“袁晓洁”快乐
时间过的真快，转眼就到了元宵节。和过年一样，自然也收到不少祝福的短信。其中，以老乡袁局的短信最有新意。他的短信是这样说的：
&&&&“这两天有个美女老是向我打听您，我只好把您的手机号码告诉她了。明天她会打电话给您，她说她能给你带来快乐，她叫袁晓洁”。
&&&&“袁晓洁是谁？”刚收到的时候我还真的有点狐疑。幸亏我反应快，要不还真的上了他的当。觉得有点意思，我便把这条短信发给了我的一些朋友和同学。谁知，没过5分钟，接下来发生的事让我彻底笑傻了。
&&&&率先打来电话的是我在浙江温州的朋友陈总，他正在去北京的路上。我们互致新年祝贺后，他脱口就问：“你说的那个女孩是谁？怎么知道我的？”
&&&&就在和陈总通话的同时，我的老大徐乡长也打来了电话。我看到来电宝，立即给他回了过去。他对我说道：“那个女的找我有什么事情？我明天要开会没有空，让她改天来找我可以吗？”
&&&&过了一小会，朋友方主任打来了电话，试探着问我是哪个。原来他换了手机，还不知道是我的号码。我告诉他后，他对我说：“你说的那个人我不认识啊！找我有事吗？”
&&&&与此同时，还连续收到了几条信息：
&&&&一领导：“把朋友的号码告诉陌生人不太好吧？（我赶紧回信息解释）”
&&&&老乡吕主任：“此人我不认识？打听什么事，哪的人？”
&&&&同学曹总：“袁晓洁是谁？”
&&&&表侄：“您发错了，表姑爷！我是小松！”
&&&&看我这些朋友多憨厚！
&&&&祝大家“袁晓洁”快乐！
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【百年长师】我捡了一个叫袁晓洁的银行卡，有谁认识她吗？？？？收藏
我今天中午在荷花池与荷花食堂中间的路上捡到了一个叫袁晓洁的银行卡，有认识她的人看到了，可以告诉她一下！中国建设银行的卡！！！！
湖南师范大学成人教育,2018年网上报名已经全面启动,报考不限学历,不限基础,含金量高.专业,免考科目一览,提升学历不再等待
别沉贴呀！！！
。。。。。。
就是没有人咯~
我把卡放在校门口执勤窗口那里了~有认识她的的转达一下吧~
。。。。。
我昨天办的中行卡怎么上面没写我名字？
好人好事，值得我们学习。
好像找到了呀
谢谢楼主和大家的帮忙，十分感谢，好人还是挺多的
找到了吗，我好像看到了寻找的信息
这名字 听起来不错 赐予你一场邂逅 不用谢 我是学长
登录百度帐号八、足疗师时光（二）
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八、足疗师时光（二）
到了益商一部，公司还是让我先从实习足疗师做起。我的实习店是位于书香南街的书南店。店里的足疗间很大，不但摆了两套足疗设施，而且还放了两个大柜子，专门放顾客自购的玉婷产品，连柜顶上都放满了。这样的柜子在每个店都有，但别的店都没有放在足疗间，我不清楚柜子里的产品的取用情况，而在书南店，我就看得十分清楚了。
柜子里之所以会放顾客的产品，是因为在长期一段时期里，玉婷的销售模式是推销产品，想推销什么样的服务项目，就推销项目相应所需的产品。推销了不同的项目，就会推销不同的产品。有时，某种产品既可用来做这种项目，又可用来做那种项目，美容师是业绩至上，在推销不同项目时可能会推销重复的产品，而顾客头脑一热，本来这产品已经有了，一经推销，又买，这就导致了一个美容包一打开，里面往往会有些两瓶甚至多瓶相同的产品。
在书南店呆久一点就会发现，柜子里的美容包虽多，但取用的次数却很有限，很多包长期都没动，较为经常取用的，只有固定的那几个，都是近期常来的顾客。出现这种情况有两种原因，一是如今的玉婷以推销卡项为主，推销产品为辅，用卡项做项目的产品全由店方提供，顾客自己以前买的产品基本就用不上了。二是很多顾客早就对玉婷失望了，虽然有产品存放在店里，但长期不到店，任凭产品放在那里，心里想着反正也不会丢。书南店有大量长期不动用的美容包，据我所知，以第二种情况为主。因为如果是经常来的顾客，她一定记得自己有产品存在店里，尽管现在办卡做了，这些产品理论上可以不用，但她也会让美容师多少给她用点，哪怕是服务做完后再用都行，用了总比扔了好。
书南店客流量不少，时间稍长，常来店里的顾客就能认个八九不离十，而需要动用柜子里美容包的，就那么几个。那天，有个叫陈晓艳的顾客来了，为她服务的美容师是二十来岁的钱静。陈晓艳是个常客，我比较熟悉她，她只有卡项，没有存产品在店里。可是在服务进行过程中，钱静却急匆匆地跑进足疗间，打开柜子在各个美容包里乱翻，一脸焦急，嘴里念着：“有没有，有没有！”她这一举动，让我不自觉地在脑中产生了一个可怕的结论。
首先，陈晓艳是用的卡而不是产品来做服务，所以一切产品该由店里提供，如果没有相应产品，钱静找产品应该是去前台，而不是去柜子里找，柜子里虽然都是玉婷的产品，但都是别人买过手的私有物品，而陈晓艳没有在店里存放产品。其次，就算有顾客需要来取用产品，每个美容包上是有名字的，也应该是先找名字再来取用产品。可是，钱静来找产品时，根本没有看包上的名字，而是急急忙忙拉开每一个包，看看没有，又呼一声拉上，再去拉开另一个，看看没有，一脸焦急，一连拉开了好几个，终于发现了她想要的产品，松了一口气，奔出了足疗间。不同的顾客，很可能购买相同的产品，这是个常识，我绝对不相信，光凭看看包里的产品，钱静就能准确判断出这是谁的包。
那会儿我没有顾客来，足疗间无人，我特意去看了看柜子里及顶上每个美容包，确认了没有一个是陈晓艳的。我又去了前台，查阅了《顾客预约登记本》，上面明确登记了陈晓艳今天的服务项目只有卡项没有产品服务。再查阅《顾客卡项登记册》，也明确了她只有卡项没有产品服务。所以，在我脑中那个可怕的结论也证实了：刚才钱静乱翻美容包的行为，是偷其它顾客的存货去充当店里的产品为陈晓艳服务了！我相信那天陈晓艳对服务很满意，因为我听到她与钱静之间的谈笑风声。不过，假如陈晓艳女士要是知道了为了给她服务，美容师钱静竟然去偷用了另一名顾客的产品，她是该欣慰，还是愤怒，或者是不安呢？
&虽说钱静偷顾客的存货的行径比较龌龊，但她毕竟是把产品用在了顾客身上，不完全是为了谋私利。说句公道话，钱静偷顾客存货自然不完全是出于她自己的本心，她也是迫于无奈。原来，对于办卡做项目的顾客，店方虽然承诺所有产品由店方提供，但实际上店方提供的产品种类和数量，尤其是数量是有限的，如果用完了，在很长一段时间里是不再供货的，所以才会产生钱静偷顾客存货冒充店内产品的事。不过，大概因为我以前呆的店顾客太少，我并没有发现类似偷顾客存货的情况。
在书南店的那段时间，业务经理毕剑雪经常光顾，和大家关系不错，钱静也对她说过：“毕经理，我们店的店供产品用得那么快，你应该经常给我们补充点啊！”毕经理笑着说：“你要知道，店供产品是要算你们店的成本考核的，当然也要算我的成本考核。要想保障你们的店供产品，你们先把业绩卖上去再说吧。”院长马艳也笑着附和道：“店供产品不够，小钱你们自己想想办法吧。”这实际上是暗示可以偷顾客的存货。毕经理这么一要求卖业绩，保障店供产品的事就算是黄了，谁知道毕经理的业绩要求到底是多少。据我观察，这个店的业绩已经很不错了，要高到多少才达得到毕经理口中可以保障店供产品的要求呢？业绩考核是公司内部的事，因为店里业绩不达标而克扣对顾客店供产品的使用，这实在是很离谱的。如果有顾客的存货可以偷，那对用卡做服务的顾客尚且有产品保证，假如以后顾客的存货没得偷了，是不是就无法保证对用卡做服务的顾客的产品使用了呢？
店里的顾客量不少，而且很多都常客，按理说他们应该是店里的“铁粉”了，其实对玉婷不满者大有人在。他们中有不少人是玉婷的早期顾客，经历过那段买产品做项目的时期，又经历了现在办卡做项目的阶段。我相信他们绝对不知道门店在店供产品上克扣了他们，否则他们不炸了锅才怪。但即使他们不知道，很多顾客还是时常嘲讽门店：“当初买产品做项目时，你们简直不把我们的产品当钱买来的，明明只需要滴几滴，你们却是狠劲儿地倒，恨不得一瓶产品一次性倒掉一半！几下子倒完了好让我们再买。现在办卡做项目，你们倒是承诺所有产品你们提供，我们也省心了，可是你们是否把承诺该用的产品种类用够了我们不知道；是否用的是该用的产品我们不知道；但是，有一样我肯定知道，做同样的项目，用同样的产品，轮到用这店供产品时，你们就不像我们自己买的产品那样狠狠倒了，而是像抠眼屎似的抠一点，当初你们半瓶半瓶倒我们产品的那股劲头哪里去了呢？”
顾客提到“不知道店方是否会用够产品种类，不知道店方是否会正确应用产品”，在我的经历中，她确实说到了玉婷的痛处，但这是后话，现在先说，做同样一个项目，店方在用顾客买的产品和店供产品时为什么会有比较大的用量差别。
顾客此言一出，脸薄一点的员工都会脸红，包括偷顾客产品的钱静也不例外，赶紧解释：“姐，不是你说的那样。你知道，做项目当然是想做出效果，那时你买产品做项目，其实有很多必要的产品我们并没有让你买，是怕你误以为我们在推销。另外，现在的店供产品，有些那时也没有，买也买不到。产品种类不够，肯定不容易达到效果，只能在你已经买了的产品里，多用一些，来弥补产品种类的不足，才能达到比较好的效果啊。现在办卡做项目，店里已经把该配的产品给你配齐了，又出了新的产品来辅助，不需要特别用多用某种产品的方式来弥补产品种类的不足。产品齐了，每一种产品都用不着那么多，所以你现在觉得我每种产品都用得不多，和以前你买产品来做项目比起来，就显得用得少了点。其实你可以感觉得到，现在你看起来我产品比以前用得少了，但实际上做得效果却比以前产品用得略多时的效果好，不信，姐你来照照镜子，对比一下。”
店方这样的解释，显然太牵强，但事已如此，再纠结下去似乎意义也不大，所以顾客一般就到此为止了。可是我却无数次发现，不管玉婷及其门店和员工做得多么不合理，一解释，他们总可以把自己洗刷干净，甚至把自己抬上道德高点。当然，至于顾客信不信，我就不知道了。
还是回过头来说我的本职工作，足疗吧。这个店的“正牌”足疗师叫李玉富，是一个中等个子的小伙子，性格开朗。这里的员工们，从院长马艳到普通女员工这么一群女性，竟然把他称作“李淫妇”，甚至业务经理毕剑雪也这么叫他。可我观察，李玉富并不是那种言行轻浮的人，他作为一个在长期在女人堆里的除我之外的唯一男性，竟然得了这么个既不贴切又不雅的绰号，仅仅是由于他名字“玉富”是“淫妇”的谐音。而大家在叫院长时，包括李玉富这个小伙子在内，都是叫做“院妈”，这种称呼怎么听怎么别扭，仿佛置身于青楼。大概是跟业务经理毕剑雪太熟，讲话也随意，店里的普通员工竟然可以把毕剑雪弄来涮涮。
有很多次，大家跟毕剑雪坐在一起，突然有员工叫道：“毕经理，你办公了！”我没想到毕剑雪会惊惶失措从椅子上弹起来，看看自己的裤裆，然后又笑笑，说：“你们胆大，竟然'欺负’领导，小心我给你们小鞋穿！”这自然是玩笑话，其它人笑得前仰后合。我最初不解所谓“办公”是什么意思。心想毕剑雪身为经理，她到店督导自然算是办公，为什么这里的员工会特意告诉她“办公”了。后来才知道，所谓“办公”就是来例假。可是，就算是来例假，也没有几个女人会染红自己裤子啊，这个玩笑开得太过了吧，而身为经理，毕剑雪居然会上这种当，也真是可笑。在其它店，女员工们抽烟、喝酒、穿着暴露等，让我感受到了玉婷式的“豪放”，而从这个店开始，我开始领略到了玉婷式的色情氛围。
书归正传，说足疗师李玉富。其实他的按摩手法如何我评价不了，因为我没有感受过。但是，他的修脚功夫却令我叹为观止，这也是我做玉婷足疗师以来，见过一唯一一个可以修脚的足疗师。他有一套修脚工具，工具盒子上写着“扬州一刀”，里面有几把不同的修脚工具，还有一把趾甲剪，每把工具都是亮铮铮的，反应了李玉富对它们的保养是下了很多功夫的。很多顾客来，在泡脚之后，他的第一步往往是从修脚开始的，只见他手持修脚工具，很细致很耐心的为顾客修去死皮、茧子，而在修趾甲时，他也不用剪子，而依旧是用一把修脚刀一点一点把趾甲铲掉，修过的趾甲面很光滑。看到他的这个功夫，我很钦佩，又很担心。钦佩不用讲了，担心是因为如果他过去一直是为顾客修脚的，如果轮到我为顾客服务，自然也需要这么做，而这恰恰是我的短板，因为玉婷学校根本就没有教过。我问他：“你的修脚技术是在玉婷学校学的吧？”他说：“哪里是玉婷学校，我连去都没去过。”我很希望他把这修脚技术教给我，因为我担心将来顾客也会要求我为他修脚，而李玉富的回答是：“有机会再说吧，这不是一朝一夕的事。”最终的结果是，他直到离开玉婷，也没有把这技术教给我一丝一毫。
店里的足疗顾客不少，我也很想有顾客做，但是很多人是冲着李玉富来的，李玉富也积极的接待，我只能在一旁羡慕。其实这个也不奇怪，李玉富是这里的老足疗师，最初顾客们只知道店里有他不知道有我。后来院长和李玉富也向顾客们介绍我是“优秀的足疗师”，有些顾客也就让我给他做了。但也有些顾客，来时李玉富正忙，但他宁愿等也不让我做，这让我万分无奈。看来顾客们并不完全信任玉婷“统一流程、统一手法”的宣传，所以才会出现普遍的认定某家店、某名美容师、足疗师来为他服务的情形。事实上，我走过的玉婷店不少，没有哪两个足疗师的流程和手法是统一的，在“统一”上，美容师方面要好一些，但差别还是有点大。
除了顾客对足疗师的自主选择，我能做的顾客就只有李玉富“让给”我的，因为毕竟他才是这个店的“正牌”足疗师，我既不好跟他争顾客做，又摸不清顾客的秉性，更害怕要求修脚的顾客，不敢主动揽客，并且李玉富还明确告诉我“某某顾客只认可我，你搞不定。”他能“让给”我的，几乎都是长期卡顾客，除了个别自主选择我的，项目卡顾客他一个也没“让给”我。从“手工费”来说，做长期卡我可以挣一元五，其他卡挣一元，所以李玉富总是对我说，他把长期卡顾客给我，是让我多挣钱，我只能点头称是。
“人不为己，天诛地灭”。我十分清楚，长期卡顾客是很难接受再推销的，因为很多办长期卡的顾客并不相信玉婷宣传的所谓“疗效”，办长期卡只是为了放松放松，做做保健。再加上玉婷对顾客的很多承诺不兑现，令顾客十分不满，很多长期卡顾客是带着“反正我是长期卡，了，玉婷的服务再差，做了总比不做好”的心态来的。而办项目卡的顾客则不一样，能办项目卡，表明他对玉婷和足疗信心尚存，而且这种卡次数有限，要想长期享受这种服务，就必须以办卡来增加服务次数。退一万步讲，即使项目卡顾客对玉婷和足疗已经失去兴趣，那么把现有卡项的次数消耗完后，他无法像长期卡顾客一样，得来且来的继续享受服务，只能离开，这反而给足疗师发展新的顾客留下了空间。所以，李玉富“让”顾客的算盘，我心知肚明，却无可奈何。
有一天，足疗顾客 似乎比平常偏多，我和李玉富做了好几轮顾客后，竟已经找不到干净的足疗毛巾了，我真希望今天的顾客到此为止，否则将没有足疗毛巾可用了。但事与愿违，这时又来了一位足疗顾客，拒绝服务是不可能的，我只好先打水为她水泡脚，一面向李玉富告急：“我们已经没有足疗毛巾了！”李玉富示意我不要声张，胸有成竹的点点头，似乎在告诉我他有办法。见他那么自信，我以为他会去拿备用的毛巾，可是他却在各个美容间之间游走。我很不解也不满他不去取毛巾，还有闲心去“参观”与足疗毫不相干的美容间。可是出乎意料的，李玉富见一间美容间无人，赶紧从一间美容床上扯下两张美容毛递给我。我悄悄问他：“美容毛巾和足疗毛巾颜色不同，老顾客应该知道，要是她发觉了怎么办？”他说：“先解决眼前的麻烦吧，其它的不管了，用了再说。”自然的，两张美容毛巾今天用来给足疗顾客擦脚、垫脚了，顾客也没有发觉或者说什么。而今天的美容顾客也不少，刚应付完足疗的两张美容毛巾，又很快用在了美容顾客脸上。
随着我可以做到的顾客越来越多，除了收获到一些赞许外，前所未有的麻烦也随之而来，最大的麻烦就是修脚。
因为有了李玉富的存在，这个店的顾客修脚成了习惯。也不可否认，修脚本应是足疗师掌握的重要技能，但这恰恰是玉婷学校、老师、师傅和其他同事没教、我也不会的东西。我的顾客向我提出了修脚的要求，我没有任何理由推脱，只能硬着头皮上吧。
毕竟在李玉富修脚时，我还是观察过。有的顾客要我修茧子，我打开工具盒，发现有造型差不多，但大小不一的几把刀子，不知道用哪一把，但顾客就在眼前，容不得我犹豫，随便拿起一把，用了再说。下刀子了，心中又紧张起来：“刀法是怎样的？力度是怎样的？修到什么程度？”这时候，以前的观察全都无用了，现在完全凭我的想象来操作。我想，刀锋的用力方向应该是由内向外的，否则就会冲着肉去，造成出血；力度自然是平缓、均匀了；至于修到什么程度，最初我想的是大概应该把茧子完全修尽，刚好见到表皮为宜。通过实践以后，我发觉以我的能力，要修到刚好见到表皮是根本不可能的，所以只好退而求其次，给顾客多少修点，凭我自己感觉不敢再修时就停止，当然这实际上完全没有修到位，我还要很“专业”地告诉顾客“只能修成这样了，再修就会受伤了”。和李玉富的修脚效果比，我差得不是一星半点，弄伤人也是家常便饭，但顾客们真的很好，很少有抱怨的。
尽管我的修脚技能非常的差，但还是会有个别顾客一定要让我给他修，我无法拒绝，硬着头皮操作。看来很多顾客在别人手上修脚都修出经验来了，见我笨手笨脚的，倒是也不生气，反而告诉我“你该怎么怎么操作”，让我这个在院长和其他同事口中的“专业”的足疗师十分尴尬。
那一天，我遇到了在书南店的最大麻烦，当然也和修脚有关。那天李玉富休息，我一个足疗师上班，可是本该顾客不多的日子却来了很多的顾客，把我累得满头大汗，又是修脚又是按摩。我修脚自然是一如既往的笨手笨脚，但是还好，没有给人弄伤。可是后来来了个中年妇女，她泡完了脚，也要求修脚，她知道她是第一次在我手上做，所以特别告诉我：“你慢点，我是尿毒症。”我脑袋“轰”地一声：“尿毒症！”我对这个病认识不多，但是有些常识我还是知道的，这相当于绝症，她的排毒系统已经完全无用，要是把她脚划伤了，会不会产生什么严重的后果！我的脑门一下沁满了汗。但是从言行上看她明显是这里的老顾客，她提出了修脚的要求，即使我想推脱，李玉富也不在，我就推不掉。再说，她的脚上“茧子”实在太多，如果不修，根本谈不上按摩。没有办法，我只能答应，我平复了一下紧张的心情，小心翼翼地把她的每一个“茧子”都修一点，一个“茧子”修几刀就不修了，又修下一个。她告诉我，她的“茧子”那么多是因为排毒不畅，我也顾不了那么多，只乞求别出血。也是庆幸，她的“茧子”实在太多，就算是每个只修几刀也费了我十多分钟的时间，这样就显得我很认真。再说，她自己也知道，她的脚是不能受伤的，所以就算我修得不太好她也没说什么。
事后我还是很后怕的，同时也非常不理解书南店的做法，一个尿毒症患者，为了业绩他们也敢收，要是真出了事，谁负得起这个责！假如这名顾客是在成为这个店的顾客后才患的尿毒症，门店也应该退还她的办卡费，谢绝服务才对，这一不小心就是人命一条啊！
在我身上，金登店曾发生的不和谐一幕又在书南店重现，只不过在这里温和多了。是这样的，那天还是我一个足疗师上班，一个中年妇女来做足疗，第一步自然是泡脚。这名顾客是足疗年卡，泡脚产品由店里提供。跟益商二部给顾客泡以普通中药冒充的藏药不同，益商一部是给顾客泡循环油，这当然比中药粉高级多了。但是，从泡脚产品的不同就可以看出，玉婷宣称的“统一服务”并不是那么统一。
我为顾客打来了热水泡脚，却发现足疗室的循环油瓶子已经空了，我只好去前台找，但是没有，正好院长马艳在前台，我问：“马院长，循环油在哪里？”马院长问：“你做什么？”“给顾客泡脚啊。”我说。“循环油让美容师用去做美体了，这里没有。”“那我给顾客拿什么泡？”“你给谁做啊？“马院长问。“我给张姐做。”我说。“这个人是不会消费的，不必用循环油给她泡了。”随即她拿了个循环油空瓶给我，说：“在她面前洒一下就行了。”“啊？”我疑惑地看了马院长一眼，马院长不耐烦地说：“去呗。”我本想据理力争一下，但突然想起了金登店与吴院长的那场冲突，忍了。我拿着空瓶在张姐的面前洒了一下，自然是什么也没洒出来，张姐也看出来了，问：“水里洒了循环油了吗？”“洒了洒了。”我赶紧说。“你们玉婷啊，用你们自己的产品时就是很'节省’啊。”张姐嘲讽道。“没有节省啊，你看到我洒了循环油啊。”张姐很平静的说：“我看你的瓶子是空的，什么也没有洒，别的不说，你看水里有没有油点？”油会浮在水上，产生色彩，这是常识，而现在的水面很干净，什么都没有。但是我现在得在玉婷求食，不得不为玉婷说话，听到张姐这么问，我也只能狡辩道：“循环油也是精油嘛，倒一两滴就够了，当然看不出来油点了。”张姐倒也没有再为难我，最终让我顺利地完成了这次服务。
&在店里，永远都是店方员工在不断地吹嘘玉婷的产品如何好、项目如何好、正在推销的卡项如何好，而顾客常常都是反驳、拒绝，为此产生不少争执并不奇怪。可是，在服务之外，很多常与店方争执的顾客往往也是店方员工很好的牌友，这种现象倒也真令人称奇。不过通过业务经理毕剑雪和店里的其他员工的交流中我得知，凡是能与店里员工成为很好牌友顾客，虽然不可能在每次的服务中都接受推销，甚至还因为推销与店方产生争执，但总的来说，她们每消费一次，金额都比较大，且以后还是有很大可能会消费的。用毕剑雪的话就是，店里的员工陪顾客打牌，是属于“感情投资，小投资，大回报。打牌的时候，你该赢她还是赢她，顾客也觉得你跟她私人关系很好，下次反而更愿意在你手上消费。”能够与店方员工在一起打牌，看起来她们与店方的关系真的很和谐，但是，如果这些与店方员工关系很“和谐”的这些顾客听到了下面的对话，不知作何感想。
店里的顾客数量虽多，但有时候来得并没有那么紧凑，有时候，店里已经没有顾客了，但下一个顾客还要等很久才会来，这时候，就是店里员工商量怎么“拿下”这一下位顾客的好时机。
有一天就是这样，下一个要来的顾客是李梅，我知道她是个有钱的顾客，也是店里员工很好的牌友。那天，业务经理毕剑雪和院长马艳都在。毕剑雪是个老业务经理了，在她当业务经理之前，她就是书南店的院长，所以她对李梅特别熟悉，她知道李梅要隔一阵才会来，而中间的时间是不会有顾客来的，作为见了钱就像蚊子见了血一样的毕剑雪，怎么可能放过李梅这块肥肉呢？她和院长马艳就在走廊上谈起了“拿下”李梅的计划，我在足疗间听得真真切切。
毕剑雪说：“一会李梅要来，你一会儿要怎么跟她说？”马艳说：“你是知道李梅的，这个人精打细算，卡项不优惠到不能再优惠，她是不会动心的。”毕剑雪说：“有我在，优惠还不简单，你到时向我'申请’就是了。”“马艳说：“这招不好用吧，这招我们在店里用得太多了，李梅对这招应该会很敏感。”毕剑雪问：“你以前给她报过价没有？”“没有啊，我只给她提过项目，没有报过价格。”“还好你没报过价，要不'申请’这招还真不好用了。这个项目我们一般报价是3800，卖2000是吧？”很长一段时间，玉婷的卡项都很混乱，什么价都在卖，所以毕剑雪虽身为业务经理，也要先确认一下这个店某卡项一般卖什么价，才好对顾客顺水推舟帮店方推销。得到马院长的肯定后，毕剑雪说：“没报价就好，这回你不要报3800了，报5800,。李梅对这个价肯定是不会接受的，你报价她拒绝后，你再来向我'申请’，我来给她'降到’2000。”马艳吃了一惊：“我报5800，你一下给她降到2000，这个戏显得太假了吧？”“亏你跟了我那么久，竟然不了解我的演技！”毕剑雪责怪道，“你跟她说5800，她肯定不答应，你再叫我过来，向我'申请’特价卡，刚开始我肯定也不会那么快答应给她办'特价卡’啊。我会责备你两句，然后再在李梅面前夸你对她真好，再问她是不是想做这个项目，反复问三次，她一定会回答'想做’，我再假装犹豫一下，告诉她我是有一张只有消费上了10万的顾客才能申办的'特价卡’，其实已经是另一一个顾客吴姐'订’了很久还没有把余额补足，所以我“才有可能”把这张卡“转让”给她。如果她答应给你带朋友来办卡，我才给她办，而且我还要告诉她，这张卡三天以后就会被公司收回，如果今天不办几乎就没机会了。以我对李梅的了解，她还是信我的，有我在，你就等着收钱吧。”
后来李梅来了，因为美容间里有美容师、院长马艳、业务经理毕剑雪，店方的三个人就按既定目标向李梅推销那张卡，说话声音比较大，我能听得很清楚，一切都是按毕剑雪和马艳商议的方案进行，最终是“拿下”了李梅。李梅离开店里时，美容师、马艳和毕剑雪甜言蜜语把她送出门，而李梅也很高兴。
送走了李梅，毕剑雪很兴奋，她立即向大家分享那个“精彩”的过程，她对马艳说：“你不知道，你当时向我'申请’特惠卡的时候，为了把戏做得更真一点，我本来想多'拒绝’几次的，但转念一想，要是我'拒绝’得过多，李梅如果信以为真了，觉得怕为难你，不办'特惠卡’了，那煮熟的鸭子就飞了，所以我拒绝了两次赶紧同意了，并一再要她保证一定要为你带朋友才办给她，让她马上刷卡。她对我一向是深信不疑的，见我拒绝了两次，以为这张卡真的那么'珍贵’，马上就刷了卡，哈哈！”
顺便提一下，玉婷有个推销术，就叫做“申请”。“申请”有两种方式：当面“申请”和电话“申请”，一般情况下是普通员工向院长及以上领导为顾客“申请”优惠，也有院长及以上向更上层的领导为顾客“申请”优惠，还有就是顾客直接向院长及以上领导为自己“申请”优惠。不管是谁对谁的“申请”，也不管是当面还是用电话，“申请”几乎是百分之百通过，因为这样的“申请” 要么是和我刚才举的例一样，是提前写好了“剧本”的；要么是店方先给顾客报虚高的“原价”，再由店方或顾客向领导“申请”，领导那边就“同意”给顾客一个公司内部约定俗成的“优惠过”的常卖价。说来说去，就某张特定的卡项来说，虚高的“原价”一般不敢卖，也卖不出去，因为顾客又不完全是傻子，而经“申请”后“优惠”下来的价，尽管可能比“原价”低，但那其实就是店里常卖的价格。说不定同样的卡卖给不的顾客，别人的买价更低。所以，门店最害怕的就是两名顾客在一起讨论同一种卡的价格，那样容易露馅。不过，好像我去过的门店运气都不错，没有发生过两名顾客比价的情况。
其实作为公司来说，某个卡项是什么价格、提供什么服务是有严格规定的，但是被下面的门店给搞乱了，公司为了追求业绩，也就睁一只眼闭一只眼。只要门店实际卖卡的价格能赢利，顾客又没有价格方面的异议，就算了。
在书南店实习了一段时间后，我被调到了玉龙店，因为书南店足疗顾客虽多，但其实它的定额足疗师只需要一个，有李玉富就够了。这次调动，是我自益商二部到现在益商一部做足疗师以来，第一次不是因为门店歇业而被迫调动。
&玉龙店位于玉龙路上的玉龙商场三楼。初到这个商场，我就感觉玉婷公司真不会选地方，怎么会在这家商场开个店呢？这个玉龙大厦共有六层，但商场只占三层。商场很大，但给我的印象一点都不好，就拿一楼来说，偌大个空间，似乎见不到多少品牌，货品也看起来不多，感觉稍微转一下就可以把整个一楼的商品看完，没什么意思。顾客也很少。二楼主要是衣服，种类更少，更没顾客。三楼就几个玩具摊、几个小家电摊和两三个家电店，基本没人。还有一个小型儿童乐园，玩的小朋友一只手都数得过来。倒是往里走，是一家幼儿教育机构和玉婷玉龙店，这两家店的顾客人数还过得去，给冷清的玉龙商场带了点人气，可惜，他们虽是进了玉龙商场的顾客，却不大会在玉龙商场购物。说他们给玉龙商场带了点人气，仅仅因为他们进入了玉龙商场的门。
& 那天我是下午到玉龙店的。一到店，院长安小玉就告诉我：“我们这个店的足疗顾客挺多的，你有很多的销售机会。”她这句话，说得我都马上想跃跃欲试了。进门就是前台，前台靠右第一个房间就是足疗间，门是关着的，我把门推开，倒小小地吃了一惊：房间里有个男子正斜躺在足疗沙发上，把脚跷在墙壁上。我观察了下沙发和他跷脚的墙面，低处的鞋印不少，不用说，这肯定是店里员工留下的，因为顾客做足疗不会跷脚，而且是光脚，不会有鞋印。我问了下，这个男子是店里唯一的导购代仁强，因为他好像不怎么想说话，于是我也作罢。在靠沙发的右侧墙上，贴着店里员工的证件照，可是照片上的很多人都已经离职了。没有离职的员工，我今天基本都见过，至少院长是刚刚见过，印象很深，可是照片和本人比起来，差距太远了，很难相信照片与本人是同一个人。和本人比起来，照片除了不像以外，另一个特点就是土气，和现在光鲜照人的本人根本就没法比。
其实那些证件照上都有日期，最早的不过就在一年前，和本人差距就有那么大。后来我知道了，不但在玉龙店，就算在整个益舟，玉婷员工的主要成分都来自各地农村，包括益舟四大部的部经理、业务经理、美容老师、美容师等几乎所有岗位，农村户口起码占90%以上。很小的部分才是益舟本地的城市居民，像我这样，既是外地，又是城市户口的员工在玉婷真是寥寥无几，想起来我真的是入错了行。
弄清了玉婷员工的主要成分，就不难明白，为什么墙上的证件照会比现实中的本人显得土气了。证件照上的员工，几乎都来自农村，也许他们进入玉婷之前，和城里人比起来，思想并不是那么落伍，但由于种种原因，比如经济上的原因吧，他们没有能力把自己打扮得那么合时宜，所以与益舟这么个大城市的大部分人相比，他们就显得土气了。但是仅仅最多一年，他们就那么光鲜，与照片判若两人，不能不说也算是一个小小的奇迹吧。
后来代仁强离开了沙发，我才发现，那个沙发又油又破，我真佩服能来店里坚持做足疗的顾客，能安稳地坐在这样的沙发上。跟代仁强熟了以后，他说：“如果是我，打死都不会来这个店做足疗，光是看到这张沙发就知道玉婷的服务水平了。唉，那些顾客是有钱，可就是傻！”说完他一脸冷笑。
店里早上上班的时间是九点半。第二天是我在店里完整上班的第一天，到了九点半，院长安小玉让大家参加早会。早会其实每个店都应该有，但自从我做了足疗师后，由于原来所在几个的店的顾客实在太少，这一步已经取消了。在书南店，顾客虽然多，但这个店的习惯是足疗师不参加早会，尤其是我又不是书南店的正式成员，就更没参加了。所以，当安院长让大家参加早会时，我想回到足疗间，却被她叫住了：“让你开早会呢，你没听见？”我这才如梦初醒，跟着大家一起去了足疗间对面的美容间，参加早会。
早会自然是由院长主持，她站在我们对面，前台员工不参加，其它员工依次为导购、售前美容师、售后美容师、足疗师。第一步是报预算业绩，安院长说道：“来，报业绩了，李小苗！”售前美容师李小苗说：“我准备做三个顾客，产生1000的业绩。”“好，黄丽。”“我准备做三个顾客，产生1000的业绩。”安院长不满意了：“好哇，你们两个人都把目标定那么低啊。你们两位都是老售前美容师，1000的业绩，你们好意思！不行，一人1500！”两名售前美容师撇撇嘴，不敢说不。接下来是售后美容师&，“陈雪。”安院长叫道。陈雪说：“我今天有三名顾客，准备产生2000 的业绩。”梁萍说：“我今天有三名顾客，没有预算业绩。”为堵院长的嘴，她又赶紧补充道：“安妈，你知道的。”“嗯，我知道，你今天把服务做好就行了。”李小苗在员工中年纪最小，很多时候性子也直，见梁萍都可以不报业绩，立即向院长争辩道：“为什么梁萍可以没有预算业绩，我就不行？”院长反问她：“梁萍是售后美容师，做的是售后顾客，向售后顾客推销是要看时机的，这三个顾客都需要养一养，不能马上进行销售。你也是老美容师了，难道这点你不知道？再说了，梁萍的业绩已经很不错了，你能跟她比吗？”李小苗不敢大声反驳，在底下小声咕咕，安院长有点冒火，说：“你别咕咕！让你卖业绩是为你好，你是售前美容师，卖业绩是你挣钱唯一的选择！”轮到导购代仁强了，他说：“我做准备带三个人，卖3000吧。”我是做过导购的，我知道他所说的“卖”，其实是由售前美容师来销售，他本人只负责把顾客带上来，销售他是参与不了的。最后轮到我，我说：“我才到这个店，对顾客不熟，只能先做做看。”我望了安院长一眼，生怕这种说法通不过，没想到，她认可我这种说法。
报完了预算业绩，下面开始“分析”顾客。因为售前的顾客是不确定的，无所谓“分析”，所以这一步骤只针对售后美容师和足疗师。售后美容师里，梁萍今天的顾客都没有预算业绩，不“分析 ”，就只“分析 ”陈雪的。陈雪说：“我的第一个顾客是何丽，我准备给她讲时尚美容卡。这个人很认可我的服务，我跟她提出时尚美容卡，但她的卡很多，不是很愿意再办新卡。安妈你看？”“嗯，这个何丽我知道，她很有钱，也认可你的服务，这就是你成功的第一步。这样吧，一会你只你她做服务，只给她讲做什么什么项目对她的身体改善很好，不给她讲卡的价格。她不是最喜欢做眼部护理吗，你就给她专讲眼部护理，先夸她长期在我们店做眼部护理，眼部已经有了很明显的改善，然后再跟她讲，如果她用上我们时尚美容卡里的提供的产品来做眼部护理，效果会更好。她是全职太太，时间多得很，一会你给她做完了她的年卡服务，就向我'申请’给她用我们时尚美容卡提供的产品做眼部护理，然后来前台取产品给她做，边做边讲这些产品的好处，还要告诉她这产品的价格，对她说如果是她自己买产品来做这个项目的话，要想达到效果，一套产品用不了几次就没了，不划算。如果办时尚美容卡来做，产品她不用担心，由我们店里来提供，而且由你来为她服务，她也放心。做完之后，要让她立即照镜子，让她感受用了这些产品确实有效果。你放心，在你给她做眼部护理时，我会在你旁边帮你讲。”“分析”完第一个顾客何丽，又接着“分析”下一个。由于我对店里来说是新人，所以院长没对我做特别要求，只是告诉我：“如果有需要，可以随时叫我。”
顺便提一下，在推销美容项目时，玉婷喜欢用一招“照镜子法”，也就是说，在刚刚做完某个项目时，院方就让顾客照镜子，目的是体现产品的效果，当院方有这个要求时，顾客一般都会照做。其实这就是陷阱之一：刚刚做了这个项目，首先顾客在身体上是感受很舒服的，而且刚刚用完产品，肯定是会体现出效果来的。如果刚做完都体现不出效果，产品不是假得太过头了吗？再说了，美容院的灯光一般都是设计过的，不仅仅是照明，还有一些特别的效果，刚刚才用完产品，虽然按美容师的说法是通过按摩已经让产品充分渗透了皮肤，实际上是不可能的，肯定会有一部分产品留在表皮。就像菜市场的菜一样，随时往上面喷水，自然让人看起来一直是新鲜的，刚做过护理的皮肤也一样，产品还未完全被吸收，再用设计过的灯光一照，自然是光彩照人，效果颇佳。但玉婷向顾客吹嘘的是长期效果，做一次护理，最起码管几天。要达到这样的“效果”，实在是比较难。玉婷没有胆量也没有时间让顾客去体验做一次管几天的那种“效果”，它讲的是“即时成交”，所以只能用最简单、最直接的做完马上照镜子的方法来“证明”产品的效果，让顾客在最冲动的那一瞬间交钱成交。所谓“效果”，按玉婷院长、经理们的说法就是：“哪里有什么效果，效果是说出来的，不是做出来的。每个人都喜欢你夸她，她明明不漂亮，你称她是美女，她自然就觉得自己真是美女。效果也一样，你说她做了某项目有效果，就有效果，每个人都说有效果，她就觉得有效果。所以作为店的员工，见了顾客一定要夸她做了这个项目后'很有效果，很漂亮’。我们的店员们，如果知道某人是某美容师的顾客，又知道她今天做了什么项目的情况下，比如她做了眼部护理吧，我们就夸她：'张姐，你今天做了眼部，眼睛好有神啊。’如果不知道她做了什么项目，就泛泛地夸她一句：'张姐，你今天好漂亮啊。’店里的员工也不少，每个人都这么夸她，她就会觉得自己做了这个项目真有效果——顾客就是再精，也不会聪明到知道我们每个人这么夸她是有目的的吧？”
我今天的第一个顾客叫刘云。她也是梁萍的美容顾客，她也是今天早会中，梁萍所说“只需要做服务的”三个顾客之一，她是在梁萍那里做完了美容项目来做足疗的。我称她为“刘姐”，但后来我才知道她当时已经五十多岁了，我更应称她为“刘阿姨”，我也不是有意恭维她，只是当时我不知道她年龄，她看起来也不老，所以就叫了“刘姐”。第一次接待她，我有点小心翼翼，不过她倒是很客气，很快让我放下心来。因为没有刻意想去销售，我就随便地跟她聊起来，她还是很愿意跟我谈，也认可我的手法。后来，我偶然看到那的足疗年卡只剩五次了，这时我才意识到应该向她推销推销，否则的话，如果她这五次做完不再来做足疗，也是我的一个损失啊。于是我说：“刘姐，你的卡只有五次了，可以考虑再办一张吧。”她说：“不忙不忙。”我想这应该是顾客的习惯性拒绝，但以我的能力，今天我是没办法说服她再办一张卡的。求助院长吧，刘云对办卡一点意向都没有，我贸然把院长拉来，也许会让刘云不舒服，不但今天办不下这张卡，说不定以后都没机会了。想来想去，还是作罢了，反正我至少还有五次机会可以再销售。
有这种想法，完全是因为我对这个顾客不熟悉。其实，自从这次以后，再见到她，已经是几年以后了。但是几年以后的她的那次现身，并不是来做服务的，而是来找她的美容师梁萍哭闹的。我只知道，那次她哭着问梁萍：“那么长时间，你为什么不预约我来做服务？”梁萍说：“我过去经常给你打电话，但是你总是这事那事来不了。你知道，我们美容师每天必须要做够三个顾客，我经常预约你不来，很多时候连电话都打不通，我只能认为你可能不方便来了，或者是去了别的店做，我当然不再给你打电话了。”“你胡说！我的通话记录里几乎没有你的来电！”“通话记录能证明什么，这是可以删的。”“好吧，就算你说得有理，说不给我打电话是我的责任，好，那么，现在我亲自到店了，你现在给我做吧。”“不行，你没有预约不说，而且我现在很快就会有顾客来，没时间给你做。”那我明天做。”“不行，最近我的顾客都安排得很满，到时候有空我通知你吧。”后来她们之间还争执了些什么，我记不清了，总之是刘云最终也很不满意地走了。刘云走后，梁萍轻蔑地说：“这个刘婆娘，光来享受不消费，我给你打个球的电话！”
我无法证明在那场争执中谁对谁错，但有一点可以肯定，美容师的预约中，是藏有猫腻的，现在我来讲一讲。
一般而言，哪些顾客归哪位美容师服务，都是相对固定的，没有特殊原因不会轻易变动。美容师自己手上的顾客，她做惯了，自然清楚哪些是容易接受推销的，哪些是不容易接受推销的，哪些完全不接受推销的，哪些是暂时不接受推销的。玉婷的氛围历来是业绩至上，过去，光是做服务，美容师能得到的“手工费”是很少的，做一个项目至多得1.5元，所以如果明知某顾客只做服务不办新卡的话，美容师的积极性不会很高。后来公司进行了改革，做改革后办的新卡，美容师能得的“手工费”从几元到十几元，虽然比起办一张卡提成几十几百来说，要少很多，但美容师的积极性就高多了。可是，要得到较高的“手工费”，必须是做改革以后办的新卡，如果还是做改革以前的卡，“手工费”还是照旧那么低。假如一名顾客手上既有老卡又有新卡，美容师肯定鼓动顾客做新卡，如果顾客非要做老卡，尽管“手工费”很低，美容师也可以接受，因为不管怎么说，顾客能办新卡，说明她还有被推销的希望，冲着以后可以推销的希望，暂时牺牲点“手工费”，美容师也愿意。
我可以肯定，改革以后，除了那次哭闹，刘云再没到过店，也就是说，她的手上肯定没有改革以后办的新卡。从她几年都不到店，一到店就和梁萍发生那么大的争执，梁萍也硬梆梆地跟她打官腔来看，她过去已经很长时间不消费了，已经被梁萍列为“死皮”顾客。否则以梁萍的心机，冲着推销的希望，这两天无论如何也要安排时间给她做。她不在美容师手上新办卡，光是让美容师给她做服务，美容师既没有提成，又没有较高的“手工费”，肯定不愿意给她做，所以梁萍不预约她，也就在情理之中了。
顺便提一下，“死皮”是玉婷各门店的一个暗语，指的是长时间不消费的、几乎没有消费希望，但又要来店里接受服务的顾客，因为“死皮”这称呼实在太刺耳，后来用玉婷的去死皮的产品“活力脱屑膏”来代替，简称“脱屑膏”。谁一喊“梁萍你的脱屑膏”，顾客是不会明白其中内涵的，当然也就谈不上生气，但店员就心知肚明了：梁萍的一位光做服务不消费的顾客来了。相对的，如果某顾客还有被推销的可能，就称为“活皮”。当然，如果是“活皮”到店，大家是不会喊的，万一顾客听懂了会很不高兴的。
另外，如果是平时，美容师在某一天预约的顾客是相对固定的，很多顾客都养成了习惯，到了日子自己就来了，如果临时不来，都会主动通知自己的美容师。但是为了保险，美容师还是会提前一天给那些顾客打电话，如果有顾客明确第二天有事不来，美容师会临时预约平时不常来的顾客以凑满三个顾客量。但是有一种例外，就是在预约时，美容师主动要求平时常来的某位顾客第二天不要来，理由当然是编的，比如“我明天要请假、我明天要去公司学习”等，一般情况下，这位顾客就不会来了。其实第二天，这位说自己要“请假、学习”的美容师还是在正常上班，她之所以会让某名顾客不要来，是因为这一天玉婷学校的老师要来，那是美容师借助美容老师的力量来为自己大幅度提升业绩的好时机，所以在这一天，她要预约非常有可能大额消费的顾客来，不希望只小额消费甚至只做服务的顾客来占了她的推销名额。
曾经有美容师问：“如果我让她不来的顾客第二天突然来了，发现我在正常上班，我怎么解释？”经理院长告诉她：“如果真的出现了这种情况，你就说'本来你是要请假、学习的，但第二天情况突然变了，不'请假’、不去'学习’了，本来想再通知你来，但又怕你因为知道不来有了其它安排，就没通知你，正好有位顾客主动打电话让我给她做服务，我就答应了。”真是个不错的借口！不过，据我所知，顾客都很听美容师的话，让她不来，她就真的不来，美容师因为撒谎而造成的尴尬，一次也没出现过。
不知是不是机缘巧合，前几天我的足疗顾客多是梁萍的美容顾客，既收获了一些认可和赞扬，也遭到了一些冷脸和不满。冷脸和不满，基本都是因为我的修脚太差，甚至还弄伤了他们，这个痛一直伴随我离开玉婷。而且，和书南店修脚工具比较齐全相比，这个店只有一把修脚刀和一根针似的东西。反正不管什么原因，我都没能在这些顾客手上推销出一分钱。至于那些对我不满的顾客，他们还是坚持或不坚持的在我手上做服务，但我想，假如店里有第二个足疗师可以选择的话，我会被他们毫不客气地抛弃。
过了几天，院长安小玉轮休，来接替她的是业务经理毕剑雪。毕剑雪多次“谦虚”地说过：“你们不要把我业务经理看得多么了不起，其实我就是个做事的。院长不在，我就来替班。你们需要我帮助，我就来帮助你们卖业绩，是你们利用的工具。”
今天我的一个顾客是黄群，是一个五十多岁的阿姨，她是陈雪的美容顾客。都不需要我去了解，我打好水给黄阿姨泡脚时，毕经理把我叫出了足疗间，对我说：“黄阿姨的是五次卡，是我送给她的，一会你就给她讲卡，我来帮你。”如果我没有记错的话，这是我自做足疗师以来，第一个主动告诉我要来帮我的领导，让我非常感动。我略为平复了下心情，进了房间。虽然我还从来没有成功销售过一张卡，但是推销手法我看得也比较多了，没试过也略知一二。黄阿姨正在泡脚，我就跟她随便聊起来，问她到店多久了，平时喜欢做什么之类的。这个黄阿姨也很健谈但也很直接。她一来就开始放炮，说玉婷的这不好那不好，做什么都没效果，但是说这些的时候，却是带着笑意，使我没那么紧张，断定她并不是对玉婷失望之极的那一类顾客。我作为玉婷的员工，自然要引导她不要去在意玉婷的不好的东西，可我才说了两句，她又主动转了话题，跟我讲起佛教来了。这个话题就轻松多了，虽然我不了解佛教，但胡诌几句我还是可以的，我俩还是聊得非常开心。
但是我的佛教知识太浅薄，到了按摩阶段，我反而不知聊什么好了。我心中略一思索，不管了，别的都不聊了，只讲“专业知识”，专门通过反射区去判断她身体上有什么不适。对于一个老年人来说，身上多少都有点毛病，这简直是一说一个准。见黄阿姨认可我对她身体判断，我赶紧说：“黄阿姨，你既然那么认可我，不如办张年卡来做做吧，这对你的身体有好处，而且我们的年卡也不贵，才980元，45次。”她自然是习惯性的拒绝了，还好按摩流程还有一会才结束，我就暂时没有继续讲办卡的事，还是跟她聊”专业性”的东西。这时，我听毕经理在叫我：“小川，电话！”离前台那么近，足疗间的门也开着，我竟然没听见电话响。我赶紧出了房间，却发现电话扣得好好的，根本没有电话。毕经理打着手势让我把耳朵凑近了听她“面授机宜”：“你一会进去的时候还是跟她讲卡，1080元，32次，再向我'申请’一下，我送她玫瑰足疗油、足部角质霜和芦荟活力足霜。”送顾客产品自然是好事，但我过去了解的年卡是980元48次的，而且我已经跟她提过了，现在毕经理让我说是1080元32次，让我有点为难。可我面对的是业务经理，她的话我不敢不听。于是我进房间时，又对黄阿姨提让她办卡的事，告诉她：“今天我们毕经理来了，她有特权，我可以向她申请送你几样足疗产品，在平时，办年卡是没有这些产品送的。”至于年卡的价格，刚才我已经跟她提过是980元48次，但现在遵照毕经理的“命令”，我只能装作没提过的样子跟她说：“黄阿姨，你看我们的年卡平时卖1200元32次，现在毕经理手上有张特价卡，我给你申请一下。”没有等她说个“不”字，我不由分说赶紧叫道：“毕经理，你过来下！”毕经理早有准备，马上过来，又跟黄阿姨说了一大堆，连要送的产品也抱来了，黄阿姨不好拒绝，同意了,似乎她根本没记住我前后两次的报价不同。不过，我发现，毕经理曾对我说要送黄阿姨“玫瑰足疗油”，那是很大的一瓶油，售价480。可是在她抱过来这些产品中，其它的都兑现了，但是没有玫瑰足疗油，取而代之的是“玫瑰净体露”，价格68，份量少了很多，作用也不一样，是一种可有可无的产品，显然，毕经理偷梁换柱了。
为了促成即时成交，毕经理让黄阿姨交现金，黄阿姨说没有，毕经理又让她刷卡，黄阿姨说她不会；毕经理又让她交订金，黄阿姨有点生气了：“我可是你们店老顾客了，连这点信任也没有吗？”毕经理陪笑说：“不是的黄阿姨，我这张1080的特价卡，公司只给我留这一天，如果你今天不办，以后就没有了。”黄阿姨说：“你们的手段，我还不清楚？什么特价卡，卖谁都一样的价！我知道你想让我今天交钱，行，反正我家离这儿近，我回家取去。”“好啊！”毕经理赶紧说，“小川，去，为黄阿姨服务到家，给黄阿姨送货去！”黄阿姨也不磨叽，抬脚就走，我提着毕经理“送”给她的产品，跟着她走了。一路上，我要多不自在有多不自在，总觉得自己像是黄阿姨的跟班儿。还好，黄阿姨对我还是没什么意见，她很平静地问我：“小伙子，你们毕经理是不是说要送我玫瑰足疗油啊？”“没有啊。”我赶紧说，“她是说送你玫瑰净体露& 。”黄阿姨哼哼地笑了：“小伙子，我知道你是打工的，挣钱不容易，我不会为难你，钱我会如数给你的，但是我也要告诉你，我还不耳背，呵呵。”
拿着黄阿姨如数给我的办年卡的钱，我心存感激地回到了店，这次成交，是我在玉婷做足疗师以来，第一次成功办卡。见到我交回了钱，毕经理很高兴，同时也透露了一个我早就知道的“密秘”：“我本来想送黄老太婆一瓶玫瑰足疗油的，可后来一想，这成本太高了，就换成了玫瑰净体露，反正她也分不清两种产品，哈哈。”我在心里说：“你把别人当傻子？别人是老顾客了，谁保证她一定分不清两种产品。再说了，你和我之间的谈话，她也并非完全没听见，幸好她没把这次'赠送’看得太重，否则未必就能成交！”而且，我对毕剑雪身为业务经理，人后称别人为“老太婆”，是非常不礼貌的，更何况顾客已经成交，这不符合她的经理身分。
顺便提一下，“送货”也是玉婷的一种常用的推销手段。即是对已经答应消费的顾客，在让其交现金、刷卡、交订金都遭拒绝的情况下，由店员带着顾客已经答应购买的产品或卡项，先不交给顾客，而是跟着顾客去取钱。当顾客如数把钱交给这名店员时，店员把顾客购买的产品或卡项给顾客的一种手段。
正常情况下，店员去“送货”一般都能将货款如数收回，但跟着顾客，尤其是售前陌生顾客一起走的那种感觉是很异样的，就像黄群阿姨后来所说的那样：“哪里是送货嘛，明明就是监督我们去取钱，是对我们不信任的一种表现。”确实有这种感觉。而且也有特殊情况，有一次，有位售前顾客答应要消费，店领导也让店员去“送货”。但那位顾客家离店里很远，最后店员跟顾客一人骑了一辆电动车去顾客家里取钱，骑了很远，顾客告诉店员说：“算了，我想了想，不买了。”这名“送货”的店员又不敢说什么，只好灰头土脸地一个人回到店里，气愤地说：“不想买早点说嘛，逗我白跑了那么远的路！”这打击也真不小！
今天的顾客来得不紧凑，使得我倒有好一段休息时间。就在我休息时，导购代仁强带了个年轻女孩进店了，毕经理跟她简单说了几句后，就让售前美容师李小苗来接待，女孩有点不放心的问：“你们这个赠送产品真的不要钱？”李小苗回答说：“真的不要钱，如果有要钱的项目，会跟你说清楚的。”女孩“哦”了一声，跟着李小苗进了足疗间隔壁的售前美容间，所以房间里的对话我可以听得清清楚楚。
开始自然还是老一套，这些手段我早在做导购时就知道了，无非是先从“做测试”开始，然后不知不觉就把流程进行到正式按摩了。从对话就可以听出，这小女孩完全没有任何经验，也许想着是店里承诺了“免费”，所以李小苗让她用什么产品，她都接受，跟她讲什么卡项，她都“嗯”一声，倒是绝对不答应买产品和卡项这点她做得不错。流程进行了一会儿，毕经理也进了房间，跟小姑娘聊起天来，小姑娘依旧是用“嗯”来敷衍。后来，这流程也做了好久，大概小是姑娘被李小苗和毕经理的轮番推销弄烦了，准备起床离去，我估计向她推销卡项的事肯定是没戏了。但这时候，毕经理却说：“美女，你不想体验了也行，但你把这瓶面霜的钱付了。”小姑娘大吃一惊：“我没说过要买产品啊！”李小苗虽然年纪小，但毕竟也是这个店的老售前美容师，也非常熟悉毕剑雪的推销手段，赶紧反驳：“你是没说买，但这个产品你已经用过了！”“你们不是说这次服务是赠送吗，怎么这产品还要钱？”“美女，”毕剑雪不紧不慢，但语言中透着威严，“我们是说过这次服务是赠送的，但是我们这瓶面霜，不在我们免费赠送的范围内的，你得付钱。”小姑娘不服气：“我只知道你们说这次服务是赠送的，我怎么知道你们哪些产品是免费的，哪些是不免费的？你不想让我买这个产品，你就说是免费的，想让我买这个产品，你就说是付费的，免费付费都是你们一句话！”“美女，要讲道理啊。”毕剑雪说，“我们当初告诉过你，如果有收费的项目，我们会告诉你，征得了你的同意，才会给你做，现在这瓶面霜你用了，就得付费。”“你们什么时候告诉过我，这个产品是要付费的？”“哈哈，”毕剑雪笑了，“美女你可真能狡辩。你想想，像给你上按摩膏时，我们的小李给你说过价格吗？”“没有啊。你们这次服务本来就是赠送的，总不至于连按摩膏都要我付钱吧？”“对了，看来你还是明理的啊。”，毕剑雪说，“但是在给你用这瓶面霜时，我们的小李是不是对你说过，这个是180一瓶的，问你用不用，你当时'嗯’了一声。你也是成年人，拒绝就是拒绝，'嗯’就代表同意，你同意，我们给你用上，你当然就得付钱。”“我是同意你们给我用，那是因为我认为你们这个也是免费的。”“免费会给你报价吗？”毕剑雪提高了嗓门，李小苗也跟着帮腔。“报价就代表不免费？你们这是欺诈，我要报警！”“小美女，你报警吓不了我的。”毕剑雪冷笑道，“警察来了也要看事实的，你享受了服务不消费，是你理亏还是我们理亏啊？”“你们太卑鄙了！”小姑娘哭泣起来，“你们不就想敲诈我180吗，好，我就当打发叫花子了，给180，产品我不要了！”接着我就听到小姑娘哭泣着夺门而出的声音。随后就听见毕剑雪手里打着钞票，冷笑道：“一个小女孩，跟我玩心眼！”又把一瓶没有明显开封，但有用过痕迹的面霜抹平，交给前台说：“抹了一下，应该看不出来用过了吧，放进库房，下次接着卖。”后来代仁强听了这事，笑着对我说：“这些顾客就是傻，天下哪来的免费午餐？想在玉婷免费享受服务，不死也得脱层皮！”
时间久了，我知道毕剑雪是号称“拼命三郎”的，只要她到店，就一定要想办法在顾客身上弄到钱，正如她的名字“必见血”。今天面对这名售前顾客小姑娘，本来就是属于最好“欺负”的那一类，此时又没有其他顾客可以让她去大展推销身手，自然就把“出血”的目标锁定在这名小姑娘身上了。正如她后来所说：“今天在这个小姑娘身上花了一个多小时，就算没磨出一张卡，也不能白白让她就这么走了，能压她180也是好的。”
事实上，毕剑雪不是第一次用“只要报了价，顾客没有明确反对，就把产品给她直接用上，造成顾客已经用了产品的事实，就算最终卖不了一张卡，也要把这瓶产品卖出去”的手段逼顾客买单了，不但针对不经世事的小姑娘，也针对成年人。尽管这用卑劣手段引起了无数的争吵，但门店始终“占着理”，售前顾客在服务中哪可能想到录音录像来取证呢，即使报警也无济于事，顾客只能吃哑巴亏，把用过的产品付了钱了事。
玉婷的企业文化是业绩第一，至于服务第几，我也不知道。毕剑雪能长时间地做业务经理，从现实来看，她是玉婷企业文化的忠实拥趸，对业绩抓得特别狠，而她认为，凡是公司要求做的，就一定有助于提升业绩，所以她一定不折不扣地去完成。
尽管她自己说，她只是在某店院长休息的时候才到那个店去代班，其实，即使院长在的时候，v她也经常到店，不用说，为的就是帮那个店提升业绩，也就是为她自己提升业绩，因为她也是有业绩压力的。其它店的院长只负责自己店的业绩，而她却要负责几个店的业绩，所以她在各个店都跑得很勤。所以，在玉龙店，时不时就可以看到她身影。
早会是每个店必须进行的一项重要内容，除了提升员工精神外，最重要的内容就是讲今天大家该如何冲业绩。只要毕剑雪到店，不管今天院长在不在，那么主持早会的人自然就是她毕剑雪了。由于早会是必须进行的工作流程，内容又是讲提升业绩的，作为公司各项制度的拥趸，毕剑雪自然把早会看得特别重。玉龙店的上班时间是九点半，所以开早会的时间也是九点半。但是这里有个问题，上班时间九点半是对顾客告知了的，所以有些顾客九点半左右就来了，而这时早会却正在进行。如果是院长安小玉主持，遇到这种情况，知道来的顾客归哪位美容师服务，就会让哪位美容师离开，去为顾客服务，这还算合理，可是毕剑雪就完全不一样。
毕剑雪在玉龙店主持过很多次早会，她开早会的时间依旧是九点半。遇到有顾客来，她是不会放美容师去为顾客服务的，而是让前台告诉顾客，先去美容间等着，等开完了早会再去为她服务。而且，在明知有顾客等着的情况下，她不会丝毫缩短早会流程，而是按部就班地，不紧不慢地从每个人报预算业绩开始，一个员工一个员工的“分析”顾客，某名顾客该用什么语言去讲，她该如何与美容师配合“演戏”去“拿下”顾客。有员工跟她有不同意见的，该争还争，该辩还辩，根本不在乎顾客已经在房间干等。我有一次偷偷计了次一时，在有顾客到店，去另一间房间等待的情况下，毕剑雪主持的早会，竟然开了个四五十分钟。因为早会关乎业绩，一个服务行业的业务经理，竟然就可以把顾客抛在一边不置之不理，坚持把一个讲“如何拿下今天的顾客”的早会开完，这也算个“奇葩”吧。说不定，刚才已经来的那名顾客，正是早会中毕剑雪和美容师商议“拿下”的对象之一呢。
讲到这里，也许有人会问，在上班时间开早会，假如顾客刚好进店，正好听见她自己是店里今天锁定的推销目标，还听见经理、院长会和美容师配合用“演戏”的伎俩来“拿下”她，岂不是会让她很气愤，甚至在店里炸开锅吗？放心吧，这种情况几乎不可能发生。因为开早会时，经理、院长、售前美容师、售后美容师、足疗师、导购员都会参加，但是，有一个员工永远不参加早会，那就是前台。
前台不参加早会，是因为接待顾客是前台的本质工作，虽然玉婷的企业文化是业绩至上，但前台的工作主要是接待顾客和保管产品，不是店里主要的直接向顾客服务的人员，也就不是承担销售任务的主要人员。九点半，早会开始，其实很多顾客都知道这时是早会时间，根本就不会到店，但也有少数顾客没注意时间就来了，也有的是因为早会开的时间过长，顾客以为该开完了，但到了店才发现没开完的。玉龙店只有一道门，进门就是前台，而前台人员就在前台守着。顾客一进店，前台肯定得招呼顾客：“哟，李姐，你来啦，请稍等一等，美容师们还在开早会。”前台的招呼一定会响亮清晰，这是一个前台人员的职业要求，顾客并不会感到不正常。但是，前台的这种招呼有意无意也给开早会的人们提了个醒：“有顾客来了”，那么，也许刚才会议的内容还是“院长应该怎么与美容师配合'演戏’去'拿下’某名顾客”，这个话题在顾客耳中怎么说也是敏感的，一得到前台的“信号”，立即就把话题变成“今天大家工作一定要充满激情，好好为顾客服务！”这样的话会说得很大声，当然是故意说给这位到店的顾客听的。有的顾客很“知趣”，听说店里还在开早会，就主动又出了店，到商场去逛逛，等会再来，那么这时，早会的内容又会继续恢复成“院长应该怎么和美容师配合'演戏’去'拿下’某名顾客”。有的顾客不想再出店了，前台就会大声通知：“梁萍，你的赵姐来了！”于是梁萍就暂时出来，把顾客带到最远的那间美容间，让她先等一会，然后她自己又回到早会，大家继续按部就班按流程开完早会，该商议怎么“演戏”还怎么商议，只不过把说话的声音放小声点而已。顾客在最远的那间房间，根本听不清早会的内容，更何况，她也不会刻意留心这边的早会情况，听到那些可能让她愤怒的敏感话题。
在毕剑雪口中，我听到了许多新鲜词汇，比如“配单、跟单、压单、出单”等。我相信这些都是销售行业中常用的术语，但是，这些术语一经毕剑雪口中说出来，跟平常大家理解的意思是很不一样的，我现在就来解释解释吧。
“配单”即是指锁定了一个目标顾客后，或者是美容师自己，或者是美容师与院长或经理提前设计一套销售方案：该向这名顾客卖什么样的卡，这张卡该怎么报“原价”，怎么报卖价，该做什么项目；为了销售这张卡，某些产品是该一起搭售或者是赠送。
“跟单”即是指当院长或经理知道某名美容师锁定了某名目标顾客，并已经有了一个让院长或经理满意的“配单”方案，到时候，院长或经理就会在顾客到店的时候，去帮着美容师去向顾客推销。当然，“跟单”的过程很多时候并不是一次就顺利完成的，需要院长或经理去跟很多次。毕剑雪的理念就是，就算这名顾客拒绝了几次，但只要美容师自己或者她本人认为这名顾客还有希望，下次还继续“跟单”。毕剑雪说过：“只要还有希望，就要坚持给顾客讲，而且同一个项目要给她连续讲几次，这样才显得我们很专业，是为了顾客的身体改善，而不是为了推销而推销。”
“压单”即是在某次推销中，院长、经理和美容师用看起来店方很占理，但是非常狠的言行来促成成交。所谓非常狠的言行，由于我毕竟不为顾客做美容，所以要举实例也不太容易，但例子还是可以简单举一点的。比如对顾客说：“李姐，你的眼部问题非常严重了，你要是再不做，以你这个年龄，你的眼部问题会比同龄人严重很多，非常影响你的形象。”“李姐，你看你在我们店投入也不少，其他项目做的效果也都不错，你是如果你不重视你的眼部问题的话，就算你的其他项目做的效果再好，眼部问题严重，不知道的人还以为你根本就没有进过美容院呢，那不是对你的信心造成非常大的打击吗？比起你在其它项目上的投入，我们今天给你推荐的这款项目才花多少钱啊，你就因为吝惜这点做眼部项目的钱，就让人家觉得你连美容院都没有进过，你怎么想？”“我们今天跟你推荐的这张眼部卡可是一张特价卡，过了今天你想用这个价买也没有了。反过来，就算你今天犹豫不买，以后你眼部问题严重了，我们不推荐，你自己都想买做眼部项目的卡了，那个时候，特价卡没有了，只能买高价卡，而且那个时候你的眼部问题更严重了，就算你买高价卡来做，我明说不敢保证有多好的效果了。我劝你不要犹豫了，现在就办一张来做。”
“出单”好理解，就是成功成交了。
在玉龙店，我知道有一种特别绝妙的“促成成交”的方法。因为每名顾客都有相对固定的美容师来服务，美容师跟自己的一些顾客特别熟，平时也聊得来，美容师在她们面前的言行也比较放得开。有很多次，在推销过程中，顾客都是拒绝，说：“我最近没钱，下次来。”这边，美容师就嘻皮笑脸地把顾客的钱包翻开，把钱抽出来，笑嘻嘻地说：“哟，李姐，还说没钱呢，这么多钱，这张卡才2000，够了！”不由分说抽2000元出来，说：“李姐，这2000就交了，其他的钱我给你还回去了，前台，开票！”顾客本来就对办这张卡半推半就，见美容师这样做，也不说什么了，就默许了。
有一位顾客叫齐晓书，约四五十岁吧，她是梁萍的顾客，也是我的足疗顾客。她肯定是店里的老顾客了，但其实我只见过她两次。她戴着一副眼镜，头发乱糟糟的，穿得很一般，说话大大咧咧，对我也很客气。在我第一次给她做的时候，曾经想着，这么好说话的人，下次再来我一定要对她推销点东西，可是，直到数年之后，我才有机会第二次见到她。不过与刘芸不同，她第二次到店，不是来闹的，是真的来做服务的。
她第二次来做足疗时，是先在梁萍那里做了长时间的美容服务，脸上红扑扑的，看来梁萍做得很用心。她还在泡脚，我正盘算该给她推销什么项目，梁萍满面春风地进来，一脸堆笑地边叫她“齐阿姨”，边递给她一大块西瓜，说：“来齐阿姨，天气热，吃块西瓜！”她也不推辞，拿过西瓜来就啃，汁都滴了前胸一片，这种吃相让我不相信她是一名多有“气质”的女性。我正在不解她的这种不符合她身份的吃相，梁萍又进来了，笑嘻嘻地问：“齐阿姨，刚才我跟你说的项目，你是付现金还刷卡？”“刷卡吧。”齐晓书随即递了两张银行卡交给梁萍，“我有张卡钱可能不够，你如果刷到那张钱不够的卡，刷完再刷另一张吧。”梁萍笑着答应着出去了。过了一会，她把卡交还齐晓书，笑着说：“齐阿姨，好了。”我想：“完了，她在美容上刚消费了，足疗上我没有销售机会了。”其实，我没有销售机会不是最重要的，另一个消息才让人吃惊，包括梁萍自己。
在梁萍给齐晓书刷卡的当天晚上，已经彻底没有顾客了，是例行的晚会时间，晚会就是早会的“翻版”，照例是报明天的预算业绩、“分析”明天的顾客等等，当然，还有一个重要的内容，就是成功成交的美容师向大家分享“成功经验”。其实，就算是没有这项内容，今天因为兴奋，依梁萍的性格，她也会讲，她说：“你们知道吗，今天我给齐晓书刷卡，才知道她那么有钱！”陈雪笑道：“她有钱又不是什么新鲜事，难道你过去不知道？”“我是知道她有钱，可没想到她连自己都不知道自己那么有钱。”她这句话立即把大家吸引住了，凑近了听她继续说：“她给了两张银行卡，告诉我有一张卡可能不够一万，但是到底是那一张她也不知道，让我如果刷到那张钱不够的卡就刷另一张就是了。”这个情况刚才我已经知道了，只不过不知道当时梁萍给齐晓书要办的是一万块的卡。“我也就是随便刷了一张卡，发现她这张卡里有5万块。”梁萍说，“我想这张卡5万，我只刷1万，还剩4万，肯定不是她说的那张钱不够的卡。我比较好奇，想知道她另一张钱不够的卡到底有多少，我就刷了另一张，天啦！”她笑着大叫一声，让在场的人都莫名其妙地看着她，“那张卡上竟然有几十万！”“天啦！”其他人不由得叫起来。
对于齐晓书这样的顾客，我也是服了，自己的银行卡，连每张卡的金额都不知道，还说其中有一张金额不足一万，让美容师自己刷刷看。我知道，她之所以放心的把银行卡交给美容师自己去刷，是出于对她信任的结果，也是美容师长期感情“投资”的结果。但是，放任美容师去刷自己的银行卡，也是让自己的财产冒了很大风险的，万一美容师起了坏心呢。另外，把一张有几十万现金的银行卡放任美容师去刷，也是一种有意无意地露富，不是分明让美容师把她锁定成必须“狠宰一笔”的目标吗？
抛开资金安全问题不说，我在玉龙店数年，但也只见过齐晓书两次，说明她平时是极少到店的，也就是说，以她的到店频率，次数太多的卡对她是不适用的，至于玉婷所吹嘘的“效果”，也肯定是没有的。且不说玉婷的产品本来就没有那么大的效果，就算是有，以她到店的频率，再有效果的产品在她身上也体现不出来，她把大把大把的钱扔在美容院，完全是因为轻信了美容院花言巧语的结果，除了打水漂没有别的作用。据我所知，她过去的老卡，剩余的次数还非常多，以她到店的频率，还得做好多年才能做完。今天，她又办这张一万元一张的卡，次数是200次，以她到店的频率，不知猴年马月才做得完。按理说，她卡里能有几十万，以至于连她自己都记不清卡里究竟有多少钱，说明她的赚钱能力非常强，头脑很发达才对，我真的不明白，是什么魔力让她心甘情愿几乎是白白往美容院投那么多钱而几乎又不来消耗的呢？
不过，除了齐晓书以外，梁萍还有一名顾客也跟她类似，她叫阳莉，也是我的足疗顾客。跟齐晓书一样，阳莉也我到了玉龙店以后很长时间以后才第一次见。她大概二十来岁，个子较高，戴一副眼镜，像个学生，她在我面前，话非常少，表情也是呆呆的，基本上都时低头看手机。对我来说，她是新顾客，但其实她显然已经是店里的老主顾了，别的不说，光是从她对店里员工的称呼就看得出来，她对院长和梁萍是按照店里的内部称呼称作“安妈和梁妈”，尽管安院长和梁萍的年龄都不大。
不过，就是她这样一个老顾客，如果我没有记错的话，在玉龙店的数年里，我只见过她不超过三次。我第一次见她之前，梁萍就知道她要来，很是兴奋，见到谁都说：“啊，阳莉要来，阳莉要来，给我送钱来了，哈哈！”后来阳莉来了，我是听到了梁萍叫她才认识她的。阳莉在梁萍的美容间里做了很长时间才出来，出来时，梁萍非常兴奋，满脸堆笑，一口一个：“阳莉你现在好好做足疗吧、你今天买了这个卡，对你的皮肤改善是非常好的，下次你来就做这个卡，我给你好好做”等等。阳莉这边就一口一个“嗯，嗯。”当时我并不知道阳莉对于店里来说就是个稀客，还以为她经常来呢。在给她做足疗时，因为她刚刚购买过，我跟她交流她的回应又不多，所以第一次的服务中，我并没有成功推销什么。
过了很长时间，我又听到梁萍很兴奋地告诉大家：“阳莉要来，阳莉要来，我今天还没有出单呢，今天的单子就在她身上了。”安院长听了，笑着说：“如果是你别的顾客，你这么说，我还不敢有这么大的把握，但是阳莉，我就完全放心，你自己搞定吧。”梁萍笑着回答：“连阳莉我都一个人搞不定，我辞职算了，哈哈！”果不其然，在服务结束后，梁萍又是非常兴奋，满脸堆笑地跟阳莉说话，阳莉还是跟上次一样“嗯嗯”地答应着，很显然，她今天在梁萍手上消费了不少钱。当时美容服务结束后，时间已经很晚，她没有做足疗就走了。
几年后的一天，梁萍又是很兴奋地告诉大家：“今天阳莉要来，虽然她她难得来一次，但我今天也非让她出血不可！她就是我的送财童子，哈哈！”安院长笑着说：“梁萍，你也太黑了！人家来一次你宰人家一次，连我这个院长都看不下去了啊。”“如果安妈你怜悯她，那我就不宰她了吧。”梁萍半真半假的说。“嘿！”安院长赶紧说，“该销售还得销售，送到你面前的肥肉你都不吃，不是傻吗？”“好！”梁萍笑着说，“我就知道你安妈是假慈悲，那我就宰她了！”说完两人都笑了。这时我也忍不住心里暗想，如果阳莉今天要做足疗的话，我也要多少宰她一下。卡是不容易卖的，就给她讲产品，她实在不买又再说。
算算阳莉该来了，梁萍从房间里迎出来，恰好安院长也从另一个房间出来，迎面碰上了进门的阳莉，她俩主动招呼阳莉：“阳美女来啦！”一见她俩，阳莉也招呼道：“安妈、梁妈!”但很明显她的情绪没有前两次高，她紧接着央求道：“你们今天不会向我推销什么项目吧，我来一回你们推销一回，我一年也来不了几回，回回来都买，有点吃不消啊。”“哪里哪里！”安院长和梁萍几乎同时说道：“什么推销啊，我们给你推荐的项目，都是针对你的肤质的，你应该感觉的的到，你虽然来的次数不多，但是你的肤质改善非常好了，是吧。”“嗯嗯。”阳莉又是这样答应着。当阳莉又来到足疗间时，我也又一次听到了梁萍兴奋的声音，阳莉手上也是提着美容产品进的足疗间，很显然，她又在梁萍手上消费了不少，否则如果只是消费了一点，甚至没有消费的话，梁萍是不会那么兴奋的。
尽管我知道阳莉在梁萍手上又消费了不少，但是她这个耳根那么软的人，我还从来没有在她身上推销过一分钱，我决定今天一定要向她推销点东西。在做足疗时，我不断地找她身上的“问题”，尤其是抓住她颈部的“问题”反复说，她还是那样“嗯嗯”，我把她的这种“嗯嗯”视作默许，就跟她说：“你的这种问题需要经络原聚素来改善。”她还是“嗯嗯”，我说：“那我给你拿一板经络原聚素用上吧。”她“嗯嗯”，我让前台给我拿了一板经络原聚素，给她用了一颗。她见过只给她用了一颗，问我：“你怎么才给我用一颗？以前李玉富都给我用两颗的。”我知道李玉富曾经也是玉龙店的足疗师，没想到他给顾客用产品时这么黑。经络原聚素是一种很油的产品，一颗用在两只脚上我都嫌油，他过去居然给顾客一只脚用一颗！听阳莉这么问我，我实在不忍心过度浪费她的产品，又不可能直接告诉她这个原因。我只好说：“我虽然感觉你的颈部有问题，需要用经络原聚素，但是你颈部问题并没有那么严重，用一颗就够了。”她“哦”了一声。因为她是老顾客，很清楚新产品一旦用了，就必须购买，所以她当即就把这板产品的钱就付了，我的心也放了下来，我总算在她身上完成了一次销售。
当我完成了对她的足疗服务后，阳莉要把刚买的产品放到她在店里的储物柜里，我恰好也看到了，我和她几乎同时“啊”了一声：原来她的柜子里是有经络原聚素的，如果当时我让她用这款产品时她让我去柜子里拿，我就没有机会对她销售了。正因为她耳根太软，容易接受推销，来店的次数又过于少，以至于自己在店里存了什么产品都不清楚，所以连我这个嘴那么笨的人都可以对她进行成功推销，更别说老油条梁萍、安院长对她的推销了。幸好产品一经售出，店里是不退的，所以尽管见到自己不缺经络原聚素，重复购买她也只能认了。
有些顾客耳根软，容易接受推销，这并不奇怪，因为每个人的性格都不相同。但是令我不解的是，像齐晓书、阳莉这样的顾客，一年现身店里也没几次，但是来一回消费一回，而且数额不小，产品放久了会挥发、过期，卡项不用放在那里也是浪费。她们那样的无节制无目的的消费，究竟是为了什么？拿阳莉来说，第三次到店时已经自己请求店里不要再向她推销东西了，显然是已经意识到自己消费过度，可是为什么最终还是接受了推销呢？难道是因为挣钱太容易，烧得慌吗？
当然了，像齐晓书、阳莉这样，耳根软，一说就买的人实在太少，顾客的一般反应，还是首先以拒绝为主，这时候，毕剑雪常告诉我们的就是要“教育”顾客。其实所谓“教育”顾客，说白了就是不管用歪理正理，反正就是要让顾客认为我们对她的推销是为了她好，要顾客认可我们的推销，且看毕剑雪是怎么“教育”顾客的。
面对一个年轻涉事未深的小女孩这样“教育”：“美女，你看，现在的社会是很现实的，就拿找工作来说吧，招聘单位对女孩的要求都是'形象气质佳’，什么是'形象气质佳’呢，说白了就是要长得漂亮嘛。当然了，我知道美女还是比较漂亮的，但是，假如你和另外一个女孩去应聘同一个工作，她做了保养，而你没有做保养，尽管你本来比较漂亮，但肯定还是比不过做了保养的效果，那么工作单位就会选她而不是选你。假如这是一份很挣钱的工作，就因为你没有保养，而失去了这份工作，是不是很可惜呢？”一般的，在毕剑雪的影响下，大家都尽量避免说“美容”这个词，而是用“保养”来代替。
假如女孩说自己已经有了工作，毕剑雪就会把话题扯到恋爱上去，如果女孩回答自己尚未恋爱，毕剑雪就会说：“现在的男孩很多都是注重外表的，假如你和另外一个女孩喜欢了同样一个男孩，你们的各方面又差不多，男孩一般都会选注重保养的那个，这样他也有面子是不是？假如你是输在保养上，是不是非常不划算呢？”如果女孩回答说自己有了男友，毕剑雪又会说：“现在的男孩都是注重外表的，现在虽然你跟她相处还可以，但是，如果你长期不保养的话，他很快就会失去新鲜感，假如另一个女孩其它方面也不亚于你，又比你注重保养，那你就危险了。你一定也知道这个社会，现在的甜言蜜语是靠不住的，外表是一个稳定感情的重要因素。”
面对一个已婚妇女，毕剑雪又说：“美女，一定要注重保养啊，男人都是喜新厌旧的动物，很多的家庭不稳定都是因为夫妻之一有外遇。美女，不是我说啊，你千万不要认为你的老公一定永远对你忠心，很多东西都是表面现象。不是有句话嘛，叫“家里红旗不倒，外面彩旗飘飘”，你没有抓他现行，他对你永远都是忠心的。当然了，我相信以你现在的魅力，一定还是可以拴住你老公的心的，但是女人的容颜不可能永远不老，你一定要保养起来啊，让你的老公时时刻刻紧张你。倒时候，不是你担心他出轨，而是他时刻担心你那么有气质，你把他抛弃了呢，哈哈哈！”
面对一个离婚妇女，毕剑雪说：“很多家庭离婚的原因，说起来都是感情不合啊之类的，其实很多时候女人自身有很大的问题，不注重保养，老公天天看那同一张脸，不烦也烦了，就找理由闹呗。不过如果两个人真的合不来，离了就离了呗，像你现在过得也挺好嘛。像你这样就很好，虽然离了婚，还是坚持来做保养，一样的活得很有气质！你现在一个人过，时不时来我们美容院，我们陪你摆龙门阵，既消遣了时光，又得到了保养，挺好！”
有的已婚妇女经济上主要靠老公支出，在美容消费上有顾虑，毕剑雪就鼓动她：“老公为自己的老婆支出，不是天经地义的事吗？谁说做保养不是正经事，老婆做保养还不是为了老公？老婆漂亮了，老公看着也舒服嘛！就算是带到公众场合，老婆漂亮有气质，老公脸上不是也有光吗？如果老公真的爱你，就一定会支持你做保养，如果老公不支持你做保养，你就要小心他是不是有外心了。”
有的已婚妇女掌握了家族的经济大权，毕剑雪就鼓动她：“你看嘛美女，你家老公多信任你，把钱交给你管。你该消费就消费呗，女人最重要的一件事就是保养好自己，这本来就是一项必要支出啊，如果你老公真的爱你，是不会介意你做保养的。你看现在的社会，男人为什么会包二奶啊，还不是因为二奶年轻漂亮？一个愿意花钱让自己老婆做保养的，才是真正爱老婆的男人。如果你老公不希望你做保养，你就应该怀疑他把钱拿去让别的女人做保养去了。”
有的已婚妇女经济比较独立，毕剑雪就这么鼓动她：“美女，这是你自己挣的钱，你自己花天经地义，你老公没有理由干涉你啊。如果他干涉你，你可以理直气壮地反驳他，做保养本来就是女人的必需。如果是有能力的老公，就不怕女人做保养，只有没有能力的老公，才会担心老婆太有气质跟别人跑了，是不是啊？当然了，美女你都那么会挣钱，你老公自然也不会差到哪里去的，是吧，哈哈。”
很多话，不可能是放之四海而皆准，都有两面性。正确与否因环境、条件而异，作为推销方来说，故意把道理往有利于销售的方面说，当然永远都是对的。但是我想，毕剑雪当着女顾客敢说的那些非常“有道理”的话，是否当着顾客的老公，也敢这么说呢？
如果齐晓书、阳莉这种顾客是店内员工“教育”的结果，那我只能感慨，她们被“教育”地太彻底了。不过不管怎么说，齐、阳两名顾客还是可以算在有钱人那一类，所以她们也有被”教育”彻底的“资本”。但是陈雪有一名顾客，并不是有钱人，却被“教育”得非常好，时不时都可以看到她消费了。
这名顾客叫古德美，约莫三十岁出头，尽管我知道她是店里的老顾客，也经常到店，可在我看来，她的长相却还是那么土，当然了，店里的员工自然是“称赞”她现在“已经比过去很有气质了”。她是玉龙商场的一名服装导购，玉龙商场的总人流量就非常差，她所在的服装区在二楼，人流量更是少.，转来转去只见营业员，不见顾客她的那个品牌我知道，每次路过，都看到店员在玩手机、摆龙门阵，几乎没人光顾。作为一名服装导购，底薪并不高，主要靠业绩提成来提升收入，尽管我不知道她的的具体收入，但一看人流量，就可以把她的销量猜个八九不离十，至于收入，也不用有什么期望了。可就是这样收入的一个顾客，却经常到店，而且很多时候都在办新卡、买产品。
有一次，我听她对陈雪说：“你今天说的这个项目，把我的心说得痒痒的。”陈雪说：“心痒痒就赶快办一张呗。”古德美说：“办是想办，但我这次真的没钱了。”“向你老公要呗。”陈雪说。“不能向老公要了。”古德美说，“前几次我向他要的时候，都不敢说我是在做美容，都是说儿子要用钱，不能老这么说啊。”“怎么不能这么说，益舟的消费本来就贵，儿子用钱多很正常的啊，这次还这么说呗。”陈雪说。“不行不行！”，古德美说，“老公挣钱也不容易，而且他也不傻，绝对不相信儿子会用那么多钱。再说，要是下次他来益舟问儿子到底买了什么，我掩饰不过去。”陈雪想了想说：“那倒也是。不过，你这个保养不能不做啊。”“要做要做。”古德美赶紧答应道，“不过我先要想想哪能弄钱。”陈雪提醒道：“你来益舟那么多年了，又在玉龙商场卖了那么久的衣服，你的朋友、同事？”“好，我知道了。”古德美答应道，随即又去抓身边的包。陈雪赶紧问：“古美女，你找什么”“我找电话。”“我帮你拿！”陈雪很主动地帮她拿出她的电话，递给她。古德美打通了电话，说：“喂，李姐吗，我小古，我这边买点东西缺点钱，你借我点呗，下月发工资我就还你。”通话完了，她笑笑说：“李姐答应借我钱了。只是我下月工资也没了，唉。”陈雪自然知道她今天又把古德美搞定了，赶紧说：“女人嘛，保养是第一位的，钱是永远挣不完的，下月你还了你同事的钱，哪里就像你说得那样没有钱了。”对于像古德美这样借钱做美容的顾客，我实在是无话可说。
在毕剑雪的口中，我还听到了不少其它“经典”理论，比如她告诉我们：“必须让顾客躺着成交，因为人躺着的时候，头脑没有那么清醒，你说什么，顾客容易跟着你的思路走。一旦顾客起身，头脑就很清醒了，本来刚才还有购买的欲望，一清醒，很可能就不买了。”
美容项目都是有标准流程的，玉婷自然也不例外。如果这名顾客不是店方准备推销的目标，那么这个标准流程的时间是可以比较正常的执行的，但如果这名顾客是店方准备推销的目标，那么在毕剑雪“只能让顾客躺着成交”的思想指导下，为了不让顾客起身头脑清醒而拒绝推销，美容师往往会故意放慢服务节奏，老是不结束流程，这就是了多争取一些促成的机会。这也是为什么很多时候，明明一个小时的项目，能做出一个半时，甚至两个小时的原因。
对于接受过多次服务的老顾客来说，标准流程时间做得长了，她也不会觉得异常，就算她发觉了，美容师也会告诉她：“你看姐，我光顾着跟你摆龙门阵了，都没注意给你做了这么长时间，看来我们摆得真是投机啊。”或者这样解释：“姐，今天之所以给你做了这么长时间，是因为你是我们的老顾客，对我们店支持特别大，为了回馈你，院长特意让我给你加点时长。”反正顾客觉得自己多做了时长是占了便宜，基本也不会说什么，大概也不会刻意往“今天店里是因为要向我推销才拖延时间的”这方面想。但是对于新顾客来说，感受就会非常不一样了。
对于由导购带进店的新顾客来说，由于这时售前美容师特别想在她身上推销，所以在“体验”某个项目时，超出这个项目的标准时长是常有的事。当这名售前顾客成为售后顾客后，由于售前美容师刚刚在她身上推销了一张卡，售后美容师初接手时，并不方便一来就推销，所以第一次以服务为主，暂时不向其推销什么。正因为这样，售后美容师对售后新顾客的第一次服务，因为没有推销任务，所以也没有必要故意拖延服务流程时长，只是按照标准流程时长来做。这样一来，和第一次在店里是由售前美容师来服务，因为是拖延了时长来比，在第二次由售后美容师来按照标准流程时长来做，时长要少了很多，这让顾客很不满，要么认为售后美容师不专业，要么认为售后美容师不认真。
对于售后新顾客的这种不满，毕剑雪传授了大家一套应对之策。她说：“只要她成了售后顾客，我们就不怕了，假如她真的因为不满而不再到店，大不了我们再去发展新客源就是了，当然这是最坏的打算。一般情况下，我们可以这样解释：'姐，你第一次到店时，因为你还没有适应我们玉婷的手法和产品，我们美容师要多花时间给你打通经络，然后再开始做标准流程，所以在时长上当然会超过标准流程的时长。你第二次到店接受服务，因为上一次的服务已经证明你适应我们的产品和手法，打通经络这一步自然就用不上了，直接进入了标准流程环节，所以你会觉得这次的时长变短了。你要相信我们的美容师都是很专业的，也是很负责的，我们的每一个美容师都是持证上岗，不会给你的服务打折。”
说到“专业”和“持证”，我想说的是，我去过的玉婷门店太多太多，在其它店，我不知道有任何一名美容师是持证的，而在玉龙店，数名美容师中，明确说自己有证的，只有陈雪一个，但是仅限于她自己说，她的证件，我从来没见过。在玉婷门店，能从玉婷学校学出来的美容师就算是很“正规”了，很多美容师，根本连美容学校都没去过，一进门店就跟着老美容师学了两天就直接上岗的人大有人在。玉龙店就来过一名美容师，根本没接触过美容，在玉