6,137被浏览168,227分享邀请回答1.4K106 条评论分享收藏感谢收起16416 条评论分享收藏感谢收起如何抓住顾客的需求？顾客对商品的需求（必要性）有两个要素。其一是“想要的程度（强弱）”、另一个是“该商品的哪一部分（如外观、耐久性、价格、品牌等）会让顾客产生购买欲。”如何才能掌握顾客的需求、让顾客主动购买下商品？
全部答案（共1个回答）
答: 在回答这个问题前首先弄清楚：客户目前需求什么A、这个产品目前的市场竞争情况B、这个产品的替代品是什么，有几家大型运营商C、替代品的可替代因素多少（完全替代还是部...
答: [89]他说：“学至于佛则无所学”，以为宋伊川诸儒“皆窃吾佛书”
答: [89]他说：“学至于佛则无所学”，以为宋伊川诸儒“皆窃吾佛书”
答: 浅谈佛教“空性”之说的智慧与积极意义
　　——linyi518《佛教批判》小议
　　linyi518《佛教批判》摘录：
　　　　 佛教在在认识论上是虚无的...
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这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区客户要求报价，该怎么回答？
不管哪个行业的销售
给客户报价是必不可少环节
这其中的原理有多少人懂？如何把控呢？
今天小编就来跟大家一起学习一下其中的奥妙：
第一、原则性（坚持自己的原则，不能被客户带着走）
当客户问商品价格，这是咱们做销售大多会遇到的问题，报还是不报？报低或报高，对应的结果，小编想不用我多说，销售朋友都知道的。那么，到底如何说，会将被动回复局面变成主动引导呢？
此时要时刻掌握销售主动权，由于价格问题太敏感，还是那句话：关系不到，价格不报！
如果真要报价，那就要和订单量、付款形式、售后等捆绑来谈。
一个找精准客户的公式：
满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素
原则：并不是找咱们报价的客户，最终一定会成为我们的客户，双方都有一个选择的过程，所以，我认为，销售一定要有一定姿态，不能唯唯诺诺，要有一定的原则性，敢于说‘不’，敢于跟客户谈条件，敢于向客户提问题，不要怕客户跑了，如果客户真的要跑，你哪怕免费，客户一样还是会离开的。
按着上面的公式来套，你对即将要报价的客户了解多少？如果什么都不了解，你直接报价，那么，报价后没有回复，报价后客户不理你，也就在情理之中了...
所以，报价前，咱们应该勇敢的向客户问问题：
“您好，能咨询一下您是以哪种方式付款啊？”
“您好，您计划这款机型买几台呢？”
“您好，您使用过着品牌的其他机型吗？”
这些问题，我们要问客户，知道客户信息越多，我们对于销售局面的掌握越有把握，不要想着报价了，就一定能成交，那么，既然报价了，不一定会成交，所以，我们没必要以损害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客户。
二、销售话术（话术能起到事半功倍的效果）
销售的几个关键词：订单量、交货日期、售后
平时有这么个情况：客户如果要货急，就需要急调货，中间就会产生不少成本；如果客户要的不是很急，中间的成本就可能不需要。
订单量：客户订单下得多，采购成本有优化的空间，如果订单量少，采购成本根本没有压缩空间。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。
售后问题：有些产品，售后问题比较多，不光是手机原因，还有客户本身原因，那么返回厂商，需要安排工人去维修，完成后，还要寄出，这里又有运费产生（别看这点运费，累积起来，也是大开支啊）
所以，一般谈价格，一定要捆绑订单量、交货日期，或者是售后处理原则问题。倘若你这几个关键点没有搞清楚，那对不起，踢给你的皮球，还是要想办法踢回去给客户！
于是，咱们话术就可以这样来说：
“您好，呵呵呵，哇！我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，您的朋友ABC都在我这边采购过不少机型，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司手机是正品，信得过......哎！对了，XX，您计划采购多少台手机呢？”
既要说得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要让客户觉得：是啊，也是这个理…那么，你就要提前做好应对准备。
话术是不断锤炼的过程，而并非一尘不变，但是思路有了，剩下的就交给执行！朝着这个思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，继续改…把事情做到一定深度，你觉得你还会差吗？
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是不是买不正规的产品啊？
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向医生提问销售第二步——挖掘客户需求销售第二步——挖掘客户需求李公子的记录仪百家号经过第一步，我们和微友之间建立起了一定的感情基础接下来就可以进行第二步：挖掘客户需求首先和大家做一问答游戏，看看大家对于需求的理解是什么。1.老太太买的不是李子，而是________2.星巴克卖的不是咖啡，而是________3. 法拉利卖的不是跑车，而是________我们来看一下答案，看看和你填的有哪些不一样呢老太太买的不是李子，而是孙子星巴克卖的不是咖啡，而是休闲法拉利卖的不是跑车，而是驾驶乐趣和高贵我们可以发现，消费者的需求可能并不只是单单想买某个东西，买某个商品背后隐藏起来的才是他真正的需求那些满脑子只想着如何说服消费者下单的公司终被那些一心想着如何满足消费者切实需求的公司所取代。——蒂姆布朗（IDEO首席执行官）上面这句话同样适用于个人，相信大家都听说过这样一个故事一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太来到了第二家水果店，问：“有李子卖吗？”第二位店主吸取了第一家店主的教训，立马回答道：“老人家，李子是有的，您要酸的还是甜的？”老太太说要酸的，店主就卖了酸的李子给老人家然而故事并不是到这里就结束了第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道，“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”
“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。现在我们分别来分析一下这三个店主的做法和结果第一个不理会客户的需求，只顾推荐自己的产品，完全不顾对方是否需要第二个是要什么，我这里有酸的和甜的，你需要哪一种，我都可以满足这个是发现了客户的第一需求，也叫显性需求第三个是为什么要？是在不断的挖掘需求为什么要买酸的？因为儿媳妇怀孕了。那怀孕的人还需要什么，有哪些是我可以提供的？这就是第三个小贩挖掘出的信息，所以他不仅多卖了猕猴桃，还收获了一个长期客户，因为他还挖出了客户更多的需求，也就是隐性需求。再来回顾一下我们一开始做的问答游戏通过这个小故事，是不是明白了，为什么老太太买的不是李子，而是孙子那么我们在和微友聊天的过程中，我们怎么样才能够发现他们的需求呢？四个字：看、猜、问、听一看＆二猜看对方的衣着装扮在哪里看呢？-----朋友圈看对方的谈吐，气质，态度和行为在哪里看呢？-----聊天中很多人都会在朋友圈里发自己的生活，咱们可以在对方的朋友圈里观察到对方的衣着打扮，从对方的衣着打扮上，就可以揣摩对方的经济基础是怎么样的在和对方聊天的过程中，我们注意对方的谈吐，态度等，对方的语言中也会透露出很多信息比如平时消费有什么习惯，对于商品更注重哪方面，这些都是可以在我们和对方聊天的过程中能够发现的。比如根据顾客的服饰和装扮揣摩顾客的需求，如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高那么相对于产品的价格，他们会更加关注产品能带来的效果以及感觉作为卖家，我们可以说“像您这样生活有品味的人，就应该享受高品质的生活”类似的话语来满足顾客的感觉。如果穿着朴实、整洁，一般比较精打细算，我们就可以说“一看您就是把生活打理的井井有条的人，您现在应该更多的疼爱、关注自己了”。在这里，还有几句话送给大家，我们在聊天的时候，可以多用这些话1.你这个问题问的很好2.你讲的很有道理3.我理解你的心情4.我认同你的观点5.我尊重你的想法6.感谢你的建议和意见相比于否定，大家都很喜欢别人来肯定自己，哪怕是我们和对方的观点真的有不同的地方，我们也不要在微信上和对方争执争赢了什么也得不到，说不定还会失去这个客户输了不仅难受也会失去这个客户，想一想，又何必去争呢，不妨多肯定对方。三问四听问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，成功的销售人员都是提问的高手，自己说2，让顾客说8我们在和客户聊天的过程中，通过提问题，引起顾客的兴趣，让顾客说出自己的顾虑、不满或愿望从而发现和掌握顾客的基本情况，解开顾客“心结”，赢得认同与理解，获得可能打动顾客购买的深层次原因，最终才有可能成交那么该怎么提问才会不显得那么刻意，不引起对方的反感呢？例如：问顾客的职业和上班单位，可以大概掌握顾客的收入问顾客的衣服什么牌子，就清楚顾客的消费品味等等。但是不要上来就很直白的问，亲爱的，你的衣服是什么牌子的啊？这样还是有点突兀了，换一种说法或许会更好“亲爱的，你这件衣服真不错，我也想买一件，可以告诉我是在哪买的吗？”再举个例子“亲爱的，看您这么肤白貌美，就知道您平时很会保养自己，你可以给我分享一下平时是怎么保养皮肤的吗，我也可以好好学习下。”这样提问是不是先捧了对方一下，让对方获得一种愉悦的感觉，这样对方也就更容易对咱们打开话匣子，咱们也就能从她的话中得到更多的信息比如对方对于护肤品挑选的标准，对方对于品牌的偏好，等等，这些我们都会从她的话中得到，对于我们将来的成交，提供了许多宝贵的资料在提问和倾听的过程中我们要注意换位思考和关注对方感受：对于销售人员来说，从顾客的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。还是以护肤品为例，我是夸赞了对方后，然后咨询对方的经验，而不是一上来就问对方，“你觉得XXX护肤品怎么样，你觉得我卖的这个好不好”，这样的话，目的性就太强了。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在顾客的位置上，探寻顾客所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。要明白，如果你是顾客，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为顾客考虑，才能得到最准确的答案。最后，用一张图来总结一下今天分享的内容所以说，只要明白了需求的本质，以及客户的显性和隐性需求，活用四字口诀去挖，那么也就不存在没有需求，只要是人，一定会有需求。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。李公子的记录仪百家号最近更新：简介:用文字塑造品牌，用声音传播价值作者最新文章相关文章