老村长酒60亿销售额的背后
老村长，是大众酒时代除牛栏山之外另一个行业奇葩，因为它不是上市公司，所以不容易被嗅觉灵敏的资本市场过早觉察和挖掘;也因它售价比牛栏山更低，被规范纳税的这个行业中大多主流企业视为无法复制的异类。但是，微酒经多方求证，均推测其实际销售额可能是个天文数字，考虑到合理规避低端酒税负、异地授权灌装、销售折扣等多重因素，业内多位专家均推测实际出货销售额可能接近60亿，此数据未获厂家证实。
它2013年销售额60亿;主做光瓶酒公司盈利6亿元以上;它在河北，河南、山东、天津、皖北、苏北是第一光瓶酒品牌，在浙江、两广、两湖发展势头强劲;一直被模仿，从未被超越，它就是低调亲民有内涵的老村长。是什么成就了它光瓶酒的江湖龙头地位?是什么让它牢牢占据了中国劳动大众的消费心智?又是什么让它与全国各地方白酒品牌光瓶酒竞争中所向披靡?
“大众酒、平民酒”路线的品牌定位
在品牌定位方面，老村长不走高端，始终坚持“大众酒、平民酒”路线，面向农民工和低端务工阶层，坚持把低档产品作为核心战略。基于这样的品牌定位，它专注县乡村三级主力市场，稳扎稳打，做深做透。最重要的是，它放眼做全国品牌，从不把自己当做东北本地品牌。
低成本的主销产品聚集
保障利润的价格体系
“1+1+1+3”的战略落地实施
在操作策略方面，老村长长期坚持“1+1+1+3”战略落地。什么是“1+1+1+3”战略?1个核心竞争力，1个高空媒体支持，1个合理优商布局，3代表高铺货率，高灵活促销，高品质服务。
老村长所坚持的核心竞争力是“低成本造就的高利润”。过去的黄金十年，高端酒在政务系统的支撑下风靡，成本意识几乎被行业遗忘，然而老村长精耕细作的正是被行业遗忘的这一块“低成本”的高利润土壤。
而“低成本”所带来的利润优势十分明显与直接：顺价差+产品政策，每瓶11元的酒终端能有2-3元利润，经销商能有20-30元/箱利润，每瓶6元的酒能有0.8-1元利润，经销商能有10-15元/箱利润，而老村长的低成本优势主要来源于以下四点：1)整合小酒厂进行“异地灌装”;2)酒精勾兑以及简易包材;3、规模效应，使得原材料与促销品价格低廉。4)招募实力经销商，市场开发与维护可嫁接经销商资源。
在媒体投放方面，老村长聚焦资源做高空媒体投放。从乡村爱情1-7全程植入产品广告，在其从央视到地方卫视红遍大江南北，火的同时也将老村长酒带到了每个热衷于该电视剧的消费者面前，这犹如中国好声音与加多宝这对亲密恋人的另类演绎，但有区别的是老村长传播中实现了品牌升级：
第一阶段：范伟代言，名人效应，打感情牌，走亲民路线。“别拿村长不当干部”
第二阶段：制造口碑效应，传播产品品质“口感好，喝着舒服”
第三阶段：品牌升级，倡导积极向上，“好好生活，天天向上”
经销商布局方面，老村长整合优商资源，通过一个优商的高配合实现区域市场的高效率。
老村长一般选定各地大规模经销商做代理，选择标准方面，首选市场基础好，影响力大，从事酒水或食品饮料，具备强势渠道网络和人员配送能力的优商;其客户布局一般有两种方式：一、地级市客户直分销模式，直销地级市城区市场，在核心县选择分销商运作。二县级客户直分销模式，县级城区直销，重点乡镇选择分销商运作。
在三个“1”的基础上，再通过高铺货率，高灵活促销，高品质服务实现市场的绝对占领。
用高铺货率实现渠道占领：
深耕县乡村战略导向。大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，而老村长有清晰的县乡村市场三通网格化工程：建设人人通、路路通、村村通三通工程，抓县城终端覆盖率、抓网络乡、村终端分销能力、抓有效终端掌控能力、主推能力和自点率。尤其在村村通工程上，厂家要求和协助县级经销商走进每个乡镇的每个自然村，定期的将产品推介、铺货、兑奖、回访，定期与村级零售网点沟通。
突击队协助。阶段性采取集中突击行为，一般可分为这样两种集中突击支持，一是纯粹宣传性的品牌推广，集中组织大量车辆(都是有广宣的车辆)，车队巡回行驶展示，播放宣传广播。二是渠道产品推广，集中铺货，厂家派驻业务突击队对市场进行帮扶性人员推广，突击队成员月薪元，战斗力非常强，一般半个月之内迅速完成县级市场80%的终端网点建设和氛围搅动，投入资源由突击队完成从厂家到终端垂直投放，短期内能坚定经销商信心，然后交由经销商团队进行市场维护，然后突击队辗转其他市场，滚动开发。
月度铺货常态化。几乎是每个月进行一轮的铺货，无论是三九夏天的白酒淡季，还是三九严寒的冬天，比如一个县级市场，完全覆盖一个县城城区+10余个所辖乡镇的每一个自然村的终端网点。
用高灵活促销实现动销：
奖项根据经销商区域和产品导入时机不同进行设置，促销品供应商由分管大区经理选定，产品奖券由大区经理协助经销商制作完成后发往厂家，产品生产时投放在瓶盖内。
无论是针对终端还是消费者，老村长促销活动灵活多变，赠品繁多。通过阶梯促销推动，总之都是老百姓的必需品，极具诱惑力，通过奖品的拉动来提高终端客户的推销力和消费者购买力，促销常用做法可归纳为以下五个方面：
瓶盖内设有兑奖的纸条，最普通的奖品是打火机，其他还包括电动自行车、彩电、冰箱、电饭锅、电饼档等贴近消费者的日用生活品。并且随着最近几年人们生活水平的整体提高，这些促销品的质量和档次也在随之升级。
2) 购买整箱老村长酒，就会赠送酒杯。
3) 收集瓶盖兑换礼品。如果搜集的瓶盖越多，那么兑换的奖品也就越好。
4) 开瓶送现金，在瓶盖内放入现金，有时可能放入人民币，有时则是美元。
5) 在重大的节日期间会做促销活动，如送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是老百姓的常用必需品。
用标准化组织管理实现高品质服务来稳定市场：
快消式管理。建立终端工作地略图，制定拜访路线及回访路线，对终端实行标准化拜访作业，产品订单、陈列、生动化、氛围营造、客情维护、促销执行等，都有作业标准，有监督评比考核机制确保终端工作质量;管理表格化、制度化：通过一系列表格对业务人员工作过程进行管理，如制定客户销售计划、终端回访表格、终端走访信息表、终端开发表格、库存管理、促销表格等;通过一系列工作制度来检核改进工作执行效果，如早晚例会制度、周会、月会制度。
&O 工作标准化。终端生动化“六有”：即有客户资料登记，有业务联系卡、有
pop，有爆炸贴标示价格、产品有出样，陈列有气势等要求。此外，业务员工作手册还有详细的终端铺市技巧，包括利益吸引，促销政策(买赠、折扣、实惠促销品)竞争刺激：制造稀缺(限量、限时、限参与人数、限参与条件)。有奖销售(抽奖、开箱奖、批号抽奖)等等。
&O 可观收入保证。经销商业务人员月收入元，远超同行，积极性高，流动性较小。
看完老村长的野蛮生长路径，我们会发现其成功的核心模式是“低成本+高效率”。
低成本是具有壁垒的，它的复制具有一定难度。但“低成本”的意识必须要有。大众酒趋势已成必然的行业调整期，难以再通过高价位产品的“暴利”来实现利润增长。因此，酒企首先要确认以大众酒为核心的发展战略，其次要树立强烈的“低成本”意识。
而高效率对我们来说，更加具有借鉴意义。高效率是什么?归根结底是组织。在手段同质化的今天，很难通过创新性的营销动作带来长期的高增长，唯有像老村长一样，把提高运营效率作为公司发展的战略核心，通过明确分工，在点上将针对有效性的动作运用到极致并总结成模式在面上做推广。笔者认为这是老村长带给我们白酒行业最大的价值所在和深刻思考。
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营销专家陈斌：定位中低端 老村长实现快速发展
中国酒类营销实战专家、安徽厚道营销咨询有限公司总经理陈斌在“2013新食品赢销先锋区域论坛”东北站上谈到，老村长通过七八年的发展，在河北，河南、山东、江苏、安徽、天津等市场已经成为数一数二的品牌，发展势头强劲，在南方、浙江、两广、两湖增长强劲，企业已经进入良好快速发展的轨道。在经销商层面，老村长经销商能达到95%以上盈利，究竟是什么原因。让过去名不见经传的的品牌，现在能够快速上升呢？
日，由新食品杂志社主办，第玖品牌顾问有限公司、新食品商学院承办、黑龙江省老村长酒业有限公司独家冠名、四川古蔺销售公司、贵州酒厂（集团）白金酒有限责任公司协办的“2013新食品赢销先锋区域论坛”于辽宁沈阳拉开帷幕。中国酒类营销实战专家、安徽厚道营销咨询有限公司总经理陈斌在会上表示，老村长通过七八年的发展，在河北，河南、山东、江苏、安徽、天津等市场已经成为数一数二的品牌，发展势头强劲，在南方、浙江、两广、两湖增长强劲，企业已经进入良好快速发展的轨道。在层面，老村长经销商能达到95%以上盈利，在行业里面是十分罕见的。据悉，老村长的经销商不仅不经营别的，甚至不经营别的酒种，靠单一产品达到现在的业绩。究竟是什么原因。让过去名不见经传的的品牌，现在能够快速上升呢？陈斌分析包括以下几个因素：一是有定位有独立的思考和认识，过去行业里面能做高档不做次高的思想，以此类推，向中高端扎堆。老村长七年前就开始就明确了中低档的发展方向。随着白酒业的调整，中国白酒结构从金字塔结构向橄榄形结构转型，未来大众消费者以蓝领、务工人群，白领中中等偏下收入为主，这将成为最大的消费人群；中国酒类营销实战专家、安徽厚道营销咨询有限公司总经理陈斌二是在品牌上从不表达对权贵的追捧，平等与百姓接触、平和的与百姓相处。在品牌商的定位上，上升到行为的各个方面。三是在营销模式，组合手法、促销模式方面都有特点。在营销方面，提出更加思考和借鉴快消品的做法，不盲目追求中高档酒的营销手段。
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糖酒快讯公众号& - && - && - && - &为什么江小白这么火，销量还远不如老村长？
江小白的创新性沟通赢得了不少粉丝，不少年轻消费者把喝江小白作为了一种时尚化表达，作为了一种标签。然而，江小白的销量却与其知名度、影响力并不相称。
为什么江小白这么火，销量还远不如老村长？
开创性的表达瓶，一直被模仿，从未被超越。江小白式文案，屡屡刷屏，跟杜蕾斯一起成为互联网文案代表；“杜蕾斯江小白败了”，成为了标题党们重要的“碰瓷体”。
江小白的IP深入人心，在重庆，成了一张新地方名片。
江小白的创新性沟通赢得了不少粉丝，不少年轻消费者把喝江小白作为了一种时尚化表达，作为了一种标签。
然而，江小白的销量却与其知名度、影响力并不相称。
江小白的销量对业内透明度不高，网上有各种说法，盛初咨询给的数据是16年销量4亿，预计17年可达到5亿。
据称2016年7月到2017年7月，全网销售额约1.2亿，占总销量的约30%。（现在想查到某个企业的全网销售数据并不难，很快就能爬出来，看官们有兴趣可以自行查查最新的）
江小白离职的一位高管，则在宣传案例时称，江小白的年销量已经达到10个亿。但不管是4亿还是5亿，哪怕是宣称的10亿，在市场容量高达六七千亿的白酒行业只能算是“蝇量级”。
一方面，传播力是比肩茅台、五粮液、远超洋河、汾酒、古井贡的存在；
另一方面，销量却仅相当于山东一个大型县级酒厂，跟一线品牌几十倍上百倍的差距，连二线品牌也远远不如，比光瓶酒不如老村长，比小瓶酒不如歪嘴郎。
说好的“营销=传播”呢？说好的新营销标杆呢？
这里一定有什么问题所在，值得所有老板和营销人学习和深思。
一 “在石头上挤牛奶”，江小白看上去有点苦逼
“文艺青年江小白”，人格化塑造，创意化情绪表达，唤起了年轻人的共鸣。这点，江小白做到了，而且极为成功，但在引发消费上却没那么理想。
触发了巨大流量，转化却很少，留存更少。
奥格威当年讲过一个例子：
一个政治家在演讲，讲完后，大家喝彩：讲的真好！另一个政治家演讲后，人们纷纷抄起家伙：走，去干那个王八蛋！
江小白好像就陷入了第一种尴尬，为什么会这样呢？
有人觉得是价格原因，相对其它光瓶酒、小酒，20块100ml的江小白价格太高了。但实际上，对于社交属性极强的白酒，价格从来不是问题，不同的价格不同的卖法。
大量的吐槽江小白“文案真扎心，酒是真难喝”，这也不是问题，觉得难喝多数是因为跟大部分传统白酒对比的结果，一个喝惯了浓香白酒的，第一次喝茅台照样觉得难喝。
难道是江小白的市场基础工作不好？
事实恰恰相反，江小白的市场基础工作非常扎实。“持续的优秀内容输出”，自不必说，这是目前江小白成功最根本的原因。
来个小插曲：在这种事情判断上，总有人去故弄虚玄做过度解读，喜欢说些所谓别人看不到的“背后原因”来显示自己的牛逼，比如说：江小白铺货能力多强，营销体系有多强等等。
这里老苗教大家一个粗浅的分析法来洞穿一些玄虚——购买诱因分析法。
想要了解一个产品成功的本质原因，你去多了解一下顾客是出于什么原因购买的，如果顾客说我们是看了广告去买的，那它成功根本原因就是广告，比如：鸿茅药酒、脑白金什么的。
如果顾客多数说我们是看了你们终端搞活动买的，那根本原因就是终端拉动；如果顾客说，我整天看到你们产品，实在不耐烦就买了，那是铺货好；如果顾客多数是听别人介绍买的，那就是产品拉力强或者传播诱因做的好……
这个粗浅分析法来自市调的定性研究，虽简单但有较高准确率，我们平时做简单的案例分析、营销模拟演习，都可以采用这个，比听忽悠和人云亦云靠谱多了。至于样本偏差、复合型动机如何判断、广告如何才能打动人、终端活动如何更有效等等，那就是更专业的技术问题了。
江小白的终端基础工作也很扎实，经销体系良性，这都是业内称道的。
广告投入上不遗余力同时很有章法，没见过江小白的硬广，但大量的电视剧植入、文化活动、冠名等投入不菲，这几年，每年应有上千万的广告费。而江小白在电商平台上的推广也非常夸张，最近看到能开的活动几乎都在开。
如果说基础工作没问题，战术又很精妙，那一定是在方向上存在问题。江小白试图让年轻人接受一种新的饮酒理念、饮酒文化，甚至是新的品质标准、口味习惯，这是件吃力不讨好的事情。
年轻人不太喝白酒，对白酒缺乏话语权，传统白酒中，这是个“鸡肋”市场。想要这个鸡肋有滋有味，必须进行强大的理念输出，这是个很难做到的事情。
即便费劲九牛二虎之力做到，好不容培养起来的饮酒理念却又很容易瓦解。跟公孙止的闭穴功夫一样，属于难练易破型的。
一是随着年龄的增大，绝大部分饮酒者会接受主流的饮酒理念，“油腻中年”跟“茅五剑”才是标配，看人下酒碟才是江湖。江小白必须要面对一批又一批的年轻人进行教育，翻来覆去成本很高。那种以为现在年轻人接受了，等他成熟后自然还接受只不过是幻想。
记得江小白刚出道时，给自己贴的标签还是8090，现在已经不这么贴了。因为六七年一过，年纪大一点的80后都奔四了，开始“油腻”，跟文艺青年谈过恋爱之后，都傍了大款或找了个老实人嫁了。
二是即便江小白把年轻人的饮酒市场打开，把“鸡肋”做成了“周黑鸭”，也难以建立防御墙，抵挡主流酒文化的侵占。互联网带给人的影响不是更个性了，而是更从众了。
另外的大问题是：江小白的IP跟消费场景不和谐。
不管陶老板给江小白的“人设”是什么，但在传播中，江小白给消费者的品牌人格化印记是“禁欲系闷骚文艺男青年”，这个形象很成功，如果用在饮料、休闲食品、服饰甚至一些文化产品上，这个形象都没问题。
但用在白酒上，江小白的品牌形象却过于“阴柔”，跟固有认知中的酒局、酒文化融入度不高。
同样是喝趴下，对比下红星二锅头的“用子弹放倒敌人，用二锅头放倒兄弟”，再看一下江小白的“我把所有人喝趴下，就是为了和你说句悄悄话”，哪个有更多应景？
由于两大方向上的问题，导致江小白虽然基本功扎实、投入巨大，影响力超强，工作做的很多很好，却并没有取得与之相匹配的销售业绩。在一个错误的战场打了场漂亮的战役，赢得了万众欢呼，但其中甘苦自知。
营销专家曾祥文曾引用科特勒的名言做过点评：
“不要在石头上挤牛奶”。
如果不是江小白公司强大的内容制造能力，可能早就挂掉了。
自媒体人喜欢刷江小白，因为自媒体人有大量的文艺青年，江小白的文案让他们有共鸣，而渲染江小白的成功让辛苦“码字”的自媒体人更有成就感。
很多企业老板喜欢刷江小白，因为好像有一条“不用做推广，单凭玩玩创意”就能成功的道路，顺便教训下市场部或者乙方公司“写走心文案”。
很多营销人也喜欢刷江小白，江小白熟练运营了自媒体传播手段，IP、粉丝等概念齐全，会让很多人误认为这是个具有划时代意义的新营销案例。
而在笔者看来，不管江小白的陶老板是否认可和了解奥格威的品牌形象论，江小白的营销都是对该理论一次成功应用：重视形象打造、品牌形象人格化、强调情绪沟通、文化导入策略。
这是营销2.0的产物，只不过江小白在手段上用了更多自媒体传播，让人觉得像是营销3.0甚至4.0。
二 、从品牌形象驱动到价值观驱动
营销3.0到4.0是工具和方法的升级，而从营销2.0到3.0却是质的飞跃。营销2.0是品牌驱动型，而营销3.0和4.0是价值观驱动型。
同样是移动互联下的营销创新，为什么卖硬件的小米被认为是家互联网公司，而卖白酒的江小白却被称为创意公司、广告公司？
江小白是品牌形象驱动型，引发受众共鸣的是江小白的品牌形象、情绪表达，这对创意依赖很高。但对顾客的影响是风潮型的、即时型的，互动性不强。这也是移动互联环境下，营销2.0必须要向3.0进化的原因。
小米是价值观驱动型，通过价值观的共鸣，建立与顾客的连接，米粉、雷粉和企业之间的互动又增强了这种被小米称为“生态圈”的共盟。
所以小米会不遗余力的向业内传播“感动人心、价格厚道”，“硬件综合净利率不超过5%”，正因为这个生态的存在，雷军的公开信，“小米是谁、小米为什么奋斗”才能刷屏，并引来众多行业大佬马化腾、郭广昌们的强烈回复，大佬们都希望企业内部和用户能够有“价值观的共鸣”。
雷军江湖人称“雷布斯”，他在乔布斯那里学来的精髓不是发布会、不是情怀、不是粉丝营销，而是掌握了价值观驱动的营销方法。
看看这些乔帮主的语录，你就更能理解什么是价值观驱动。
“营销有关价值观……苹果的价值观在于，相信富有激情的人能够让世界变得更美好，这就是我们的信仰……我们疯狂的认为，能付诸实践的人，才是能够改变世界的人。
向那些疯狂的、特立独行、与众不同的家伙们致敬。或许在一些人眼里他们是疯子，但却是我们眼中的天才。
最重要的是，拥有跟随内心和直觉的勇气，你的内心与直觉知道你想要称为是什么样的人，任何其它事情都是次要的。”
作者：野草新消费
来源：微信公众号“野草新消费（ID：yecaoxxf）”
本文由 @野草新消费 授权发布于网站运营，未经作者许可，禁止转载
题图来源于网络老村长我们这已有经销商,我可以做其它糸列老村长代理商吗_百度知道
老村长我们这已有经销商,我可以做其它糸列老村长代理商吗
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需要办理商标许可备案手续。
正规的生产商也会要求对方办理该项手续。或者提供商标证书的复印件。
商标许可备案要到商标局（同申请商标）。 另外，也有企业办理公证手续。或者到质监局进行备案。质监局主要是厂名厂址的规范。类似商标的管理。
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