的诚恳态度，如果是做产品的项目，匠人精神一定要尽情展现。完美的计划书，要靠完美的演绎。项目计划书从设计，撰写到路演面向观众，这几个模块，就像我们生活中的事业、家庭、学习一样，每一项都不能偏科，但是可以靠自身的优势进行互补。比如一个二流的项目，遇到一个一流的演绎者，也许能和一个一流的项目，一流的团队，二流的演绎者相抗衡。　　最后，用帕斯卡的一句话，结束这篇文章“给时光以生命，而不是给生命以时光”To the time to life, rather than to life in time .　　让蓬勃的生命力贯穿你所经历的时光，让生活的每一秒都充实无比，而不是让生命随着时光消逝而消逝。我们要hold住，做到羽扇纶巾，谈笑间樯橹灰飞烟灭。祝大家在未来的发展中一切顺利，万事如意。时间会给我们答案！因为写作这前没有时间打草稿，所以不够严谨的地方，还要多指证。篇幅有限，很多内容也不能淋漓地细化，还望理解。
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见过很多创业者，说要找钱。 我说你给我一份BP，我好给投资人。 他就跟我要模版，还最好是融到过资的项目模板。 说的好像我给你当年乔大爷的BP，你就能改变世界似的。 还有那种，追着问：“我都给你那么好的估值了，你们怎么都不投？天使轮，给你们三成耶！… 显示全部 见过很多创业者，说要找钱。我说你给我一份BP，我好给投资人。他就跟我要模版，还最好是融到过资的项目模板。说的好像我给你当年乔大爷的BP，你就能改变世界似的。还有那种，追着问：“我都给你那么好的估值了，你们怎么都不投？天使轮，给你们三成耶！”碍于面子，大家都会编几个理由来回用：“领导不同意啊”“阶段不相符啊”“行业不相符啊”……就像谈恋爱一样，喜欢你，在一起，顺利成章，不喜欢，便有一万个理由拒绝，除非你帅成苏哥哥。虽然想告诉大家模板没有定式，可是我们就是接受了应试教育成长的一批人啊，我们习惯有标准答案啊，怎么可能没有标准答案呢？那就告诉大家一个不标准的标准答案吧。就像考试的时候，我会想老师出这道题的用意是什么，考点在哪一样，如果你是一个投资人，让你拿钱去投资一个你并不认识的人，你希望知道什么？1）你们做了一件什么样的事儿？言简意赅的让别人知道，你做了一件或者好玩儿或者牛逼的事情，抓住投资人眼球，让他产生兴趣，愿意看下去，就像是一个故事的开头，如果打动不了你，你也不会一直看下去，除非你有被虐倾向，或者你真的很闲。2）你为什么要做这件事儿？是有市场需求，还是有用户痛点？是你切身感受，还是你特意研究过？俞敏洪说我要出国没有钱，所以做补课班，发现一个好市场，大家都不会做托福辅导，；你可以说你曾经如何如何，结果发现这个体验并不好。如果投资人也恰好体验过，有相同感受，恭喜你，他会翻到第三页。3）别人做的差，那你们是如何解决的？提出你们异于常人的解决方案，说明你如何解决这个体验差的问题。请参见，最初的电脑都是dos系统，黑屏代码，大家看不懂的时候，苹果做出了操作界面。4）这件事情不只是我遇到了哦，很多很多人都遇到了哦。这是一个广大的市场，我只要占有一点点，只要一点点，就可以身价上亿哦～就像当年毕业找工作，总喜欢傻呼呼的加一句：“你给我一个机会，我将还你一个春天！”你可以写出这种感觉：“你给我一百万，我还你一个独角兽企业！”5）我们是如何占有那一点点的呢？是口碑蚕食还是广告推广？这两种没有对错之分，只有适合不适合。那你们如何想的呢？6）你一定要有竞争对手行业内其他人都做了什么？为什么不能解决这个问题，我们有什么不同？不要说我们没有竞争对手，那只能说明你不够了解市场，如果真的没有，你要相信很快就会有。7）凭什么我们可以做？你们到底是团队还是团伙?你是专业过硬还是有人脉支持？是有一搂一搂的资源还是突发奇想？比如我们团队互补，各司其职，我们从小穿一条裤子长大的，可以同患难也能共富贵，不会因为股权的问题而撕逼。而不是，我们有一个牛逼的idea，就tm差一个开发了，但是我招来一个开发，会不会带跑了我的idea，自己干呢？8）拿到这笔钱，你打算怎么花？花钱也像点兵一样，并不是所有人都有韩信的才华，可以多多易善的。只能拥有10万块的人，你给他一百万，反倒是害了他。而且如果你拿钱去投资，肯定也特别想知道，你的钱准备如何花，花了钱，你能见到个啥。
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商业计划书的目的打动投资人，让他们给你的项目投资。而投资人最关系的就是投资回报。所以一篇好的商业计划书应该包含如下一些内容： 1、摘要 摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主… 显示全部 商业计划书的目的打动投资人，让他们给你的项目投资。而投资人最关系的就是投资回报。所以一篇好的商业计划书应该包含如下一些内容： 1、摘要 　　摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。 　2、项目介绍 　　主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。 3、市场分析 　　主要介绍产品或服务的市场情况。包括目标市场基本情况、未来市场的发展趋势、市场规模、目标客户的购买力等。 　4、行业分析 　　主要介绍企业所归属的产业、行业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析，做SWOT分析，表现企业的核心竞争优势等。 　5、市场营销 　　主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。 　6、管理团队 　　主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况、员工安排、薪金标准等。 　7、财务分析 　　主要对未来5年营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。 　8、资金需求 　　主要介绍申请资金的数额、申请的方式，详细使用规划等。 9、资金退出 　　主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。 10、风险分析 　　主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些的风险的具体措施。 　　11、结论 　　对整个商业计划的结论性概括。 　12、附件 　　附件是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把这些内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考
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1.基本介绍 简单、高效的句式：我们通过什么方式，为哪类人提供什么样的便利。 2.团队介绍 团队介绍只要介绍团队中最主要的几个成员就好。要写能够凸显他们能力、并且和项目有一定相关性的工作经历。让投资人知道，你们团队有能力做好这件事。 3.行业痛点 … 显示全部 1.基本介绍简单、高效的句式：我们通过什么方式，为哪类人提供什么样的便利。2.团队介绍团队介绍只要介绍团队中最主要的几个成员就好。要写能够凸显他们能力、并且和项目有一定相关性的工作经历。让投资人知道，你们团队有能力做好这件事。3.行业痛点行业痛点不仅仅是罗列问题，更需要是表现我们如何解决问题。通过行业痛点，投资人知道外卖行业有问题，而疯狂外卖可以解决这些问题，从而肯定疯狂外卖未来能够创造价值。4.产品介绍其实产品介绍只需要几张简单图片（产品截图、业务流程图等）+核心功能描述，字数不要太多，说中要点就好。最好给出网址，方便投资人能够亲身体验。5.竞争分析找出项目的真正竞争对手，并对它们进行深入分析，简要说出它们的优缺点，再罗列出我们自身项目的优点。通过这样的对比，让投资人对创业者产生信任感，相信它可以在未来激烈的竞争中生存下来。6.盈利模式 投资人并不是慈善家，他们所在的基金最后都要通过项目盈利来退出。 因此，我们需要告诉投资人自己的核心商业模式和盈利模式，而对商业模式的思考，也是做为一个创业者最核心的能力之一，我们需要写的清晰、明了，才能打消他们的疑虑，放心地参与到对你的投资之中。7.市场规模用各种真实、有效的数据来告诉投资人，创业项目的市场规模有多大，未来的发展趋势如何。8.运营数据 虽然数据很重要，但是一定不要捏造数据。捏造数据的后果非常严重。BP只是投资的第一步，投资是基于对团队、对模式的信心游戏，如果投资人在尽调的过程中发现你有数据造假的嫌疑，会放弃对整个项目的跟进。因此创业者要诚实、不要造假。 产品已经上线，已经有一些数据的创业项目列出最重要的那几个数据。不同类型的项目有不同的数据，可以根据项目特点来挑选数据。产品目前还没开发出来，没有数据的话，可以不写这一块的内容。9.运营计划写运营计划的主要目的是告诉投资人创业者的规划路径如何实现。市场变化迅速，创业项目的方向也可能随之调整。所以最好写近一年内创业者准备采取哪些措施来逐步实现规划。10.融资规划让投资人知道创业者需要多少钱，会出让多少股权，后续对这些资金的安排。11.里程碑投资人主要是想进一步了解疯狂外卖之前的融资历史，和运营数据。 写好产品介绍书，把产品推销给消费者只是第一步。产品质量足够好，消费者重复消费，甚至在消费者群体中打出口碑才是我们推销产品的真正目的。 商业计划书只是创业项目的书面表现形式，投资人会给创业者资金最根本的原因在创业项目能够真正产生价值。我们创业者对项目本身思考足够深入，让它能够真正产生价值，才是打动投资人的最终利器！以下是广告:疯狂BP-商业计划书制作工具
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回答于日 00:00
作为一个服务过数百个创业项目的咨询师，以及互联网连续创业者，这是第一次来知乎发文。下面，我从自身从业经历来讲一下创业者在做计划书时会遇到的问题。我遇到过形形色色的创业者。总体来说，创业者要么把写商业计划书想的太简单，要么就是想得太难，很少… 显示全部 作为一个服务过数百个创业项目的咨询师，以及互联网连续创业者，这是第一次来知乎发文。下面，我从自身从业经历来讲一下创业者在做计划书时会遇到的问题。 我遇到过形形色色的创业者。总体来说，创业者要么把写商业计划书想的太简单，要么就是想得太难，很少有创业者去实实在在地了解商业计划书的写法和内在逻辑。 1.商业计划书本质是什么？ 写计划书的目的是融资，而商业计划书本质上是和投资人的一种沟通方式。所以融资之前，写计划书之前，对投资人的工作有个充分的了解是非常必要的。如果对投资人（特别是专业投资人）这个人群的职业习惯，行为习惯和知识结构等理解有偏差的话，写出来的计划书，包括后面的路演方式，演讲策略等都会出现重大失误，进而导致融资失败。 创业者最常见的一种错误是喜欢用一种教导式的自大口吻去写计划书，去跟投资人讲话，潜意识里是觉得我自己很牛逼，我的项目很牛逼，而把投资人当小学生！这种心态下，写出的计划书会自然而然地透露出装腔作势的口吻。这种姿态往往会引起投资人的反感，特别是你的PPT和演讲并无太多实质性的时候，常常会让他们早早产生抗拒心理，继而失去看（听）下去的耐心。 事实是，投资人都是你所在行业的人精（如果他们不熟悉你的行业，往往都不会给你讲的机会，因为投资的规则之一就是不投不熟悉的领域）。大多数投资机构和投资人对项目会有一个标准化的考量，项目要考察哪些参数，每个参数的权重是多少，都有一个比较量化的标准。比如：用户数据，核心专利数量和质量，项目模式的进入壁垒，项目在行业中的地位，竞争对手数量和市场占有情况，团队股权结构是否合理等等，这些参数都是作为考评要素标准化了的。 即使是对创始人的考察，投资人除了听创业者的演讲，感受他们的创业激情外，也会对创业者的从业背景、知识结构、思维能力等作相关考察，得出一个评分。像徐小平一样激情型的投资者并不多，凭几页BP和一番热情的演讲就打动投资人，也许在十年前试用，但现在的投资人越来越专业（拿BP骗钱的人太多，让他们的警惕性也提高了），要求越来越高，项目方也需要做更加专业和充分的准备工作。 总之，在对投资人有所了解之前，按主观臆想写出的商业计划书，创业者所展现的，不一定是投资人所愿意看到的。我们需要对照投资人的考量标准做一份详略得当的计划书，快速地让投资人理解你的项目，并做出专业判断。这是我们的终极目的。 2.投资人的职业习惯 要做出一份详略得当的计划书，需要对投资人的职业习惯有个了解。我见过的投资人的工作状态可以用一个字形容：忙。 很多投行的投资人每天都要阅览大量的项目，不是在考察项目的路上，就是在讨论和筛选项目，日程表往往以分钟计算。可以想象，当你把计划书写成几万字，几十页厚的一个文字报告时，投资人看到是什么样的感受？ 所以请抛弃你的错误观念：计划书越厚越好。创业者认为计划书越厚显得项目越充实，工作准备越充分。百度推广里那些咨询公司为了多赚钱也是这么干的。而实际上，在表述清楚的情况下，尽量简洁明了的计划书是投资人乐于见到的。 怎么样写出简洁的计划书！ 技巧：简明扼要。能用图片表示的内容不用表格表示，能用表格表述的尽量不要用文字。能用PPT展示尽量不要用WORD. 上面已经说过了，投资人时间有限。图片或者示意图配合少量的说明文字，能够让投资人快速理解你的项目，数据可以做成柱状图和表格，方便投资人对比。这样的商业计划书PPT，即使不能让投资人给你投钱，但至少会赢得投资人的第一印象分，因为你没有浪费别人的时间。 用PPT的另一个好处是，可以用来演示，方便多人在幻灯片前讨论。Word文本在演示上存在天生的缺陷，只能打印多份，然后大家埋头各自看各的。 问题是写多容易，写简练反而很难。创业者在讲自己的项目时，似乎总有千言万语。 这里其实就体现了写商业计划书这种文本的专业性，这种专业性往往是咨询师的特长，而普通创业者，需要在反复地路演和与投资人的沟通中学习得来。 1、找到你项目里最吸引投资人的那一个点，并且放在摘要里重点描述。 你要明白你的项目核心竞争力在哪里，最闪亮的那一点在哪里，并保证投资人在一分钟之内看到它。最好的办法就是在摘要里重点表述。 如果你的团队里有几个BAT的中层以上人员，互联网圈小有名气，你应该把团队介绍放在前面。如果你的是一个硬件项目，拥有绝对的技术优势，简单的开场白后，单刀直入描述你的技术和实验数据，则是更好的选择。 2、团队介绍，主角光环重要，但做事更重要。 简历介绍，国外名校留学过，写出来，十年前这一招融资很管用。 没有海归光环，也不要灰心，如果你有相关行业的历练，段位比较高，也会给你加分的。毕竟在BAT这些公司干过高管的人，行业嗅觉和能力不一定比海归差。他们的知识架构也更加具有实操性。 以上两点现在的效果也有所降低，原因是现在的创业者越来越精明了，海外经历随口就编，海外野鸡大学搞了一个毕业证就说自己是名校毕业的，在BAT干过一年实习生小组长就在投资人面前说我是BAT管理层出来的。 这样的事儿出过几次后，投资人显得更加审慎了。 他们不但要知道你在哪儿留过学，在什么公司干过，更加想知道你学的怎么样，干出过什么成绩。 比如过去的能查到的工作业绩能给你的能力加成。所以，如果有能体现你能力的工作履历，一定要重点描述，比如曾经在阿里巴巴开发某个内部项目，半年做到用户100万，收入过千万。 技术性项目，团队介绍方面，要着重描述自己的团队的科研实力。核心期刊发表量，发明专利等等。 3、项目阐述，数据是支撑创意的支点 互联网项目，要简明扼要地介绍你的创新点和商业模式。你的项目是基于什么问题（痛点）引伸出来的，你如何解决这个问题。基于解决方案做出来的产品反馈如何？这是投资人审核项目的一个逻辑闭环。 落脚点是数据。数据是说服投资人最有力的武器，他们可能对你描述的技术表示怀疑，但数据可以让他们闭嘴。精明的创业者会用精益创业的理念搞出一个1.0版本，通过访问量、销量快速验证你的想法。这一点完全可以通过极小的资金投入和团队的劳务实现。这些最初的数据沉淀比你的完整版产品和滔滔不绝的前景描述管用。（说个题外话，如果你的项目只是停留在BP上，在没有主角光环加持的情况下，其实融资很难的。） 对于一些不能快速商业化验证的项目（比如医疗类硬件技术产品），则要尽可能多的提供权威的实验数据。 4、竞争者和策略描述，对自己和投资人诚实很重要 这个绝对是一个创业者应该深思的问题，如果你自己没有想好如何击败你的竞争者，你的产品成功的几率是很低的。很多创业者的产品其实存在严重的同质化问题，幻想通过后期运营来实现脱颖而出，但这种想法如果不基于恰当的战略，在投资人面前会显得比较苍白无力。刻意规避竞争对手的存在也会给投资人留下不好的印象。因为他们在投你的项目之前，肯定会对你的对手做充分的调研，然后再决定投你还是你的竞争对手……….. 5、市场分析，省省那些口水话 很多创业者喜欢在这一块长篇累牍，实际上没有太大必要。这一块的目的是什么？不是你告诉投资人这一块蛋糕有多大，而是让投资人知道你了解你自己的项目市场份额有多大。对你项目感兴趣的投资机构，一定是这个领域的专家，市场了解的清清楚楚，如果他们不了解，他们根本就不会看你的项目。 这一块，两三页就够了。 6、发展战略，展现CEO雄图的地方 发展战略是考验一个CEO的能力的部分，一般的创业者会写出一个同质化的发展战略，但伟大的CEO在这一块一定会惊到面对他的投资人。想象一下乔布斯在写苹果的发展战略的时候，会说我怎么建立销售渠道，我怎么搞促销提高知名度吗？ 7、融资方案，能不能拿到钱就靠它 在讲融资以前，最好先表明你们团队目前的股权架构，这一点投资人是很关心的，有的时候，项目再好，股权架构不健康，投资人也是很怕去投的。比如那种5:5,4:3:3的股权架构，最好在投资人发难前，把股权或者控制权更加明确一些。 融资方案有两个核心部分组成： 第一：你出让多少股份，要多少钱。 A/B轮的公司，有财务报表，估值相对容易些。可以通过财务测算来实现。天使轮的财务估算简单的算一下就可以了，如果你要做详细测算，算出来的结果，估计也没人信，你要证明结果正确也是很难，所以不要为自己挖坑。 种子、天使轮的项目，最主要还是基于市场容量来投。给几百万，只要项目成功，投资人都是赚翻。 出让的股份比例不宜过高，不超过20%，并且最好跟投资人商量出让一部分投票权给CEO。为什么不要超过20%。因为现在的互联网项目，或者一些资本推动型项目，上市前要经过种子、天使、A轮、B轮、C轮、D轮、F轮六七轮甚至更多的融资次数。如果每次出让20%，即使你开始拥有100%股权，六轮后也不能保持34%的相对控股地位，那时公司会因为股权分散限于危险境地(另外一个方法是设计AB股来实现控制权的削弱)。 第二：你怎么花这笔钱 投资人也担心钱怎么花，需要对资金有一个把控力度，制定一个详细可行的资金使用计划，让投资人知道钱花在什么地方，是非常必要的。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 收了这么多赞，继续更新一些内容。补充一些融资过程中的核心问题。 1、草根投资者早期投资为什么难？ 投资人投项目是一个风险识别的过程,这就是为什么草根投资者在初期很难融资的原因。草根投资者，不论是人还是项目，风险识别都非常困难。所以，期望草根逆袭的朋友们，你们除了用事实证明你们能做出一个好产品，别无他法。在任何时候都要保持对产品的专注，只有你对产品专注了，投资人才会忽略你的背景，进而把目光投向你的产品。 2、投资人会不会看邮箱收到的商业计划书？ 很多创业者说，自己发给天使的计划书，根本没有看。所以很多人都想直接面对投资人谈他们的项目。实际上，大多数投资人会看他们的工作邮箱投来的计划书。因为这是他们的工作。投资也是一门生意，如果一个投资人每天就是坐在咖啡馆等项目送上门，估计基金很快就会做不下去。他们需要通过各种途径发掘好项目，包括从邮箱里主动投来的计划书。投资人内心上是渴望好项目的，但是有时候要摆出一副高高在上略显冷漠的样子，取得谈判主动权。 很多创业者想直接把电话打到投资人的私人手机上，或者家里。想通过直接对话打动投资人，如果缺乏一个可靠的中间人，这种方式的成功率不会比发邮件高。反而会引发投资人的反感。 3、找投资人的渠道有哪些？ 最好的方式就是让投资人来找你。还有很多网络平台和公共信息，邮箱，微博电话等。这个问题，请移步我的另一个回答：怎样找到早期投资人？ - 朗奇Tony 的回答 - 知乎
回答于日 00:00
1、每一个故事都是不一样的，不要迷信模板! 很多人写商业计划书都是从网上搜一个标准的模板，改几个数据就发给天使投资人了，其实并不十分推荐这种行为。因为你必须相信你的项目，一个好的故事必须有它自己独特的叙述思路和呈现方法，所以一味的套用并不可… 显示全部 　　1、每一个故事都是不一样的，不要迷信模板! 　　很多人写商业计划书都是从网上搜一个标准的模板，改几个数据就发给天使投资人了，其实并不十分推荐这种行为。因为你必须相信你的项目，一个好的故事必须有它自己独特的叙述思路和呈现方法，所以一味的套用并不可取。 　　2.呈现天使投资人想知道的所有要点 　　一般天使投资人关注的要点有用户数，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用户停留时长，使用频率，竞品情况，未来发展方向与空间等等，可以根据不同行业进行叙述。如何退出是投资商最关心的问题。很多创业者只想到了如何拿到天使投资人的钱，而没有想到天使投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障天使投资人的利益。这一点想到了，商业计划书将得到更高的分。 　　3.尽量控制页数 　　之前看到过很多商业计划书扬扬洒洒数十页，分析了诸多问题，其实并不可取。很多时候简单明了，更能说明你的底气很足，说明你能把握好关键点。一般初创企业的商业计划书需要包括用户需求、产品功能、市场空间、竞争分析、发展策略还有你的团队，如果天使投资人要求，可以放上你对业务增长或者简单的财务预测。 　　4.对于早期公司来说，最可卖的是你的团队 　　目前市场上的观点很多，不过互联网的经验和执行力更加重要，好的团队对于早期创业团队来说一定是最加分的地方。这里的“好”包括你之前的从业经历、带过多少人团队、做过什么样的产品、整体团队的基因还有整个团队的士气与活力。 　　5.忌用描述性语言，请写关键词 　　因为天使投资人时间有限，所以需要花时间挑重点的商业计划书都不能称之为好商业计划书。一份好的商业计划书一定要少用描述性语音，多提要点和关键词。千万不能带有过多感情色彩，甚至把一些word上的文案复制粘贴作为ppt正文，都是不太可取的。 　　6.用好数字!数字最有说服力 　　商业计划书要的是简单明了，最忌讳的是写得太正规，全是字，能用图与数字表示是最好的形式。天使投资人最喜欢看的就是数字和图表，如果你的数字和图表全都处在良好的上升通道上，那你可能离拿到投资不远了。这些数字包括用户数啊，日新增啊，收入情况等等。 　　7.看看有没有国外对标企业 　　这一点是中国的创业者特别“赚”的，因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。比如百度是中国的google，人人网是中国的facebook，微博是中国的twitter，美团是中国的groupon等等。 　　如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引天使投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便，天使投资人也会更加信服。 　　8.不要夸张，不要不切实际的天马行空 　　很多商业计划书上会写目前市场有多少多少用户，如果每人都装我们的app，我们就有多少用户……或者预计明年收入100万，后年收入1000万，第三年上市等等不切实际的幻想，这些对于天使投资人来讲毫无意义，而且很讨厌这些没有依据的数据。 　　9.切忌空话太多 　　很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇，从宏观经济说到世界形势。其实不然，大家别小看天使投资人的智慧，他能投资你，一定是了解你的行业的，因此你就不用做市场基础教育培训了，直接进入主题，简单明了，反而更能说明问题所在。 　　10.打造“动态”的商业计划书 　　市场与环境随时在变，创业者的想法也在变，而创业者跟天使投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使其修改计划书，所以商业计划书一定是动态的，不断加入一些新的元素，这样更能得到天使投资人的持续关注。 /readnews.php?id=2441
huaipan2016
回答于日 00:00
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