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成就黑马企业的新五力模型
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成就黑马企业的新五力模型
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甲公司生产和销售A产品，目前的信用政策为“2／15，N／30”，有占销售额60%的客户在折扣期内付款并享受
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提问人：匿名网友
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甲公司生产和销售A产品，目前的信用政策为“2/15，N/30”，有占销售额60%的客户在折扣期内付款并享受公司提供的折扣；不享受折扣的应收账款中，有80%可以在信用期内收回，另外20%在信用期满后10天(平均数)收回。逾期账款的收回需要支出占逾期账款额10%的收账费用。如果明年继续保持目前的信用政策，预计A产品销售量为5万件，单价200元，单位变动成本144元。如果明年将信用政策改为“5/10，N/20”，预计不会影响产品的单价、单位变动成本，而销售额将增加到1 200万元。与此同时，享受折扣的比例将上升至销售额的70%；不享受折扣的应收账款中，有50%可以在信用期内收回，另外50%可以在信用期满后20天(平均数)收回。这些逾期账款的收回需要支出占逾期账款额10%的收账费用。该公司应收账款的资本成本为12%。要求：(1)假设甲公司继续保持目前的信用政策，计算其平均收现期和应收账款应计利息(一年按360天计算，计算结果以万元为单位，保留小数点后四位，下同)。(2)假设甲公司采用新的信用政策，计算其平均收现期和应收账款应计利息。(3)计算改变信用政策引起的损益变动净额，并据此说明公司应否改变信用政策。请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！
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1甲企业打算在2010年末购置一套不需要安装的新设备，以替换一套尚可使用5年、折余价值为50 000元、变价净收入为20 000元的旧设备，取得新设备的投资额为175 000元。到2015年末，新设备的预计净残值超过继续使用旧设备的预计净残值5000元。使用新设备可使企业在5年内第1年增加息税前利润14 000元，第2～4年每年增加息前税后利润18 000元，第5年增加息前税后利润13000元。新旧设备均采用直线法计提折旧。假设全部资金来源均为自有资金，适用的企业所得税税率为25%，折旧方法和预计净残值的估计均与税法的规定相同，投资人要求的最低报酬率为12%。要求：(1)计算更新设备比继续使用旧设备增加的投资额；(2)计算运营期因更新设备而每年增加的折旧；(3)计算因旧设备提前报废发生的处理固定资产净损失；(4)计算运营期第1年因旧设备提前报废发生净损失而抵减的所得税额；(5)计算建设期起点的差量净现金流量ANCF。；(6)计算运营期第1年的差量净现金流量ANCF。；(7)计算运营期第2～4年每年的差量净现金流量ANCF捌；(8)计算运营期第5年的差量净现金流量ANCF。；(9)计算差额投资内部收益率，并决定是否应该替换旧设备。
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产品营销生意之道 畅销27策
& &“没有不好的产品，只有不好的推销员”，这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份，世界上确实有那样一些烂企业，成天生产一些烂产品，提供一些烂服务，不管如何水平高的推销员，用如何智计百出的手法都推销不出去的，但总的来说，这样的企业属于少数。对于大多数企业来说，即便是有心，也很难将产品或服务做烂到这种程度上，所以，问题大多数还是出在卖东西的方法上。
& & &另一方面，生意之道，为商之道，MBA，EMBA，还有DBA，这样的名堂搞多了，让很多朋友都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得，多么艰难复杂的一件事。其实呢，所谓做生意，说白了不过就是卖东西。任何商业活动，不管你如何拔高它，说白了就是卖东西；任何商人，不管你如何拔高他，不过就是一个卖东西的人。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱卖出去，那就是生意赔了，事情就是这么简单。所以，对于做生意的人来说，不管你的生意大小，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法。《科学投资》给各位朋友提供的就是这样一些方法。是经过无数人实践，证明最为行之有效的一些方法，一共有27条，我们称之为27策。这些就是做生意的套路，或曰模式。笑话，谁知陈小明一直半死不活的生意经过特价促销这么一折腾，立刻火了起来，原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失，但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费，却使他赚了个不亦乐乎。旅游有限责任公司董事长。在叶文智创业发家的过程中，“闹事”的本领起了重要作用。比如，1998年，他为自己承包经营的张家界著名风景黄龙洞中的一根名为“定海神针”的石头投保1亿元人民币，引起全国轰动，新华社、中央电视台、美国新闻周刊、俄罗斯塔斯社都进行了报道。据统计，国内外报道这个消息的媒体超过了2700家。有人为叶文智算了一笔帐，他为黄龙洞“定海神针”付出的保险费不过2600万元人民币，平均到每一家为其刊载过消息做过变相宣传的媒体不到1万元，可以说是一本万利。黄龙洞和叶文智的投资公司一下子便在全国出了名。同年，叶文智又搞了另一次活动，他又花2600万元，请了来自世界9个国家的11位顶级特技飞行员穿越张家界天门洞，相信很多朋友至今仍记得这热闹的一幕，当时中央电视台对此进行了现场直播。据说，这一活动为张家界带来的收入迄今已超过25亿元，叶本人自然也从中得到不少好处。2002年，叶又承包了著名文学家沈从文的老家湖南凤凰县的数个重要风景点。为了宣传这些风景点，2003年，他在凤凰县南长城脚下用红石砂岩和青石板垒了一块面积达1000多平方米的世界第一大围棋盘，然后邀请是年最走红的两名中韩围棋选手——中国国手常昊和韩国国手曹薰铉——以真人作棋子进行比赛，据说这场比赛刷新了世界围棋转播赛的收视纪录。为了达到出人意表的效果，他欲擒故纵，宣布向所有前来采访本次比赛的新闻媒体收费，又创造了一项全国纪录，一些本来对此次围棋比赛没有兴趣的媒体因为叶文智的反常行为反而趋之若鹜。免费品尝，一招就是买一送一，后来改为买二送一，还有一招是限时抢购，最后一招是名气大了以后的事。有人说刘建民的第二招就是买赠营销，但也有人说刘建民的第二招应该叫做折扣营销里的附加赠送，因为他送的产品和他卖的产品一模一样，等于是加量不加价，变相折价。赚钱效应引起了别的村民的注意。编鸟笼并不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王玉和的生意难做了。这时候王玉和就想到了一招，买赠，买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼，可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用，这样，王玉和就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干只芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美，吹奏简单，老少皆宜，于是生意一下就火了起来。自从买鸟笼赠芦笙以后，按王玉和的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。电脑加一元钱可获一台电风扇）。工作做得不到位，以致出现了顾客的人身伤害事故，经过媒体的广泛报道，造成了非常不好的影响。如此这般，就有违商家的初衷了。心情？其次，活动的门槛不能太高，门槛设置得很高，结果使消费者望而却步，这不是在给消费者找别扭，而是商家在给自己找别扭。 对于商家来说，如果你觉得自己的承受能力有限或控制能力有限，那么你可以设置一个界限，比如事前就告诉消费者，此活动一共设置了多少兑换物，先来先得，送完为止，这样商家既可以将活动控制在自己能够掌握的范围之内，又不至于引起消费者的埋怨。更聪明的做法，是随时将活动的进程公告大家。爱情的象征，是情人间馈赠的首选之物。这样，一种浸润着浓重中国传统文化的物和一种来自西洋的舶来之物合在一起，显得格外的温馨浪漫，附上一纸说明，捆扎成“情人结”，在情人节前夕以捆绑销售的形式推向市场。几乎不用多费口舌，即被消费者所接受。一颗红豆在广州采购是1元，和玫瑰捆到一起卖每颗可卖到20元，江南每颗红豆收取5元，其余归属老板。双方皆大欢喜。成功，组织者需要把握几点，就是竞技活动应与企业产品的目标消费人群保持一致，针对青年人的产品组织老年秧歌比赛就不合时宜；其次，比赛应有较高观赏性，这样才能吸引没有直接参加比赛的消费者也参与到活动中来，扩大活动的影响力，提升企业品牌，促进产品销售；第三，奖品具有足够的吸引力。动漫俱乐部，甚至连收集烟盒的，都可以成立一个相关俱乐部，更别说如长安、京城等高档次的商务性会员俱乐部。长安俱乐部的老板就是著名的亿万女富豪陈丽华。像这种会员机构，不是你有钱就能够随便进出的，要看别人看你上不上眼，也就是兴趣是否相投。所以，若想高效地组织一个会员俱乐部，并使会员俱乐部高效地运转，必须遵循一个原则，就是兴趣相投。会员之间一定要兴趣相投，否则俱乐部很难做得起来，即使勉强做起来，也很难维持长久。网络和信息技术被炒得正热，成为万众瞩目的焦点，徐圣雄的话：“接受这些新东西最快的是什么人？是少男少女，他们正好是我们的目标消费群。所以只要他们认同我们有新意，是时尚的，我们就能成功！”于是，虽然小店和网络、信息技术八竿子打不着，但通过取这么个名字，徐圣雄的小音像店顿时就“信息化”、“时尚化”了。正如徐圣雄所料，拥有这么个怪名字的小音像店果然从众多小音像店中脱颖而出，吸引了人们的视线，生意远远好过一般的音像店。变形金刚这种儿童玩具打进中国，不惜将一部几十集的动画片免费赠给中国的电视台播放，几百万美元的版权费一分未收。结果中国的儿童看完美国的动画片《变形金刚》，都发了疯似地拖住家长，非要变形金刚这种玩具不可。于是，这种昂贵的玩具在中国一路畅销，让美国佬赚了个不亦乐乎。与此类似，美国的迪斯尼为了打入中国，在中国市场进行了20多年的潜水，他们叫做培育市场，其实就是在引导消费者，用种种办法，让消费者循着自己划定的路线走，让消费者往自己的思想上靠。在消费者自主意识越来越强烈的今天，这颇需要花一番力气。
按理说，做生意应该是没有套路的，应该没有模式。就好像水，水无常形；又好像用兵，兵无常势。然而，哲学家说，事物的个性之外，还有共性；事物的特殊性之外，还有普遍性。每一桩生意，每一个做生意的人，单独的看，都是个性的，独特的，但综合起来看，又都有他们的共性和普遍性。《科学投资》研究的就是卖东西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的个性和特殊性之内，从事物的个性和特殊性中提炼出来，又对事物的个性和特殊性起着指导作用。这样的话说起来好像绕口令，我们的意思，《畅销27策》是《科学投资》对卖东西的一些具有普遍适用性的、行之有效的方法的总结。这些方法不是《科学投资》发明的，但是《科学投资》很乐意引介给你。这些方法对你有用，对他也有用；对做大生意的朋友有用，对做小生意的朋友同样有用。所以，为了你的生意能够做得更好，你的东西能够更加顺利地卖出去，你的钞票能够更加顺利地赚进来，像这样的一些方法，我们建议你花功夫仔细研究一下。
第 1 策：折扣
陈小明是江西省临川人，在广东打了8年工后，想换个环境，2002年，他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店，接手后他才发现上了原来店家的当，这个店的地理位置虽然看起来不错，但是生意并不好，头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法，得以咸鱼翻身。他想到的办法就是特价促销，但并不是所有的商品都特价，而是选择一部分商品，以特价吸引消费者，带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品，比如毛巾、袜子、纯净水等，有些折价幅度大到二折三折，甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死，等着看他
陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖，也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等，意思就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法。
折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，例如陈小明这种情况，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击，双方大打出手，两败俱伤。
& & &折扣销售也分几种，一种叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一种可称为间接折扣，市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类，一类是外在捆扎式，比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖，价格仍旧是原来大瓶的价格，等于是变相打了折扣；一类叫内置增量式，我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣，即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起，以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更优越，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。
& & &此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是，附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品，而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品，则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是，1、直接给顾客者以实惠，促销效果明显；2、过程简单，易操作；3、易取得经销商和终端零售商的配合；4、企业如运用得好，还可以成为打击竞争对手的有力武器。缺点是，1、直接损失企业利润；2、易引起价格战，破坏市场环境；3、经常打折销售有损企业形象；4、价格下去容易上去难，操作不当，易影响企业长期发展。
& & &&为此在操作中应注意以下几点。第一，选择合适的折扣理由，以便做到师出有名，比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价，如新店开张、开业N周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由，拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖，等等。折价理由不合适，易引起消费者的反感，尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满，有损企业形象。长期以往，将导致顾客流失，对企业的长远发展是非常不利的。第二，选择合适时机推出折扣。有合适的理由，时机不对，大幅打折亦不能起到促销的作用，反易令企业陷入被动。第三，一些企业或店家搞假打折，先大幅提价后打折，将消费者当做傻瓜，实则是在给自己掘墓坑。记者住家附近有一家时装精品店，记者曾在店中看中一件羊绒衫，标价是528元，因为当时身上没有带够钱，几天后再去，看见店家打出新冬大幅折扣优惠新老顾客的招牌，但是发现自己原先看中的那件标价528元的羊绒衫在店家声称大幅打了六折后，竟然变成了628元，记者当即向其指出，店家竟然大言不惭，说店家打折主要为的是给顾客一个心理满足，并不是真的要降价多少，顾客主要也是为了心理满足，并不是真的贪图东西便宜多少。佞言狡辩，堪称无耻。记者自己今后是再也不会到这家商店消费，相信其他顾客的感觉和记者一样。
& & & &操作技巧上，一是注意折价的幅度，据观察，企业在进行折扣促销时，折价幅度至少应达到10%－15%，一般折价幅度达到20%或以上，才可能发挥比较明显的促销效果。多数情况下，尤其对于日常消费类商品和快速消费类商品，降价幅度在10%以下时，几乎难以产生促销效果。但如果折价幅度非常之大，亦需有充分理由向消费者说明，否则，反而引起消费者怀疑，不敢购买你的商品；二是对于店家来说，每次选择少数几种商品进行折扣，比全场折扣效果要好，陈小明搞的就是部分折扣。三是注意折价信息的传播方法，将原价和折扣后的现价写在同一标签挂于商品之上，比只印刷海报等其它传播方式要好，因为它可以使消费者在看到降价信息的同时看到商品，可以刺激其购买欲望。四是折价尽量一次到位，避免在一段时间内持续降价，那样的话，容易落入消费者“买涨不买落”的心理陷阱。五是如果折价幅度不大而金额较大，在标签上大字注明“现在购买马上节省XX元”比直接标示9折优惠、8折优惠等对顾客的吸引力要大。总而言之，折扣销售好比一把双刃剑，用得好可以杀敌，用不好等于自杀，商家要千万小心闹事在中国企业家中，叶文智可算是最会“闹事”的一个。这个人做过教师，当过保险推销员，弄过广告，现为湖南黄龙洞投资股份有限公司总经理、凤凰古城有些人不太喜欢叶文智的风格，认为这个人太爱“闹事”，不像一个企业家，企业家应该稳重。不知道叶文智并非不稳重，他所搞的这一套，就是现在人们所称的事件营销，包括2005年轰动全国的“超级女声”，蒙牛酸酸乳因此大出其名，搞的这一套也是所谓的事件营销，另外，还有很多大小企业搭神五、神六的便车，打的同样是事件营销的牌。所谓事件营销，指的是企业通过主动策划或利用某些具有重大新闻价值或社会影响力的热点事件，以吸引公众注意力，提高企业形象和知名度，提高产品吸引力，并最终达到吸引消费者购买的营销方法。
& & & &事件营销的重点是借势和造势，有“事”则借，无“事”则造。叶文智所进行的就是造“事”。本来没有事，自己造些事出来，事出而势成，于是借势而为，达到了四两拨千斤的效果。而那些搭神五、神六便车的企业，大多靠的则是借势，事件本来就存在，他们所要做的是，以一种合适的方法依附于其上，借着这些重大事件或热点事件万众瞩目的机会，将本来不为人们所注意的企业或产品显露于公众之前，吸引众人的眼球。说到底，事件营销玩的还是一种注意力经济。
对于企业来说，事件营销的好处在于，第一，节约成本，获取超值回报。因为借助全社会所关注的重大事件或热点事件进行营销，新闻媒体往往不请自来，为企业节约了大量的广告费和宣传费。第二，效果立竿见影。事件营销最大的好处是，上午媒体做报道，下午顾客就会有反应，速度非常之快，很多企业借助事件营销一夜成名。第三，企业不但可以推产品，还可以树品牌，一箭双雕。第四，操作简便，可以一个人操作，也可以一群人操作。
& & & &事件营销大企业可以做，小企业一样可以做。叶文智为制造“事件”动辄花费几百万数千万元，那是因为他财大气粗。重庆大足县农民罗登强没有那么多钱，但他借助卫星育种、太空荷花的概念，仅花了15000元，照样制造了一个轰动性的事件，引得新闻媒体纷至沓来，为自己的荷花山庄很好地搞了一把事件营销。又比如，江苏省扬中市星星村村民常敦明，他办了一家乐器厂，做笛子生意，用竹子做笛子，虽然手艺精湛，但因为没钱打广告，产品缺乏知名度，经常处于入不敷出的状态。后来他忽发奇想，搞起“事件营销”。他做了一支3米长的能够吹奏的世界第一大笛子，带着到各处去表演，又申请吉尼斯纪录，引起了众多新闻媒体的兴趣，连中央电视台“综艺大观”都将他请到北京现场表演。常敦明因此被称为奇人，一朝成名后，常敦明制作的竹笛也马上成了俏货和抢手货，他的乐器厂因此摆脱了困境。
在操作中，应充分利用既有“事件”，如明星事件、体育事件（如2008年北京奥运会）、新闻事件（如神五、神六飞天）、舆论中心事件（如特氟龙不粘锅、有毒保鲜膜等），企业亦可以无事找事，自己策划“事件”进行炒作，比如组织活动，推出新概念等。但必须注意，第一，不要过火，否则，容易引火烧身，引起消费者和竞争对手的反弹，如金龙鱼调和油的“1∶1∶1”事件，本来是想搞一个事件营销，却因为操作不当，致使竞争对手群起而攻之，消费者亦感觉上当受骗，使企业品牌和公信力都受到严重损害，得不偿失；第二，要考虑社会舆论，制造“事件”进行事件营销时不能违背风俗民情；第三，不要打政治牌，不要玩政治擦边球，其中包括国际政治。
第 3 策：馈赠
河南濮阳的厨师刘建民因为发明了一道牛肉耗辣椒替老板赚了许多钱，刘建民自己却所获无几，刘建民的妻子不服气，强迫刘建民辞职办起了一家只有三间小平房的食品加工厂，专门做刘建民拿手的牛肉耗辣椒。但是牛肉耗辣椒做出来了，菜还是那个菜，在酒店里卖得红红火火，自己单拿出来却无人问津。百般无奈之下头脑灵活的刘健民想出了三招，一招就是
在营销专家那里，刘建民这是个扯不清的官司，公说公有理，婆说婆有理，但是王玉和的营销方式确属买赠应该无疑。王玉和是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，过去穷得连饭都吃不上，穷则思变。山里面有的是各种各样的鸟，王玉和靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖，刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。王玉和不会别的营生，几年抓鸟卖鸟他熟悉的是鸟市行情，于是改行卖自编鸟笼，赚了不少钱，可是王玉和的
买赠是一种很有效的营销方式。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品。买赠营销与折扣营销中的附加赠送的区别是，折扣营销中的附加赠送所赠送之礼品与主商品大多是同一类东西，只不过包装不同、分量不同而已，买赠营销中所赠送礼品与主商品则是截然不同的两种东西。两者的共同之处都是当场买当场送，强调现场效应和对消费者的即时刺激。
在形式上，买赠促销有同包赠送（赠品与主商品放在同一个包装袋内）、捆扎赠送（礼品被用胶带或别的东西与主商品捆扎在一起）、购买赠送（消费者按规定买够指定数量的主商品，再由营业员或推销员另行拿出指定数量和品种的礼品相赠）、部分支付赠送（消费者按规定买够一定数量的主商品，再添加一定数量的资金，即可获得某个数量的某种赠品或几种赠品，比如买一台
买赠促销能否对消费者造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择。在赠品选择方面，应遵循三“R”原则，即Relevance、Repetition、Reward。Relevance指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖都是不错的主意；Repetition指赠品的重复使用程度，消费者越多重复使用的赠品越理想，因为消费者每一次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该消费者下次再购买本企业产品；Reward是指消费者的获益感，就是对消费者来讲，赠品需有价值，使他们愿意获得，想获得。
根据调查，在影响消费者对赠品的感觉并进而影响消费者对商品选购的过程中，以上因素分别起着不同的作用体验
天上不会掉馅饼，世界上没有免费的午餐，但是在营销中，确有白吃白玩白拿白送这一招，而且非常管用，可以说是屡试不爽，有人将这种方式叫做“体验营销”。
& & &蔡培元是一个非常有意思的老头，今年已经70多岁，他就尝试过体验营销这一招。蔡培元是江苏镇江人，退休之后才开始创业，当时已60多岁，可以说是中国年龄最大的创业者之一。他在镇江办了一家土壤改良剂厂。镇江是中国有名的醋乡，有很多醋厂，酿酒以后的醋糟很难处理，臭气熏天，破坏环境，一直以来是令镇江当地酿醋企业和政府头痛的大问题。后来蔡培元想到了一个办法，可以将醋糟经过改良，变成质地非常优良的花土，也就是养花专用土壤。用蔡培元的花土种花，不必另外施肥料，非常省事，花长得好，又干净。但是这种东西在镇江本地卖得很好，因为镇江人都知道他这东西的来历，在上海却碰到了麻烦。这种东西好用不好看，上海人不感兴趣，可是镇江市场比较小，如果仅仅依靠镇江当地市场，蔡培元顶多就只能混个温饱，而他的理想是将事业做大，所以上海市场非打开不可。这时候，蔡培元就针对上海人比较精明、现实的特点，玩起了体验营销。他找到卖花肥的超市和花卉园艺市场，免费将东西提供给他们，告诉他们可以卖，可以自己用，也可以送人，赚了钱他不要，免费奉送，如果生意好，就再来找他。这样几次以后，人家发现他的东西确实好使。都是做企业的人，人家也要吃饭穿衣，长期叫人家免费供货总说不过去，这样，陆续有人掏腰包向蔡培元进货。通过这种方法，蔡培元很快就将上海市场打开了。随后蔡培元照方抓药，又打开了北京和其他地方的市场，后来不仅很多家庭用，就连很多地方的绿化工程也都在用他的花土。到现在，靠卖花土，蔡培元一年能赚500多万元。
& & & &余冰是杭州秀山美地农业公司的创始人，他开发了一种新的农产品名叫小桔瓜，这是一种两用的时尚农产品，可以吃，也可以做器皿盛食物，非常漂亮，而且营养丰富。余冰费了很大的劲把这种东西培养出来，市场上却没有人要，因为大家都不认识这种东西，不知道用它取代原来的菠萝、木瓜、南瓜等等盛菜味道到底怎样？顾客欢不欢迎？而且这个东西价钱又比较高。后来余冰就采取向高档酒店免费提供的办法，让他们试用，试用以后，大受顾客欢迎，很顺利就打开了杭州高档酒店市场。
这就是体验营销的威力。在新产品打开市场方面，体验营销是最有力的武器之一。让消费者白吃白玩白拿白用，通过消费者的亲身体验，发现新产品与新服务与众不同的地方，从而快速接受企业推出的新产品和新服务，这种方法就叫体验营销。因为一切成本均由商家负担，消费者等于无成本享受，所以这种方法十分受消费者欢迎。
体验营销是富裕年代的特产。因为物质极大丰富，人们吃穿用不愁，对物质消费的要求越来越高，只有符合自己心意的产品和服务，才能够打动他们，赢得消费者的欢心。从形式上来说，体验营销有店堂体验，由消费者直接到企业的营业场所进行体验，比如卖电脑的商家，经常都会在店堂里面辟出一块地方，摆上几台与正在出售的机器相同的样机，供消费者操作，让消费者亲身体验该型机器的性能和特色。又比如，我们逛超市的时候，经常会受到促销员的邀请免费品尝食物或免费用这个玩那个，这些都应该属于店堂式体验；入户分送，由企业派人直接将试用品送到消费者的家里，或通过邮寄送达消费者；街头拦截，由企业派人员在街头直接拦截消费者，送给他们样品，或者让他们现场试吃试玩试用样品；设点派送，由企业在选定的地点派发样品，消费者可以到这些地方直接拿取或试用样品。
& & &&体验营销的缺点是成本较高，因为在体验营销中，一切成本均由企业负担，消费者只是坐等接受或不接受，所以，成本相对是比较高的，对有些企业来说，光是制作体验用的小包装就是一笔不小的费用；其次，对产品或服务的要求较高，进行体验营销的产品或服务必须明显区别于同样产品或服务，必须有自己的独特之处和卓越之处，如果产品或服务没有什么特长，则质量一定要远超同侪，否则，经过消费者体验，不是吸引消费者购买，反而可能被消费者抛弃，得不偿失。至于体验营销的优点，非常明显，第一，它来自消费者的亲身感受，印象深刻；第二，眼见为实，通过对产品或服务的试用，消费者不必经过对产品或服务的犹豫、试探、判断过程，即可能接受该产品或服务，反应快速，对产品或服务，尤其是对新产品新服务的入市、推广和促销，效用明显。
& & & &和赠品促销一样，免费体验最大的困难也是对过程的管理。拿供免费体验的样品来说，如果管理不当，就可能沉没于渠道链条的各个环节，样品不能到达消费者手中，企业所花的一切成本就都是白花。
操作细节上，体验营销最好在产品已铺市50%以上时进行，否则，消费者经过体验，觉得这种产品或服务好，却找不到地方去购买这种产品或服务，消费欲望很快就会打消。消费者的欲望是非常容易转移和消失的，等你的产品铺开，消费者已提不起兴趣，那功夫就白费了；其次，在派送体验样品时，要避免造成对消费者的过多打扰，尤其是上门派送样品，如果碰到消费者正在休息，就可能惹得消费者很不高兴，对产品自然也不会留下什么好印象。在超市中，一些企业的促销员总是以一种强制的态度“迫使”消费者体验他们的产品，同样容易引起消费者的反感，应尽量避免；第三，样品要与正式出售的产品相一致。经常发生这样的情况，企业在制作样品时精工细做，足工足料，等到正式生产产品时却偷梁换柱，偷工减料。你愚弄消费者，消费者也会愚弄你，到时候，吃亏的还是企业，反正在体验营销中消费者可以一分不花。此外，在派发高价值的体验样品时，应充分考虑到消费者争抢的可能，应备足样品，做好管理，避免造成治安问题或对消费者造成身体或心理上的伤害。日，北京花园东路某火锅城重张，打出10元吃火锅的旗号，实际搞的也是一种体验式营销，结果由于店家的
第 7 策：集点
& & & 北京北洼路上有一家小书店，年轻的女老板经营头脑很灵活，规定消费者买书满100元可积分1点，给积分卡1张，打95折，买书满200元可以积2点，买书打9折，最多时买书可低至7折。同时消费者可凭积分卡参加抽奖，每季度1次，分一等奖1名，获奖者可自由从书店拿书3本，二等奖3名，可自由从书店拿书2本，三等奖10名，可自由从书店拿书1本。读者反应热烈，小小书店周末总是人满为患。这个女老板搞的这一套可称整合营销，就是将几种营销方式结合在一起，积分优惠，就属于营销中的集点换物，这也是企业最常用的营销方法之一。
集点优惠分两种，一种是消费者集够一定点数，就可以享受商家某种程度的优惠，比如购物打折，一种是消费者按商家要求，集够一定的点数，可以到商家那里去换东西，后一种又叫集点换物。集点优惠或集点换物，意思就是消费者如按商家要求，消费一定数量的产品，攒够一定点数或分数，然后凭着这个点数或分数从商家那里获取某种类型的好处。
商家推行集点优惠或集点换物的目的在于刺激消费者重复消费，在此过程中，一则提高商家的销售数量，一则提高消费者对产品的忠诚度，通过这种活动，商家常常能够达到他们的目的。
就集点来说，其凭据可以是消费者消费的一定数量的购物金额，也可以是商品包装的一部分，比如瓶盖、商标、包装袋，有时候商家也会在商品中放入某种凭证，比如人们常见的刮刮卡，消费者收集这些东西达到商家规定的数量，就可以到商家指定的场所去换取东西或再次采购时享受优惠。
& & & 在集点优惠或集点换物过程中，有些商家有时间上的规定，比如在一个月或一年中购满多少金额的商品或集够多少数量的凭证，消费者才可以享受商家的优惠或换取物品，这种叫有时间限制的集点优惠或集点换物；另一种是没有时间限制的，不管多长时间，你只要消费到商家规定数量的产品或金额，就可以享受商家提供的优惠或从商家换取指定的物品。前者对消费者来说，难度较大，但商家操作相对容易；后者对商家来说，管理上是一个问题，另外在成本上也存在问题，因为你不知道消费者什么时候集够点数来换东西，所以总要在手中保留一定数量的兑换物，以随时应付消费者的兑换，在成本上是一个不小的负担，但对消费者却较为有利。一般来说，前者适合于消费者短时间内需要反复消费的商品，比如饮料、小食品这些低价值商品，后者则适合一些价值较高的商品，或者为了长期挽留顾客。
& & & &对商家来说，集点优惠比较好办，集点换物还有一个换取物的选择和采购问题。换取物选择不当，消费者没有兴趣，就失去了促销的意义，商家在这方面要特别用心。集点换物的另一个难题，是兑换点的设置。兑换点少，交通不方便，同样会使消费者失去兴趣，因为消费者会觉得太麻烦，兑换点多了，商家在管理和成本上又是一个问题。在操作上，总的原则是，兑换物有吸引力，兑换方便。在细节上，要保证兑换物的充足供应，如果消费者大老远跑了来，你却告诉他东西兑完了，让他过几天再来，你想想消费者会是什么
& & & &总的来说，集点优惠或集点换物这种促销方式，在成本上要远低于折扣促销，但效果不如折扣促销。相对于赠品促销，集点换物这种方式因为具有一定的门槛，可以将赠品促销中分散的资金集中起来使用，在兑换物的选择上余地比较大，可以选择一些比赠品促销价值更高的兑换物，对消费者造成更大的吸引力，只不过在方便性上较赠品促销稍逊一筹。两种方法各具利弊，商家可根据自己的具体情况进行选择。集点换物对于那些经济实力有限，但头脑灵活，眼光独到，能够经常设计新花样的小企业，这种方式则具有普通适用性。
第 8 策：联合
范卫星老家在山东滨州，山东化工学校毕业后，被分配到邹平的一家化工厂工作，低工资令范卫星难以忍受，所以辞职到济南给人打工，开始是给人擦玻璃，自己还组织了一支清洁队，后来发展到给人清洗抽油烟机。但是这一行门槛太低，竞争激烈，钱很不好赚，头一年下来，刨掉吃喝花销，剩给范卫星的只有1000元。这令他非常失望，他总想找一个更赚钱的生意。偶然有一次，在给一个客户清洗完门窗玻璃之后，客户让他清洗一下皮沙发。皮沙发价值高，面积大，而且边边角角清洗起来难度非常大，一下弄坏了，做小生意的人根本赔不起，所以虽然有客户需要，却没有几个人敢做这行生意，这让范卫星发现了一个大商机。他对染色、补色、配色之类的化工行当非常熟悉，皮具学问虽大，但并不难学习。他开始转行，做起了专业皮沙发清洗，并为此成立了一个公司，叫做金手指专业皮货养护机构。但是公司成立后，只能做一些散户的小生意，公司业务根本吃不饱，这让范卫星很为难。后来他想到了一个办法，就是到家居建材城找到那些销售皮沙发的商家，给他们一些皮沙发的免费养护卡，有顾客来买皮沙发时，就顺带发放给顾客。顾客拿着这张卡，就可以享受这些商家提供的为期一年的免费皮沙发养护。有了这种免费养护卡，顾客等于是从商家获得了额外的好处，换个时髦的词，就是享受到商家的超值服务，对商家的销售也是一个非常有利的促进，因此受到了商家的热烈欢迎。通过这种方式，范卫星的公司虽然要为客户提供一年的免费皮沙发养护，看起来是个损失，但谁买沙发也不只用一年，从第二年开始，范卫星就开始收费。范卫星的公司在熬过了初期的一段困难时期后，业务迅速发展起来，很快就成为了济南最大的专业皮沙发养护机构之一，赚得盆满钵满。
类似范卫星与皮沙发销售商户的这种合作，就叫给联合促销。所谓联合促销，就是两个或两个以上的商业伙伴或商业机构联合开展产品的促销活动。它分两种，一种叫横向联合，即生产商与生产商的联合，经销商与经销商的联合；一种叫纵向联合，即生产商与中间商的联合，也可以加上终端零售商，因为这种联合是按产业链的方式，自上而下进行的，所以也有人将它叫做垂直联合。
联合促销的好处不言而喻，首先，可以由多方分摊成本，单个商家可以减轻促销成本的压力；其次，可以增加对消费者的吸引力，因为消费者可以从多方面获得好处，而不像其他促销方式，消费者只能从某个企业获得好处。但是这种方式也有缺点，第一，寻找合适的伙伴比较困难，产品必须要有关联，能够相互促进，相得益彰，卖炭的和卖水的肯定联合不到一起去；其次，商人大多精于算计，在利益上斤斤计较，很难找到利益的平衡点。格兰仕曾经和某外国手表生产厂搞联合促销（尽管从格兰仕的角度看，他们进行的应该是买赠促销，但是从那家外国手表厂商的角度看，肯定更加愿意认为这是他们与格兰仕进行的一次联合促销，他们的用意，并不是想以比正常低十几倍的价格卖给格兰仕几块手表，而是想借格兰仕的手，打开中国市场），结果是买台几百元千把元的格兰仕微波炉就可以白得一块价值2000多元的手表，消费者大多不是冲着微波炉，而是冲着这块手表去购买格兰仕微波炉，令该手表厂大受埋汰，品牌受到巨大影响，结果弄得双方不欢而散。第三，在时间、地点上的契合也非常困难，有时候甲厂家需要促销，合作的乙厂家却未必觉得需要促销，有时候乙厂家觉得需要在甲地进行促销，甲厂家却觉得需要在乙地进行促销，这时候就难免闹矛盾，相比来说，因为大家同处一根利益链条上，商家间的纵向联合倒是比横向联合要容易得多。
为了避免这些问题的发生，顺利促成联合促销，有关商家在寻找合作伙伴时，可遵循以下原则，第一、目标市场相同或相近的原则，只有目标市场相同或相近，大家才能心往一处想，劲往一处使，发挥联合的力量。第二，互惠互利的原则，合作伙伴需要通盘考量相互的品牌影响力、企业实力，根据这些情况来分配利益和进行利益平衡。相同或相近市场的几个商家相互竞争，这是不可避免的，问题是合作各方究竟是想获得多赢，还是只想获得单赢，这需要合作各方的智慧，只有大家都能获得好处，合作才可能进行下去；第三，形象一致的原则，要注意避免受连累，与一个形象不佳的伙伴合作，只会给好企业带来坏影响，结果只能是不足取其利，适足取其害。
在操作细节上，联合各方必须拟定详细的计划，并签订具有法律意义的协议，各方严格按照协议履行。先小人，后君子，是联合促销行动中的不二法宝。监督必须到位，对过程中的困难和问题要充分考虑，惟其如此，才可能取得完美结局。
第 9 策：捆绑
与联合促销相类似的，还有一种方法叫做捆绑销售。上了点年纪的中国人对捆绑销售应该都不陌生。物质困难时期，买半斤肉可能就得“捆绑”一双鞋，而被“捆绑”的东西往往是卖不出去、无人要的烂货，那时候叫做搭配。
区别于联合促销，捆绑销售就是几个商家将紧密关联的若干商品捆绑在一起，打成包同时卖给消费者。消费者要买就一起买，要不买就一起不买。就这一点来说，消费者在面对捆绑销售时缺乏选择性。而在联合促销中，消费者既可以同时选择甲乙丙，也可以单独选择或甲或乙或丙，然后凭着购买甲或乙或丙的条件，在购买其他参与联合促销的产品时获得某种程度的优惠，是购买参与联合促销的其中一种商品还是同时购买其中几种商品，选择权完全操纵在消费者的手中。
按理说，这种销售方式在尊重消费者自由选择权大行其道的今天，应该是不会有市场的，但恰恰相反，很多消费者都对这种捆绑销售表示欢迎，原因就在于，第一，这些捆绑的商品相互间紧密关联，消费者用到此，就可能用到彼。比如，消费者想攒个电脑，买了主板，就一定还要买内存、硬盘、显示器等等，所以捆绑销售在IT卖场显得格外显眼，做IT的商家显得对此格外热衷。第二，捆绑在一起的几样东西，算计总价钱，一般都会比分散购买要便宜得多，消费者既省了事，又节约了资金，何乐而不为？
河南省新乡县平原乡有一位农民，自己取个名字叫做江南。在广州打工的时候，他发现了一种很特殊的东西，就是红豆。只要是中国人，大概都读过唐朝诗人王维的那首《相思》：红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。从古以来，红豆就是情人间的馈赠之物。小伙子发现这个东西以后，打算把它贩到河南去卖，可是河南没有几个认识这南国之物，东西当然卖不出去。后来小伙子想到一个办法，找到一家花店老板。花店老板是做这一行的，当然对这个东西了然于胸，于是两个人商量合作，将红豆和玫瑰捆在一起出售。玫瑰自古也是
在这个案例中，看起来江南好似吃了亏，其实不然。他正是借助熟悉市场的花店老板和市场认知度较高的玫瑰做开路先锋，才让市场认知度较低的红豆得以卖上一个好价钱，否则，让他自己去卖，可能5毛钱一颗都不会有人要。这正是捆绑销售的魅力之一，也是一些弱势品牌热衷于和强势品牌捆绑的原因。对于这些弱势品牌来说，赚钱倒成了其次的因素，借强势品牌，搭强势品牌之顺风车打开市场倒成为了主要因素。另一方面，通过捆绑销售，可以为企业节省大量的开拓市场的费用，强势品牌可以要求弱势品牌分担更多的市场费用，而对于弱势品牌来说，费用由几家分担总比由自己一肩挑要好。
捆绑销售的难处是如何寻找捆绑的伙伴，它们必须满足几个条件，第一，合作各方你情我愿；其次，市场目标必须高度趋同，甚至完全重合。在这方面，倒不用像联合促销时担心合作伙伴间的竞争问题，一般来说，捆绑销售中的合作伙伴，存在的不是竞争关系，而是一种互补的关系，互补性越强的产品，捆绑销售的效果越好，这是捆绑销售必须具备的第三个条件。
在捆绑销售中，要做到1＋1＞2，如果1＋1＜2，那就是失败。此外，捆绑销售基本是权宜之计，企业要想有出息，终归要靠独立发展，希望整天靠在别人的肩膀上睡觉是不现实的。这种方式对于实力不强，而产品能够互补的中小企业特别适合，比如生产薯片的企业和生产饮料的企业捆绑在一块。记者在新疆采访时发现乌鲁木齐有家企业生产的辣椒酱特别出色，但因为没有名气，苦于打不开销路。根据新疆人爱吃烤馕和爱吃辣的特点，这家企业如果能找到几家专门经营烤馕的店家进行捆绑销售，一定会取得不错的结果。双方捆绑在一起，在价格上就会有比较大的缓冲余地，很简单，一家降5毛就是5毛，两家捆在一块各降5毛，就是1元，谁对消费者的吸引力大，不言而喻。
第 10 策：抽奖
奖这个东西，真是让人喜欢，所以也就不难理解有人听到“中奖”两个字就两眼放光。精明的企业家看到这点，于是在“奖”字上玩出了许多的名堂，借以提升企业品牌，推销企业产品，竟是屡试不爽。
有奖促销有多种形式，抽奖促销，即商家利用丰厚奖品吸引消费者，引诱消费者购物和消费，因为这种活动带有博彩性质，因此受到国家严厉限制，政策规定，每次活动单个奖品或金额最高不得超过5000元。
抽奖促销在形式上分寄回式、即开即中式和连环式几种。所谓寄回式，就是消费者在每次消费后，按商家要求，填好相关资料，然后将相关凭证寄回指定地点，由商家集中进行抽奖的促销方式；所谓即开即中式，即消费者在每次消费后，当场抽奖的促销方式，能不能得奖消费者当时就知道；所谓连环式，就是消费者凭一个抽奖资格却拥有多次的抽奖机会，一次抽不中，还会有第二次、甚至第三次机会，或者第一次抽中小奖，就有机会第二次升级抽大奖。如此多重连环，目的不过是增加对消费者的吸引力。
记者见过的最奇特的一次抽奖是在山东东营，一位卖枣的老哥也搞抽奖促销，工具就是他的秤盘加上几十个白纸团团，其中一个纸团上写着“中奖”两个字。运气好，抽中了他给你5块钱，运气不好，抽不中你买他一包枣，分量随意。当时也弄了个满场乐呵，围观者众多，效果相当不错，可见抽奖促销这种方式，同样具有普遍适用性。
抽奖这种促销方式的好处是，适用面广，促销效果良好。不足之处是，费用较大，尤其是推广宣传费用浩大，因为不投入足量的推广宣传费用，知者了了，参加者的人少，抽奖活动就搞不起来，即使勉强搞起来，也达不到商家期望的效果。另一难点是，奖品的选择，因为国家有限制，每次最高奖不得超过5000元，要在这个限制范围内，找到足以令消费者动心的奖品殊为不易。有些商家为增加对消费者的吸引力，选择一些超过限制的奖品，然后希望中奖者在领奖时能够出一部分钱，商家出一部分钱，以此来冲抵国家最高奖单次不得超过5000元的规定，且不说消费者是否真的对这种方式感兴趣，光是商家打擦边球的做法就十分危险，最好避免。
第 11 策：竞赛与竞技
在有奖促销方式中，除了抽奖促销外，还有两种比较流行的方式，一种叫有奖竞赛，一种叫有奖竞技。前一种着重于参与者在智力上的较量，后一种则着重于参与者在体能和技巧上的较量。例如有中国文具大王之称的邱文钦，就是一位搞有奖竞赛促销活动的高手。邱是广东潮州人，自小父母双亡，本人目不识丁。上个世纪80年代初，与哥哥一起到深圳打工时，发现了文具方面的赚钱机会。靠着潮州人特有的精明和吃苦耐劳精神，白手起家，很快就成为了亿万富翁。在邱文钦的“都都文具”发展过程中，他就经常使用有奖竞赛这一招，比如逢教师节就搞“都都庆祝教师节有奖知识竞赛”，逢国庆就搞“都都祖国在我心中有奖知识竞赛”，这些活动为提高都都的品牌价值，为都都开拓市场，起到了重要的作用。此外，我们习见的企业有奖征集广告语、有奖征集与企业或企业产品相关的对联、有奖进行与企业或企业产品相关的知识竞赛和知识问答、消费者收集企业商标、包装袋、瓶盖的有奖竞赛等等，都属于这一类。在中央电视台的王牌栏目《开心辞典》、《非常6＋1》、《幸运52》中，也经常出现一些企业的身影，可视为“有奖竞赛”这种促销形式的一个变种。
有奖竞赛的好处是，可以有效提升企业品牌，通过参加涉及企业或企业产品的知识竞赛，可以使消费者对活动企业或活动企业的产品产生深度认识，缺点是，难度较大，参与者较少，目标锁定不集中。在操作上，这类活动设计问题一定要简单，推行傻瓜式的做法，为了增加活动的吸引力，可与其他促销形式合起来搞。
创业者吴昊在推广产品时则采用了另一种方法。吴昊是江苏桐山县人，他到深圳打工，然后利用打工积攒的钱在深圳东门步行街办了一家“魔术香皂”DIY店，名叫“星尚创皂馆”，主要内容就是让消费者自己在店里制作香皂。为了吸引消费者，他在开业之初，就搞了一个DIY自制香皂比赛，让消费者一决高下。因为这种业务比较新颖，比赛形式也比较新颖，而且五颜六色气息芬芳的香皂让人一闻到一见到就觉得十分愉快，因而参与者众多。通过这种方式，吴昊的“星尚创皂馆”很快就在消费者中间打出了名声，头一个月就卖出了2000多块香皂，价值5万多元。
类似吴昊这样，为了推广产品，组织消费者进行一些需要相当体能或技巧的竞赛，这种促销形式，就叫做有奖竞技促销法，集游戏、竞赛于一体，利用消费者的争胜心理推广企业产品，提升企业品牌。最经常用到有奖竞技这种促销办法的是体育和体育相关产业，因为体育天然就有着竞赛和竞技的性质，身处这一领域的企业用有奖竞技这种办法去推广自己的产品，提升品牌，是一件顺理成章的事情。IT领域的企业也经常采用这种办法，比如组织游戏比赛，时尚说法叫电子竞技，通过这种方法推销自己的产品，显示产品的卓越性能。2002年轰动京城的簋街首届麻小节吃麻小（麻辣小龙虾）有奖竞技，亦属于这一类，这次有奖竞技不是哪一个企业单独搞的，而是多方合力，共享其利。一位名叫尤雅的11岁小姑娘在2分钟之内吃了30只麻辣小龙虾，震惊四座。《科学投资》报道过的广东中山创业者陈志雄则是通过组织高水平的厨师技艺大赛推广自己的产品青芥辣，几年之内，将雄霸中国市场多年的日本企业打了个落花流水。
有奖竞技对相关企业推广新产品有特殊的作用，但成本高，目标人群锁定性弱。为了使活动取得
有些创业者推陈出新，活学活用，不但组织人与人之间的竞技比赛，而且组织动物之间的竞技比赛，通过这种方式促销产品，竟然获得奇效。例如福建漳州的创业者蔡郑华，就通过组织斗鸡比赛，一夜成名。他养的斗鸡，以前一只卖200来块钱，现在500多块钱一只，甚至1000多块钱一只，还买不到。
第 12 策：游戏
在北京东直门内海运仓附近有一家餐馆，名字叫做阿凡提音乐家乡餐厅，创始人是汉族小伙范军和他的维吾尔族新娘萨带提·哈麦提。当初两个人开始创业的时候，只有6张桌子，小小一个门脸，每天门可罗雀。几次面临倒闭，到两年以后，形势开始好转，如今已经成为北京最著名的维族风味饭店之一，原因就在于范军和他的媳妇采取了两个办法，一个在餐厅引进维吾尔族音乐，每天由维族歌手在台上唱着纯正的维吾尔族歌曲为客人伴餐，另一个就是桌子上的舞蹈。阿凡提餐厅的桌子都特别宽大，特别结实，而且各具形状，完全不像别的餐馆酒楼的桌子布置得那么整齐划一，目的就是为了给予客人新鲜感，同时方便客人情到浓时上桌狂舞一曲。在维语里面，这种方式叫做麦西来甫，即大家共乐，一起跳舞，一起玩耍，一起游戏的意思。这两招非常吸引人，使一个6张桌子的餐厅在10年里发展成了一个企业集团，被称为北京的小联合国，每晚各色人荟萃，歌舞狂欢，乘兴而来，尽兴而归。在阿凡提餐厅发展的过程中，由客人参与的游戏活动起到了至关重要的作用。
就游戏促销来说，比较流行的方式有刮刮卡、拼图、拼字、寻宝图等等，玩的方法都比较简单，还有一些比较复杂的复合式游戏，因为规则复杂，参与难度较大，除了某些财大气粗的企业敢于一掷千金尝试以外，中小企业很少采用。
曾经有一位朋友计划写一本《促销游戏大全》，但是犹豫再三，迟迟不敢动笔，原因就在于促销游戏的创新性太强，几乎每天都有新的玩法出来，不等图书出版，“大全”就有可能变成了“大残”。
游戏促销的好处就在于容易吸引众人的眼球，同时，如果游戏设计巧妙，可以促进消费者进行反复购买，反复消费，对于提升企业产品的销量和业绩很有好处。比如，曾经有一个膨化食品企业，将一些复杂而有趣的拼图拆散，分装于不同的产品包装内，消费者要想集齐这些拼图，不反复购买几十次该企业的产品恐怕不行。拼图完成后，有可能是一辆翻斗大卡车，有可能是一架波音747飞机，也有可能是一个电子宠物，消费者根据拼出的图样，就可以到商家指定的地方，领取一辆非常不错的电动玩具翻斗大卡车或一架电动玩具波音747模型飞机等。拼图游戏就又变成了寻宝游戏，试想一下，这样的游戏怎么会对少年儿童没有吸引力？有个方便面企业将《水浒》一百单八将做成精美的卡片，置于方便面袋内，如果想集齐，即使运气好，每次都能买到不同的卡片，至少也需要消费方便面108包。当一些小朋友忙于收集、交换《水浒》一百单八将的时候，厂家就在旁边偷着乐。
不单是儿童食品，一些“成人”产品的生产厂家也喜欢“玩”游戏。比如最近在北京建材市场上，就流行用拼图游戏促销。消费者从商家取得拼图游戏后，如果能够按照商家规定的条件将拼图完成，就可以得到商家的价格优惠。因为优惠幅度较大，消费者踊跃参与，一些消费者甚至乐此不疲。
游戏促销的缺点，就是浪费较大，成本较高，因为并不是所有的人都对游戏感兴趣，有些人可能对商家的某个游戏感兴趣，却缺乏耐心，懒得去一一收集，这样就使商家精心设计的游戏失去了作用，那些作为游戏道具的刮刮卡、拼图、寻宝图、藏宝图等也被白白浪费了。
为了避免这些弊端，可以注意以下几点：一是保持游戏的设计和产品的目标消费人群的一致性，这需要商家事前做出周密的调查，不能坐在办公室里想当然；二是游戏应尽量简单，便于吸引更多消费者参与；三是游戏应具有控制性。一些缺乏经验的商家，经常是等到大批消费者拿着“胜利成果”来兑奖，才发现中奖率太高了，企业难以承受。比如寻宝游戏，一万套寻宝拼图发了出去，万一不幸有3000套中奖，而企业其实只准备了1000套奖品，只有1000套奖品的承受能力，那时候商家没有办法，只好耍赖，或是临时变更兑换条件，就会引起消费者的不满，损害企业声誉。其实，此类游戏非常好控制，比如一套寻宝游戏拼图如果由七个模块组成，你只要将其中一个模块发1000份，其余照样发10000份，你就可以保证兑奖率控制在1000份以内，也就是控制在企业可承受的范围之内。其他游戏亦均可照此办理。
总的来说，游戏促销更适合于针对儿童和青少年的产品。
第 13 策：做好人
郑国海是浙江淳安县人，在千岛湖边开了家土特产店，以经营千岛湖绿色农副土特产品为主，做了十几年，生意一直不温不火。郑国海很着急，却苦于找不到合适的办法，后来他发现了一个方法，一下子就将事业做大了，现在至少也是个千万富翁。
郑国海想到的办法就是做好人，借助公关赞助，树立企业品牌。开始的时候，他的钱不多，只能从小打小闹做起，比如，出1万元赞助2003年全国春季皮划艇冠军赛，虽然是小打小闹，却让他尝到了公关赞助的甜头，从此一发而不可收。因为皮划艇是一个冷门项目，愿意提供赞助的企业很少，这1万元的赞助，使其本人和企业的画面在中央电视台体育新闻里出现了十几次，在淳安县名气大增，顾客马上就多起来了。后来他又花3万元赞助了2004年国际旅游小姐大赛淳安赛区的比赛，再到后来，他又赞助了参加雅典奥运会的中国皮划艇队，结果这次中国皮划艇队出人意料地夺得了冠军，郑国海借此声名雀起。郑国海的体会，几乎每一次公关赞助，都会使他的事业向前迈进一大步。
像公关赞助这种促销形式，在国外的企业非常流行，也非常重视，国内一些大企业也在逐渐培养通过公关赞助提升企业品牌，促进产品销售的意识，但国内的一些中小企业尚未意识到公关赞助对提升企业品牌、促进产品销售的巨大作用，对此表现冷漠。像郑国海这样具有“公关”意识的小企业主，在国内少之又少。
营销学上的公关赞助，指企业通过对体育运动和一些具重大影响的社会活动的赞助，提升企业品牌，树立良好形象，促进产品销售的方式。公关赞助对企业产品销售的促进作用是间接的，效果不如折扣促销、赠品促销、有奖销售那么显而易见，这也是它受到一些企业冷落的原因。
营销意义上的公关赞助包括对体育运动的公关赞助和对重大社会活动的公关赞助两大类。体育上，又可以分为媒体栏目式赞助，如我们经常在中央电视台五套的体育频道上看到，很多节目播出的时候，主持人都会在面前放一个小牌牌，上面写着某某矿泉水、某某饮料果汁，就是此类，包括节目开始前的某某特约播出、某某特约刊登，均属此类；运动队赞助，如郑国海对中国皮划艇队的赞助；赛事赞助，如某某杯全国体操大赛、某某杯全国乒乓球联赛等等，这叫冠名赞助。社会性公关赞助则有公益赞助，如对希望工程的赞助、对某某敬老院的赞助、对某某社会福利机构的赞助等等，都属公益赞助范围，还有一些企业出钱出力为地方修桥补路，也可以归属公益赞助的范围；文化赞助，如蒙牛对“超女”比赛的赞助，可以归入文化赞助的范围。
因为公关赞助对企业产品促销的间接性，所以需要企业开动脑筋去积极进行转化，才能取得更大的成效。提供一笔钱，然后坐在那里傻等效果显现，是不明智的。郑国海在这方面就做得很聪明。当初他赞助全国春季皮划艇比赛，就特意做了一面巨大的企业宣传牌，放在领奖台的后面，电视每次转播领奖，他的企业的标志都会出现在电视屏幕上，并进而传入千家万户；又如对世界旅游小姐比赛的赞助，他特意将3位获奖的世界旅游小姐，领到自己的店里，每人发给一个小篮子，篮子里装着他的产品，在店里转来转去，这有趣的一幕经电视转播后，进一步加深了人们对其企业和产品的印象；再比如在中国皮划艇队取得雅典奥运会冠军后，他及时地与中国皮划艇队的领导商量，希望将雅典奥运会皮划艇冠军孟关良请来做自己的代言人，最后中国皮划艇队的有关领导同意孟关良为其做免费代言。当时作为中国首个奥运会皮划艇冠军，孟关良正在风头上，就如今日神五、神六的几位宇航员，是全国人民关注的焦点和议论的中心，其对企业品牌的提升作用是毋庸置疑的。
公关赞助这种营销方式的优点是，对企业品牌的提升作用是其他形式的促销所无法比拟的，而且效果比较持久，有利于企业的长远发展。不足是，对企业产品的促销作用显得比较缓慢，对短期需要提高产品销量的企业没有太大帮助；其次，费用较高，一次赞助几百万甚至几千万元乃是稀松平常的事，几万十几万元的零星赞助根本引不起人们的兴趣，如果工作没有做到家，媒体也会缺乏报道的兴趣，那样的话，企业以营销为目的的公关赞助就会变成纯粹的做好事，这是有些企业所不愿意的。郑国海之所以花小钱办成了大事，那是因为他运作得好，第一，公关赞助目标选择得好，第二，在公关效果的转化上动脑筋做得好。作为一种营销方式，公关赞助还有第三个缺点，就是不像其他促销方式，随时随地都可以进行，公关赞助需要等待特别的时机，才可能取得较好的效果。
需要注意的是，企业在进行公关赞助营销的时候，不要将好事办成坏事。这些年来，企业承诺赞助，而事后资金又不能足额、及时到位的事时有发生，引致诉讼不断。发生这种事，对企业形象的破坏将是毁灭性的。还有些赞助是针对敬老院、孤儿院、希望工程等社会弱势群体的，结果说了却不愿、不肯或不能做到，引起的公愤将会更大，后果亦会更严重。所以企业在进行公关赞助营销的时候，一定要量力而行，不要口惠而实不至，如果没有能力，就干脆不要答应人家，可以想些别的办法来促销产品。
第 14 策：会员
许少雄目前是上海烟斗俱乐部的会长，这是个企业化经营的烟斗爱好者俱乐部。在此之前，许少雄曾在多家公司做过营销工作，不安分的他，一直想找机会自己创业，但是考察了许多项目都不满意，后来他发现了烟斗这个项目，因为自己本来就是烟民，是一个烟斗的发烧友，只不过从来没有想到要将烟斗当做一项事业和一门生意去做。从发现烟斗这个项目后，许少雄就开始对市场进行认真调查，这是多年做营销工作养成的习惯，粮草未动，调查先行。调查的结果是，烟斗正在上海一些上层阶层中开始流行，喜欢追逐上层时尚的上海中产阶层受到影响，也渐渐开始有很多人喜欢烟斗、使用烟斗和
领导力培训特训营
第一方面：打造中国特色的“跑男”文化。在拓展中展现团队特色，在给员工带来快乐的同时，也极大地展现了团队风貌和提升团队凝聚力。
第二方面：把握受众心理变化，加入社会热点元素。课程在内容设计和参与感方面结合当前社会热点和舆情走向考虑，设计悬念性、趣味性和时代感兼备的游戏任务，尽量多选择一些舆论认同度和关注度较高的项目加入。
第三方面：是注重健康理念的传播，提升课程正能量。“娱乐”与“健康”是《奔跑吧！兄弟》的两个关键词。在活动中，教练有意识地强化了团队通力合作，永不言弃的拼搏精神。
这是一个扣人心弦的比赛！参加者分成若干个参赛队，在规则的限制下，利用一环扣一环的赛程提示穿越陌生地带,不断向前。过程中，队伍将遇到充满悬念的谜题设置！最后，率先找到“终点标志”的队伍获胜！
每个活动通过团队或个人形式进行游戏，通过脑力和体力的比拼获取金牌或提示继续闯关，最后决定胜者。输者将接受惩罚，胜者则有奖励。其中破解谜题，撕名牌等项目趣味十足，在娱乐的同时增进团队凝聚力。
1.为团队带来前所未有的奇妙体验与乐趣；
2.拉近团队距离，加强沟通与融合；
3.建立开放与参与的积极态度；
4.强化团队活力与能量，激发热情与士气；
5.在困难险阻中通过团队协作去找到解决问题的方法信心；
6.活动气氛活跃，参与性高，增加个人和团队对于陌生环境的适应性，加强个人的心理素质的锻炼；
7.突破常见思维模式，把不可能变为一定能；
8.带来无限趣味的同时，大幅度提升团队凝聚力，协作能力。
卓越团队凝聚力特训营
卓越团队凝聚力特训营
& & & & & &一个没有凝聚力的团队就象一盘散沙，无法积聚力量！！
& & & 美国社会心理学家费期汀格认为团队凝聚力是使团体成员停留在团体内的合力，也就是一种人际吸引力。而中国政商界领导者私人演讲教练柏君先生认为：所谓团队，就是建立在一个相互信任的基础上，在某个阶段为了某一个集中的目标和梦想而前进的一群人。他们立场明确、梦想和目标明确，行动一致、连贯、紧密、互助和互补。所谓凝聚力，是领导凝聚团队的力量，和团队向上凝聚的力量。二者相应互衬。
& & &作为企业管理层或核心员工，我们通过什么方式方法来让我们的团队具有强烈的凝聚力呢？通过邦元东方红老师自主研发的《卓越团队凝聚力》2天训练课程，相信您一定能找到答案！
课程目标：
● 打造一个高效、团结、互爱、充满激情的团队
● 培养积极主动、自发工作、富有责任感的团队；
● 掌握高效沟通技巧与团队互助激励的技巧
● 树立与企业共存亡的大局价值观：顾全大局、与企业共赢
● 明确一致目标设定、结果导向、优胜劣汰的执行文化
● 让树立感恩惜福，真诚沟通，活在当下，爱心奉献的积极心态
授课方式： 专题讲授、游戏互动、现场情景训练、课后辅导等方式相结合。
课程核心模块：
第一模块：高效团队建设：
1、认知团队冲突的本质并掌握处理团队冲突方法与技巧
2、掌握调整团队的整体士气与学员的团队合作心态技巧
3、建立团队成员之间的信任与合作
4、高信任度的共赢团队信念塑造；
5、核心素质导入：信任、责任、付出并存……
第二模块：高效沟通与内部激励
沟通在我们的生活中无处不在。同样，在企业管理中，沟通的作用更是不可小觑，管理者几乎50%的时间都在沟通，日本经营之神松下幸之助说过“企业管理过去是沟通，现在是沟通，将来还是沟通，可以说管理人员沟通技巧是否成熟在一定程度上决定了经营的成败。”
& & 激励一剂治疗懒惰与消极的良药店，但激励方法多样，且无定规，如何执行？如何操作？尺度如何把握？这些是许多团队内部经常遇到的问题，本模块内容如何理解激励原理、如何运用可控制的激励方法来展开，切实帮助广大经理人从理论与实践两个层面恰当掌握激励的精髓，充分调动员工积极性、进而达成组织目标。
1、造成沟通问题的障碍？
2、向上级、向下级、同级跨部门沟通应该掌握哪些技巧？如何提高沟通效果？
3、激励的核心技巧与尺度如何把握？
第三模块：目标管理与执行：
& 目标是一种未来的愿景。而目标管理是每一个学员都应该具备的一种基本的自我管理技能，它通过划分组织目标与个人目标的方法，将许多关键的管理活动结合起来，实现全面、有效的管理，由于这种作法特别适合于对各级管理人员的管理，故被称为“管理中的管理”。本模块内容旨在通过演练中体会目标管理的理论与方法，协助管理者落实目标管理，达成预定目标，从而达到提升经营绩效的目的。
1、目标诊断：如何设定可操作性的目标？
2、建立可行性计划；
3、管控计划执行情况；
4、评估执行结果；
5、推进和实施目标管理应注意的问题。
第四模块：自我修炼
基于现代生活与工作的压力，大多数的职场人士常感工作千头万绪，身心交瘁，疲于应付企业内部及合伙伙伴中的冲突事件和企业管理中层出不穷的各种问题。缺乏安全感，心理压力过大，面对瞬息万变的市场环境，面对竞争对手的强大压力。相当一部分管理者有一种朝不保夕的危机感。
工作负荷过重、身心健康每况愈下；
人与人之间日趋的冷漠和隔阂；
企业团队中员工与员工之间的冲突；
团队没有凝聚力、执行中推卸责任至目标难以实现；
工作环境中的彼此欺瞒、与竞争对手之间的尔虞我诈；
太多太多的情景，让我们焦躁不安！于是，我们倡导让更多团队成员回归人性，回归人性中最质朴的部分！就从我们作为自己开始……
1、我是谁？
2、我从哪里来？
3、我要往哪里去？
4、提高团队成员的自我管理、自我控制的能力,促进团队凝聚力的成长。
往期学员推荐语：
在两天一夜的训练中，个人的心理素质、工作能力、工作方法、领导才能等均得到充分体现，是企业作为干部选拔与培育的极佳课程，非常值得您花时间来参加！ & & &-----扶元堂陈总&
在训练中，让我们清晰的看到了企业兴衰成败的过程，让所有参加者深刻地意识到企业要发展得好，需要全体干部、员工的通力合作，这里涉及干部极强的领导统筹能力及员工彻底的执行力，缺一不可，是一个全员都值得参与的好课程！ & & & & & & & & &-----疯狂李阳英语郑总&
& & &一个好的企业、好的领导者，一定要规划好清晰的年度、季度、月度目标，作好充分分析后再一步步的踏实覆行，这是一个前题，也是一个好的开端，作为部门主管，这一点尤其重要，训练课程的巧妙设计，这一点让我彻底感悟。感谢东方红老师，相信这个课程同样也能带给其他的学员更多的收获！
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & ------疯狂李阳邓总
& & 一个企业的中层领导者、承载着向上与向下沟通的重任，只要沟通的问题解决了，其他问题都将迎刃而解。2天训练中，了解了很多核心沟通技巧、目标管理与执行的方法……感谢东方红老师、感谢邦元优秀团队给了我这么多的启发！ & & & & & & & & & &------普洛斯北京分公司葛总
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主讲导师：东方红导师:
中国科技大学工商管理学院学士
国家劳动部认证培训师
邦元管理培训学院院长
广州邦元管理顾问有限公司首席培训师
中国首个将孔子思想成功导入体验式培训的资深教练
东方红老师有着多年对中国传统文化的积淀和对西方先进管理技术的了解。秉承“和而不同”的宗旨,彼此兼顾并重。在吸收西方体验式学习模式的同时,融入了丰富的传统文化元素内涵,独创性地开发出“东西方管理特色相结合”的体验式系列管理课程。
在针对企业的“团队发展、企业文化、营销队伍建设、心态调整、
沟通技巧训练、人力资源开发、领导力提升、执行力贯彻等方面”有独到的见解与造诣。
近二十年的职场生涯中，从基层做起、历任项目主管、项目经理、项目总监、总经理，对团队管理与领导艺术有独特的理解与经验。自主研发《体验式培训师训练营（ETCT）》《领导力特训营》等专业高端课程，在业界形成良好的口碑！凝聚力训练，广州领导力，沟通技巧，广州执行力，目标管理，团队激励
此课程同样适合引入为企业内训，欢迎预约培训时间，全国统一服务热线：400-6406181
邦元拓展训练学院“CS”真人版（野战俱乐部）
& & 邦元拓展训练学院“CS”真人版（野战俱乐部）拥有全新的真人“CS”野战装备，专业的CS野战教官以及野战活动战场；邦元野战俱乐部全新的野战游戏规则和严格的防作弊野战手段，使每一位参加真人CS野战运动的朋友都能感受到CS野战游戏的快乐。最大的特点是根据客户的需求进行设计！
& & & 身穿迷彩服，手持模拟枪，在丛林、废墟与壕沟间穿梭，一场残酷的“战争”开始了。队友的呼喊声、敌人的脚步声，草丛里沾衣的露水、掩体后伸出的枪口，瞄准镜前致命的一次狙击，带给你前所未有的刺激……没错，这就是传说中的真人“ＣＳ”，又名“野战游戏”；
& & &“ＣＳ”现实版
& & &据野战俱乐部邓经理介绍，“ＣＳ”是一款风靡世界的网络游戏，中文名为“反恐精英”，几乎每一间办公室内都有狂热爱好者。真人“ＣＳ”是“ＣＳ”现实版，它将“ＣＳ”游戏中的情节，比如护送ＶＩＰ、拆埋炸弹、乔装间谍等搬到现实情景下模拟。参与者穿上迷彩服，手持模拟枪，配备各款野战装备，分成敌我两方进行激烈“战斗”。
真人“ＣＳ”可以让平日里端坐在电脑前的人们动起来，同时也可以提升团体协作的能力，让参与者感受到自身的锻炼成长以及融入团队的归属感和成就感，所以深受众多白领的喜爱，也是许多公司搞集体活动的首选。”邓经理说。
& & &据介绍，真人“ＣＳ”主要有三种类别：ＢＢ弹、彩弹和镭射激光。ＢＢ弹和彩弹真实性较强，可以让参与者感受到什么叫枪林弹雨的感觉，但有一定的杀伤力，参与者容易受伤。镭射激光射程远，可达400米以上，有充分的安全保障，容易判断胜负，主要靠光和声音来表示中弹，目前最为流行。
& & &邦元拓展训练学院除了可以为企业提供真人“CS”还可以为企业提供专业的拓展训练项目及专业的团队训练；如领导力训练营；执行力训练营；卓越团队建设；企业目标如何100%达成等等。。。
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& &邦元拓展培训，是用另一种语言传达一种道理，身体与心灵共振，用生动的体验，来实现学习和掌握技能。广州拓展训练公司是一家务实、勤奋、有创新意识和激情的拓展培训公司，活动前期的沟通和访谈非常有用，能让拓展活动的设计方案比较适合企业的需要。
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& &邦元拓展训练学院，又名广州拓展训练学院是拓展培训行业中难得的一家既专业又“实干能力很强”的拓展培训机构，是能够让我们放心托付培训任务的一家专业拓展培训公司。
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本公司从2004年起至今一直与邦元拓展训练学院合作开展员工素质拓展培训约1000多人的培训。能有幸与邦元拓展训练学院的东方红老师合作，让我司的员工收获了实实在在的感悟和启发。对员工无论在工作上还是生活上都有很大的帮助.感谢邦元教练团队的每一次精心的付出!
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& & 这是一家很让人敬佩的广州拓展训练公司，也是一家特别专业专责拓展培训公司，这次的培训是针对公司中层管理人员，培训效果是超值服务的，以前我们这些主管都参加过期他公司组织的拓展训练，刚开始组织还有些主管有情绪,不想参加认为这次拓展训练与以前一样就是参加一下活动罢了,没想到整个2天下来不只是参加了活动哪么简单,而更多的是知道自己的责任,职者是什么,以至于我从哪里来?我要往何处做了明确的指引.......这次培训对中层管理者称为人生的又一次升华一点都不为过.
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Training school
Dynamic enterprise
Common problem
拓展训练是传统的一些拓展培训，也是最基础的团队熔入，团队建设和个人挑战为效果的，而魔鬼训练和野外求生或荒岛求生则是拓展训练的升级版，一般是传统的拓展训练做过很多次后的团队我们会推荐魔鬼训练和野外求生或荒岛生存，这两个课程会更加注重学员的培训效果，体能等各方面的强度也会更大，魔鬼训练主要是心态，感恩和心智模式方面的为主的培训效果，而野外求生和荒岛生存主要是借助自然的环境，在森林或荒岛上无人区，吃苦耐劳，求生能力，抗压能力，分析问题和解决问题的能力。我们会把这三个课程的方案文字化的给你们一下。主题式的拓展训练是根据客户提出的特别需求来量身订做的，如：趣味运动会，奔跑吧团队，城市生存，丛林野战等课程
魔鬼训练的重点是一种超越常人生理极限、心理极限的训练模式，其宗旨是锻炼人的意志、心智和团队精神。魔鬼训练课程将走出人工规划的拓展训练基地，走出游人趋之若鹜的风景区，取而代之的是领学员们走进深山老林或荒岛,身背行囊，脸涂迷彩油，挑战生命极限，此训练不但锻炼了学员在艰苦陌生环境的适应能力，考验在困难面前作战能力，更增长藐视一切困难的信心，为今后在工作岗位上遇到问题能迅速调整心态做好准备。
青少年训练(夏令营)是针对6-12岁年龄段的孩子，每年的7月份针对老客户的小孩我们都会做一至两期孩子夏令营，主要的教学理念是：结合了赏识教育，生本教育和童子军训练三种教育理念，让孩子在我们的营区封闭式进行5-7天的磨练，培养孩子的独立能力，人际交往、解决问题和适应新环境的能力，让孩子离开父母有个独立训练的空间。
鲁家林公司每场培训都将由经验丰富的专职户外客服人员全程跟进现场的服务,为学员提供一个无后顾之忧的培训现场氛围。
我们的年会形式都是会结合客户的需求，做成晚会型的，宴会型的，温泉拓展型的，主要还是需要客户提出的主题去策划，每一场可能都不一样，我们会根据客户的需求量身策划。
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