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地产销售佣金哪家高？竟然不是碧桂园
明源地产研究院 吴林蔚
人物：&&&&企业：
导读：一位江湖高人“火云邪神”曾说：天下武功，唯快不破；天下营销，唯返点高不破！地产佣金江湖，哪家返点数最高？明源君今天姑且来盘点一二，欢迎拍砖。
在明源君的想象里，房地产行业的销售人员，应该都是穿着名牌、戴着名表、开着豪车，每天穿梭在各大豪宅间，陪着身价千万的客户谈着上百万的生意，光想想都醉了。前几天，明源君的朋友圈更被&金科美女销冠11月月薪13.2万&的消息给刷屏了，月！薪！13！万！
一、SOHO：返点1%笑傲地产江湖
1.高激励高淘汰率
《房地产营销19讲》一书中曾提到，SOHO中国的营销人员占其公司总人数的三分之二，在SOHO中国的各大项目售楼处，动辄上百名售楼员的情况很常见，但超高的淘汰率也很常见。SOHO中国的销售人员虽然没有底薪，但5.8&的佣金在北京最高。不过这还是2008年的数据，据2012年《SOHO中国销售管理制度白皮书》，SOHO项目佣金比例已经提到1%。
高压力、高利益刺激一直是SOHO中国的鲜明标签，也是其构成其强大销售力的前提。
2.佣金发放按回款比例设置节点
在具体佣金发放上，标杆企业为了更好的实现对销售顾问的管理，通常会设置发放条件，比如SOHO中国对销售人员的佣金主要按实际回款以月结的方式发放，主要分为以下5个节点进行发放：
资料来源：《SOHO中国销售管理制度白皮书》，仅供参考
从上表可以看出，SOHO中国是根据风险导向、现金流导向、服务导向几个关注重点设置佣金发放节点，房企也可以根据自身管理要求，选取类似节点来进行发放。
二、碧桂园：返点6&独领风骚
由于碧桂园的产品定位以郊区大盘为主，地段相对偏远，线上推广效果难以凸显，这也迫使碧桂园需要通过高佣金激励销售人员进行线下拓客。碧桂园销售佣金比例高达6&，早已是行业公开的秘密，但这6&也并非人人有份，而是有业绩有能力的销冠团队才有机会拿到。
1.薪酬构成
碧桂园根据各项目销售目标进行分级设置销售团队人数及薪酬标准， 销售人员及销售团队通过绩效竞争实现业绩。
碧桂园一个项目有几个销售小组，销售人员的薪资主要根据业绩排名来计算。比如销售组长薪资构成一般由4个方面构成，基本工资、绩效工资、组内额外销售佣金（0.2&）、额外激励公佣（如有）。
2.销售佣金按业绩排名跳点
一般而言，销售佣金提取比例的设置方式分为固定比例法和跳点法两大类，固定比例是比较常见，算法相对简单，但结果导向不明显，激励效果一般。跳点法是根据不同条件设定提取比例，比如按业绩排名跳点、按目标完成率跳点，激励效果比固定比例法要突出，但算法比较复杂。
碧桂园销售佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点，也就是说，在项目计佣周期，以月度为单位计算团队业绩总排名，根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。
根据项目的佣金点数，排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算，排名中间的团队，佣金点数最少下降 0.5&，排名最末团队的佣金点数最少下降1&。
举个栗子，假设某个项目有4个销售小组在项目上，在计佣期间，11月份销售排名第1的小组佣金点数为6&，排名第 2、第 3 的佣金点数为 5.5&，排名最末的，不好意思，只能拿到5&。
这招真够狠的，话说这么浓郁的竞争氛围，碧桂园项目内部的销售人员会不会为了争第一伤了和气呢，真有够让人操心的。
三、融创：高佣金+17项奖励狼性十足
最近孙宋事件闹得轰轰烈烈，挺孙派认为孙宏斌才是真正的企业家，在融创团队接管绿城运营之后，自始至终以独有的&狼性营销&，帮绿城取得了十分亮眼的销售业绩。
1.佣金提点3&-6&
与其他房企不同，融创一直比较轻推广策划，重线下渠道拓展，当其他开发商把钱砸在线上推广时，融创反而把钱花在了寻找最强销售人员及激励销售人员。融创销售佣金提成一般是3&-6&，没有想象中那么高，不过胜在有名目繁多的各种福利与奖励。
其实，这是孙宏斌很聪明的一点，投放在销售人员身上的钱，相比媒体、公关、管理费用，投入产出比更高，可谓四两拔千斤。
前一段时间广为流传的一篇文章《融创高管谈孙宏斌的营销战略，我跟着老孙17年了》中提到，融创曾经做过一个比较，去年和前年监控企业所有的销售，销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%，相当于给客户的优惠少了3%，意味着优秀的销售员售价支持更好。
因此，融创一直坚持找业内最优秀的销售人员组成最好的销售团队，并给出极具竞争力的薪酬。去年融创集团有4个销售员年入百万，今年上半年有17个销售员收入破百万。这是一个相当惊人的数字。
2.奖励指标17项
除了底薪、佣金，融创销售人员还可以享受各种各样的奖励福利，据融创高管透露，融创的奖励指标高达17项，并且每周一个项目有8-10万的奖金，只要该周完成定下来的销售指标，8-10万的奖金就到手了。
这么大尺度的奖励在业界确实少见，难怪乎融创的销售会这么拼命了，这不是逼着大家用绳命去卖房嘛。
四、绿城：返点5.12&~9.6&也是蛮拼了
2012年，陷入困境的绿城为了缓解现金流压力，成立了杭州绿城经纪公司，并以一则深情无限的招聘广告&你若来了，便是春天&，高调招聘&300金牌经纪人&。其中，一句&薪酬无上限&惹得多少销售人员心驰神往。
1.驻场经纪人独立成交
《绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍》中介绍，绿城经纪人的结算标准是：佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10&，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10&*0.8*0.8=3.2万）。
以一套价值600万元的绿城&西溪诚园公寓为例，假设提点比例为10&，那么这套房子的总提成=600万元&10&=60000元，经纪人可获得的佣金=60000元&80%&80%=38400元。如果再以8&的下限和15%。的上限进行计算，经纪人出售这套房子，可获得的佣金在元之间。按提成比例计算，就是5.12&~9.6&。
此外，绿城经纪公司设置了包括首次到访签单奖、周冠奖、月冠奖、团队月度指标超额奖、难销房源奖、回款奖、必要的阶段性单项奖；绿城集团还推出月度销售团队奖、半年度销冠奖、年度销冠奖。各种理由给销售人员发钱，想想也是醉了。
2.销售佣金提成系数分配
由于绿城的销售佣金是先按照团队进行分配，那团队具体到个人是如何分配？具体看来，销售人员还是占最大比例，其次是销售经理，提成系数分配在18-22%。
事实上，销售经理的奖金分配与销售人员捆绑虽然比较简单，但如要加强对销售经理的约束，可采取跳点计提方式，比如给定年薪，再按照销售目标达成率作为系数计算奖金，不失为一种激励销售经理的较好方式。
绿城项目营销部人员销售提成系数分配指导原则
数据来源：《绿城营销精细化管理》，仅供参考
五、万达、龙湖：薪酬相当可观
作为商业地产的老大，万达认为，物质待遇是吸引和留住人才的基础，因此其地产给出的薪酬都相当可观。下图为万达招商人员的薪酬体系：
&1234&龙湖人制造法是对其薪酬之道的形象描述：&一个人，两份工资，三倍努力，四倍成长速度&。龙湖的薪资水平在行业内同样非常具有竞争力。
龙湖地产招商人员薪酬体系
数据来源：《2014年北京某商业广场的招商奖励方案》，仅作参考
俗语&有钱能使鬼推磨&，话糙理不糙，要让员工为你卖命，就得有员工为你卖命的充分理由。虽然业内标杆销售佣金之高让许多中小房企望尘莫及，但过高的佣金系数也并非适合每个企业，佣金系数设置应根据企业的发展阶段及项目实际情况而定。比如项目销售难度大，就需要高佣金来匹配；企业要在年底冲业绩，也可适当提高提成比例。一言概之，量体裁衣、适当借鉴、自我创新。
作者：吴林蔚　来源：明源地产研究院。更多好文推荐分享，请添加明源君个人微信号mypx2014
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下一篇：上一篇：相关文章随着各大城市对房产税的征收以来，个人房产税如何征收也成为了大家所关心和热议的问题。那么，房产税开征最新消息有哪些呢？业主们可能对于即将到来的房产税不是很了解，房产税的征收对象是一般的房屋，向产权所有人，按照房屋计税的余值或者租金，征收的财产税其中的一种。房产税和房地产税之间有一定的联系但是却不是同种税别，不管二者有多大差别，征收都是对社会的进步。业主们必须要知道房地产税将由现行的房产税和城镇土地使用税合并而成。房地产税将由各地地方税务局征管，全部税收收入将划归地方。房产税可能即将到来，各位业主们一定要引起重视，房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。房产的产权所有人、经营管理单位、承典人、房产代管人或者使用人，应当依照税收法律、法规、规章及其他有关规定，需要在规定纳税期限内，填报《房产税对于房产税相信很多人都有所闻，虽然还没有那么快实施，但是预计最快将会在2017年底通过实行，不过征收房产税并不是所有房子都要征税，当房子房租个人房产税是一种一个人所拥有的房产为征税的对象，按照房屋的计税余值或者是租金的收入为计税的依据，向产权的所有人征收的一种财产税。关于体育场馆房产税和城镇土地使用税政策的通知（财税〔号）各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、地方税务局，西藏、宁夏我们都知道，市场营销专业是理论性的学科，因此毕业后，主要的择业方向是销售类和市场类的工作。那您对市场营销专业就业方向有哪些有了解吗？其它类似问题相关帖子--浅议房地产营销的佣金管理保险营销员个人所得税政策解读
来源：齐洪涛
作者：齐洪涛 人气： 发布时间：
摘要：为配合营改增试点政策调整，国家税务总局出台了《国家税务总局关于个人保险代理人税收征管有关问题的公告》（国家税务总局公告2016年第45号，以下简称“45号公告”），对个人保险代理人（以下称“保险营销员”）的佣金收入应如何计税的问题...
为配合营改增试点政策调整，国家税务总局出台了《》（，以下简称&45号公告&），对个人保险代理人（以下称&保险营销员&）的佣金收入应如何计税的问题笔者详解如下：
一、保险营销员的界定
日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》部分条款作出了修改，取消了保险销售（含保险代理）、保险经纪从业人员资格核准审批事项。但为了对保险营销员的执业监督，《中国保监会关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》（保监中介〔号）规定，保险中介从业人员执业前，所属公司应当为其在中国保监会保险中介监管信息系统进行执业登记，资格证书不作为执业登记管理的必要条件。45号公告第六条又进一步明确，本公告所称个人保险代理人，是指根据保险企业的委托，在保险企业授权范围内代为办理保险业务的自然人，不包括个体工商户。因此，保险营销员佣金按扣除展业成本计算个人所得税的仅适用于由保险企业委托，在保险企业授权范围内代为办理保险业务且在中国保监会保险中介监管信息系统进行执业登记的自然人，除此之外的自然人取得的保险营销佣金计算个人所得税不得扣除展业成本。
二、保险营销员佣金组成
根据保监会《》（）的规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。现行税收政策规定，对佣金中的展业成本，不征收个人所得税。
对于展业成本，45号公告赋予了新的内涵：
《》（）规定，根据目前保险营销员展业的实际情况，佣金中展业成本的比例暂定为40％。显然，这里的展业成本=佣金收入&40%。45号公告规定，展业成本，为佣金收入减去地方税费附加余额的40%。这和国税函[号规定明显不同，计算劳务报酬部分的个人所得税基数增大了，纳税人需要注意此变化。
三、保险营销员佣金应按月计算个人所得税
《》（）规定，保险企业营销员以一个月内取得的收入为一次。保险企业是营销员个人所得税的代扣代缴义务人，应按月代扣税款并于次月7日内将所扣税款缴入国库。
四、保险营销员佣金个人所得税计算
根据45号公告规定，个人保险代理人以其取得的佣金、奖励和劳务费等相关收入（以下简称&佣金收入&，不含增值税）减去地方税费附加及展业成本，按照规定计算个人所得税。展业成本，为佣金收入减去地方税费附加余额的40%。因此，保险营销员佣金个人所得税计算公式为：
应纳个人所得税=[（不含税佣金收入－地方税费附加）&（1－40%）－法定扣除费用]&税率－速算扣除数
（一）不含税佣金收入的理解
问题：对于月收入不足3万元的，其免征的增值税在计算个人所得税时是否准予扣除？
《》（）规定，免征增值税的，确定计税依据时，成交价格、租金收入、转让房地产取得的收入不扣减增值税额。但此文件没有包含劳务收入，因此，免征增值税的劳务收入确定计税依据时应扣减增值税额。
又据45号公告第二条规定，个人保险代理人以其取得的佣金、奖励和劳务费等相关收入（以下简称&佣金收入&，不含增值税）减去地方税费附加及展业成本，按照规定计算个人所得税。
综上，保险营销员每月取得的佣金收入计算个人所得税时，按不含增值税收入计算，对免征增值税的佣金收入确定计税依据时应扣减增值税额。
注意：这里的&保险营销员每月取得的佣金收入&是指全额佣金收入，不得扣除展业成本，即计算应纳增值税时的佣金收入不得扣除展业成本。
因此，不含税佣金收入计算公式为：
不含税佣金收入=佣金收入（含税）&（1+3%）
（二）地方税费附加
税前扣除的地方税费附加包括城建税、教育费附加、地方教育费附加（部分地区未开征）、地方水利建设基金（部分地区未开征）。
根据《》（）规定，自日起，将免征教育费附加、地方教育附加、水利建设基金的范围，由现行按月纳税的月销售额或营业额不超过3万元（按季度纳税的季度销售额或营业额不超过9万元）的缴纳义务人，扩大到按月纳税的月销售额或营业额不超过10万元（按季度纳税的季度销售额或营业额不超过30万元）的缴纳义务人。因此，保险营销员月佣金收入不超过10万元的，在计算个人所得税时不得计算扣除教育费附加、地方教育附加、水利建设基金。
（四）、法定扣除费用的计算
根据《个人所得税法》规定，劳务报酬每次收入不超过4000元的，定额减除费用800元;每次收入在4000元以上的，定额减除20%的费用。具体到保险营销员的法定费用扣除标准，每次收入在4000元以上的，则是以（不含税佣金收入－地方税费附加）&（1－40%）为基数计算，即：（不含税佣金收入－地方税费附加）&（1－40%）&20%，并非以保险营销员月佣金收入是否超过4000元来判定是定额减除费用800元还是定额减除20%的费用。
（五）、税率
劳务报酬的个人所得税率是20%，对应纳税所得额超过2万元至5万元的部分，依照税法规定计算应纳税额后再按照应纳税额加征五成；超过5万元的部分，加征十成。税率如下表：
速算扣除数
不超过20000元的
超过20000元至50000元的部分
超过50000元的部分
例：某市保险公司的保险营销员张某月佣金收入51500.00元，计算张某本月应纳的各种税费：
1、计算不含税收入=51500.00&（1+3%）=50000.00（元）
应纳增值税=% =1500.00（元）
2、计算应纳地方税费及附加
应纳城建税=% =105.00（元）
由于本月张某佣金收入不超过10万元，故免征教育费附加、地方教育费附加、地方水利建设基金。
3、计算展业成本
展业成本=（不含税佣金收入-地方税费及附加）&40%
=（.00）&40% =19958.00（元）
4、计算法定扣除费用
减除费用=(不含税佣金收入-地方税费及附加-展业成本)&20%
=（.00）&20% =5987.40（元）
5、计算应纳税所得额
应纳税所得额=(不含税佣金收入－地方税费附加)&(1－40%）－法定扣除费用=（.00）&（1－40%）-49.60（元）
6、计算张某本月应纳所得税额
应纳个人所得税=应纳税所得额&适用税率-速算扣除数
=% -4.88（元）。
五、发票的开具
45号公告第三条规定，接受税务机关委托代征税款的保险企业，向个人保险代理人支付佣金费用后，可代个人保险代理人统一向主管国税机关申请汇总代开增值税普通发票或增值税专用发票。这是45号公告的一大突破。
根据《）第五条规定：本办法所称增值税纳税人是指已办理税务登记的小规模纳税人（包括个体经营者）以及国家税务总局确定的其他可予代开增值税专用发票的纳税人。从此规定来看，其他个人不是办理税务登记的小规模纳税人，税务机关不能为其代开增值税专用发票。虽然随着&三证合一、一证一码&及马上实行的&五证合一、一证一码&等简化行政工作的开展，自然人可以直接使用身份证作为纳税人统一身份识别码，税务机关为自然人代开专用发票的障碍已经不存在了，从技术层面，税务机关已经可以为自然人代开专用发票了。但由于的原因，自然人能否代开增值税专用发票仍需政策明确。国家税务总局公告2016年第23号曾规定，其他个人出租不动产可以向地税机关申请代开增值税专用发票，此次45号公告明确税务机关可以为身为自然人的保险营销员代开增值税专用发票，又一次突破了国税发（号文，希望随着全面营改增的开展，对其他个人符合代开增值税专用发票条件的都应放开，允许申请开具增值税专用发票。
欢迎大家提出宝贵意见！保险营销员取得的佣金收入如何缴纳个人所得税？
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　　一、根据《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》（国税函〔2006〕454号）第一条规定：&根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》（保监发〔2006〕48号）的规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。按照税法规定，对佣金中的展业成本，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。根据目前保险营销员展业的实际情况，佣金中展业成本的比例暂定为40%。&
　　二、根据《国家税务总局关于保险企业营销员（非雇员）取得的收入计征个人所得税问题的通知》（国税发〔1998〕第13号）第一条规定：&保险企业营销员以一个月内取得的收入为一次。&
　　第四条规定：&保险企业是营销员个人所得税的代扣代缴义务人，应按月代扣税款并于次月十五日内将所扣缴税款缴入国库。&
版权与免责声明:①凡信息来源注明甘肃各级地税部门网站的所有文字、图片和音视频稿件，版权均属甘肃各级地税部门网站所有，任何媒体、网站或个人未经同意不得转载使用。经同意转载使用时，必须注明稿件来源，违者本网将依法追究责任。②信息来源未注明甘肃各级地税部门网站的稿件均为转载稿，并不意味着本网赞同其观点或证实其内容的真实性。如其他媒体、网站或个人从本网转载使用，必须要注明其实际的&稿件来源&，并自负法律责任。如擅自篡改稿件来源为甘肃各级地税部门网站，本网将依法追究责任。③如本网转载稿涉及版权等问题，请作者速来电或来函与我们联系。