真正的山地车的骑行感觉与通勤车有何差别？
题主约在半年前，从一位同事手中以200块购入一台“山地车”用作晨练之用，也正是在那时候开始，慢慢接触了一些关于山地车的知识。首先，这位同事购买的“山地车”是在TB上买的，新车售价低于400元，骑了半年就转让给了我。 这是背景，实际上我买这台车单纯就
真正的山地车的骑行感觉与通勤车有何差别？
【真正的山地车的骑行感觉与通勤车有何差别？】
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宇通家的通勤车有什么优点？听说很好呢
我有更好的答案
宇通是亚洲客车生产规模最大的基地，是国内的龙头品牌，拥有众多领先技术及专利，质量和售后都是有保障的，所以，应该还是不错的吧。需要购买的话，可以考虑哦
采纳率：42%
车型成熟，售后服务到位，质量好，品牌大优点有很多呢
我也听别人说过，我们公司正在跟他们谈呢，应该还行吧
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全部答案（共1个回答）
的车载网络系统磁唐德修四川交通职业技术学院成都 摘要介绍了汽车网络系...
如果能帮助到你，把我回答的问题设置为“好评”。
可以使用网络导航
目前基于长波激光器和单模光纤，每路光纤通话路数超过万门，光纤本身的通信纤力非常巨大
现代汽车多数采用发光二极管作为报警灯光源，其优点是结构简单、寿命长、耗电少、易于识别等。
现在据我所知好像只有马自达在研究使用转子发动机 RX-8虽说排量只有1.3L 但是在我的驾驶过程中发现她的油耗居然达到15L百公里.其他的原因就不是很清楚了.
就是电源的回路（负极）！
答: JEEP 2500
你都告诉别人了,车上写得清楚啊.
答: 汽车音响由于使用环境的特殊性，使其设计有别于家用音响。人们在日常使用汽车音响时，由于不熟悉它的特性，容易导致一些不必要的故障。
　　对于车载CD音响系统，最应注...
答: 1.4的报价可能是4-5W不等。。。。。。。。。。。
答: 到4s检查故障原因，然后价格高的话到外边来修理，有用给好评 谢谢。
答: 宝马Z4
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这个不是我熟悉的地区
相关问答：123456789101112131415班车对公司有什么好处？_百度知道
班车对公司有什么好处？
我有更好的答案
能适当的减少离职率，提升企业形象，我们公司的宇通车很好。
采纳率：41%
班车对公司有的好处是：节约交通费用支出，便于集中管理员工。
加强员工归属感，免费宣传公司，我们用的宇通班车。
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基于GPS和无线通讯技术的校车管理系统
智能班车管理系统项目计划书1第一章 计划书概要1.1 公司简介杭州快铭科技有限公司是一家致力于研发与生产智能硬件和智能管理系统的企业， 拥有 国内领先、国际先进的专利技术。公司坐落于杭州市江干区中国计量学院逸夫科技楼，依托 中国计量学院的科研实力，以“一种班车优化装置”和“基于短信的班车运行优化装置”的 专利技术为核心，生产智能班车管理系统。 杭州快铭科技有限公司秉承“创新为本，质量为胜”的宗旨，致力于车联网类别中的 高效手机智能班车系统的推广与应用， 力争在技术与品牌方面成为国内行业的领导者。 通过 引领智能生活，为消费者创造方便快捷的生活环境，并坚持不懈创新，实现超越自我，为人 类的智能、方便、高效的生活提供保障。1.2 产品介绍基于 GPS 和无线通讯技术的班车管理系统是中国计量学院研究生团队与教授为核心项 目团队独立研发的新型智能班车管理系统。 本产品实现了将 GPS 和无线通讯技术应用于手机 和车载终端，手机应用程序可实现班车的预约、提醒以及班车位置的查询，车载终端同样可 以查看预约的人数、用户的位置以及实现路径的规划。并已申请中国实用新型专利“一种班 车优化运行装置”（专利号 ZL.X）、“一种基于短信的班车运行优化装置” （专利号 ZL.8）、“一种游客人数统计装置” （专利号 .2）和公 开的发明专利“一种班车优化运行装置及使用方法”（专利号 .1 ）、“一种 基于短信的班车运行优化装置”（专利号 .3），发表国内期刊论文一篇“校车 线路选择及优化设计方法”已录用，具有完全的自主知识产权。21.3 发展战略将“快铭”打造成为全国知名品牌，依托品牌的知名度、美誉度，向全国市场扩展、 延伸。综合考虑全国各地市场需求的不同情况，在努力提高核心技术的基础上，满足差异化 的需求，并配合相应的宣传策略。 通过与各个高校，各个公司的班车以及旅游班车合作，在班车上安装车载终端，后台 服务器对用户信息进行集中的管理，占领全国 30%的市场。 随着企业的发展，对组织结构要进行调整，培养企业文化，为员工创造更好的环境， 增强对公司的忠诚度和满意度。 同时， 公司会选择适当的时机和项目进行资本运营， 有策略、 有关联、有步骤地实施限制性相关多元化经营战略，使企业经营层次、经营范围都有新的飞 跃和提升，为企业今后的稳步、健康发展打下坚实的基础。1.4 市场分析大学城是城市发展和集中办学的一个产物，有自己的优势，但也存在很多的 问题。 特定的交通需求就是其中之一。新的大学城改变了原有的校园交通调度机 制，以前很多教师是在城区居住，离学校比较近，相对比较集中，交通便利。而 现在要在远离原有居住地的大学城工作， 这时车辆调度的效率不但影响到教师的 乘车时间，还对教学造成相当的影响，就要有新的车辆调度机制。同样的， 很多的公司和工厂都会在郊区或者偏僻地区设定自己的办事处， 考虑到员工的 上下班不方便， 班车会是员工的上下班交通工具， 新的班车管理平台对班车进行管理是十分 重要的。 随着国民收入的增加，市民呈现出更多的旅行需求。除了自我规划，市民还可以选择安 排的旅行社，其中旅游大巴是主要的交通工具。约 40 人的旅行团可以通过旅游巴士进行。 出发前，导游必须清楚地控制人口数量。这样的动作重复在旅途中，它会花费大量的时间。1.5 营销策略此次营销组合策略从产品、定价、渠道、促销四个方面制定。定价策略针对不同消费群 体进行了区别式的产品价格。整体营销组合策略按照公司战略以及市场细分来制定。31.6 组织计划快铭科技在发展初期，公司产品种类相对比较单一，正处于发展阶段，规模相对较小， 因此我们还是采用了目前国内中小企业普遍采用的直线职能型的组织结构。根据业务流程， 主要设置财务部、生产运营部、市场部、销售部、技术研发部、行政管理部六个部门，每个 职能部门设部门总监， 而行政部直属副总经理管辖， 五个职能部门对其日常业务负有参谋的 职责，后勤人员直属行政部管辖。 在公司内部，由创业团队 “快铭”内经验较丰富、能力较强的队员担任公司主要管理 层，其主要工作包括资金的筹措、人才的引进，合作伙伴的择定，软、硬件的配置，组织的 管理，产品上市的筹备以及市场的开拓，真正做到“各司其职、人尽其用”。1.7 财务分析我公司为有限责任公司， 成立初期需资金 500 万元。 其中团队注资 50 万， 技术入股 100 万，私有资金 300 万，团队注资为创业团队成员及成员家庭自筹。 根据专业的评估，项目投产后 5 年内，销售收入总额预计为 5070 万元，利润总额预计 为 1,040.65 万元，项目的静态回收期为 2.56 年，财务净现值为 446.84 万元；以上数据表 明本项目的投资效果良好，公司的发展前景光明。1.8 团队介绍本团队由中国质量监督检验检疫行业唯一的本科院校――中国计量学院的多名实践经 验丰富、理论掌握牢固、责任心强的学生组成。成员来自工学、管理学、经济学、文学等多 个专业，成员间知识结构和实践经验互补，形成团队“重研发，善管理，懂营销”的核心特 征。 团队名称“快铭”传达出每一位队员的心声：抱团进取，无谓险阻! 团队成员层次高，共有硕士研究生 5 名、本科 4 名，每名成员都具有扎实的专业知识与 坚强的意志品质： 机电工程学院 机电工程学院 研究生 5 名 本科生 4 名；“激情成就梦想”是我们工作的指导方针。不同专业背景与成长背景的成员将优劣互4补、扬长避短、齐心协力、共同成长、共同进步，为企业的生存和发展贡献出最大的力量。第二章 产品与技术本系统是结合使用智能手机和车载智能终端， 通过手机来实现班车的预约、 提醒以及班 车位置的查询，车载终端同样可以查看预约的人数、用户的位置以及实现路径的规划。本章 着重介绍产品的研发背景、产品特性、产品优势竞争力，以及带来的经济效益及社会展望。2.1 产品研发背景新大学城是城市发展和集中办学的一个产物，有自己的优势，但也存在很多的问题，特 定的交通需求就是其中之一。 新的大学城改变了原有的校园交通调度机制， 以前很多教师是 在城区居住，离学校比较近，相对比较集中，交通便利。而现在要在远离原有居住地的大学 城工作，这时车辆调度的效率不但影响到教师的乘车时间，还对教学造成相当的影响，就要 有新的车辆调度机制。 以杭州下沙的大学城为例， 教师的住宿区远离学校且班车接送点相对 比较分散，校车在返校的过程中每次会驶向制定的接送点，如果绕向的接送点没有人，则会 浪费大家的时间和白白消耗资源。 而在离校的时候， 还会去询问校车是否到自己要下车的停 靠点，特别是周六周日，校车上的各个站点的人分布杂乱，路线常常交叉重复，要停靠的点 可能没有人，也会浪费大家很多的时间和能源。在我们的调查当中，老师也反映总有班车不 经过自己停靠点的担心，每次上车时可能会吩咐司机。在返校时，老师并不知道班车确切位 置，也甚有不便。2.1.1 国内外研究现状随着智能手机越来越广泛的普及，以及近一两年来滴滴打车、快的打车和 Uber 等打车 软件的兴起，人们已经逐渐接受并适应这种智能交通管理调配方式。但在校车、公司大巴接 送员工上下班的过程中还没有一套完整的解决方案， 只能通过传统的口头与书面的方式进行 信息的传输，这种交互方式是不合理、没有效率的。52.2 需求分析经济快速发展，人口向城市快速转移，随着城市人口的增加，交通压力与日俱增。传统 的交通技术已远远不能满足现有的需求， 因而寻求新的技术支持成为目前的重中之重。 随着 现代信息技术、传感技术，计算机技术以及控制技术的快速发展，智能交通应运而生。伴随 着需求的增加，智能交通体系越来越深刻的影响着我们的生活。 这就要求我们对于特殊的场合，需要对其进行全面的优化和设计。例如： 新大学城是城市教育发展的一个产物，有自己的优势，但也存在很多的问题。特定的交 通需求就是其中之一。新的大学城改变了原有的教师生活机制，以前很多教师在城区居住， 离学校比较近，相对比较集中，交通便利。而现在要在远离原有居住地的大学城工作，这时 车辆调度的效率不但影响到教师的乘车时间， 还对教学造成相当的影响， 就要有新的车辆调 度机制。就以杭州下沙的大学城为例，教师的住宿区远离学校且班车接送点相对比较分散， 校车在返校的过程中每次会驶向制定的接送点， 如果绕向的接送点没有人， 则会浪费大家的 时间和白白消耗资源。而在离校的时候，还要去询问校车是否到自己要下车的停靠点，是否 有人要下车等，特别是周六周日，各个站点的人分布不一，有的站点可能没有人，有的站点 有人要上车，可是因为司机的疏忽，造成没能上车。 本项目针对大学城的校车运行管理问题，通过 ARM 单片机和 GSM 模块的开发、串口 信息采集等的智能交通系统设计， 基于云平台， 通过对各个数据信息的智能采集存储与读取， 建立智能校车运行管理系统平台， 解决了传统班车到站基本靠吼， 乘客上车基本靠挥手的落 后模式，也区别于一般的班车管理系统。此系统能够统计各个站点的上下车人数，方便车辆 调度中心科学合理的对车辆运行进行优化， 同时本系统能通过提供接口使乘客通过手机或者 网页查询校车运行状况，有效地提高了车辆运营效率。2.3 产品概述本项目是由机电学院前副院长，硕士生导师孙卫红教授为核心，主要成员有林东宇、 陈炎俊、孙一诺、张敏菲、高选幸、陈源、杨一帆、马冠宇、杜建超等一批硕士研究生的科 技创新团队与杭州快铭科技有限公司强强联合下研发的智能班车管理系统。62.4 产品简介基于 GPS 技术和无线通信技术的班车管理系统一共分为三部分：车载终端、后台管理 系统、手机 APP。 作为高新科技的产品，本系统以手机为用户端，用户可以通过 APP 进行班车的预约， 当车辆将要到达目的地时可以提前提醒用户到指定地点候车， 用户可以实时查看班车当前的 位置和预估班车到达时间。 通过车载终端， 司机可以看到当前车上乘客及各个站点的上下车 乘客数，在接送的过程中，车载终端可通过云平台获取接送乘客数以及路径的规划。后台管 理系统用于记录用户的数据和车辆的状态， 保证手机客户端和车载终端的实时交互， 实现了 整套系统的便捷化、智能化、系统化管理，产品综合性能达到同类产品的国际先进水平。如 图 1 所示：图 1 信息系统管理图72.5 产品创新点本产品针对现下班车管理系统中存在的问题, 开发了一套结合车载终端、智能手机客户端、云平台的智能班车管理系统； 系统可以根据用户的预约情况实时更新路线，司机避免了站点没人多走弯路以及用户 错过班车的情况； 用户可以通过手机客户端进行班车的预约，通过客户端可以看到班车的到站情况，以 达到提升乘客乘车体验的目的；2.6 系统技术根据设计方案思路及思想，可以得出整个系统的架构图如下。系统车 载 终 端调 度 终 端手 机 app服 务 数 据 库G S M 模 块G P S 模 块显 示 屏 模 块G S M 模 块G P S 模 块显 示 屏 模 块 图 2 系统架构图登 陆串 口 信 息 读 取系 统 管 理 软 件 平 台 站 点 管 理线 路 地 图2.6.1 车载终端车载终端的主要功能是进行数据信息的采集、接收与显示。具体实现为：通20过对一块 STM32 单片机开发板的开发，使其具有通过 GPS 采集当前车辆信息，通 过乘客手机 APP 的预约情况， 采集统计各个站点的上下车人数， 并在屏板上显示， 同时对上述信息通过 GSM 模块进行短信传送，方便存储入数据管控平台。而且， 还能接收服务器端发送的信息， 通过自动识别，在各个站点人数统计区域进行显 示统计。 本设计中，主要硬件包括单片机、GPS 模块、GSM 模块、液晶触摸显示屏等。 根据需求选择合适的硬件是成功的第一步。 （1） 控制芯片选择 STM32 系列中的 F103 芯片， 它专为要求高性能、 低成本、 低功耗的嵌入式应用专门设计了 ARM Cortex-M3 内核。 STM32F103 特点： ① 提供最高工作频率 72MHz 的 ARM32 位 Cortex-M3 CPU。 ② 片上集成 32-512KB 的 Flash 存储器。6-64KB 的 SRAM 存储器 ③ 调试模式：串行调试（SWD）和 JTAG 接口，方便开发 ④ ECOPACK 封装：STM32F103xx 系列微控制器采用 ECOPACK 封装形式，安全 性强。图 3 STM32F103 芯片（2） SIM900A 模块是一款尺寸紧凑的 GSM/GPRS 模块， 采用 SMT 封装， 内嵌 TCP/IP， 基于 STE 的单芯片案， 采用 ARM926EJ-S 架构,性能强大， 可以内置客户应用程序。 可广泛应用于车载跟踪、车队管理、无线 POS、手持 PDA、智能抄表与电力监控 等众多方向。 主要特性： ① 双频，满足 GSM 2/2+ 标准； ② 重量 3.4g，尺寸 24*24*3mm，重量轻，尺寸小，便于携带； ③ 通过 AT 命令控制 ④ 供电范围稳定，低功耗 ⑤ 操作温度在-40℃到+80℃，完全可以适应人类生活环境需求21图4SIM900A 模块（3）采用 TFT 带触摸显示屏，特点是亮度好、对比度高、层次感强、颜色鲜艳， 240*320 点，价格低廉，功耗较低，占用 IO 口少。 （4）GPS 模块选择 SiRF Star III gps。它是一个独立的 GPS 芯片，稳定度高， 精确度高，定位效果强，但不利的一方面是开发难度比较大。2.6.2 手机 APP基于通用性和可扩展性考虑，选择通用 JAVA 语言进行开发，如图 5 所示安卓应用程序 基本界面：（1）用户打开 APP 后可以选择现在用车或者预约用车，校车巴士的起点为中国 计量学院，终点为用户下车的地址，预约成功后，车载终端可以看到实际车上乘客数，帮助 司机选择合适的发车时间并合理规划行驶路径， 当用户到达终点站后， APP 会发出语音提醒， 提醒用户下车。（2）同样的校车巴士在返程的过程中，用户同样可以选择现在用车或者预 约用车， 调度系统根据预约的人数和位置规划合理的返程路线， 用户还可通过手机查看校车 巴士的位置。22图 5 预约模块图6班车查看模块2.6.3 后台管理系统系统简介： 校车巴士智能管理系统是一套从服务器端到手机 APP 客户端实现数据资料统 一管理的数据库系统。数据库系统具有跨平台的可移植性，利用 Windows NT/2000 的 C2 安 全级控制及 SQL 的大型数据库三级安全控制， 保证信息系统的安全可靠， 充分显示了本系统 应用于酒店管理的优越性。系统所有菜单，窗口，操作方式均为 windows 风格。酒店可自行 设置参数和各种代码，适应自己的特殊需要。有强大的权限，密码管理，确保系统安全。有 数据库备份、恢复和初始化、加密等功能，可确保数据安全。系统内置日志功能，记录所有 的电脑操作，确保用户信息的更改有据可查。强大的模糊查询方式和报表查询，强大的在线 帮助系统，充分表现了本系统是构造安全、稳定、操作快速的智能管理系统。23图7校车巴士后台管理系统2.7 产品测试通过对后台调度查询平台的测试， 用来测试班车管理系统的功能要求是否达到要求。 台 调度查询平主要用于读取所获得信息， 在自动识别信息内容后， 自动存储入相对应的数据库 表中， 同时向数据库读取最新数据信息并向车载终端发送乘客乘车上站信息。 在获得各个运 行路线相应站点的上下车人数、车辆 GPS 等信息后，方便查询相对应路线站点信息，为车辆 调度中心对车辆使用的及时有效优化提供了依据，方便了车辆调度。 在整个系统中，大致可以分为四个模块，一是登陆模块，而是串口管理模块，三是路线 查询模块，四是站点查询模块。其中，在登陆模块中，有两种登陆身份：“管理员”身份和 “游客”身份。只有管理员才能进行串口管理模块的操作，游客只能够对路线查询模块以及 站点查询模块中的“站点查看” 功能的使用。而管理员则没有“预定站点” 功能使用的必要。 进入站点查询模块后，会在地图上显示相应的站点信息。图 8 串口管理模块24图 9 串口打开后效果图图 10 路线查询模块25图 11 线路站点分布图2.8 产品特点作为高新科技的产品， 基于于 GPS 技术和无线通信技术的班车管理系统， 以手机为用户 端，用户可以通过 APP 进行班车的预约，当车辆到达目的地时可以实现提醒用户的功能，用 户可以实时的看到班车当前的位置实现班车的位置跟踪。 车载终端安装到班车上， 司机可以 看到用户的预约数以及用户在哪个站点下车， 在接送的过程中， 车载终端可以计算实际接送 的人数以及路径的规划。 后台管理系统用于记录用户的数据和车辆的状态， 保证手机客户端 和车载终端的实时交互，实现了整套系统的便捷化、智能化、系统化管理，产品综合性能达 到同类产品的国际先进水平。2.9 产品用途使用范围：校园巴士、公司班车、旅游大巴等班车市场（图 12 所示）。图 12 班车巴士262.10 产品使用说明在车上放置一个车载终端，其主要功能是进行数据信息的采集、接收与显示。通过乘客 手机 APP 的预约情况，采集统计各个站点的上下车人数，并在屏板上显示，同时对上述信息 通过 GSM 模块进行短信传送，方便存储入数据管控平台。而且，还能接收服务器端发送的信 息，通过自动识别，在各个站点人数统计区域进行显示统计。 用户打开 APP 后可以选择现在用车或者预约用车， 校车巴士的起点为中国计量学院， 终 点为用户下车的地址，预约成功后，车载终端可以看到实际上车的人数，司机选择合适的发 车时间，当用户到达终点站后，APP 会发出语音提醒，提醒用户下车。同样的校车巴士在返 程的过程中， 用户同样可以选择现在用车或者预约用车， 调度系统根据预约的人数和位置规 划合理的返程路线，用户还可通过手机查看校车巴士的位置。 同样的， 管理员通过校车巴士智能管理系统对用户的信息、 班车的信息进行集中的管理 以及管理调度平台。2.11 产品的竞争优势27第三章 环境分析3.1 外部环境分析 3.1.1 宏观环境分析――PEST 模型图 3- 1 宏观环境分析 PEST 模型图3.1.1.1 政策（Policy）2011 年 12 月 15 日，交通运输部发布《道路运输业“十二五”发展规划纲要》，其中 明确提出，在未来五年中国要按照“适度超前”的原则，“推进交通信息化建设，搭理发展 智能交通，提升交通运输的现代化水平”。近几年我国智能交通建设投资的符合增长率超过 20%。预计未来 3 年国内整个智能交通系统行业的投入将超过 1500 亿元。同时，智能交通是 智慧城市的重要组成部分，各地对智能交通的投资力度逐步加大。 2012 年 7 月， 交通运输部发不了 《交通运输行业智能交通发展战略 （ 年） 》 ， 为智能交通的建设和发展提出了明确的目标和任务， 浙江打打推动智能交通建设的步伐。 而 与智能交通建设密不可分的各行业， 如安防行业， 也将借机发力， 迎来商场发展的良好机遇。 总体来说，智能交通的发展从政策上来讲具有良好的前进和巨大的市场规模。283.1.1.2 经济（Economy）国内经济大体恢复，保持稳定增长。2013 年，面对极为错综复杂的国内外形势，党中 央、国务院团结带领全国各族人民，深入贯彻落实党的十八大精神，坚持稳中求进的工作总 基调，坚定不移推进改革开放，科学创新宏观调控方式，国民经济呈现稳中有进，稳中向好 的发展态势。 初步核算， 全年国内生产总值 568845 亿元， 按可比价格计算， 比上年增长 7.7%。 分季度看，一季度同比增长 7.7%，二季度增长 7.5%，三季度增长 7.8%，四季度增长 7.7%。 分产业看，第一产业增加值 56957 亿元，增长 4.0%；第二产业增加值 249684 亿元，增长 7.8%； 第三产业增加值 262204 亿元， 增长 8.3%。 从环比看， 四季度国内生产总值增长 1.8%。 全年万元国内生产总值能耗比上年下降 3.7%。 居民消费能力增强，消费欲望提高。市场销售平稳较快增长。全年社会消费品零售总 额 237810 亿元，比上年增长 13.1%，扣除价格因素，实际增长 11.5%。按经营地统计，城镇 消费品零售额 205858 亿元，增长 12.9%；乡村消费品零售额 31952 亿元，增长 14.6%。按消 费形态统计，商品零售额 212241 亿元，增长 13.6%；家具类增长 21.0%，建筑及装潢材料类 增长 22.1%。 随着我国紧急的飞速发展和居民收入水平的稳定增加，是的我国城市交通运输需求激 增。交通运输的增长突出表现了两个方面，一个是交通运输量的大幅增加，另外就是社会及 居民机动车保有量的飞速增长。 城市汽车话刺激了城市的扩张， 同时也增大了城市发展的成 本， 城市道路建设规模急剧增加。 单纯依靠持续的城市道路建设规模扩张已经无法适应城市 交通的可持续发展。 现今的城市交通问题已成为世界问题， 通过交通信息化来解决城市交通 问题也逐渐成为趋势。先进国家的经验表明，提高对现有路网的科学有效管理，可以提高车 辆通行率 30%。而要提高科学管理能力，就必须实现交通的智能化管理，即建设智能交通系 统。3.1.1.3 社会（Society）智能手机成为了人们的生活必需品。一项来自 IDC（互联网数据中心）的调查显示，全 球智能手机的出货量已经翻越了一个新的里程碑，在 2013 年首次超过 10 亿台，全世界每 7 个人中就有 1 人在使用智能手机。来自 IDC 的季度性全球智能手机调查数据显示，2012 年 全球智能手机出货量为 7.25 亿部，而在 2013 年这个数字上涨了 38.4%。 随着智能手机越来越广泛的普及，以及近一两年来滴滴打车、快的打车和 Uber 等打车 软件的兴起，人们已经逐渐接受并适应这种智能交通管理调配方式。293.1.1.4 技术（Technology）新型科技的应用正在不断推动智能交通系统的发展和进步。随着消费者对出行要求不 断提高，新型科技的管理调配方式和系统成为了突破智能交通系统瓶颈的必然解决方案。 基于 APP 的班车优化装置中国计量学院实验室研发项目，已获得多项专利，并发表了 多篇核心论文。3.1.2 行业环境分析――波特五力图 3- 2 行业环境分析波特五力分析图1.现有竞争：目前还没有班车优化系统的领先企业 目前国内研究班车优化系统的还较少，还没有出现品牌知名度较高的手机开门智能锁 的企业，对于大部分智能做智能交通系统的企业，其焦点多在于出租车打车软件、公交车系 统、便民自行车以及代驾等方向。所以新产品进入市场，竞争对手较少，没有很强的竞争产 品。 表 3- 1 现有竞争者分析 竞争者数量 技术水平 国内做智能交通系统的企业众多，但是做班车优化装置的企业较少 国内班车优化装置整体技术水平较低，已经研究出基于 APP 的班车优化系 统的企业只有寥寥几家，且仍存在综合性能较差，成本偏高等问题30研发投入 价格 推广力度投入不多，主要原因是大部分企业仍然在打车、公交等方向做投资 目前市面上具有和快铭班车优化装置相近的功能和安全性的产品，并未达 到便捷性，价格却仍然非常高，都属于各企业的中高档产品 推广不力，消费者普遍对智能班车优化装置了解不多，在消费者心目中还 没有树立相应的认知2.替代品竞争：传统的班车调配方式将被淘汰 目前班车优化的方式仍为传统方式， 事先由相关管理者统计需要班车服务的人员数量、 路线，再做时间、路线上的安排，工作量繁琐、易出错，且不具备实时性。 3.潜在竞争者：技术形成高壁垒，限制了潜在竞争者的进入表 3- 2 潜在竞争者分析技术壁垒 初期投入 规模经济 渠道建设 推广难度高，基于 APP 的班车优化装置，国内几乎没有企业掌握 低，代加工，固定资产投入较少，资金主要用于研发 明显，先进入市场的企业发展壮大后带来的规模经济较明显 高，要建设健全的经销商网络需要相当的时间与费用 较大，班车优化装置不属于日用品，消费者认知不多4.供应商议价能力：原材料价格相对固定，供应商议价能力不强 班车优化装置的原材料，如控制芯片单片机等，价格相对固定，供应商议价能力不强。 5.买方议价能力：消费者议价能力较弱，公寓租赁公司和酒店议价能力强 我们针对的客户主要包括两大类：直接消费者（如自己有巴士为员工提供服务的学校、 大企业），服务型消费者（如巴士运营公司、租赁公司等）。对于这两类，有着不同的议价 能力，必须针对不同的购买群体制订不同的定价策略。（“★”表示程度）表 3- 3 公寓租赁公司以及酒店买方议价能力直接消费者 产品认知 购买量 替代产品 功能需求 价格敏感度 品牌忠诚度 ★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★服务型消费者 ★★★ ★★★★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★ ★313.2 内部环境分析快铭科技有限公司依托中国计量学院强大的研发实力，保证了强大的竞争实力。创业 团队成员知识面广、动手能力强；公司同时聘请了技术专家和管理专家作为公司顾问，从而 保证公司在技术研发、公司经营、市场管理等方面拥有绝对竞争力。3.2.1 技术资源――技术领先快铭公司以中国计量学院工程训练中心为技术背景，其在该领域科研实力雄厚，本产 品的核心技术拥有国家专利权， 为产品的有效生产和市场开拓提供了有力保证使公司产品在 成本上、性能上均领先于国内同类产品。 本项目是由测量与控制学院前院长，研究生导师李东升教授，信息工程学院副教授黄 俊，机电工程学院副教授何文辉为核心，主要成员有竺林坤、沈孔辉、王志强、陈炎俊等一 批硕士研究生的科技创新团队研发， 并拥有价值数百万元的实验设备和一个完善的技术试验 实验室，保证公司产品和技术在行业中一直处于领先地位。 基于产品领先的技术与本质性能，我公司产品最突出的特点即为――高品质，低价格。 在保证完全安全的基础上，产品成本可以达到同类产品的三分之一到五分之一。3.2.2 人力资源――精英集聚团队名称“快铭”传达出每一位队员的心声：抱团进取，无谓险阻! 团队成员层次高，共有硕士研究生 5 名、本科 4 名，每名成员都具有扎实的专业知识与 坚强的意志品质： 机电工程学院 机电工程学院 研究生 5 名 本科生 4 名；“激情成就梦想”是我们工作的指导方针。不同专业背景与成长背景的成员将优劣互 补、扬长避短、齐心协力、共同成长、共同进步，为企业的生存和发展贡献出最大的力量。3.2.3 财务资源――高效稳健1.做好企业财务关系的管理32公司将从企业奖励制度、人事选拔制度等方面去调动各方面人才的积极性，并妥善处 理并协调好企业与投资者、受资者的财务关系、企业与债权人、债务人的关系、企业与政府 部门的财务关系、 企业内部各单位的关系以及企业员工之间的财务关系内外之间及员工内部 之间的关系，使公司稳定运转。 2.合理的筹资方式 公司将充分借鉴相关车载终端企业的经验，尽力以合理的筹资方式保证企业营运资金 的正常运转，并将在充分考虑企业的风险承受能力的前提下，在收益及风险之间进行权衡， 确定营运资金持有量及合理的流动负债率。高效率的财务管理：高效率的财务管理体系，使 公司的财务信息及时传递到管理决策层， 为公司制定日后的发展决策提供了快速准确的财务 数据。3.2.4 能力比较杭州快铭科技有限公司的能力优势有：高素质的经营管理团队、强大的技术研发能力、 市场容量大前景好，同时强大的顾问团队包括了行业协会、技术专家、管理专家等，有他们 的大力支持，公司的研发、经营得到很好的保障。 不足有管理经验不足，初期公关能力相对薄弱，风险应变能力和战略合作能力有待提 高。第四章 公司战略杭州快铭科技有限公司是一家致力于研发与生产智能硬件和智能管理系统的企业，拥 有国内领先、国际先进的专利技术。公司坐落于杭州市江干区中国计量学院逸夫科技楼，依 托中国计量学院的科研实力，以“一种班车优化装置”和“基于短信的班车运行优化装置” 的专利技术为核心，生产智能班车管理系统。4.1 公司概况 4.1.1 公司简介公司名称：杭州快铭科技有限公司33成立时间：2014 年 04 月 04 日 注册地区：杭州市中国计量学院逸夫科技楼 注册资本：100 万元人民币 主营业务：服务：计算机软硬件、电子产品、医药器械的技术开发、技术服务、技术咨 询、成果转让：批发、零售：电子产品，机电产品，五金交电，塑料制品，办公用品，工艺 美术品。 目前公司主要是致力于高效手机智能解锁系统的生产和相关技术研发的高新科技企 业， 技术实力：智能班车管理系统得到了工程训练中心、经济与贸易、机电工程、科技企业 孵化器等领域的多位资深专家和行业协会负责人的悉心指导和支持， 他们将为企业运作过程 的各个环节出谋划策。公司依托中国计量学院强大的科研实力，以“一种班车优化装置”和 “基于短信的班车运行优化装置”的专利技术为核心，生产智能班车管理系统。致力于车联 网类别中的高效手机智能班车系统的推广与应用， 力争在技术与品牌方面成为国内行业的领 导者。4.1.2 公司名称杭州快铭科技有限公司快铭――体现本团队勇敢去追逐新型事物， 通过团队协作创新来充实公司在行业内的竞 争力。以产品新颖，性能稳定可靠作为公司的发展动力。4.1.3 公司宗旨杭州快铭科技有限公司秉承“创新为本，质量为胜”的宗旨，致力于车联网类别中的高 效手机智能班车系统的推广与应用， 力争在技术与品牌方面成为国内行业的领导者。 通过引 领智能生活，为消费者创造方便快捷的生活环境，并坚持不懈创新，实现超越自我，为人类 的智能、方便、高效的生活提供保障。344.2 品牌定位 4.2.1 品牌定位“快铭”我们立志成为智能班车行业的领导者，我们用高新科技引领全新科技生活， 追求为消费者创造便捷的生活。 我们根据产品带给目标消费者的利益作为定位点，结合产品本身科学技术含量高、性 能指标高等特点，将“快铭”品牌定位于“高科技，新颖”的品牌。 首先，“高科技”是指“快铭”包括产品安全性能指标高，便捷性能好，科技含量高 三部分。安全性是基础，便捷性能好是特点，这都是品牌前期切入市场的竞争力；科技含量 高使品牌可以阻滞其他品牌对我方市场的侵入， 同时不断强化的科学技术是品牌中后期形成 的无形资产，是品牌竞争力。 其次，“新颖”包括产品新和服务新两部分。新颖的产品助力产品在前期顺利切入目 标市场，，迅速出现在消费者面前，可以在很大程度上引起消费者的好奇，让消费者产生想 要了解的冲动，之后可以依靠公司产品过硬的性能激发消费者的购买欲望。另一方面，我们 有着与他人不同的服务，第一，在推广过程中，我们的现场操作，能够让消费者在了解产品 的过程中能够直接有效的了解如何操作，节省消费者后期的学习时间。第二，我们设立了主 动回访和消费者反馈服务，我们既会主动去与消费者沟通，进行产品的追踪跟进，又在消费 者在用过程中随时帮助消费者解决遇到的问题， 对遇到问题的消费者， 我们将进行全方面的 帮助。两者结合，加速品牌美誉度和忠诚度的形成。4.2.2 品牌优势其他品牌大规模进入市场等市场压力突增的情况。该情况发生后，品牌定位加入“给竞 争对手重新定位”策略。面对其他品牌的进入，我们利用“专利所属”的优势，将对手定位 为“模仿的追随者”；使得消费者能够进行区分。 下表是各类品牌对比优势及定位分析表。表 4- 1 各类品牌对比优势及定位分析表竞争品牌 高端品牌对比优势 专利所属，服务完善定位 低性价比，价格虚高35专利所属，技术领先优势高质量，高性能， 无法提供完善的技术 中端品牌 服务完善 低端品牌 更完善的服务，表 4- 2 公司 Swot 综合分析表服务与售后专利所属，技术领先优势高质量，高性能， 低质低价，模仿者内部优势(S) 技术与人才：独有研发设计专利，与 中国计量学院技术合作。 人才培养：多元化的激励措施与淘汰 机制，通过实验室全方位培训。 无法复制的设计：现有 3 个专有设计 产品和多项设计专利，未来将在此基 础上根据中小企业要求不断更新研发 设计新的产品。 品牌的建设：始终都致力于产品品牌 的建设。 SO 战略 抓住市场机遇：充分了解行业动态， 研究调查市场空白点， 进行产品与市场 差异化细分。 开展全面市场推广策略：充分利用现 有资源与渠道， 进行有选择有侧重的集 中式推广， 由点到面， 一步一步拓展服 务网络。 加强战略联盟：根据不同时期的战略 要求， 可以与行业内外可以实现双赢的 企业机构联盟或合作。 利用网络环境优势：主要是指公司网 站建立自己的官网和微信等平台， 同时 包括与成功网络运营商的合作。 充分利用人力资源优势：调动公司现 有资源， 加强对人才培养和教育， 不断 提高员工素质。 ST 战略 准确定位：准确细分市场，找准目标 市场，战略上可有放弃，专攻可行性 较高的市场。 构建“共赢”模式：通过有效的激励 机制，让企业、客户都得到满意的回内部劣势(W) 管理： 初创企业管 理机制不完善。 市场： 市场推广经 营不够， 当前市场 占有率低。Swot 分析 与战略实施外部机会(O) 政府支持：政府鼓励大力发展 智能交通系统产品，提供多项 政策支持。 市场潜力大：智能交通市场需 求量逐年递增， 未来 20 年内将 一直增长。 政策法规：限制性法律较少。 发展趋势：功能全面化，衍生 产品多元化。 地理优势：智能交通在华东地 带比较兴盛并且中小型家具企 业在浙江尤为多，而我们公司 在浙江杭州大学城建立既贴近 市场又靠近人才聚集地，对产 品技术的研发和销售具有推动 作用。 外部威胁(T) 现有竞争对手：1.拥有一定的 市场份额，经验积累较多，拥 有相类似的产品的智能锁公司 服务型消费者：产品需求量 大， 要求较高， 议价能力较强。WO 战略 利用参加创业竞 赛际遇： 取设备与 实验室、 创业基金 和风险投资。 提高管理水平： 研 产销分开， 动态地 进行绩效评估， 完 善管理机制。WT 战略 构建服务联盟： 充 分利用战略性资 源，完善合作机 制。 加强用客户沟通：36认知度不高：公司品牌与产品 品牌认知度较低。 替代品：替代品威胁大，竞争 较激烈。报。 采用整合营销策略：适应灵活多变的 市场环境，开拓市场，增加研发领域。 提高安全技术策略。利用现有的技术 与专利，研发新产品设计，同时不断 拓展衍生产品的领域，提高企业抗风 险的能力。完善会员制度留 住有价值的客户， 定期进行客户交 流活动， 建立完善 的服务机制， 为客 户建立一个交流 的平台。4.3 总体战略规划杭州快铭科技有限公司的成立处在智能交通在国内市场发展的初期。随着国家政策 的制定，消费者对智能化、方便快捷的需求，我们将以市场为导向、以品质为前提、以 技术为保证、以人才为中心，把公司建成对市场有快速反应能力的、立足智能班车行业 的、技术领先的，为人类智能生活创造优质环境的大型公司。我们把公司战略分为初期 战略、中期战略、长期战略，逐步实现成为智能班车行业的领导者。4.3.1 初期战略1.时间跨度 1 年：2015 年初-2016 年中 2.经营地区范围 以浙江省杭州市下沙大学城为市场切入重点，逐步向下沙有需求的企业延伸。 3.经营层次 软硬件相结合，单一系列产品，小范围区域运营 4.战略目标 ? 产品导入杭州下沙智能班车市场，逐步树立“快铭品牌”37? ? ?进军中国计量学院及其现代科技学院市场 进军下沙所有大学市场 进军下沙所有为员工或客户提供班车服务的企业5.战略规划 作为中国计量学院的创业团队，首先依托学校平台，以同校关系，推销智能班车产 品，为教师上下班提供智能交通服务。在产品使用稳定后，向同在下沙大学城的兄弟学 校做横向推广，服务于上下班的教师以及往返于新老校区的师生。取得良好口碑，造成 一定的市场影响力之后，向下沙拥有班车的公司企业（如物美有为前来购物的客户提供 班车服务）推广智能班车产品。4.3.2 中期战略1.时间跨度 近 3 年：2016 年中-2018 年末 2.经营地区范围 全国中心城市及重点区域 3.经营层次 中心网点范围的区域经营，从地方走向全国过渡阶段 4.战略目标 ? 进军北京、上海、天津、重庆、广州、沈阳、南京、武汉、成都、西安及长三角、 珠三角生产制造企业密集的城市和区域 ? 加大广告宣传力度，形成独特品牌形象5.战略规划 十大中心城市和两大区域，或有含有大量高校的大学城，或有郊区的密集生产工厂， 或二者兼有，有大量的校车往返于新老校区，有大量的厂车往返郊区生产工厂和城市，可以 借鉴杭州模式进行推广。 高校学生来自天南海北，有知识有文化，易于接受新鲜事物，有利于智能班车理念向 二三级城市（省会、地级市）渗透以及中心城市间的相互渗透，本身就是活的广告传媒。384.3.3 长期战略1.时间跨度 若干年：2019 年初2.经营地区范围 全国 3.经营层次 全国性展开，产品转型 4.战略目标 ? ? ? ? ? 去硬件，向平台化转变 向下级城市进军 务实企业管理基础、精耕企业文化、塑造良好企业形象 稳健财务基础、创造资本价值、积极推进资本运营 积极整顿企业内部资源、优化管理流程、全面提升人才素质5.战略规划 将产品逐渐转变为 APP 平台，涵盖除了班车以外的其他车种，如私人中巴、旅游大巴、 货车、特种车（压路机、搅拌机等）等，解决三个核心问题：1.预约与确认；2.一定权限内 的信息交流（如实时定位）；3.信誉和评价。 以中心城市、区域为网点，向下级城市居民推广。4.4 竞争战略分析基于我们核心技术的领先，提供独特的高品质的适合价格的健康产品，综合采用总成 本领导战略和产品差别化战略，并将采取以下一些措施来加以配合：表 4- 3 追猎竞争战略表总战略技术和资源优势支持 （1）控制资本良性循环 （2）严格控制销售成本组织管理支持 （1）严格控制成本 （2）要求经常详细的控制报 告 （3）确立定量目标为基础鼓 励， 建立完善的员工激励体制 （4）组织结构严密，权责分39总成本领先战略（3）原材料供应充足，价格便宜 （4）产品技术先进，壁垒高，不易 被模仿明（1）传统产品与领先科技结合，差 产品差异化战略 异化层次提升 （2）品质优越，技术领先 （3）市场营销能力强表 4- 4 快铭职能战略表（1）部门职能协调一致 （2）综合主客观衡量，配合 激励体制应用 （3）营造人才环境，建立完 善的人力资源体系 战略规划职能战略 生产研发战 略战略目标 按时、按量、保质、低成 本完成生产任务，并根据 销售地的拓展，适时推出 符合当地市场特点的产品 ? 完成公司既定的目标实现 的品牌形象 ? 打造高效的管理团队，保 障公司战略发展的人才需 要 筹集和合理运作满足战略 需要的资金，建立规范化 的财务管理体系 建立共同的价值观，增强 ? ? ?明确市场竞争地位， 了解市场特殊需求及竞 争者产品优势，进行产品研发与改进 配合市场营销战略推出适合不同特征市场 的系列产品 采取浙江、 中心城市区域、 全国三步走战略 分时期建设和完善三大渠道 结合各地小区实情，采用墙体、POP 广告等 形式进行品牌的有效推广 建立以顾客为导向的售后服务体系 依托中国计量学院优势，完善管理团队 建立和完善人力资源管理体系 合理的筹资方式 健全的财务管理体系 完善的财务关系管理 根据“创新为本，质量为先”的宗旨，制定 快铭的各种制度，引导和规范员工 推出形象工程， 借助各类传播媒介提升快铭 科技的企业形象 规范快铭科技的 VI 形象设计市场营销战 略并树立 “高科技，新颖” ?人力资源战 略 财务管理战 略? ? ? ? ? ? ? ?企业文化战 略快铭科技的凝聚力、战斗 力、提升追猎科技的企业 形象40第五章 市场细分与定位根据产品的技术特征及其要解决的问题，该产品的市场主要为客运市场，区 域性物流市场两个方面。其中，第一市场是客运市场，主要突出以人为本，以乘 客的需求为主体，整合承运方的资源，实现互利共赢的目的；第二市场是区域性 物流市场， 通过对现有资源的整合，主要实现利用小型区域内的车辆完成区域内 货物运输的任务。5.1 第一市场：客运市场将班车管理系统运用到客运领域中， 能够优化和客运班车运行过程中的效率 问题。通过我们一套独立的系统，乘客预先使用手机应用程序（APP）客户端向 服务器端提交自己的出行规划， 服务器端综合各个用户的出行规划对客运班车的 运行时间及线路进行有效的优化，并将结果输出到车载端，供司机查询。整套系 统相比传统的固定时间固定地点的班车，有了更多的灵活性，一方面，对于单一 的某个乘客来说，可以方便安排自己的出行时间；一方面，对于车上的乘客群体 来说，此时的线路已经是一种最优的结果，相比以往可以节省更多的时间。 盈利模式：根据不同客运公司的需求，提供个性化解决方案，配以相应的软 硬件服务系统。415.1.1 客运班车行业市场规模（图：中国汽车工业协会统计分析） 从上图可以看出，我国客车销量总体呈上升趋势，在 2014 年已经达到 57 万辆。销售的客车可以分两类，一类是政府采购，用于公共交通等事业，运营时 间、路线相对稳定，偏向公益事业；另一类则是客运公司，其班车运行路线不太 稳定，主要以输送客流为盈利手段。 据中国汽车工业协会对商用车（客车部分）生产企业报送的数据统计分析， 2015 年 1-5 月， 销量排名前十位的企业依次为： 金杯汽车、 江铃控股、 郑州宇通、 南京依维柯、北汽福田、金龙联合、厦门金旅、保定长安、苏州金龙和上汽商用 车，上述十家企业共销售 17.93 万辆，占客车销售总量的 82.40%。若考虑与客车 生产商合作推广智能公交系统，其前景无可限量。5.1.2 客运班车市场现状校车（引入车联网及相关概念，http://www.cnii.com.cn/chelianwang/index.htm）5.1.3 客运班车未来市场与发展中国车联网蓄势待发42车联网快速发展的环境已经具备，看下面四个方面： 中国汽车保有量从 1990 年的 500 万辆起步：13 年达到 1.37 亿辆 10 年间增 长 5.7 倍。13 年中国汽车销量 2,198.7 万辆，连续 5 年位居世界第一，每千人保 有量 100 辆，不及日本的 632 辆。 中国汽车电子产业从零起飞：据赛迪顾问预测 15 年市场规模将突破 4,000 亿元。在内涵越来越广的背景下，汽车电子的智能化、网络化、集成化趋势非常 明显。据诺达咨询的统计，2009 年中国车载终端市场规模 1157.8 万台同比增长 36.7%，11 年达到 2,058.6 万台同比增长 32.1%，13 年这一数字增长到 3,372.6 万 台。 中国车联网正在加速渗透： 易观智库分析数据表明，目前车联网在国内市场 的渗透率不到 5%，预计到 2020 年渗透率有望突破 20%。这意味着车联网的用 户数将从 700 多万激增至 6000 多万，假设每车能带来 3000 元的收益（车载终 端以及各种保险、流量、通讯等增值服务） ，车联网将拥有 1500 亿元的市场空 间。 4G 高速移动通信的大幕已经拉开：2013 年 12 月中国工信部向移动、电信 和联通发放了 4G 业务牌照，随即中国移动正式商用。14 年中国联通和中国电信 4G 业务也相继正式商用。14 年 1 月京津城际高铁作为全国首条 4G 网络全覆盖 的铁路，实现了 300 公里时速高铁场景下的数据业务高速下载。 中国车联网蓄势待发正处在大爆发的前夜，纵观日本的过去、现在和未来的 行业趋势，三个方向值得关注。 汽车大数据：大数据云服务时代已经来临。 软硬件供应商：产业链上的公司必将大大受益。 输入输入端口：语音识别和触摸屏成为核心。5.2 第二市场：物流市场货运市场定位于借助物流市场迅速崛起的春风， 通过资源整合的方式使得小 范围，短距离的货物流通变得更加便利。对于物流公司而言，成规模长距离的输 送物资是物流公司集中资源后优势的体现，在短途物资运输方面，则可采取资源43整合的思路，调动社会车辆完成对物资的输送。 盈利模式：推广手机端的软件服务，以广大用户群体为主。5.2.1 物流行业市场规模图 5- 1
年中国快递业务量统计图图中可以明显看出， 快递业务量持续增长， 增加速度保持一个非常高的水平。图 5- 2
年人均用邮支出、快递使用量和快递支出情况图这张图中，对于我们最有利的就在于人均快件使用量的快速增加。并且从 2008 年至 2013 年都能够保持一个持续的增长，增长速度也不断在加快。 综上所示，我们可以清晰的看到，物流快递市场的规模逐年增加。而且一直44保持着以一种较快的势头前进。因此，伴随市场规模的不断增加，在物流终端环 节的工作量势必增加。 随着现在电子商务行业的快速发展，物流行业也进入了一 个爆发式发展的节点。 预计在未来的几年里，物流行业都将处在一个高速发展的 状态。 物流行业的快速发展， 意味着终端环节的工作量将也伴随着持续高速发展。 智能交通系统可以省去传统物流中派送到总首发站的过程， 随叫随到， 即时出发， 对于某些有特殊需求的客户而言有着不小的吸引力。5.1.2 物流市场现状在发达国家， 智能物流已经成为国民经济发展的重要支柱产业。我国智能物 流的发展与国外存在差距。后金融危机时代，为了提高竞争力、降低运营成本， 生产和销售等企业不断吸收经验，国家对物流业的重视程度也越来越高。2013 年 11 月下旬，国家邮政局发布《关于提升快递末端投递服务水平的指导意见》 鼓励企业探索使用智能快件箱等自取服务设备，提高投递效率。此外，据 《 年中国智能物流行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据 显示： 年，中国智能物流整体保持较快的发展速度。2010 年，受金融 危机影响，智能物流市场规模为 820 亿元，增长速度降至近几年最低。2012 年， 中国智能物流市场规模超过 1000 亿元，同比增长 13%。最后，分析我国智能物 流行业发展前景智能物流的未来发展将会体现出几大特征：物流智能化、物流一 体化和物流层次化、物流柔性化与物流社会化。2013 年初，阿里巴巴投资近千 亿元打造智能物流， 大举进军智能物流行业，成为国内影响力最大的试吃蛋糕的 先行者。随着物联网时代的到来，智能物流作为物流行业发展的必然趋势，已然 成为国内各大媒体争相炒作的投资热点。就中国的物流产业现状而言，尚未产生 UPS 这样的市场化巨头。但对于中国小、散、乱的物流公司来说，或许能产生一 个“底层体系” 。该智能物流骨干网将在继续完善物流信息系统的同时，依托城 镇化的推进，在全国范围内建设物流仓储基地网络，并向所有的制造商、网商、 快递物流公司、第三方服务公司开放，与产业链中的各个参与环节共同发展。智 能物流网是要把所有的货物流通的数据打通，形成一个巨大的即时信息平台，并 将所有的快递公司整合进来。 一件货物的流通不再是原先的流程，而是会用最迅 速和经济的方式流通。 未来， 智能物流网将会作为这样一个 “底层体系” 而存在，45其他的物流公司都可以在此之上， 通过系统数据或优化自己的网络， 或提升效率， 或调整商业模式。5.1.3 物流行业未来市场与发展基于物流行业的迅速发展， 国家对于物联网，物流业的重视以及物流行业对 于智能化服务发展的刚性需求。就意味着未来的物流行业将向智能化方面发展。 高速增长的物流量对物联网底层的压力也越来越大。 智能交通系统可以很好的在 物流底层对传统物流进行分流， 一方面，同城及时送的方式对一些有特殊需求的 课余有着强大的吸引力；另一方面，公司可以与物流企业合作，充分调动社会资 源， 使得运输的效率在物理公司和社会资源之间得到更深一步的优化，从而有效 应对底层物流系统压力逐渐增大的情况。可见，只能交通系统的运用的前景是光 明的，其市场潜力是巨大的。第六章 营销组合策略此次营销组合策略从产品、定价、渠道、促销四个方面制定。定价策略针对 不同消费群体给出了有所区别的产品价格。 整体营销组合策略按照公司战略及市 场细分来制定。6.1 品牌策略 6.1.1 品牌定位我们的品牌，我们立志成为行业的领导者，我们以高新科技为支持，以创新 理念为核心， 以让消费者满意为宗旨， 以创造更加便利的生活为目的， 合作共赢， 同时实现经济与社会价值。故而，品牌的定位应在与“高科技” 、 “创新”这两个 点上，只有立足现实的基础，才有向梦想起航的条件。466.1.2 品牌战略选择在创业初期，由于运营成本有限，公司将主打以“快铭”品牌，力图将公司 特色与品牌紧密的结合。 在发展期，由于“快铭”品牌已积累一定的品牌资产，新产品的品牌将采取 副品牌策略。品牌以主品牌为主，副品牌并重的战略发展。 在成熟期，随着公司研发能力的增强，公司的产品线会进一步延伸，公司品 牌和副品牌已经不能满足公司品牌创新的要求。这是公司将采取担保的品牌策 略，以主品牌“快铭”为担保，向使用新品牌的消费者保证，这些“快铭”旗下 的产品一定会拥有主品牌“快铭”一样的优点。6.1.3 品牌传播策略制定（1）导入期 导入期是品牌第一个发展阶段， 是企业品牌第一次面对消费者也是第一次参 与竞争的阶段。当然，导入期也是一个全新的起点，是企业刚引入的品牌经营理 念时期。这时期的目标消费者，出于对新品牌缺乏认知而会谨慎选择。但是往往 正是因为新品牌，那些勇于尝试的消费者，可能就是品牌日后的坚实拥护者。因 此， 在导入期， 根据我们产品的特点， 我们首选目标人群是追新群体、 求实群体、 逐利群体。 （2）知晓期 品牌知晓期是企业提升品牌附加价值的关键时期。企业品牌未来的“体质” 和“健康状况”很大程度上取决于知晓期的积累。因此，在这阶段，企业应当专 注增加品牌的附加价值， 而品牌的附加价值根植于消费者对品牌的品质认知，取 决于消费者对品牌的有意联想。所以在这时期，企业可以利用好在品牌导入期， 消费者对产品的反馈数据， 利用这些数据进行自我改进。如果没有这些信息或者 消费者不愿将自己的亲身体验如实反馈， 这说明企业可能需要对品牌进行重新审 视并加以调整以适应市场和消费者的需求。在这一阶段，我们不仅要加强对追新 群体、 求实群体、 逐利群体的推广经营以外， 还要再加入一个逐名群体， 这时期， 我们品牌已经具有一定的知名度，企业通过强化产品特点方面的优势，例如强化47产品整体形象以及社会效用方面，能够有效的吸引逐名群体，让他们产生使用这 产品能够提升他们的形象， 能够让他们与其他人区别开来，能够带来地位上的差 异感的感觉。 （3）知名期 企业在品牌知名期时， 要认识到，一方面知名期企业更需要形成相对于其他 竞争者不可复制的企业优势――品牌忠诚。强化已有的自身品牌坚实的拥护群 体。并且合理利用消费者口碑传播的优势，扩大企业的消费者群体和数量。在这 一时期，企业可以在原有的专注群体中，再加入一个从众群体，既要维护要原来 的消费群体，又需要重点扩张从众群体，这一群体，注重社会对某一品牌或者产 品的认同度，愿意相信广大消费者的选择，自身并没有特别的品牌忠诚。在企业 知名期时， 我们需要利用好已有的广泛知名度和已有消费群体的口碑来获取从众 群体的认可。另一方面，企业需要认识到品牌忠诚可以降低营销和传播的成本， 不但可以很直接的减少企业一些必要成本，又能够带来更多的潜在顾客，为企业 带来可观的盈利。 因此，我们针对不同阶段制定不同的品牌策略，以期达到最好的效果。时期 传播策略 广告传播 销售促进传播 公共关系传播 品牌认知 产品信息转播 广告传播 专家证言 品牌故事 品牌文化 品牌与消费者互动 消费者口碑传播 奖励忠诚客户 直效沟通 增值服务 消费者口碑传播品牌导入期品牌知晓期品牌知名期6.2 实体产品策略我公司的产品设计将注重消费者的需求，通过调研数据的分析，结合我们的48产品特性，对产品进行了如下设计：消费者需求 产品设计 硬件所需成本低，知识产权所带来的便利是主要卖点，故价格 可低可高，满足各类不同用户需求。 产品所需材料都是市场常见材料，易于采购和大批量生产。 产品核心竞争力在于其功能的独特性与创新性， 产品专利属于自 身企业，有效减少了额外的成本。 根据不同客户需求，引入不同功能模块，更新换代便捷。 硬件设计方面尽量考虑多种复杂的工作环境及稳定性， 元器件选 型可参考更加苛刻的环境下相近设备的选型。 软件构架方面稳定性强， 同时拥有较好的兼容性， 使得老旧的设 备运行新版本的软件依然流畅稳定。选购时看重价格消费者看重产品 功能、质量6.3 产品组合策略我们的产品在进行第一阶段的商业规划时， 考虑到公司尚处在对市场的摸索 阶段，再加上资金、人员等因素的限制，所以将实行单一产品策略，为抢占市场 先机，首先集中精力、整合资源，针对市场前景最大的校车班车市场，推出相应 产品。 1、产品包装 包装成箱的产品，应放在通风、干燥、无腐蚀性奇特的地方贮存，堆放高度 不能超过十层，仓库温度-10℃―+40℃，湿度≤75%。 包装成箱的产品，在避免雨、雪、猛力撞击等直接影响下，可用任何交通工 具运输。6.4 服务产品策略致力于智能交通系统中智能班车系统的推广和应用， 在提供给消费者需要的 产品时， 不仅仅考虑到实体产品的功能特性满足消费者的需求，同时还强调为消 费者提供完善的服务， 通过智能交通系统的实施，为消费者创造更加快捷方便的 生活环境。 服务产品设计主要体现在以下方面： （1）在部分班车上推出试用产品，组织消费者和各级经销商参观，使顾客 能够身临其境地去感受实际的效果， 并通现场工作人员实地操作使顾客对企业的49产品有更多的了解和信任。 同时，装有试用产品的班车本身就是一个巨大的广告 投放装置，将用户美好的使用体验作为广告向消费者推送。 （2）我公司的工作人员将为客户对于产品的使用、性能、可能出现的问题 做出解答，给予专业的意见支持和反馈。 （3）通过定期回访及时了解顾客的要求，意见和建议。我们会在用户使用 智能班车系统一定时间后，通过电话、邮件，甚至 APP 里设置用户回访环节等方 式手机用户反馈信息，并尽快予以答复。 （4）基于消费者不同班车的实际情况，我们可以根据不同的客户需求定制 相应的服务方案，帮助用户解决实际问题。 （5）以论坛、贴吧等方式将用户群体集中，一方面，较大的用户群体集中 地可以产生一定的广告效应，为潜在客户的培养提供好的土壤；另一方面，有组 织的用户群体便于信息的收集管理，甚至可以发挥用户群策群力的思想，为产品 功能的完善提供更加广泛的思路。同时，用户群体的集中，使得公司与用户之间 的交流与互动更加便利，先下活动的推广也变得更加便捷。 （6）在购买公司产品后的客户，可以免费享受公司在以后不断推出的产品 新功能，通过不同的端口扩展，为不同的用户提供特定的服务，选择适合用户的 功能，取消掉用户认为不会或者不经常使用的功能。 （7）在公司推出新功能前，已购买的客户，可以自主进行选择是否需要提 前体验，并且可以加入我们，一起参与对产品的功能设计。6.5 定价策略定价目标：占领市场先机，收获用户群体 目前，杭州的智能交通市场尚处于发展期，市场发展势头迅猛，占得先机对 于统领整个行业具有重要的影响。在价格方面，可考虑使用 3C 模式，兼顾消费 者的心理价位和公司成本利润制定价格。6.5.1 价格定价影响产品定价的因素很多。 在这里，我公司采用影响企业定价的的 3C 模式。 即 Costs（成本）、Competitors（竞争者）和 Customers（消费者）来决定产品50的定价。 制定价格要考虑成本、 竞争者产品的价格与替代品的价格和顾客的评价三个 部分，这是经典的 3C 思路。图 6-1 3C 定价图成本方面， 除了产品本身的成本以外，还需考虑产品的营销促销成本和客户 服务成本等； 竞争者方面， 产品的价格要根据市场主要竞争产品及价格而定出一 个范围，并依据我们的成本优势选择一个靠下的值。同时，鉴于占领市场先机的 重要性，可考虑适当降低成本以吸引顾客。6.5.2 定价决策产品以车载端为主，考虑到客户多为公司，且一次订购量较大，定价高容易 让客户望而却步，定价较低又不利于公司初期的资本回流。经过调查研究，客户 的最佳心理价格在
元。51图 6-2比例（0.32 0.43 0.25）在成本定价分析的基础上， 我公司决定采用模块化、多梯度的定价策略切入 市场。一者我公司产品性能突出，科技含量高；二者在市场上，我公司产品的操 作，技术都十分新颖，与之前消费者的使用方式，使用习惯都不同，极大的改变 了人们的生活方式；其三，针对不同需求提出不同解决方案，兼顾公司的盈利与 市场的推广。因此，拥有最基础功能的基本型售价在 1200 元，各个扩展组件依 成本、功能单独定价，从 200 到 1000 不等。可根据采购规模适当对客户进行优 惠。6.5.3 价格调整策略随着社会的发展不断上升、 智能交通系统相应设施将会逐渐成为社会关注的 热点。 技术水平的提升、 市场需求的变动以及生产和经营成本的变化都将对我公 司的定价决策产生影响。 在一定的市场环境中， 公司将适当对产品价格进行调整。 主动降价：规模效益为产品降价提供了可能。主动降价对于尽快切入市场、 争取更大的市场份额非常有帮助。 跟随型调整：该策略主要是为了应对竞争者的价格挑战。由于我公司在产品 成本上有优势， 因此该策略的实施将不会对公司产生较大的影响，反而会使公司 产品在竞争中处于有利地位。526.6 渠道策略从企业价值链的角度讲， 营销渠道对整个营销组合具有非常重要的作用，是 产品到达消费者手中最直接的环节。因此我们认为，必须对智能交通系统市场的 各营销渠道进行合理地分析、规划和建设。选择合适公司及产品现状的渠道，才 能在营销渠道这个层面上打造先动优势， 在动态竞争环境下超越现有和潜在的竞 争者。6.6.1 渠道策略选择依据之前的市场分析， 我公司已经确定整体扩张的战略目标。根据我公司的 产品特性、 公司现状和智能交通系统现状，渠道的策略选择直接渠道策略和多营 销渠道策略相结合。6.6.2 渠道选择本公司基于客车市场的需求，在渠道方面，一方面立线下设立直营店，在线 上建立网上旗舰店。另一方面，积极构建经销商渠道，代理商渠道。同时，与客 车生产厂家直接合作，则可以对产品的设计，进行更进一步的优化。6.6.3 渠道管理与激励（1）渠道的管理 渠道的日常管理 渠道维护与管理对于渠道是非常重要的，在渠道的日常管理中，我们坚持以 下措施规范经销商的行为： 进行经销商的分类，把根据经销商的年销售量、首次进货的数量等分成 A、 B 两种类型，年销售量较多或首次进货数量较多的经销商为 A 类经销商，在政 策上给予更多的优惠。 提供经销商有关产品知识、销售管理、品牌宣传等方面的专业培训。53给定终端建议零售价， 并固定零售价下限，确保渠道的利润空间与经销商的 利益，防止经销商间的恶性竞争。 协助经销商进行店面宣传和促销活动。 回款方面，公司提供三个月的回款期，以促进经销商销售的积极性。公司鼓 励经销商尽快回款， 对于不同时间段的回款给予不同的折扣比率，对按期付款的 经销商提供现金回扣和其他优惠政策。选择供应商时要考虑的方面 公司将利用行业期刊和展览会进行招商宣传，同时利用发送信件、招商会议 邀请函向各经销商推介产品。 公司将采用经销招标的形式进行招商，即中间商通 过竞标方式取得区域独家经销权。 渠道的沟通 渠道管理中规范经销商行为的同时要加强渠道沟通 1）畅通公司通联渠道。通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工 和协作， 为实现内部环节的良性发展，公司应制定严格的制度来规范和约束流程 中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正， 最终达到提高经销商满意度的目的。 2）强调业务维护使命。对业务人员的执行情况进行监督考核，对不按要求 行事的业务人员给予一定惩处。 对超额完成业务人物的人员进行奖励，做到奖惩 分明。 3）实现沟通多种多样。定期举办公司同经销商面对面的接触上，经销商大 会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会。这些交流形式 会让经销商感知公司的真诚和执着，最终达到双赢的目的。 渠道冲突及解决办法 跨区域窜货：部分经销商为争夺客户，带动其他产品的销售，跨区域窜货， 置厂家政策于不顾，扰乱市场秩序。 我公司将通过以下策略控制跨区域窜货问题： 1）合理的促销政策和返利政策。我公司的营销团队给予区域经销商广告、 终端、服务等的促销支持，公司拨出一定费用，并根据经销商业绩数额给予不同 等级的返利。542） 制定奖惩制度， 监督和约束业务员的行为规范。 在区域专营政策条例中， 对什么样的行为应受到什么样的约束，做出明确的规定，使其产生法律约束力， 一旦发现有商家窜货，立即给予严厉处罚。 3）通过经销商培训，让其清楚我公司的产品特点和经销行为规范，增强相 关营销技能，并提高经销商对公司的认可度和职业操守感。 经销商营销能力不够强： 经销商在本公司产品推广后期销售占有举足轻重的 作用。在未来有可能出现经销商营销能力不够强的问题，当出现这种情况时，我 公司将加大对经销商促销和产品服务的支持。同时，我们在条件允许的情况下， 也将考虑是否更换经销商。 （2）渠道的激励 发展多种激励方式相结合来调动经销商的积极性， 使他们能更好的配合我们 的销售。从本质上来看，大体可以分为直接激励和间接激励两种方式。直接激励 主要是通过给经销商物质， 金钱的奖励激发他们的积极性；间接激励则帮助他们 获得更好的管理和销售。拟采用的直接和间接激励方式如下表所示： 表 6- 1 渠道激励方式表 激励方式的类 型 直接激励方式 （物质激励） 采用的渠道激励方式 （1）过程返利，如积极配送、按约付款、专销、达到计划铺货 率的经销商给予物质返利 （2）销售返利，如销售竞赛（在规定时间和区域内销量第一的 经销商，给予现金、货物和其他配赠品奖励） （3）定额返利，经销商进货达到一定数量给予奖励 （1） 协助经销商开展促销活动 （联合进行广告宣传和人员推广 活动，我公司承担 60-70%费用）。 （2） 提供经销商有关的市场信息， 邀请专家进行市场预测的讲 座。 帮助经销商提高管理水平（如帮助他们建立进销存报表，提出 库存管理的建议，提供人员培训等）。 （3）对优秀的经销商授予特殊称号。间接激励方式 （物质激励）6.7 促销组合 6.7.1 广告策略1.微博广告策略55现在是移动互联网时代，到 2013 年为止，单单新浪微博的注册用户已经超过 5 亿。这是一个非常庞大的广告宣传市场。微博传播方便，一百多个字，不需要建 立太复杂的宣传中间体就能够进行宣传产品，另一方在微博中插进图片、音视频 等多种方式也能够向听众传达你要宣传的信息。当然通过利用名人效应或者大 V 影响力都是的微博广告策略方式之一，通过名人进行产品软推广，或者通过企业 和广告公司对名人进行微博广告策划实现更好的产品推广效果。 具体执行方式如下： （1）：建立企业微博，每日在微博上进行产品功能的介绍以及对消费者使用出 现的问题进行疑难解答。并不定期在微博中进行一些奖励活动。当然，微博宣传 频率要把握，不能造成进行恶心刷屏，这样容易引发微博网友的反感。 （2）：通过微博名人或者大 V，借助他们已有的知名度，帮助企业进行产品宣 传。 2.网络广告策略 （1）：在网络各大新闻网站，例如百度，新浪，搜狐，腾讯，凤凰网等知名网 站投放广告。具体投放网站视广告预算以及费用而定。 （2）：与知名的视频网站进行沟通，例如优酷网，土豆网，爱奇艺等知名视频 网站。具体形式可以选择为插播广告、交互广告、覆盖广告、邀请广告、伴随广 告等。具体形式视广告预算以及费用而定。 3.移动广告策略 （1）：开发企业产品的 APP 软件，软件内容可以分为几个板块，例如:产品性能 介绍，产品具体教学视频，产品售后服务，买家交流版块等形式。 （2）：将企业产品的广告植入当前较为火的 APP 软件中或者是 APP 游戏中。作 为内置式广告进行宣传。 4.POP 广告策略 （1）：普及知识为主，产品宣传为辅。本次广告活动中的产品并不为消费者所 熟悉， 在销售终端发放智能锁知识手册可以使消费者了解到产品，当然可以在手 册中进行同类竞争产品的各方面对比， 让原本对这类产品不了解的消费者能够有 一个全面的认识，同时也能凸显自身产品的优势。56（2）：使用仿单广告，仿单广告本身具有宣传和防伪两种功能。在本次活动中 使用仿单广告既能够促使产品信息得到更广泛传播， 而且能够帮助消费者将本企 业产品与其他品牌产品相区别开来。 5.电视广告策略 在各大电视台投放产品广告，前期由于资金、目标市场选择等问题，可以选择在 杭州县市级电视台进行投放广告。再一段时间后，具体视广告预算、费用以及效 果来决定是否向更高一级电视台投放广告。 6:报纸杂志广告策略 在各大报纸杂志进行投放广告， 具体的形式以及版面大小具体视广告预算、广告 制造费用等方面来确定。 综上多种广告媒介策略都将遵循有效受众扩大原则、巩固提高原则、信息互补原 则、时空交叉原则。同时在投放时，将根据不同情况采取集中式投放策略、连续 式投放策略、间歇式投放策略等多种方式。6.7.2 人员促销人员促销贯穿整个营销过程的始终。 人员推销是我公司市场推广工作的一个重点，公司将组织一支高素质的营销 团队，对我公司的潜在目标客户―智能物流取件柜生产商，公寓租赁公司，经济 型连锁酒店等。 第一阶段：产品信息发布阶段 这一阶段主要的工作重点是进行队伍的组建、培训并收集客户资料，建立客 户资源数据库。 人员选择：由业务代表、技术人员、客户服务人员、企业高级主管组成专业 顾问团队。初期销售人员总数定为 8 人。 人员要求： 1.较高的职业道德水平 2.专业知识背景 3.口头表达能力强 4.吃苦耐劳，勤奋57人员激励 员工工资奖金与销售业绩相挂钩。以月份为单位的目标包括“基本业绩”和 “业务挑战”目标。在完成相关基本业绩的前提下，员工可以获得基本工资；而 在业务挑战目标中，按相应的比例给员工提成，一般为销售金额的 3%。 队伍培训 公司将会定期对各部门人员提供相关的培训，使工作任务职位得到更好的分 配以及增加工作信心和促进公司的盈利。培训包括岗前培训和定期培训两部分。 岗前培训聘请有经验的一线营销人员，主要讲授基本营销知识和技巧。同时 公司主管层现身说法，以身作则，提升员工的职业道德水平。 在考察一下情况后，进行员工的定期培训。 1.根据业务人员三个月工作状况进行考核和评估，找出员工需要改进的部 分； 2.详细与营销部经理进行访谈，从团队的观点来看业务人员的弱项； 3.详细与员工访谈，了解他们需要什么技能，使他们能够将工作更好。 定期培训聘请营销学专业讲师，讲授高级营销知识和营销法则，为形成有公 司特色的营销方法打基础。同时，根据公司财务情况，对员工适当进行个性化培 训。 第二阶段：产品推向市场阶段 在第一阶段的产品信息公布，产品信息将深入各行业后，企业产品开始推向 市场。该阶段的主要任务是发展集团客户，打通推荐渠道。 创业初期，公司能力不足，渠道不畅。集中精力，进行人员推销，对公司的 战略全局都拥有着至关重要的意义。推销方式包括以上门推销为主，配合电话推 销和邮件推销。 第三阶段：产品需求拉动阶段 在第二阶段的系列活动之后，我公司产品已经得到了部分用户的使用，建立 起了一定的市场知名度和公信度。公司市场推广进入第三阶段，力争全面启动， 增大销售业绩。 本阶段任务为利用推荐效应， 由被动转主动， 同时打通常规渠道。 借助已经建立的推荐渠道， 利用这一部分为客户为样板，全面的将产品推进到范 围更加广泛的用户中去。58对于民用市场，在部分用户开始采用本产品并取得良好的使用效果后，利用 社区间的人际传播效应，完善的常规渠道配合人际传播实现资源的有效利用。第七章 财务分析建立科学、合理、有效的企业营运能力评价指标，有助于正确引导企业经营行为，帮助 企业寻找经营差距及产生的根本原因， 促进企业加强各项资产的管理和提高经济效益。 杭州 快铭科技有限公司成立初期资本共 450 万元主要用于研发设备（120 万元） 、技术开发（50 万元） 、互联网宣传（200 万元）和知识产权维护费等方面投资。公司的注册资本为 50 万元， 技术入股 100 万，私有资金 300 万。项目投产后 5 年内，销售收入总额预计为 12733.00 万 元，利润总额预计为
万元，项目回收期为 2.56 年，财务净现值 NPV=2,776.36 万 元；内部收益率为 85%，表明本项目的投资效果良好。总资产周转率和流动资产周转率水平 也在正常范围内，通过以上分析说明我们公司营运能力处于良好水平，能持续盈利。7.1 股本规模与运用我公司为有限责任公司， 成立初期拥有资本 450 万元， 其中公司的注册资本为 50 万元， 技术入股 100 万，私有资金 300 万，团队注资为创业团队成员及成员家庭自筹。图 6-1 公司股本结构 注： 1、创业初期，公司将主要的资本投入到产品设计研发和市场推广之中，预计将在第三年开 始实现盈利。592、由于创业初期公司资金有限，且为了公司在创业初期健康稳定的发展，故将创业团队成 员前两年工资均设置得较低。7.2 主要财务假设1、发展前两年为企业发展前期，企业主要发展目标是产品的推广和研发创新，扩大企 业的知名度，完善企业的各种制度，所以企业前两年处于微利状态。预计从第二年开始，我 们会逐步开阔市场，并且进行更多领域的设计。 2、外部条件如法律，国家政策，经济环境等因素没有重大变化，对企业的无重大影响。 3、企业按照国家所得税率为 15%。 4、企业财会人员在职期间应及时向企业领导人汇报企业财务状况，为了更好的调整各 项决策和降低各类风险投资。 5、企业初期员工为 14 人，第二―五年将按公司规模的不断扩大而快速增加。 6、职工工资中包含的五险一金为养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保 险和住房公积金。因为企业起步，以五险一金财务假设 14%计算。 7、鉴于本公司发展初期盈利微薄及推广需要，从第三年开始提取盈余公积，按净利润 的 10%提取。 8、公司财务人员在职期间定期公司领导人汇报公司财务状况，为了应对市场及政策变 化及时调整决策和降低风险。 9、收入在年末取得，成本费用、税金等均在年末发生。 10、产品经研究设计已成熟，具备技术上可行性，可以批量生产投放市场，要我们设 计的中小企业看好它们未来的市场，满意我们为他们设计的产品。 11、与产品项目设计、分析有关的成本等指标均为确定值，设计产品的价格可基本确 定。 12、会计制度：公司执行 2006 年由国家财政部颁发的《企业会计制度》； 13、会计年度：每年公历 1 月 1 日-12 月（30 日）31 日为一个会计年度； 14、记账本位币：以人民币为记账本位币。607.3 资金来源与运用阶段一（企业建立初期、销售区域：杭州）：共获得 640 万元的货币资金，筹集资金将主要用于以下几个方面： 公司创立初期： 期初购置固定资产，包括办公设备、办公场地，公司技术开发，知识产权维护，宣传 等所需资金。表 7- 1公司创立初期项目费用 单位：万元项目 固定资产 研发设备 电子实验基本仪器 办公用固定资产 办公设备 空调 长期待摊费用 办公楼租金 无形资产 知识产权维护费 技术开发 流动资金 合计 初期：为期一年 选取杭州为第一年销售区域金额（万元） 226 222 45.6 4 2 2 29 29 25 5 20 20 300备注第一年市场开拓宣传费、员工薪酬、办公费用等费用。表 7- 2 第一年项目费用单位：万元 项目 销售费用 互联网宣传 移动客户端 纸媒广告 管理费用 应付职工薪酬 办公费用 金额（万元） 280 200 60 20 52.14 49.02 2 水电费、交通费、通讯费61备注 微博微信网页广告 APP 广告 报纸、杂志差旅费 注册登记费 财务费用 合计0 1.12 0 431.02阶段二（销售区域：浙江省内）：包括公司技术开发，知识产权维护，宣传等所需资金。阶段二为期一年。表 7- 3公司第二年项目费用（1） 单位：万元项目 知识产权维护费 技术开发 合计表 7- 4金额（万元） 7.5 50 57.5 公司第二年项目费用（2）备注 -单位：万元 项目 销售费用 互联网宣传 移动客户端 纸媒广告 管理费用 应付职工薪酬 办公费用 差旅费 注册登记费 财务费用 合计 金额（万元） 250 150 80 20 69.05 66.05 2 1 0 0 319.05 水电费、交通费、通讯费 微博微信网页广告 APP 广告 报纸、杂志 备注阶段三（销售区域：浙江省、开拓至江苏省）：第三年费用，包括公司技术开发，知识产权维护，宣传等所需资金。知识产权维护费 逐年递增，阶段三为期一年。表 7- 5公司第三年项目费用（1）62单位：万元 项目 知识产权维护费 技术开发 合计 金额（万元） 11.25 100 111.25 备注 -表 7- 6公司第三年项目费用（2） 单位：万元项目 销售费用 互联网宣传 移动客户端 纸媒广告 管理费用 应付职工薪酬 办公费用 差旅费 注册登记费 财务费用 合计金额（万元） 320 200 100 20 124 119.2 3 1.8 0 0 439.2备注 微博微信网页广告 APP 广告 报纸、杂志水电费、交通费、通讯费阶段四（销售区域：拓展至江浙沪）：第四年费用，包括公司技术开发，知识产权维护，宣传等所需资金。知识产权维护费 逐年递增，阶段四为期一年。表 7- 7公司第四年项目费用（1） 单位：万元项目 知识产权维护费 技术开发 合计金额（万元） 16.87 200 216.87备注 -表 7- 8公司第四年项目费用（2） 单位：万元项目 销售费用 互联网宣传金额（万元） 170 100备注 微博微信网页广告63移动客户端 纸媒广告 管理费用 应付职工薪酬 办公费用 差旅费 注册登记费 财务费用 合计50 20 172.75 166.15 4 2.6 0 0 342.75APP 广告 报纸、杂志水电费、交通费、通讯费阶段五（销售区域：江浙沪）：第五年费用，包括公司技术开发，知识产权维护，宣传等所需资金。知识产权维护费 逐年递增，阶段五为期一年。表 7- 9公司第五年项目费用（1） 单位：万元项目 知识产权维护费 技术开发 合计金额（万元） 25.31 500 525.31备注 -表 7- 10公司第五年项目费用（2） 单位：万元项目 销售费用 互联网宣传 移动客户端 纸媒广告 管理费用 应付职工薪酬 办公费用 差旅费 注册登记费 财务费用 合计金额（万元） 170 100 50 20 192.1 183.7 5 3.4 0 0 362.1备注 微博微信网页广告 APP 广告 报纸、杂志水电费、交通费、通讯费64阶段六（销售区域：开始向全国拓展）：第六年开始，开始向全国拓展销售区域。期间会用到大量资金用于公司技术开发，知 识产权维护，宣传等。知识产权维护费也会逐年递增，阶段六为期五年逐步拓展市场。7.4 人员工资预算由于创业初期公司资金大部分用于产品设计和市场推广中， 为了公司健康稳定的发展， 所以创业团队成员前两年工资设定的较低。从第 3 年开始，工资支付将会正常发放。根据公 司发展情况，逐步调整管理层和职工工资。表 7- 11 未来五年公司预设职位单位：元 总经理 总经理 17
1 1 1 1 副总经理 1 1 1 2 2 技术部 经理 1 1 1 2 2 员工 4 4 6 6 6 销售部 经理 1 1 1 2 2 员工 3 3 6 8 10 财务部 经理 1 1 1 1 1 员工 2 2 3 3 4 行政部 经理 0 0 1 1 1 员工 0 0 2 2 3表 7- 12 未来五年公司工资情况表 总经理 总经理 17 000
144000 技术部 经理
000 288000 员工 000 000 720000 销售部 经理
84000 员工
000 360000 财务部 经理
66000 员工
000 192000 行政部 经理 0 0
60000 员工 0 0
2136000 总和表 7- 13 未来五年公司工资合计表工资总和 17
480 299040工资合计 480 65注： 1、期初人员分配可能存在一人多岗情况。其中，第一、二年行政部门由其他部门兼任。 2、以上职工工资中包含的五险一金为养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保 险和住房公积金。因为企业起步，以五险一金财务假设 14%计算。 3、由于创业初期公司资金大部分用于产品设计和市场推广中，为了公司健康稳 定的发展，所以创业团队成员前两年的工资设定的较低。7.5 财务分析 7.5.1 资产负债表表 7- 14 资产负债表单位：万元 项目 资产 流动资产： 银行存款 库存现金 存货 应收账款 流动资产合计 非流动资产： 固定资产 研发支出 无形资产 长期待摊费用 非流动资产合计 资产合计 负债和所有者权益 流动负债： 应付账款 其他应付款 流动负债合计 非流动负债： 长期借款 非流动负债合计 负债合计 所有者权益： 10.00 10.00 133.20 10.00 10.00 127.40 0.00 0.00 211.60 0.00 0.00 436.33 0.00 0.00 1,182.49 100.00 23.20 123.20 100.00 17.40 117.40 200.00 11.60 211.60 250.00 5.80 436.33 650.00 0.00 1,182.49 226.00 20.00 5.00 23.20 274.20 592.26 226.00 70.00 12.50 17.40 325.90 538.61 226.00 100.00 53.75 11.60 391.35 1,143.87 226.00 300.00 70.62 5.80 602.42 2,391.62 226.00 800.00 95.93 0.00 1,121.93 6,155.19 185.06 20.00 33.00 80.00 318.06 83.91 20.00 28.80 80.00 212.71 126.72 20.00 105.80 500.00 752.52 891.30 20.00 127.90 750.00 1,789.20 4,065.26 20.00 198.00 750.00 5,033.26 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年66实收资本（股本） 盈余公积 未分配利润 所有者权益合计 负债和所有者权益 合计630.00 0.00 -170.94 459.06 592.26630.00 0.00 -218.79 411.21 538.61630.00 30.23 272.04 932.27 1,143.87630.00 132.53 1,192.76 1,955.29 2,391.62630.00 434.27 3,908.43 4,972.70 6,155.19注：1、鉴于本公司发展初期盈利微薄及推广需要，前二年不分红，第三年开始按未分配利 润的 10%分红；每年均提取盈余公积，按净利润的 10%提取。7.5.2 利润表表 7- 15 利润表单位：万元 第一年 主营业务收入: 减：主营业务成本 销售费用 管理费用 营业利润: 减：营业外支出 税前利润: 减：所得税 净利润: 334.00 167.00 280.00 57.94 -170.94 0.00 -170.94 0.00 -170.94 第二年 542.40 271.20 250.00 69.05 -47.85 0.00 -47.85 0.00 -47.85 第三年 4.20 320.00 169.80 574.40 0.00 355.61 53.34 302.27 第四年 2.10 170.00 178.55 .00 .53 1023.02 第五年 2.00 170.00 192.10 .00 .49 3017.427.6 财务分析1．鉴于本公司发展初期盈利微薄及推广需要，第三年开始每年均提取盈余公积，按净 利润的 10%提取。 2．会计年度：每年公历 1 月 1 日―12 月 31 日为一个会计年度。 3．以人民币为记账本位币。表 7- 16 财务分析表第一年 应收账款周转天数 存货周转天数 流动资产周转率 固定资产周转率 总资产周转率 0.24 0.20 0.96 1.48 0.56第二年 0.15 0.11 1.93 2.40 0.96第三年 0.14 0.06 4.41 9.42 2.53第四年 0.20 0.08 2.44 13.74 1.76第五年 0.11 0.06 1.94 29.31 1.55营运能力分析67短期偿债能力分析 流动比率 速动比率 现金比率 资产负债率 产权比率 总资产报酬率 权益报酬率 销售净利率 销售增长率 资本积累率 总资产增长率 2.83 2.56 1.92 22.49% 29.02% -28.86% -37.24% -51.18% 1.81 1.57 0.89 长期偿债能力分析 23.65% 30.98% 盈利能力分析 -8.46% -11.64% -8.82% 发展能力指标 62.40% -8.03% -9.06% 292.40% 120.81% 112.37% 45.85% 109.73% 109.08% 113.39% 154.32% 157.36% 42.27% 32.42% 14.20% 68.08% 52.32% 32.96% 83.07% 60.68% 45.55% 18.50% 22.70% 18.24% 22.31% 19.21% 23.78% 3.56 3.06 0.69 4.10 3.81 2.09 4.26 4.09 3.457.6.1 营运能力分析建立科学、合理、有效的企业营运能力评价指标，有助于正确引导企业经营行为，帮 助企业寻找经营差距及产生的根本原因，促进企业加强各项资产的管理和提高经济效益。 应收账款周转天数是指企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的 时间。该数据逐年递减。周转天数越短，说明流动资金使用效率越好。 存货周转天数是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。该数据逐 年递减。周转天数越少，说明存货变现的速度越快，效率越好。 总资产周转率和流动资产周转率水平也在正常范围内，通过以上分析说明我们公司营 运能力处于良好水平，能持续盈利。7.6.2 短期偿债能力分析流动比率是衡量企业短期偿债能力的一个重要财务指标，该数据逐年递增。这个比率 越高，说明企业偿还短期负债的能力越强，流动负债得到偿还的保障越大。 速动比率偏高，由于公司速动资产中大部分是应收账款，所以速动比率