Enzo第一章 个人贷款概述 学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征 第一节 个人贷款的性质和发展 一、个人贷款的概念和意义 1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。 与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人 2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面 (1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险 (2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展 二、个人贷款的特征 1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 三、个人贷款的发展历程 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展 1.2 个人贷款产品的种类 重点：按照产品用途和担保方式划分的个人贷款品种 1.2.1 按产品用途分类 分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类 1. 个人住房贷款 定义：贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。 分类：自营性、公积金和个人住房组合贷款。(三类) 自营性个人住房贷款，亦商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型租 房的个人发放的贷款。----对银行而言，是动用自有资金，属于自营业务 公积金个人住房贷款，亦委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用跟个人及其所在单位 缴纳的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住 房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。 例如，北京住房公积金管理中心委托中国建设银行北京分行做提取业务，利用银行网点的优势 不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，在额度和对象上都有限制，属于政策性贷款，1～5 年期限贷 款年利率为 3.33%,6～30 年期限贷款年利率为 3.87%，单笔贷款最高额度为 80 万元，正常连续缴纳一年以上即可 申请 个人住房组合贷款，是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金 个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合。一般作为一种补充形式 2. 个人消费贷款 定义：银行向个人发放的用于消费的贷款。需借助商业银行的信贷支持， 贷款基础：消费者的信用及未来的购买力 用途：家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用 分类：(六类) 个人汽车贷款，个人教育贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷 款(根据用途分类) (1)个人汽车贷款 定义：银行向个人发放的用于购买汽车的贷款，由用途细分为自用和商用车。 由车辆情况分为新车和二手车，重点是二手车的定义，从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之 前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。 (2)个人教育贷款1Enzo银行向再度学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款，有性质不同风味国家助 学贷款和商业助学贷款。 国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确实困难的本专科学生(含高职学生)、 研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“组学 贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。 原则：“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还” 当前国家助学贷款风险补偿机制的做法是按隶属关系，由财政和普通高校按贷款当年发生额的一定比例建立 国家助学贷款风险补偿专项资金，给予经办银行适当补偿，具体比例在招投标时确定。国家助学贷款风险补偿专 项资金由财政和普通高校各承担 50%;每所普通高校承担的部分与该校毕业学生的还款情况挂钩。风险补偿专项资 金由各级国家助学贷款管理中心负责管理。 商业组学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期 间基本生活费的商业贷款。 原则：“部分自筹，有效担保，专款专用和按期偿还”----降低风险，比较严格 (3)个人耐用消费品贷款 定义：银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款 耐用：价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在 2000 元以上，正常使用寿命在二年以上的 家庭耐用商品 通常的形式：与特约商户合作开展，我国工商银行，建设银行等在很多大城市开展有相关的业务，国美，大 中，苏宁等 (4)个人消费额度贷款 是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。 建设银行：贷款额度：贷款额度最低为单笔 5 万元，最高为单户 150 万元。根据借款人资信状况、提供担保 情况等，来核定最高贷款额度。 贷款期限：可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为 5 年，信用和保证类贷款额度有效期最长为 2 年; 且额度项下每笔贷款的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。 先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。 (5)个人旅游消费贷款 是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员(包括借款人申请人的配偶、 子女及其父母)参加银行认可的各 类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款。比如，开展相关服务的兴业银行，要求， 个人旅游消费贷 款应遵循 定社旅游、自筹首期(&30%)、有效担保、专款专用、按期偿还的原则。选择旅行社时应选择银行认可的 重信誉，资质等级高的旅游公司，北京比较好的有中国国旅、北京康辉旅行社、中青旅、凯撒旅游、神州国旅、 北京招商旅行社、北京海洋国旅等，并提供与旅游公司签订的协议。 (6)个人医疗贷款 银行发放的用于解决市民及其配偶或致谢亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。 1999 年 12 月 16 日上海浦东发展银行陆家嘴支行分别与麦特瑞(上海)医疗技术发展有限公司以及新华医院、 第七人民医院、东方医院等三家医院签订医疗消费贷款合作协议。这是一项为特定市场度身定作的特别贷款业务， 根据协议，凡是在上述三家医院的眼科中心就医的患者均可向上海浦东发展银行陆家嘴支行申请医疗消费贷款， 用于支付手术费等医疗费用。此次推出的医疗消费贷款业务主要是与上述四家单位合作，为在签定此项贷款合作 协议的眼科治疗中心接受治疗的白内障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定点的专项消费贷款，贷款期限不 超过两年，金额不超过二万元，目前由上海浦东发展银行陆家嘴支行负责受理该项贷款的申请。 程序：一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院 签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有 的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、 结账。 贷款条件一般都比较高(首付， 收入证明， 抵押和质押等) 1.3 个人贷款产品的要素 重点：贷款对象，贷款利率，贷款期限，贷款额度，担保方式，还款方式， 掌握记忆方法2Enzo1.3.1 贷款对象 18 岁 一个是自然人，不包括法人和机器人 二是合格的自然人，包括年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的中国公民，当然贷款情况不同， 也可能有不同的要求。 1.3.2 贷款利率 借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从 借款人那里离获得的一定的报酬。利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，实际上就是借贷资金的“价格”。 利息水平的高低通过利率来表示。 利率=利息额/本金，利率分为年利率，月利率和日利率 中国人民银行指定的各种利率为法定利率;一是中央银行对其他金融机构的再融资利率。如再贴现率和再贷款 率的银行利率。 二是商业银行存款、 贷款的利率。 三是债券、 国债等有价证券的发行利率;一年定期存款 2.25%-----贷款 5.58%()中国银行 贷款银行根据法定利率和中国人民银行规定的浮动幅度，经与借款人共同商定，在借款合同中载明的某一笔 具体贷款的利率为合同利率。 个人贷款的利率按中国人民银行规定的同档次贷款利率和浮动利率执行; 一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率;(含一年) 大于一年期的，合同期内遇法定利率调整时，可由贷款双发按商业原则确定，可在合同期内按月，按季，按 年调整，也可以采用固定利率的确定方法。招商银行的个人贷款参考利率：1.3.3 贷款期限 从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。 具体期限雅根据具体的贷款产品确定，比如个人住房贷款最长可达 30 年，而在个人经营类贷款中，个别的流 动资金贷款的期限仅为 6 个月。 合理确定贷款期限： 比较分期后单位时间(年，月等)减少的还款额与增加的利息; 小于 0 时，不合理;合理的期限应该为 15-20 年，也要参考具体的收入等其他情况的特点 1.3.4 还款方式 包括： 到期一次还本付息法 等额本息还款法，等额本金还款法 等比累进还款法、等额累进还款法 组合还款法 1.到期一次还本付息法 期末清偿法，借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。 使用于：期限在 1 年以内，包括一年的贷款。 2. 等额本息还款法 贷款期限内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。每月的偿还额度：设本金为 A，每月偿还额度为 M，月贷 款利率为 x，期限为 n(单位为月，或者是还款期数)，运用折现法，列出等式：3Enzo利用等比数列求和，化简变化后：贷款本金为 10 万元，期限为 20 年(20*12=240 期)，年利率为 5.94%(换算为月利率 5.94/12=),求得计算结果为 M=712.97 元，本息和为
元。 如果遇到利率调整以及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数对公示进行调整，计算每期还款 额。 特点：每月以相同的额度偿还贷款本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息结构逐月变化。 3. 等额本金还款法 贷款期限内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。计算公式：贷款本金为 10 万元，期限为 20 年，年利率为 5.94%，1 月,911.67 元，每月以 2 元左右的额度递减，418.73 元，本息合计
元 特点：定期，定额还本，贷款余额以定额逐渐递减，每月付款及每月的贷款余额也定额减少。两种方式的选 择引人而已; 4. 等比累进还款法 借款人在每个时间段以一定比例累进的金额(分期偿还额)偿还贷款， 其中每个时间段归还的金额包括该时间段 应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。 例如， 一购房者向银行贷款 10 万元， 贷期 10 年， 按现行利率选择&等额本息还款法&， 其每月还款额为 1089.20 元，10 年后他总共需支付本息 130704 元。但他如果预计 5 年后的收入将会有一个较大的提高，那么他可以选择& 等比累进还款法&，以 5 年为周期，第二个年的月付款比第一个 5 年上浮 50%;那么第一个 5 年内，他每月还款约 在 905 元左右;第二个 5 年内，每月还款约 1358 元左右，比 905 元上浮了 50%，10 年后他总共需支付约 135780 元。从计算中可见，选择&等比累进还款法&的付息要比选择&等额本息还款法&多 5000 余元，这是因为购房者借用 银行贷款的时间要更长一些，因此在利率相同的情况下也就要多支付一些利息。 5. 等额累进还款法 与等比累进还款法类似，区别在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。 6 组合还款法 将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。采集者退散 采用组合还款法，还款人可以将整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决 定还款额的多与少。比如先少还后多还，先多还后少还，甚至选择一段时间内停止归还贷款本金。这种还款方式 的最大特点是将个人的收入曲线与还款金额曲线结合起来，避免收入与支出发生冲突。 “随心还”房贷产品是中国光大银行为购买住房的借款人提供的多种新型还款方式和还款服务。在贷款期内， 借款人可根据未来收支状况选择适合的还款方式，制定合理分段还款期限和还款金额，并可随时变更;同时还可享 受宽限期内还款免收宽限期利息且视同正常还款的服务。 该产品提供了四种还款方式，分别为“随心还”A、B、C、D。“随心还 A”贷款将贷款期限分为两段，在第一段 期限内，客户可按最低为贷款金额 5%或 10%的比例偿还贷款，在第二段期限内，采取按月等额还款的方式结清贷 款，该种还款方式前期的还款金额小，客户可以将资金用于其他投资渠道获取更大收益。“随心还 B”为贷款客户4Enzo提供了还款宽限服务，宽限期最长可达 10 天，并免收客户逾期还款的罚息，不记入客户违约记录。“随心还 C”为 贷款客户提供了入住前或装修期只还贷款利息、不用偿还贷款本金的还款方式，只还息不还本金的时间最长可达 2 年。“随心还 D”贷款本金可随心分成若干段，分段结清，如客户贷款人民币 100 万元，贷款期限为 10 年，可将 贷款本金分成 3 段，按照 20 万元(3 年)、40 万元(3 年)、40 万元(4 年)分别还款。 1.3.5 担保方式 主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 抵押担保：借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保; 质押担保：借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，又可细分为动产质押和权利 质押。 保证担保：保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的 行为。 不能担任保证人的：国家机关;公益为目的的事业单位和社会团体; 企业法人的分支机构、职能部门 1.3.6 贷款额度 银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。 根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情况确定。 如：个人住房贷款的发放额度考试大论坛 一般是按拟购住房价格扣除其不低于价款 20%的首付后的数量来确定; 对于购买手套自住房且套型建筑面积在 90 平米以上的，首付款比例不低于 30%;(70%) 对已利用贷款购买住房，又申请购买第二套以上住房的，首付比例不低于 40%(60%) 第 2 讲：第二章 个人贷款营销 第一节 个人贷款目标市场分析 随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位， 提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。 一、市场环境分析 银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充 分的调查和分析。 1.银行进行市场环境分析的意义 (1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势 (2)银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况 (3)银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会 (4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险 2、银行市场环境分析的主要任务来源：www.examda.com 银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”： (1)经常化 (2)系统化 (3)科学化 (4)制度化 3、银行市场环境分析的内容 (1)外部环境 ①宏观环境 A.经济与技术环境 B.政治与法律环境 C.社会与文化环境 ②微观环境 A.信贷资金的供求状况 B.客户的信贷需求和信贷动机5EnzoC.银行同业竞争对手的实力与策略 (2)内部环境 ①银行内部资源分析 A.人力资源 B.资讯资源 C.市场营销部分的能力 D.经营绩效 E.研究开发 ②银行自身实力分析 A.银行的业务能力 B.银行的市场地位 C.银行的市场声誉 D.银行的财务实力 E.政府对银行的特殊政策 F.银行领导人的能力 4.市场环境分析的基本方法来源：www.examda.com 银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣 势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。 二、市场细分 市场细分是 20 世纪 50 年代中期由美国市场营销学家温德尔? 斯密首先提出的一个概念。 1.银行市场细分的定义来源：www.examda.com 所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某 些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。 市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。 2.银行市场细分的作用来源：考试大 (1)有利于选择目标市场和制定营销策略 (2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求 (3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 3.市场细分的原则、标准与战略 (1)市场细分的原则 ①可衡量性原则 ②可进入性原则 ③差异性原则 ④经济性原则 (2)市场细分的标准 个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。 (3)市场细分的策略 ①集中策略 ②差异性策略 三、市场选择和定位 1.市场选择 (1)市场选择的意义 ①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 ②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。 ③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。来源：考试大 ④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。6Enzo⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或 环境因素所造成的约束条件做出反应。 (2)市场选择标准来源：www.examda.com ①符合银行的目标和能力 ②有一定的规模和发展潜力 ③细分市场结构的吸引力 2.市场定位 (1)银行市场定位的含义 所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达 银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。 (2)银行市场定位的原则 ①发挥优势 ②围绕目标 ③突出特色 (3)银行市场定位的步骤 ①识别重要属性 ②制定定位图 ③定位选择 A.主导式定位 B.追随式定位 C.补缺式定位 ④执行定位 (4)银行市场定位策略 ①客户定位策略 ②产品定位策略 ③形象定位策略 ④利益定位策略 ⑤竞争定位策略 ⑥联盟定位策略 例题：银行市场定位的原则包括( )。 A.发挥优势 B.围绕目标 C.突出特色 D.全局战略 答案：ABCD 解析：以上四项都属于银行市场定位的原则。 第二节 个人贷款客户定位 个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。 一、合作单位定位 1.个人住房贷款合作单位定位 (1)一手个人住房贷款合作单位采集者退散 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。 目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。 (2)二手个人住房贷款合作单位 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人 与被代理人的关系。 (3)合作单位准入 2.其他个人贷款合作单位定位7Enzo(1)其他个人贷款合作单位 (2)其他个人贷款合作单位准入 二、贷款客户定位 客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使 客户成为自己忠实伙伴的过程。 第三节 个人贷款营销渠道 银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户 手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。 一、合作单位营销 1.个人住房贷款合作单位营销 (1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程 (2)二手个人住房贷款合作单位营销本文来源:考试大网 2.其他个人贷款合作单位营销 二、网点机构营销 网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍 然是银行最重要的营销渠道。 1.网点机构营销渠道分类 (1)全方位网点机构营销渠道 (2)专业性网点机构营销渠道 (3)高端化网点机构营销渠道 (4)零售型网点机构营销渠道 2.“直客式”个人贷款营销模式 所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你 的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。 三、网上银行营销 1.网上银行的特征 ①电子虚拟服务方式 ②运行环境开放 ③模糊的业务时空界限 ④业务实时处理，服务效率高 ⑤设立成本低，降低了银行成本 ⑥严密的安全系统，保证交易安全 2.网上银行的功能 (1)信息服务功能 (2)展示与查询功能 (3)综合业务功能 3.网上银行营销途径来源：考试大的美女编辑们 (1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站 (2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度 (3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传 (4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势 (5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量 第四节 个人贷款营销组织 一、营销人员 (一)银行营销人员分类 1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习 2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分8Enzo(二)银行营销人员能力要求 1.品质：诚信、自信心 2.技能：销售、观察分析、应变能力 3.知识：企业知识、产品知识 (三)银行营销人员训练 1.最佳营销团队：花时间训练――营销人员技能提高――建立互信关系――更多授权――团队高绩效; 2.差的营销团队：不花时间训练――技能低――互不信任――工作量增加――压力增大――无法授权――失 败的一群人 3.经常组织减压训练 二、营销机构 (一)银行营销组织职责 1.不同级别的银行承担着不同的营销职责考试大论坛 总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产 品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。 分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理; 细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告 策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。 支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈 客户信息， 处理客户异议;进行市场调查， 了解市场环境， 为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理; 建立营销队伍。 2.银行营销组织模式选择： (1)职能型营销组织 (2)产品型营销组织 (3)市场型营销组织本文来源:考试大网 (4)区域型营销组织 三、营销管理 (一)银行营销管理的概念 1.管理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。 2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的 过程。 (二)银行营销管理的框架来源：考试大 1.银行营销管理框架图 2.银行营销管理主要活动 分析营销机会――调整业务组合――制定营销战略――设计营销方案――实施营销控制 第五节 个人贷款营销方法 一、品牌营销 1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计 或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。 品牌是银行的核心竞争力 2.银行品牌营销的重要性： (1)二八定律：20%的品牌占据 80%的市场 (2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重 3.品牌营销的要素 (1)质量第一 (2)诚信至上 (3)定位准确 (4)个性鲜明9Enzo(5)巧妙传播 4.银行品牌营销途径 (1)改变银行运作常规 (2)传播品牌 (3)整合品牌资源 (4)建立品牌工作室 (5)为品牌创造影响力和崇高感 二、策略营销 1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展 而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。 2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一考试大论坛 3.银行营销策略(美国――迈克尔? 波特的竞争战略理论) (1)低成本策略 (2)产品差异策略 (3)专业化策略 (4)大众营销策略来源：考试大的美女编辑们 (5)单一营销策略 (6)情感营销策略 (7)分层营销策略 (8)交叉营销策略 三、定向营销 1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。 2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留 后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的来源：www.examda.com 3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务 时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。 第三章 个人住房贷款 第一节 个人住房贷款基础知识 一、个人住房贷款的概念和分类来源：考试大的美女编辑们 个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。 (1)按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。 (2)按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款和个人住房转让 贷款。 ①新建房个人住房贷款。俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买 住房的贷款。 ②个人再交易住房贷款。俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合 法交易的各类型个人住房的贷款。 ③个人住房转让贷款。是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向 购买该住房的个人发放的个人住房贷款。 (3)按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。 二、个人住房贷款的特征本文来源:考试大网 个人住房贷款与其他个人贷款相比，具有以下特点： (1)贷款金额大、期限长 个人住房贷款相对其他个人贷款而言金额较大，期限也较长，通常为 10-20 年，最长可达 30 年，绝大多数采 取分期付款的方式。 (2)以抵押为前提建立的借贷关系10Enzo在抵押的情形下借款人或第三人不转移对抵押财产的占有。 (3)风险因素类似，风险具有系统性特点 除了客户还款能力和还款意愿等方面的因素外，房地产交易市场的稳定性和规范性对个人住房贷款风险的影 响也较大。 三、个人住房贷款的发展历程 个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最主要的产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。 国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期，源于城市住宅制度的改革。20 世纪 80 年代中期，作为首批住房体 制改革的试点城市，烟台、蚌埠两市分别成立了住房储蓄银行，开始发放住房贷款。截至 2008 年 11 月，我国个 人住房贷款余额已达到 2.95 万亿元，比 1997 年年底增长 155 倍，占全部商业银行人民币贷款余额的 10%。 四、个人住房贷款的要素 (1)贷款对象 个人住房贷款的对象应是具有完全民事行为能力的自然人。申请人还须满足贷款银行的其他要求，例如： ①合法有效的身份或居留证明; ②有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力; ③有合法有效的购买(建造、大修)住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件; ④有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人; ⑤贷款银行规定的其他条件。 (2)贷款利率 个人住房贷款的利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。中国人民银行 2008 年 10 月 27 日公 布新的个人住房贷款利率，个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的 0.7 倍，商业银行可根 据具体情况自主确定利率水平和内部定价规则。 实践中，银行多是于次年 1 月 1 日起按相应的利率档次执行新的利率规定。 (3)贷款期限 个人一手房贷款和二手房贷款的期限由银行根据实际情况合理确定，最长期限都为 30 年。个人二手房贷款的 期限不能超过所购住房的剩余使用年限。对于借款人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男 60 岁，女 55 岁)，贷款期限不宜过长，一般男性自然人的还款期限不超过 65 岁，女性自然人的还款年限不超过 60 岁。符合 相关条件的，男性可放宽至 70 岁，女性可放宽至 65 岁。 (4)还款方式 个人住房贷款可采取多种还款方式进行还款。例如：一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、 等比累进还款法、等额累进还款法及减按还款法、组合还款法等多种方法。其中，以等额本息还款法和等额本金 还款法最为常用。 (5)担保方式 www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式。贷款银行可根据借款人的具体情况，采用一种或同时 采用几种贷款担保方式。 在贷款期间，经贷款银行同意，借款人可根据实际情况变更贷款担保方式。抵押物、质押权利、保证人发生 变更的，应与贷款银行重新签订相应的担保合同。 (6)贷款额度 www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 个人住房贷款中，对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以下的，贷款的发放额度一般是按拟购(建 造、大修)住房价格扣除其不低于价款 20%的首期付款后的数量来确定;对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平 方米以上的，贷款首付款比例不得低于 30%;对已利用贷款购买住房又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付 比例不得低于 40%。从控制风险的角度，个人 住房贷款的首付比例应随购买住房套数的增加而提高。 中国人民银行决定自 2008 年 10 月 27 日起，将最低首付款比例调整为 20%。金融机构对客户的贷款利率、首 付款比例，应根据借款人是首次购房或非首次购房、自住房或非自住房、套型建筑面积等是否是普通住房，以及 借款人信用记录和还款能力等风险因素在下限以上区别确定。对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房贷 款需求，金融机构可在首付款比例上按优惠条件给予支持。 第二节 贷款流程11Enzo个人住房贷款业务操作包括贷款的受理和调查、审查和审批、签约和发放以及贷后与档案管理四个环节。 一、贷款的受理与调查 1.贷款的受理 (1)贷前咨询来源：考试大 银行通过现场咨询、窗环球,网校口咨询、电话银行、网上银行、业务咨询宣传手册等渠道和方式，向拟申请 个人住房贷款的个人提供有关信息咨询服务 (2)贷款的受理程序 ①接受申请 www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 贷款受理人应要求借款申请人填写“个人住房借款申请书”，并按银行要求提交相关申请材料。对于有共同申 请人，应同时要求共同申请人提交有关申请材料。 ②初审。 贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款 申请人所提交材料的完整性与规范性。 2.贷前调查 贷前调查是对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借款 人的品行、信誉、偿债能力、担保手环球,网校段落实情况等进行的调查和评估。 (1)对开发商及楼盘项目的调查 (2)对借款人的调查本文来源:考试大网 二、贷款的审查和审批 1.贷款的审查 贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查，对贷前调查人提交的“个人住房贷款调查审批表”、 面谈记录以及贷前调查的内容是否完整进行审查。 贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在“个人住房贷款调查 审查表”上签署审查意见，连同环球,网校申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。 2.个人住房贷款的审批流程 (1)组织报批材料 (2)审批 (3)提出审批意见 ①同意 ②否决表示不同意按申报的方案办理该笔业务。 (4)审批意见落实 业务部门应根据贷款审批人的审批意见做好以下工作： ①对未获批准的借款申请，贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信 贷拒批记录存档; ②对需补充材料的，贷前调查人应按要求及时补充材料后重新履行审查、审批程序; ③对经审批同意或有条件同意的贷款，信贷经办人员应及时通知借款申请人并按要求落实有关条件、办理合 同签约和发放贷款等。 三、贷款的签约和发放 1、贷款的签约 经审批同意的，贷款银行与借款人环球,网校、开发商签订个人住房贷款合同，明确各方权利和义务。贷款的 签约流程如下： (1)填写合同 (2)审核合同 合同填写完毕后，填写人员应及时将有关合同文本交合同复核人员进行复核。同笔贷款的合同填写人与合同 复核人不得为同一人。 (3)签订合同12Enzo合同填写并复核无误后，贷款发放环球,网校人应负责与借款人(包括共同借款人)、担保人(抵押人、出质人、 保证人)签订合同。 2、贷款的发放 (1)落实贷款发放条件 贷款发放前，贷款发放人应落实有关贷款发放条件。 (2)贷款划付 四、贷后与档案管理 个人住房贷款的贷后与档案管理是指贷款发放后到合同终止期间对有关事宜的管理，包括贷款本息回收、合 同变更、贷后检查、贷款的风险分类与不良贷款管理以及贷款档案管理等工作。它关系到信贷资产能否安全收回， 是个人住房贷款工作的重要环节之一。 1.贷款的回收来源：考试大 银行根据借款合同的约定进行贷款的回收。借款人与银行应在借款合同中约定借款人归还借款采取的支付方 式、还款方式和还款计划等。借款人按借款合同约定偿还贷款本息，银行则将还款情况定期告知借款人。 (1)贷款支付方式来源：www.examda.com 贷款的支付方式有委托扣款和柜面还款两种方式。 (2)还款方式本文来源:考试大网 借款人要按照借款合同中规定的还款方式进行还款。常用的个人住房贷款还款方式包括等额本息还款法和等 额本金还款法两种。 2、合同变更 (1)基本规定 (2)合同主体变更考试大论坛 (3)借款期限调整 期限调整指借款人因某种特殊原因，向贷款银行申请变更贷款还款期限，包括延长期限、缩短期限等。借款 人需要调整借款期限， 应向银行提交期限调整申请书， 并必须具备以下前提条件： 贷款未到期;无欠息;无拖欠本金， 本期本金已归还。期限调整后，银行将重新为借款人计算分期还款额。 延长期限是指借款人申请在原来借款期限的基础上延长一定的期限，借款合同到期日则相应延长。原借款期 限与延长期限之和不得超过有关期限规定的要求;原借款期限加上延长期限达到新的利率期限档次时，从延长之日 起，贷款利率按新的期限档次利率执行。已计收的利息不再调整。如遇法定利率调整，从延长之日起，贷款利率 按新的法定利率同期限档次利率执行。来源：www.examda.com 缩短期限是指借款人申请在原来借款的基础上缩短一定的借款期限，借款合同到期日则相应提前。对分期还 款类个人贷款账户，缩短期限后，贷款到期日期至少在下个结息期内，即剩余有效还款期数不能为零。对到期一 次还本付息类个人贷款账户，不允许缩短借款期限。缩短借款期限后新的借款期限达到新的利率期限档次时，从 缩短之日起，贷款利率按新的期限档次利率执行。已计收的利息不再调整。如遇法定利率调整，从缩短之日起， 贷款利率将按照合同约定的利率执行或按国家有关规定执行。 (4)分期还款额的调整 (5)还款方式变更 按照个人住房贷款的还款方式划分为分期还款方式和到期一次还本付息方式两大类。 (6)担保变更 3、贷后检查 贷后检查是以借款人、抵(质)押物、担保人、担保物、合作开发商及项目为对象，通过客户提供、访谈、实地 检查、行内资源查询等途径获取信息，对影响个人住房贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、分析，并采取相 应补救措施的过程，判断借款人的风险状况，提出相应的预防或补救措施。 (1)对借款人的检查 (2)对保证人的检查 (3)对抵押物的检查 (4)对质押权利的检查13Enzo(5)对开发商和项目以及合作机构检查的要点 4、贷款风险分类和不良贷款的管理 (1)贷款风险分类 贷款风险分类指按规定的标准和程序对贷款资产进行分类。贷款风险分类一般先进行定量分类，即先根据借 款人连续违约次(期)数进行分类， 再进行定性分类， 即根据借款人违约性质和贷款风险程度对定量分类结果进行必 要的修正和调整。 贷款风险分类应遵循不可拆分原则，即一笔贷款只能处于一种贷款形态，而不能同时处于多种贷款形态。贷 款形态分正常、关注、次级、可疑和损失五类。 正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未 正常还款属偶然性因素造成的。 关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。 次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、 保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵(质)押物才能归还全部贷款本息。 可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵(质)押物，预计贷款可能发生一 定损失，但损失金额尚不能确定。 损失贷款：借款人无力偿还贷款;履行保证、保险责任和处理抵(质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡， 或依照《中华人民共和国民法通则》的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。 (2)不良贷款的认定 按照五级分类方式，不良个人住房贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款。银行应 按照银行监管部门的规定定期对不良个人住房贷款进行认定。 银行要适时对不良贷款进行分析，建立不良个人住房贷款台账，落实不良贷款清收责任人，实时监测不良贷 款回收情况。 (3)不良贷款的催收 对不同拖欠期限的不良个人住房贷款的催收可采取不同的方式，如电话催收、信函催收、上门催收、通过中 介机构催收，以及采取法律手段催收等方式。同时，应利用信息技术对不良贷款催收情况进行登记管理，实现不 良贷款催收管理的自动化。个人住房贷款出现违约后，银行的经办人员或相关管理人员应该按照规定程序，对未 按期还款的借款人发出催收提示和催收通知，督促借款人清偿违约贷款。 (4)不良贷款的处置 5、贷后档案管理 个人住房贷款档案是指银行在经办和管理个人住房贷款工作中形成的具有史料价值及参考利用价值的贷款管 理专业技术材料的总称。个人住房贷款档案管理是指个人住房贷款发放后有关贷款资料的收集整理、归档登记、 保存、借(查)阅管理、移交及管理、退回和销毁的全过程。它是根据《中华人民共和国档案法》(以下简称《档案 法》)及有关制度的规定和要求，对贷款档案进行规范的管理，以保证贷款档案的安全、完整与有效利用。 (1)贷款档案的内容采集者退散 贷款档案可以是原件，也可以是具有法律效力的复印件。 ①借款人的相关资料来源：考试大的美女编辑们 ②贷后管理的相关资料 (2)档案的收集整理和归档登记来源：考试大 银行贷款经办人根据个人住房贷款归档要求，在贷款发放后，收集整理需要归档的个人住房贷款资料，并交 档案管理人员进行登记。 (3)档案的借(查)阅管理 个人住房贷款档案借阅是指对已登记的个人住房贷款档案资料的查阅、借出、归还等进行管理，并保留全部 交易的历史信息， 可以实现对借阅已归档资料情况的登记及监控。 档案的借(查)阅可以利用计算机系统或人工进行。 来源：考试大的美女编辑们14Enzo当已归档保存的个人住房贷款档案发生借出、借阅、归还时，档案管理员应根据有关的档案管理规定，要求 借阅、查询人员填写有关的登记表并签字，对于借阅有关贷款的重要档案资料，必须经过有权人员的审批同意。 档案管理员还应对借阅、归还等进行登记。 (4)档案的移交和接管来源：考试大的美女编辑们 根据业务需要，有关个人住房贷款档案需要移交给其他档案管理机构或部门时，进行档案的移交和接管工作， 移交和接管双方应根据有关规定填写移交和接管有关清单，双方签字，并进行有关信息的登记工作。 (5)档案的退回考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 借款人还清贷款本息后，一些档案材料需要退还借款人。 第三节 风险管理 一、合作机构管理 1.合作机构管理的内容 (1)合作机构分析的要点本文来源:考试大网 (2)与房地产开发商合作关系的确定及合作管理 ①确立合作意向。 ②合作后的管理。考试大论坛 (3)与其他社会中介机构的合作管理 其他社会合作机构包括：房地产评估机构、担保公司和律师事务所等。 2.合作机构风险的表现形式 (1)房地产开发商和中介机构的欺诈风险 房地产开发商和中介机构的欺诈风险主要表现为“假个贷”。 所谓“假个贷“一般是指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款的行为。“假个 贷”的“假”，一是指不具有真实的购房目的;二是指虚构购房行为使其具有“真实”的表象;三是指捏造借款人资料或 者其他相关资料等。来源：www.examda.com “假个贷”的主要成因包括开发商利用“个贷”恶意套取银行资金进行诈骗;开发商为缓解楼盘销售窘境而实施 “假个贷”;开发商为获得优惠贷款而实施“假个贷”;银行的管理漏洞给“假个贷”以可乘之机等。 (2)担保公司的担保风险 在个人住房贷款业务中，由专业担保公司为借款人提供连带责任保证的情况比较常见。当借款人采用专业担 保公司提供的保证担保申请个人住房贷款时，担保公司的担保能力不足会给银行带来风险。实践中，有地方政府 背景的担保公司通常实力较强，而且经营相对规范，而民营背景的担保公司往往由于资金实力和内部管理等问题 给贷款带来一定的风险，主要的表现在“担保放大倍数”过大，即担保公司对外提供担保的余额与自身实收资本的 倍数过大，造成过度担保而导致最终无力代偿。 (3)其他合作机构的风险 在二手房贷款业务中，往往涉及多个社会中介机构，如房屋中介机构、评估机构及律师事务所等。社会中介 机构一般负责受理客户的申请和委托，对交易的房产进行查册、通知评估，代理审查客户贷款申请，代理客户进 行房产交易，指导客户签订相关合同和安排银行约定客户，代办公证“抵押手续”，代理客户进行房款和房屋交割 等。在二手房交易中由于房产的买卖双方均是通过代理机构进行交易，且银行的贷款一般直接转入社会中介机构 账户，因此，可能在社会中介机构环节出现风险。 3.合作机构风险的防范措施 商业银行发展个人住房贷款业务，离不开合作机构。银行要深入了解和理解合作机构的运作，在充分利用合 作机构的同时，采取多种措施有效控制由合作机构带来的风险，推动个人住房贷款业务的健康发展。 (1)“假个贷”的防控措施 ①加强一线人员建设，严把贷款准入关。 ②进一步完善个人住房贷款风险保证金制度。 ③要积极利用法律手段，追究当事人刑事责任，加大“假个贷”的实施成本。 (2)其他合作机构风险的防控措施 ①深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构。15Enzo②业务合作中不过分依赖合作机构。 ③严格执行准入退出制度。 ④有效利用保证金制度。 ⑤严格执行回访制度。 二、操作风险 操作风险是指在个人住房贷款业务操作过程中，由于违反操作规程或操作中存在疏漏等情况而产生的风险， 是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性风险。 1、贷款流程中的风险 (1)贷款受理和调查中的风险 ①贷款受理中的风险。 ②贷前调查中的风险。本文来源:考试大网 a.项目调查中的风险 b.借款人调查中的风险 (2)贷款审查和审批中的风险 贷款审批环节主要业务风险控制点为： ①未按独立公正原则审批 ②不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放 ③审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款。 (3)贷款签约和发放中的风险 ①合同签订的风险。 ②贷款发放的风险。 (4)贷后与档案管理中的风险 ①贷后管理的风险。 ②档案管理中的风险。 2、法律和政策风险 对于个人住房贷款业务，各种法律、法规等强制性规范很复杂。 (1)借款人主体资格 ①未成年人能否申请个人住房贷款问题。 ②外籍自然人能否办理住房贷款问题。 (2)合同有效性风险 目前，个人贷款业务中所采用的借款合同基本都是统一的格式文本，但实际业务中还会根据不同情况与客户 签订补充协议及特别条款，这就要求银行必须注意合同及协议的有效性，防止相关条款或具体内容等出现问题， 以规避可能的法律风险。 ①格式条款无效。 ②未履行法定提示义务的风险。 ③格式条款解释风险。 ④格式条款与非格式条款不一致的风险。 (3)担保风险 银行个人住房贷款业务的担保方式主要有抵押、质押、保证三种方式。我国《担保法》及《物权法》司法解 释对担保方式作了较为详尽的规定。个人住房贷款中的担保风险主要来源于以下几个方面： ①抵押担保的法律风险： ②质押担保的法律风险。 ③保证担保的法律风险，主要表现在： (4)诉讼时效风险 在个人住房贷款实践中，由于经办人员法律知识的缺陷或工作责任心问题，未能及时中断诉讼时效或虽有中 断诉讼时效行为但没有及时保留中断诉讼时效证据，导致诉讼中处于不利或被动的地位。16Enzo(5)政策风验 政策风险是指政府的金融政策或相关法律、法规发生重大变化或是有重要的举措出台，引起市场波动，从而 给商业银行带来的风险。政策风险属于个人住房贷款的系统性风险之一，由于这些风险来自外部，因此是单一行 业、单一银行所无法避免的。比较常见的政策风险如下： ①对境外人士购房的限制。 ②对购房人资格的政策性限制。 ③抵押品执行的政策性限制。 3、操作风险的防范措施 (1)提高贷款经办人员职业操守和敬业精神 (2)掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规 (3)严格落实贷前调查和贷后检查 三、信用风险 个人住房贷款的信用风险通常是因借款人的还款能力和还款意愿的下降而导致的。因此，防范个人住房贷款 的信用风险，就要求个人住房贷款的经办人员通过细致的工作，把握好借款人的还款能力和还款意愿。 1、信用风险表现形式 借款人的信用风险主要表现为还款能力风险和还款意愿风险两个方面。 (1)还款能力风险 从信用风险的角度来看，还款能力体现的是借款人客观的财务状况，即在客观情况下借款人能够按时足额还 款的能力。 (2)还款意愿风险来源：考试大 还款意愿是指借款人对偿还银行贷款的态度。在还款能力确定的情况下，借款人还可能故意欺诈，通过伪造 的个人信用资料骗取银行的贷款，从而产生还款意愿风险。 2、信用风险防范措施 (1)加强对借款人还款能力的甄别 具体的措施将从验证借款人的工资收入、租金收入、投资收入和经营收入四个方面来介绍。 ①验证工资收入的真实性。 ②验证租金收入的真实性。 ③验证投资收入的真实性。www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 ④验证经营收入的真实性。 (2)深入了解客户还款意愿 第四节 公积金个人住房贷款 一、基础知识 1.公积金个人住房贷款的概念 公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是各地住房公积金管理中心运用个人机器所在单位所缴纳 的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建、大修自住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积 金的离退休职工发放的专项住房消费贷款。 公积金个人住房贷款是住房公积金使用的中心内容。公积金个人住房贷款实行“存贷结合、先存后贷、整借零 还和贷款担保”的原则。 2.公积金个人住房贷款的特点考试大论坛 (1)互助性考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 公积金个人住房贷款其资金来源为单位和个人共同缴存的住房公积金。 (2)普遍性 只要是具有完全民事行为能力、正常缴存住房公积金的职工，都可申请公积金个人住房贷款。 (3)利率低来源：www.examda.com 相对商业贷款，公积金个人住房贷款的利率相对较低。 (4)期限长17Enzo目前，公积金个人住房贷款最长期限为 30 年(贷款期限不得超过法定离退休年龄后 5 年)。 3.公积金个人住房贷款的要素 (1)贷款对象 公积金个人住房贷款是缴存公积金的职工才享有的一种贷款权利，只要是公积金缴存的职工，均可申请公积 金个人住房贷款。申请公积金个人住房贷款必须符合住房公积金管理部门有关公积金个人住房贷款的规定。 (2)贷款利率 公积金个人住房贷款的利率按人民银行规定的公积金个人住房贷款利率执行，中国人民银行于 2008 年 10 月 27 日宣布下调公积金个人住房贷款利率。其中，5 年期以下(含 5 年)调整为 4.05%，5 年期以上调整为 4.59%。 (3)贷款期限 公积金个人住房贷款的期限最长为 30 年，如当地公积金管理中心有特殊规定，按当地住房公积金信贷政策执 行。 (4)还款方式 公积金个人住房贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。贷款期限在 1 年 以内(含 1 年)的实行到期一次还本付息;贷款期限在 1 年以上的，借款人从发放贷款的次月起偿还贷款本息，一般 采取等额本息还款法或等额本金还款法。 (5)担保方式 目前，公积金个人住房贷款担保方式一般有抵押、质押和保证三种方式。实践中，住房置业担保公司所提供 的连带责任担保是常见的保证方式。 (6)贷款额度 公积金个人住房贷款的最高额度按当地住房公积金管理部门的有关规定执行，单笔贷款额度不能超过当地住 房公积金管理中心规定的最高贷款额度。一般购买普通商品住房、经济适用房的，贷款额度最高不超过所购买住 房总价款的 80%;购买集资建造住房(房改房)的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的 90%;购买二手房的，贷 款额度最高不超过所购买住房总价款的 70%;用有价证券质押贷款的，贷款额度最高不超过有价证券票面额度的 90%;建造、翻建大修住房的，贷款额度不超过所需费用的 60%。 4、公积金个人住房贷款业务的职责分工和操作模式 (1)职责分工 ①公积金管理中心基本职责。制定公积金信贷政策、负责信贷审批和承担公积金信贷风险。 ②承办银行职责： a.基本职责：公积金借款合同签约、发放、职工贷款账户设立和计结息以及金融手续操作。 b.可委托代理职责：贷前咨询受理、调查审核、信息录入，贷后审核、催收、查询对账。 (2)操作模式 第一种模式是“银行受理，公积金管理中心审核审批，银行操作”模式。 第二种模式是“公积金管理中心受理、审核审批，银行操作”模式。 第三种模式是“公积金管理中心和承办银行联动”模式。 5.公积金个人住房贷款与商业银行自营性个人住房贷款的区别 (1)承担风险的主体不同 (2)资金来源不同 (3)贷款对象不同 (4)贷款利率不同 (5)审批主体不同 二、贷款流程 1、贷款的受理和调查 银行要先和公积金管理中心签订“住房公积金贷款业务委托协议书”，联得公积金个人住房贷款业务的承办权 之后才能接受委托办理公积金个人住房贷款业务。 2.贷款的审查和审批考试大论坛 (1)贷前审查本文来源:考试大网18Enzo管理中心收到申请材料后，先由业务部门经办人员对借款人的资信状况.进行考察、测算、核实，签署意见， 经业务部门负责人审查后，报管理中心分管负责人批准。 (2)贷款审批考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) ①登记台账。 ②贷款审批。 ③核对或登记台账。 3.贷款的签约和发放 (1)贷款签约 ①合同签约。来源：考试大 ②担保落实。 ③申领和存拨基金。 (2)贷款的发放 4、贷后与档案管理 (1)贷款检查 (2)协助不良贷款催收 (3)对账工作 (4)基金清退和利息划回 (5)贷款手续费的结算 (6)担保贷后管理 (7)贷款数据的报送 (8)委托协议终止 www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 (9)档案管理第四章第一节 基础知识 一、个人汽车贷款的含义和分类 个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。 个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车。自用车是指借款人申请汽车贷款购买的、不以营 利为目的的汽车;商用车是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车。 个人汽车贷款所购车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登记手续 到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。 二、个人汽车贷款的特征 该类贷款的特点主要体现在以下几个方面： (1)作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地 (2)与汽车市场的多种行业机构具有密切关系 (3)风险管理难度相对较大 三、个人汽车贷款的发展历程 国内最初的汽车贷款业务最早出现于 1993 年。银行业的汽车贷款业务萌芽于 1996 年，当时中国建设银行与 一汽集团建立了长期战略合作伙伴关系。作为合作的一项内容，中国建设银行在部分地区试点办理一汽大众轿车 的汽车贷款业务，开始了国内商业银行个人汽车贷款业务的尝试。 1998 年 9 月颁布《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》。 2004 年 8 月，中国人民银行、中国银监会联合颁布了《汽车贷款管理办法》。《汽车贷款管理办法》在贷款 人、借款人范围，车贷首付比例和年限等关键问题上，都与 1998 年的《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》有很 大不同，主要有以下几点： 首先，调整了贷款入主体范围。 其次，细化了借款人类型。19Enzo最后，扩大了贷款购车的品种。来源：考试大的美女编辑们 另外，《汽车贷款管理办法》还明确规定，购车人在购买二手车时也可以申请贷款。 四、个人汽车贷款的原则和运行模式 (1)个人汽车贷款的原则 个人汽车贷款实行“设定担保，分类管理，特定用途”的原则。 “设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其他有效担保; “分类管理”指按照贷款所购车辆种类和用途的不同，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件; “特定用途”指个人汽车贷款专项用于借款人购买汽车，不允许挪作他用。 (2)个人汽车贷款的运行模式 目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种。 ①“间客式”模式。“间客式”运行模式在目前个人汽车贷款市场中占主导地位。该模式是指由购车人首先到经 销商处挑选车辆，然后通过经销商的推荐到合作银行办理贷款手续。 简单来说，“间客式”运行模式就是“先买车，后贷款”。其贷款流程为：选车――准备所需资料――与经销商 签订购买合同――银行在经销商或第三方的协助下做资信情况调查――银行审批、放款―一客户提车。 ②“直客式”模式。与“间客式”的“先购车，后贷款”相反，纯粹的“直客式”汽车贷款模式实际上是“先贷款，后 买车”。 “直客式”运行模式的贷款流程为：到银行网点填写个人汽车贷款借款申请书――银行对客户进行资信调查 ――银行审批贷款―一客户与银行签订借款合同――客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付――银行代 理提车、上户和办理抵押登记手续――银行放款――客户提车。 五、贷款要素 (1)贷款对象 个人汽车贷款的对象应该是具有完全民事行为能力的自然人。 (2)贷款利率 个人汽车贷款利率按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，并允许贷款银行按照中国人民银行利率 规定实行上下浮动。 (3)贷款期限 个人汽车贷款的贷款期限(含展期)不得超过 5 年，其中，二手车贷款的贷款期限(含展期)不得超过 3 年。 每笔贷款只可以展期一次，展期期限不得超过 1 年，展期之后全部贷款期限不得超过贷款银行规定的最长期 限，同时对展期的贷款应重新落实担保。 (4)还款方式考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 个人汽车贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法、一次还本付息法、按月还息任意还本法等 多种还款方式，具体方式根据各商业银行的规定来执行。 (5)担保方式 申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保后措施，包括质押、以贷款所购车辆作抵押、房地产抵押和第 三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的方式。考试大论坛 (6)贷款额度 所购车辆为自用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的 80%;所购车辆为商用车的，贷款额度不得超过所购 汽车价格的 70%;所购车辆为二手车的，贷款额度不得超过借款人所购汽车价格的 50%。来源：考试大 汽车价格，对于新车是指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中两者的低者;对于二手车是指汽车实际成 交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。上述成交价格均不得含有各类附加税、费及保费等。 第二节 贷款流程 个人汽车贷款业务操作包括贷款的受理和调查、审查和审批、签约和发放以及贷后与档案管理四个环节。 一、贷款的受理和调查 1.贷款的受理 个人汽车贷款的受理是指从客户向银行提交借款申请书、银行手里到上报审核的全过程。20Enzo银行通过现场咨询、窗口咨询、电话银行、网上银行、业务咨询宣传手册等渠道和方式，向拟申请个人住房 贷款的个人提供有关信息咨询服务。 贷款受理人应要求借款申请人填写个人汽车贷款借款申请书，并按银行要求提交相关申请材料。对于有共同 申请人，应同时要求共同申请人提交有关申请材料。 银行受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款 申请人所提交材料的完整性与规范性。经初审符合要求后，经办人应将借款申请书及申请材料交由贷前调查人进 行贷前调查。 2.贷前调查 贷前调查是指个人汽车贷款贷前处理中非常重要的环节，主要由贷前调查人审核申请材料是否真实、完整、 合法、有效，调查借款申请人的还款能力、还款意愿、购车行为的真实性以及贷款担保等情况。 (1)调查方式 贷前调查可以采取审查借款申请材料、面谈借款申请人、查询个人信用、实地调查和电话调查等多种方式进 行。 (2)调查内容 贷前调查人在调查申请人基本情况、贷款用途和贷款担保等情况时，应重点调查以下内容： ①材料一致性的调查。 ②借款人身份、资信、经济状况和借款用途的调查。 ③担保情况的调查。 (3)调查中应注意的问题来源：考试大 贷前调查完成后，贷前调查人应对调查结果进行整理、分析，提出是否同意贷款的明确意见及贷款额度、贷 款期限、贷款利率、担保方式、还款方式、划款方式等方面的建议，并形成对借款申请人还款能力、还款意愿、 担保情况以及其他情况等方面的调查意见，连同申请资料等一并送交贷款审核人进行贷款审核。 二、贷款的审查和审批 1.贷款审查来源：考试大的美女编辑们 贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查，对贷前调查人提交的面谈记录等申请材料以及贷 前调查内容是否完整等进行审查。 贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等提出书面审查意见， 连同申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。 2.贷款审批来源：考试大的美女编辑们 贷款审批人依据银行个人汽车贷款办法及相关规定，结合国家宏观调控政策，从银行利益出发审查每笔个人 汽车贷款的合规性、可行性及经济性，根据借款人的还款能力以及抵押担保的充分性与可行性等情况，分析该笔 业务预计给银行带来的收益和风险。采集者退散 贷款审批人应根据审查情况签署审批意见，对不同意贷款的，应写明拒批理由;对需补充材料后再审批的，应 详细说明需要补充的材料名称与内容;对同意或有条件同意贷款的，如贷款条件与申报审批的贷款方案内容不一致 的，应提出明确的调整意见。贷款审批人签署审批意见后，应将审批表连同有关材料退还业务部门。 三、贷款的签约和发放 1.贷款的签约来源：考试大 对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人(包括抵押人和出质人等)，确认签约的时间，签 署“个人汽车贷款借款合同”和相关担保合同。其流程如下： (1)填写合同 (2)审核合同 (3)签订合同 2.贷款的发放采集者退散 (1)落实贷款发放条件：贷款发放前，应落实有关贷款发放条件。 (2)贷款发放 四、贷后与档案管理21Enzo个人汽车贷款的贷后与档案管理是指贷款发放后到合同终止前对有关事宜的管理，包括贷款的回收、合同变 更、贷后检查、不良贷款管理及贷后档案管理五个部分。 1.贷款的回收 贷款的回收是指借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式及时、足额地偿还贷款本息。贷款的支付方式 有委托扣款和柜台还款两种方式。借款人可在合同中选定一种还款方式，也可根据具体情况在贷款期限内进行变 更。贷款回收的原则是先收息、后收本，全部到期、利随本清。 2.合同变更 (1)提前还款 (2)期限调整 (3)还款方式变更 个人汽车贷款的还款方式有多种，比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和到期一次还本付息三种。 (4)借款合同的变更与解除 3.贷后检查本文来源:考试大网 贷后检查是以借款人、抵(质)押物、保证人等为对象，通过客户提供、访谈、实地检查和行内资源查询等途径 获取信息，对影响个人汽车贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、分析，并采取相应补救措施的过程。 其目的就是对可能影响贷款质量的有关因素进行监控，及早发出预警信号，从而采取相应的预防或补救措施。 贷后检查的主要内容包括借款人情况检查和担保情况检查两个方面。www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 (1)对借款人进行贷后检查的主要内容 (2)对保证人及抵(质)。押物进行检查的主要内容 4.不良贷款管理 www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 关于不良个人汽车贷款的管理，银行首先要按照贷款风险五级分类法对不良个人汽车贷款进行认定，认定之 后要适时对不良贷款进行分析，建立个必汽车贷款的不良贷款台账，落实不良贷款清收责任人，实时监测不良贷 款回收情况。 5.贷后档案管理 贷后档案管理是指个人汽车贷款发放后有关贷款资料的收集整理、归档登记、保存、借(查)阅管理、移交及管 理、退回和销毁的全过程。它是根据《横案法》及有关制度的规定和要求，对贷款档案进行规范的管理，以保证 贷款档案的安全、完整和有效利用。 (1)档案的收集整理和归档登记 (2)档案的借(查)阅管理来源：www.examda.com (3)档案的移交和接管 (4)档案的退回和销毁 第三节 风险管理 一、合作机构管理 1.合作机构管理的内容 (1)汽车经销商的欺诈风险 汽车经销商的欺诈行为主要包括： ①一车多贷。汽车经销商同购车人相互勾结，以同一套购车资料向多家银行申请贷款，而这一套购车资料是 完全真实的。 ②甲贷乙用。实际用款人取得名义借款人的支持，以名义借款人的身份套取购车贷款。情节较轻的，实际用 款人基本能以名义借款人的身份还本付息;情节严重的，名义借款人失踪，实际用款人悬空贷款。 ③虚报车价。经销商和借款人相勾结，采取提高车辆合同价格、签订与实际买卖的汽车型号不相同的购车合 同等方式虚报车价，并以该价格向银行书请贷款，致使购车人实质上以零首付甚至负首付形式购买汽车。 ④冒名顶替。盗用普通客户的身份资料购买汽车并申请银行贷款。 ⑤全部造假。犯罪分子伪造包括身份资料、购车资料、资产证明等一整套资料套取银行贷款。 ⑥虚假车行。不法分子注册成立经销汽车的空壳公司，在无一辆现货潮车可卖的情况下，以无抵押贷款为诱 惑，吸引居民办理个人汽车贷款，并达瑚骗贷骗保的目的。22Enzo(2)合作机构的担保风险 合作机构的担保风险主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商翔专业担保公司的第三方保证担保。 ①保险公司履约保证保险。银行在与保险公司的合作过程中可能存在下列风险： a.保险公司依法解除保险合同，贷款银行的债权难以得到保障。 b.免责条款成为保险公司的“护身符”，贷款银行难以追究保险公司的保险责任。 c.保证保险的责任限制造成风险缺口。www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 d.银保合作协议的效力有待确认，银行降低风险的努力难以达到预期效果。 ②第三方保证担保。第三方保证担保主要包括汽车经销商保证担保和专业担保公司保证担保。这一担保方式 存在的主要风险在于保证人往往缺乏足够的风险承担能力，在仅提供少量保证金的情况下提供巨额贷款担保，一 旦借款人违约，担保公司往往难以承担保证责任，造成风险隐患。 2、合作机构管理的风险防控措施来源：www.examda.com ①加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况。采集者退散 ②按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准人，动态监控合作担保机构的经营管理情况、资金实力 和担保能力，及时调整其担保额度。 ③由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的保证金。 ④与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟定合作协议，约定履约保证保险的办理、出险理 赔、免责条款等事项，避免事后因合作协议的无效或漏洞无法理赔，造成贷款损失情况的发生。 二、操作风险 1.操作风险的内容 (1)贷款受理和调查中的风险 个人汽车贷款受理和调查环节是经办人员与借款人接触的重要环节，对于贷款质量有着至关重要的作用，这 一环节的风险点主要在以下几个方面： ①借款申请人的主体资格是否符合银行个人汽车贷款管理办法的相关规定。 ②借款申请人所提交的材料是否真实、合法。 ③借款申请人的担保措施是否足额、有效。 (2)贷款审查和审批中的风险 个人汽车贷款审查和审批环节的主要风险点包括： ①沁业务不合规，业务风险与效益不匹配; ②不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放; ③审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的借款人发放贷款，贷款容易发生风险或出 现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。 (3)贷款签约和发放中的风险 (4)贷后和档案管理中的风险 2.操作风险的防控措施 ①掌握个人汽车贷款业务的规章制度; ②规范业务操作; ③熟悉关于操作风险的管理政策; ④把握个人汽车贷款业务流程中的主要操作风险点; ⑤对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。 三、信用风险 借款人作为第一还款义务人，其资信状况直接影响到汽车贷款的质量。 个人汽车贷款信用风险主要表现为借款人还款能力的降低和还款意愿的变化。另外，借款人的信用欺诈和恶 意逃债行为也是对贷款资金安全威胁很大的信用风险。 1.信用风险的内容 (1)借款人的还款能力风险 (2)借款人的还款意愿风险23Enzo(3)借款人的欺诈风险 2.信用风险的防控措施来源：www.examda.com (1)严格审查客户信息资料的真实性 (2)详细调查客户的还款能力 (3)科学合理地确定客户还款方式 第五章 个人教育贷款 第一节 基础知识 一、个人教育贷款的含义和分类 个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。根据贷 款性质的不同将个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。 (1)国家助学贷款考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本专科学生(含高职学 生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于环球,网校帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育 部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。它是运用金融手段支持教育，资助经济困难学生完成学业的 重要形式。 国家助学贷款采取借款人一次申请、贷款银行一次审批、单户核算、分次发放的方式，实行“财政贴息、风险 补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。 其中，财政贴息是指国家以承担部分利息的方式，对学生办理国家助学贷款进行补贴;风险补偿是指根据“风 险分担”的原则，按当年实际发放的国家助学贷款金额的一定比例对经办银行给予补偿; 信用发放是指学生不提供任何担保方式办理国家助学贷款;专款专用是指国家助学贷款仅允许用于支付学费、 住宿费和生活费用，不得用于其他方面，银行以分环球,网校次发放的办法，降低一次发放的金额，予以控制。 中国工商银行、中国农业银行、中国银行和中国建设银行为中国人民银行批准的国家助学贷款经办银行，负 责办理国家助学贷款的审核、发放和回收等工作。为保证国家助学贷款政策的顺利实施，由教育部、财政部、中 国人民银行和国家助学贷款经办银行组成全国助学贷款部际协调小组，负责制定国家助学贷款政策，确定中央部 委所属高校年度国家助学贷款指导性计划。 (2)商业助学贷款 商业助学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期 间基本生活费的商业贷款。商业助学贷款实行环球,网校“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿还”的原则。 与国家助学贷款相比，商业助学贷款财政环球,网校不贴息，各商业银行、城市信用社和农村信用社等金融机 构均可开办。例如，中国农业银行的“金钥匙”助学贷款和中国建设银行的“圆梦”助学贷款等都属于商业助学贷款。 二、个人教育贷款的业务特征 从各国发展情况来看，个人教育贷款具有环球,网校与其他个人贷款所不同的一些特点，主要体现在以下两个 方面： 一是具有社会公益性，政策参与程度较高。 二是多为信用类贷款，风险度相对较高。 三、个人教育贷款的发展历程 在我国，个人教育贷款是作为支持教育事业发展的政策性举措推出的。1999 年，为推动科教兴国战略的实施， 解决贫困学生求学问题，中国人民银行、教育部和财政部等有关部门联合下发了开办享受财政贴息的国家助学贷 款业务的通知，并首先以中国工环球,网校商银行为试点在北京、上海、天津、重庆、武汉、沈阳、西安和南京等 8 个城市进行。 从 2000 年 9 月 1 日起，国家助学贷款在环球,网校全国范围内全面推行，所有普通高等学校均能申办国家助 学贷款，此项业务经办机构范围也有所扩大，成为四大国有商业银行均可办理的业务。 2002 年 2 月，三部委联合出台了个人教育贷款开办的“四定三考核”政策，即对国家助学贷款业务要定学校、 定范围、定额度、定银行，并按月环球,网校考核经势银行国家助学贷款的申请人数和申请金额、已审批借款人数 和贷款合同金额、实际发放贷款人数和发放金额等指标。24Enzo为抑制不良贷款的增长，2003 年 8 月，中国人民银行出台助学贷款“双 20 标准誓;即国家助学贷款违约率达到 20%，且违约学生达到 20 人的高校，经办银行环球,网校可以停止发放助学贷款。 2004 年年初，为扭转助学贷款业务停滞不前的状态，中国人民银行、中国银监会和教育部联合下发了《关于 加强和改进国家助学贷款工作的通知》，提出停止执行“双 20 标准”等政策措施。 四、贷款要素 (1)国家助学贷款的要素 ①贷款对象。 国家助学贷款的贷款对象是中华人民共和国境内的(不含香港特别行政区和澳门特别行政区、 台湾地区)普通高 等学校中经济确实困难的全日制本专科生(含高职生)、研究生和第二学士学位学生。 ②贷款利率。 国家助学贷款的利率执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，不上浮。如遇中国人民银行调整贷款利率， 执行中国人民银行的有关规定。 ③贷款期限。 原国家助学贷款管理办法规定国家助学贷款的期限最长不得超过 8 年，新国家助学贷款管理办法规定借款人 必须在毕业后 6 年内还清，贷款期限最长不得超过 10 年。贷款学生毕业后继续攻读研究生及第二学位的，在读期 间贷款期限相应延长，贷款期限延长须经贷款银行许可。 ④还款方式。 新国家助学贷款管理办法的还款方法包括等额本金还款法、等额本息还款法两种，但借款人须在“借款合同” 中约定一种还款方法。 学生在校期间的贷款利息全部由财政补贴，毕业后开始偿还贷款本息，原国家助学贷款管理办法规定学生自 毕业之日起开始偿还贷款本息，新国家助学贷款管理办法规定首次还款日应不迟于毕业后两年。 ⑤担保方式。 国家助学贷款的担保方式采用的是个人信用担保的方式。 ⑥贷款额度。 新国家助学贷款管理办法的贷款额度为每人每学年最高不超过 6000 元， 总额度按正常完成学业所需年度乘以 学年所需金额确定，具体额度由借款人所在学校的总贷款额度，学费、住宿费和生活费标准以及学生的困难程度 确定。每所院校的贷款总量根据全国和省级国家助学贷款管理中心确定的指标控制。 (2)商业助学贷款的要素 ①贷款对象。 商业助学贷款的贷款对象是在境内高等院校就读的全日制本专科生、研究生和第二学士学位学生。贷款银行 可根据业务发展需要和风险管理能力，自主确定开办针对境内其他非义务教育阶段全日制学校在校困难誊生的商 业助学贷款。 ②贷款利率。www.Ｅxamda.CoM 考试就到考试大 商业助学贷款的利率按中国人民银行规定的利率政策执行，原则上不上浮。借款人可申请利息本金化，即在 校年限内的贷款利息按年计人次年度借款本金。如遇中国人民银行调整贷款利率，执行中国人民银行的有关规定。 ③贷款期限。 商业助学贷款的期限原则上为借款人在校学制年限加 6 每辖借款人在校学制年限指从贷款发放至借款人毕业 或终止学业的期间。对借款威毕业后继续攻读学位的，借款人在校年限和贷款期限可相应延长，贷款期限延长须 经贷款银行许可。 ④还款方式。考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 归还贷款在借款人离校后次月开始，贷款可按月、按季或按年分次偿还，利随本清，也可在贷款到期时一次 性偿还。 ⑤担保方式。来源：www.examda.com 申请商业助学贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括抵押、质押、保证或其组合，贷款银行也可要求借 款人投保相关保险。 ⑥贷款额度。考试大论坛25Enzo商业助学贷款的额度不超过借款人在校年限内所在学校的学费、住宿费和基本生活费。贷款银行可参照学校 出具的基本生活费或当地生活费标准确定有关生活费用贷款额度。 学费应按照学校的学费支付期逐笔发放，住宿费、生活费可按学费支付期发放，也可分列发放。 第二节 贷款流程 一、贷款的受理和调查 1.国家助学贷款的受理和调查 国家助学贷款的受理是指从借款人向学校提出申请，学校初审，银行受理到上报审核的全过程。 学生(借款申请人)在规定的时间内向所在学校国家助学贷款经办机构提出申请， 领取国家助学贷款申请审批表 等材料，如实完整填写，并准备好有关证明材料一并交回学校国家助学贷款经办机构。来源：www.examda.com 学校机构在全国学生贷款管理中心下达的年度贷款额度及控制比例内，组织学生申请贷款，并接受学生的借 款申请。学校机构对学生提交的国家助学贷款申请资料进行资格审查，对其完整性、真实性和合法性负责，初审 工作将在收到学生申请后的一定时间内完成。此项工作完成后，学校需要进行公示。初审工作无误后，学校编制 国家助学贷款学生审核信息表与申请材料一并送交助学贷款的经办银行。 2.商业助学贷款的受理和调查 (1)贷款的受理本文来源:考试大网 贷款受理人应要求商业助学贷款申请人填写申请表，并按银行要求提交相关申请材料。 借款人办理校源地贷款的，贷款银行还应联系借款人就读学校作为介绍人做好相关工作。 贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请表及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款 申请人所提交材料的完整性与规范性。 (2)贷前调查 贷前调查是商业助学贷款贷前处理中非常重要的环节，主要由银行贷前调查人审核申请材料是否真实、完整、 合法、有效，调查借款申请人的还款能力、还款意愿的真实性以及贷款担保等情况。 ①调查方式。 ②调查内容。 贷前调查完成后，银行经办人应对调查结果进行整理、分析，提出是否同意贷款的明确意见及贷款额度、贷 款期限、贷款利率、担保方式、还款方式、划款方式等方面的建议，并形成对借款申请人还款能力、还款意愿以 及其他情况等方面的调查意见，连同申请资料和面谈记录等一并送贷款审核人员进行贷款审核。 二、贷款的审查和审批 1.国家助学贷款的审查和审批 (1)贷款的审查 经办行在收到学校提交的信息表和申请材料后，由贷款审查人负责对学校提交的信息表和申请材料进行合规 性、真实性和完整性审查。贷款审查人审查完毕后，在“国家助学贷款申请审批表”上签署审核意见，连同申请材 料等一并送交贷款审批人进行审批。 (2)贷款的审批 贷款审批人应根据审查情况在“国家助学贷款申请审批表”上签署审批意见，对不同意贷款的，应写明拒批理 由;对需补充材料后再审批的，应详细说明需要补充的材料名称与内容。 2.商业助学贷款的审查和审批 (1)贷款的审查 贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性和真实性审查，对贷前调查人提交的申请材料、面谈记 录以及贷前调查的内容是否完整进行审查。 贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在申请表上签署审核 意见，连同申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。 (2)贷款的审批 贷款审批人依据商业助学贷款办法及相关规定，从银行利益出发审查每笔商业助学贷款的合规性、可行性及 经济性。 贷款审批人应根据审查情况在申请表上签署审批意见。26Enzo三、贷款的签约和发放 1.国家助学贷款的签约和发放 (1)贷款的签约 (2)贷款发放本文来源:考试大网 国家助学贷款实行借款人一次申请、贷款银行一次审批、单户核算、分次发放的方式。其中，学费和住宿费 贷款按学年(期)发放，直接划人借款人所在学校在贷款银行开立的账户上;生活费贷款(每年的 2 月和 8 月不发放生 活费贷款)，根据合同约定定期划人借款人在贷款银行开立的活期储蓄账户。 2.商业助学贷款的签约和发放 (1)贷款的签约来源：考试大 对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人(包括抵押人和出质人等)，确认签约的时问，签 署借款合同和相关担保合同。其流程.如下： ①填写合同 ②审核合同 ③签订合同 借款人、担保人在贷款期间发生违约事件，贷款银行可采取相应任何一项或全部措施 借款人、担保人因发生下列特殊事件而不能正常履行偿还贷款本息时，贷款银行有权采取停止发放尚未使用 的贷款和提前收回贷款本息等措施。 (2)贷款的发放 四、贷后与档案管理 1.国家助学贷款的贷后与档案管理 (1)贷后贴息管理 (2)风险补偿金管理 (3)贷款的偿还 (4)贷后档案管理 2.商业助学贷款的贷后与档案管理 商业助学贷款的贷后与档案管理是指贷款发放后到合同终止前对有关事宜的管理，包括贷款的偿还、贷后检 查、不良贷款管理及贷后档案管理四个部分。 (1)贷款的偿还 (2)贷后检查 (3)不良贷款管理 (4)贷后档案管理 第三节 风险管理 一、操作风险 1.操作风险的内容 (1)贷款受理和掉擦中的风险来源：考试大 ①借款申请人的主体资格是否符合银行个人教育贷款的相关规定 ②借款申请人所提交材料的真实性 ③对于商业助学贷款而言，借款申请人的担保措施情况 (2)贷款审查和审批中的风险考试大论坛 个人教育贷款审查和审批环节的主要风险点包括： ①业务不合规，业务风险与效益不匹配; ②不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放; ③审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的借款人发放贷款，如向关系人发放信用贷 款或向关系人发放担保贷款的条件优于其他借款人， 贷款容易发生风险或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。 (3)贷款签约和发放中的风险 (4)贷后与档案管理中的风险27Enzo2.操作风险的防控措施 (1)规范操作流程，提高操作能力 ①掌握个人教育贷款业务的规章制度; ②规范业务操作; ③熟悉关于操作风险的管理政策; ④把握个人教育贷款业务流程中的主要操作风险点; ⑤对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。 (2)完善银行、高校及政府在贷款管理方面的职责界定 (3)规范并加强对抵押物的管理 二、信用风险 1.信用风险的内容 (1)借款人的还款能力风险 借款人的还款能力是个人教育贷款资金安全的根本保证。 (2)借款人的还款意愿风险 借款人的还款意愿是个人教育贷款资金安全的重要前提。 (3)借款人的欺诈风险 (4)借款人的行为风险 2.信用风险的防控措施 (1)加强对借款人的贷前审查 (2)建立和完善防范信用风险的预警机制 (3)完善银行个人教育贷款的催收管理系统 (4)建立有效的信息披露机制 (5)加强学生的诚信教育第六章第一节 基础知识 一、个人经营类贷款的含义和分类 个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及 用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。 根据贷款用途的不同， 个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款(以下简称专项贷款)和个人经营流动资金贷 款(以下简称流动资金贷款)。 (1)专项贷款 专项贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产生的 现金流获得的贷款。 专项贷款主要包括个人商用房贷款(以下简称商用房贷款)和个人经营设备贷款(以下简称设备贷款)。 商用房贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房所需资金的贷款，如中国银行的个人商用房贷 款，交通银行的个人商铺贷款。目前，商用房贷款主要用于商铺(销售商品或提供服务的场所)贷款。 设备贷款是指银行向个人发放的，用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款，如光大银行的个人工程 机械按揭贷款。 (2)流动资金贷款 流动资金贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经 营流动资金需求的贷款。 流动资金贷款按照有无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。 有担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、需要担保的用于满足生产经营流动资金需求的贷款，比如中国 银行的个人投资经营贷款，中国建设银行的个人助业贷款28Enzo无担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、无须担保的用于满足生产经营流动资金需求的信用贷款，如渣 打银行的“现贷派”个人无担保贷款，花旗银行的“幸福时贷”个人无担保贷款。 二、个人经营类贷款的特征 个人经营类贷款的最大特点就是适用面广，它可以满足不同层次的私营企业主的融资需求，且银行审批手续 相对简便。个人经营类贷款主要有以下几个特征： (1)贷款期限相对较短考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com) 个人经营类贷款主要用于满足借款人购买机械设备或临时性流动资金需求，因此，贷款期限一般较短，通常 为 3~5 年。 (2)贷款用途多样，影响因素复杂来源：www.examda.com 个人消费贷款主要用于个人消费，盲目性较低，而个人经营类贷款用于借款人购买设备或用于企业的生产经 营，受宏观环境、行业景气程度、企业本身经营状况等不确定因素影响较多。因此，贷款用途多样，影响因素复 杂。 (3)风险控制难度较大 个人经营类贷款除了对借款人自身情况加以了解外，银行还需对借款人经营企业的运作情况详细了解，并对 该企业资金运作情况加以控制，以保证贷款不被挪作他用。因此，个人经营类贷款的风险控制难度更大。 三、个人经营类贷款发展历程 个人经营类贷款是近几年才逐渐发展起来的。 此类贷款在一定程度上类似于中小企业贷款，其业务经营管理的复杂程度更高。因此，各银行一般只在经济 环境好，市场潜力大，管理水平高，资产质量好，且个人贷款不良率较低的分支机构中挑选办理个人经营类贷款 的经营机构。 四、贷款要素 1.商用房贷款的要素 ①贷款对象。来源：考试大的美女编辑们 商用房贷款的对象应该是具有中华人民共和国国籍，年满 18 周岁，且具有完全民事行为能力的自然人。 ②贷款利率。来源：考试大 商用房贷款的利率不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的 1.1 倍，具体利率水平由贷款银行根据贷 款风险管理相关原则自主确定。 ③贷款期限 商用房贷款的期限通常不超过 10 年，具体贷款期限由贷款银行根据贷款风险管理相关原则自主确定。 ④还款方式。 商用房贷款的还款方式有多