销售力_百度百科
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《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。
销售力基本介绍
销售力内容简介
世间任何产品和服务都需要通过销售最终实现价值，销售是集大成的。 　　《销售力》首次提出并构建销售力体系，《销售力》全书化繁为简，一脉相承。 　　《销售力》原创110多万字，259张缜密的逻辑图，38个精心锤炼的实用工具。 　　《销售力》清晰的鸟瞰，理性的魅力，厚重的实践，使您在销售领域所向披靡。 　　　　《销售力》首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售。 　　这些看起来和销售没有关系的学科，其与销售之间的关联在哪里？ 　　《销售力》将精彩演绎各个学科融会贯通于销售。 　　　　《力》首次将销售用全景图呈现。 　　销售的学问不是心灵鸡汤，不是案例堆砌，不是剪刀浆糊，而是逻辑缜密、全景呈现。 　　销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。 　　　　《销售力》真正将理论和实践相融合。 　　理论为天，这本书，让您找到属于自己的天空。 　　实践为地，这本书，让您感到脚踏实地的踏实。 　　用理论顶天，用实践立地，是为作者初衷。
销售力作者简介
杨嵩16岁保送复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。 　　经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。 　　本书是杨嵩厚积薄发，主要针对快速消费品领域销售的专著。
销售力图书目录
第1篇销售导论 　　第1章销售概述3 　　1.1销售的起源3 　　1.2销售的定义4 　　1.3销售工作简介11 　　1.4销售在企业生意体系中的地位16 　　1.5在“销售之路”上的思维之旅18 　　1.6实地销售与销售战略33 　　第2章销售力知识体系35 　　2.1什么是销售力36 　　2.2销售力三维结构体系简介42 　　2.3作用力体系概述47 　　2.4分析力体系简介91 　　2.5理论力体系简介100 　　2.6销售力知识体系的三维延伸103 　　2.7销售从业人员如何不断提升自己105 　　本章要点回顾105 　　第2篇销售理论力体系 　　第3章交易成本理论及其应用109 　　3.1新制度经济学简介109 　　3.2交易成本理论简介114 　　3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度120 　　3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律123 　　3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律131 　　3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律137 　　3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹146 　　3.8交易成本理论及其应用小结150 　　本章要点回顾154 　　第4章委托代理理论及其应用156 　　4.1委托代理理论的发展及相关概念156 　　4.2委托代理理论的核心160 　　4.3应用1：深入分析委托代理关系的必要性165 　　4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度174 　　4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度183 　　4.6委托代理理论及其应用小结189 　　本章要点回顾191 　　第5章思维方法论及其应用194 　　5.1定量分析与逻辑分析的重要性194 　　5.2博弈论及其应用简介197 　　5.3微观经济学及其应用简介212 　　5.4系统论及其应用简介229 　　5.5有关思维的两个小故事241 　　本章要点回顾242 　　第6章量化分析工具及其应用244 　　6.1数理统计概述244 　　6.2如何测算抽样统计的准确度249 　　6.3如何计算“最佳样本容量”255 　　6.4抽样统计方法在销售中的应用259 　　6.5统计预测概述及平滑预测法261 　　6.6趋势推测法及其应用263 　　6.7数理统计及其应用小结269 　　6.8数据库理论概述271 　　6.9合理设计数据表结构276 　　6.10自动甄别数据源质量279 　　6.11自动计算/查询与分析281 　　6.12数据库理论小结282 　　6.13销售理论力及其应用小结282 　　本章要点回顾284 　　第3篇销售作用力体系 　　第7章销售战略层面的作用力体系289 　　7.1输出1：销售战略层面的基本作用力291 　　7.2输出2：销售战略层面的人员作用力298 　　7.3输出3：销售战略层面的资源作用力300 　　7.4销售战略层面的作用力体系的输入302 　　7.5企业的销售相关系统简介304 　　7.6销售战略决策系统简介310 　　7.7销售管理系统简介321 　　7.8销售战略层面的作用力体系小结324 　　本章要点回顾324 　　第8章人员作用力概述及队伍建立326 　　8.1实地销售的人员作用力概述327 　　8.2如何设计实地销售队伍的组织结构330 　　8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具343 　　8.4如何招聘与配置实地销售人员353 　　本章要点回顾362 　　第9章实地销售队伍管理364 　　9.1实地销售队伍管理概述365 　　9.2透视销售队伍上下级关系的实质367 　　9.3激励原理概述370 　　9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系373 　　9.5销售人员的综合评估与晋升机制387 　　9.6如何约束销售人员的“道德风险”389 　　9.7实地销售队伍的日常管理391 　　9.8如何从管理者成长为领导者404 　　9.9实地销售队伍管理的精髓410 　　本章要点回顾410 　　第10章实地销售队伍培训412 　　10.1销售培训概述413 　　10.2分析培训需求416 　　10.3建立销售培训体系418 　　10.4销售培训的实用方法428 　　10.5实地培训循环431 　　10.6在销售培训上花多少钱和时间435 　　本章要点回顾436 　　第11章实地销售资源管理439 　　11.1实地销售的“资源作用力”概述440 　　11.2实地销售费用科目及其分类444 　　11.3“驼峰”费用授权模型449 　　11.4“三棱镜”费用分配模型458 　　11.5实地销售费用的操作规程463 　　11.6常见“费用黑洞”及其对策472 　　本章要点回顾474 　　第4篇分销商系统的构建与管理 　　第12章分销商概论480 　　12.1什么是分销商480 　　12.2分销商在销售渠道中存在的价值482 　　12.3分销商系统的构建与管理概述485 　　12.4透视企业与分销商的合作关系491 　　12.5中国分销商群体的现状简析493 　　本章要点回顾496 　　第13章分销商系统的构建497 　　13.1分销商系统的构建概述498 　　13.2分销商布局503 　　13.3分销商定位与需求“杠铃”509 　　13.4如何确立分销商的选择标准512 　　13.5如何寻找与调查目标分销商517 　　13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿518 　　13.7如何与目标分销商谈判合作条款524 　　13.8最终确定分销商的方法与误区536 　　本章要点回顾539 　　第14章分销商系统的管理541 　　14.1分销商系统管理概述542 　　14.2分销商眼里的企业及其销售人员544 　　14.3企业与分销商之间的OSB维护545 　　14.4激励分销商559 　　14.5协助与约束分销商提升再销售能力571 　　14.6分销商洞察591 　　本章要点回顾600 　　第15章分销商冲货问题的分析与对策603 　　15.1冲货对生意的危害有多大603 　　15.2透视冲货问题背后的原因604 　　15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗612 　　15.4应对冲货问题的“12+1”对策614 　　本章要点回顾620
销售力序言
对销售最直接的理解就是把产品或服务卖给客户。再引申一步看，我们所从事的很多工作本质上也都是销售，例如我们给领导的工作汇报或者给客户的提案实质上也是在销售一个想法（或者是概念、项目等）给对方。再把视野放开来看，很多看起来完全和销售不沾边的事情本质上也都是销售，美国总统的竞选活动实质上就是把自己“销售”给选民，而求婚本质上也是男士把自己“销售”给心仪的美女。 　　因此，几乎可以说“全民皆销售”！虽然本书探讨的是狭义的销售领域，但首先希望的是销售从业人员能够树立对这份职业的自豪感和热爱，我们是把企业的产品和服务在这个社会最终实现价值的关键人物，我们从事的是颇具技术含量的核心工作，我们从工作中所学到的知识技能和经验是可以触类旁通地应用于人生的各个领域，不仅使我们的工作更成功，而且可以使我们的人生更精彩。 　　小时候我们都听说过两个故事：“小马过河”与“盲人摸象”，这其实深刻地预示了我们长大后在工作和生活中经常会遇到的困惑与无奈。要么别人教给我们的只是他在特定环境或条件下的经验之谈（换到此时此境自己未见得实用），要么就是我们从自己的角度只能看到的事物规律的局部，我们总是在追寻和渴望获得从空中俯瞰的“销售全景图”。是的，这种渴望一直都萦绕在我们的心头，这条追寻之路一直在我们的脚下延伸，或许这个梦想永远都无法完全实现，但我们要尽量趋近于这个目标，这就是本书试图努力的第一个方向。 　　销售是一个博大精深的领域，要试图建立这个“销售全景图”绝非易事，如何找到一个切入点或一条主线贯穿始终呢？凡事都有其逻辑或规律，佛家叫因果关系，数学叫函数与变量的关系，计算机软件叫输入与输出的关系。销量是我们最终期望达成的目标（在确保合理利润的前提下），这如同佛家讲的“果”，数学讲的“函数”，计算机软件讲的“输出”，那么影响销量的因素有哪些呢？这些因素又分成多少个类别以及多少个层级呢？如何把每一项工作做好，使其输出最大化呢（在既定输入下）？本书借鉴物理学的“作用力”作为贯穿始终的主线和逻辑，各个类别各个层级的每一项具体的销售要素都可理解为是直接或间接贡献销量的一种作用力，全书以此一脉相承。 　　理论与实践的融合才能迸发出巨大的生产力，否则仅有理论只是纸上谈兵，而仅仅是经验之谈又沦为简陋的“只知其然，不只其所以然”，并且在未来没有延展性。因此，本书试图努力的第二个方向是“顶天立地”，所谓“顶天”，就是尽量深入浅出地整理与归纳与销售相关的理论和知识体系，而所谓“立地”，就是脚踏实地开发了大量的实用工具。 　　无论是建立“销售全景图”还是做到“顶天立地”，都只能是遥不可及的梦想，不过有梦想的人总是幸福的。虽然本书离此远大目标或许只及其万一，但仍然期望对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。
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终极销售力
《终极销售力》是在日出版的市场营销类的书籍，原作者(美国)莫伊 (Moine Donald) (美国)劳埃德 (Lloyd Ken) 译者：吴幸玲。Ultimate Selling Power
终极销售力作者简介
作者：(美国)莫伊 (Moine Donald) (美国)劳埃德 (Lloyd Ken) 译者：吴幸玲
唐纳德·莫伊博士，销售心理学领域的发起人及开拓者之一，曾在美国、加拿大、欧洲、澳大利亚及远东地区举办过无数场销售培训研讨会，并经常受邀于财富500强企业的研讨会上发表演说。
肯恩·洛伊德博士
美国知名的读者问答专栏作家，作家及顾问，曾著有畅销书JERKS AT WOR
终极销售力内容简介
本书作者均为致力于销售领域20多年的心理学专家，他们将带你澄清销售领域的谬论，教你正确运用心理学观念，精确掌握顾客心理，使用最炫的销售技巧，达成百万乃至千万的销售业绩。你将学到如何利用最有力的词句创造一份独特的销售指南，如何与各种难缠的客户打交道，如何处理客户反对，坚持或担心的事情，如何发展并运用独特的销售定位，如何在同一时间成功销售产品给成百上千的客户，如何善用客户关系管理的力量等。无论你是什么行业，什么阶层的销售，业务人员，你都能在本书中找到更上一层楼的方法。
终极销售力媒体评论
本书作者是销售领域内资深的心理学家，他们引用全世界顶尖销售人员的实战经验，告诉你如何吸引大量客户及委托人，屡创新高业绩。
你的销售经验丰富、交际广泛，可是为什么年度最佳销售人员的名单上却总是没有你？为什么那些明星销售人员总是能轻松拿到大笔生意？你想成就百万销售富翁的事业吗？就让销售心理学大师来传授给你它们的成功“销售魔法”吧。
终极销售力目录
第1章 百万销售富翁的心态养成
第2章 处理客户反对、坚持或担心的事物的最佳方式
第3章 如何亲自写一本价值亿万的推销“剧本”
第4章 掌握线索，领先群雄
第5章 如何发展并运用你独特的销售定位
第6章 销售前的准备工作
第7章 如何利用媒体推销
第8章 利用讲座推销的力量
第9章 处理难缠客户的策略与技巧
第10章 善用客户关系管理系统的力量
第11章 销售顾问为你带来无限销售力
后记 爱德华·亨特访谈录
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