外贸困境迫使服装企业走向内贸市场-昕辰服装批发网
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外贸困境迫使服装企业走向内贸市场
&&&& 东莞虎门一家服装企业曾经做了近10年的外贸加工，从2009年开始，这家企业开始转型做内销市场，创立了自己的品牌，并在北京、上海、杭州等地开出了近10家专卖店。也是在当年众多家纺企业，纷纷开始用同样的步骤和方式进入国内市场，有些企业甚至一下子在全国开出了几十家专卖店。
&&&&&& 国内服装品牌依靠为国际大牌代工为生的时代正在逐步终结。昨日，东莞本土知名男装品牌表示，从今年开始，将把内销的比例增加到七成以上。而这次代工转型，也是国内服装品牌在国外订单骤减的情况下，纷纷改变经营模式的一个缩影。在商业专家看来，对于国内服装企业而言，尽管代工的利润相对较低，运营模式简单。服装企业进入内销渠道，则意味着生产商品只是第一步，企业不仅要投入巨资进行产品研发和品牌宣传，还要应付颇为复杂的国内零售卖场。尽管国内市场潜力巨大，但却是对企业适应能力的考验。&&&&&& 昕辰服饰也在这样的情况下进入我们内销市场的，以网络为主导的服装批发网站，把我们以前一些主打外贸的服装产品转做内销，想从网络这个特殊的渠道进入我们的另一片天地，夏天将至，T恤也是我们当前最火爆的产品，我们的T恤面料既然外贸都可以，进入内销市场当然也是如鱼得水，我们也为很多商场提供货源，也得到一致的好评，逐步进入良好状态。&&&&&& 国内服装企业从走外销路线到向内销市场转型，从国际金融危机过后就已经开始显现。在业内人士看来，由于国际金融危机过后，不少欧美国家的经济元气大伤，市场需求缩水，导致国际知名品牌对国内代工工厂的订单大幅减少。为了缓解由此产生的损失，这些服装企业开始通过内销渠道寻找新的发展之路。&&&&&& 中国有13亿人口，占全世界人口的1/5还多。在中国，人口超过百万的城市有100多个，美国只有9个，整个欧洲也只有36个。中国大多数省份的人口都超过了欧洲一个国家的人口。过多的人口导致了许多方面的社会问题，但也创造了经济机会。从好处方面来说，人口多，意味着消费市场大。每一个中国人平均每年消费某种产品1元钱，意味着这种产品在中国就有13个亿的市场，而13亿的消费品市场又会催生出上游产业数十亿的市场机会。中国目前的人均消费水平还比较低，如果达到发达国家的人均消费者水平，中国的市场将会放大很多倍。再加上服装是每个人的必须品，所以服装转内销也是有很大空间的。
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常州曾经的服装一条街 现在变成了小吃一条街
来源：中国江苏网&&
摘要：外贸公司“触角”伸向了国内市场，在我们可以通过各种渠道买到更多外贸货的同时，却发现——但与国内市场销售增长相反的是，曾经林立于街头巷尾、或许有你最熟悉的那些“外贸服装店”，悄悄地藏起了他们存在过的痕迹……
外贸公司“触角”伸向了国内市场，在我们可以通过各种渠道买到更多外贸货的同时，却发现——
曾随处可见的实体外贸店，陆续消失了踪影
中国江苏网8月7日讯
记者近日从市商务局了解到，由于出口市场增长乏力，同时受劳动力成本、汇率风险、贸易壁垒等因素影响，我市部分出口市场订单正逐步向发展中国家和国内中西部地区转移。
有业内人士剖析，外需不足依旧是最严重的致命伤。“国际经济形势严峻，美国、欧盟复苏很缓慢，亚非拉等地有心无力，购买端不行，卖出端再怎么用劲也没有用。而反观国内市场要好很多。”
该名业内人士还指出，“出口同质化竞争太严重，而国内市场电商产业等的兴起，客观层面上刺激内销，内销市场某些产品利润已经超过外销。”
曾经一成不变做着外贸的企业，开始放眼于内贸市场。但与国内市场销售增长相反的是，曾经林立于街头巷尾、或许有你最熟悉的那些“外贸服装店”，悄悄地藏起了他们存在过的痕迹……
本版文字 董逸 本版图片 夏晨希 通讯员 钱晶
外贸企业，触角伸向国内
员工人人都是微商
位迎迎的朋友圈里，不定期地会发着公司产品的更新信息，此外，她也会向不久前发展出的代理商推荐，“之前卖得很好的白色童袜又有了，还要补货吗？”如今，做客服、回访、维护客群，是位迎迎和同事重要的工作之一。
出口产品家门口就能买到
“我们支持一件代发，朋友看中了以后可以直接从我这边买。久而久之，不光是朋友推荐朋友，还发展出了不少代理。针对微商中商品鱼目混珠、消费者不敢轻易下手的现象，这一点在我们这边完全不用担心。我们公司有实体的展示厅，而展厅就相当于商场，用于展示直销。”
位迎迎来自艾诗丽3D经编服饰，是公司内销部负责人。公司主营的商品是各类袜子、内衣内裤等产品。而该公司又是五洋纺机有限公司旗下的。五洋纺机做了30多年纺织机器，有强大的“东家”为自己撑腰，艾诗丽用自家的纺机做起这些产品来如鱼得水。
“通过微商，这类易耗品会卖得非常快。”位迎迎说，最多一个人一天就有几万块的销售额。员工们还自己组建了一个群，每次出了新品就发到群里共享。“公司里400多号员工，为了推动积极性，员工不仅可以拿到代理价，还有15%的返点。所以卖出去的不会很贵，100块的东西，就算只卖100块，也有15块的进账。”
在外贸企业做了几年，位迎迎的感觉是，“好像说到产品是出口的，人家信任就会多一点。在我们的公司里，用同样的机器、同样的原料，内销跟外销的质量完全一样，”位迎迎说，“所以来我们这买过一次的，都会来第二次。”
用特卖打响知名度
“今年3月，国家取消了对纺织服装业的出口退税政策，不少纺织服装企业都加大了国内销售这一块。”好在从去年开始，艾诗丽就加大了对国内市场的布局。“外销做代工，内销就要做品牌。除了代理、网店和微商，我们还在常州、南京、盐城等地的商场内办特卖，以此来打响知名度。在做了很长时间的特卖之后，才能考虑做专柜。”
如今，艾诗丽销往国内的产品已经占到70%~80%的份额。“在义乌等其他一些大型批发市场，很多大客户都从我们这边拿货。量大的优势加上节省的运费成本、关税成本等，国内的利润非常可观。所以说，中国才是最大的消费市场。”该企业负责人表示。
　　外贸产品，引领国内潮流
为国内消费者量身打造新产品
5月份，常州耀春格瑞纺织品有限公司刚刚在湖塘红星美凯龙开设了整体家居展馆，为的是进一步打开本地和国内市场的知名度。
常州耀春格瑞纺织品有限公司成立于2002年，产品覆盖家居、家纺、家饰、婴儿用品、高档织物面料等3000余个品种。原先公司95%以上产品都是出口，足迹遍布欧美、中东、非洲等累计40多个国家和地区，而从2013年筹备国内市场开始起，如今内贸份额已经占到30%以上。“团购、零售、代理、网店等渠道并行，销售每年都在提升。我们还创立了春格儿品牌，现在已经是江苏省著名商标。”公司董事长李小春说。
用外贸的量，来支撑内贸的深度开发
“很多人爱去日本购买小家电，即使是国内生产的，也要去国外买，为什么？因为国外和国内的质量完全是两个档次。这是不少人对外贸企业的固有观念，而很多代工厂确实如此。但在我们公司，可以说是相反的。”李小春说。
“外贸往往做的是批量性的单一产品，”李小春说，“订单的性质也决定了外贸针对的是大众人群。而借助内贸则可以发展中高端产品。用外贸的量来支撑内贸的深度开发，就有充足的资金和精力来走特色和原创这条路。”
不过，相较之下，李小春还是觉得，做外贸要简单得多。“外贸批发商和进口商都是直接现金结清，不用接触细枝末端，而内贸则面向消费终端，从品牌形象、风格、甚至到门店装修、售后都要考虑，是完全不同的经营模式。”
以下这些家纺用品，你可能见都没见过
“作为专业做家纺的企业，我们的东西在市面上基本是找不到的。”李小春说。
蚕丝被上印满了山水画、花鸟画，靠枕上面“写”上了隽永的毛笔字，如果有“中国风”情结的人，看到这些东西一定迫不及待地想要带回家。而针对变化多端的年轻人，公司又推出了“轻西式”风的婚庆床品。“花型、色彩、风格、材质等，每一个细节，都将为国内的消费者们量身打造。”李小春说。
去年双十二，他们面向国内市场推出的一款超柔云毯，一天就卖了一万条。“这是一款童毯，摸出来的手感像绸缎一样丝滑，只有这样才能贴合儿童柔嫩的肌肤。家长们一买就是五六条，自己家留两条，其余的送人。”来自内贸部的陈刚说。
“我们还曾经做过一款主题定制款床上套件，上面印满了999朵玫瑰。我们不是在追赶国内的潮流，而是在引领趋势。”李小春说。
外贸小店，消失在了街角
曾经的服装一条街，现在变成了小吃一条街
“工厂如果将出口产品转内销，一下子就超越了我们这些小店的竞争力。”今年3月份，老狼刚刚关掉了河海的一家外贸服装店。“生意做不下去了”，这对于做了十几年外贸的他来说，应该是最简单也最直接的理由。
在这家店关门之前，他的销售额是近60万，而最高的时候，他的销售额可达近200万。“十年前，一件衣服可以卖着和现在一样的价格，如今成本却翻了不止一番。”
外贸次品、无法追货让批发市场纷纷“倒戈”
老狼从2003年的时候开始做外贸，最开始靠的是批发生意。那时候，批发市场要做外贸的需求量非常大。“跟厂家联系后，再从上海七浦、杭州四季青供货，主要做棉麻系的日单产品，单价不贵，设计又有特色，15块拿回来，18块批发出去，一次性可以卖五六百件。现在，同样的衣服拿回来就要七八十块，跑量已经没有任何优势了。”
“外贸尾单虽然质量较好，但不能忽视的就是有次品。100件衣服中有20件次品，商家就要花很多精力去解决客户的退换货问题。而且如果一些衣服卖得非常好，别人问你要，你也没办法追货，这些都是外贸商品不可避免的短板。到后来，那些批发市场纷纷倒戈，转做国内货。”老狼说。
渐渐地，老狼退出了外贸批发的市场，开始转向零售。人气最旺盛的时候，老狼也有四家门店、十多个员工，外加一个仓库。“2010年以前，生意都还不错，后来就一直在下滑。”
如今，不光是你淘不到好货，连卖家也淘不到
最明显的落差就是，老狼以前固定跑的厂家有十七八家，现在只剩下五六家。“近年来纺织服装业外流的很厉害，在柬埔寨、孟加拉国等地，成熟的工人前几年可能还欠缺，经过几年发展，已经很有基础了。不少国内工厂在那边设厂，订单也直接从那边发；有些厂家在2008年的金融危机之后，欧美大单陆续跑掉，支撑不住甚至倒闭了。”
“很多人觉得外贸货很便宜，可是在这一行，真的是今时不同往日。以前往往会有一些好货，随着尾单越来越少，现在也越来越难淘到。”老狼说，还记得我卖过一件猪皮袖的棒球服，一开始卖100多元，抢得非常快，后来渐渐涨价，最贵卖到400多元，我已经觉得很贵了。后来才知道，去日本贴牌之后要卖3000多元人民币。“以前进一批货只要两三万元，现在动辄就是十多万元，周转资金多了，承担风险就高了。进回来之后很容易变成库存。时间久了真的是十块钱一件都没人要。”
电商的繁盛，挤压了更多外贸店的市场。而电商最大好处是，订单生成以后，再从批发商那边拿货。“不少人都说，便宜又能淘到尖货的，以前是去外贸店，现在只要到网上。”
外贸店变小吃店，似乎成了“必经之路”
最记得的是以前在居民区，尤其是老新村附近，像会馆浜、勤业、清凉、劳动新村等地，年轻女人会去逛外贸店，因为款式新颖又好穿；上了年纪的阿姨会去逛外贸店，因为既便宜品质又好。这些女人在津津有味地淘了半天之后，还不忘帮家里的老公、孩子或者男朋友带上两件，因为穿着实在是方便又舒适。
记者近日照着以前身边朋友推荐的外贸小店地址搜寻了一番，发现在金色新城、红梅附近，那些个隐匿在街角、却又曾经在时髦的人中传得沸沸扬扬的名店，早已不见了踪影。
现在，老狼只剩下了清潭和翠竹的两家店。但就如今的行情来看，“今后做什么”是个必须考虑的问题。他还记得，2009年翠竹大道上，每隔四五米就有一间服装店，在街的两侧密密地分布着，其中又有50%是外贸小店。
曾经的服装一条街，变成了现在的小吃一条街。记者在现场看到，海鲜馄饨、麻糕、小笼包、烧烤随处可见，偶尔间隔着几家“精品男装”、“特价服饰”，唯有一家名叫“好多外贸”的店铺用店名印证了往日的景象。
“要是开不下去，可能真的要去开家龙虾店了。”老狼无奈说道。
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单胜勇：打造浙中时尚的“服饰航母”
　　人物脸谱：
　　单胜勇，温州永嘉人，义乌凯旋门总汇公司董事长，16岁开始随父亲经商，从事布料经营。经过10年的商海历练后，不满足于现状的单胜勇闯荡义乌，在义乌篁园路开出第一家“”专卖店，便一发而不可收，接连在义乌市区开出十几家服装专卖店。经营的品牌包括、、邦威、等休闲服饰以及报喜鸟、、金鲨等名品。如今，单胜勇将他代理的服装品牌整合后，成立了凯旋门名品总汇公司，旨在打造一艘引领浙中时尚的“服饰航母”。
　　作为较早来义乌发展的温州商人，单胜勇在10时间里见证了义乌的飞速发展。凭着温州商人特有的精明和吃苦耐劳精神，在义乌这个具有得天独厚条件的国际市场里，单胜勇如鱼得水。单胜勇对眼下很多人持有的“温州滑坡论”并不认同，他认为，不是温州发展减速了，而是包括义乌在内的周边城市追赶的速度太快了。几年前，温州流行的模式和观念可能三年后义乌才会出现，如今，这种时间差可能还不到一年。
　　初涉商海 给父亲打工
　　记者：你好！单董事长。很高兴你能抽出时间接受我们的采访，因为你一个人经营着16家服装店，每天应该很忙才是。
　　单胜勇：恰恰相反，我平时都比较空。我的这些服装专卖店都有专人负责，我只是在经营方向和服装的流行趋势上作些指导。
　　记者：做服装贸易前，你是做什么行业的？
　　单胜勇：应该说跟服装很接近，服装面料。那时候在温州，给我父亲打工。
　　记者：父亲是你涉足商海的领路人？
　　单胜勇：是的。我父亲是一位很能干的温州商人，尽管现在他在为我“打工”。
　　记者：你父亲刚开始做什么生意？
　　单胜勇：纽扣，这是我们永嘉桥头特有的产业。当时他跟我姑姑、姑父一起做。在桥头镇，做纽扣生意他们算比较早的一批。
　　记者：小纽扣赚大钱，这在那个时候是众所周知的。
　　单胜勇：是的。我记得很清楚。有一次，我和姑父到银行存货款。因为全是10元面额的，几十万元钱足足装了几麻袋。最后我和姑父雇来一辆三轮车把钱拉到银行去。这是一次很有趣的经历。
　　记者：后来怎么不做这个生意了？
　　单胜勇：这和我父亲当时的经营思路有关。温州纽扣行业做到最后，很多商户已不再单纯做贸易，开始自己生产。我父亲没有走这条路，而是转做服装面料生意。
　　记者：当时服装面料生意利润是不是要丰厚得多？
　　单胜勇：是的，但存在的风险和压力也很大。因为当时还没有流行订单交易，必须先把货备好，再慢慢寻找市场，这样就可能面临库存的压力和风险。
　　记者：事实证明你父亲选择服装面料行业是正确的吗？
　　单胜勇：是的。后来我们把生意做到了温州市区，在那里，我也开始向父亲学习经商。
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法律为“个人外贸”开了绿灯，但现实是这条路并不因此变得平坦。 &&&&对仍然渴望从事这一行业的创业者来说，必须事先准备一些务实的应对之策。本刊记者在采访了两位成功的外贸人后给出了一些实用的建议。 &&&&邬&小&渊:&从医生到外贸公司老板 &&&&行&业:&工艺品进出口 &&&&形&式:&己开公司，有进出口权，但出口通过“挂靠”形式 &&&&供&应&商:&自己开的工厂 &&&&心得体会:&合理安排，不需要太大的资金量就能起步 &&&&结算货币:&美元或者欧元，进出口同时做可以抵消汇率风险 &&&&要不是小渊在采访间歇接了个电话，嘴里又不时冒出几个医学专用名字，很难想象他曾经是个医生。连他自己也笑说:&“没人猜得出我以前的职业。” &&&&1997年大学毕业以后，邬小渊在一家知名的医院当起了医生，照他自己的话说,“这样的生活有点沉闷”。没想到，他想要的那点波澜很快进入了他的生活。1999年，他和一个朋友遇到一个天赐机，有个外国客户想进口一些蜡烛之类的工艺品，邬小渊和他的朋友随即四处打探，找了合适的生产厂商。 &&&&就这样，&1999年，邬渊毅然决然地从医院辞职。他和他的朋友白手起家，成功地完成了第一笔外贸生意。“因为做的是出口，”邬小渊解释说，“所以实际上需要的资金量并不是很大。”作为进出口的中介，出口的时候通常是款到提货，而需要支付给厂家的货款中，除了少部分的定金，通常要等到国外客户支付了货款之后才支付。所以很明显，需要他们垫付的资金其实相少，而收入却甚为可观，净利润率大约为100%。 &&&&从最初的小单子到后来的大宗生意，邬小渊说他们的生意是“有节奏的、一步一步做大的”。一些国内或者国外的大型会成为了一个重要的平台，“大多数的国外客户其实都是在展会上认识的”，邬小渊因此经常在国内国外的展会上奔波。 &&&&也正是这些展会，让他萌发了开拓外贸进口生意的想。2002年，他在意大利发现一种设计前卫新潮的时钟，这些东西在国内还是空。一个新的思路顿时变得明晰起来--他为自己设计了新的贸易模式--做口，然后在国内做零售商。现在，他进口的商品已经不仅限于时钟，还有洗浴用品、艺术餐巾纸等等。 &&&&当资金越来越充足以后，邬小渊开始把他外贸生意的战线拉长了。很，他和他的朋友合伙建立了一家工厂，专门生产工艺品。当然，代价也是昂贵的，设立工厂的总成本大约要1000万元。“不过里面的大部分都是债务。”邬小渊解释说。设立工厂最直接的好处是能够吸引更多的客，并且可以自行控制生产的环节，因为客户通常觉得和制造商谈价钱是最划算的。
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