二、外贸业务员到底如何提高工作效率？　　我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）　　一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。　　作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。 　　另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。 　　一般顶多十分钟可以完成。　　二、打开邮件客户端，再打开客户跟踪情况表,查看一下有哪些客户是已经有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间） 给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。 　　这么做的好处在于： 　　1） 和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。 ) 　　Dear XXX, .R4,fCN 　　How are you ? I hope your　　everything is going well. 　　I wonder whether you 　　have any pending orders 　　or inquiry recently ? 　　If so, please contact　　me with no hesitate,　　we are sure any of 　　your inquiry will get 　　our prompt attention & reply. Thanks.　　Best regards,　　XXX　　2）和已经成交客户增进关系，展示服务！ 　　客户都喜欢有跟进意识的服务人员。 　　设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。 　　其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？ 　　邮件的内容简洁点、轻描淡写~　　Dear XXX, 　　Hope this email 　　finds you well.　　Have you received 　　the goods ? How do　　you think ?　　I hope you are 　　satisfied with 　　our quality. If 　　any comments, 　　please let me know. 　　Thanks.　　Best regards,　　XXX　　3） 提醒老客户是否考虑新的订单计划| 邮件内容可以同1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单　　三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。　　外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。`对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。　　人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要　　按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。　　先列清单：　　每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。　　给工作分类：　　重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）　　重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。 　　紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很"紧急"，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。　　既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。　　平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。　　一般来说，我的时间是这么安排的：　　1. 每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello　　2. 每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。　　3. 每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。　　4. 把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。　　5. 每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。　　PS：著名的80/20法则：　　你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直接联系；用20%的成本去维护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。等等等等。。。　　四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件　　完成每日计划之后，应该在9点或9点半左右。　　早上的这段时间，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的，闲杂的工作。因此我不得不说，这段时间用来发开发信，是再合适不过了。 　　（一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。） 　　当然有些人认为，应该根据不同时区的客户，选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。　　我认为，这个考虑是OK的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。　　比方说：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。。 　　邮件标题的写法，我会在今后谈谈如何写邮件的帖子里具体说明。设置邮件高优先级标签，也就是客户收到邮件后左边会提示一个红色的感叹号。这个在FOXMAIL写邮件里面"选项"-"邮件优先级"　　1）外贸业务工具之一 邮件客户端的使用 　　对于邮件客户端，每个业务员都有自己的选择，有些人用OUTLOOK EXPRESS顺手，有些人用OFFICE的OUTLOOK顺手，有些人用FOXMAIL顺手，还有少数一部分人用网页收发邮件。我个人的建议是，推荐大家用Foxmail。　　Foxmail相比较其他两个客户端的好处是：你可以创建很多签名，把很多不同版本的开发信做成签名，然后针对不同的客户，发开发信的时候选择插入不同的签名，会非常方便。比方说我，我会建立好几个开发信版本，专门针对某一行业产品的，然后还能细化具体哪些产品，专门针对XX产品的，专门针对YY产品的等等。。　　另外，用Outlook Express 搜索一个客户的邮件需要在搜索栏那里输入客户邮箱或者名字才能搜索，而Foxmail 7 版本的这个直接在邮件上右击鼠标，菜单里有个"查找来自XXX 的邮件"，就会立即列出这个客户的所有邮件，还是很方便的。　　另外，如果你平时工作时经常反思和总结，或许会和我有过一样的想法，是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名，然后每次回复的时候，插入签名，稍作修改，然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。 　　FOXMAIL 里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思是可以根据不同的回复邮件的场景，把不同的邮件内容写进去，作为邮件的签名。　　好比：需要回复不能及时交货的时候，插入邮件签名"不能及时交货 - 原材料原因"（签名里面是具体的先设定好的邮件内容。） 　　也许你也想过。可是同样80/20法则，付出过行动的人只有20%但却因此节省了80%的时间。这里我只是抛砖引玉，大家悟性很高，应该会明白怎么做的。 　　（PS：我们公司前年加入了一个地区的外贸商会的交流会，大家都是做不同行业的产品，因此分享起来都毫无保留，不会对各自利益造成多少影响。我也介绍了这个办法，并且演示了一下。在场的很多业务员都表示这个办法很不错.　　另外，充分利用邮件的标签设置功能，这个用得好也会提高工作效率。你可以先创建好多种标签，比如："新客户询价，速回" 然后报完价格后，标上另一个标签"已报价，注意跟进"。具体怎么操作我就不逐一罗列了，各位自行操作，本人欣赏动手帝~！　　（一般回复客户的邮件控制在一小时内。　　2）外贸业务工具之二 即时帖　　大家很容易忽视这个小东西。因为你可能没有注意到它对工作效率和计划的完成能起到多大的作用。　　每天把要做的任务写下来，1234...点，贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它取下，贴在一个专门的软抄的笔记本上。每完成一个，取下，贴到笔记本上。没有完成的时候，你会看到显示器下面飘着好几张黄色的小贴。象符纸一样刺激你的视觉。 　　拜托，赶紧把事情做完吧。随着你笔记本上的即时贴越来越多，笔记本越来越厚，你会感觉到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能坚持，你的拖拉，慢性子都会得到改变。是什么决定命运？ 性格和处事方式！　　3）外贸业务工具之三 文件夹和笔记本 文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。 　　文件夹我喜欢点选一下地址栏D：/上方的"文件夹"按钮，使之保持左边显示树状结构，避免很多返回上级等操作。　　另外我的E盘清空的很干净，完全当做客户资料盘。根据不同市场建立5个根文件夹：北美 南美 中东 欧洲 亚洲。然后在"北美"里面再建立一个公司名称的文件夹，如"AAA GROUP"，之后再根据订单的年期分为，，。进入2013后，逐个建立"包装资料"、"客户PO"、"形式发票"、"采购合同"、"大货照片及验货情况"、"装船通知"、"报关单据"和"结汇单据"。再建立两个TXT文本，一个是"到款记录"，一个是"快递单号记录"。这样虽然前期工作量比较大，不过大家可以复制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。　　关于笔记本，没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。 　　我的建议是多准备一个小笔记本，只用来写下客户的询问，因为研究客户的询问很重要，可以了解客户的心理。而不是所有的笔记。　　另外，有道云笔记很不错很好用，推荐一下！！　　4）外贸业务工具之三 方便快捷的报价利润核算表　　对于那些每天会受到N多个要求报价的业务员，如果每个报价单都一个个去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感，失去激情。因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。最好填上采购价、退税率、汇率 等一些基本的数值，就能给出报价的参考意见的。现在，你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等，就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是，你可以不断修改价格，调整不同的利润率，最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量，最终使得总体积正好是你目标立方数。　　另外，货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下，我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢？　　按照以往的经验，如果超过整柜的体积，就去掉一部分产量低的，手工做的慢的，难做的产品。如果数量不够整柜体积，那么就增加一些产量高，交货快的产品。 　　现在，你可以根据 利润/立方 来考虑。即每立方利润额。这个数值高的，说明每多装一个立方此产品，可以获得较高利润。　　五、利用按键精灵全自动更新或发布阿里巴巴产品信息　　很多业务员因为阿里巴巴发布和更新产品的工作头疼。有些公司的老板或者经理甚至规定了硬性指标，一天要更新多少个产品。　　在发完开发信以及回复完客户邮件之后，时钟大约指向了11点半。这正是吃午饭的时间。　　如果电脑可以在我们吃午饭的时间帮我们把阿里产品更新或发布完，这将会节省多少精力和时间？　　这里介绍一个无比犀利的工具：按键精灵　　按键精灵是一个模拟鼠标、键盘动作的软件。通过制作脚本，可以让按键精灵代替双手，自动执行一系列鼠标键盘动作。按键精灵简单易用，不需要任何编程知识就可以作出功能强大的脚本。要在电脑前用双手可以完成的动作，按键精灵都可以替代完成。　　一般来说，它有两种主要功能：　　1．网络游戏中可作脚本实现自动打怪，自动补血，自动说话等 　　2．办公族可用它自动处理表格、文档，自动收发邮件等　　目前来说，90%的用户还只是用在游戏上。其实这个软件用在自动化办公上十分给力！ 　　如果你了解VBA, 你应该明白我在说什么。是的，这个软件能建立任务脚本。 　　我简单介绍一下原理：用EXCEL文档建立几个表格，模拟成一个"EXCEL数据库"。然后根据更新或者发布产品页面的每一项需要填写或改动的内容，在单元格中填入不同的内容。建立好模拟的EXCEL数据库后。用按键精灵完整地记录一次更新产品或者发布新产品的鼠标动作。之后设置好循环完成类似任务。 　　不夸张地说，只要你的EXCEL表格中的值足够的多（比如"产品关键词"），那么基本上一个小时内电脑可以自动更新或发布100个产品信息！想象一下，我们吃完午饭回来，电脑已经自动帮我们更新了100个阿里巴巴产品信息，这是多么令人愉悦的事情。 另外，不同的字段会有不同的组合方式，产品信息数量是乘法原则。可以想象，当你设置足够多的产品关键词和产品描述后，一个相同的产品会衍生出N多个产品页面！做这样一个工作，前期主要是要不断丰富你的"EXCEL表格数据库"中的记录。
楼主发言：13次 发图：0张 | 更多
　　今天将发第二篇文章，大家点赞，支持一下，给点动力！
　　第0003篇：最详尽的外贸商品报价方法！　　一个出厂价格为117人民币含税价的产品，是如何折算成美金FOB和CIF价的呢？显然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照汇率折算成美金，加上你的预期利润，就是美金价格了。　　国际贸易中一般采用美金（简写为USD）作为结算货币，价格自然也应该是美金价格，那么，一个出厂价格为117人民币含税价的产品，是如何折算成美金FOB和CIF价的呢？显然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照人民币与美金的兑换比例（汇率）折算成美金，加上你的预期利润，就是美金价格了。出口人民币总成本，除了上面提到的1～9费用以外，还必须考虑到外贸的特别点：退税。　　前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度。按照目前的国家规定，根据产品的不同，退税率可占应退税额的5%～17%不等。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询（http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp），考虑到多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时候为了竞争，商品出口价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法并不严谨，只是业务员便于理解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的成本才是真正的出口成本）。　　让我们以"出厂价格为117元人民币含税价的产品"来实际核算一下。所谓"退税"，主要指的退"增值税"。当我们以117元含税价从国内采购货源时，117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17无（假设该商品的增值税率为17%），同时，国内供货厂家会开具相应的增值税**，**上注明了销售价格100元，以及税金17元。那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率—-这里假设该商品的退税率为13%，以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是13元。　　这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是117元，而只有117-13=104元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美金汇率为1：8，相关费用构成为：　　1．出口1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币，折合USD13000.00　　2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币，折合USD250.00　　3．海运费1500美元　　4．保险费250元人民币，折合USD31.25　　则保本价简易算法为：　　FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250　　均摊到单价即为USD13.25/个　　CNF=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750　　均摊到单价为USD14.75/个　　CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25　　均摊到单价即USD14.78/个　　以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。　　对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的"免抵扣"制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税，因为是自己直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。　　工厂的计价，通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言，更多时候需要自己去计算。为简化操作，行业内通常会采用一个相对简单的拍片公式，直接从国内采购进来的人民币换算出美金价，叫做"换汇成本速算法"。注意，这个"换汇成本速算法"仅适用于贸易公司或个人。　　公式为：　　保本报价=工厂收购价/保本换汇成本　　保本换汇成本=汇率×（1+退税率）　　这个公式的目的是算出"保本"情况下，应该报多少美金价格。显然，这个价格就是我们讨价还价的底线，超过部分才是我们的利润。　　如何理解这个公式呢？本来，假设目前汇率为1：8，即8元人民币可以换到1美元。也就是说，从国外客户那里收取1美元，我们就可以换到8元人民币。假如不考虑退税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美金价格间折算即可。　　但因为有出口退税的存在，实际上我们出口1美元的货物，得到的不只8元人民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是8元，原价卖出去，而退税率是13%，则可得退税8×13%=1.04，也就是说，在出口1美元的货物，我们得到了8+1.04=9.04元人民币。出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用9.04元人民币去换1美元的时候，我们不亏不赚。　　这样一来就简单多了，比如从工厂收购100元人民币的东西该卖多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本线%而据以折算得9.04就是所谓的保本换汇率成本。这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样也比较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收购价的基础上加上各项运杂费。运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实际利润。　　除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。
　　每天坚持学习，每天进步一点点！
　　今天将会有第0004篇
　　干外贸辛苦吗？
　　@Hahiehan 6楼
11:37:00　　干外贸辛苦吗？　　-----------------------------　　没有什么工作是不辛苦的，看怎么去做吧，如果喜欢这个工作，不会觉得累
　　不好意思，最近外出比较多，没有发新文章，今天将会继续发，谢谢大家支持
　　第0004篇
让外贸产品卖点与众不同的六个技巧　　一 、要有清晰的产品卖点口号　　什么才是卖点，卖点的就是能把我们的公司和同地区，同行业的竞争者区分开来。这个卖点能让我们从众多的竞争者中冒尖，让客户选择我们来合作。　　二 、为什么要把独家卖点提高到做外贸的战略高度？　　做外贸我们要想做成订单，我们不一定要把产品做到质量最好，但我们一定要做到产品有个性化性或服务有特殊性，符合客户口味。　　跟风的方式将会让生意变得难做，常常会陷入价格战的境地，被客户压价压的喘不过气来，除非比同行更低价，不然很难获取订单。即使获得订单，利润也很微薄。　　三、把我们的卖点变得清晰明确　　我们的卖点宣传口号越清晰明确，客户选择我们的机会就越大。在我们的专业行业市场中，客户想要采购产品的时候，就会首选我们。　　卖点必须是真实的，可以让客户感受和体验到的。　　比如：我们做的网络线，我们可以和客户承诺，一年内出现传输性能问题，可以包换，免运费。　　网络线和网络跳线这类产品，只要生产的时候不太偷料，用上2年基本不会有什么问题。　　给客户一年的承诺，算是开空头支票，但是可以安客户的心。增加公司的吸引力。　　比如：做U盘，若三个月内客户出现不能使用的情况，我们免费寄送替换产品。　　只要产品不是差的离谱，客户不会全部退货。　　碰到客户无理退货的要求，我们也看先把产品运回来检查看看是否是我们的问题。　　是我们的问题我们就给客户重新做新货并出运费。如果货物运回检查质量也没有质量问题，我们也可以拒绝客户的退款要求。　　比如：我们做促销礼品，我们自己开模设计符合客户市场要求的新款产品。　　只要我们服务和产品和同行有差别，客户就会选择我们，我们的产品质量和服务不是最好的，但却是个性化的和让客户满意的。　　四、让我们更加专业　　如果我们和客户说　　We will supply you high quality and best price products and excellent service.　　我们将给您提供物美价廉的产品和优质服务。这样等于没说，仍然让我们陷入跟风状态。　　我们说的专业一些，客户就信心大增：　　1.Signal transmission smooth，one year guarantee. 稳定的信号传输，一年品质保证。　　2.Free shipping charge for exchange goods. 退换货免运费。　　五、如何展示和发展我们个性化卖点　　看到这里先不要急于决定你的产品卖点是什么。一旦你确定了产品个性化卖点的宣传口号，你将会要花不少钱和精力去支撑它，同时对前景也有担心，　　因为这个改变就带来太多未知的东西。　　如果我们的卖点是一个承诺或保证，那么我们必须尽全力去实现它，维护它。　　就像我们对客户做的一年包换，退货免运费的承诺，是大胆的，也是承受很大风险的，而一旦客户稳定下来，收益也是不可估量的。若产品没问题，价格略贵，客户也不会跑。　　（在外贸企业中很少有这样的承诺，多数老板都是收钱后不管，退货没门或很麻烦）　　要支撑这个个性化的服务，我们就必须选择生产体系严格的供应商，确保每一个出厂的产品都经过严格的测试，有详细的测试报告，这样才能支撑退货的风险。　　六、如果我们没有个性化的卖点，那么我们就要抢先宣布我们的提供特别服务　　比如：接受小额订单。今日下单，明日发货。接受无定金先发货，货到付款等。　　这是一种先发制人的方式，尽管产品没有什么个性化性，但经营方式比同行抢先一步，客户也会首先考虑我们，将我们纳入供应商体系。　　我在和一个德国公司合作时候采用了D/P方式交易。无定金，先发货，货到付款的合作方式。从而使我们的一款产品成功的进入了这个百年公司的供应商体系。　　合作中间也出现了产品质量问题退货的事情，但是也因此而提高了工厂的技术水平。连续五年订单没有中断。　　这类公司都不会轻易更改供应商体系内的合作伙伴，除非新的供应商的条件特别有吸引力　　对于外贸公司来说采取这样的合作方式，就需要有一定的风险承担能力，需要有这个产品亏本，就要从另外一些产品补足亏钱的漏洞。才足以支撑这种方式。　　在供应商狼多肉少的今天，若中小外贸企业，SOHO没有个性化卖点将会有致命的危险。　　在面对同类的供应商，在激烈的竞争血拼中，其实客户做采购选择也变得困难和棘手。　　只有让我们的公司从客户眼中脱颖而出，才能在狼群的激烈的竞争中存活。
　　第0005弹即将发布，多多支持
　　第0005篇：新任外贸总监应该做什么？----成为经理不容易，怎么做好更不容易！　　有个童鞋私信我，说他毕业五年了，在一家只有短短3年外贸历史的工厂工作，任职外贸部销售经理。最近他的上司突然辞职了，老板找他谈了一次话，想提升他为外贸部销售总监。欣喜之余，内心难免也有些七上八下，毕竟他从来没有这方面的经验，于是跑来问我。我说，每家公司都有其特殊情况，但总的来说，你应该先从这几方面入手。　　新任外贸总监应该做什么　　新任一个岗位，千头万绪不知从何做起，聪明的做法是暂时什么都不要做，先理清目前公司内部的现状，例如：　　1） 销售情况。　　明确当前的总体销售业绩属于开拓期、发展期，稳定期还是下滑期；客户的主要来源是哪些市场，该市场是否具备可持续发展的潜力；不同客户对于业绩、利润、现金流各自的贡献比例如何；未来一年现有客户的预计订单情况；销售业绩主要来自哪些产品型号，当前的产品是否足够支撑起预期销售，是否需要开发新产品等等。　　2） 人事情况。　　目前的团队是否足够应付未来的发展，有无明星销售有无害群之马有无黄马褂，有无不服从的下属，有无裁员或新招聘的需要，有无岗位调整的需要等等。　　3） 历史遗留问题。　　上一任总监辞职的原因是什么，有无历史遗留问题以及是否有办法解决。　　4） 老板的期望。　　老板对新任总监的期望是进取还是稳定，是救火还是改革，是否已经授权让你放手去干。　　理清了这些之后，我们再来明确外贸总监究竟是干什么的。　　在中小型企业外贸总监基本就是一人之下万人之上了，这时候的角色定位已经不再是运动员而是教练，再像从前一样傻傻地厮杀在一线不可取。外贸总监，基本上干的是这个：　　1） 销售目标的确认。　　2） 销售战略和策略的制订。　　3） 外贸团队的培训、带领和管理。　　4） 分配方案、奖惩方案的制订。　　5） 担任老板和下属的沟通桥梁，担任外贸团队和兄弟部门的协调工具。　　1. 销售目标的确认。　　1）销售目标的确认必须基于现实情况，不可盲目屈从老板。假如过往三年的业绩分别是500万、800万、1200万，你基本可以确认接下来撑死做2000万，假如老板跟你说要做4000万，要勇敢地say no，即使上一任总监就是因为老板要求4000万而离职也是如此。　　2） 销售目标必须和分配方案挂钩，一个只是存在于口头上的目标，没有任何的意义。　　3）销售目标必须细分，但又不能太细分，你说把目标分解到每个月还能接受，要分解到每星期每一天就有点傻了，毕竟咱不是做淘宝也不是做保险，哪有可能每天都有客户下单。　　2. 销售战略和策略的制订。　　要实现这个销售目标，未来我们应该怎样做，例如：　　1）抓大放小还是抓小放大？重点跟进大客户还是大小通杀？销售目标有多少必须靠新客户来实现？是追求利润还是追求数量？等等，这些都将是未来工作的主基调。这个主基调，在确认之后最好不要轻易改变，否则会让员工难以适从。　　2）不同市场、不同客户应该有区别对待。假设欧洲，是一个已经做烂掉的市场，同行们都在杀低价，但能给公司带来可观的订单数量，那么在这个市场上强求利润就是不现实的事情，而应该在利润追求放在其他市场，并在所有市场实现量、利的平衡。假设A客户，又有数量又有利润又忠诚，那这个客户就应该重点扶持，在货期上、质量上、技术上和服务上给予最大的支持；而B客户，只是一个看重低价的客户，这样的客户就算你服务再好也不会让对方产生那么一丝丝的感动，那么只要你能维持你价格的竞争力就足够了。　　3）产品和目标市场目标客户的定位要明确。假如你公司最有力的武器就是价格，那么就朝着价格屠夫这条道路坚定地走下去；假如你公司看重的是服务，那么就要立志成为外贸业的"海底捞"；假如你公司最强大的是质量，那么宁愿免费送样让客户体验高质量也不要把自己的价格做贱了。这个世界上没有一家公司是质量又高，设计又好，服务超群还价格便宜，也没有任何一家公司能够通吃所有的市场所有的客户。　　3. 外贸团队的培训、带领和管理。　　我听过不少故事，说的都是公司没有培训，内部恶性竞争，甚至还有经理抢业务员客户之类的情况，这些都是必须杜绝的。　　1） 人再少，也必须划分市场。　　即使你的团队只有2-3个人，宁可以大洲来划分市场，也不宜每个人都是全球开拓，一来不会产生利益冲突，二来市场本来就需要深耕细作，三来从长远看，人类都是趋利避害的生物，没有市场划分的话，所有人都会蜂拥去开发容易出单的市场，那么一旦这个市场发生问题，而你又只有这个市场有订单的话，那伤害将是致命的。　　2） 岗位设置要明确。　　从上到下，总监、经理、主管、业务，每个人该干什么不该干什么，都必须有明确的划分，相互之间需要是一个协作的关系而不是恶性竞争的立场，例如经理主要跟进核心客户，并带领主管进步；主管主要跟进二三线客户，并培训业务员；业务员或者协助跟进上司的订单，或者在上司指导下开拓市场。而作为总监，即使业务员做错了事，你也不能把他叫进办公室里骂，你该骂的是经理或者主管。　　3） 要建立完善的培训机制。　　我见过太多的外贸业务，说一句"your price is high"就手足无措，且不说报价表做得一塌糊涂，连邮件都写得乱七八糟。借用一位网友说的"很多外贸业务员 都是从学校学商务英语毕业的 很多教师都从来没有做过生意 没经过商 教出来的学生严重缺乏业务知识 公司和工厂都太注重个人的英语等级 而忽略了业务素质 非常重要的一项 很多外贸业务员新手根本不懂得销售"我想说不止新手业务员，连一些工作了好多年的老业务，都根本不懂得做销售，甚至连诚信这一最基本的素质都不具备。所以，逐步建立完善的培训机制，推广互利分享的内部沟通交流体系，是一项需要长期努力的工作。　　4. 分配方案、奖惩方案的制订。　　利益驱动是非常有利的武器，假如你规定订单高利润有高提成，业务们自然不会轻易做低价格；假如你规定跨区域开拓客户无提成，业务们自然不会串到其他市场；假如你规定属下开出的客户上司一样有提成，上司们自然会用心去教导下属，等等等等。　　1） 要公平，更要公正。多劳多得，不劳不得，不能有吃大锅饭的情况出现。　　2） 三个人，干五个人的活，拿四个人的工资，老板开心，员工也happy。　　3） 分配方案需要跟销售目标、利润、库存、超期款等所有你需要考核到的指标挂钩。　　4）正激励比负激励更值得考虑。例如出货前T/T加%，没库存没超期款加%，高利润加%，超目标完成加%。。。etc，好过有库存有超期款扣钱，利润不达标不给提成，目标没完成扣钱。。。etc　　5）扣罚要适度。例如迟到扣钱吧，你要扣10块，他就敢一下子300块甩你桌面说"包月了"；你要扣500块，没人信你会真扣得下手，连你自己都不会信，哪天你自己迟到的话也觉得心疼；扣个50、100的，然后说扣下来的钱请大家吃饭啥的，就算适度了。　　5. 总监是桥梁，也是润滑剂。　　1）老板的意志，总监负责往下传递；员工的心声，总监负责往上传达。但有时候必须做适当的过滤，例如老板的压力，你就不能100%往下转移，自己总得吸收一部分，因为你是总监，其他人的抗压能力，和你没法比。　　2）订单不仅仅发生在销售部门，和其他兄弟部门，例如技术、生产、财务、物流等的沟通协调，很多时候是需要你出面的。例如你手下一个主管和人家财务经理说半天，可能还顶不上你一个电话。这些工作不能省，创造一个优良的工作环境，减少内耗，是一位销售总监的本职工作。　　"暂时想到的就是这些了吧，你先琢磨一下看看哪些适用于你们公司的具体情况。"我说。　　"好多，虽然还不怎么懂但看上去好厉害的样子，我得好好想想，哥你能再跟我说多点不？"　　"贪心了啊你，要不把你的总监工资给我，我帮你干这个活咋样？哈哈。。。好好干吧小伙子，祝你在新岗位一切顺利！"　　温馨提示：用手机微信添加微信公众账号：tradehelp,同样可以看到此文。每天一篇外贸精品文章奉献，每天进步一点点！
　　第006弹：外贸高手教你怎么接待国外买家！超级接地气！　　本文由外贸帮手网粉丝交流QQ群的同学们特别奉献！　　在此特别感谢以下参与讨论分享的童鞋：　　@KRIS-医疗，@V.Vera-Valve， @Emily-五金/卫浴， @ Wendy-VC-HZ ，@ Cindy 蓝牙，@Coco-Besto饰品，@V.rita-液压设备……　　以及特别辛苦整理总结的童鞋：@未觉-塑胶，@V.Vera-Valve，@V.rita-液压设备。感谢大家的无私奉献和分享！　　------------------------------------　　如何接待国外客户：　　1.客户来访前　　a.关于客户的了解，比如说，对客户的公司背景、实力、经营状况，经营范围，来访目的，主要对什么产品感兴趣、年龄学历爱好，对产品订单的兴奋点在哪里。这些也尽可能的去了解。可以在一些维基，社交平台上，找到客户的一些基本资料。大客户很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整个公司的员工，都会在他们linkedin的圈子里。　　b.主动询问是否需要帮忙预定酒店，人数房型了解清楚。提前拟定客户来访的流程。　　C.会议室安排：资料的预备，企业演示文稿的准备，以展示自己公司的实力，其中包括企业竞争优势，市场分析，往年的业绩。清晰的组织结构图，客户服务流程投诉渠道以及处理　　2.要跟客户确认好到访细节，例如：　　a.对于预约好时间的客户，要提前3分钟将展厅的灯打开。　　b.将展厅的空调提前至少10分钟打开降温。　　c.饮品可以为茶叶和咖啡提供客户选择，从冰箱取饮料招待客户。　　d.给客户泡茶或咖啡都用瓷杯，尽量避免用一次性杯。　　大客户每个部门都要知道，可以弄一个接待的英文牌子，让客户感受到你们细节的关注。客户刚来的时候，每个部分的主管都要见面SAY HI。　　最后走时再出来合影留念，寄给客户，或许客户和某个主管的某种机缘就是我们和这个客户的一个新的纽带。　　安排司机和人员去接机，接机后去哪里干什么，都要事前计划好。可以的话最好是自己亲自去接，这样客户会觉得你很重视他。　　客户接待从客户下飞机那一刻就开始了，照顾的越细心越周到越好，比说你产品好有用。　　尤其东南亚和南美洲的客户，不同区域客户，注意尊重他们的习惯，别以我们的工作时间来要求他们，让他们订来接的时间，欧美，东南亚的客户比较准时，南亚，中东的略差，要做好"被延时"的准备。　　接到后，路上问问客户这次来中国的行程（了解竞争对手），问问本市的行程（客户工作之外的观光和购物喜好），喜欢的菜系（准备订午餐的地点）。这些问题再短时间内结束，轻松，注意节奏，不要让客户有被质问的感觉。　　3.接待无异于住，食，行。　　a.住:大客户，大公司一般都住国际连锁知名酒店，一般自己预订了，你只需告诉哪个离你公司近。如果客户小，或者你的城市小，你就给他介绍，一般订在距离公司半小时内车程比较好。如果不能在预订的时间见到面，要想尽办法联系到他，说要迟到了，我大概多久到。一般在说好时间的半小时以前，就是你出发前，再给客户去个电话，再确定下接的时间，要不你很有可能在酒店楼下为停车头痛。　　一边是老板在等，一边是客户再拖，你怎么办，两边都要慢慢的说，不要急，尤其不要有抱怨客户的情绪，相反要放轻松。不要有抱怨客户的情绪 多为顾客考虑一点， 设身处地为他们着想，你会赢得意外收获。　　b.食：订餐前，要注意客户的宗教信仰。注意一些饮食禁忌。　　记得订好中午吃饭的房间，欧美客户一般不用太排场，午饭不需要，他们更想高效率谈完生意。一般到中午没谈出什么名堂的，下午还是接着谈的话，建议午餐要以干净，快捷的方式处理，双方都好，不能喝酒，有些老板喜欢以中国的方式，吃好喝好，但有的客户不接受，客户喜欢完全谈完以后再喝酒。如果是展会期间，各国客户都来，提前商量好老板陪哪个。　　c.行：问问客户的行程。看是否需要帮忙。介绍当地景点。吃饭前最好送客户回酒店REFRESH一下再接，老板也需要时间，或许讲究的要回去换个衣服，当然看具体情况定，一般越是大客户，越是这样，他会觉得很舒服　　简单说，在谈判桌之外的地方就当朋友亲人招待就好了，人家大老远来付出的成本比我们高，对我们期望很高，甚至是依赖，接待不好，就把这种依赖推给你的对手了。　　4.接待客户谈判的内容：　　谈的无非是产品，价格，代理权，售后，这些都是你们老板要决定的事情，或者说你们引导老板去决定的事情，谈判期间不能表现出太偏向你的客户或者你的公司，尽量的平和。　　你越稳客户越依赖你，老板越欣赏你。稳不是沉默和呆滞，是心里已经想好才表现出来的稳，之前和老板的沟通很重要，谈判条件的底线要提前说好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手间就是和老板的重新商定的机会，切莫和老板和同事在客户面前出现分歧。　　谈判时要鼓励老板出来，哪怕不是全程，你把氛围搞好了，老板都会格外挺你，或者是挺你的客户。这样客户也会觉得受重视 然后有些决定性的问题 你还可以当场就问老板 得到解答。　　除了聊订单的事情，还可以聊旅行啊，试着跟客户套近乎，你们话题聊得越多，就会越亲近，再谈业务的时候就更轻松了。聊业务其实都是建立在跟客户有感情基础上的，有老板就是试过为了和意大利客户聊天还专门去研究了一下自己不喜欢的足球。谈判结果会让你和客户，乃至，老板都有不同的心情。　　女孩子多笑一点，男孩子多认真一点，男客户女的谈，女客户男的谈，若是夫妇来，记得把我分寸，若是上级来，注意主次。还有我们的穿着谈吐各方面还是要注意的。有的时候我们国内企业不太注重这些，但是相对外国人比较注重这些的。　　有些业务员会觉得自己工厂小，才一千多平，展厅也不够大，担心看起来不够专业。其实有时候，不要因为厂小，就对自己没有信心。看厂只是客户的工作日志里一定要做的，很多时候重要的还是谈。要找到你们跟别的竞争对手的区别在哪，你们的优势在哪里。欧洲国家的客户很爱干净，很讲究卫生，特别是德国的。所以最好工厂的生产车间卫生环境最好要保持干净。　　5.关于客户到访费用的问题：　　客户到访的房费一般客户自己付，他公司是有这笔预算的。有童鞋遇到过俄罗斯客户过来的时候，他们视这个情况为受贿。客户来的时候，会议室里面还可以准备些水果。客户到访，我们只负责请吃饭就行了。　　总的来说：接待时张弛有度，不卑不亢，重点突出，点到即止，注意后面的跟进更重要。首次印象很大程度上决定以后格局。客户拜访前准备好要谈的内容，基本就差不多了，稍微注意一下礼节，如果不是特别闲的客户，应该不会太纠结这些小事情，重点都在工作上，毕竟时间有限。我的感受是这样的，很多客户都是很忙的，吃饭的时间有的都没有。我们很少送礼给客户，有些客户公司规定不能收礼品。有次帮客户买过一个手机，不过客户还付了部分的钱。　　6.客户要走的时候：可以送些小礼品，如果可以为印有公司logo的小礼物，或者茶叶，丝绸，刺绣，工艺品等，很多客户都喜欢中国这些漂亮的东西。　　7.客户回国后：写一封感谢函表示感谢：一是问候，二来就本次访问双方达成的共识，会议要点发给客户以促成订单。　　8.接待的一点儿注意事项（For女sales）　　接待时张弛有度，不卑不亢，突出重点，点到即止，注意后期跟进更重要，和客户会谈的过程时要注意自己的穿着得体，不要打扮得过度。　　遇到目的不单纯的客户要：你就微笑着看着他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很严肃　　9.各国客户的几个特点或习惯　　澳洲和新西兰市场： 据说不算大，如果登门拜访听说效果挺好　　俄罗斯： 多数不懂英语，英语不好用　　非洲： 付款最好用TT，不然就信用担保　　迪拜： 可以T/T　　印尼： 不吃猪肉，喜欢羽毛球，喜欢在中国旅游，购买仿冒名牌，鸡和鱼都喜欢吃煎炸的　　印度： 客户价格比较烂，很多印度买家天天瞄着汇率，合适了才换汇付款，印度人为了得到低价是绞尽脑汁，甚至不择手段的，但他给你的订单量还是可观的 一般以量限价他们还是能同意的，但基本没有能履行到底的能履行60-70%就算不错　　但印度确实在崛起，正在逐渐成为世界工厂，他们最大的优点就是在他们的字典中没有"不好意思"这四个字，还有就是"唯利是图"的执着，做商人无可厚非　　美洲： 客户一般在没有明确答案的时候是不会给你回邮件的，他们很少说，我在确认，给我点时间，我稍后回复你。。。或许他正在寻求或等待那个答案，只是这个周期比较长　　中东客户：很狡猾 土耳其：杀价很厉害　　委内瑞拉和伊朗：现在打款很难，政治不稳定，生意比较难做。
　　今天将会发第0007弹，现在是春分节气，大家有没有犯春困呢？一年之计，在于春，所以，大家加把劲，继续努力啊，开拓国际市场！
　　最近忙着JAC到深圳分享的事情，就没有更新文章，请各位看官见谅！！
　　欢迎楼主加盟kompages.com　　
<span class="count" title="
<span class="count" title="
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)