ZT:闹市冷铺，武汉光谷步行街调查。试问，武汉如此多的大型商铺，去消费的人在..
长江商报消息开街8年租金上涨10倍，小店单日销售额从2万跌至2000元
□本报记者 杨玲玲
武汉光谷步行街的繁华与衰落，正成为当前全国综合商业体的困局样本。
自2008年正式开街以来，武汉光谷步行街在短短数年内发展成为光谷最繁华的商业购物中心。而伴随着商业的火爆，商铺租金也一路水涨船高，从最初的一线铺面每平方米仅200元左右，到如今超过1000元。
10月12日，有商户向长江商报记者反映，在传统商业体整体凋敝的大势之下，光谷商圈的繁华已不比当年，商户的经营情况也是每况愈下。
是谁一路推高了光谷步行街的商铺租金？而今“闹市冷铺”的原因又何在？
10月16日，中投顾问房地产行业研究员韩长吉在接受长江商报记者采访时指出，在网购潮流席卷之下，传统零售业受到很大冲击，即使是像玛、家这样的零售业巨头也无一幸免，更何况是个体商铺经营者。这不是光谷商圈一家之难题，而是所有商业综合体要面对的问题。
昔日旺铺如今门庭冷落
年过半百的高先生和汪女士夫妇，在步行街一楼D区一条较为幽静的巷道边，经营着几乎是开街以来坚守时间最久的门店“红袜子”。2008年，他们的店作为首批入驻的商铺之一，还曾享受过两个月的免租优惠。“2012年，正是光谷步行街的辉煌时期。”汪女士告诉长江商报记者，“当时我有两个铺，加起来近60平方米的店面，销售旺季单天的营业额最高可达2万元。”
2012年年底，汪女士的店配合步行街的业态调整，搬到原商铺对面，面积也由原来的60平方米缩减到30平方米。“2013年，营业额开始下滑，我以为是店面调整的正常阵痛期。但到了去年，营业额仍在下降，原本是每年销售最高峰的圣诞节，单日营业额也只有2000元出头。”汪女士感慨，零售业的寒冬袭来了。
进入2015年，随着光谷广场改造，地铁施工，整个商圈的商业氛围进一步变冷。汪女士算了一笔账，她的小铺每月物业费750元、电费500元、夏冬期空调费600元、房租8000元，月开支已近一万。加上人工和进货成本，汪女士说，其店铺单日销售额要达到950元左右才能基本保本。而在记者到访的10月15日，从开门到下午两点，其店面主营的袜子、帽子、围巾等，还没有任何进账，倒是近两年来新增的副营饮用水和饮料，偶尔有路人购买。高先生告诉记者，“现在的情况就是这样，半天也没有顾客光临，铺子像是进了无人区。”
同在步行街经营鞋店的刘先生，店铺位于一楼B区。10月14日，他告诉记者，今年国庆节的业绩几乎只有去年的五分之一，但相较平日，也算很不错了。记者在其铺面停留的半小时里，仅有两人进店看鞋。
9月是开学季，也是光谷步行街的传统旺季，然而商户们却没有迎来以往的“金九银十”。据世界城物业公司总经理刘耀星介绍，整个9月，光谷步行街的客流量比往年减少了近200万人。
记者在步行街上看到，不少门店已经清空，贴出了招租启事或转让启事。高先生告诉记者，租金等因素让不少商户无法承受而撤离，也让本想接手的商户却步。“对于小商家来说，铺租成本占其成本的比例一般在15%左右。该比例如果达到25%甚至更高，小商家便承担不起了。”
在走访过程中，不少商户向记者诉苦，“这看似繁华的商业街景，我们中小商户却承受着经营成本高、客流减少、利润摊簙的压力，生意越来越难做。”
悬在商户头上的租金利剑
2013年初，武汉市政协委员曾文涛提交的提案显示，光谷步行街自2008年开街以来，初时一期部分一线商业门店每平方米的售价在3万元左右，2013年已被炒到每平方米30－40万元，一线门面租金也从开街时的每月200元/平方米涨至每月元/平方米。
那么，是谁推高了中小商铺的租金？
“可以说，价格是被商户自己炒起来的。”高先生回忆称，租金按10%的年增幅上涨，合同到期之后的换租，涨幅更大。2012年他的商铺每平方米的租金是180元，而2013年已经涨到340元，几乎翻了一倍。“2012年，步行街上的商户几乎都赚到了钱。于是2013年便有大量投资者涌入，当时简直是一铺难求。”
“商圈通常以引进主力品牌店的形式带动人气。”湖北房地产经济学会常务理事、中国指数研究院（华中）市场研究总监李国政解释，如此一来，议价能力强的主力品牌店在租金等方面便可享有更多优惠政策，业主也寄希望于靠主力店拉人气，靠提高中小店铺的租金赚钱。
据了解，运营商给这些主力品牌商户的租金是每月30－50元/平方米，有的还提供前1-3年免租的优惠条件。而中小商户每月的租金却达到300-500元/平方米甚至更多。曾文涛表示，这种“劫贫济富”的招商模式，导致强者恒强，弱者恒弱，使中小商户难以生存发展。
同时，韩长吉指出，房产市场在一系列的调控政策下，资金向商铺市场转移，进一步推动商铺租金上涨。另外，租赁中介公司也是高租金的“得利”推手。租赁市场投机现象普遍，第一手商铺租赁价格往往并不太高，却被中介公司一路炒高。“高租金使得中小商铺的经营成本大大提高，挤压了经营者的利润空间，已成为悬在中小商铺经营者头上的一柄利剑。”
“闹市冷铺”何以形成
2012年可谓是光谷步行街最为辉煌的时期，随后零售业的寒潮渐近，商户生意逐渐黯淡。与此同时，商户的经营成本却在不断上涨。同城的江汉路步行街、汉街步行街等，商户的日子也并不好过，江汉路步行街的封闭施工直接影响了沿线商户人气，约200米路段就有4家门面寻求转租。
10月15日，高先生对记者说，光谷步行街三四五期陆续开街后，客源明显减少，生意受到很大影响。而在德意风情街上经营女装的吴女士也告诉记者，整条步行街太长，很多顾客往往是在前面逛一下就返回了，他们的生意也很清淡。
“这一问题形成的原因，还是光谷步行街开发体量过大。”李国政认为，一个商业项目的成功与否，后期的招商定位和人气培养很是重要。
“在步行街，开发商自持面积主要集中在大洋百货、家乐福、电影院等品牌，保障整个商圈的稳定。而零售铺面集中在个体房东手中，世界城方面没办法对其进行强制规划。”世界城物业管理有限公司相关营销人员表示，零售铺面的商业形态取决于房东分散招租的状况，在铺面流转率加大的背景下，步行街一二期整体业态的调整，显得相当困难。
记者在走访中发现，步行街上出现“闹市冷铺”的门店多经营日用消费品，而这些在网上都能轻松购买。在网购大潮下，以低价的大众服饰作为主要经营品类的租户，无疑最先受到了冲击。
韩长吉在接受长江商报记者采访时提出，投资经营商铺有开发商信用风险、交通条件和商品硬件设施带来的风险、消费资源不足风险、租金上涨风险等。即便商铺所处的地理位置存在大量消费资源，但由于自身定位、售卖的商品、营销手段或相关服务存在不足，就无法吸引消费者，也是造成“闹市冷铺”的原因。
同时，韩长吉分析称，地铁施工只是短期阵痛，人们消费习惯的变化才是长期隐患。在网购潮流席卷之下，传统零售业受到很大的冲击，即使是像沃尔玛、家乐福这样的零售业巨头也无一幸免，更何况是个体商铺经营者，这不是光谷商圈一家之难题，而是整个中国商业综合体要面对的问题。
体验式消费成未来方向
“如今地铁施工使光谷聚拢人气的地段优势大打折扣，同时，租金、劳动力价格上涨引发成本上升，再加上电商冲击，租户的利润不断摊簙，甚至出现亏损。许多租户选择退场，潜在进入者也由于市场不景气而停下脚步，商铺的需求量大大降低。”李国政称，对于租户而言，降租有利于减轻其营业负担；对于业主而言，不降租很可能失去租户，而降租则能保证租金收入的稳定性。
“步行街开业早期，有相当一部分是销售物业，租金的把控都在业主手中。”世界城物业公司总经理刘耀星10月15日在接受长江商报记者采访时表示。
“房东们已经认识到，一铺养三代的时代已经过去。但是，仅仅依靠降租也不能从根本上解决问题，节流也要开源，没有解决生意客源的问题，铺子仍然难以存活下去。”在与商户协商过程中，业主王先生提出了他的看法。
“电商冲击的大环境下，去年百货、餐饮等业态还有盈利。小型的零售业，部分生存艰难，也有部分生存状况并不算坏。去年光谷步行街整体的销售业绩持平。”刘耀星说，“今年这里地铁打围，难免受到影响。目前，我们也在努力。例如，我们投入几百万进行线上线下促销，帮助商户拉动人气，增加营业额。”
“西班牙风情街和德意风情街，提倡体验式消费，由公司返租回来之后才租出去，现在也在贴钱。”刘耀星告诉记者，“不过，体验式消费的主动权还掌握在我们手上，我们会考虑给予商户适当的优惠，给散户一个喘气的空间。比如说，我们目前在做的创客项目，就是吸引创业者到步行街来，我们提供场地并给予资金扶持。”不过，刘耀星也对记者坦言，商业格局变化太快，物业公司也在不断寻求新思路。
“传统商业可以一面经营实体店，一面向网络突围。实体店要注重突出网店无法提供的优势，从售卖商品向提供高水准的消费体验上转移。”韩长吉说。
武汉光谷世界城步行街二期西班牙风情街，即使是在“金九银十”黄金季，一些小店铺也乏人问津。本报记者 孙辰 摄
这些回帖亮了
武汉本地人表示 光谷步行街都是坑外地大学生的地方。。。各种脏乱差。。。
大概算了一下，光谷步行街，群光广场一带，洪山亚贸，中南路一带，楚河汉街，徐东一带，众圆广场，奥山世纪城一带，江汉路一带，武广一带，国贸一带，菱角湖万达。。。汉阳不清楚，这么多大的商业地产，会吸引多少人去消费？
光谷步行街有了3条，还有两个大商场，个人的实体经营已经不行了，在光谷只有吃、电影和小孩相关的东西才有市场
引用3楼 @ 发表的:武汉本地人表示 光谷步行街都是坑外地大学生的地方。。。各种脏乱差。。。
这个但不至于，只是有些商家在汉正街掏的衣服，回来灯光一打，卖的死贵的。
鬼知道是不是自己掺杂使假把生意做垮了的……光谷步行街永远都是人满为患，铺租年年上涨也没见有空的，连后面新开的商住两用楼都尽是商铺，实在是看不出来有什么冷的理由
大概算了一下，光谷步行街，群光广场一带，洪山亚贸，中南路一带，楚河汉街，徐东一带，众圆广场，奥山世纪城一带，江汉路一带，武广一带，国贸一带，菱角湖万达。。。汉阳不清楚，这么多大的商业地产，会吸引多少人去消费？
光谷步行街有了3条，还有两个大商场，个人的实体经营已经不行了，在光谷只有吃、电影和小孩相关的东西才有市场
武汉本地人表示 光谷步行街都是坑外地大学生的地方。。。各种脏乱差。。。
离开武汉好几年了，光谷最繁荣那会就是我上大学那会，好怀念啊
引用1楼 @ 发表的:
大概算了一下，光谷步行街，群光广场一带，洪山亚贸，中南路一带，楚河汉街，徐东一带，众圆广场，奥山世纪城一带，江汉路一带，武广一带，国贸一带，菱角湖万达。。。汉阳不清楚，这么多大的商业地产，会吸引多少人去消费？
没有发现各个小区聚聚都有自己的小商业，现在大的商业地产百货之类的生意真的不好，只有吃喝玩乐才有市场
铺租年年涨，没听说降的。。。
鬼知道是不是自己掺杂使假把生意做垮了的……光谷步行街永远都是人满为患，铺租年年上涨也没见有空的，连后面新开的商住两用楼都尽是商铺，实在是看不出来有什么冷的理由
引用2楼 @ 发表的:光谷步行街有了3条，还有两个大商场，个人的实体经营已经不行了，在光谷只有吃、电影和小孩相关的东西才有市场
以前那大洋百货真是人声鼎沸，前段时间去转了一下真的是没两人，而且感觉很杂乱，陈旧
引用3楼 @ 发表的:武汉本地人表示 光谷步行街都是坑外地大学生的地方。。。各种脏乱差。。。
这个但不至于，只是有些商家在汉正街掏的衣服，回来灯光一打，卖的死贵的。
引用4楼 @ 发表的:离开武汉好几年了，光谷最繁荣那会就是我上大学那会，好怀念啊
估计是11.12这两年毕业的？
引用5楼 @ 发表的:
没有发现各个小区聚聚都有自己的小商业，现在大的商业地产百货之类的生意真的不好，只有吃喝玩乐才有市场
别的不说，前段时间经过二七桥下的奥山世界城，好多商铺都还没租出去，就在秀玉吃了饭，逛的地方都没有
引用6楼 @ 发表的:铺租年年涨，没听说降的。。。
真不知道房租涨价到底有个谱不？以前我媳妇在杨汊湖那边有两个实体店，房东房租都只一年一签，从800涨到1500，再直接涨到3500，爱做不做的。之后网店慢慢做起来了，11年果断转让了。后来了解到，那两个店都换几波人了。
引用7楼 @ 发表的:鬼知道是不是自己掺杂使假把生意做垮了的……光谷步行街永远都是人满为患，铺租年年上涨也没见有空的，连后面新开的商住两用楼都尽是商铺，实在是看不出来有什么冷的理由
这个你是商户在那边做生意就知道了，我觉得除了吃的，现在商铺什么的压力太大
引用1楼 @ 发表的:
大概算了一下，光谷步行街，群光广场一带，洪山亚贸，中南路一带，楚河汉街，徐东一带，众圆广场，奥山世纪城一带，江汉路一带，武广一带，国贸一带，菱角湖万达。。。汉阳不清楚，这么多大的商业地产，会吸引多少人去消费？
汉阳有铜锣湾和王家湾
光谷去过很多次，但是几乎没买过什么东西。。。我觉得中山公园那的武商还是武广挺好的，经常和女票去逛，当然也不怎么买东西~~我觉得光谷略坑。。。
人流量大，房租当然年年涨，至于商铺经营者赚不赚钱并不重要，对于业主来说，只要房子租得出去就好了，经营者不赚钱就应该及时退租止损，或改换赚钱的业态，像那种一个小店卖服装、鞋帽的，除非是进货的渠道极为特殊，否则绝对被淘宝干死了，淘宝爆款有些还是亏本在卖的，实体店应该做不到这一点
引用3楼 @ 发表的:
武汉本地人表示 光谷步行街都是坑外地大学生的地方。。。各种脏乱差。。。
外地大学生表示，偶们不会这么轻易上当。。
引用9楼 @ 发表的:
这个但不至于，只是有些商家在汉正街掏的衣服，回来灯光一打，卖的死贵的。
其实武汉好吃的好玩的都在汉口，万松园，江岸区那一块。（非江汉路）光谷那边都是些山寨美食和所谓的“外贸原单小店”
引用16楼 @ 发表的:人流量大，房租当然年年涨，至于商铺经营者赚不赚钱并不重要，对于业主来说，只要房子租得出去就好了，经营者不赚钱就应该及时退租止损，或改换赚钱的业态，像那种一个小店卖服装、鞋帽的，除非是进货的渠道极为特殊，否则绝对被淘宝干死了，淘宝爆款有些还是亏本在卖的，实体店应该做不到这一点
确实，没特色的，非品牌的小店无疑会被淘汰。但是房租无休止的上涨，最后大商户都会受不了，房子都租不出去。现在看到武汉这边好多中百，中商超市都在关店了
引用1楼 @ 发表的:大概算了一下，光谷步行街，群光广场一带，洪山亚贸，中南路一带，楚河汉街，徐东一带，众圆广场，奥山世纪城一带，江汉路一带，武广一带，国贸一带，菱角湖万达。。。汉阳不清楚，这么多大的商业地产，会吸引多少人去消费？
汉阳有钟家村汉商、王家晚摩尔城，开发区万达
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266人参加团购398.00元&699.00元正在初始化报价器现时广州市的商铺发展潜力大么？香港人买商铺会限购吗？2个回答化身山鹰您好，很高兴为您解答。1、确定商铺的投资价值怎么确定商铺是否具备可投资性呢 首先需要了解的是商铺分为临街型商铺、社区型商铺以及写字楼商铺等三大种类。当然其各自有各的特点。商铺具有可投资性，一般具有以下特点：临街商铺位于闹市或者是商业街区域，无论价格面积都是众多商户们心意的选择对象；如果是社区型商铺的话，一般服务的社区居民，因此大多以药店，超市之类为主，而且投资费用小，不过选择投资社区类型时要综合考虑周边的因素；投资写字楼的话，要看其是否具有可投资性，首先要看其所在位置是否是公司聚集区，例如开发区，还要看其资金多少的投入，由于较聚集的开发区之类的都是新兴的产业区，因此其前景看好，选择时要主要其地段的发展潜力。2、检查其开发商五证是否齐全3、谨慎签订购买商铺买卖合同4、购买商铺注意其产权问题
yccfl常用的KTV隔音材料一般有夹层隔音板、聚茂声学隔音毡以及减振胶、减振器，减振器分天花、墙体、地面。广州聚茂夹层隔音板是采用两块高密度防火菱镁板中间夹加高分子阻尼或高沾滞性沥青或高分子厚实软木等材料，隔音性能优异。
热门问答123456789101112131415161718192021222324252627282930相关问答2个回答小侽204w广州千度装饰，办公地址在黄石西路268号L座，这是我了解的广州黄埔东区发廊商铺装修比较专业的装修公司，你可以多了解几家的，然后对比一下，也可以上网发招标，有更多公司供你选择和了解。...2个回答化身山鹰您好，很高兴为您解答。1、确定商铺的投资价值怎么确定商铺是否具备可投资性呢 首先需要了解的是商铺分为临街型商铺、社区型商铺以及写字楼商铺等三大种类。当然其各自有各的特点。商铺具有可...3个回答天之水火容多点触控功能断电即可关闭，多点触控功能采用人机交互技术与硬件设备共同实现的技术，能在没有传统输入设备(如：鼠标、键盘等。)下进行计算机的人机交互操作。多点触摸技术，能构成一个触摸屏...3个回答那年二十号给你推荐一家，武汉梦斓莎家居布艺有限公司比较不错，专业生产卷帘，价格又便宜，专业为酒店，别墅，楼盘，会所等精心打造完美布艺窗帘。主要服务有：酒店窗帘设计定做，会所窗帘布艺设计，别墅...3个回答aszssxn07977你好，你可以再造型上多选择中式的元素放在整个空间当中，家具也选择中式家具。希望能帮助到你
3个回答shm如果是电热水器，在排除电源问题后，用万用表量一下线路板上的继电器是否损坏，如损坏更换新的继电器。如继电器完好，量一下发热管是否损坏，如损坏，更换新的。
2个回答mytjmax1果汁机是一款多种功能用途的机器，从它进入市场后，许多家庭已经在使用。目前好的牌子有飞利浦PHILIPS，苏泊尔榨汁机，九阳榨汁机/果汁机，美的Midea，莱克榨汁机，博朗榨汁机等这...3个回答卤蛋包涭贐勻地砖的话一般都是用300*300，墙砖得看你卫生间的面积和你个人的喜好来定，墙砖一般规格有200*300，250*330，300*450，300*600。
如果卫生间的面积比...3个回答旧叙UYz28楼梯扶手铁艺批发价是500元左右，免焊接集成组装工艺，制作简单，安装方便;一通、侧通、横通、底通均为合金铸件，外表采用静电防腐喷涂工艺，多种颜色，经久耐用;管材经过高温热浸锌处理，...3个回答周壹鹏1.5月中、下旬，于向阳窗台上置竹帘遮荫，将喜阴的杜鹃、山茶、兰花、瑞香、玉簪、珠兰等置竹帘下花架上养护，并经常喷叶水和窗口四周洒水，增加空气湿度。喜阳的多浆植物及茉莉、米兰、紫薇...专业市场商铺销售5大难点问题，如何个个击破。
★如何激发客户的投资需求？
首开，通过集中、多频次的推广、大型活动、人气挤压，由外而内的营造抢购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；
但续销期没有集中推广、大型活动、抢购氛围、难以激发客户投资需求；更需我们自上而下、由内而外的营造局部热销氛围，激发客户投资热情；主动自我激发或被领导、同事激发、再激发客户。
★如何自我激发？
首先管理层自我洗脑，高度认可项目品牌、产品价值，每位员工都拥有强大的自豪感，并积极的将这种自信传递给客户，感染每一个人，关键是，自己信，才能让客户信！
（1）只有深刻理解项目商铺核心价值，才能建立真正的自信；
（2）全面解读和传递项目核心价值，才能超越竞争对手；
（3）有效建立项目商铺价值与客户利益的直接关联，才能动用价格策略，快速实现成交。
★问题：
一场饭局上，如何三句话向意见领袖（种子客户）传递热销氛围、激发客户？
（1）不好意思，有个大客户今天专门回来看铺，营销总在陪同，请假、来不了；
（2）刚才财务总来电请假，迟到一会，还在陪银行领导看工地，确定位置；
（3）工程副总向总经理抱怨，营销总不帮他解决关系户。
█难以消除客户价格抗性
先来问一个问题：你会对60万的商铺产生购买意向？
不同客户会出现不同的结果，因为你是新客户，不清楚产品的价值、无法判断、所以不知道是贵还是便宜；因为你是老客户、清楚项目商铺的价值和价格的关系，所以产生购买意向。
“齐白石换虾的故事”相信大家都听过。齐白石在路上遇一卖虾小贩，问：“这一筐虾卖多少钱？”菜贩答50元，齐白石又问：“我用我这幅画的虾，换你一框虾，如何？”菜贩气愤地说：“你这老头脑子有病吧，要拿你的假虾换我的真虾！”
从这个故事可以得出：
★一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的！
商铺不是住宅、客户本身没需求、不清楚价值、价值5万的商铺、1万也不买；
★不是所有人都是你的客户，重视老客户维系
老客户认可项目商铺价格/价值、并能正向传播、影响身边人、树立口碑；
★重视老客户维系，用心对待每一位业主
客户对于投资类物业价格很难有一个清晰的判断，如何使我们的价格成立，最直接的方法就是维系好老业主，因为他们能帮助我们的产品在市场上确立明确的价格体系；
不了解价值，对价格缺乏判断就是为什么续销广告上了价格、促进来电来访效果还不佳，客户到了现场给大折扣，也激发不了购买意愿的原因。
举个例子，加深印象。首开时，老刘以5万/平，认购1间铺，成为项目业主。老刘对自己购买行为是有信心的，随时向身边人传递对项目的认可：
生意伙伴认为：老刘比我精明，他5万买，项目肯定值6万；
好朋友认为：老刘比我成功，他5万买，项目一定值5万；
竞争对手认为：老王没我有政府关系，我可以要折扣，4万就可以买到。
市场上渐渐地树立了项目商铺4-6万元的价值认知。所以如果能一直维系好老客户关系，那么项目商铺价格体系就能一直树立在圈层和市场里！阶段性促销政策才有效!
█ 客户洗脑难
没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己！用激情弥补、让每一句说辞、动作都具有煽动力，更能感染周围的人！这就体现出了情绪的作用。
★情绪决定技术动作的最终效果
某项目与竞品同样在超市做展点，竞品项目安排1个销售员接待留电话，我们则是一个销售带着几个小蜜蜂激情吆喝、积极派单，将意向客户第一时间送到现场——同样做展点，效果大不同。
★如何带动团队激情？
（1）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，虽令不从；
（2）目标明确：
个人：根据项目指标、每个人都有分解目标；年度、月度、周度、每日/回访、陌拜、电转访、接待、成交；
项目：每一次推售都有明确的行动目标；销售目标—认筹—意向客户数量—来访量—渠道1/渠道2/渠道3...（&&%）。
（3）团队每个人都有强烈的存在感和自豪感、包括客服；
（4）随时传递项目企业文化，让激情自信、使命必达的项目营销精神深入每个人的骨子里。
█ 续销期成交转化低
下面通过模拟某项目商铺客户接待过程，让大家一起来找茬，看看续销期成交难的原因到底是什么！过程中，说错什么话、做错什么事！
虚拟客户聪哥，70后、土生土长的三线城市中小企业主。投资渠道不多、近期尝试分散资金风险进行新的投资。从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道、有初次购买商铺意愿。知道项目牛，但不了解项目。
某天...聪哥冲着项目品牌、带着一点崇敬、自发来到售楼部。
★首次来访
聪哥：售楼部没几个人、和想象的“高大上”项目差远了。
置业顾问：终于来了个商铺客户了，兴奋“你好，这边请，我为你介绍下项目..我们规模全市最大的...商铺总体量共5万方...”
聪哥：“不用介绍品牌、我很了解项目，非常认可！你们卖那？”反复两轮。
置业顾问：真直接，看来意向很强，看样子挺傻，争取拿下。“目前这里、那里都有、单价约3万、2万”。
聪哥：旁边项目才卖8千、总价才70万、还是去旁边看看；“钱不是问题、我回去和家人商量下”。
置业顾问：“其实项目的产品和其他项目的有很大不同的”；“那你下次什么时候有时间？”
1周后、国庆下发促销、回访
置业顾问：“聪哥，我是...，上次你看的那套商铺回去考虑的如何？我们最近可能有些促销政策出来，您抽个时间过来看，我看能不能到时帮您申请优惠？”
聪哥：“多少促销？”；“平时忙、你肯定知道多少促销”；“说了我就来，我还可以介绍朋友一起来”。
置业顾问：....
2周后、感恩季下发促销、回访
置业顾问：“聪哥，我是...，我们最近感恩回馈，您赶快过来，要不买不到的！。”
聪哥：又有活动，肯定不好卖！“我最近出差，有时间就来”。
4周后、指标及考核压力、回访
置业顾问：“聪哥，我是...，我们最近搞活动，来了都有礼品送，你来看看吧”。
聪哥：挺好有东西拿，反正没事，去看看；“好”。
★二次到访
置业顾问：“聪哥，我们推出几套珍藏商铺，很多人想买，我和领导关系很好，您过来我到时引荐我领导给您，迟了就买不到了！”
聪哥：珍藏？好的肯定早卖了，珍藏一定不好卖！想忽悠我？
领导出场：
领导：“聪哥，你好，到我办公室聊”。
领导在办公室安静的、专业的、详细的分析了：项目未来前景、商业规划、租金、产品优劣势、投资回报率.....
聪哥：商铺还有几百套没卖、开业时间也早、不急、200万预算可以很多选择；
“我只有50万投资、想买一环铺。”
领导：... “我还有点事，我们下次再聊。”
置业顾问：“50万？要不你看看我们公寓？”
以上接待过程错在哪？客户意向度来时20%、离开仅剩1%！因为说错话，被我们自己干掉的客户有多少？可见：
销售住宅说产品本身，说一千遍都是对的，但销售投资类物业，说三遍，也许就错了；
与客户交流，不要发现一个问题解决一个问题，应提前预判，交流前设定所有问题的应对方法；
每日销售例会，都应是一场培训，不要指望能将置业顾问培养成商铺销售高手，商铺续销阶段，营销副总就是销售员。
必须建立第一品牌形象，通过事件话题、短期释放各类价值及利好不断刺激市场，保持高知名度，形成舆论追捧，引发市场主动关注和传播。
?以前市场好，客户影响我们。现在市场下行，更需要我们自上而下，由内而外的影响客户，从公司内部到合作伙伴到政府关系，有意识的营造产品稀缺、热销氛围，可以一定程度上抵消其对市场信心不足的影响。
?住宅可以卖价格，投资类物业只能卖价值，客户对于投资类物业价格很难有一个清晰的判断，如何使我们的价格成立，最直接的方法就是维系老业主，因为他们能帮助我们的产品在市场上确立价格体系。
?激情是一切技术动作的催化剂！有激情，每天都是首开！每天都是卖房子的好日子。
?投资类客户的接访没有重播键，坚持做正确的事，不然做多，错多。
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