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外贸出口常见问题
&&外贸出口业务最常遇到的客户最想知道的问题汇总
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你可能喜欢　　 【摘要】 在当前经济形势下，中小外贸企业为了进入国际市场，对网络营销这种新的营销理念和营销方法给予了更多的关注和实践" />
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中小外贸企业应用网络营销存在的问题与对策
　　 【摘要】 在当前经济形势下，中小外贸企业为了进入国际市场，对网络营销这种新的营销理念和营销方法给予了更多的关注和实践。本文针对中小外贸企业的网络营销现状，提出了对中小外贸企业切实可行的网络营销对策，从而提升中小外贸企业的国际竞争力。 中国论文网 http://www.xzbu.com/2/view-6657175.htm　　 【关键词】 中小外贸企业 &网络营销 &问题与对策 　　 目前，受人民币加速升值、劳动力成本上升以及欧美等主要市场需求减弱等不利因素影响，我国外贸出口遭受到巨大冲击。在当前经济形势下，我国中小外贸企业为了进入国际市场，对网络营销这种新的营销理念和营销方法给予了更多的关注和实践。 　　 网络营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。企业可以通过互联网以很低的成本进行国内外商品信息的查询;在网上发布有关信息，进行广告、促销活动，使全世界能同步了解公司的最新产品、经营信息;也可以通过网络提供各种售后服务，与顾客进行一对一的双向互动沟通，满足客户个性化需求。 　　 一、中小外贸企业网络营销应用的必要性 　　 1、网络营销增加了中小外贸企业的合作机会 　　 由于网络营销将全球各地的贸易公司、企业、经济团体等组织联系起来，无时间、地域限制，没有等级划分，无论规模大小，外贸企业只要建立自己的网站和主页，提供良好的产品和在线服务，就可以开展网络营销。这对于拥有众多中小型外贸企业的中国来说尤其重要。网络营销为中小外贸企业提供了与跨国公司平等参与国际市场竞争的机会，有利于我国中小外贸企业有效地融入国际经济合作和国际贸易中。 　　 2、网络营销提高了中小外贸企业的业务效率 　　 中国外贸产品具有原材料价格便宜、劳动力成本低等优势，在国际市场上其零售价格比发达国家的商品要便宜数倍。但由于很多中小企业没有自己直接的出口渠道以及难于找到国外进口商，绝大多数依赖国内或国外的中间商，损失了大部分利润。通过网络营销，中小外贸企业可实现与客户的直接沟通，减少中间环节，提高国际贸易业务效率。 　　 3、网络营销降低了中小外贸企业的运作成本 　　 中小外贸企业由于要经常进行跨国界沟通，因而传统的国际电话、传真等国际贸易成本比较高。企业实施网络营销则需要支付的网络通讯费用要低得多。如果各国在网络营销中实施EDI（电子数据交换）技术，不仅可以减少人为单证错误延误时间导致的损失，而且全球还可以节省纸张处理费和人力资源投资。同时有利于企业对贸易信息的核查，减少传统贸易中犯罪份子伪造单证而造成的损失。 　　 二、中小外贸企业网络营销应用的途径 　　 1、设立企业网站进行宣传 　　 建立本企业网站，是中小外贸企业开展网络营销的基础。企业网站是一个企业的网络营销品牌象征，同时也是网上宣传、网上营销、网下销售及的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途径，并完善整个企业的营销活动。 　　 2、通过国际贸易平台推广 　　 外贸企业在著名的国际贸易平台注册后，可以获得更多的贸易机会。国际贸易平台推广方式具体内容有：国际供应商专享样品间，供应商产品目录及产品展示，供应商企业名录，有效的客户反馈机制等。如www.worldbid.com、www.aaaoe.com、www.fita.org和www.alibaba.com等。其中阿里巴巴网站是全球最大的网上贸易市场和商人社区。 　　 3、利用网上信息开展调研 　　 主要是进行市场和用户信息调研。通过调研可以获得竞争对手的资料、摸清目标市场和市场环境，为确定营销目标提供准确的决策依据。网上信息调研包括信息搜集和信息检索。信息搜集的对象主要有价格信息、关税、贸易政策、国际贸易数据和潜在客户的详细信息等。 　　 三、中小外贸企业在网络营销应用中存在的问题 　　 随着网络营销的快速发展，我国中小外贸企业对网络营销应用越来越广泛，中小外贸企业的网络营销也得到了稳定快速发展，但是中小外贸企业在网络营销过程中还存在着较多的问题。 　　 1、中小外贸企业忽视自身网站的建设与推广 　　 企业网站是网络营销的基础，购买搜索关键字，进入第三方电子商务平台的目的都是推广企业的网站。但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广，只是简单、机械地在第三方电子商务平台上发布产品服务信息，造成了自己的网站没有发挥基础性作用。 　　 2、中小外贸企业过度依赖第三方电子商务B2B平台 　　 在中小外贸企业网络营销过程中，深度挖掘潜在客户是非常重要的环节，而一般潜在客户对于信息的查找方式是多种多样的，如果中小外贸企业在进行网络营销时仅仅使用一种营销渠道，必然会造成难以接触大量的海外客户的问题。当前，中小外贸企业在网络营销过程中由于受到精力分配、预算限制和营销人员对其他渠道的使用知识掌握不全面等多个因素的影响，外贸网站仍然依赖单一的第三方电子商务平台。这种依赖性主要体现在两个方面，一方面是专门使用B2B商务平台对供求信息进行发布，另一方面是对B2B商务平台或者其他的外贸商务平台支付高价，坐等客户自己找上门来，对于询单不足的问题却束手无策。 　　 3、中小外贸企业单纯利用搜索引擎进行推广 　　 搜索引擎是互联网上的百科全书和导航者.是国际买家寻找供应商的重要渠道。国际上著名的搜索引擎有www.yahoo.com、www.google.com、www.asiannet.com等网站。现阶段，我国很多中小外贸企业对搜索引擎竞价排名还存在一定的误解，认为只要对搜索引擎支付了一定的费用，取得了好的排名就一定能够取得好的绩效或者马上产生效益。实质上，搜索引擎的主要作用就是对企业形象进行展示，搜索引擎只能够起到帮助付费的企业提升企业展示自身形象和产品的作用，并不能够保证支付搜索引擎费用的企业就一定能够产生良好的绩效。虽然付费推广会有一定的效果，但是这种竞价排名的效果必须经过一段时间才能体现出来。
　　 四、中小外贸企业在网络营销应对的策略 　　 针对以上问题，中小外贸企业在网络营销中可以采取以下应对的策略 　　 1、设计建设便捷的企业网站 　　 （1）提高网站的功能性。产品越多，客户通过产品目录的浏览来寻找目标产品就越困难。因此，产品搜索功能十分重要，不仅要有，并且要将搜索功能进一步细化，以方便买家在最短时间内找到自己想要的产品。邮件订阅功能的主要目的是吸引买家留下电子邮件地址。为了避免收到垃圾邮件，很多客户不太愿意留下自己的邮件地址，因此应该明确告诉客户订阅的邮件内容，比如新产品信息。 　　 （2）提高网站浏览速度。网站的浏览速度十分重要，客人打开网页如果时间过长，很有可能放弃访问。因此在网站设计上尽量少用动态数据库、Flash和大图片，同时选择优质的大型服务器，可有效提高网站的浏览速度。 　　 （3）网站应该有多种语言版本。英语是国际通用的语言，外贸网站应将英语版本和汉语版本分开。除此之外，中小外贸外贸企业还应根据目标市场特点，增加网站的语言版本。也就是说，一个专业的外贸网站至少应该有英语和汉语两种语言版本，如果该公司产品的目标市场使用第三种语言，那么也应该增加这种语言版本。 　　 2、重视B2C国际贸易平台的客户开发 　　 虽然B2B平台在网络营销中应用广泛，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强，他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上，将错失大片市场机会。可以在国际用户多的B2C网站销售本企业产品，以竞价或拍卖的方式寻找更多潜在客户，并宣传本企业品牌和企业文化。依据网络营销发展的趋势，通过实体店和网店结合的方式，将有可能形成一个新型的直销模式。不仅减少了中间商的环节，拉近了消费者和企业，还降低了流通成本，加快了产品的销售。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户，厂家的常规库存又给消费者提供了相关产品更多的选择，又可以起到很好的宣传效果。 　　 3、正确评估搜索引擎排名的作用 　　 如今，随着计算机和互联网技术的广泛应用，公司网站建设越来越重视搜索引擎的重要性，为了能够使公司在整个网络领域中拥有自身强大的搜索引擎以满足网络营销的需求，外贸公司必须对搜索引擎排名的作用进行正确评估。中小外贸企业在建设公司网站的时候应该将向广大客户推广自己作为目标，让客户在搜索引擎中及时迅速地找到网站为前提，这就需要中小外贸企业选择付费搜索引擎排名服务的同时，也可以采用其它方式在搜索引擎中增加自身网站的排名靠前和网站曝光度的机会。例如对网站进行搜索引擎优化，即分别对用户体验进行优化、对搜索引擎进行优化和对网站进行优化。 　　【参考文献】 　　[1] 任冬晖：对新形势下外贸公司网络营销分析[J].商，2014（4）. 　　[2] 刘兰兰、黄锐、李亮亮：网络营销在国际贸易中的应用[J].长春师范学院学报：人文社会科学版，2012（1）. 　　[3] 李肃：我国外贸企业发展网络营销的思考[J].电子商务.2011（11）. 　　[4] 魏安莉：外贸企业的网络营销策略[J].市场论坛.2005（7）.
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外贸营销常见问题
提问1：有些客户问的产品比较多，可能是竞争对手发的，也可能是代理或批发商，如何回复既不得罪客户，又能保护我们的价格不外泄呢？环球资源讲师的解答：对于这种情况，建议： 1，简洁地介绍公司具有独特卖点的产品及公司的竞争优势，这样也可以通过这次回复来推广公司； 2，如果要报价的话，那么就可以障眼报价法，譬如我们报出去年的一款畅销产品的价格，或者报出不久前给某一个客户的一款产品报价，或者报出一个弹性的报价数字等等。提问2：客人跟我们合作过一次小单，然后问他销售情况如何,客户回复说消耗得很慢,接下来该如何处理?环球资源讲师的解答：这需要根据产品及客户类型来分析，通常来说，在客户试单后，供应商要根据客户的销售流程跟踪客户的反馈意见或 建议。 如果客户说产品销售得很慢，那么可以询问客户具体原因， 同时提供销售支持的建议或行动供客户选择。让客户知道供应商在积极为客户提供解决问题的方案或办法，这样客户可能会回复你。提问3：请问在给客户的回复中应该用怎样的语气呢？那些交流感情的句子应该经常出现吗？本人的询盘回复率比较低。环球资源讲师的解答：要根据具体的买家查询及买家的文化背景来处理，一般来说，平和的语气，不卑不亢的态度，自然亲和的话语就能够 赢得买家的信任。第一次回复，不必过多使用表达感情的句子，必要的 Thank you for your inquiry … 和 Your early reply will be appreciated 就足够了。提问4：如何判断询价客户是经销商还是最终用户？为什么询问问题后，客户就没有回信了？ 环球资源讲师的解答：经销商与终端用户对产品与供应商的要求不完全一样，最大的关注点是有很多不同的， 譬如经销商更关注供应商的订单执行能力，终端用户则更关注产品的保质期与售后服务等等。 为什么问问题后，客户就没有回信了？ 这要看你问了什么问题，你问的问题如果能够引起买家的兴趣及重视，并能帮助买家解决实际问题，那么客户就会回复你。 提问5：如何了解顾客的心理价位？如何说服客户接受我们的价格？如果买家对产品缺乏兴趣，那么如何引起他的兴趣？环球资源讲师的解答：1.如何了解顾客的心理价位？ 可以通过提问题来了解客户的底线价格，譬如问：这类产品在您的市场一般零售价加是 US$ X, 请问我们报价FOB US$X 是否符合您的 Target price? 2.如何说服客户接受我们的价格? 告诉你的客户除了价格以外的产品价值（独特卖点）。 3.如果买家对产品缺乏兴趣，如何引起他的兴趣? 告诉你的客户你的产品哪些方面很适合客户市场的需要/标准，突现产品的独特卖点； 列举该产品畅销市场的事实依据； 其他。
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　　继中国加入WTO之后2013年又开设了上海自贸区，随着这些优惠政策的颁布和国家对外贸企业的扶持，外贸企业的发展越来越好。外贸企业在发展的同时同样也需要适应互联网的潮流，所以外贸网站建设是这类企业必做的一项重要工作。
　　（Foreign Trade Website），主要是指那些从事外贸出口业务的企业建设的网站，这类网站一般是以中、英文或其他外语为网站的语言。如果按网站的功能区分，外贸网站可以分为两种不同功能的外贸网站：一是浏览型外贸网站，这类网站的作用主要是对外展示外贸公司产品和资讯而建立的企业网站；二是，营销型外贸网站，这类网站的作用主要是以外贸出口营销为目标而建立的企业网站。
　　在目前的中国市场中外贸经济的发展前景是非常不错的，但是很多外贸企业在建设设计网站时都会犯一些通病，如许多外贸企业的网站主要是依存在B2B外贸平台上的附属网站，旧式的浏览型外贸网站等。这些网站的弊端限制了企业外贸业务的拓展，所以对外贸企业的发展是非常不利的。下面小编就来为大家介绍一下贸型网站设计中的常见问题。
　　问题一、国内的外贸企业网站大致都是千篇一律，即不能突显外贸企业自身特色，也没有自己的特眯。相关原因可能是因为中国国内网页设计公司建设设计的外贸网站都是由几个固定的网站模版制作而成。
　　问题二、国内的外贸企业网站设计太过中国化，没有考虑到国外买家不同的浏览和搜寻习惯，一点国际范儿都没有。
　　问题三、国内的外贸企业网站设计的不够专业，页面有很多英文拼写或语法都是错误的，有些甚至中英混杂，这样的网站相信用户是不会喜欢的。
　　问题四、国内的外贸企业网站页页的URL网址名称许多都不是用正统英文名称编辑的，而是采用国语拼音名称，而这就造成成了国外买家难于记忆的问题。
　　问题五、国内的外贸企业网站中的英文版网站内容建设设计时使用的是中文编码，而不是西方编码，这会导致在国外用户的电脑中显示为乱码和搜寻引擎无法收录的问题。
　　问题六、国内的外贸企业网站的内容很少更新，缺乏为客户提供持续访问的途径。网站功能缺乏互动入品，不方便网站与客户建立友好联系。
　　问题七、国内的外贸企业网站在进行网站建设时购买的服务器远离国外市场，影响海外买家的浏览体验。另外网站页面中含有大量动画图片，使得国外用户打开网站缓慢或无法打开的问题。
　　问题八、国内的外贸企业网站虽然做了优化，但是由于优化方法不适合国外的搜索引擎，致使网站国外搜索引擎中的收录和排名非常的不好。
　　最后，分形科技建议国内外贸企业网站建设设计工作必须考虑清楚全面再开始，如果可以最好考虑国外熟识搜寻引擎优化和网页设计的公司来帮忙。　
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