《经营服装店》 www.wenku1.com
经营服装店日期：
做服装最重要的还是店的地段，人流一定要大，另外要成行成市，千万不要在没有服装店的地方开，还要注意周边店的品牌，风格，价格，定位，可以走差异化路线，稍微错开经营，不要经营类似的东西，否则双方都不好，除非那地方市场很大。 装修是第二重点，如果一家店装修不好，没有吸引人的地方，或者给不到顾客想进入的感觉就完全失败，现在讲究的是注意力经济，如果顾客从店前面经过，感觉不错他就进来了，如果感觉没什么就走过去了。就是这么简单，所以要装修漂亮一点，灯光要好一点，不要怕电费，会有回报的，最好用金卤灯，日光灯和筒灯以及石英灯效果太差了。另外要把好看的款用模特陈列在门口或显眼的位置，刚说了，第一眼看到的就是你门口的服装和模特，如果这些款都不行的话吸引不了顾客的话就没人进店的。另外有什么优惠的信息都要醒目地张贴在显眼的位置。 第三，就是货品，这个凭个人经验了 第四就是营业员的素质与推荐方法，怎么和顾客沟通。要知道现在顾客购买不仅仅是你的货品，而且是你的服务，是一种购物的愉悦，专用名词这叫体验经济。 如果这四点你能成功，那么你的服装店就成功了。 办证的话你去工商局的办证大厅有专业人士服务，呵呵，准备点银子就行。还要税务登记证。 服装店如何才能火首先我要说的是,进货时仅仅靠眼光好未必行. 服装店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。下面举几个例子稍微分析一下,抛砖引玉,鉴于自身水平有限,希望能有更多的商友提提看法. 【首次进货的迷途】 在进货上，A小姐第一次栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，A小姐决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。A小姐这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。 更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而A小姐第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。 【练就选货的火眼金睛】 在进货的历练中，顺德的B小姐堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而B小姐则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。B小姐经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，B小姐则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。 B小姐说，她所以能准确进货，主要做到了三点： 一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上心中有数。 二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但B小姐却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 【网上进货 快捷方便】 对于多数服装店主而言经常跑外地市场去进货不仅花时间、花路费，而且要浪费大量的体力和精力。 千里迢迢对于多数女性店主来说也不安全，现在网络技术发达，其实通过网上进货也是很不错的选择。网上进货的优势主要有： 1、款式新，做服装款式紧跟潮流很重要。网上没有空间距离，很快就可以掌握流行前线如深圳等地的最新款式。 2、节省费用，网上进货可以省去大量的路费和住宿费，虽然会有货物的运输费但是比起人亲自去的路费要少多了。 3、灵活多变，网上进货选择余地大，可以随时进货。而且对起批量要求较低，即使只进5-10件衣服也可以享受批发价。 4、价格便宜，由于网站进货往往是从服装生产基地（如广东）等地进货，相当于绕过了本地的中间商或代理商。因此价格往往比去本地区域服装批发市场要便宜（如西安的康复路、重庆的朝天门、武汉的汉正街很多批发商其实都是在广东进货）。 【各地主要服装批发市场一览】 深圳：海燕、南洋、东洋服装批发市场，主要是经营中高档女装。由于靠近香港，款式新颖，紧跟最新潮流。这里款式往往引领整个国内市场的女装潮流发展。 广州: 广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。 虎门: 有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。 北京: 较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。 杭州: 四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。 上海: 七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四季青拿货。 武汉: 武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品的重要渠道。 福建: 福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市，拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。 沈阳: 沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。 不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样做的都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一些二线品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依等。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺位，都是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。 听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。 外贸服装的鉴别方法 看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。 看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。 看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。 开一家加盟店在选择店址及店面大小方面有些小讲究。 店址：开店最讲究人气，在人流量集中的地方开店是最理想的。也可选择在服装街上"安家落户"，追求规模效应。你只要把小店经营得有特色，加上奥斯莱特的品牌效应，自然会吸引固定客户群。 营业面积：掌握你该地区人数量流量，经营规模可大可小，但小空间也不能太狭窄，否则客人一多，挤到店里转不过身来，就很难堪了。以北京一精品女装区顾大姐的"贵族"为例，营业面积为33.8平方米，两边的墙壁上能挂26件展示品，店堂显得宽敞有气派，顾大姐的个人心得是，服装店的经营面积一般不能小过20平方米，50到130平方米之间最合适。 我想进一步了解怎么开店？ 一般来说，好的店址都有一些共同的特点，可以由上面的几个问题总结出来。这些特点有： （1） 商业活动频率高的地区 这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁地区，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓"寸金之地"。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的潮流趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。 （2） 人口密度高的地区 在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们到店里的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖各种款式或类型的服饰的选择比较容易，都会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。 （3） 客流量多的街道 店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的最好选择。 （4） 交通便利的地区 要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程就可到达的店铺是最优的。 （5） 人们聚集或聚会的场所 如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式流行的服饰，人们就会在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。 （6） 同类店铺聚集的街区 对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如成都的科甲巷一条街，是成都高档服装的聚散地，生意相当火爆东玉龙街，是皮衣一条街，天气转凉或寒冬将至时，选购皮衣的人都 要来这里逛逛，生意兴隆自不必说。 一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。 其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有利可图。 因此，花大钱开个大店铺，不如花大钱找个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险，必须得好好盘算投资项目，看空间能否做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足，且其他地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。 我要怎么样装修布置我的小店？ 门面装修：奥斯莱特的门面是统一的风格，你可根据周围环境做些适合自己风格的特色装饰。门面一般要设置落地橱窗，放置几个模特儿，让人从外面就能一目了然。 店内布置尽量简洁清爽，墙壁挂衣基本为本季的推荐服装，空置地安放货架，悬挂衣物。若空间不大，可在中间位置用隔层玻璃桌代替货架。 灯光布置：服装店很讲究灯光效果，店铺里一般需要购置两类灯具：暖灯和射灯。暖灯照射出来的光线暖和温馨，不会改变服装颜色，适合用于给服装打光线；射灯折射的光线耀眼漂亮，能使整个店堂光彩亮堂，但会使服装产生色泽偏差，不适合放在试衣间或试衣镜前。 以70平方米的店铺为例，需要购置暖灯20只（每只40瓦左右）、射灯16只。 衣架：有多种衣架可供选择，如普通衣架、藤制衣架、坐式衣架及铁制衣架等。悬挂时注意：线衫或毛衣类最好挂在坐式衣架上，千万不能用铁制衣架，否则衣服肩部会走形。 整理箱：不要把各款服饰随意堆放在房间内，这样会使店铺显得凌乱，最好买些塑料整理箱放置衣物。 空调：配备一台空调，这样无论夏天还是冬天，顾客试衣时都不会受温度影响。 有没有仿冒问题？ 奥斯莱特定期对一些地区进行调查，如果发现未经特许授权的店铺，奥斯莱特坚决用法律武器保护本企业和代理商的权益，所以你大可放心。 有没有仿版问题？ 如今市场上雷同的服装很多，主要存在一个仿版问题，因此，店家如果进了新款，又没到销售旺季的话，最好能把衣服"保存"起来，以免被仿冒。加上奥斯莱特有强大的设计力量做后盾，不短有新款式服装上市，你也不必过分担心服装被仿版你没有卖点的问题。你想到的奥斯莱特已经先期解决掉了。 什么时候装修最合适？ 装修时间：一般每年的2月、7月和是销售淡季，准备开店的商家最好选择在淡季装修，装修一结束就赶上销售旺季，有利于打响第一炮。 有库存衣物怎么办？ 开服装店很难避免产品积压这一现象，要尽可能快地处理过季衣物。尤其是大的代理商，哪怕赔本，否则很容易导致资金周转不灵，影响整体经营。奥斯莱特有十大后盾做保障，要是出现过多库存，奥斯莱特会有一套完整的解决方案。 如果衣服有意外损伤怎么办？ 有时顾客试衣、看货时会不小心损坏衣服，不过这种意外发生频率不高，一般不会影响正常经营。 我该怎么样照顾我的顾客？ 你要真心真意为你的顾客服务，当顾客询问商品时，你应热情回答： --对不起，您要买的商品已卖完了，这个商品和它差不多，您看是否合适？ --这种商品暂时缺货，请您留下姓名及联系电话，一有货马上通知您，好吗？ --这种货过两天才有，请您到时再来看看。 --您问的**（商品），请到三楼去买。 --对不起，目前只有红色和白色的，其实，这两种颜色都很好看，您不妨试试。 --对不起，我们商店不经营这种商品，请到**商店去看看。 当顾客要求试用、试穿一些不允许试用、试穿的商品时，营业员可礼貌回答： --请原谅，这种衣服颜色浅，容易弄脏，不宜试穿，如果您拿不准尺寸，我帮您量一量好吗？ 千万不可以对顾客使用下列语言： --你怎么挑个没完？ --哎，快点挑。 --不用挑，每种商品都一样。 --你买不买，不买走开。 --干什么呢，快点。 --有完没完？ --不要问，你不合用。 --不是你能买的。 --不买看什么。 --不用试，你穿不合适。 --想好了没有，到底买不买。 --你买的起就快买，买不起就别买。 --不买就不要看，有什么可看的。 --到底要不要，想好了没有？ --要买就快点。 --喊什么，等会儿。 --没看我这正忙着呢，着什么急？ --越忙越添乱，真烦人。 --你要有事就别买。 --真能凑热闹。 --要买快说，不买靠边，下一个。 俗话说：有问有答，所答所问。营业员答复顾客的询问，要热情有礼，认真负责，诚心帮助顾客解决疑难。站在顾客的角度去回答问题才是赢得之道。 我该怎么样招聘员工？ 服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。 在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。 当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法，包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精神面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质： （1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。 （2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。 （3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。 怎么能经营好我的生意？ 一、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。 二、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。 三、人流的估算，商圈范围的设定。 四、入货渠道的寻找，刚开始入货的量不要多，以种类多量少为主，过一定时间后，了解什么类型的好销就多入货。 六、入货的款式和价钱。 七、多了解和注意最新的潮流。 八、良好的售后服务。 九、以诚待人，讲信用。 怎么样对抗生意萧条的局面？ 一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。 二、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。 三、经营推陈出新。要迅速反映流行，"开发"特别商品，让顾客产生"这次不买，下次就买不到"的抢手感觉。 四、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。 五、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。 我该怎么样给商品定价呢？ 价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客 1、低价渗透策略 作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。 2、以盈补缺法 以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多"洋超市"都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。 3、平头低尾法 只是将价格的"龙尾"微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。 4、错觉定价法 有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。 5、季节折扣 根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的"换季大甩卖"就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。 6、心理定价策略 针对消费者得消费心理，很多"洋超市"在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。 7、其它 商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。其中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。 我该怎么进行促销呢？ 促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。 1、做好促销前的宣传工作。 "酒香也怕巷子深"，再好的促销方式消费者不知晓，也只能"胎死腹中"。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。 一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。 对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须"大动干戈"，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策"轻轻地来"，又"轻轻地去"，在人群中"惊不起一丝涟漪"，自然也就达不到提升人气的目的。 2、巧制促销政策 促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。 （1）、发挥附赠品的魅力 在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。 （2）、集点消费 现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。 （3）、注意创新 时代在变，但很多商店的促销却是"一成不变"，面对漫天飞的促销广告，消费者对"老面孔"已经不再"感冒"，因循守旧的促销方式成了"聋子的耳朵"，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的"眼球"。 "毛驴拉磨"--这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。 如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能"搬起石头砸起了自己的脚"。同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。 我怎样提升店面人气呢？ 一、顾客 要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及到商店的定位问题。倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。 产品有产品的定位，商店应该有商店的定位。例如星级宾馆的定位是ZF领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别。 要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，确定商店的定位。如果把商店定位为中低档，则应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的"白领"一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时，就应着重对这些人展开攻势。 商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹篮打水一场空"。 二、便利 便利原则在营销4C理论中占据一席之地，所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。 1、优化店内环境，方便顾客购物 有关理论研究表明，顾客70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。 2、货物摆放要合理 要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体格调和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以便于小朋友选取（2）、商品明标价相信很多人逛商场的时候都会因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客一目了然，做好"预算"。 3、设立顾客休息处 当年的"亚细亚"，在购物区的一楼开辟专门场地并设专职人员，搞起了"宝宝娱乐圈"和"男士休息厅"。前者免费为购物者照顾儿童，后者则为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者。商场的用心可谓良苦，服务的姿态令人心悦诚服。一般的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或者一杯开水应是必不可少的。 有同行来参观我该怎么办？ 不少服装店为了避免同行的"刺探"而失掉发财的先机，纷纷在店门上贴出了"同行免进"的告示。这一举动，令人玩味。 卖服装要靠推陈出新，要卖"别人无"才能自己有财源。对消费者特别是女性消费者来说，"撞衫"是最恼人的，"马路服"的雷同更是尴尬，但是对商家来说，面对雷同，难道仅仅一个"免进"就能防"小人"吗？ 必要的"自我保护"当然也是需要的，而"自我保护"不是关起门来将同行拒之门外，不妨敞开大门请同行来品头论足，内行看门道，这样才更有利于提高自己，完善自己。当然，模仿和效颦无处不在，只要适当对货源进行一点"加密"即可，否则整天"防火防盗防同行"，哪有心思做买卖呢？重点是现在我没有定位自己要什么样的服装，可以给我介绍一下目前服装类型的利弊吗？例如，休闲，正装，潮流装等等，结合广西南宁的实际情况更好”现在国内大多数的加盟品牌都在走韩潮，在东方人黄皮肤的穿着打扮中，韩国服饰是色彩运用较大胆的了。而这也加大了存货的压力风险。另一种的欧美服饰，更亲近于生活的随意性，设计简单大方，穿着得体，而又恰恰是因为简单给人的第一印象不够强烈。但是合适的搭配气质顿显。穿着习惯上来说。韩服更多的是青少年的消费主体，当然他们的消费能力也就不够强。欧美风格可能更多的是成熟人士的首选，成年人因为生活工作的原因不可能把自己搞得花花绿绿的。经济的独立会有更强的消费能力。 可反推!(以上是我回答另一位朋友的话,相信对你也适用吧.呵呵!)但是考虑到你的资金情况,做休闲正装有一定压力,休闲正装需要有一个市场接受过程,这对你的现金流情况压力太大.不建议!建议做潮流装，不建议加盟品牌（其实10万也够加盟一些国内新兴的潮流品牌了,加盟会有返款优惠的,但是据我了解国内新兴的品牌都由于渠道不成熟的原因给予经销商的帮助是很少的,只有索取!哪是很痛苦的.你的现金流束缚了你），货品周转快，资金需求不高，但这也考验你的进货眼光了。需要你对当地市场非常了解。我本身不在南宁，对哪也不了解，这点无法帮到你了。还有一点，一定要加快货品的流转，加速现金的循环流运。不好销的货品尽速低价出售。好销货品尽速加单。最大限底减少库存。潮流服饰贬值的也快。呵呵！“还有关于目前如何选地段，如何装修，经营策略”这个需要你去实地做市场考查了解了。比如你决定了做潮流服饰，哪么你选的地点就必须是年轻人喜欢去逛的地方（消费的主体），人流较多（一定要清楚流动人群的区别，人流多的原因是什么？是上班路过？是下班休闲？还是逛街购物？），开店的位置最好是周边也有做同类的服饰的销售群体，这样才是健康正常的消费市场，不要害怕竞争，这样的竞争是良性健康有利的。装修风格与你的服饰风格相近就可以了，如果走的不是品牌路线，没有统一的风格，最好是参考货品的风格找个设计师来设计，现在这年头视觉销售还是很重要的，这也是销售定义的区分，同类比较起来会有竞争优势。销售策略，这点就见仁见智了。由于你投资额不大,也就限制了你的实体店面的面积,所以在一定程度上你的身份既是个老板也是一个销售员工,要会管会卖!做好带头作用.呵呵!1.你的货品要与你周边区域有优势,尽管可能是同一地点的进货渠道,但是色彩.款式.陈列.装修的不同搭配就会有不同的效果.最好是能进到与周边区域有区别的主休销费群体的货品.(此点非常考验你的进货能力.眼光.事先要做好预算)2.刚开业的时间会有一段痛苦的过程,顾客还不了解你.所以第一批货很重要.一定要有优势.3.价格款式是一定程度能留住顾客,但不是最重要的.最重要的是服务.硬件这东西现在只有要有钱大都可以模仿.要让顾客在你的店里有一种舒适的购物气氛,从专业的角度给予顾客合适的服饰搭配.(提升经营服务理念.积累客户资源,加速减少开业的痛苦过度过程)4.还有上面提到的货品.资金的加速周转.将风险降到最低.实实在在的花花绿绿的钞票才是最现实的.呵呵!!!面对如雨后春笋般蜂拥而生的外贸店，怎样经营才能在众多的店铺中脱颖而出，成买家购物首选的店铺，让消费者爱不释手。经营外贸服饰店看似投资额不大，但是也同其他服饰店的销售一样，未必每家都能赢利。笔者人走访了几家外贸服装店，店主们向笔者透露了投资经营中的诀窍。中等规模外贸店月利润一万王某在景田北路经营了一间名为“简爱”的外贸服装店。在她的店里笔者看到，几十平方米的铺子分为上下两层，楼上摆童装，楼下卖女装，店里的装修以“熊”为主题，大大小小的熊仔玩具摆放在柜台上，连桌子和凳子上也有熊的图案。王某说，店内的装修都是自己设计的，用料不求奢侈，只重质量，因此只花费了大约两万多元。如果店主本人对设计比较在行，可以尝试自己参与装修，这样可以节省下一大笔开支。她计算了一下，小店每月日常支出在6000元上下，其中包括铺位租金3000元，店员的工资2000多元，电费按季节每月200元至800元不等，还有其它的一些杂费。至于最重要的进货成本，王某说这得根据店里的销售情况灵活掌握，像她这样一个中等规模，月利润在一万多元的外贸服装店，每月用于进货的费用大概在2到3万元。商业区住宅区两相宜外贸服装店的选址一向是业界人士认为最重要的因素。笔者在采访中发现，虽然华强北等商圈一直以来都是外贸服装的集散地，但也有不少人将店开在住宅区。这些店主都有在繁华地段经营服装的经历，但由于租金太高，所以后来选择了放弃。在深圳人民南路名店城经营外贸服装店的刘先生说，商业区和住宅区各有优势。住宅区租金便宜，客户群增长较慢，但客流量稳定，回头客起码占到90％－95％。商业区铺租较高，但客流量大，而且多生客和游客。如果经营女装精品，人流量大的地段会是比较好的选择。但选择人气虽旺但租金较高的铺位则会有一定风险。在住宅区开外贸服装店必须注意一个问题，就是服装店所在的居民生活区周边是否有较多的高尚住宅，一般来说，品质过硬的“真”外贸货的售价会在一两百元，有的还会更高，小店周边的居民消费能力要足够高才可以承受。定价要因地制宜王某曾在商业区经营过外贸服装店，她说在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价上也要有所区别。比如同一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折扣，而在景田北这样的住宅区，只要是熟客来买就可以享受8折优惠。“在住宅区经营服装时间长了，就会发现一个问题。”王某说，“虽然这个片区居民的消费能力比较强，但真正愿意掏钱的也不是很多。很多人只是喜欢过来试衣服而不是买衣服，还有的人则是专门来淘特价货品的。景田北这间店主要还是靠熟客在支撑，所以在定价上要给顾客更多的优惠。”“在定价上有一个原则，就是每一件衣服的利润至少要达到成本价的一倍，如果低于一倍则很难维持。因此在定价的时候一定要计算清楚，不要因为生意差一点就一味降价。一些自己认为是‘精品’的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。”扩张要谨慎做多不如做精刘先生除了在名店城做零售外，也另有一间小店兼顾批发。他说，像自己这样开几间店的人不在少数，一间用来赚钱买奔驰，一间赚钱供小孩读书，另一间赚的钱只能喝喝茶。店开多了，就不能间间兼顾，要根据每间店的收益来投入资金和精力。但他强调说：“无论哪间店，投入精力的多少会决定利润的大小。所以说做服装要赚钱，就一定要亲力亲为。”“亲力亲为并不意味着事事包揽”，刘某强调说，服装这个行业更新快，就要时时关注业内的动态，作为一个老板，尤其是像自己这样有几间店的老板，主要责任是找货源。店里销售工作不能靠自己来做，应该交给店员，因此培养一个有能力的店员非常重要。他认为，如果刚开店几个月，店主最好要多花些时间培养店员。只有店员稳定了，店铺才能稳定，店主才有精力去扩展自己的事业，比如开分店。”但他也认为：“扩张不是盲目的，一般来说新店要经过一年或一年半的时间才能稳定下来，如果在这之前就急急忙忙开新店会存在风险，做多不如做精。”外贸店货好更要诚信在采访时了解到，目前外贸服装不外乎有原单货、跟单货和仿单货三种，其中仿单货最多最泛滥。王某说，仿单货款式跟真货差不多，质量较差，因此价格便宜，也有顾客会买。凡是经营过外贸服装店的人多多少少都卖过这种仿单货。长期购买外贸服装的顾客一眼就能看出孰真孰假，但作为店主还是得以诚信的态度来经营，如果顾客挑中的是仿单货就必须告诉他们，让他们自己决定买与不买。但一家好的外贸店要少卖仿单货。王某认为：“除了诚信，开外贸服装店最重要的还是‘货’要好。”王某对自己的眼光非常自信，但顾客的喜好也要参考。比如自己偏重深色的服装，但也会适当进一些色彩鲜艳的款式以迎合顾客的需要。她说，要多与服装厂商建立联系，珠三角地区的服装厂较多，选择余地大，香港也有不少好的服装厂也是她进货的主要渠道。许多的朋友来电询问，如何成功经营服装店，在此我们提供给你实用重要的成功关键因素与建议。第一、地点选择有人说，房地产买卖是最重要的三个因素是，地点，地点，地点。这说明地点选择是非常重要，而对于服装店的经营，地段选择也是非常重要的。一定要尽量选择人流量高的商业地段，一楼绝对比二楼以上好。路口处绝对比延街再好一些。拥有一个好的地段，基本上你就立于不败之地。你可以在平日上下班高峰或例假日，计算有多少人路过某个地段，就可以估算出人流量，再看看此地段旁边商铺的生意如何，你大概心里就可以估算出这是不是好地段了。当然，平日要多观察各个热门地段，多多走动，通常好的地段是很抢手的，有好的机会就适时租下来。当然，人流量大的店铺，租金一定高。但是通常都是一分钱一分货。建议你，如果你付不起高租金，宁愿选租一间地段好但比较小的坪数，或者切分大的坪数分租。人流量少的店铺，不管租金再怎幺便宜，基本上都很难经营下去的。总之，地段选择是非常重要的，房租也许只差个几千元，但营业额可能会差个几万元。第二、特色服装你卖的服装一定要有特色，要跟别家店卖的不一样。消费者才会记得你的店，你的产品才能卖上价。当大家都去批发市场进货时，你就不用去了。卖相同的东西，不但没有特色，更会造成互相杀价。又例如前几年流行的外贸货，现在比较也很难做了，一方面是大家都在做，不但没有特色，价格拼杀，而且假货充斥，品质愈来愈差。现在消费者开始有品牌意识，消费者总是在追求有特色，品质高的服装。我们的服装设计，结合中国古典传统与现代流行彩风，形成极具视觉冲击力的设计流行感觉，深受追求特色个性时尚的人们喜爱。第三、销售与服务销售技巧也是很重要的，顾客试穿时，要适时推荐，嘴巴要甜，对待顾客要有耐心。虽然有的顾客态度是很不好，或者昨天跟老公(老婆)吵架，但是你仍然要耐下心来，面带微笑。服务不好，是做不成生意的。服务态度好，你的回头客会愈来愈多。第四、其它细节光线要明亮，货品摆设要整齐，地板玻璃窗定期打扫干净，有破损的物品要及时修补，这些小细节会给予消费者舒适的购物环境。合理的商品陈列可以起到展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用，这些是它的基本意义。1、展示商品服装在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果也很容易体现。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。2、提升品牌形象商品陈列：免费的广告众所周知，产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客最后作出购买决定87%取决于该商品陈列的科学性与显眼度。而产品陈列又是最为廉价、最为基本的促销方式。它不需要您投入大量费用（甚至是免费的），只需要您静下心来，重新审视您经营的产品特点、消费者的购买习惯等，从审美的角度对产品摆放进行艺术的加工，就可能获得更大的效益。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。3、营造品牌氛围我们知道一个卖场的整体氛围包含：橱窗装饰、货品陈列摆放、光源、色彩搭配、POP等,构成一家店铺好氛围的关键要素。例如:服装商品本身不会说话，但我们可以利用陈列手法、造型艺术和灯光让让其活起来，某休闲装品牌，运用动感的休闲模特，跳跃和动感的冲浪板还有鲜艳的服装色彩，构成了一幅年轻人夏季在海边冲浪运动的快乐情景，这种展示生动而有趣地给消费者提供一个身临其境的联想空间。4、可以提升销售额“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因之一，商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。我为一个女装出陈列方案时，只是简单地把一个店前区的紫黑色搭配换成了红黑色，结果当天此区域就卖出六件。这只是个小小和细微的变化，但对于商品和终端来说这个变化是不可忽视甚至是极至重要的。但是陈列还要根据天、时、地、人各种因素综合考虑，才可达到理想的陈列结果。除此之外，我认为陈列的更大意义：1、提高商品的附加值让你的商品增值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力占有更多的市场份额。2、生活方式的改变针对目标消费群层次，加强商品视觉效果的展示，可以引导顾客购物，并影响和提升消费群的审美度，并引发消费和生活方式的改变。3、维护商家的信誉有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度。这个网站有相关的店面经营文章，很不错：http://www.ousha.com.cn/xwxx.asp。我从中选了一些资料：女性服装经营的几个关键：1、你的眼光。2、你的资金规模。3、你的管理水平。4、你的性格。5、你的风险承受能力。最重要的的是眼光，只要眼光好其他的关键问题都可以采取一定的措施解决。眼光有的是天生的，有的需要后天培养。每个关键问题都会决定的服装生意的生死！服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。 在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。 当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质： （1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。 （2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。 （3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性 吸收优秀的营业员加盟 内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。 营业员的培训 企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售 技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。 （1）、常规式培训 常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。 二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。 （2）、情景式培训 情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主 要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接 待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。 营业员的日常工作管理 ? 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。 ? 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。 ? 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。 ? 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。 ? 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。 ? 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。 ? 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。 ? 认真开出销售小票，确保内容准确无误。 ? 按要求认真填写各种表格与单据。 ? 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。 ? 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。 ? 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。 ? 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。 ? 交接清楚后下班。 营业员的销售流程 第一步：了解顾客之需： 了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特 征的产品。 第二步：正确测量尺寸： 正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。 第三步：选择内衣的尺寸： 根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因 此，必须教导顾客选择合适的款式。 第四步：试穿： 顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。 第五步：使用方法： 推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。 营业员的销售要诀 微笑服务： 倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。 适时的赞美： 顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。 了解顾客的购物心理： 有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。 在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场专营店的管理要出效益，才能体现整体的管理水平，如何提高专卖店的单店销售，是整个服装行业的焦点话题。店长是一个专卖店的灵魂，是领头羊，店长的工作能力及领导能力，直接影响整个专卖店的业绩。为了抓店长管理， 无论是生产服装的企业，还是销售服装的商场，对店长的认识都很明确——店长，就是一个店的管理者。 有许多店长对自己的角色是这样认识的：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。 更多的企业则希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。 无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。 因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。 作为店长，他（她）的工作职责主要应该包括 1、了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。 2、遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。 3、负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。 4、负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。 5、负责店铺内货品补齐，商品陈列。 6、协助主管处理与改善专柜运作的问题。 7、协助主管与所在商场的沟通与协调。 8、定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。 9、了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。 10、激发导购工作热情，调节货场购物气氛。 作为一个店长，她不能定位为促销员或领班，她的心态就是老板，如何培养这种心态，这跟公司的文化、体制有很大关系，这是管理艺术，士为知己者死，作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。 店面营运通常分为三个时段。营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。 在营业过程中店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）；备齐包装纸、包装袋，以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列；注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。 在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。 货品方面，店长有权利对公司的配货提出意见和建议，并有权利拒收有质量问题的货品。 在人事方面，店长有权利参与营业人员的招聘、录用的初选；有对员工给予奖励和处罚的权利；有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工；有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定；有权利对店内的突发事件进行裁决；对店内的货品调配有决定权，服装店以豪华的装修来吸引顾客，是时下不少商家不惜用重金打造的一项工程。然而，即使是富丽堂皇的服装店，往往都在一个细节上出现了败笔——试衣间。 试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言，买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬，从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢？以下几点仅供各位参考。 一、注意隐私问题 试衣间最致命的问题，就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，叫更衣人心惊胆跳。这还不止，那里有三个试衣室，其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯，可以很清楚地看到上下楼的人，而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多，也无法让顾客安心的在里面试衣服。 二、面积不能太小 通常的试衣间都是恰好只能容一个人，尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”，那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的，并不是只为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。 三、装修不能太简陋 许多试衣间内没有安装镜子。有很多人都希望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，例如那些能把萝卜腿暴露无遗的贴身裤；而且也不用被那些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。一个好的试衣间，在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果等。 量身打造更衣室 一、内部装饰 1、室内墙面基色为白色。（给人以整洁、干净的感觉） 2、室内配有30W的日光灯（不要太亮也不要太暗） 3、室门背后挂有“温馨提示牌” 尊敬的顾客：离开更衣室时，请别忘了带上您的随身物品，以免遗失。 二、配备的道具 1、小镜子（1面，保持光洁） 2、白色塑料梳子（1付，勤洗勤换） 3、凳（1张） 4、拖鞋 (1双，秋冬保暖鞋 春夏凉拖 ) 5、挂钩（1排） 三、更衣室外部 1、门镜（可安可不安，推荐：安装） 2、门楣处挂门牌——“试衣间”、“更衣室”…… 3、提示牌（双面，一面写“有人”，一面写“无人”） 提示牌的工作由导购来完成。在专卖店导购服务中，导购员一般应在更衣室外等候顾客穿戴出来。所以此项工作由导购来做。 注意事项： 1、更衣室内切勿堆放杂物，要保持干净、整洁，做到每日一清。 2、更衣室内要保持通风，不能有异味，可以喷洒空气清新剂。 写到这里让我想起来，看过一篇报道说现在小日本有一家专卖店特别先进，你无须试穿衣服，店员用扫描仪将你的体形扫进电脑后，便可以根据你的需要搭配衣服，好不好一看便知。 本文由(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处！
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