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() 早期项目如何与VC打交道
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3秒自动关闭窗口&figure&&img src=&https://pic7.zhimg.com/c543b2c515c179f7edf505d94e9d472c_b.jpg& data-rawwidth=&507& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&507& data-original=&https://pic7.zhimg.com/c543b2c515c179f7edf505d94e9d472c_r.jpg&&&/figure&&blockquote&&p&在与投资人进行会面时，应具备什么样的心态？有什么应当避免的？应该选取一个什么样的环境进行会面？约会是门学问，与投资人约会更是一门大学问。本周，我们将对创业者在与投资人的会面及后续的接触中，应当注意的一些事项进行探讨，帮助创业者打造出一场愉快的融资会面。&/p&&/blockquote&&h2&&b&1、放平和，别拧巴——保持开放的心态&/b&&/h2&&p&&b&创业是艰难的事，正因如此，创业者一定要保持开放的心态。&/b&&/p&&p&我们见过一些比较“强硬”的创业者，他们在与投资人会面中，往往呈现出的是一种封闭的、充满敌意的态度。比如曾有一个做陌生人社交的创业者打算向经纬的投资人展示自己的项目，当时经纬在陌生人社交这个领域上已经投了陌陌。所以在会面当天，投资人在创业者开始介绍项目前，非常坦诚地告诉他“我们已经投了陌陌，但我们也希望在这个领域再看看其他项目”——这并不是客套话，因为陌陌当时还处于很早期，投资机构也不知道它会不会做起来，所以自然会希望在同领域多看一些，多布局一些。但这个创业者听到投资人这句话后，反应非常激烈，他直接合上刚打开的笔记本电脑就走了。&/p&&p&这个创业者其实很可惜。他可能觉得既然你们已经投了陌陌，那你们就已经成了我的竞争对手，我绝对不要向竞争对手透露一丝一毫信息。但他应该认识到，能够与投资人见面，其实更多的是一个坦诚交流、互相学习的机会而不是一场为融资拼得你死我活的战斗；对方可能不会投你，但既然对方对你的领域有兴趣、也有研究，那为什么不去与对方交流一下？&/p&&p&也许投资人确实已经投了创业者的同领域竞争对手，也许创业者实在不想把自己项目的核心内容透露太多；&b&但是无论什么情况下，都能保持风度、大方得体地完成自己的项目介绍，我觉得这是创业者的一个基本素养。&/b&对于这样的创业者，即使项目不行，但投资人至少会觉得这个人是懂规矩的、是可以沟通的，而不会连项目带人品一起拉入黑名单。&/p&&p&有些创业者会认为，如果自己和本就不打算投自己的投资人说太多，他会把自己的创意偷走，自己拿去做。我觉得这其实是多虑了，因为当下大环境已经是高度细分的专业市场，各类项目层出不穷。对于投资人来说，他们并不缺项目，他们会经过成本的考量，严谨地去操作。所以在与这些专业的投资人会面的过程中，没必要刻意隐瞒自己的商业计划；当然对于一些关键数据，创业者可以说也可以不说，但总体而言，创业者都应当保持一个开放的心态，给人一种舒服的感觉。&/p&&h2&&b&2、巧妙沟通，不要死缠烂打——与投资人的沟通之道&/b&&/h2&&p&&b&创业者与投资人打交道要强化沟通，但绝不是死缠烂打。&/b&&/p&&p&有时候创业者会觉得与投资人的会面比较顺利，双方聊得都很愉快，那么在这样的前提下，创业者可以在聊天的最后问投资人：我这个项目你看不看好？你如果接下来推进的话会是什么安排？你是否会在内部会议上作报告？投资人可能会回答你说：我会在哪天哪天之前给你个准信。&/p&&p&听到这个答案后，创业者可千万不要真的傻乎乎地在那干等投资人主动给你回“准信”，完全不去问投资人进展如何；而一定要有技巧性地去“提醒”投资人，让他能记得推进你的项目，但又不会让他产生被催促的不快感。&/p&&p&比如说，许多基金机构都是在周一上午开会。许多投资人都会在会上对自己上周看到的项目介绍简单介绍。那创业者就可以在周末的晚上，适度地用微信或者邮件问一下投资人：我的这个项目明天会不会上会？你觉得我的项目还缺什么材料吗？有没有上次讨论时我没说明白的地方？我都可以给你随时补充。创业者这样做，投资人就不会有什么压力；如果创业者每天跟在投资人屁股后面不断追问项目行不行推不推之类的，那可能就会让投资人直接回绝你，彻底断了你的希望。&/p&&p&也有这样的创业者，在会面之后接下来几天都会与投资人沟通，说话的内容什么都有但就是不包括融资。投资人可能会问你，之前面谈时聊到某家企业，你能不能帮忙介绍一下；或者我们之间有哪些共同的好友，能不能找个机会建立些商业联系之类的。对此，有的创业者可能会觉得：又不是投钱，这些有什么好聊的？其实，这样是很好的，因为这会&b&让投资人感觉你没有把他当外人，不管他投不投你的项目，至少他已经对你的项目有了一定的参与；而如果当他去接触其他项目的时候，他也会把你当做他的一个资源&/b&；你和他的关系会比较融洽，不会是纯粹的创业者和投资人之间比较紧张的关系。所以这其实是一个很好的沟通技巧。&/p&&p&还有一个与投资人的沟通技巧是：在向你的投资人介绍你的项目的时候，&b&不要去哭穷比惨，如果阶段合适可以多点曝光，让投资人感觉到你目前做事情的状态很棒，你的项目是一个欣欣&/b&&b&向荣的状态&/b&；这样投资人反倒会更主动地推动这个项目，根本不需要你在他身后去催促。&/p&&p& 3、&/p&情谊要比买卖深——和你潜在的 Account Manager 成为朋友&p&&b&最后，与投资人打交道的很重要一点：学会跟你潜在的 Account Manager 成为朋友。&/b&&/p&&p&Account Manager 的指的是：当你的项目被某个基金投资，那么当初推进这个项目的投资人往往会作为该项目的经理，他也可能会成为你公司的董事，因为董事职位需要从投资者中派人担任；如果这个人本身在投资机构里是投资经理或副总裁，那么他一般会去做董事。&/p&&p&Account Manager 会是一个经常出现在你面前的角色，当初他推动的这个项目，现在他会进行跟进，会听你说每个季度的报告。所以，创业者应当通过各种方式去增进与他在个人层面上的联系，去跟他交朋友。因为无论投项目的基金品牌多大，平台多好，资源多丰富，但归根结底，真正能够帮助创业者去运作这一切的，还是他的
Account Manager。所以，&b&创业者与他交朋友，当他是自己人，他会把更多的东西回馈给创业者，更用心去帮助创业者，这是一个双赢的结果。&/b&&/p&&h2&&b&4、办公室正式会面更靠谱——与投资人会面时的环境优劣大比拼&/b&&/h2&&p&创业者能在许多场合接触到投资人，正式的或非正式的，公开的或私下的；但这些场合真的都适合创业者将自己的项目展示给投资人吗？哪种环境下与投资人谈投资效果更好？哪种环境下与投资人约见不靠谱？下面我们将进行一一盘点。&/p&&p&&b&（1）创业开放日&/b&&/p&&p&第一种是创业开放日，现在许多媒体都会举办这样的活动。对于这类活动，我的评价是：项目在这类场合中现场成交的可能性很小，不建议创业者带着融资的目的参与这类活动。试想一下，乌泱泱的一屋子人，一个项目
5 分钟走马灯一样地过，有多大可能现场成交？&/p&&p&但这是不是意味着创业者以后就没必要参加创业开放日活动？并不是这样。&b&创业者是可以通过参加开放日活动，为自己的项目融资做一定程度公关宣传的&/b&；创业者应当把那些公众会喜闻乐见的东西传播出来，而不要去掏心掏肺地把自己的项目展示出来，要对自己呈现出来的信息进行有效控制，从而最大程度利用好开放日活动。 &/p&&p&&b&（2）创业大赛&/b&&/p&&p&第二种是创业大赛。我完全不推荐创业者选择创业大赛这条路进行融资，因为目前来看，国内绝大多数的创业大赛都是很不专业的。许多大赛主办方连请来做评委的投资人们哪个精通哪个领域，哪个偏好投那类项目都没有搞清楚，就随意分组，安排赛程，进行项目评审。这一方面对创业者来说十分不负责任，另一方面被请来的投资人也十分痛苦，往往被分配到自己完全不擅长领域的项目，毫无心情去认真看项目。久而久之，现在许多投资人再被邀请去当创业大赛的评委时，他们也会产生“反正在大赛里看不到靠谱的项目”的先入观念，从而在整个过程中，他们也不会太用心去研究参赛者们交上来的项目，这其实是很糟糕的恶性循环。&/p&&p&&b&（3）在创业者的办公室&/b&&/p&&p&第三种是创业者的办公室。&b&如果条件允许，创业者将投资人约来自己的办公室谈投资，会是一个不错的选择。&/b&首先，投资人可以在你的办公室，看到平时你在公司工作的状态，看到公司里其他的员工，也能看到你们团队的整体氛围，这能够让投资人很快对于你和你的项目建立一个立体的印象，让对方觉得你们确实是一个认真靠谱的团队。&/p&&p&其次，在你的办公室面谈，当投资人从多方面去了解你项目的信息时，你可以随时让公司其他合伙人或者核心员工过来加入面谈，便于投资人了解信息。&/p&&p&再次，办公室面谈会给人以正式感，不同于非正式场合下的会面。许多人容易受到环境影响，一个正式的、得体的环境，会让双方都处于一个比较认真的状态下进行对话，也会更加对对方更加关注。最后，办公室虽然是办公场所，但相比于开放日、创业大赛等公开场合，它依然具有私密的属性。在这样的场合下，你可以认真地跟投资人讲讲你的项目，而不用担心那些具有一定保密性的信息没法说。&/p&&p&&b&（4）在投资人的办公室&/b&&/p&&p&创业者除了邀请投资人来自己的办公室之外，&b&前往投资人的办公室进行面谈也是一个相当不错的选择。&/b&除了同样具有上面所提到的办公室的正式感以及私密性之外，因为在投资人的办公室进行会面时，创业者还能主动地去了解投资人所在这家基金的整体环境，看到基金机构中各同事之间的关系是怎样的，观察它们推动项目的决策流程以及推动速度，会对投资人有一个更全面的认识。&/p&&p&&b&（5）电话/视频会议&/b&&/p&&p&由于时间与空间的限制，许多创业者不得不通过电话或者视频会议等方式与投资人进行联系。按照我过去的经验，电话或视频会议这类方式，往往带来最大的一个问题就是：信息的损失和误解。这是因为相比于面对面交流，远程交流时，人的注意力会更低，感知对方的信息能力也会大打折扣。但创业者也不要因此完全排斥远程交流这件事情，保持一颗平常心就好；如果不得已要通过远程方式去投资人进行交流时，不要对交流的效果报太高的期望，而是应当以“让对方听明白”为第一目标。&/p&&p&&b&（6）微信等IM工具&/b&&/p&&p&最后，创业者还有一种途径与投资人联系，那就是通过以微信为代表的各类IM工具进行即时聊天。在这件事上，我还真认识几个重度依赖IM工具的投资人，他们不怎么出门去见投资人，而是在网上用QQ和微信进行聊天，而且看上去工作效率还很高。&/p&&p&但个人认为，一个投资人无论在网上和创业者聊得多好，但聊到最后终究还是要见面的。目前而言，&b&聊天工具可能会给你与投资人的接触提供一个更好的开端，但它并不会将双方的交流推至“决策”的那个点上。&/b&&/p&&p&&b&注：文中所使用图片均源自于华盖网，版权归其所有。&/b&&/p&&blockquote&&p&FellowPlus 是一个服务投资人和创业者的平台，希望以效率为目标，打造一款属于投资人的 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//baike.baidu.com/view/369107.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&SaaS&/a& 工具。同时，创业者可以免费、高效的接触最优秀的投资人群体以管理和加速融资进程。&/p&&p&如了解更多，请访问 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.fellowplus.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&FellowPlus 官方网站&/a&；&/p&&p&或前往 App Store &a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//itunes.apple.com/cn/app/fellowplus/id%3Fl%3Den%26mt%3D8& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&下载 FellowPlus iOS 版 App&/a&。&/p&&/blockquote&
在与投资人进行会面时，应具备什么样的心态？有什么应当避免的？应该选取一个什么样的环境进行会面？约会是门学问，与投资人约会更是一门大学问。本周，我们将对创业者在与投资人的会面及后续的接触中，应当注意的一些事项进行探讨，帮助创业者打造出一场愉…
我自己知道的一些，欢迎大家补充：&br&&br&
1. 创业邦 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.cyzone.cn/magazine/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&cyzone.cn/magazine/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&；&br&
2. 创业家 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chuangyejia.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&chuangyejia.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&；&br&
3. 投资中国&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinaventure.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&chinaventure.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&；&br&
4. 正和岛&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.zhisland.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&zhisland.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&；&br&
5. 优米网 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.umiwi.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&umiwi.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&；&br&
6. 中国企业家&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.iceo.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&iceo.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&。&br&&br&
“先经营好自己，才能经营好人脉”。李笑来如是说。&br&&br&
我自己知道的一些，欢迎大家补充： 1. 创业邦 ； 2. 创业家 ； 3. 投资中国； 4. 正和岛； 5. 优米网 ； 6. 中国企业家。 “先…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/d41af22e9d6c47c4483cba0f2fae1766_b.jpg& data-rawwidth=&494& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&494& data-original=&https://pic1.zhimg.com/d41af22e9d6c47c4483cba0f2fae1766_r.jpg&&&/figure&&h2&像投资人一样专业&/h2&&p&继上期《创业投资基本功》剖析了投资人到底在想什么这一话题后，本期将对投资人及投资行业的专业性和发展特征进行探讨。只有当创业者真正学会了像专业投资人一样地理解大环境时，才能在融资之路上走得更顺，创业之道上行得更远。&/p&&br&&h2&1、专业化、大积累——投资人的发展趋势&/h2&&p&&b&如今的投资人日趋专业化，一个投资人在选择某领域投资时，往往意味着他已有了该领域积累的大量案例作为支撑。&/b&&/p&&p&对这句话，我们可以分两层进行解读。&/p&&p&“专业化”的第一层含义是，&b&一个投资人并不会在他刚涉足某领域的时候，就进行实际的投资行为。&/b&对于大多数投资人来说，他们一定会在某领域中看了至少五、六个项目后，才有可能出手进行投资。但这并不意味着每个被投资人看的第一个项目都不会获得投资。&/p&&p&不过，作为被投资人看的“第一个”项目的创业者，你要有心理准备——&b&你想要获得投资人的反馈，往往要等待久一点&/b&；并且，反馈的结果大多数也是坏消息。&/p&&p&创业者要明白，在投资人不断在某领域积累、看一个又一个项目时，他一定会逐渐建立自己对该领域的认知以及项目判断标准，而且他也会在看到后面的项目时，发现这些项目要比你的更加好。&/p&&p&拿我们很熟悉的一个综艺节目《中国好声音》打比方，《好声音》里的导师在选自己的学员时，往往前面几个上来唱的选手他们会放过去，转身率较低；而到了赛程中段，他们为选手转身的几率会高一些。许多观众乍一看，会觉得他们的选人阈值降低了，其实并不是，他们只是在前期完成积累，建立起了自己的判断标准，而在赛程中段可以自动套用，更快地进行决定而已。&/p&&p&“专业化”的第二层含义是，&b&其实投资人这个群体，跟以前相比已经非常不一样了。&/b&大约在 15 年前，中国刚刚开始出现 VC ，数量是非常稀少。所以在这样的环境下，当时的 VC 一个人必须要去了解所有的领域，看所有的项目，得懂 TMT ，知道清洁技术，明白能源产业，掌握各种五花八门的东西。&/p&&p&但现在整个大环境已经完全不同，根据我们的数据，仅 TMT 领域，每年就会有 5 万个左右的创业者冒出来。这样的数据放在过去，是无法想象的。在当时，一年能有 500 个创业者加入已经非常难得。而现在随便找一个 VC 过来，他一个人一年看的项目都要超过 500 个。&/p&&p&所以，大环境变化会导致&b&投资人群体从原来全领域的“了解”向单个或几个关注领域的“深挖”发展&/b&。现在的投资人在他所关注的领域，并不会比这个领域中的创业者要懂得少。&/p&&p&但由于部分媒体的误导，现在许多创业者会认为投资人不懂行，觉得跟投资人除了钱之外，就没有什么东西可以给自己了，这是十分错误的。去与投资人对于创业者来说，如果他找到了一个合适的投资人，他可以也应该与投资人建立良性交流，从而获得有益的提升。&b&创业者无论何时都应当保持一颗谦平和的心，不要对投资人的领域认识过分高看或者低估，应该把握一个理性的度。&/b&&/p&&br&&h2&2、竞合关系—— VC 机构内部的状态&/h2&&p&&b&如果说要描述大多数 VC 机构内部的关系状态，我会用竞合这个词来描述。&/b&&/p&&p&当创业者与经纬、 IDG 这种人比较多、拥有一个很大的投资团队的机构打交道时，往往会遇到同一个机构内两个不同的投资人分别约自己会面的情况。当这种局面出现时怎么办？&/p&&p&有的创业者会觉得：有人约很好啊，我肯定都得去聊一下。但是大多数创业者也许不会考虑到一点：&b&如果这两位投资人分别属于机构内不同派系的话，也许会对创业者的项目是否获得投资造成很严重的影响。&/b&毕竟机构内派系之间存在的矛盾是不可避免的，而你的项目则有可能不幸成为派系斗争的牺牲品。&/p&&p&因此，我会建议创业者在与投资人进行沟通时，如果你觉得这个人和自己沟通得比较对路，有可能进行深入交流时，你应当尝试着坦诚地问对方：你们投资机构的内部沟通机制是怎样的？投资人听到这个问题，也许一开始回很官方地回答：如果项目不错，那么我们会推给上级 VP 看一下，如果 VP 也觉得不错，那么就会把项目上会，然后再讨论……
听到这类回答，你应该坦诚地对投资人说：这些机构的流程我都大概知道，坦白跟你说，我想知道的是假设我的项目属于消费推荐领域，那么&b&你们机构有没有一个负责这个领域的小组？有的话大概有多少人？组内成员的头衔都是什么？谁具有组内的决策权？&/b&&/p&&p&的确，创业者直接投资人这些问题是具有一定冒险成分的，毕竟这些问题对于投资人来说，是一种挑战。但如果他能够回答你的这些问题，对于你以后如何面对他们组内其他成员，甚至于面对合伙人来说，都具有十分大的帮助。&/p&&p&当然，一个机构虽然不可避免地存在着内部竞争和矛盾，但终究从整体来看，机构内部是合作的。某种意义上，&b&竞争同样是推动合作的一种形式&/b&，所以我才用“竞争合作”来描述 VC 机构内部的状态。学会把恰当握 VC 机构竞争与合作的状态，也是创业者应该具备的基本素质。&/p&&br&&h2&3、从投案子到投领域——不同投资人的不同追求&/h2&&p&&b&创业者在融资过程中一定要明白，不同级别的专业投资人追求是不一样的。&/b&&/p&&p&一个刚入行不久的分析师，看一个项目也许就能让他觉得很充实；自己投一个小项目就可能让他感到很开心；帮上级打打下手，一起做一个项目已经能让他兴奋一阵子。&/p&&p&但对于一个做到了 VP 级别的投资人来说，他想的事情可能就会是如何出手一个融资额在 1000 万美金以上的项目？如何把整个业界的目光都吸引到自己现在做的事情上来？今年要不要投一个将来会在 10 亿美元以上的独角兽项目？今年要以什么样的方式把过去投的一些项目退出？&/p&&p&毫无疑问，更高级别的投资人会有更高级别的追求；同时，高级别的投资人在实现追求的过程上也会更有技巧性，他会考虑今年的总目标是什么，那么在总目标的前提下，上半年的目标是什么，下半年的目标是什么，每个季度又需要做什么，而这些分目标并不是固定死的，它们具有灵活性。&/p&&p&那么对于创业者来说，在与投资人的沟通中，就一定要学会&b&从聊天中发现对方的诉求是什么，甚至可以尝试主动询问投资人他的诉求是什么。&/b&&/p&&p&在我的经验里，遇到的创业者大多数上来就会非常热情地给投资人介绍自己的项目如何如何，但从来没有关注过在自己面前的这个投资人今年到底打算投几个项目，打算投什么领域的项目，以及打算投什么规模的项目。目前这些问题往往都是投资人反过去告诉创业者，这其实并不妥当；很多时候，如果创业者能够主动意识到这点，那么他与投资人沟通的效率，就会有极大的提升。&/p&&br&&h2&4、与时俱进——市场观点在不断进化&/h2&&p&&b&从古至今，市场的观点是一直在进化的。&/b&&/p&&p&有些媒体会创业者一些不太专业的建议，它们会告诉创业者： VC 们都希望看到你的项目已经进入快速成长阶段，这样子他们才会愿意把钱砸进来，拿钱去换市场，否则他们为什么要给你那么多钱？&/p&&p&不可否认，的确在某些领域里钱能够换到一部分市场，但是VC的钱是不是一定就要用来换市场？这其实是一直在变化的。&/p&&p&比如说 O2O 领域，传统的 O2O 的确可以贴钱换市场，因为这个领域中的交易速度很快。比方说一个打车软件给用户一单补贴 15 块，那么可能许多用户就会跑过来用这个软件。但是很多低频的东西并不是这样，它们更多地是需要逐渐积累信誉、建立一个信用体系，而这些并不是简单砸钱就能解决的。&/p&&p&&b&当高频的 O2O 项目逐渐被投得差不多了以后，市场的目光就会逐渐转移到低频的项目上&/b&，因此相应的投资观点就会变成：投资人希望项目是可以细水长流地盈利的，可以在不断实践中建立自己的竞争壁垒的——而这也意味着，市场的观点发生了改变。&/p&&p&所以&b&作为创业者，见投资人的时候真的不能想当然&/b&。有些创业者会在与投资人会面的时候努力地“投其所好”，他会跟投资人说，这个项目进行到某一个点上就可以砸钱了，因为创业者认为投资人可能希望听到这些话。但其实这是错误的，在谈砸钱不砸钱之前，创业者首先应该告诉投资人，这个项目是处于哪个阶段，这才是进行后续对话的前提。试想一个投 A 轮的投资人，一上来就被拉着谈砸钱；这个投资人会怎么想？他一定会告诉创业者说，不好意思，我投不起。而有些创业者自己都没想明白，自己的项目到底适不适合走“砸钱换市场”这个路线，只是觉得投资人都爱听这个，所以就这么说了，其实这只会让投资人觉得这个创业者非常地糊涂和过时。&/p&&p&再比方说，目前有些创业者还会去纠结“要不要做移动端”这样的问题。放在今天的背景下来说，“做不做移动端”其实已经不能算一个问题了。我认识的许多 VC 都明确地表示，如果一个项目不做移动端，那么他就不投；而且不光要做移动端，而且希望项目优先把移动端做好，而不是 PC 端。我觉得，这是体现市场的观点在不断进化的一个很好例子，希望创业者们都能体会到这点。&/p&&br&&blockquote&&p&FellowPlus 是一个服务投资人和创业者的平台，希望以效率为目标，打造一款属于投资人的 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//baike.baidu.com/view/369107.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&SaaS&/a& 工具。同时，创业者可以免费、高效的接触最优秀的投资人群体以管理和加速融资进程。&/p&&p&如了解更多，请访问 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.fellowplus.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&FellowPlus 官方网站&/a&；&/p&&p&或前往 App Store &a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//itunes.apple.com/cn/app/fellowplus/id%3Fl%3Den%26mt%3D8& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&下载 FellowPlus iOS 版 App&/a&。&/p&&/blockquote&
像投资人一样专业继上期《创业投资基本功》剖析了投资人到底在想什么这一话题后，本期将对投资人及投资行业的专业性和发展特征进行探讨。只有当创业者真正学会了像专业投资人一样地理解大环境时，才能在融资之路上走得更顺，创业之道上行得更远。 1、专业化…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/b3852cdf094f557268aab8e80dbaf4f4_b.jpg& data-rawwidth=&507& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&507& data-original=&https://pic4.zhimg.com/b3852cdf094f557268aab8e80dbaf4f4_r.jpg&&&/figure&&blockquote&在上期《创业融资基本功》中，我们可以看到，投资人都是高度专业的。那么，作为一个渴望成功融资的创业者，又该如何去“征服“这些强劲的专业级“对手”呢？&br&正所谓“工欲善其事，必先利其器”。本周，我们将对创业者如何做好与投资人面谈前的准备工作进行探讨，给予创业者从内到外的全面建议。&/blockquote&&h2&1、篇幅 15 页以内——写份优秀的商业计划书&br&&/h2&&strong&创业者如何向投资人呈现自己的项目？首先你得提交一份商业计划书。&/strong&现在有些创业者会找一些代理服务去做商业计划书，这并不是一个好选择。&p&的确，有些早期投资人其实并不会看你的计划书，但一份好的商业计划书依然是不可或缺。因为你写它的过程，是一个很好的重新整理思路的过程，所以我的建议是：&strong&商业计划书要尽量自己写，而且要让它适合阅读，篇幅尽量控制在 15 页之内。&/strong&&/p&&p&在商业计划书这件事上，我们遇见过许多奇怪的创业者。比如有的创业者做了个 100 页的商业计划 PPT ，洋洋洒洒讲了半小时，才到 10 多页，等他全部讲完大概得到第二天凌晨。再比如有的创业者在商业计划书里，会从小学时期开始写他的经历，好像要把他的一生诉说完。&/p&&p&绝大多数情况来看，15 页真的是一个足以把你的项目说明白的长度。&strong&一份好的商业计划书，在每一页中都应是信息充分、逻辑清晰的。&/strong&很多创业者会说： 我真的没法缩减到 15 页这么短啊。我觉得创业者要换个角度来想：如果一开始你就给自己下了死规定，说我的商业计划书就是 15 页；那么在这个硬前提下，你自然会去寻找怎么在有限篇幅内充分表达必要的信息，以及更重要的——删除不必要的信息。&/p&&p&对于创业者来说，这种训练是很重要的。当创业者对自己的商业计划书进行整理，会发现许多关于这个项目其实想得并不周到的地方，这就有了一个机会让自己去进一步理顺思路。当计划书每页与每页之间、每节与每节之间的逻辑衔接都明明白白，那么创业者再去回答投资人抛来的各种问题时，就会顺利很多。&/p&&br&&h2&2、50 字足够了——来个靠谱的简介&br&&/h2&&strong&除了商业计划书之外，创业者还要写一个 50 字以内的简介。&/strong&由于我们处于一个社交网络非常发达的时代，所以我认为一个好的简介是当下非常重要的一块敲门砖。&p&现在许多投资人都用微信、都开微博、都玩知乎，所以许多创业者都会通过网络社交平台去“勾搭”投资人，这是没错的。但是，有些创业者好不容易加了投资人的微信，上来说句 Hi ，然后甩给对方一份 PDF 格式的商业计划书就不见了。这样的做法，只会让投资人觉得这人脑子是不是坏掉了。所以，&strong&当创业者联系到了一个投资人，一定要告诉他：你是谁，你从哪里来，你要到哪里去。&/strong&&/p&&p&一个美妙的 50 字简介能帮助你完美地回答以上三个问题，在投资人脑中留下一个不坏的初步印象。&/p&&p&那么，怎么样才算是一个美妙的 50 字简介？我总结如下。&/p&&p&一个好的简介应当行云流水般地解释了以下 5 个问题：&/p&&p&&strong&（1）描述你的产品和商业模式。&br&&/strong&&strong&（2）如果产品已上线，你的核心数据表现如何。&br&&/strong&&strong&（3）如果产品未上线，目前你所要切入的市场成长空间如何。&br&&/strong&&strong&（4）你的核心团队有多强大。&br&&/strong&&strong&（5）你将建立一家怎样的公司。&/strong&&/p&&p&别看上面列出了这么多条，但这些问题只要创业者有意识去要求、训练自己，真的是可以在 50 字内全部回答完的。所以在 FellowPlus 网站上，我们会特意要求注册的创业者必须提交 50 字简介，我们也会为创业者提供写作结构提示，建议他们按照以上的框架来写。&/p&&p&为什么要建议创业者按照这个框架写呢？因为如果不这么要求的话，许多创业者就会把简介写得很可怕，比如“我有一个想法，可以打败 BAT ”或“我有一个价值 1 亿美金的念头”等等。&/p&&p&这些写可怕简介的创业者中，有一小部分是妄人，这种人我们当然不会管；但剩下的大部分，还真的是想做好一件事情的，他们也知道投资人每天会收到大量自创业者的信息，他们怕自己的信息淹没在茫茫商业计划书中，所以只好以这种奇怪的勾搭方式铤而走险，试图获取投资人的注意。但对于投资人来说，这样风格奇怪的信息真的不会令他们感兴趣，而&strong&只有那些把问题说明白了、特别靠谱的精炼简介，才会获得他们的欣赏；&/strong&而这便是我们为何要求创业者按照建议的格式进行简介写作。&/p&&h2&3、知己知彼——研究自身的融资策略&/h2&&p&&strong&创业者在试图约见投资人前，还应当做好一项准备工作：研究明白自身的融资策略。&/strong&其实，绝大部分创业者在早期是没有策略的，他们也不知道自己需要什么样的融资策略。但实际上，合理的自身融资策略对创业者来说十分重要，它应当包含了两个基本问题：&/p&&p&&strong&（1）我应该找什么样的投资人？&br&&/strong&&strong&（2）这些投资人的状态最近怎样？&/strong&&/p&&p&对于第一个问题，创业者首选的应是那些关注自己项目所在领域的，并具有一些先前投资案例积累的投资人。当明确了“找什么样的投资人”这个问题后，创业者就应去了解这些投资人当前状态如何，他们可以通过各种手段，如公开活动、朋友介绍、微博私信以及微信勾搭等形式，与目标范围内的投资人建立联系，然后准备与投资人的会面了。&/p&&br&&h2&4、醒醒！这不是电视剧——脚踏实地去「约会」&br&&/h2&&strong&谈到与投资人的“约会”，创业者首先要把从小说和看电影中看来的那些不切实际的幻想忘掉。&/strong&比如“在洗手间里偶遇投资人并在 3 分钟内完成融资”、“在电梯里大谈自己项目打动投资人当场打钱”，都是融资幻想的典型代表。&p&作为创业者一定要知道，现实中根本不会有这样的魔幻情节发生，如果真的给你碰上了，那你为什么还要创业呢？——直接去买双色球啊。&/p&&p&所以&strong&作为一个靠谱的创业者，绝对不要试图在一个非正常的场合与投资人正式面谈，&/strong&不要被不靠谱的影视作品毁了自己的融资。&/p&&p&但这是不是意味着创业者如果在非正式场合遇见了投资人，就什么都做不了呢？当然也不是。&/p&&p&创业者应当在任何能够与投资人打照面的地方，快速地给投资人留下一个好印象，为你们的下一次正式会面做铺垫。创业者可以提前准备好一个 50 字左右的自我介绍，它会你在碰到投资人的时候派上用场，投资人可以在很短时间内了解你正在做些什么，并且会对你产生“这人的思路很清楚”的评价，这样你再去约他进行进一步的会面，他会答应你的可能性就会大很多。所以，&strong&创业者在非正式场合与投资人的照面，讲究的是简单到位。&/strong&&/p&&p&但反过来说，如果真的到了与投资人的正式会面阶段，也不一定是谈得越久就越好。一般而言，&strong&1 个小时的会面长度相对是比较合适的；&/strong&如果一场会面长度超过了 1 个半小时，这其实是比较危险的；这意味着可能创业者在表达上出现了问题，或者投资人并不十分看好这个项目。对于许多富有经验的投资人来说，半小时到
40 半分钟就足够对于项目形成一个比较明确的结论了。&/p&&br&&h2&5、强大内心「虐」出来——大量约见前的必修课&/h2&&p&&strong&创业者内心是否强大，是影响他与投资人面谈结果的关键因素。&/strong&那么创业者怎样去把自己的内心锻炼强大呢？这里有一个专业的建议：在创业者准备好了商业计划书以及简介之后，到正式开始大量约见投资人之前的这段时间里，称之为空隙期。&strong&在这段空隙期中，创业者应当去接触一些业界以“难搞”而知名的投资人，通过他们来检验自己的整体思路是否完整。&/strong&&/p&&p&在和他们“过招”的过程中，创业者可能会发现，很多原本自己已经想得十分清楚，似乎“稳如泰山”的东西，在他们挑剔的问题下，变得漏洞百出、看起来不堪一击。这其实并不是因为创业者的项目不够好，而是因为他的内心不够强大。脆弱的内心面对挑剔的投资人时，往往还没等投资人“发力”，它们自己就倒下了。&/p&&p&当创业者在“难搞”投资人的磨练下锻炼出了强大内心后，再去约见其他投资人的时候，他们就会觉得坐在自己对面的投资人如天使一般，非常可爱；因此在会面时也会充满信心，非常放松，表现得更好，大大提升自己成功的几率。&/p&&p&因此，创业者绝不要让自己的空隙期白白浪费掉，要意识到创业融资的每一个阶段都是有意义的；只有建立了这样的观念，才能成为一个高效的创业者。&/p&&br&&p&&strong&注：文中所使用图片均源自于华盖网，版权归其所有。&/strong&&/p&&blockquote&&p&FellowPlus 是一个服务投资人和创业者的平台，希望以效率为目标，打造一款属于投资人的 &a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//baike.baidu.com/view/369107.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&SaaS&/a& 工具。同时，创业者可以免费、高效的接触最优秀的投资人群体以管理和加速融资进程。&/p&&p&如了解更多，请访问 &a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.fellowplus.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&FellowPlus 官方网站&/a&；&/p&&p&或前往 App Store &a href=&https://link.zhihu.com/?target=https%3A//itunes.apple.com/cn/app/fellowplus/id%3Fl%3Den%26mt%3D8& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&下载 FellowPlus iOS 版 App&/a&。&/p&&/blockquote&
在上期《创业融资基本功》中，我们可以看到，投资人都是高度专业的。那么，作为一个渴望成功融资的创业者，又该如何去“征服“这些强劲的专业级“对手”呢？ 正所谓“工欲善其事，必先利其器”。本周，我们将对创业者如何做好与投资人面谈前的准备工作进行…
&p&融资对企业发展扩张至关重要，融资的时机、金额、游戏规则差一点点，企业就会在竞争激烈的市场中面临风险。根据以太资本每月促成3000多场创业者与投资人的会面经验来看，创业者在融资过程中一定要注意以下几点：&/p&&br&&p&&b&一&/b&&b& 融资目的&/b&&/p&&br&&p&&b&1、拿钱&/b&&/p&&p&拿钱是融资最重要的目的，钱决定了公司的发展速度，尤其是在非常关键的节点上。&/p&&br&&p&&b&2、资源&/b&&/p&&p&从基金的角度来说，基本上分为三类：&/p&&p&（1）投后&br&&/p&&p&一线基金都有专业的投后团队，一方面帮企业招人，另一方面帮企业进行下一轮融资。&/p&&p&此外，在不干涉企业经营决策的基础上，会参与部分董事会的决议，给企业必要的指引。&/p&&br&&p&（2）产业协同。&/p&&p&不考虑企业未来的盈利性（如京东，美团），更多的追求企业和自己在现有资源上的协同性，即“战略投资人”&/p&&br&&p&（3）资源对接&/p&&p&将投过的创业者做成一个小圈子，把自己认识的创始人或合资过的投资方对接给创业者，寻求各创业者之间的业务合作（如王刚老师、源码资本）&/p&&br&&p&&b&3、背书&/b&&/p&&p&从企业未来的发展来看，找一家专业的机构投资，肯定比找土豪投资更有好处。&/p&&br&&br&&p&&b&二融资种类&/b&&/p&&br&&p&&b&1、债权融资&/b&&/p&&p&（1）借亲友的钱：创业者自身有非常大的不确定性风险，采用这种方法等于将风险转嫁给无法共同承担的第三人，非常不推荐。&/p&&br&&p&（2）传统借贷：9成创业行业现金流压力巨大，定期还付的债务极有可能导致现金流供不上，最终资金链断掉；对早期创业项目是毁灭性的打击。&/p&&br&&p&&b&2、股权融资&/b&&/p&&p&专业投资机构会跟创业者绑定的更深，创业企业相当于从投资机构得到一个加力的杠杆；在竞争白热化的创业市场，先融资成功的创业者将取得甩开竞对的绝对优势（人才战、价格战），这也是融资的最大目的。&/p&&p&故而，股权融资是最推荐的融资种类。&/p&&br&&br&&p&&b&三 融资时间&/b&&/p&&br&&p&&b&1、融资周期&/b&&/p&&p&（1）行业周期&/p&&p&行业周期即做一个朝阳的产业。&/p&&p&很多朋友问，互联网金融算不算朝阳？每个产业的发展阶段都不会少于五到十年，所以说互金算。虽然现在是下行的，但整个产业远没到低谷；行业需要改造的地方非常多，机会也很大。&/p&&br&&p&（2）企业周期&/p&&p&有的创业者发现资金只够用两三个月才被迫融资，这样对项目和投资人都不负责；正确的时间应该是在做好资金和经营的规划下，在企业到达发展拐点，即在加速度最大时融资，然后尽快铺量或把劣势补齐。&/p&&br&&p&（3）资本周期&/p&&p&现在是资本寒冬，原因是去年创业公司太多、估值太高， 且LP得平民化使很多土豪加入市场；催生出一些好公司的同时对投资人的打击也比较大。&/p&&p&但是，企业周期大于行业和资本的周期。如果企业到了最需要融资的节点，哪怕是资本寒冬也要去融，因为要么做要么死。&/p&&br&&p&&b&2、融资时长 &/b&&/p&&p&天使轮创业者拿TS需要20多天，然后尽调+签SPA，直到最后打款至少1个月；而A轮至少2个月。所以在一切顺利的前提下，创业者应至少留2-4个月的现金。&/p&&br&&p&&b&3、融资节奏：一鼓作气&/b&&/p&&p&这里强调的是“全职融资“：一旦决定融资，创始人至少要花60%的精力，至少整一个月全身心投入；&/p&&br&&p&有的创始人不确定要不要融资，于是抱着试一试的态度。但是，投资圈很小（投资人仅六七千，真正一线活跃的不到三千），如果心态不定，圈里很快就会传遍，极大影响创业者声望；融资失败本身对企业士气的打击也很大。&/p&&br&&br&&p&&b&四报价&/b&&/p&&br&&p&&b&1、讨价还价&/b&&/p&&p&创业者需要先规划报价，和VC会讨价还价，所以我建议报区间价格。举个栗子——&/p&&p&某公司融A轮，预计招人500万+推广500万；此时，需要设一个融不到钱或市场不好产生的底线价（如600万）。&/p&&p&同时，还要设上限，否则钱花不掉还浪费股份，最后被迫低价出卖；且VC会觉得创业者对未来没有预判（如设1200万）。最终，你的报价大致在800万到1200万。&/p&&br&&p&&b&2、市场决定&/b&&/p&&p&如果所有VC都觉得你报价高了，那就是真的高了，这是市场的意志。&/p&&p&此时不建议你锁定价位或估值。如果你预判市场会冷，这时拿钱会安全过冬；但如果没有预判，你的竞对一旦比你先拿钱，你的融资节奏很可能会被严重影响，拿钱才是王道（当然也不能接受过低估值）&/p&&p&此外是竞价，如果多家投资人给你TS就可适度调高价格，但也要讲策略&/p&&br&&br&&p&&b&五 路演&/b&&/p&&br&&p&&b&1、充分准备&/b&&/p&&p&把融资当作一个项目，想清楚故事怎么打磨，同时保证公司业务平稳向上。&/p&&p&另外，有些CEO属于专才，对核心数据没有概念，甚至不知道LI是什么东西。所以在做融资之前，创业者必须记牢全都核心数据。&/p&&br&&p&&b&2、快速推进&/b&&/p&&p&早期融资在小投资机构里，两、三个合伙人定一下就可以。大投资机构一个合伙人就能敲定四五百万的投资。这种情况下去如果双方“相看两不厌”，不妨天天追着取取经，即使不马上投也会给一些经营上的建议。&/p&&br&&p&&b&3、了解基金&/b&&/p&&p&首先是选人。有些创业者只见VP以上级别的，这是误区，因为合伙人也一定会让投资经理或分析师过来对你做个调研；所以由投资经理直接推效率反而高（他们要用自己的声誉做赌注，所以会“真心推，用力推”）；有些大机构则更看重分析师，他们会把项目直接推给合伙人。总之，无论找谁，这个人都必须足够懂行。&/p&&br&&p&另外，钱一天没到账就一天不能盲目乐观。已经拿的TS和SPA都可能被召回；还有甚者，已经打出的过桥贷款都会反悔抽回。&/p&&br&&p&最后，“菜鸟”融资创始人要注意识别&b&投资机构的 “黑话”&/b&——&/p&&p&比如，投资人说“很有兴趣”，提出让合伙人来看，或者给你发一个保密协议，问你要数据验证，这种比较具体的就是“真”有兴趣；如果只是单纯说有兴趣却没有后续，一般就只是敷衍创业者。&/p&&br&&br&&p&&b&六&/b&&b& 选择投资人&/b&&/p&&br&&p&&b&1、速度&/b&&/p&&p&现在的市场环境下，速度大于价格，到账是重中之重。&/p&&br&&p&&b&2、认同&/b&&/p&&p&当有多家机构有投资意向且速度价格相当时，就要判断是否“合得来”。一方面是他是否真正理解你，另一方面，他提出的新思路是不是你想要的。&/p&&br&&p&&b&3、条款&/b&&/p&&p&条款关系到投资人的权利，以及它们对公司治理的干预程度；所以除了要理解条款本身，更多的是要理解它背后的含义。&/p&&br&&p&比如， TS规定公司五年内上不了市就要求你回购，复利15%。这是典型的“不平等条约”，但是为什么这样规定呢？——&/p&&br&&p&首先，一个基金的投资期就是五年，之后创业者就要还钱了，所以对赌五年上市；&/p&&p&为什么让你回购呢，因为如果上不了市，投资人需要保证一个退出通道。但是并不一定是你自己承担回购责任，还可以帮他找一个下家接盘，留得青山在。&/p&&br&&br&&p&&b&七 交割&/b&&/p&&br&&p&&b&1、投资人“案底”&/b&&/p&&p&有些机构Drop概率大（TS被召回）；此时需要去挖行业“八卦”，看对方有无“前科”&/p&&br&&p&&b&2、决策流程&/b&&/p&&p&机构决策流程分两类，一类是投资经理上会前就给TS，此时变数比较大，你还是要多见一些投资人。另一类是上会决策后才出TS，成功概率大很多。&/p&&br&&p&&b&3、确定意向&/b&&/p&&p&尽调前，建议你一切“坦白从宽”。一旦尽调前后有落差，很可能会导致很负面的影响。&/p&&br&&p&&b&4、公司稳定&/b&&/p&&p&用一切方法（哪怕画饼）稳定军心，融资期间团队解散是灭顶之灾。&/p&&br&&p&&b&5、强推进&/b&&/p&&p&一个字，催。&/p&&p&改TS条款后，你最好一天就把它看完并秒回。两天内他还没回你，就要“追魂夺命call”，否则夜长梦多。&br&&/p&&br&&p&最后，以太资本构建了业内最高效的融资平台，专注为TMT早期创业公司提供从修改调整BP、商业故事梳理到资金入账的一站式、全流程融资服务。有融资需求的创业者小伙伴们，请发BP至&/p&
融资对企业发展扩张至关重要，融资的时机、金额、游戏规则差一点点，企业就会在竞争激烈的市场中面临风险。根据以太资本每月促成3000多场创业者与投资人的会面经验来看，创业者在融资过程中一定要注意以下几点： 一 融资目的 1、拿钱拿钱是融资最重要的目的…
&p&最近跟朋友一起用餐，他突然跟我说：“你知道吗，我们认识的那个XXX，他拿了一个投资合同，那个合同之不合理，就好像他完全没有看内容就签了。”然后他大概花了五分钟跟我讲了一部分不平等条款，还好他只讲了五分钟，不然我的心情应该会更沉重。&/p&&p&我想每个创业者融资的目的应该都是事业成功、梦想实现，最重要的就是可以掌握自己更多的时间去完成自己梦想与人生目标。但问题就在于，多数人根本就不懂投资，这还不打紧，最惨的是就算不了解不询问也不会去判断信息的对错及真实性，所以投资人跟你讲什么，你就听什么；或者操之过急，大牌机构不投，你就找野路子。&/p&&p&以拿到钱为终极目标，是创业者可能犯的错误中最难以纠正的。“先拿到钱开工，就走上了正路，其他问题将来再说”，每个人都这么想。同样，不时也有人来咨询“公司快要被投资人搞死了，怎么办”这样的问题。&/p&&p&以金融投资来比喻的话，对于99%的散户来说，一辈子最佳的投资策略就是：不碰任何价格会波动的金融商品，努力的工作、储蓄，然后带家人去户外走走，才是投资报酬率和收益期望值都最高的策略，但多数人就是讲不听、教不会、赔不怕、死不完，所以一般人一辈子最关键的转折点就是：什么时候认清自己就是个散户？这段话听起来令人难过，但这又是这么的真实。&/p&&p&创业者通常从事多年专业性工作，怎么能期待自己只花工作之余的些许时间接触了几个投资机构，就能够保证跳开将来必然后悔的坑？所以，我们应该做的是，试着去换位思考，自己也需要做一定程度的功课，不随便选择投资，不轻易期待奇迹。&/p&&p&下面这些错误大部分是观察所得，少部分是亲身经历，血的教训：&/p&&h4&&strong&1、高估帮忙的价值&/strong&&/h4&&p&大家都知道好的投资人应该是帮忙不添乱。有些投资者尤其是战略投资者，最喜欢罗列他们拥有的资源和帮助。但往往到最后发现，资源是共用的，派过来帮忙的人是外行，其他诉求石沉大海，最后还得靠自己。&/p&&h4&&strong&2、低估添乱的影响&/strong&&/h4&&p&业内有一些老资历公司，是公认的害虫，尽管在被投资公司中占小股，但发号施令，天天骚扰，董事会上从不配合，让你日日胸闷。就因为他最早找到你，就因为他不断引诱你，就因为不拿白不拿，就因为钱快烧完，总之你拿了缺乏共识的投资人的钱。最终，听他的可能把公司搞成四不像，不听他的他又去外面放话，让你陷入人间炼狱。&/p&&h4&&strong&3、把投资人等同于身后的机构&/strong&&/h4&&p&不靠谱的机构，人多半不靠谱；但靠谱的机构，不一定各个都靠谱。有的人虽然在产生过很多明星公司的机构，但完全水货一个，好的案子跟他无关，坑爹的案子干过不少。擦亮眼睛，去评判投资人的专业程度，而不要被所谓品牌蛊惑。&/p&&h4&&strong&4、宁做凤尾，不做鸡头&/strong&&/h4&&p&这指的是孵化器的情形。很多团队一窝蜂往明星孵化器钻，也不肯加入一个新开设的孵化器。然而，孵化器的好坏区别在于它资源的大小，好的孵化器，能支持数十个团队都得到支援，单薄的孵化器则只能支援数个，甚至一个。即便你假如一个不知名的孵化器，但如果你表现得最好，起码你可以得到再次融资的机会。至于只提供办公场地的孵化器，我只想说：我很幸福。&/p&&h4&&strong&5、过早稀释股权&/strong&&/h4&&p&因为不熟悉融资的游戏规则，因为你听信了“重要的是赚钱了以后分钱” ，你在第一轮或者第二轮融资中就稀释了40%、60%甚至80%的股权。被别人控制公司导致失败、分裂或难以发展倒不算痛心，万一发展得很好，结果前面稀释的越多，后面融资的选择就越少，当你被稀释到只剩10%、5%，这还算是你的公司吗？&/p&&h4&&strong&6、用错误的结构融资&/strong&&/h4&&p&为了赶快把钱拿进来，跟投资人签夸张的分成方式、管理机制、对赌条款、完全不平等的清算条款等非常另类的合同，或是用非国际惯例的结构设计特别股。这里面的道理很简单，没想过共赢做大的投资人也没能力让公司发展壮大。乱七八糟的资本结构和合同，只会吓跑后面想投资的机构。&/p&&h4&&strong&7、早期融资轻视投资人&/strong&&/h4&&p&很多人融了天使资金以后，闷头封闭，再也不和投资机构接触。如果你选择了一家优秀的投资机构，这是大大的浪费。投资机构积累了大量成败案例和商业判断以及其他企业的友好关系，如果不去交流和利用，和拿土壕的钱有何区别？&/p&&h4&&strong&8、后期融资高估投资人&/strong&&/h4&&p&公司发展起来之后，很多人在选择下轮投资的时候，总倾向于大牌、知名的机构，但越大牌的机构，手中积累的优秀公司越多，他绝不会为你的生死去赌上身家。发展方向是否一致，反而是唯一的判断标准。&/p&&h4&&strong&9、选择不靠谱的战略投资&/strong&&/h4&&p&但凡投资部门没有独立于业务部门的战略投资方，都是耍流氓。有一些大公司（不点名）投资了一堆团队，不要说成功，连产品影子都没看到。为何？因为负责投资部门的高管是无实权的存在，或者兼任着其他业务部门。投资的成败要么无足轻重要么只是他汇报业绩时候的锦上添花。你们的死活，与他们无干。&/p&&h4&&strong&10、选择关注自己多于创业者的投资人&/strong&&/h4&&p&总在说自己多牛逼、公司多牛逼，却不细细询问创业者情况的投资人，是典型的投机者，一旦谈成投资，他多半人间蒸发，忙着另外一些让他“更牛逼”的事情。于是，你不过是他投机过程中的问路石或者垫脚石。&/p&&h4&&strong&11、选择一头热的投资人&/strong&&/h4&&p&当然投资人必须对你的团队、产品，或商业模式有一定的热情，但投资毕竟是很理性的工作，如果他过分热情，却没有想清楚自己为什么要投资你的公司，那也是非常危险的结合。 新创公司往往必须酝酿多年才能到达被收购或上市的彼岸，在这漫漫长路上，创业团队的财务状况常常是忽高忽低。 现在一头热的投资人，未来随时可能会受不了这云霄飞车，转而成为难搞的恐怖股东。&/p&&h4&&strong&12、选择内部权力结构不稳定的投资人&/strong&&/h4&&p&有一种投资人，投资的时候都很好，刚开始成为股东时也合作非常愉快。但突然间股东的公司内部出现斗争、权力大幅转移，导致股东代表换成了当初反对这样投资的一方，接着便开始处处找团队麻烦。碰到这样情况新创公司当然是哑巴吃黄莲，不过如果一开始对方的权力结构就不太稳定，那么拿他的钱之前恐怕还是要三思。如何评价一个公司乱不乱，看高管是不是走马灯就知道了，我也不多说了！&/p&&h4&&strong&13、选择没有投资过同样业务的投资人&/strong&&/h4&&p&这是先有鸡还是先有蛋的问题，但当小白鼠的人总是风险比较大。我的经验是，第一次投资某业务的股东，投资后在董事会上大概要12-18个月才能真的上轨道，到了第二次投资以后，情况就会好很多。所以有选择的话，还是尽量倾向于已经投过相关业务公司的人。&/p&&h4&&strong&14、选择基金将要到期的投资人&/strong&&/h4&&p&最后，这指的是中后期融资所发生的情况。基金通常有7-10年的寿命，因此到了后期，负责管理基金的投资人(所谓GP)会受到他们的股东(所谓LP)越来越大的压力，要赶快出脱持股、获利了结。所以假设他投资你时基金还有4、5年寿命，那你可以想像2、3年后，他会开始感受到压力，因此推动你往退出方向走的力度会不断的增加，这时可能会让公司陷入困难的抉择。&/p&&h4&&strong&结语&/strong&&br&&/h4&&p&因为很多转载不署名的关系，先署名于此：我是创新工场的孙志超。&/p&&p&选择投资方并不是赌博，它是需要认真决策的事情。创业者总是需要从错误中学习，但有些错误会造成长期、不可逆的苦果，仍须提前注意、警惕。说了这么多，我相信还是会有源源不绝的受害者。即便没有看到本文也没有关系，因为总是有些人要自己跌一次跤才知道痛，跌了很多次跤才知道梦会醒。虽然讲的很残酷，但真相总是那么让人难以接受。希望我的建言，能够让一些人的侥幸心态早点清醒，也希望这个世界上真的有心想要帮助创业者的人，能够再多一些。&/p&
最近跟朋友一起用餐，他突然跟我说：“你知道吗，我们认识的那个XXX，他拿了一个投资合同，那个合同之不合理，就好像他完全没有看内容就签了。”然后他大概花了五分钟跟我讲了一部分不平等条款，还好他只讲了五分钟，不然我的心情应该会更沉重。我想每个创…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/10fd9ae8df492b8efdd4e_b.jpg& data-rawwidth=&507& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&507& data-original=&https://pic3.zhimg.com/10fd9ae8df492b8efdd4e_r.jpg&&&/figure&&h2&了解投资人&/h2&&p&&b&当一个创业者需要为自己的项目pitch VC的时候，首先应当充分了解VC的集中典型心态。创业者得清楚，与VC打交道什么是该避免的？什么又是该利用的？&/b&&/p&&h2&1、害怕错失——投资人的典型心态&/h2&&p&大部分VC都具有一种典型心态，那就是害怕错失（Fear for missing out）。&/p&&p&我们假设某VC的一期基金共有两亿美元，这些钱也许要投100个项目才能用完。那么，这意味着该期基金的单项目投资额在200万左右。当成功率为20%，即有20%的项目可以通过并购或上市退出，那么该基金的回报盈利就能够得到保障；而只有当回报盈利在3倍及以上的时候，该基金的负责VC才能赚钱。&/p&&p&因此，这便导致了一个VC的典型心态出现：VC往往是希望投资更多项目，以确保自己的回报盈利。当VC需要投更多的项目时，这意味着VC首先要看足够多的项目。那么，对于VC来说，任何一个可能是“风口”的事物都不应该错过。&/p&&p&其实，对于创业者而言，这种心态是可以有效利用的。许多创业者在面对投资人的时候，会犯这样一个错误：&/p&&p&他们不会去向投资人解释“为什么你应该来看看我的项目”这个重要问题。对于这些创业者来说，他们把自己的项目仅仅当做一个“项目”，而不是把它置于整个大行业背景下衡量，从而找到可以充分传达给投资人的该项目价值。&/p&&p&比如说，有个创业者想做农业O2O项目，或者供应链金融项目。如果他准备充分，实际上可以发现这个项目对应的所谓“风口”就是互联网金融。&/p&&p&当知道了这点后，他再和投资人去解释这个项目时，他就会通过结合解释行业趋势，让VC意识到这个项目是符合行业发展的，是有前景的，所以完全值得他认真地看一下。而不是简单粗暴地和VC阐述这个项目，造成事倍功半的效果。&/p&&br&&h2&2、“人”和“方向”——投资人的核心逻辑组成&/h2&&p&一般来讲，投资人逻辑的核心组成部分是“人“和”方向“。&/p&&p&我之前在很多场合都被问到的一个问题是：你到底怎样去看一个项目？&/p&&p&简单来说，我看项目的方法可以概括为“人”加上“方向”。&/p&&p&首先谈谈“人”——这人得是一个很不错的人。那么算是“不错”的人？一般来讲，如果“适合的人在做适合的事情”，我就会认为这是不错的。&/p&&p&比方说我有一个同学，政治系毕业，在台湾留过学，然后写了一本关于旅游的书，整天咋咋呼呼，平时聊天和说相声似的。结果这样个人，她做了一个大数据的项目。你会怎么看？会不会有种“画风有点不对劲”的感觉？这就是货不对板，就是这个人没有在做适合的事情。&/p&&p&其次说说“方向”。当前有哪些比较重大的投资方向，许多人其实也能说出个大概。比如说O2O，互联网金融，以及B2B等等。但这些方向都是比较粗略的，领域性比较宽泛的。而作为一个专业的投资人，他会在大方向下，去研究特定的某个细分领域。&/p&&p&比如说，投资人在O2O领域里，首先会看高频的项目，例如那些人们生活中常用的O2O服务；再看完了高频之后，他们就会选择投一些低频的项目。&/p&&p&那么到底如何定义和区分这个领域里的高频和低频呢？这便是专业投资人会去研究的问题。而在这样的研究过程中，投资人也会对什么样的人适合做高频的事情，什么样的人适合做低频的事情逐步形成自己的认知。&/p&&p&所以，许多创业者带着自己的项目去见VC的时候，VC本人也许已经对该项目的所在领域做过非常充分的功课了，从而他只要拿过你的档案，就能够很清楚地判断出该创业者和他要做的项目当前处于该领域的什么级别。&/p&&p&因此，当创业者面对着这样的投资人，他需要通过两个方面来证明自己和自己做的事情确是靠谱的：&/p&&p&第一个方面就是，创业者要对于自己要做的实情，在方向性上有准确的把握，能够对未来有一个自己的预测观点，对于做这件事的路径大致心里有数。&/p&&p&虽说实际会与预想有差异，也有一些风险是不可控的，未来的事情并没有绝对意义上的标准答案。但创业者对以上问题进行思考的这个过程，本身也已经是向投资人证明自己“靠谱”的一个方式了；同时，进行这类思考对于自身的创业能力也是具有提升的。&/p&&p&而第二个方面，就是创业者本身的一些从业背景，通常来说，当下的项目与过去的从业背景尽量不要偏差太远，这样会让投资人不会感到太出格。&/p&&p&那么，如果万一真的偏离太远怎么办呢？之前我也曾遇到过这样的项目：创始人就是想做跟自己原本熟悉的事情一点都不相关的东西，当然，前提是他这么做也确实是有自己的考量的。&/p&&p&对于这种情况，我通常会建议创业者不要去直接开口跟投资人解释自己这么做的原因，因为一般的投资人根本不会相信你。&/p&&p&实际上，有一种成本很低的方法，可以帮助你快速证明自己，那就是做一个最小可用产品(minimum viable product)，通过这个产品来向VC证明其实你是可以干好这件事情的。&/p&&p&当然，有人也许会说：不对啊，我看到谁谁就是两手空空，什么都没有，不是也一样融到钱了？但我们要知道，也许人家在做的事情，恰好正是那个VC特别希望他去做的；或者VC刚好是那人的发小，对他知根知底；但无论是哪种，终究都是小概率事件。&/p&&p&如果要举个最典型的例子的话，就是陌陌的唐岩。作为网易新闻的前总编，唐岩是编辑出身，但他想做的却是一个社交产品。一般来说，他在这社交产品方面的确没有经验，所以那个时候一开始确实没有人给他钱；但后来他遇到了一个脑洞很大的人，就是紫辉创投的创始人郑刚，别人没给唐岩钱，但郑刚给了，这事才得以运作做起来。但反过来说，如果那时郑刚也和其他人一样没有给钱的话，这个项目是否还能存活，就是一个未知数了。&/p&&p&所以现在回头来看，很难说明白是不是郑刚当时的眼光很好；但更可能的是，郑刚当时是真的不懂，只是单纯觉得唐岩身上有一股劲儿，感觉能成事，所以把钱投给他了。&/p&&p&其实这是特别美式的一种逻辑。许多美式VC可能是由于看到你身上有种特别的精气神儿，就赌你能成事，就给你投钱。而国内的一些VC和天使，则更多以一种纯VC的眼光来看。他们需要你给他更多的确定性，而非不确定性。所以国内的创业者，学会去有效提高自己和项目的确定性，才会增加获得投资的几率，而确定性最主要就是一开始所说的“人”和“方向”上。&/p&&br&&h2&3、时间紧、出差多——投资人的主要状态&/h2&&p&大多数情况下，投资人的工作时间安排很紧张，需要经常出差。&/p&&p&有些创业者会抱怨说：我之前跟投资人聊过，对方觉得我的项目还不错，但后来就一直没有获得对方的回复，这是怎么回事呢？&/p&&p&以我自己来举例子，我以前出差的时候，如果去3天，那么这3天里每天至少要看5个项目。一次出差只去一个城市还好说，最可怕的一次是一个星期五天之内飞6个城市，每到一个城市后，你要做的事情就是从机场出来，赶紧去酒店，入住之后就找个大堂坐着，然后在那里一个接一个地见不同的人，一天下来要看至少七八个项目。这些项目里会有大数据的，会有电商的，会有社交的，五花八门；所以你的大脑都必须在这些不同的事情之间来回切换。&/p&&p&因此，对于创业者来说，投资人的这种高强度的工作状态是应该去了解的。许多投资人由于长期身处这种状态中，使许多事情或多或少增加了不可控的成分，也就不难想象为何会没有给某些创业者及时回复了。&/p&&p&那么创业者一定会想知道：自己该如何以合理的频率保持和投资人之间的沟通呢？以及自己如何寻找投资人处于合适的状态下的时机去进行沟通呢？&/p&&p&要想实现以上目标，本质上是比较困难的。虽说从人际交往来看，的确可以借助一些轻量化的工具，解决一部分问题。但是对于大部分创业者来讲，想要有效与投资人沟通，最关键还是要珍惜跟他见面那段时间，最大限度地让他在有限的时间之内对你的项目产生兴趣。&/p&&p&所以基于有限时间的会面前提下，双方匹配还是非常重要的。假如一个投资人完全不懂游戏，结果创业者给他一个游戏的项目，他看项目的时候自然会觉得很糟糕，也不会想怎么跟创业者沟通，这就会很麻烦。但反过来说，如果双方匹配得当，即使投资人是在出差期间的一个非主要日程中偶然看到一个感兴趣领域的项目，说不定也会对此进行后续的关注。&/p&&p&也就是说，恰当的匹配能够为双方的会面提供一个良好的基础，使双方的沟通进入一个良性加速过程，这时即使是时间上具有限制，也不会对沟通效果造成影响。&/p&&blockquote&&p&FellowPlus 是一个服务投资人和创业者的平台，希望以效率为目标，打造一款属于投资人的 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//baike.baidu.com/view/369107.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&SaaS&/a& 工具。同时，创业者可以免费、高效的接触最优秀的投资人群体以管理和加速融资进程。&/p&&p&如了解更多，请访问 &a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.fellowplus.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&FellowPlus 官方网站&/a&；&/p&&p&或前往 App Store &a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//itunes.apple.com/cn/app/fellowplus/id%3Fl%3Den%26mt%3D8& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&下载 FellowPlus iOS 版 App&/a&。&/p&&/blockquote&
了解投资人当一个创业者需要为自己的项目pitch VC的时候，首先应当充分了解VC的集中典型心态。创业者得清楚，与VC打交道什么是该避免的？什么又是该利用的？1、害怕错失——投资人的典型心态大部分VC都具有一种典型心态，那就是害怕错失（Fear for missing …
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