外贸谈判的技巧分享 - 福步新人 -
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外贸谈判的技巧分享
客户来访，除了介绍公司和产品再不知该如何交谈。。。
客户杀价，坚持原价双方僵持不下。。。
客户看厂，却对生产能力不满意。。。
诸如此类的问题，你曾经遇到过吗？
是不是曾因此错失订单。。。
不想再因此丢单，外贸谈判技巧抓紧学起来！！！
一、外贸谈判前的准备
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想要拿下客户，第一步就是体现你的专业性，谁也不想把自己的订单交给一个不专业的人，你对你产品的了解决定了你同客户交流的深度。了解产品，除了最基本的产品性能材质之外，就是市场情况，包括同类的竞争对手，市场规模，进一步需要探求的就是客户的需求，客户是贸易商还是工厂，自用还是分销，这决定了对你产品种类和数量的需求。
做一个外贸业务员，少不了下工厂验货，这时就是学习产品的好机会，产品的制作工艺，用料，检验方法等，必要时可以录成视频，既可用作学习，也可用作产品宣传，一举两得。
想要订单更进一步，与客户做朋友就必不可少。和客户能否从商务关系递延到朋友关系取决于你对客户的个人信息是否了解，Facebook、Twitter、Linked in 等都是了解客户个人信息的好渠道。
二、外贸谈判技巧
1.永远让客户觉得他赢了，合作才能长久。
客户从我们这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。
尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。
从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。业务员去同客户联系，就实话实说了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客户回信很不开心。
先好言安慰客户一下，并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时，语气上也比较客气，展示对于客户的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户会邮件说，你想怎么做就怎么做吧，你比较专业，我都听你的。其实，客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。
4.要让客户觉得他是特别的
客户来搞价格，有多种因素，真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之类的话，会让客户觉得很有胜利感。
5.态度上让大步，但实际利益让小步
有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price.” “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. ” “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. ”
6.管理好客户期望
业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大,让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。
有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也会给的。这个时候，你有不能给，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。
7.态度的武器
很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候，有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。
但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。(liuxue86.com)我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。
对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。
8.设定合适的anchor
漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说，“给我便宜点吧。”，而是说“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单。”报价100，如果你期望还到80，你就可以还60。如果你直接还80，那只能最多得到90。
反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当地把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。
9.平衡法则
在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡。
大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。
10.多说话的客户才是真有兴趣的客户
如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。
反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。
11.知己知彼
业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，社交网络，搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。
[ 本帖最后由 小兵跟单 于
09:51 编辑 ]
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十分感谢楼主的讲解，谢谢！
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赞一个，一个意大利的客户在拿亚马逊的价格来和我还价， 说是打算下单的，但考虑的是价格问题，。 亚马逊都卖这么低的 ，我从你这进口的话利润在哪里。 暂且看看我能不能拿下吧，
(使馆认证QQ:)
进口缴款书
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来自 报关商检+产地证+证明书+CIQ证书
自己谈判的技巧就是差。
(进出口代理-Robin.孟)
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来自 中天科技集团亚东供应链管理 ...
很久之前就看过了。
(外贸数据 qq：)
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来自 http://www.tendata.cn/
只有掌握好了外贸谈判技巧才能跟客户沟通顺畅
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回复 #1 小兵跟单 的帖子
楼主介绍了不少谈判(尤其是价格谈判)上的技巧,但是这些只是谈判中的一部分, 你例举了很多的准备工作, 但是有些重点的东西没有去准备:
1. 客户的背景调查(如果是新客户)
& &专业/非专业, 渠道, 规模, 从哪里采购........
2. 客户来的目的是什么(这些是客户要谈的, 如果要成交这个客户,必须要解决这些问题/过程的)
&&看公司规模,看工厂, 看新产品, 价格谈判........
3. 客户的目的, 咱们的条件/底线在哪?
4. 你想成交这个客户,你的优势在哪,你的劣势在哪
谈判前的准备, 决定了你的这个谈判是开花结果, 还是无果而终.
个人经验, 仅供参考
[ 本帖最后由 tony_song 于
18:05 编辑 ]
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那么楼主，关于样品免费这一点，该如何回击呢？
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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阅读：594回复：2
实用的外贸谈判技巧
发布于： 11:03
外贸业务都是通过谈判争取而来的订单，关于谈判这个问题连老业务员依旧非常重视，因为谈判包含了很多技巧性的问题。如果你对谈判的认识还停留在讨价还价的阶段，那我只能告诉你，那还站在外贸的门边上，你还有很长的路需要探索。下面给大家介绍一些实用的谈判技巧
一、 突出优势和卖点
做业务的首先要非常了解自家的产品，包括参数，性能，优势，还要学会与同行比较，找出自己产品的独特优势在谈判的时候着重突出独特的优势。谈判的时候不要只是一味地说自己的产品好而没有实际案例，案例在谈判时是最有利的帮手。
二、抓住客户关注的点
谈判的时候要说对方想知道的，想了解的，才能勾起对方的兴趣才会有合作的可能。所以在谈判的时候你要观察客户关注的是质量，价格，交期还是付款方式，找到客户关注的点再一一打消他的疑虑，这样的客户就离成交不远了。
三、坚守底线
外贸业务员都有一个底线需要坚守，如果丢了自己的底线那就是失去了战斗的阵地。这个底线包括价格和付款方式，对于这两个问题一定要坚守到底，不能退步因为这是涉及到根本利益的问题。对于底线当中的价格外贸新手不要认为是产品的成本价，这里指的是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
用户名cnpekv
发布于： 13:38
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外贸本科生
发布于： 17:23
好好啊学习了
民为邦本；
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& 任何谈判都需要运用一定的谈判技巧，外贸谈判也是如此。很多外贸人在和海外客户谈判的过程中常常忽视谈判技巧，导致到手的订单也飞了。今天外贸推广小编为大家总结了一些谈判技巧，希望每个外贸人都能利用这些谈判技巧争取更多的客户。
1、让客户觉得他赢了，合作才能长久
海外客户从我们这购买的不仅是产品，还有服Wu。在和客户洽谈的过程中我们要让客户觉得自己是被尊敬、被重视的，这样才能提升客户下订单的几率。谈判中我们要让客户觉得自己是得利的一方，否则事后如果客户觉得自己亏了，下一个订单可能就会给别人了。
2、管理好客户期望
我们都知道，希望越大失望越大，所以在谈判过程中，我们要管理好客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。在开始的时候就大幅度让步，很快就用光了底牌，然而用户却会觉得还有讨价还价的余地，你还可以继续让步，这就很容易使谈判陷入僵局。
简单举个例子，如果我们可以让步7%，那么在谈判时我们可以先让步5%，再让1%就不再让步。实在搞不定用户的情况下，我们可以让出最后的1%，既给了客户面子，让客户觉得占了便宜，还能保证自己不亏损。
3、态度的武器
很多海外客户经常在谈判过程中使用心理战，为了达到自己想要的结果，态度或生硬、或冷淡、或装傻、或装可怜，这其实都是他们的心理战术，如果你心软，你就吃亏了。在和客户谈判的过程中，比拼心理是必须的，我们也可以搞诚意战，向客户表达自己的诚意以及对双方合作的重视。态度是谈判过程中很重要的因素，如果一些客户态度比较蛮横，也可以冷处理，甚至还可以适当的给予还击。
4、知己知彼
俗话说，知己知彼才能百战百胜，我们要多留心收集客户的相关信息，信息来源有很多，客户网站、社交网络以及搜索引擎等都可以找到有关客户的信息。当你了解了客户的信息，就很容易拉近和客户之间的距离，对分析客户以及后期的报价都很有帮助。
以上就是外贸网站推广公司凯丽隆小编为大家总结的可行的谈判技巧。生意的谈判其实也是一场拉锯战，如果你能用上这些技巧，成功的征服客户，必能能争取到更大的利益。
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外贸人：看看这些价格谈判技巧的分享！
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价格谈判就是双方综合实力对比的结果。作为外贸业务员应当尽可能了解对手的情况。为什么经常买菜的老大妈比不经常去买菜的人能购买到更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现业务人员对市场，对产品的综合认知程度。　　首先，业务人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。　　其次，业务人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。　　虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。下面把谈判总结的一些点，分享给大家，大家可以通过这些点来解析自己。　　1。首先列名客户公司资料，越详细越好。　　2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。　　3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。　　4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。　　5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。　　6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。　　7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。　　8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。　　9。定单大小都需要和负责领导沟通。　　10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。　　11。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。　　12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。　　13。只要签定了合同，价格就是公平的。　　14。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。　　15。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。　　16。即使沟通使自己获得资料的最大化。　　17。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。　　18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。　　19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。　　20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．俗话说：只有拖死的客户，没有逼死的客户，如果客户真的有需求，想和你合作，是逼不死的，只是可能还没找到正确的合作方式，所以不要害怕逼客户，是你的就是你的，不是你的，一直拖下去，就成了其他人的了！
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