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加盟商合同谈判应该注意的几个问题？
摘要 : 加盟商在签订加盟合同之前，为确保自身权益，应该仔细阅读合同条款，深入了解合约内容。
因为加盟合同大多是由加盟企业制定的，所以加盟商在签订加盟合同之前，为确保自身权益，应该仔细阅读合同条款，深入了解合约内容。尤其是对于一些损害加盟商利益或者剥夺加盟商权益的条款要予以提出，并与加盟企业进行协商更改。
很多加盟商也许会诧异，提出疑问：难道加盟合约也可以修改吗?当然，因为合约本来就应该是通过合约双方协议谈判之后做成的。换句话说，加盟商不仅该睁大眼睛看清楚内容，更有权利要求修改内容。这个&要求&的过程，也就是谈判的一个重要内容。
这便牵扯到了加盟合同的谈判。合同谈判是加盟商与加盟企业合作前一个非常重要的环节。
加盟商该与加盟企业谈判的内容
1.加盟企业供货的价格问题
一般的加盟企业都会禁止加盟商私下进货，货源只能由总部提供。但是很多加盟商认为总部的供货价格偏高，于是争端便产生了。加盟商在签立合约时，就要和总部商议供货的价格问题，可以要求价格不得高于市场行情，或是高出市场行情百分之多少是可以接受的，以免以后在运作中吃亏。
2.商圈保障问题
通常加盟企业为确保加盟店的营运利益，都不会在加盟店周边的一定范围内再开设第二家分店。但是当这个加盟企业因为旗下的加盟店已达饱和状态时，为了扩大盈利渠道，往往会投机取巧地发展第二品牌，这同样会影响加盟店的生意。因此，加盟商为保障自身权益，在签约之前，最好先和加盟企业商量一下商圈保障的问题。
3.知识产权问题
一些加盟企业为保护经营技术及知识产权，不因开放加盟而外流，要求加盟商在彼此合作期间或者彼此不再合作之后的一段时间内，不得从事与原加盟店相同的行业。这一规定无可厚非，但是这个&不得从事与原加盟店相同的行业&的规定时间到底是多久，加盟商在签订合同之前必须和加盟企业达成共识。因为时间太长，会影响加盟商往后的工作权益。
4.管理规章问题
一般的加盟合约内容条款比较多，不过通常加盟企业都会把主动权握在自己手里，例如在合约中申明&本合约未尽事宜，都要遵照总部管理规章办理&。如果是这样，加盟商最好要求总部将管理规章附在合约后面，成为合约的附件。因为管理规章是由总部制定的，总部可以随时修改、为所欲为，届时加盟商就只好任由总部摆布了。
5.纠纷处理问题
一般的合约上，加盟企业都会以企业所在地的法院作为管辖法院，这不利于加盟商。遇到类似的条款时，加盟商应和加盟企业谈判，以让加盟合约达到公平公正。
6.合同期限和续约问题
合同期限长短有无规定，期满后可否续约，如果答案都是&是&，那么条件是什么?如果条件加盟商不能接受，那就要和加盟企业进行协商了。
7.加盟金以及其他款项问题
加盟金到底包含哪些项目?是否需要缴纳权利金，如何计算，如何支付?如果这些问题双方达成不了一致，那就需要协商谈判了。【】
8.教育培训问题
加盟企业是否为加盟商提供培训员工的帮助，是不是钱交了以后就不再提供了?如果加盟商担心这个问题，那就应该和加盟企业具体协商一下这个问题。
不是所有的问题都能很轻易地在谈判中解决，也不是所有的加盟企业都有理说理的。如果想让谈判成功，加盟商还需要掌握一些谈判技巧。
谈判应该有一个大家普遍能接受的原则，如&应该在公平公正的前提下进行，双方都应该做好让步的准备，双方应该遵守在谈判桌上达成协议&。但是加盟企业常常会在谈判桌上提出很多比较苛刻的要求，作为加盟商，既要恰当满足加盟企业的要求，又要能积极地争取自己的权益，因此优秀的谈判技巧必不可少。而想要掌握谈判的技巧，就必须先弄清楚谈判的步骤，因为技巧都包含在步骤中。
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加盟合同注意事项有哪些？我想加盟一家公司，现在马上就要和对方公司签订加
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要求出示招商加盟总部相关证明文件，例如工商营业证、商标注册证书、服务标章注册证、品牌商标权等。2.
加盟合同： 1)
经营区域：了解经营区域是否界定，商圈是否有保障问题：在指定区域是独家经营还是多家经营；2)
经营期限：合同期一般多长时间，是一年还是二年、是否有期限需限制。 3)
加盟费用：A.
常见加盟费用包括：加盟费、保证金、权利金三种费用，了解权利金的支付方式，是一次性缴纳，还是分年度缴纳？哪些费用可以退还，哪些不能退还？B.
总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳如：店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费、总部招募、评估、培训、寻找地址所产生等其他费用。C.
如果合同无效应退费用：如品牌保证金、合同违约金等， 4)
供货价格：A.
折扣：总部供货问题：一般以零售价乘相应的折扣率来计算，即折扣B.
退换货价格：退换货率，是退货退款，还是只换货？是换相同的货品，还是可以自由调换？应有明确约定。5)
销售任务A.
任务数量：全年是否有最低合同任务数量，每个季度是否有任务数量，还是根据自身的能力，估计自己是否能达到预定目标； B.
处罚及奖励：哪些有可能成为隐患，哪些任务客观上可以完成？奖励部分是否具备实际意义？6)
解除合约：A.
禁止条款：一定要认真理解终止合同的条件，避免霸王条款如：竞业禁止的条款、管理规章的问题B.
终止条款：是否有完整的加盟合同，合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明。C.
违约罚则、关于纠纷之处理。7)
其他方面：A.
加盟时要亲自到贵公司签合同吗？需要什么证件?B.
比如货品安全及经营费用等方面的问题，你应根据行业共同现象加以判断是否合理。C.
合约未尽事宜，悉依总部管理规章办理。最好要求总部将管理规章附在合约后面，成为合约的附件。D.
合约签立之后，双方务必要各执一份。一定要切记自己保留一份，才能清楚了解合约内容，3.
识破加盟骗局技巧1)
试着在百度、谷歌里以服装加盟项目名称加骗子两个字搜索一下。2)
骗子公司多采用诱导式，以小猫钓鱼的方法引你上钩。比如：赠送小礼品，减少服装加盟费，返现金，返装修费等伎俩。包赚不赔的买卖、一劳永逸的投资，“零风险高利润”是不折不扣的“诱饵”，“零加盟”你敢去吗？“免费”仍需投入30万，加盟费转嫁到产品上，加盟费变身为“10元管理费”。3)
参观“样板房”最常见，也最隐蔽的圈钱陷阱。一定要看你准备加盟的服装品牌的生产车间(或工厂)，无论他们把厂址和库房说的多远，都一定要去看看！不要听服装加盟主介绍，自己去找一个经营了一年的加盟商，4)
你要警惕“来者不拒、”稳赚”项目是个圈套，若对申请人不加考察，只要当场交加盟金，就可加盟创业，免特许经营费或特许经营费极低，不少特许方用特许经营费用少、资金“门槛”低来吸引申请人，承诺短期回收成本有特许人承诺只需交几万元加盟费，就负责帮助加盟者提供业务培训并负责广告投放和店面装修，只需半年内就可收回成本，并迅速赢利，甚至每年数万元的纯利。这正是个危险的信号；特许加盟商，要求不“苛刻”不加盟。5)
警惕合同陷阱、圈钱陷阱、法律陷阱这三大陷阱。合同漏洞某些特许加盟授权方，承诺可以收购加盟方的产品，但他们会在合同上注明要达到他们的产品标准。缴纳1.98万元的权益金。权益金按进货量逐步返还，每进10万元的货返还3000元，返完为止，中间停止经营，权益金不予返还。6)
陷阱如：加工“外国品牌服饰”、不收加盟费只收抵押金、加盟公司一派繁荣景象、假特许而真卖设备。“只赚不赔”签订合同、“畅销全国”竟是次品、“盟主”与网站合作骗人、招商网站生财有“道”。7)
加盟服装品牌在公司所在地没有两家以上的实体店， “一年两店”是特许盟主的硬指标、未与连锁总部“面对面”不签约：如果营业时间还不到一年，根本不具备全国招商的资格。那它就是骗子，所以选成功运作５年以上连锁品牌，正规品牌的加盟商的投资回收期大都在1年左右。
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因为个人的爱好，所以很早之前就打算开个面包店，现在手中有了一部分钱，条件也成熟了，所以打算加盟一家面包店，想问一下面包店加盟合同应该注意什么呢？
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我想加盟了一家麻辣烫专卖店但是不知道加盟合同范本是怎么样的，具体有什么条款？
甲方的权利和职责1对于乙方所选店铺，甲方将提供必要的商圈考察及开店可行性方案的建议，以协助乙方提高开店成功机率。2乙方店铺开业之前，甲方将无偿为乙方提供麻辣烫基本工作技术培训，食宿及相关费用由乙方自理。在开业之初，乙方确实在技术操作上有困难，甲方根据乙方的需要可派配一名技术熟练工到乙方店里指导工作，时间长短由乙方和甲方提出要求，该技术工人在乙方工作期间，工资及食宿由乙方负担，其月工资1200．&．&．&二、名工作人员，其中：烫菜工1名，收银员1三一般加盟商：加盟金每店每年5000片区代理商：加盟金每年15000以上的加盟金在签《续订合同》时一次性支付。经营要求1乙方订购辣椒、香油、香辣油、调料包等调料时，提前48次。2产品运输、接收及保存。乙方订购回的基本原料由乙方到甲方仓库提货，自行运输。如因产品在乙方运输途中及保存过程中的过失而导致产品变质，后果由乙方自行承担，甲方不承担责任。3乙方不得自己制作甲方的专属辣椒油及调料包，不得向外转销辣椒、香辣油及调料包，乙方未经甲方允许，不得私自转让加盟权或寻求第三方合作。4财务结算方式：乙方所订购的产品，提供时应保证货款两清。乙方根据乙方申请，经甲乙双方协商一致，本着互惠互利的原则，达“加盟意向如下：甲方的权利和职责1对于乙方所选店铺，甲方将提供必要的商圈考察及开店可行性方案的建议，以协助乙方提高开店成功机率。2乙方店铺开业之前，甲方将无偿为乙方提供麻辣烫基本工作技术培训，食宿及相关费用由乙方自理。在开业之初，乙方确实在技术操作上有困难，甲方根据乙方的需要可派配一名技术熟练工到乙方店里指导工作，时间长短由乙方和甲方提出要求，该技术工人在乙方工作期间，工资及食宿由乙方负担，其月工资1200．&二、1&名工作人员，其中：烫菜工1名，收银员1三、一般加盟商：加盟金每店每年5000片区代理商：加盟金每年15000以上的加盟金在签《续订合同》时一次性支付。违约事项及处理方法：如双方对未尽事宜有分歧，应协商解决。协商不成的，由人民法院起诉。
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电话:023-请在工作日9:00-17:00与我们联系在《南京特许经营律师：签订特许经营合同前如何进行尽职调查?》一文中我们已经介绍了合同签订前的尽职调查工作，有兴趣的可以去看看。在对特许方的资格作完调查工作后，下一步工作就是特许经营合同的签订，本文中通过30个方面介绍签订特许经营合同时的注意事项。
一、相关规定
《商业特许经营管理条例》对特许经营合同如何签订作出了具体的规定：
第十一条　从事特许经营活动，特许人和被特许人应当采用书面形式订立特许经营合同。
特许经营合同应当包括下列主要内容：
(一)特许人、被特许人的基本情况;
(二)特许经营的内容、期限;
(三)特许经营费用的种类、金额及其支付方式;
(四)经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式;
(五)产品或者服务的质量、标准要求和保证措施;
(六)产品或者服务的促销与广告宣传;
(七)特许经营中的消费者权益保护和赔偿责任的承担;
(八)特许经营合同的变更、解除和终止;
(九)违约责任;
(十)争议的解决方式;
(十一)特许人与被特许人约定的其他事项。
第十二条　特许人和被特许人应当在特许经营合同中约定，被特许人在特许经营合同订立后一定期限内，可以单方解除合同。
第十三条　特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。但是，被特许人同意的除外。
特许人和被特许人续签特许经营合同的，不适用前款规定。
第十四条　特许人应当向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务。
第十五条　特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。
第十六条　特许人要求被特许人在订立特许经营合同前支付费用的，应当以书面形式向被特许人说明该部分费用的用途以及退还的条件、方式。
第十七条　特许人向被特许人收取的推广、宣传费用，应当按照合同约定的用途使用。推广、宣传费用的使用情况应当及时向被特许人披露。
特许人在推广、宣传活动中，不得有欺骗、误导的行为，其发布的广告中不得含有宣传被特许人从事特许经营活动收益的内容。
第十八条　未经特许人同意，被特许人不得向他人转让特许经营权。
被特许人不得向他人泄露或者允许他人使用其所掌握的特许人的商业秘密。
二、特许经营合同签约前，具体要注意的30个事项：
1、合同中应详细列明特许者提供的服务项目
合同中要详细说明特许者将对加盟店提供哪些服务项目，这些服务包括开业前的初始服务和开业后的后续服务。
初始服务：主要有选址、加盟店装修、培训、开店设备的购置、融资等。
后续服务：包括总部对加盟店活动实施有效，以帮助保持标准化和企业利润;总部继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授;总部进行市场调查研究并向加盟店传送市场信息;总部开展集中统一的促销与广告活动;总部向加盟店提供集中采购的优惠货源;总部专家向加盟店提供的管理咨询服务等。合同中详列这些服务项目，是对加盟店利益的一种法律保护。
2、关于加盟费用
一般包括加盟费、特许权使用费、广告费及其他技术支持费用。
一般而言，不同的特许人其特许权使用费的计算比率通常都不一样，计算比率所采用的基数(以销售收入的一定比例，还是以销售利润的一定比例计算)也不统一。在签约前被特许人应认真研究特许经营费的计算方法，避免因误解引起日后的纠纷。
移动要注意特许经营的项目中有无隐藏不可预见的费用?
(1)加盟金到底包含那些项目?
(2)是否包括商标使用费?
(3)多少自备款可开始营业?
(4)是否须缴纳定期的权利金或管理费?如何计算?如何给付?
(5)特许者是否提供技师和管理团队?各是多少名?
(6)是否须缴纳培训费?怎么计算?
(7)是否必须加入合作广告计划?其费用如何分摊?特许者提供那些产品或促销服务?
3、特许经营合同期限
(1)期限长短是否明确?
(2)期限是否和租期吻合?
(3)期满后可否续约?
(4)续约有无条件?若有，条件为何?是否详细列明?
关于特许合同的续展。此亦是应予关注的问题。俗语“兔死狗烹”，被特许人应当注意避免类似的情况发生。
4、关于授权范围
包括授权区域、期间、权限等。
权限可分为独占、排他、普通三个层次，权限递减。另外，如果被特许人为地区总加盟商，则需明确相关市场之开发权及缔约权、监管权及收益分配方式。
特许合同涉及的知识产权如商标、专利及著作权等的使用权限亦应在合同中明确。
经营指导、培训等辅助项目
至少应包括开业前指导、营业指导、培训等。签约时，应对特许人之上述辅助义务做出明示，比如具体指导事项、培训内容及时间、相关费用的负担、营业指导的经常性(频率)等。
(1)特许者是否要求加盟者参加训练课程?
(2)有无继续教育及协助?
(3)是否持续的提供加盟单位员工训练?
(4)是否要付费用?费用多少?如何计算?
采购、供货
(1)采购生产器具是否所有的物资都必须向特许者购买?其价格及条件是否合理?
(2)是否要求加盟者只能向特许者购买所需的物资?或只能向特许者指定的厂商购买?如有，其价格及条件是否合理?
应就品类、质量、价格等做约定，特别注意被特许人应具有采购权而非负担采购义务。
就特殊商品，应取得独占特许销售权。
广告宣传与促销
特许人广告投放的力度和质量，被特许人发布广告的权限都应予以特别关注。
至于促销权，也应争取，因为这是自主经营权的重要内容，可在市场开发阶段发挥较大作用。促销权应明确促销力度、特许人配合义务、促销方式等。
(1)广告是地区性或全国性?其费用支付方法?
(2)如地区性促销是加盟者自理，特许者是否提供过去经验，是否协助规划的实施?
(3)特许者是否提供各种推广促销的材料、室内展示海报及文宣品等?有无另外收费?
(4)加盟者是否可自行策划区域的促销?如何取得特许者的同意?
8、加盟店的转让
加盟者可能会由于种种客观原因而无法继续经营加盟店，这就涉及加盟店转让或出售的问题，加盟店是否能转让、如何转让、转让给何种人等都必须列入合同中，以免将来发生纠纷。
也有些合同明确表明，假如加盟者要转让出售自己的企业，总部将有购买的优先权，或者有权选择转让的对象。在这种情况下，一定要注意说明加盟店的转让价应以市场价为准。
(1)加盟者是否可转卖门店资产?
(2)加盟者是否可在门店资产转卖时，同时转让加盟合同?或特许者有义务与承买者签订新合同?
(3)特许者是否有权核准或拒绝转卖，其权利是否合理?
(4)是否须付给特许者部分转让费?
9、加盟者生病或死忙
(1)合同是否直接由继承人承接?
(2)合同是否由遗产管理人承接?
(3)合同者如长期失能，是否必须转让?
10、商圈保护
(1)合同有无授予独占区域?
(2)独占区域是否在营业额达到某种标准后随即终止?
11、选择地点
(1)特许者是否协助选择地点?
(2)谁对地点的选择作最后决定?
(3)装修蓝图是否由特许者提供?
(4)有无定期重新装潢及翻新的要求?
(5)如须申请更改建筑使用执照，谁负责提出申请及负担期间费用?
(6)租约条款是否有约束?
12、财务协助
(1)特许者是否提供财务协助或协助寻找贷款?
(2)如果提供财务协助或贷款，其条件是否合理?
(3)特许者是否提供缓期付款的优惠?
(4)有无抵押?
13、限制营业范围及贩卖之物品?
(1)合同是否对所贩卖物品的项目有所限制?
(2)限制是否合理?如贩卖其他物品，有无须特许者同意的申请程序?
14、竞业禁止
(1)是否限制加盟者在约满或转让后，不得从事同类型的商业行为?
(2)如有，其期限及区域是否合理?
15、会计作业要求
(1)特许者是否提供薄记及会计服务?
(2)如有，是否额外收费?其收费是否合理?
16、客户限制
(1)有无限制客户对象?
(2)如超越授权的地区，有无惩罚条款?
17、通知条款
(1)若违约，特许者是否有义务以书面通知加盟者，是否有延期、更正的余地?
(2)其期间有多长?是否足够?
18、特许者的优先承购权
(1)合同中有无明示何种情况下特许者可承购?
(2)其承购价格由谁评估?商誉及净值是否列入考虑?
(3)加盟者求售时是否有义务先向特许者求售?
19、加盟者亲自经营的要求
合同是否要求加盟者每日亲自经营?
合同是否禁止加盟者维持其他职业?
与第三人的债权债务
明确对外权利义务及经营风险划分。
关于债权债务问题
被特许人与特许人虽然是分别独立的法人实体，但是由于特许经营活动的特殊性，之间往往存在各种债权债务关系，特别是由于供货等关系，往往会导致特许人占压被特许人资金的现象发生。这是被特许人应特别考虑的一个经济问题。
涉及到店铺的设计、装潢、更新及费用负担等等环节。
23、关于更新
特许人掌握了新的技术、服务项目、特殊产品，以及新的商业模式等等，应主动与被特许人共享。
24、为了防止特许人在商业特许经营活动中超越其应有的权限而“滥用市场支配地位”，应该注意以下事项：
(1)防止特许经营合同出现个别条款强化特许人的优势地位，如：没有正当理由的被特许人数量限制;供货数量的强制要求;没有正当理由的降价促销的限制;签约后变更特许经营合同的内容;合同到期后，超越合理范围的限制竞争义务等。这些不合理条款会使特许人获得不当得利。
(2)防止特许经营合同整体上使特许人处于优势地位，如：对所经营商品的限制及对经营方式的限制;对销售额的特别规定;是否有权解约以及违约金的数额;合同期限等条款。
(3)关于销售价格，由于特许人和被特许人经营的商品面向相同的消费群，实施相同的营销战略，因此特许人可以根据具体经营情况向被特许人提出建议销售价格。但是，如果特许人对被特许人有不合理的价格限制条件的时候，就可能会出现限制销售价格等不公平竞争现象的发生。在《反垄断法》未及时出台的背景下，这一问题也应引起足够的重视。
25、终止合同及后果
合同一旦确立，就不能随意撕毁或中途终止。但是，也有加盟双方不遵守合同的事件发生。合同中应明确规定，任何一方违反协议到什么程度，另一方有权终止合同。当然，也应写明违反协议的一方是否有机会弥补其过失，以避免合同终止的后果。
一般来说，合同终止后，加盟者不能再使用总部所有的贸易商标、名称、各种标志和其它权利，在一定时期内也不得从事相类似的经营业务。
除了以上内容外，合同一般还包括地域的限制、营业时间的规定、营业秘密的遵守等内容。不同的行业、不同的企业，其合同内容都不尽相同。
(1)特许者是否有义务购买加盟者的生产器具、门店租约及其资产?价格如何确定?
(2)处理费用如何归属?
(3)处理期间多少?是否足够?
26、关于违约金
特别是特许合同解除的违约金，应当关注。
在签约前，应该了解清楚以下内容：在何种情况下可以解约，具体手续如何办理;如果被特许人提出中途解约，是否需要支付解约金或赔偿金;如果需要支付的话，如何计算;如果被特许人因经营不善而提出解约，是否仍需支付解约金等问题。
27、违约条款
(1)何种状况视为违约?
(2)违约项目是否属加盟者能力范围所能控制的?
(3)其订立项目与核实标准是否合理?
28、违约后果
(1)违约时，特许者采取何种方式因应?
(2)特许者是否可以直接取消该连锁加盟契约?
(3)有无违约金条款?金额多少?如何计算?
加盟双方难免会发生一些冲突，解决冲突的方式用仲裁比较合适。仲裁实际是由双方选择的仲裁人进行的私下诉讼，它的优点在于整个程序是在私下进行的。为了节省时间和费用，双方可以事先在合同中设定仲裁的规则，至于仲裁的时间可以根据当时发生冲突的情况而定。
在这里，选择什么样的人做仲裁人十分重要，如果仲裁人选择不当，做出的决定不公平或不客观，会使双方或其中一方不满意，最后反而会扩大矛盾，以致双方走向法院。
30、诉讼管辖地
(1)特许者指定的诉讼管辖地是否为其总部所在地?
(2)是否考虑改为对加盟者较为有利的加盟店所在地?
以上内容仅供参考，为了保证特许经营项目能顺利进行，建议在签订特许经营合同时委托专业起草、审查相关内容，控制法律风险。
作者：李本虎律师，中银(南京)律师事务所
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