客单价近百元，陈国平如何把船歌水饺做成餐饮中的轻奢品？
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年营收20亿元的服装代理生意上市后，他进入竞争惨烈的餐饮行业，投入5000万元，7年里在青岛、大连、济南、烟台、淄博、日照、长沙、北京8个城市开了36家店，一年共卖出5000万只水饺。怎么把低端产品饺子做到客单价近百元？船歌鱼水饺的创始人之一陈国平用品牌战术构筑竞争壁垒，选址购物中心、接近中高端消费人群，线下实体店和线上商城齐发力，用鲜冻水饺几乎触达全国所有一、二线城市。他在互联网上交过学费，也在二线城市关过店，现在他又找到了新的挑战方向。2008年6月，国内第三大体育用品零售商宝胜国际（3813.HK）在香港交易所挂牌上市，鲜花与荣誉过后，陈国平萌生了退意。11年间他一直在经营阿迪达斯、耐克等国际品牌，到头来不过是为他人做嫁衣。他想要二次创业，做一个极具中国元素、有全球影响力的品牌。最终，陈国平受朋友陆广亮、王桂云邀请来青岛一起创业 。一番纠结，三人选择了最能代表中华饮食文化的水饺作为创业项目。在进入餐饮行业之前，陈国平曾经投资一家湘菜馆，短短一年就亏光了钱。前事不忘后事之师，这一次他做足了功课。他通过调研发现，水饺市场由两部分组成，一部分是由行业现阶段的容量决定，比如水饺市场目前一千亿元的市场规模；还有一部分是行业里从事该品类的优秀企业，通过不断深挖会扩大行业规模、创造出新的市场增量，就像百事可乐和可口可乐的竞争，带动了整个碳酸饮料市场的发展。市场足够大，就看从业者是否有能力挖掘垂直细分领域，找到发展空间。回归到水饺，市面上不仅有大娘水饺、东方饺子王等老牌巨头，还有思念、三全、湾仔码头等速冻水饺品牌，如何做一个有特色的水饺品牌是摆在陈国平面前的难题。一次偶然的试吃，陈国平发现了海鲜鱼水饺，“我这个最不爱吃水饺的湖南人一口气吃了13个，超过了我近5年吃过的水饺总数”，鱼水饺的好吃程度超出了他的预料。于是，陈国平和朋友一起投资5000万元，把特色小吃海鲜水饺打造成青岛的新名片，定位中高收入人群。经过一年的打磨，日，船歌鱼水饺第一家店在青岛瞿塘峡路开业。▲船哥鱼水饺的礼品包装设计根据多年经营国际品牌的经验，陈国平认为品牌是商业竞争的最高壁垒，未来市场竞争一定是品牌的竞争。和一般餐饮企业不同，陈国平从成立之初就注重船歌鱼水饺的品牌建设，找专业团队设计品牌VI和Logo。海鲜水饺代表的是传统渔家文化，从装修、餐具、外送包装袋到宣传视频都要不断强化品牌基因，提高消费者对品牌的认知度，向消费者传达高品质海鲜水饺的品牌理念。购物中心时间和空间存在限制、房租比底铺的高，传统中餐厅鲜少进购物中心。船歌鱼水饺在选址上却“不走寻常路”，第一家店就入驻购物中心。陈国平认为，消费市场受到消费者数量、购买能力和行为习惯三方面影响。购物中心能够同时满足这三方面的需求，是一个重要渠道。船歌鱼水饺近百元的高客单价也打破了“水饺是低端快餐”的刻板印象，受到购物中心的欢迎。▲ 船歌鱼水饺北京太阳宫店开在凯德mall内明确品牌定位和选址要求后，陈国平发挥了自己在连锁经营方面的优势，按照当初做服装生意“深耕二线城市”的思路开始快速开店。饺子是北方人主食之一，陈国平认为北方城市都可以进驻。09年在青岛开了9家店，10年进入大连，11年进入济南，12年进入长沙，同步又在郑州和沈阳开店。随着开店进程的推进，船歌的快速扩张出现了问题，在一个城市开了三四家店后就会停止增长，一旦选址没做好，生意非常差。陈国平发现，这是由于二线城市白领人群少，目标客户群体厚度不够。“月薪三四千元的上班族怎么可能高频次地吃客单价近百元的水饺呢？”扩张思路出了问题，是继续守店还是果断关店？团队内部分歧很大。以沈阳为例，船歌鱼水饺投入1400万元在沈阳开了4家店，关店意味着全部的投入打了水漂。陈国平虽然心疼，但还是咬咬牙做出了关店的决定。“为什么要守店？这意味着我需要投入更多的精力来救店，救活了又能怎么样？错了就是错了，方向不对就要立马调头。”在陈国平的坚持下，沈阳4家店全部关闭，郑州和长沙各关闭1家店。明确方向后，2014年陈国平开始集中精力筹备进北京。团队用了整整一年时间做调研、选址和把控菜品。日，船歌鱼水饺北京第一家店在新中关购物中心开业，凭借其独特的小清新气息火爆京城，截至目前共在北京开店7家，客单价都在70元以上。▲ 船歌鱼水饺的店面设计很具创意“我们的全国战略布局在北京走出了第一步，未来5年内我们准备开50家店，也许用不了5年时间。”陈国平对北京目前的发展节奏信心满满，但他很快又开始思考，“明年我们打算进入上海市场，如何让不太吃水饺的江浙沪市场认可并接受船歌鱼水饺，这是我们做全球性品牌面临的挑战。”“上海餐饮去快餐化的趋势非常明显，白领阶层是上海的主流人群，中间厚两头尖，这与我们的品牌定位和目标群体是相匹配的。”陈国平分析道，“但这个趋势是否会延伸到全国还有待观望，所以我会说船歌鱼水饺‘不是快餐店’。这是两个不同的赛道，一边是像西贝这样的餐厅，需要匠心和特色，一边是东方饺子王这种快餐厅，致力于快速开店规模化发展，我们不想这么快给自己定性，观察两年再做决定。”对于时下大热的“互联网餐饮”，陈国平并不认同这种说法，“餐饮五千年前就有了，中间也经历过工业革命，也没人叫‘工业革命餐饮’。餐饮的本质是吃，互联网的本质是连接，这是两码事。”在拥抱互联网方面，陈国平探索不断。他最初尝试运营线上社群“饺子帮”，但由于缺乏经验，效果并不理想。2015年他首创鲜冻水饺，以需定产，在京东、天猫和微商城开线上店，线下通过顺丰快递在48小时内送达消费者手中。目前，电商业务能够覆盖除西藏和乌鲁木齐外全国一、二线城市，一年交易额破千万。“我觉得未来线上生意的想象力比传统餐饮大，但我们并没有充分运用好互联网工具。”在一次线下沙龙中，金百万的邓超提到，金百万现在每天线上外卖的交易额是60万元，外卖营业额占堂食营业额约20%。陈国平听后非常吃惊，他打开美团外卖软件，发现金百万排名靠前，订单数高达七八千，而船歌鱼水饺却只有两三百单。互联网让传播变得高效，能够在短期内形成传统餐饮在10年或更长时间的累计效益。餐厅排名越靠后，订单数会越少，线上传播的效果就越差。线上运营的残酷让陈国平感觉到危机，机会已摆在眼前，不与时俱进可能会被淘汰。“水饺是适合做外卖的菜品，我给北京市场负责人下了死命令，不论付出任何代价，一定要把望京这个区域拿下来，下个月我要看到一千单的订单量。”陈国平跃跃欲试，他又发现了一个新的折腾方向。
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扫描二维码关注红餐网公众号想让餐厅客单价翻倍，这几招你知道吗？想让餐厅客单价翻倍，这几招你知道吗？互联网man百家号总有餐厅老板诉苦：餐饮越来越不好做了。的确，虽然餐饮市场越来越大，但是由于餐饮行业进入门槛低，因此越来越多的参与者进入其中，僧多粥少的局面，加大了竞争的激烈程度，而各种原料成本、人工费用和房租等又不断上涨，从而导致很多餐厅利润越来越低，最终倒闭了。在餐厅日常经营中，销售利润很大一部分来自人均客单价，提高客单价，方法无非两种：一是让顾客多点菜;二是让顾客点贵的菜。但是要让顾客心甘情愿为此买单，是要讲方法：1、组合套餐组合套餐能够满足顾客多样化选择，同时降低尝鲜心理。比如，A、B、C三种餐饮每种单点加起来需要50元，客人择其一或择其二消费，平均用去30元至35元。餐厅如果做成A+B+C的组合套餐，把价钱定为40元，客人觉得划算。很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如麦当劳、肯德基都在点餐区醒目的贴着几款套餐的图片，真功夫、72街各款主食都有不同形式的套餐，小肥羊有火锅套餐，必胜客有下午茶套餐等，这些名企，都是一个个成功的餐饮好案例。套餐卖得多，平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低，但因事前可以预先准备大量制作，所以它的实际利润不比单点少。2、第二份半价第二份半价法，麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。毕竟第一份成本包括了店租、水电、人工和原材料，你在买第二份的时候已经把这些费用都分担了，后面半价的第二份只需要原材料的成本，这样对餐厅和消费者都是有好处的：消费者以更低的价格享受到了第二份商品，餐厅也多赚了钱。但不是所有商品都适合第二份半价的，比如主食这些就不宜用第二份半价来吸引购买，因为主食可以让人吃饱，吃饱了购买其他食物的欲望就低了。饮料、小吃、冰淇淋之类的食品则可以采取这个策略，成本低利润高，多买一份就是多一份利润了。3、单品小分量化在颜值至上的时代，菜品小分量化，精致讨喜的外观，容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说，小而精的产品才符合其气质要求。单品分量减少，单价低，顾客点单数量增加。这意味着，单次消费复购率提高变得合理，销售额快速增长。4、低价菜隐性处理顾客点菜一般是通过菜单和服务员来进行，可以通过刻意忽略低价菜来提高客单价，即在菜单中将价格低的菜“隐形处理”，将好的菜品，能保证口碑、颜值高的菜放置在黄金地带，这样在顾客点单中能增加点中的几率，并且还能让顾客觉得用餐实惠划算。小结餐厅想提升客单价，要讲求方法和技巧，否则就成了赶客。但是餐厅想长久的发展，更关键的是要提升菜品和服务，毕竟如果菜品和服务不行，很容易就让顾客厌倦，失去回头客。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。互联网man百家号最近更新：简介:最man的互联网技术都在这里作者最新文章相关文章想让餐厅客单价翻倍，这几招你知道吗？
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现在很多餐厅看到的菜单上大多是这样设计的：本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主厨推荐、必吃美食等。表面看菜单很全，但是顾客看着菜单却不知道点什么好，另外也会增加顾客的点餐时间，对翻台率有影响......这些其实都是你的餐厅的菜单设计有问题！如何设计好餐厅菜单，来提高餐厅餐厅如何提升利润率的秘密，你餐厅的菜单设计到好了吗？1&菜单要符合餐厅品牌定位菜单要符合餐厅的定位，以符合品牌调性的风格去设计。另外还要注意以下两点：（1）菜单要有品牌故事 &为什么要讲品牌故事？品牌故事对于餐厅品牌包装的营销起正面积极的作用。顾客通过菜单看到品牌故事，会对其思维产生一定影响，通过对品牌的价值和文化了解达成认知，一旦对其产生认可信任，就不再轻易改变了。（2）菜单要有自己品牌形象 &品牌形象表现出来的特征直接反映了品牌的本质和消费者对品牌的认知，或者一提到这个元素消费者就会与品牌的形象联系起来，反映的是品牌在消费者心中的实力，因此品牌形象十分重要！2&用金字塔模型搭菜单结构 &餐饮品牌营销人裴成辉把菜单结构固化成了一个金字塔模型，在顶部是品牌定位规划出来的代表品项的菜品，一到两道菜品，接下来，是强化品类认知的配衬菜品，再接下来，就是利润区菜品，这本菜单实际上会决定你的利润。最后，就是流量菜品，这些菜品会通过独特的价格，或一些特色带来大量的流量。你的菜单上面有爆款代表品项，然后一些利润区，这些都是盈利逻辑，设计出来的菜品哪些占营业额的最大部分，哪些才是真正盈利的点，为什么？他们来吃你的爆款原因是什么？你都搞不清楚，这样的菜单设计出来，必然是混乱的。菜单形式不管是一张纸，还是一本菜谱，它就是一个载体，真正有效的是，你在前面定位梳理的部分，一旦定位梳理清晰，你的产品结构、消费人群，这些清理明了地梳理出来，菜单是非常好做的，就是把主品类突出，然后再做一些技巧，就很简单。海底捞的菜单结构3&菜单设计重要的三个字： 信、达、雅 &在谈菜单设计之前，我们先了解一下三个字“信、达、雅”。信：清晰的信息达：准确地收到雅：良好地表达合在一起，就是“清晰的信息，通过良好地表达，被消费者准确地收到。”“信、达、雅”三个字是清代严复老师用在翻译行业里的。而今再一琢磨，凡是跟“沟通”有关的，都离不开“信、达、雅”。我们平时所说的“菜单设计”，其实是指“菜单平面设计”。而在“菜单平面设计”之前，还有个重要的步骤：“菜单结构设计”。菜单平面设计之前，是菜单结构设计；菜单结构设计之前，是产品结构/价格结构设计；产品结构/价格结构设计之前，是产品设计。这4层设计之间的关系差不多长得这个样子：菜单平面设计菜单结构设计完工之后，需要给“毛坯”菜单进行装修，这个过程就是菜单平面设计。4&巧妙处理菜单，提高客单价 &一个好的菜单是让顾客看到我们的菜品便宜，增加我们的销售产品，也能提高客单价，在菜单设计中可以将低毛利的菜品“隐形处理”，一般不刻意点的话会忽略；将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起，提升主打菜的品质，保证口碑，颜值高菜让顾客觉得用餐划算，出品快的能提高翻台率，毛利高的菜提高店面整个营收。有些菜单如果描述食材的时候说出产地，顾客更能接受高价，因此很多高档餐馆在提及食材来源次数比普通的餐馆次数要高得多。5&利润高的放在黄金地带 &顾客菜单拿到手，想要点的肯定就是最吸睛的那个，那个最突出或者看起来最好吃的。所以菜单的黄金地带中放置利润高的主推菜，会吸引顾客的视线，在小图片中突出、利用不同颜色配比、明暗色彩对比、四周空白、单独介绍等都是吸引注意不错的方法。6&菜单有创意，让顾客忘不掉 &亲子餐厅的菜单设计的跟童话故事界面相差无几，很容易吸引小孩子的眼球。把菜单做成光盘的样子，既小巧精致又吸引眼球，但是这种不规则菜单设计和装帧成本较高，适合一些利润较高的西餐、咖啡甜品店之类的餐厅。像试卷一样的菜单，点菜要做选择、连线、完形填空等，很先适合青春餐厅的调性，新奇的玩法会吸引不少年轻人。电子菜单，海底捞还有和府捞面一般会用，优点是直观和数据统计快速，缺点是维护费高，成本高。其实不管餐饮品类是西餐、中餐还是甜品，针对客群不同主打的菜品不同，但是菜单要呈现的目的都是宣传和引流。把自身的产品结构做到合理，集中资源优势到门店的主推上面，再进行深度优化，门店资源合理安排菜单品类合理设计，让餐厅和消费者都能在其中“来去自如”。一个餐厅的所有的功力都体现在一份菜单上，凡是能抓住重点的餐饮企业，都会在餐厅菜单上下足了功夫，像西贝莜面村，阿五黄河大鲤鱼，杨记兴，在设计好菜单后，利润都大幅暴涨。像阿五黄河大鲤鱼，利润直接暴涨了50%。阿五的品牌定位营销7&菜单与销售要结合起来，进行长期销售 &菜单与销售要结合起来，要与时俱进，进行长期销售企划。比如，组合一些套餐，可以放在前面，这对于一些熟客，可以缩短他们的点餐时间，减少他们的选择因难，同时减少我们的点餐成本。菜单本身就是一个隐藏的销售企划案，三个月、六个月，甚至一年都会有不同，餐饮企业要学会用菜单，去有意识的引导消费者进行点餐消费。杨记兴还总结了一个菜单和销售额的比例，大致是菜单金额总合与餐厅日流水总额的比例在1：20-1：30是比例健康的，西贝的是1：27，做的丰常棒。
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扫描二维码关注红餐网公众号餐饮店提高客单价很困难?以下几个例子会让你明朗
做为一家饮品店，很多时候消费者会因为产品的价钱太贵而不选择，所以很多商家在想要提高客单价又想留住顾客的问题上很懊恼。那么在这样的情况下，有哪些方法是可以破的呢?想必很多人都想知道该怎么办，下面就让云歌贡茶来告诉你吧，以下的例子足以让你受益匪浅!
产品定价是一门学问，定低了餐厅赚多了人气赚少了钱，定高了又少了人气更少了钱。一般餐厅都有自己的一套定价方法，大都是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，个别菜品采取定利润或者高利润等定价方式。
某饮品店店有个40元的双人套餐，以及15元的单人套餐，遇到三个以上同行的顾客时，服务员便会建议他们点双人套餐，可供2~3人食用，很多顾客觉得很划算，欣然听取了建议。但是往往很多人会在用餐过程中加点一些菜品，这些单点的菜品都是比较贵的，因此算下来可能会3个人消费了45元甚至更多。3人45元，人均超过了单人套餐的5元，成功提高了客单价。
第二份半价
不是所有商品都适合第二份半价的，比如主食这些就不宜用第二份半价来吸引购买，因为主食可以让人吃饱，吃饱了购买其他食物的欲望就低了。饮料、小吃、冰淇淋之类的食品则可以采取这个策略，成本低利润高，多买一份就是多一份利润了。
本来顾客可以只吃一碗香汁排骨饭，只需18.5元，但是他看见只需多花2元就可以得到“排骨饭+一碟田园彩豆”的排骨套饭，于是正打算购买20.5元的排骨套饭，正准备掏钱的时候，又看见了多了一碗汤的排骨套餐，只需多花9元，结果最后他点了29.5元的排骨套餐。这样一下子，餐饮店从顾客身上多掏了11元，人均消费也增加了59.5%! 这就是组合套餐的好处，在无形之中就提高了客单价。
以上的这些例子都是你在开店的道路上都用的上的方法哦，要想赚钱，方法不可少!
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投身于餐饮创业，可谓是这两年的大潮，近来这股风依旧没有停歇的迹象。
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