客户总是说我报价高，怎么办？客户总是说我报价高，怎么办？阿里巴巴外贸圈百家号图片：客户说价格高.jpg先来看个实例：去年接触一来自出口通的丹麦客户，看中我司的产品WiFiLed，寄了样品，客户表示各方面满意，所以就在产品数量和包装细节等问题进行商讨，本以为是小单问题应该不大，可报价后客户一直说价格贵，我要求增加1.5倍采购量价格才可让步，几个来回，最终达成了增加1倍数量价格降低5%的初步意向，我将PI发过去，就没有下文了。后来整整跟进了两周才知道客户原来是担心这个：本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到作为外贸谈判最重要的一环，相信你跟我一样也会遇到“客户说价格高要求降价”的情况，不降吧客户可能就跑了，降价吧咱们又没有利润，有种弃之可惜食之无味的感觉，内心特纠结：该如何巧妙地应对客户的还价呢？这就是本堂课的要探讨的话题。面对客户要求降价的情况，你要知道客户这是个积极信号，因此除了价格高之外无其他问题暂时被忽略了，而价格高客户要砍价这个太正常了。从采购的角度来看，有着三个“永远”的黄金定律：1.面对供应商的价格，永远不接受第一次报价；2.永远要让供应商感觉我们是有单的；3.永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。因此，根据这三个“永远”，客户说价格高要求降价是很正常，很多时候这只是一种本能反应而已，所以第一件事要做的就是要千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价，一认真你就先输了。调整心态之后，细心的你会发现要应对此情况是个比较困难的问题，我们必须要将此问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性，当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。那该如何应付客户还价呢？我将该问题拆分成六个具体的小问题，分别为：注意：这六个小问题是以“我们的产品没有什么大问题”作为大前提，然后再根据正常的谈判逻辑来递进推进进行的。大家可以看看我自己做的思维导图（欢迎提出修改意见，你我大家共勉）图片：谈价思维导图.jpg经过细化和拆后，我们现在针对小问题来进行解剖：一、报价是否正确？首先要进行自查。面对客户的压价，第一步你要做的就是要查看你报价时是否正确，包括报价、报价方式和报价策略等等各方面是否具有针对性和实际性，有效的报价就是让客户感觉物有所值，一般认为，次优价格是有效合理的报价，它可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪，如果你报价不切实际，那将直接导致客户进行压价，所以进行自查是你思维的第一步。一般认为适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的，我认为报价适当最基本应该具备这样的特点：1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。2.要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。3.适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。当然，还包括其他很多方面的细节特点（具体可以参考“这样报价可以留住客户的心”），如果这些都没有问题，那你就要确定价格是真的高吗，进入下一个思维环节。二、价格真的高吗？其次要进行自辩。价格的高与否，不是我们说了算，是靠产品来说话的，当然包括支撑产品背后的条件以及给客户提供的相关服务等方面，这里说的自辩不是让你跟客户进行狡辩，而是要通过委婉的说法传达产品所包含的价值，让客户知道物有所值，比如开头的例子丹麦的客户就是真实的写照。下边列举几个自辩的举措。（我自己翻译成英语了，欢迎圈友完善。）以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。三、我需要降价吗？再次要进行自问。一般说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户。无论哪类客户，我们都得综合分析客户的情况，特别是要将客户置于当地市场环境中，了解客户为什么抱怨报价高；然后再充分认清自己产品的位置和目标，参考客户主动能接受的价格和需求来进行权衡才可以确定需要降价与否。（具体可以参考：新人学堂21课客户说我价格高，降or不降）在这个过程中我们要明确几个问题：1.客户手头上究竟有没有订单？2.降价了就能拿下订单吗？至于如何明确客户的情况，一般建议大家可以问这四个问题：1.假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？2.预计货量有多少？3.有目标价格吗？4.除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“justgivemeyourbestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。经过权衡后确定价格确实高，按照西方国家注重公平交换原则，降价这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：ifIcandobetteronpriceforyou,thenwhatyoucandoformeinreturn?（这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）接下来就进入降价环节。四、啥时降价合适？接着要进行自决。有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声“贵”，一般对于降价的时机有两个建议：1.不降价就会失去客户的时候。2.降价就能拿下客户的时候。在这两个时机之前，可以尽量和客户做好交流工作，为进一步的价格谈判提供准备基础。1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户；2.积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高；3.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；4.强调“价钱好商量啊，只要你怎样怎样”之类。另外还有一种特殊情况，就是客户以竞争对手的低价来比较，甚至给你看对手报价时，这时要是知道了客户已经或者即将下单给别人了，那你要先解释你单价以外的其他价值优势，甚至本着损人不利已的态度，开出一个最低价甚至低于成本的价格，恶心一下竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了，不推荐，无奸不商嘛，目的也是最大限度争取到客户的订单。五、降需要理由吗？然后要自圆其说。当我们降价时，不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格，一般采取的降价原则是“实而虚之”，目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。能够使用的理由很多，我建议尽量努力让客户在付款方式，交期，数量等上给予一定妥协，举例如下：1.付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%？2.交货期限：原本30days，能否同意35days?3.附加条件：A.你能不能增加数量？B.你能不能给稳定的订单？当然，很多业务员会用“我去跟上级申请一下”，这个理由我觉得并不太好，这样很容易让客户感觉在这次的谈判中，你只是一个没有决策权的小兵，那为啥我还要花时间和你谈，直接和你的上司谈不是更好么？一般建议用如下的理由：“我去跟老板申请一下”---你的直接汇报人是老板，瞬间高大上了。“我去跟财务核算一下”“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动，我去协调一下看看能不能把你列进去”总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。六、怎么降才合适？最后要进行自酌。确定了降价，也有了降价的名义，那要降多少才合适呢？面对客户说你价格太高了，你哗一声就降下去了10个点，客户还是说太高时，你哗一声又是10个点降下去，这时且不说客户对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是你接下来还有多少10个点可以降，他就已经报有极大的观望兴趣了。所以，对于要如何降才合适，有三个建议：1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。2.谈判议价的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售。3.最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事，还涉及到支撑这部分利润背后的因素，包括原材料、产品质量、技术工艺和硬软件服务等等，更重要的是：谈价对象是活生生的个体，客户有其性格情绪、偏好欲望和诉求表达等，更何况是来自异国他乡的带着区域性的种族和风俗习惯的商人，使得谈价更加艰难且不确定性风险极大，因此，学会将谈价问题具体化是非常有必要的，本文就是基于这样的出发点立论的，写的时候结合我的实际构思得的比较全面，因此也写得比较多，望能够为正处于谈判困境的新人提供一点思维方式的参考，你我共勉。【最后分享一下“谈价的语句汇总（中英互译）”，见附件】相关推荐：【新人学堂99课】客户为何不回我？为何迟迟不下单？【新人学堂98课】三个搜索客户信息的随学随用的小妙招（附件）【新人学堂第93课】新人如何战胜自己进而被认可？【新人学堂第89课】小心！外贸人容易踩的坑！【新人学堂88课】优秀业务员如何凸显自己的产品优势？【新人学堂87课】我们有必要跟客户谈感情吗？[【新人学堂86课】其实外贸越来越好做，只要有这10个花样【新人学堂84课】新客户要找，老客户也要“维稳”【新人学堂82课】与客户谈判，这些句子助你一臂之力【新人学堂79课】解决曝光低的问题，只需这么一招【新人学堂第78课】对于零效果产品的不抛弃，不放弃【新人学堂77课】春节后，这样开展工作事半功倍！【新人学堂76课】春节前如何写放假通知给客户？【新人学堂75课】未雨绸缪，做好应对节后供货不足的准备【新人学堂74课】极致开发信=精准方案+最“你”的风格【新人学堂72课】圣诞节，你的祝福邮件发对了吗？【新人学堂第71课】百万客户不是梦，电脑一搜就搞定（实操【新人学堂70课】如何体现你的专业性，让客户信任你？【新人学堂69课】看我零基础无代码独立建站【新人学堂第68课】看我如何在阿里成功赢取客户信赖【新人学堂67课】你知道客户是凭什么信任你的吗？【新人学堂66课】对P4P的基础认识,如何让钱烧的恰到好处【新人学堂65课】精准客户分析，让你赢得订单的必胜法宝【新人学堂第64课】Linkedin实用大全，教你如何找买家【新人学堂第63课】沟通技巧决定业绩,你的沟通技巧合格了吗【新人学堂第61课】主动搜索技巧的极致其实就是一台电脑【新人学堂60课】拿到客户信息后，你跟对客户了吗？【新人学堂59课】如果碰到难缠的问题客户，你不妨这样试试！【新人学堂58课】卖产品不如卖自己，卖自己不如卖？？？【新人学堂57课】外贸人如何与各部门同事和谐相处？【新人学堂55课】frank带你一起玩转视频制作【新人学堂第54课】用尽“洪荒之力”打造一封客户必点的开发信本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。阿里巴巴外贸圈百家号最近更新：简介:帮助电商外贸人学习、拓展人脉、协作抱团作者最新文章相关文章物流家具怎样跑业务？我是新手，该如何出去跑，怎么做才能拉到客户，实际点！谢谢_百度知道
物流家具怎样跑业务？我是新手，该如何出去跑，怎么做才能拉到客户，实际点！谢谢
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你是做物流的？主要跑家具生意？专线小物流吗
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我是新人，想选一个就简单粗暴的远程职业，类似剑灵的召唤师，实在不行要一个类似剑灵剑士职业，好操作，简单粗暴，谢谢了
好雨知时节
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服务器：吸星大法
游戏ID：丿秋紫安
她还没有牵手的人
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首先你得有码!
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一枚毛毛虫 发表于
我是新人，想选一个就简单粗暴的远程职业，类似剑灵的召唤师，实在不行要一个类似剑灵剑士职业，好操作，简 ...
天刀唯一纯远程职业是唐门，但是唐门比较看操作
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一枕清风梦绿萝　　　
　人间随处是南柯
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唯一远程只有唐门但是操作较为反锁，好操作简单粗暴推荐真武和天香。
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月下的咏叹调
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我觉得真武天香可能比较简单粗暴~
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真武吧....亲儿子，驱使影子远距离攻击的......
　　　 　　
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天香吧，不过还是先得有激活码。
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喧鸟覆春洲，杂英满芳甸
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远程就唐门
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现在也不好说啊
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首先，你得，有，鸡和，马，其次，你才能 选， 比如我现在就没有……………………
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入我大真武吧
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天香吧只有天香真国色我不骗你
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真武& && && &&&
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少年有码吗。。。。
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粘工业皮带需要什么工具，粘合的步骤是怎样的？谢谢了，大神帮忙啊
就是输送煤的输送带！大概1200mm，皮带架25米。
我有更好的答案
首先要粘什么皮带的，输送煤的应该是用黑色橡胶带，用胶水咯，胶水加轮子压，也有用吹风筒吹热后再粘接上再用轮子压，关键再于你用的什么胶水！！！！
采纳率：65%
工业皮带修复的话，当下多采用冷硫化方式。不像传统热硫化方式那样需要大型硫化机的配合，冷硫化修复只需要简单的修复工具搭配专用的修复材料即可完成现场修复，可以说是相当的简便快捷。接下来根据粘合的步骤，来看粘工业皮带需要什么工具？步骤一：打磨打磨的目的在与增加皮带粗糙度，加大皮带与修补条之间的接触面积，提升粘接力。打磨工具：大功率低转速角磨机、钨钢打磨碟大功率低转速角磨机搭配钨钢碟相比传统打磨工具来说，打磨效率高，而且能够有效防止橡胶老化现象的发生。当下比较常用的角磨机像L1202等，多配合粒度合适的钨钢碟使用。打磨厚度以不小于修补条厚度为宜，让修补条以内嵌的方式贴合在皮带表面，方式清扫器剐蹭情况的发生。步骤二：清理打磨之后的残渣，多使用清扫刷进行清理，清理之后尽量使用清洗剂深层清理；步骤三：涂胶将混合搅拌之后的sk313，使用涂胶刷涂抹在皮带破损部位2遍，RIT皮带修补条的粘接面也要涂刷一遍冷硫化胶水。步骤四：贴合待胶水略粘手指背的时候，将修补条贴合在皮带破损部位，之后使用压实滚轮辗压结实，排出多余空气即可。所需工具：压实滚轮压实滚轮根据皮带规格不同，所匹配的规格也有所不同，使用压实滚轮能够有效排除皮带与修补条之间空气，保证两者充分接触，保证粘接效果。
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