二手车业务4S店经营模式的可行性分析报告 (1)_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
二手车业务4S店经营模式的可行性分析报告 (1)
汽车资讯讲师|
总评分5.0|
浏览量3648
用知识赚钱
阅读已结束，下载文档到电脑
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，方便使用
还剩19页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢君，已阅读到文档的结尾了呢~~
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
4S店二手车业务操作手册
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='http://www.docin.com/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口一手好牌打坏了 4S店二手车业务出路在哪
http://www.slrbs.com&& 14:12:00&&今日早报
　　一手好牌打坏了　　4S店二手车业务出路在哪　　□本报记者 蓝震　　库存压力加大，销量下滑，利润缩减……抽空了新车利润的投资人们，不得不将注意力放在了售后，部分经销商把重心转向了二手车市场。　　曾经因为信息不对称，二手车市场也是经销商们乐意经营的一个“金矿”，只是再回首，这个市场上已经挤满了互联网的二手车平台。　　因此也有人感慨，没有人会比4S店更懂车、更会卖车，可为什么4S店却卖不好二手车？　　认证二手车　　曾是4S店的最好招牌　　4S店做二手车置换业务，也并非近一两年才的事。翻阅二手车历史，最早启动二手车业务的汽车厂商应该是上海通用汽车。　　杭州资深汽车从业者张建业回忆：“我记得2002年的时候，上海通用启动了一个诚信二手车的项目，当时我和全国二十多家经销商的相关负责人参加了第一批培训。”　　张建业告诉早报记者，当时上海通用邀请了美国和台湾的两位资深专家前来给大家做培训交流。“美国的二手车业务是相当成熟了，台湾也其实刚起步不久，这两位专家过来就是来跟大家介绍了他们是如何一步步把二手车市场做大做强。”　　公开资料显示，上海通用诚新二手车是第一个厂家推出的二手车品牌，从2002年二手车业务开始起步至今差不多十多年时间，它走过的经历差不多是整个中国品牌二手车的一个缩影。　　早报记者了解到，上海通用诚新二手车业务的发展经历了几个阶段，从通过置换来促进新车销售开始起步，慢慢开始推出上海通用认证体系，包括一年两万公里的原厂联保等，这两年工作重点一是继续深化与新车的融合，帮助经销商把置换变成新车销售的有力武器；二是增强经销商在二手车零售业务上的能力，并且大力持续推进整个诚新品牌连锁的卖场体系。　　在上汽通用汽车诚新二手车业务管理总监张庆看来，诚新二手车最核心就是诚新认证车，也就是说只要是在七年十五万公里以内，上海通用本品牌的车，包括雪佛兰、别克、凯迪拉克三个品牌的车，并且符合我们106项检测，我们会给予这台车一个认证。　　“对于客户来讲认证车有几个利益点：第一，有一年两万公里原厂质保，在我们全国一千多家上海通用4S店都可以享受跟新车一样的售后服务，这是最核心的一点。第二，我们也会为所有购买诚新认证车的客户提供一次免费的机油机率保养，以及提供一次免费的车检，同时也对所有配有Onstar的车型有半年Onstar免费续费的体验。第三，我们现在也跟GMAC合作，所有购买诚新认证车的客户，他们在做分期的时候享受跟新车一样的利率。”　　外包业务收回　　经销商深耕二手车业务　　像上海通用一样，近几年来，为了促进新车的销售，许多厂家开始在置换业务上下足功夫，纷纷推出高价置换新车的促销方案，部分厂家拿出真金白银来补贴4S店的二手车置换，这样一来，置换价格高于旧车市场的现象就不足为奇了。　　记者也杭州市场上了解到，因为二手车业务上，管理比较困难，一些4S店为了省事索性就将这项业务外包了。不过，近年来部分4S店设置了二手车中心，从以前外包到现在自己公司开展来做，已经小有规模了，除了自己的品牌之外，其他品牌如果来置换，也会转手给别的二手车行，这样一来，新车有销量了，二手车方面也有利润，刚好可以弥补新车没有利润的境况。　　某4S店负责人就表示，现在到4S店里置换新车的客人要比以往多了20%以上，现在二手车置换成了推动新车销量的重要手段。　　有4S店工作人员告诉记者，相对于新车的价格完全透明而且一降再降的局面，二手车对于4S店来说还相对是一个赚钱的项目。　　“目前有的4S店已经开始了二手车这个部门，这些店是尽早地占领市场，而反应慢的或许就跟不上，所以越早做就会越强。另一方面，购买二手车现在也可以贷款了，贷款要付手续费，这无疑又是车商赚钱的方式之一。”　　另一方面，收购回来的很多二手车都比较旧，虽然说4S店或会对内饰、外观等进行一番装修或是修补，但是很多买二手车的车主或会对二手车的某些内饰不满意，此时，加装精品或是改装内饰又成了4S店赚钱的另外一个项目。　　也就是说，未来的新车只是推动二手车置换以及售后维修的媒介。因为新车没有利润，甚至亏损，收二手车可以拉动新车销售，转卖还可以产生利润。　　拿着一手好牌　　为何打得稀烂　　很长一段时间来讲，二手车是一个很容易赚钱的行业，因为在相当长一段时间内信息都是不对称，这不仅存在于中国还存在于世界上所有的国家，当时互联网并没有很深入地渗透到这个行业里。　　随着车商的信息变得越来越透明，新的移动互联网和遥感技术的成熟，4S店经营二手车业务也慢慢遇到了阻力。　　“没有人会比4S店更懂车、更会卖车，但是为什么4S店却卖不好二手车？”上周，在某二手车论坛上，优信集团董事长兼CEO戴琨向在座的所有人提出的一个问题。　　在戴琨看来，4S店拥有一手好牌却卖不好二手车的原因，有历史的因素，也有政策的因素，但是与种种客观因素相比，主观的因素才是经销商提升二手车业务的核心难点。　　“在二手车生产环节不能有效开发市场化的货源，在采购环节不能建立与二手车业务属性相匹配的特有的绩效方案和管理机制，是经销商想要在二手车业务领域寻求突破所必须解决的问题。“当然，面对目前二手车经营方面的不景气，经销商也没有必要妄自菲薄，因为汽车经销商在经营二手车业务方面有很多与生俱来的优势，比如说销售人员对车辆的了解，比如说4S店在整备、售后等硬件方面的配置，以及品牌背书所形成的信赖感等”。　　戴琨表示，“挖掘客户的价值和商品的价值将成为今后汽车经销商经营的主线，而二手车业务往往会比新车业务产生更高的衍生价值，因此，经销商必须把二手车和新车放在同等重要甚至更高的高度来对待。现在需要经销商做的，就是端正态度，先从主观上解决问题，只有这样，与主机厂以及更多的专业第三方合作伙伴一起迎接二手车行业的井喷，才会成为可能”。　　不过也有4S店的人认为，“毕竟消费者还是更信得过有品牌保证的，在4S店里买了二手车之后，就算以后有问题，开到4S店再进行检修也觉得信得过。”　　目前二手车市场比较混乱，很多车的来源不明，有些经过翻新之后车况也让消费者迷糊，而4S店有信任的基础，可以承诺质保，这对于消费者来说确实是比较有保障，二手车享售后服务，也是推动整个二手车市场良性发展的一大因素。　　置换骗局需谨慎　　不过，业内人士也提醒， 不管是4S店置换还是其他的二手车平台置换，一些消费陷阱还需要引起注意。　　1、高价补贴“吊胃口”　　不管是开口虚报“高价”还是厂家“置换补贴”，有些4S店以此进行“钓鱼”。销售顾问在车主询问置换价格时通常会先报一个高价，当然这只是为了招揽生意，锁定买车订单。特别是如果置换的车辆不是4S店经营的品牌时，最终出价会比原先报价低很多。　　提醒车主，切勿听信虚假报价，还是那句话，天下没有免费的午餐。　　2、瞒天过海“出低价”　　销售顾问会察言观色，在沟通中判定消费者是“懂行”或者“不懂行”。遇到不懂行的消费者，往往会大侃特侃，把车型和车况吹的繁复无比，一来二去，消费者听的云山雾罩，信以为真，以为自己的车辆市场价就是那么多。　　提醒车主，最好上网了解一下自己的车型市场成交价，并去二手车机构进行一次专业的车况检测，真正做到心中有数，只有这样在卖车时才能识破低价骗局。　　3、贬低车况“踩车价”　　当车主决定在4S店置换之后，销售找来的车贩子由于给销售“孝敬打点”过，尽量压低旧车收购价就成为必然，车贩子故意将车辆缺陷夸大，恨不得让你把车直接踢进废铁堆，迫使车主一步步降低预期卖价。　　提醒车主，二手车的价格最好经过多方询价，不能全凭一次出价就急于脱手，以免被车贩子随意贬低车辆价值。
无相关信息
图片新闻调用-本站
右侧调用-本站
页面尾部调用-本站一手好牌打坏了&4S店二手车业务出路在哪
&&&&来源：&&&&
&&&&&&字号
原标题：一手好牌打坏了 4S店二手车业务出路在哪
库存压力加大，销量下滑，利润缩减……抽空了新车利润的投资人们，不得不将注意力放在了售后，部分经销商把重心转向了二手车市场。
曾经因为信息不对称，二手车市场也是经销商们乐意经营的一个“金矿”，只是再回首，这个市场上已经挤满了互联网的二手车平台。
因此也有人感慨，没有人会比4S店更懂车、更会卖车，可为什么4S店却卖不好二手车？
认证二手车
曾是4S店的最好招牌
4S店做二手车置换业务，也并非近一两年才的事。翻阅二手车历史，最早启动二手车业务的汽车厂商应该是上海通用汽车。
杭州资深汽车从业者张建业回忆：“我记得2002年的时候，上海通用启动了一个诚信二手车的项目，当时我和全国二十多家经销商的相关负责人参加了第一批培训。”
张建业告诉早报记者，当时上海通用邀请了美国和台湾的两位资深专家前来给大家做培训交流。“美国的二手车业务是相当成熟了，台湾也其实刚起步不久，这两位专家过来就是来跟大家介绍了他们是如何一步步把二手车市场做大做强。”
公开资料显示，上海通用诚新二手车是第一个厂家推出的二手车品牌，从2002年二手车业务开始起步至今差不多十多年时间，它走过的经历差不多是整个中国品牌二手车的一个缩影。
早报记者了解到，上海通用诚新二手车业务的发展经历了几个阶段，从通过置换来促进新车销售开始起步，慢慢开始推出上海通用认证体系，包括一年两万公里的原厂联保等，这两年工作重点一是继续深化与新车的融合，帮助经销商把置换变成新车销售的有力武器；二是增强经销商在二手车零售业务上的能力，并且大力持续推进整个诚新品牌连锁的卖场体系。
在上汽通用汽车诚新二手车业务管理总监张庆看来，诚新二手车最核心就是诚新认证车，也就是说只要是在七年十五万公里以内，上海通用本品牌的车，包括雪佛兰、别克、凯迪拉克三个品牌的车，并且符合我们106项检测，我们会给予这台车一个认证。
“对于客户来讲认证车有几个利益点：第一，有一年两万公里原厂质保，在我们全国一千多家上海通用4S店都可以享受跟新车一样的售后服务，这是最核心的一点。第二，我们也会为所有购买诚新认证车的客户提供一次免费的机油机率保养，以及提供一次免费的车检，同时也对所有配有Onstar的车型有半年Onstar免费续费的体验。第三，我们现在也跟GMAC合作，所有购买诚新认证车的客户，他们在做分期的时候享受跟新车一样的利率。”
外包业务收回
经销商深耕二手车业务
像上海通用一样，近几年来，为了促进新车的销售，许多厂家开始在置换业务上下足功夫，纷纷推出高价置换新车的促销方案，部分厂家拿出真金白银来补贴4S店的二手车置换，这样一来，置换价格高于旧车市场的现象就不足为奇了。
记者也杭州市场上了解到，因为二手车业务上，管理比较困难，一些4S店为了省事索性就将这项业务外包了。不过，近年来部分4S店设置了二手车中心，从以前外包到现在自己公司开展来做，已经小有规模了，除了自己的品牌之外，其他品牌如果来置换，也会转手给别的二手车行，这样一来，新车有销量了，二手车方面也有利润，刚好可以弥补新车没有利润的境况。
某4S店负责人就表示，现在到4S店里置换新车的客人要比以往多了20%以上，现在二手车置换成了推动新车销量的重要手段。
有4S店工作人员告诉记者，相对于新车的价格完全透明而且一降再降的局面，二手车对于4S店来说还相对是一个赚钱的项目。
“目前有的4S店已经开始了二手车这个部门，这些店是尽早地占领市场，而反应慢的或许就跟不上，所以越早做就会越强。另一方面，购买二手车现在也可以贷款了，贷款要付手续费，这无疑又是车商赚钱的方式之一。”
另一方面，收购回来的很多二手车都比较旧，虽然说4S店或会对内饰、外观等进行一番装修或是修补，但是很多买二手车的车主或会对二手车的某些内饰不满意，此时，加装精品或是改装内饰又成了4S店赚钱的另外一个项目。
也就是说，未来的新车只是推动二手车置换以及售后维修的媒介。因为新车没有利润，甚至亏损，收二手车可以拉动新车销售，转卖还可以产生利润。
拿着一手好牌
为何打得稀烂
很长一段时间来讲，二手车是一个很容易赚钱的行业，因为在相当长一段时间内信息都是不对称，这不仅存在于中国还存在于世界上所有的国家，当时互联网并没有很深入地渗透到这个行业里。
随着车商的信息变得越来越透明，新的移动互联网和遥感技术的成熟，4S店经营二手车业务也慢慢遇到了阻力。
“没有人会比4S店更懂车、更会卖车，但是为什么4S店却卖不好二手车？”上周，在某二手车论坛上，优信集团董事长兼CEO戴琨向在座的所有人提出的一个问题。
在戴琨看来，4S店拥有一手好牌却卖不好二手车的原因，有历史的因素，也有政策的因素，但是与种种客观因素相比，主观的因素才是经销商提升二手车业务的核心难点。
“在二手车生产环节不能有效开发市场化的货源，在采购环节不能建立与二手车业务属性相匹配的特有的绩效方案和管理机制，是经销商想要在二手车业务领域寻求突破所必须解决的问题。“当然，面对目前二手车经营方面的不景气，经销商也没有必要妄自菲薄，因为汽车经销商在经营二手车业务方面有很多与生俱来的优势，比如说销售人员对车辆的了解，比如说4S店在整备、售后等硬件方面的配置，以及品牌背书所形成的信赖感等”。
戴琨表示，“挖掘客户的价值和商品的价值将成为今后汽车经销商经营的主线，而二手车业务往往会比新车业务产生更高的衍生价值，因此，经销商必须把二手车和新车放在同等重要甚至更高的高度来对待。现在需要经销商做的，就是端正态度，先从主观上解决问题，只有这样，与主机厂以及更多的专业第三方合作伙伴一起迎接二手车行业的井喷，才会成为可能”。
不过也有4S店的人认为，“毕竟消费者还是更信得过有品牌保证的，在4S店里买了二手车之后，就算以后有问题，开到4S店再进行检修也觉得信得过。”
目前二手车市场比较混乱，很多车的来源不明，有些经过翻新之后车况也让消费者迷糊，而4S店有信任的基础，可以承诺质保，这对于消费者来说确实是比较有保障，二手车享售后服务，也是推动整个二手车市场良性发展的一大因素。
置换骗局需谨慎
不过，业内人士也提醒， 不管是4S店置换还是其他的二手车平台置换，一些消费陷阱还需要引起注意。
1、高价补贴“吊胃口”
不管是开口虚报“高价”还是厂家“置换补贴”，有些4S店以此进行“钓鱼”。销售顾问在车主询问置换价格时通常会先报一个高价，当然这只是为了招揽生意，锁定买车订单。特别是如果置换的车辆不是4S店经营的品牌时，最终出价会比原先报价低很多。
提醒车主，切勿听信虚假报价，还是那句话，天下没有免费的午餐。
2、瞒天过海“出低价”
销售顾问会察言观色，在沟通中判定消费者是“懂行”或者“不懂行”。遇到不懂行的消费者，往往会大侃特侃，把车型和车况吹的繁复无比，一来二去，消费者听的云山雾罩，信以为真，以为自己的车辆市场价就是那么多。
提醒车主，最好上网了解一下自己的车型市场成交价，并去二手车机构进行一次专业的车况检测，真正做到心中有数，只有这样在卖车时才能识破低价骗局。
3、贬低车况“踩车价”
当车主决定在4S店置换之后，销售找来的车贩子由于给销售“孝敬打点”过，尽量压低旧车收购价就成为必然，车贩子故意将车辆缺陷夸大，恨不得让你把车直接踢进废铁堆，迫使车主一步步降低预期卖价。
提醒车主，二手车的价格最好经过多方询价，不能全凭一次出价就急于脱手，以免被车贩子随意贬低车辆价值。（蓝震）
(责编：邢曼华、胡洪林)
人民网山东频道官方微信
善意回帖，理性发言!
使用其他账号登录:
恭喜你，发表成功!
请牢记你的用户名:，密码:,立即进入修改密码。
s后自动返回
5s后自动返回
恭喜你，发表成功!
5s后自动返回
最新评论热门评论
热点关注|百姓生活
社会法治|图片报道
24小时排行&|&
人 民 网 版 权 所 有 ，未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
Copyright &
by www.people.com.cn all rights reserved
人 民 网 版 权 所 有 ，未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
Copyright &
by www.people.com.cn. all rights reserved4S店如何开展二手车业务，强烈建议收藏！(内附详细话术）
二手车业务实用话术
现在二手车业务是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面优一步学堂就从①探寻需求、②降低客户心理预期、③引荐评估师、④谈判共战，四个环节，将二手车实用话术推荐给大家，希望对各位二手车业务有所帮助，并提升4S店盈利能力。
第一章、需求探寻
销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？
答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：
（1）首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车；如果有，则继续询问；
（2）假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”
当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？
（1）首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”
（2）当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”
（3）喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”
新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？
答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：
（1）“您有在外面问过价格吗？”
（2）“您车子打算卖多少钱？”
如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？
答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：
（1）“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”
（2）“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”
在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？
答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：
（1）“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”
（2）“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”
（3）“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”
（4）“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”
（5）“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”
第二章、降低客户心理预期
新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？
答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
（1）解释新车重置价格：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……”
（2）车市淡旺季，时不我待：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”
（3）我们就是最高价。“我们二手车业务本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对。
（1）建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……”
（2）了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”
（3）再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”
（4）转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
4S店二手车优势和市场黄牛相比，有何优势？
答：三大优势。
（1）安心交易：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到二手车的过户的各项单据，保证您在过户过程中，安心放心！”
（2）一站服务：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。”
（3）安全评估：“在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过厂家的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。”
客户在二手车交易过程有哪些保障？
答：二重保障。
（1）第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙……”
（2）第二重来自主机厂品牌：“就算您信不过我们公司，我们上面还有厂家，我们二手车业务是厂家认可的，专业度没的说，如果真有问题，他们也不可能不管的”。
在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？
答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：
（1）新车重置价格=（新车价—让利）
（2）折旧价=新车重置价格×年份折旧
（3）二手车收购价格=折旧价—整备费用
通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。
第三章、引荐评估师
新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺垫？
答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。
（1）体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资格外，还受过厂家的培训，再加上5年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。”
（2）体现特权：“×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”
第四章、谈判共战
新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？
答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场。
（1）表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。”
（2）实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如：“×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊”
新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？
（1）“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就可以将新车开回家了，您看如何？”
（2）“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”
新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？
（1）在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围；
（2）在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。
（3）谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。
通过交流探询需要初步判断客户类型，做出合适的报价方案。
答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：
（1）价格诉求型——已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。
（2）安全诉求型——事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。
（3）便捷诉求型——事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。来源汽车咨询
众所周知，现在的新车销售毛利越来越薄，甚至很多店都存在价格倒挂销售的情况，为了保证整店的利润，对水平业务有了更高的要求。水平业务中的二手车是很多经销商比较重视的版块，但是有部分经销商只知重要，但是在实际操作上却找不到方法。同时由于二手车业务的灵活性较大，很多管理者对现场管理也比较头疼。今天我们来一起谈一谈做好二手车从哪几个方面入手？
销售顾问能力提升
销售顾问是二手车置换的关键，尤其是限牌城市尤为重要。销售顾问在接待环节就应该了解客户现有车辆的信息，是二手车置换的基础；
定期对销售顾问进行二手车评估培训，让销售顾问具备一定的车辆评估技能（此技能的方向是引导客户倾向于二手车置换，具体的评估价格还需要由评估师来确认，避免不必要的麻烦）；
评估现场，做好与评估师的配合，尽可能的管理客户的期望值，使客户期望理性化；
话术制定：针对不同的客户情况和现场情况，制定不同的销售话术和应对技巧，提高销售顾问的销售能力和话术应对能力；
制度管理、流程梳理
首先建立二手车部门的组织架构，根据业务需求设立专职的二手车评估师和二手车经理。很多经销商考虑人员成本问题，二手车经理或者评估师都是兼职状态，这种状态无法形成有效的考核机制和专业的团队执行；
打造统一的二手车业务标准，包括二手车评估、检测、定价、收车、资料管理、整车管理、零售渠道、网售渠道、技术认证、后续服务等。建立一套标准的二手车部门的管理制度和操作手册，让所有的二手车业务能按照制度流程有章可循；
数据信息化管理，随时掌握行业新闻信息，才能管控客户信息及二手车的各个环节，保证利润最大化；
如果有条件的经销商，可以给二手车制定质保标准，消除客户对二手车质量的担忧，同时也可以给售后带来稳定的客户资源；
如果有条件的经销商，也可以考虑给二手车制作金融贷款方案，提高客户的接受能力或购买力；
制定二手车整车销售标准，要求收购的二手车辆在一定时期内销售，避免市场价格的波动影响整车的毛利；
定期开展二手车专项会议，分析和总结日常问题，并对问题做出整改提升方案，对行业动态、政策调整等信息进行分享；
奖励考核机制的建立
每月制定明确的置换目标并分解到各个岗位；
给销售顾问、展厅经理、评估师、二手车经理、销售总监制定二手车置换渗透率的KPI考核，并做为奖惩的标准；
设定二手车置换专项奖励，提高销售顾问的置换积极性；
对于业务量小的经销商，可在每次二手车置换成功后，由销售顾问分享成功的心得，实现成功经验的传递性和可复制性。对于业务量较大的经销商，可规定每周或者每月由二手车置换量最高的销售顾问做成功心得的分享。建议做现场奖励。
注：文章来自网络，版权当属原作者，若有侵权，请及时联系我们删除。
优一步充电时间
下面影片是由优一步学堂高级讲师杜鑫为大家讲解的“销售小白必备技能——客户接待（一）"的精彩版课程。如果您想要观看完整版，请关注优一步学堂，进入学堂页面的销售列表查找“销售小白必备技能——客户接待（一）"课程。
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点