为何要处理谈判僵局
在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。避免僵局的方法：（一）把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。2、处理好实质利益与关系利益的关系。（二）平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。2、不要因为自己的问题去责备别人。3、讨论各自的认识。4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通
首先你为什么要去谈判首先问你自己，第二问题柿子要挑软的，谈判也是一样抓不到别人的软肋，和别人也见不不到好处就会出现僵局，知己知彼才能百战不殆
商务谈判中遇到僵局的原因：交谈双方针对某一问题有着不同的建议，并且双方态度比较坚定揣都不愿做出退让。遇到僵局的措施：双方交流时尽量态度良好，并且尽量做出退让，达到双方都能接受的一致的意见。
僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作,取得满意的结果。一、谈判僵局的类型及其成因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局的原因,从而采取恰当的应对措施。僵局并非死局。开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足,可行性分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远不可能有成交区。激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵局转化为死局之时。因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判,把僵局转化为死局的谈判剔除,以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵局,从商务谈判的实践观之,多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。二、策略性僵局的化解方法对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心,受挫的感觉使之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。应对策略性僵局应当采取的方法主要有:一是适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出在全球独销万向节厂产品。否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人! 鲁冠球的答复是“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性......余下全文>>
形成僵局的原因主要有以下几点：一、双方的风格喜好有冲突；二、彼此行事的程序不同；三、谈判内容不受欢迎，打破僵局的最好方式就是先减少紧张关系，然后管理信息，尽量反映出共同的立场观点，解决冲突的策略包括：一、减少紧张情绪，给双方冷却时间，二、改善沟通，也就是换位思考问题；三、处理实际问题，可以减少参与谈判的人数，问题集中化处理；四、关注共同点，也就是双方利益胆同关心的；五、突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案来威胁。希望对你有用！参考资料：《采购与供应谈判》
你是学生还是上班的？
都是好 好的好的是
我不知道你是不是实际工作中遇到了这个问题。我大学课堂上老师给的理论成因有以下几点，不知能不能帮到你：1、立场观点的争执2、有意无意的强迫（实力强的一方会通过制造僵局，迫使对方让步）3、人员素质底下4、信息沟通的障碍5、双方合理要求的差距过大，不等达成共识
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。第二，避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。第四，改变谈判环境。即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。第五，利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：1. 提出符合实际的解决办法；2. 出面邀请对立的......余下全文>>
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2，分化对手，争取一部。
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（1） 谈判的目标有哪些？（出自第二单元）&&
（2） 谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局？（出自第四单元）&&
（1） 中西方文化差异在哪些方面影响着商务谈判活动的进行？（出自第七单元）&&
（2） 礼仪的本质是什么？交往中的一般礼仪有哪些方面值得注意？（出自第八单元）&&
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国际商务谈判 01次作业(第1-4单元)答题纸
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题目1 [50 分] (1)谈判的目标有哪些?(出自第二单元)
1)最高目标 _______________________________________________ ______
2)实际需求目标
3)可接受目标
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题目2 [50 分] (2)谈判僵局出现后,哪些原则可以用来处理它?如何避免出现僵局?(出自第四单元)
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