普通销售员如何快速成长为销售高手，获取年薪30万【上海销售吧】_百度贴吧
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在上海这种大都市，月薪达不到2-3万，怎么过呀，好多朋友的薪水在5000左右，月薪过万的都不多，每个月房租，租个一居室都接近2000块，再除去吃的，用的，交际的，就没剩几分钱了。打工族累的半死不活，收入与付出不成正比，都是什么原因造成的呢？个人觉得可能我们的方法出现了一定问题。那么销售如何能快速起色，达到一个合理的收入，让自己生活质量提升呢。我把我20多年的一些经验，用了多少个不眠之夜总结出来 了，真心想给后来人一些建议，少走一些弯路。希望大家早日开单，天天好心情，想要的就留下你的邮箱。真心有一点舍不得。
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我周围总是有很多销售员和业务员抱怨工作难做，工作无从下手，工作迷惘，很苦恼，看不到前途，不想干了，想转行。太多的抱怨声让我自己想起该做点什么，因为我自己也是从销售菜鸟成长起来的。销售的快速成长，需要有资历的人指点，才能少走弯路。如果单靠自己摸索，打拼，肯定要吃上很多苦。再之，老销售员自己的业绩压力，愿意指点的人越来越少。　　经过一段时间的努力，自己整理了这些年来很多销售员提出的问题，一共400个（汇集问题的分析思路和办法），特此分享给大家。　　如果有回答的不好的地方，请多包涵。
如何搜寻到客户比较详细的资料？如何在短期内获得客户的信任？供应商让我交押金，我没交，我再也不知道要怎么跟他说了？如何克服自己的惰性？初入社会，很多问题，不晓得从哪些地方来解决？刚做业务3天，跟老板外面跑了3天，我话不多正寻求改变？我是一个在校的大学生，打算毕业后从事销售的工作，我现在应该看些什么书或者做些什么事呢？点评现在的工作：基本上在网络和电话中联络客户，一个月的营业额约8-10万，还没出去跑过？客户都没有进展，我现在在公司完全没什么斗志，不想联系客户？感觉在很多方面摸不着头脑。譬如说第一次拜访客户索要信息的重点，注意事项，复访客户应该注意的事项等？现在正在急于开发新客户，但进展不明显，经验不足，很多东西也不会。问题2续，做鞋零售商，现在已经给供应商押金了，但要怎么打开销路？不知道自己适不适合做销售， 不知道怎么选行业，怎么选公司？想用做销售来改变自己的命运，使自己更快成长，但没有方向?联系客户都没有成效，害怕给新客户打电话，不知道怎么办好？比较内向，想了解性格与业务之间的关系？性格内向，不敢去应聘业务，该何去何从？怎样才能与客户多沟通多接触？怎样让客户能记住或主动联络我呢？对待不给你机会特别难跟的客户该怎么跟！
多谢分享，求更新！
好贴，学习了
需要资料的可以留下邮箱，无偿赠送。祝大家天天发财。
要不要编一份假的简历？是先选择行业还是先积累经验？想找一个有实力的公司可否？如何更好更有效的收集销售过程中需要的材料？新手，销售不知道如何下手电话销售约访如何更好的吸引客户,争取可以上门的机会?刚由技术转做销售，性格内向，没有目标提不起精神，怎么办？软件价格没有优势怎么办？管理工作应该做好哪几件事？没有经验，年龄小，产品复杂，不知道怎么去跑业务？由技术转到销售，不知道如何从头做起？在网络上销售，感觉学不到东西生活也快要没有保障，要不要继续做下去？续问题11，想要做鞋零售商，请继续指导?如何处理大企业里复杂的人际关系，找对人？如何让前台给你传资料，并能与负责人进一步接触呢？软性服务类产品如何销售？不敢给客户打电话，怎么办？业绩平平，一直没有突破，让人泄气，该怎么办？房地产行业，在小公司感觉学不到东西，销售遇到瓶颈，业绩停止不前，该怎么办？电话预约技巧房产中介行业，怎么才能提起消费者的欲望呢？媒体广告业务怎么样？代理商垄断市场不让我们开发新代理商怎么办？短信行业，如何与客户进一步沟通？总结前面所讲的准备材料电话预约，现场拜访等方面，请老师点评？业务流程是怎样的？第一次拜访客户应该怎么做？电话预约说错话正常吗？以及今后的发展路线？女生，不太会与客户沟通，想寻求属于自己的销售方式？如何与客户做好进一步的沟通？工作现况不尽如人意怎么办？成交时间如何把握？为什么说媒体行业不是一个朝阳的行业？如何收回客户拖欠的货款？年龄比较大才开始做业务晚吗？快消行业怎么样？续问题38，如何解决客户阻止我们开新代理商的问题？客户直接要报价，不给我们解说的机会，怎么办？没有悟性就做不好销售吗？请推荐一些销售方面的书籍？想改变内向的性格，自己还想开个公司，请老师给一些建议?公司境况越来越差，不知道是走是留？性格内向要怎么来改变？对我的产品不感兴趣的客户，天天跟着会有效果吗？本以为会要回扣的客户没要回扣就要下单，觉得有点悬？
实习一个月了，是不是可以开始打电话了？经理说我提不出销售问题，怎么办？自己做业务经验有限如何带团队？朋友要我帮他去做销售，以前没做过的产品，害怕亏朋友本，怎么办？如何提高个人业务能力？我是做手板加工厂的。如何做终端市场？怎么做市场调查？如何变得成熟？一直看不到效果，周围人都看不好我，压力太大，想辞职，求建议？销售人员应该具有的谈判技巧？整理的开场白，请老师点评一下。老板没培训，老催着去找客户，自己没有“料”，性格又内向，谈谈就没有话了，怎么办？客户不懂行，只重价格不管质量怎么办？不喜欢自己的领导怎么办？请老师看看我的销售过程有什么不足？如何在最短的时间内开始业务？作为业务员如何提高自己的语言能力和观察能力，以及引导力？客户要寄样品，之后又没有消息，怎么办？续问题61，进一步解释解决目前境况的方法。刚做业务，不知道从何做起？介绍产品的时候客户打断且不耐烦，怎么办？只在优惠政策的时候才能成单，这样对吗？业务员与客户是什么关系呢？用什么方式能够寻得到客户？整天坐在办公室不知道干什么？黄金现货投资，如何让客户赶快签单？自动化设备，为什么客户报完价跟其它人走，而别人的价格要比成本还低？销售做到现在没有方向，没有激情，但不想放弃，请指教？操作一个知名度不高的建材卫浴牌子，最近销售情况不太理想，不知道怎么打开局面？性格强，不会喝酒，对做业务有影响吗？客户的跟踪维护工作效率不高，资源分配不合理，产品总是缺货，怎么办？产品价格高，客户接受不了怎么办？想进军乡镇市场，请老师指点一下？想主动兼职业务，又怕有所损失，怎么办？不同行业的业务员有什么差别吗？刚毕业的新人，想做业务，但对这行不了解？对汽车不是很了解的新人，我现在应该怎样去做？跟客户吃饭不喝酒行吗？我做了朋友新产品的销售经理，但却不知道怎么去做？
做销售要选哪个行业好一些呢？续问题28，卖鞋子，没有人气，怎么办？想不出话题与客户交流，怎么办？做销售入哪个行业比较有前景？性格内向，如何调整自己，更好的去揣摩别人的心理与人沟通？打电话总被拒绝，没有勇气再打，不知道该做什么了？续问题83，客户说价格高，下一句该怎么回答？市场总结报告，不知道怎么下手？客户愿意跟我聊天，就不愿意跟我签单，怎么办？续问题79，做印刷行业，现在找不到做业务突破口？怎样才能让医院科室主任费时间听我介绍我们的产品呢？为了女朋友想跑业务，但人比较老实，胆小，且现在没有目标，怎么办？老板要经销商包销，经销商要代销，该怎么办？三个职位，我应该选择哪一个？如何确定业务联络人？新手业务员，真不知道从哪里做起？以前做技术现在刚刚转行做软件销售，希望可以给点建议？怎么谈回扣？怎么搞定采购员？想做业务，家里人反对，怎么办？续问题31，怎么来解决价格问题？样子不成熟怎么办？陌生拜访客户不理睬怎么办？续问题110.关于回扣的问题，如何判定并与客户谈这个话题呢？如何与客户进行电话沟通？对净水器行业有什么高见？感觉老板人不好，想换？对业务这行不太了解，请指教？是留下来还是离职去做好作的产品呢？请老师帮我看一下行业选择？如何搞定这个采购？请谈谈老师的谈判技巧？如何与客户混在一起？如何辨别客户是否值得发展？做办公家具，明天要扫楼了，不知道从何做起？什么时候打电话合适？如何与客户真正交上朋友？如何把做的不好的品牌重新做起来？想改变却不知道怎么去做，公司里学不到东西，想换一家，请给些建议？刚做业务是先选行业还是先就业？续问题61，努力去拼一回，这种心态可以吗？如何过门卫，找到负责人？如何与客户交流？
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什么都不懂，也提不出来问题，请给些建议？续问题88，了解汽车参数后下一步要怎么做，有没有什么好书推荐一下？刚做活动板房业务，资料都送不出去怎么办？续问题103，继续解释，如何掌控市场？求克服惰性和畏难情绪的一些方法？续问题104，进一步说一下自己对三个职位的看法，请老师继续指导？如何入手做业务？怎么获得老板常识，不知道自己适合不适合做业务？卫浴产品，怎么去发展客户，与装修公司合作该怎么做？现做健身器材行业，觉得没有发展，想换？19岁做业务合适吗，要怎么开始呢？看好血液制品行业，但不允许个人单干，很郁闷，请指点？刚入行客户不相信你？客户觉得价格高怎么办？如何跟踪等待中的客户？如何处理已有供应高的客户？老板小气，工资不高，是去是留？如何让自己有“大思维”？想从法务工作转做赎楼业务，需要准备什么，现在转合适吗?赎楼业务有什么技巧？师傅不跑业务，还拿我的业务，自己什么也学不会，怎么办？做ppr管的，性格内向，跟客户不知道怎么沟通？请传授一下会展业务经验？
小批量的广告杯业务怎么跑？如何增加客户群？想换耗材业务做，不用总是开发新客户，这样对吗？做网络营销对自己做业务有利吗？酒店消耗品，接触采购后遇到的一些问题，不知道该怎么解决？客户指定服务商，怎么寻找突破口？客户询价后如何有效跟进？做室内装修业务，行业环境不好，如何让客户知道选择我们呢？做铝型材销售，请老师给些建议？五金店想做工厂的业务，怎么才能与工厂的采购联系上呢？因为有价格低的产品，客户准备换产品，怎么办？求老师给些营销的过程或方法，及一些好的习惯？学生创业，做网络服务营销，给些建议？请教一下如何抓住时机当场签单的话术和技巧？刚进入这个行业的新手如何规划自己的职业生涯?销售部的负责人，要怎么来管理这些业务员？因为没有业绩，公司有可能让我走人，我现在该怎么办？老板娘同意后，老板就是不点头拿钱，怎么办？英语对于做业务有用吗？客户转单如何处理？业务怎么才能入门，提高自制力？进门店销售应该说些什么会效果更好一些？怎么才能迅速的进入一个新的角色和调整适应这个行业？电脑散件业务如何联络客户？续问题36，现在房产政策让客户都不出来看房怎么办？汽车漆产品，很难找到客户怎么办？如何与客户谈价格？如何处理结货款？如何在网上有效的找到目标客户？如何培养良好心态？如何跟进报价后的客户？招待费用自己出有些负担不起，同时对自己太没有信息怎么办？为什么别人说的，客户会感兴趣，而自己说的就不行？一直没签单，想走又舍不得正在谈的几个大单，怎么办？碳纤维产品有什么跑业务的好办法？
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营销书籍满天飞，真不知道怎么学？老师总结共性话题：拜访客户要注意的事项？怎么对工程项目的攻关（铝合金门窗厂家业务）？世博礼品服装求电话开场白？黄金现货业务，如何让客户相信自己？如何收集潜在客户的信息？如何处理“有需要再联系你”？如何让自己保持放开的状态？如何开发代理商？客户有供应商，如何介入？经理负责采购但总让我去找没决策的采购员怎么办？十天没有业绩，到处碰壁，怎么办？老师总结共性话题：应对客户异议的方法？杂牌厨卫产品，如何平衡公司、客户两者间的利益，从而促成与客户的合作？请介绍室内装潢设计行业目前的市场现状吗？这个行业的前景如何呢？如何处理价格战？如何让财务经理以上级别的人来参加我们的公开课呢？怎么能认识更多同行的人？电脑清洁工作室，如何与客户交道？行动力差怎么办？牌子小，价格高，怎么去跟客户谈？面试工作，即然是传销关于业务回扣这块，需要怎么把握和怎么操作？？技术想转业务，是不是要先学习之后再辞职去跑？之前要做哪些准备？如何寻找有意向的客户？如何吸引客户的注意力？从事海尔橱柜店面销售，除了小区碰运气外还有其它的渠道吗？
汽车服务公司做业务员跑保险和修理没人带我很迷茫？如何找到客户，具体的拜访流程是什么？买一份企业名录对做业务好不好？如何确定客户群？如何提高自己的积极性？想做不是老出差的业务，给一些建议？产品卖到国外，公司客户都不负担责任，因此丢了客户，怎么办？如何避免自己不接触传销？现在对找客户还是一片迷茫，想请老师多指导指导。老师总结性话题：为新业务员打气/跟客户谈什么？续问题31，如何邀约、约见有什么注意事项？电话营销时很热情对吗？银行金融机具，客户就那几家，如何去做？客户说有稳定的供应商，我该如何接？想创业做广告行业，老师给些点评论？
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销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历
如梦魇般的日子，徐徐展开。翻开厚厚的笔记本，总是如此的忙碌。潦草的字迹下，掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反复将证明征程的辛酸；勤奋的日夜将收获幸福的人生。酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨！持节云中，何日遣冯唐？会挽雕弓如满月，西北望，射天狼！　　 & & & & & & & & & & & & & & & & & ----------题记考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来。　　1、 对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助（尤其是做销售）　　2、 未来肯定是要写的。趁这段时间有空赶紧执行　　3、 我不怕别人砸砖，因为脸皮很厚说明：文中涉及到的客户名称和价格，专业的部分多为杜撰。请大家不要揣测。就算您猜中了，最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划。对于大家的认同和肯定，我只有投入更多的精力来回报大家！　　01　　 03年9月到04年6月之间，我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我，为了拿到活命的工资，我又只好去骗客户。农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系。没办法，我要生存。往往穿的人模狗样，和客户谈几千万，上亿的项目，其实中午快餐都吃不起，只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈，我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了，只好另谋高就。　　7月1日，来到现在供职的公司面试，一面之间，被老板绝世的风采深深吸引。我，被征服了。那是相当的彻底。从此，定下两个目标：　　1、30岁之前坚持做销售；　　2、和公司一起打拼伟大的事业。02　　前途是光明的，道路是曲折的。古之人诚不予欺也！没有钱租房子，我不得不经常流离失所。赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边。石椅上，天桥下，似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱，扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。没有钱坐公交车，我只能顶着烈日，步行很远很远见客户，即使这样，还被客户赶出门。没有钱吃饭，就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背。三个月过去了，上帝并没来可怜我，更没有同情我。一单未出。身心俱碎，我向老板辞职，打算回农村喂猪。　　老板说：再给自己一个月时间证明自己。好吧，为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭。我拼了。老天好像终于开眼了，一个星期以后，我终于可以签到一个合同。总金额6万多元。可是客户不愿意预付款，而且连做完以后何时付款都不愿意确定。后来，经理也去过客户那里一次，凭她的经验告诉我，这个客户太不诚信了。于是，我放弃了这个合同。但是我没有放弃自己。大约又过了一个星期，在经理的帮助下，我终于签到第一张合同。总金额7万多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。　　 坚持，我留了下来。　 & 既然上帝不会帮我，那就只能自强不息。04年的下半年，我没有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后从华强北坐车回梅林关。这段时间，利用加班的时间我打好了销售的基本功，也略窥深圳房地产门径。凭着坚韧的毅力，此后坎坷变坦途。困难对我来说已经不再是困难。　　对于业务员的加班，我再啰嗦几句。没人人会给付加班费，大公司除外。但是一定要加班，凭什么你可以多拿薪水？凭什么老板要提拔你？这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。　　加班的好处：　　1、老板喜欢勤奋、有责任感的员工　　2、客户喜欢勤奋、有责任感的业务员　　3、加班可以多向有经验的同事学习，别人成功的经验直接复制　　4、在办公室哪怕是看书，都比你在家看书的效率要高　　5、加班可以做很多事情，第二天的计划，最近的重点客户，人际关系的梳理等等　　6、加班可能会提高收入，而不加班，则很难、极难提高03　　说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。　　A　　记得当时有一个客户，每次我打电话给他，不是说开会，就是不需要。态度极其恶劣。后来打皮了，看到我的电话，他就不接。连续打很多次以后，他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话调侃他成了我的习惯。“不需要没有关系，我们见个面不谈生意，我只想认识一下你，交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分，我一直打，你一直挂，像我们这样执着的人真的很难遇到，我一定要看看你长什么样子的”就这样，后来还是一直没有约到这个客户。我想，我和他之间应该是孽缘。04　　B　　有一个这辈子都不会忘记的客户，那天到公司我身上只有2块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户。肯定是没钱坐公交了，只能步行过去。9月份的深圳，烈日当头，从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧。到客户那里，是一个惊艳世人的女子。见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格，好像是4毛5.这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做不了。我当然不愿意走了，老子走了这么远的路过来，没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨。她一个人赶不走我，又叫来一个面目狰狞的男子，两个人一起轰我。当时现场的人很多，有售楼小姐，看房子的人，我那个脸红啊。可是我就是不走，我知道我走了就再也没有机会了。碰到一个意向客户太他妈难了！坚持了大约5分钟以后，他们软了，大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的！你们的价格太高了。其实我算了一下，我们这个价格真的不高。客户可能以为自己很懂，其实一点都不懂。后来他们都不说话了，就瞪着我。我觉得再赖下去也没意思，就走了！菜鸟的命运真悲惨　　大约过了8个多月，他们一个经理给我打电话，说要找我合作。当时我的水平已经不错了，迅速把经理搞定。才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板，这次要做这个广告的时候，直接对她说，就找那个4毛5的小伙子做。（8个月以后她还记得）后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉，价格最后签到了7毛多。05　　说说04年做销售学到和我已经做到的东西　　1、充满自信，精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格，确切的说是很残酷，周末是绝对没有资格休息的，早上力争做到第一个到公司，晚上尽量加班到最后一个走，我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰，每一刻都包含激情。客户不知道选择和谁合作，但大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员，这些都是免费的，而我们都可以做到；　　2、百折不挠、越挫越勇。前三个月我没做一个单，丢单是非常正常的，经济上的困难没有让我放弃，不管是睡地板，还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心，沉的越低，才能浮的越高。正是这种非人的折磨，让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实；　　3、用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何做客户。在办公室里细心的偷师，只要谁的技巧高，偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上，我会不停的观察我能看到的广告，去研究中间的奥妙，多问自己几个为什么。（华强北那时候有句广告语：吹吧，这是你展示精彩的舞台，印象很深刻）在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进，那个客户的疑义如何解决，争取一切机会找成功的同事讨教，用心体会公司的培训，总是去研究如何将一句话表达的更完美！世上就怕认真二字，困难总是能让人更强大！06　　4、具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小，得到集体的帮助个人才能够成长，主动帮助他人别人才会更好的帮助我，互帮互助的过程中，我自己的能力会得到极大的提升；对外坚定的捍卫公司品牌，对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾，总是从大局出发把公司当作自己的家庭，爱家才能融入家，才能和家庭一起发展。我是家庭的一份子，我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量；　　5、主动争取一切机会锻炼演讲能力，表达能力，沟通技巧。每次早会、例会都主动申请做主持人，并认真准备，把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来，然后脱稿执行。这不是出风头，而是把握提升自己能力的机会，因为多年的习惯，现在我逐渐能做到思维敏捷。偶尔也能写点东西了　　04年一定要感谢一个人，聚成公司的周嵘。他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础。因为这堂课，让我明白了很多销售的原理。也让我对研究销售产生了很大的兴趣。07　　2005年是我的本命年，也是我进入社会最顺利的一年。3月份开始提升为经理。11月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工。　　我们公司的业务制度很残酷，作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先，还要负责培养新人，带好组员。业务体系还不是很完善，但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档次。确切的说，在我们公司，没有实力，很快就会被淘汰。　　整个05年都很顺利，基本上能做到深圳地产50%的客户。记忆中少数客户是第一次见面就能签单，大部分客户跟进一两次就成。也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断。中心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道，都会有一种自豪和成就感。　　因为电话很多，我又买了个手机，比起做菜鸟的时候，每天更忙碌了。没有时间坐公交车，基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧。那段时间喝酒把肚子喝大了，3个月不到体重疯长了40斤，到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的。所以那时候收入高，开销也很大。08　　有一天我接到一个电话，一个女的说要找我谈一笔生意。见面时一看，胖胖的，非常的其貌不扬。做事却非常干练。很豪爽，抽烟喝酒都很大口。她手里有一个关系很好的客户，要做我们的广告，委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户，她开出的价格很低。其实不论多低的价格我都会同意，毕竟是钉子户。但我想多赚一点，谈了差不多一个多小时，最后双方各让一步，比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利。她拉来的这个单，没让我操一点心，每次都是给她合同和**。款到后给回扣。　　那时候，这个女孩还不大，28的样子，已经做到某广告公司的销售总监了。再没过几个月，找我喝酒，告诉我她辞职了，自己在华强北最繁华的地方开了个店，专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊。一直很佩服这样的女孩子，不显山，不露水。能力却非常强。直到现在她店子还开在那里，生意很好，她原来的公司因为融到一笔大风投，也做成全国性的集团公司了！09　　如何玩弄竞争对手？　　玩弄两个字可能有点残酷，但是现实就是这样，一个客户那里，会有很多人盯着。尤其是大客户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕。这些内幕是怎么发生的呢？　　首先要控制客户，一场成功的销售肯定是业务员控制客户，而不是被客户控制，按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说，业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。　　如果你和客户的感觉很好，那么客户会很喜欢你。什么都听你的。因为感觉比真相更重要。　　如果你的专业基本功很扎实，总是从客户的角度出发，论证这样做的好处，不这样做的坏处。也就是给他快乐，给他痛苦。那么客户也会被你引导，被你控制。10　　讲一个玩弄对手的案例　　当时华强北有一个新写字楼准备入市了。这是一个世人皆知的项目，他们和李嘉诚合作买了这块地皮，准备做成深圳最高档的甲级写字楼。所以竞争相当激烈。如果能做这个项目，后面的大笔交易就会轻松很多！　　老板下了死命令，我会买他的写字楼，你一定要拿下来。　　开发商是个国企，估计会很难弄，以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公！　　最开始打电话去约总经理，跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我。　　但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陈。　　陈：很忙　　我：深圳市写字楼的XX广告都是我服务的，有一些成功经验应该对你有帮助。　　陈：现在还早，以后再说。　　我：那交换个卡片认识一下。合不合作看我们的实力，交个朋友先。　　陈：我只有5分钟时间给你　　我：感谢你的5分钟，我不会让你失望的　　　　就这样我约到了陈，经过他们前台的时候，发现一个人都没有，我顺手把粘在前台的通讯录撕下来，揣在包里。　　　　后来和陈聊了差不多一个多小时，把深圳市写字楼过去，现在，未来的情况都探讨了一翻，那叫一个宾主尽欢。　　　　然后陈告诉我，细节部分应该找策划师刘小姐沟通。　　　　然后我问了一个很关键的问题：　　我：陈经理，细节找刘小姐，价格部分还是你来定吧　　陈：我们公司价格很严格的，到时候要找几家公司招标　　我：呵呵，这样很好啊，能保证找到服务最好，价格最实惠的服务商　　陈：到时候再联系吧　　我：现在有哪几家公司在联系你　　陈：很多都给我打过电话，你是我见的第一个　　我：呵呵，谢谢陈经理，希望也是你见的最后一个，选择我们肯定不会让你失望的　　　　接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节。这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠，真是一点都没错。不但反复纠缠，对价格似乎也很敏感。　　　　看她对待我的态度，我就知道，刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定。尽管她的很多问题很刁钻，那也只是本职工作而已，这么大的项目谁不谨慎。　　11　　 & 离开客户公司后，我心里已经很有底了！我很清楚的知道应该怎么做了！　　陈经理肯定是大头。关键的信息已经透露给我了。营销部招标，全部由营销部的人评标。我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大，我也会控制。第一次做少一点，第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来。至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经理。这样的国企，层次分明的很　　刘小姐负责执行。要想售后服务轻松一些，她也是一个很关键的人，陈经理既然叫我去找她。她们应该在关键时刻会站在一边的。　　　　OK。当天晚上，趁热打铁。　　我：陈经理，晚上好，我是白天见过面的xxx　　陈经理：你好啊（语气比第一次电话约见的时候听起来舒服多了）　　我：感谢你白天的热情接待，让我们有了一次愉快的沟通　　陈经理：那里，客气客气（在国企能混到一官半职的人真不简单，客套话那是基本功啊）　　我：白天你讲到招标的事情，在办公室也不方便多说什么。我做过这么多写字楼，有点小建议，不知道陈经理有没有兴趣了解一下？　　陈：说来听听　　我：我们公司的成功案例都摆在这里了，其实你们招标无非是为了比较一个最优惠的价格。到时候把价格做的太低了，对大家都没有好处。要不这样，我给你另找两家，加我们三家公司一起竞标？　　陈：哦，这样啊？（语气不急不慢，听不出什么来，但是没有反对！！！有戏）　　我：陈经理放心，我在深圳做了这么多年了，所有的客户都成了我的朋友，我是过来帮你的，这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题。　　陈：哦，价格方面怎么定？（客户很认可我的方式了）　　我：你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量，最高的价格不好对公司交代，我会把我的价格做到中间。这样你们选择我也是顺理成章啊！我给的价格肯定是市场价格，也不能让你太吃亏了嘛。空间部分在我们这个行业一般都是销售额的10%。你看怎么样？　　陈：可以啊，那就按你说的办？　　我：好，刘小姐那边怎么过呢？　　陈：我来安排。她是我的一个亲戚，没有问题的。（我有点小惊讶，但是可以省略我好多麻烦事。哈哈）　　我：那好的，你们什么时候能发标书？　　陈：我要小刘做吧，现在还早，起码要2个月以后才能做推广。　　我：我这边有现存的标书，让刘小姐稍微修改一下就行了。其实我们可以早一点把合同签了。等到你们要做推广的时候，肯定没有时间来管的这么细了！那时候你们肯定更忙了呀！　　陈：你讲的也有道理，我来安排。　　于是，这个看起来非常大，竞争非常激烈的项目，实际上已经没有任何悬念了！那个和客户在同一写字楼的竞争对手，估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了。　　后来这个客户给我赚了很多钱，国企就是很好洗钱。虽然很复杂，一旦搞定。就像石油管道一样舒服了！　　从他们公司偷的通讯率也起到了作用，他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了13　　有同学要我写写武汉的事情，我理解。毕竟深圳比较遥远。看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了。07年5月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧。还有一年半呢！　　05年5月，去广州听了乔吉拉德的现场培训。那个白发苍苍的老头，爬很陡的梯子，一边撒名片。一边喃喃自语：我知道成功没有升降机可以坐，我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难，但是我一定可以做到最好。　　最后他终于爬到巅峰，举起双手狂啸。这个老人真是强悍。这么大年龄了，还这么拼。看得出来，他很开心，他很幸福。　　这个培训没有让我学会发名片，但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的，脚踏实地的前进。最快的捷径，就是没有捷径。　　05年也曾遇到一个女孩。我们合租的一间2室1厅。开始的时候不太熟，后来慢慢了解多了，她就开始佩服我，我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了。周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、打扫卫生等等。　　虽然我有点感动，在这个残酷的城市里，还有人会关心我。可事业才刚刚起步，根本没有考虑过找女朋友。对她的好意，只好装作没看见了！　　有一次周末，不知道她从哪里找来一辆自行车，一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了。　　后来感觉越来越危险，我搬走了。我走后，她经常发短信，打电话给我。我不能耽误她，撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了……　　在错的时间遇到对的人，一场心伤；在对的时间遇到错的人，一声叹息……14　　　　06年随着组员的成长，他们慢慢的都能独当一面。 真是教会了徒弟，饿死师傅。新客户一出来，基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持。和小一辈的抢饭吃，面子上挂不住。3月份的时候，销售能力虽然很强。可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容。从进公司以来，虽然赚了不少钱，可全部都寄给家里了。家里的欠债实在太多了。父母一天天老去。真不知何时是个头。那时候真想凭自己的能力再多赚一点。　　　　一方面无用武之地，一方面又想多赚点钱。我向老板提出辞职。老板挽留。并根据我的特点，设立了销售总监。同时开设了广州分公司。那时候我们虽然总部在深圳，实际上业务已经覆盖整个珠三角了。　　　　于是，我的活动范围变大了。珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了。涌现出了很多新同行。06年更忙碌了。对能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人。现在要管两个地区。管理能力，沟通能力，协调能力，很多方面都比较吃力了！　　　　上半年针对性的参加了一些比较高端的培训，汪中求、曾仕强、余世维。好多好多。有的课还有点用，有的绝对是纯忽悠。在武汉也听了不少课，个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题，培训公司的服务跟不上等等……&15　　06年下半年主要工作是在办公室接客。那段时间，不知道什么原因，客户老是喜欢上门。　　经过这半年的历练。销售对我来说，已经没有任何挑战力了。可以这么说，100万以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。　　也正是这时候开始赖在办公室不出门了。于是开始上天涯看别人YY。潜水不到2月，忍不住，自己也上来YY。　　到了年底，因为工资的原因，和老板吵架。现在想想，确实比较幼稚了。其实那时候，老板因为个人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。　　07年年初的时候，我，作为一个公司的二把手，辞职了！一个对公司作出卓越贡献的人辞职，由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干，也接二连三的辞职，对公司的打击很大。　　　　辞职后的我，立即邀请了2个朋友，自己创业了，在广州和深圳同时开工。那时自信心膨胀的不行。有客户，有销售能力，有好的产品。感觉一切皆有可能。　　创业没有遇到太多的麻烦，应该说是很顺利。找房子，办营业执照等等。很快就落实。自愿跟我过来做的人很多，我在深圳只要了一个小弟，广州那边要了一个小弟，毕竟我们自己都没稳定，不能委屈别人。　　第一个月，我找朋友做了一笔生意赚了6万多。　　第二个月，小弟也拿下一家银行长期合作。　　第三个月，我们两个人在深圳一个月已经能赚10万块了。广州那3个人真窝火，一分钱业绩没出，还整天埋怨这个，埋怨那个。搞的我也没有心思做事。后半个月，我便整天在家玩电脑游戏了。每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏，小弟也懒的去管，想做事就做，不想做事一样拿工资。　　　　其实我离开公司以后，原来的老板一直在打电话和发邮件给我，要我回去。还说公司融到一笔风投。要在全国如何如何发展。极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我，游说。　　　　我知道了，我需要这种生活和工作。　　我不喜欢我没有激情，我喜欢我每一刻都是充满斗志的！　　虽然我很需要钱，我家庭很需要钱。经过这几年在深圳的努力，家里的债务基本上已经还清了。　　我可以管管我自己了！　　　　于是，我动心了。16　　从自己创办3个月的公司里撤退。又回到原来的公司了！　　什么马都有可能吃回头草啊！　　虽然只弄了三个月自己的公司，还是明白了许多道理　　那时候看了曹三公子写《李斯》，有句话得到了印证：不能证明自己可以，也要证明自己不可以。结果证明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己。　　　　老板真不是人干的活。要具备雄心壮志，更要准备好脚踏实地。辛苦自然是不必说，脑力劳动的强度更大。　　　　不到万不得已，千万不要和别人合伙。自己一个人开炉灶，开始很艰难。越到后面越轻松。合伙的开始比较顺利，（也有很多开始就闹矛盾的）缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以后，矛盾多半会更大。　　　　像我这样的心态，这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱，企业家的心态才能赚大钱。　　　　就打工来的心态来说，老是动荡不安，也是赚不到大钱的。我这样折腾，用天涯的话来说就是脑残。可是那时候不能明白这样的道理。　　　　　　上半部分就写到这里了。接下来写在武汉发生的事情。　　& & & &刚好在这个时候，我已经脱贫了。我的起点不再是负数　　下半部分主要是写我如何帮助别人脱贫　　以及如何在帮助别人的同时，自己也能致富16　　再回来，公司情况完全不一样了。因为融到了钱，公司从华强北一个小小的办公室，搬到中心区占了一层楼。分公司也到了北京、上海。　　　　全国战略图一拉开，我才发现一线城市都被他们占完了。当时摆在我面前有三个选择　　1、 继续在深圳，降级使用做经理，带组员杀地产　　2、 去外地开发市场　　3、 做全国性大客户　　　　我选择了2，但是我不知道去哪个城市。老板说，去武汉吧，我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了。还有个大客户新世界地产和我们关系很好，基本上是囊中之物！　　　　我问，那里人口多吗？消费力怎样？地产火爆吗？　　老板说，钱多人傻速去。　　于是，我出发了。　　我只知道：武汉有三个镇，1200万人口左右，打车3块钱起。仅此而已……&18　　从天河机场出来。5月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪。天气很热，心里很凉。深圳的候机楼比起武汉的候机楼不知道要高即个档次。我很绝望。（现在的新候机楼很漂亮，很强大了）　　看着自己拖着大大小小的包裹，一夜又回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了。那么多的人脉资源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。　　只剩下学到的知识，体会到的经验而已。　　这个完全陌生的城市，带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学，没有朋友，没有同事，客户也没有。在机场出口呆了几分钟。想想，既然已经来了。就好好做吧。我要为自己的选择负责任。　　　　我又成了民工。从头再来吧！19　　的士发动以后，我立即开始投入战斗。机场高速上所有的广告资源全部抄下来。不停的问询司机武汉的风土人情，繁华的商圈，等等。　　车到酒店的时候，我已经对武汉有了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话，武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟。居然把烟蒂随手丢在路上。行人好像也不太遵守交通规则，乱穿马路，很危险的翻越护栏。这些都严重影响我对这个城市的看法。　　当然也有一些亮点。比如印象很深刻的记得一个广告：银湖翡翠—武汉腾飞的方向。这个公司不错。这广告做的有水平。　　第一天中午在万松园里面吃饭，一个人点了二个菜，一个汤。居然只花了22块钱。狂喜……　　　　同时我不断的告诉自己，我只是一个过客。未来，我还是要回深圳的。&20　　放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。　　写字楼根本没有租好。新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人傻”之内的也是开玩笑的。有什么办法呢。抱怨没有任何生产力，全部靠自己去搞定吧。　　我是武汉的新客，到处都充满好奇和新鲜感，可我没有时间和精力去探索。　　打开电脑，我给自己制定了一个简单的时间安排表　　第一天买个新号码，必须把住的房子租好　　第二天、第三天必须把办公室租好，而且要带办公家具的，搬进去就可以立即开工　　第四天开始招聘，先招行政，再招销售人员。　　周末把招好的人拉回深圳去培训　　第二周正式上班跑业务　　　　既然俺从深圳来，总得体现点深圳速度吧21　　计划是美好的。执行起来是有偏差的。　　　　去移动营业厅买手机号，全部是些158、159的号，别人服务员很肯定的说了，加钱都买不到好号码。只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧　　开始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵，最便宜2300一个月，公司只给我1500一个月租房子。后面有些老房子又太烂，环境差的我还是住不惯。后来有个21世纪不动产的MM挺热心的，帮我找了很多房源，可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武汉的房东。房租最少也要3个月一付。有的还要一年一付。深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道，所有的房东都一样。　　第一天就这么一事无成的过去了，好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了20块钱。消费果然便宜。　　既然住房租不好，我就想去看看写字楼，结果7点不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武汉下班是很准时的。唉，这就是效率。　　在深圳，我可以做到9点。　　在武汉，我不得不在7点就休息了。　　　　看来我的适应这个新环境了！我对自己充满信心，要想改变它，必须先了解它，适应它！22　　第二天下午，终于在友谊路看中一个小户型。刚好1500的房子，家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了，房东说，没关系，在我们这里电梯里面是可以抽烟的。无语。　　等到我想去看写字楼的时候，别人又下班了！　　只好在网上搜索符合要求的写字楼。　　第三天，找写字楼，第四天，继续找写字楼。要找到一个带办公家具的还真不容易。　　　　我已经等不及了，还不能开始招聘，什么时候才能开始跑客户，什么时候才能有业绩。第五天是周六了，我开始在酒店里招聘。运气算好，找到一个很漂亮、能干的行政。问她薪水要求，她说试用期1100，通过后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我们的现状都告诉她，并告诉她试用期1500，通过后1800。显然她很兴奋。一点也不介意公司连办公室都没有了！事实证明我的眼光很毒，这个行政在接下来的日子里帮到我很多。交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我的期望。一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会，别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼23　　周日开始招聘销售人员，我充满幻想的心灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀。真是不能用语言来形容。一天下来，一无所获。和其他城市的同事交流，他们的情况也差不多。有真材实料的没几个。有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑。难道是我要求过高了吗？　　不过有很多来应聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣。呵呵，对底薪感兴趣的人全部PASS。　　　　暂时找不到合适的销售人员，我内心还是有很惊喜的。从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样，我们公司就很有优势了！以前在深圳招聘的时候，总是高手如云。看来武汉和深圳确实有一点差距。　　一点关系都没有，我会找到有一点经验，心态比较好的业务员来培养。我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低的人都去竞争对手那里吧。我很乐意　　　　招聘业务员，就跟找老婆一样，宁缺勿烂。要求一定要严格！24　　周一，又可以找写字楼了。招聘的事情只能先放一放了。　　好在有一个能干的行政帮忙了，她对武汉很熟悉，可以帮我节省很多时间。　　周二，终于确定了一个办公室。家具、环境，交通，租金，各方面都让我很满意。　　马上让别人搬走。同时订电脑。买办公电器。做LOGO，我要复制一个外表和总部一模一样的分公司出来。这些事情都可以交给行政去做了。别说，她做的真好。任何事情一说，就能明白我的意思。不懂的她也不装，很虚心的请教。即使表扬她了，一点也不骄傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一个合适的行政，我实在要幸运的多。　　　　腾出时间和精力，我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息。然后一个一个的筛选。应届毕业生的简历直接丢到回收站，以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用，还和老板打赌，后来气的差点吐血。招10几个应届生，最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了，呵呵。所以应届生同学不要生气，现实真的很残酷的。　　　　周三在办公室正式招聘，精彩的征服开始了！25　　摆好架势，等待鱼儿咬勾　　公司基本资料很齐全，很震撼，有时候一起会来很多人，让他们坐在会议室有东西可看，绝对不放报纸在那里。或者仔细阅读我公司的资料，或者等的无聊就会相互聊天。如果连聊天都不会的人，还想做销售？甚至我还会问，为什么和同龄人坐在一起不聊聊？　　行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句，可以倒水，但是不能发烟。　　有一个男孩子，84年的，在武汉已经做了3年广告了，牛逼哄哄的走进来面试。牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的，我真服了，这样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下。能力还可以，但是态度不行。OK，这种人，我必须立即征服他，才能改变他，才能录用。　　我开始出招了：　　告诉我什么是销售？（这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售，但是从来没有明确的定义，然后他胡侃了一下，希望我给他答案。反应不错哦）　　我没有回答这个问题，而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题　　你未来想做一个什么样的人？　　这次他毫不犹豫的说要做老板。（有理想，你知道老板要具备什么条件？他又说了一堆，看来他对这个问题还是有思考的）　　你什么时候能具备这些条件？需要多长时间？（问的很细，他开始从新思考）　　OK，让我来告诉你，你今天面对的是一家什么样的公司！&26　　我站了起来，双手按着班台，身体略微前倾。用十分坚定的眼神看着他：　　这个公司可以帮到你三点　　1、 提升你的能力　　2、 提高你的收入　　3、 让你的心灵得到成长　　所谓提升你的能力，就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手。请注意，是顶尖！　　提高你的收入，就是让你的收入成几何倍数的增长！　　心灵的成长，就是，我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理，并寻找到属于你的成功之道和幸福之道！　　　　当然，并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件：1、勤奋、好学；2、听话照做。　　　　很流利的，充满煽动的，充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化。他的肌肉开始勃起！　　他咽了咽口水：我什么时候可以过来上班？　　我微笑的看着他：回去等电话通知，方便的话，把你的简历详细的发到我的邮箱。然后递了一张名片给他。　　他立即脸红了：对不起，我会马上发的。开始……　　我打断了他：有机会的话，我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧！　　　　我很喜欢这种掌控的感觉。非常有成就感。　　当然我说的内容，绝对不是吹牛。这是我们公司的使命，也是我的使命。　　　我很清楚看到过去的自己，我和这个社会上大多数人一样，我们没有含着金钥匙出生。连铜钥匙都没有。我们学习不太好，我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡去奋斗、去拼搏。　　我们很艰难的生存着。我们没有什么资本。　　但是我们还有梦想！！！　　我们有一个健康的身体，一双勤劳的手，一双永远不知疲倦的腿。一颗积极进取，永不言败的心。　　我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。　　　　在过去的几年里，我通过自己的努力和些许运气，改变了自己和家庭的命运，我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日子，我会用学到的知识和经验，帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹。　　　　我的能力有限，不能保证我的员工大福大贵。但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力，赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯。　　　　经过两天的招聘，勉勉强强看中了4个销售人员。可是，意想不到的困难又出现了！27　　辛辛苦苦招聘过来的4个新员工有3个不愿意跟我到深圳去培训。　　这是我始料不及的。尽管我已经全面塑造了培训的价值。甚至我都说了不培训就不能来上班。　　显然他们不是商量好的。而是考虑清楚后决定的。　　从他们闪烁的言辞中，我猜了猜原因：可能是怕我把他们骗到深圳卖了：）。也可能是觉得培训不重要，以后有很多机会。也可能是怕辛苦，等等……　　我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊。可是他们可以很坚定的放弃这样的学习机会。打破脑袋我也想不通这个道理。　　更严重的影响是，公司的这次培训是华南好几个省一起组织的，日期早就定下来。几个新开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部。而我只能带一个人去。工作上的失误，是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事情　　可是它毕竟发生了。我只能去面对。　　　　周五晚上，带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去28　　深圳为期两天的培训顺利结束。作为讲师之一，我超水平的发挥我的特长。自我感觉是这几年来演讲最好的一次！总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上，他和我分享学到的东西：醍醐灌顶，受益匪浅。　　　　疲惫的回到武汉，想想这般不爱学习的孩子。我就无比沮丧。后来的事实证明，我将继续沮丧。　　　　没有去深圳的人肯定不能再录用了。于是，继续招聘。简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就像沙中的黄金一样难找。两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人。　　　　烦恼的事情总是接踵而至。&29　　办公室的网线和电话线需要重新铺。　　房东装修时使用的材料奇次无比。已经不能再用了。而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度。　　急了。反正招不到人，卷起袖子，一边学，一边自己上阵了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编号。一个人跑这屋，跑那屋。其烦无比。还好，这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己。　　　　我疯狂的做了一天一夜。终于全部完工。这一天里，还要把关前台工程的质量。字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细，皆亲躬也！行政对公司不了解，很多事情想帮也帮不上。一个公司从无到有，太难了！　　　　为什么我要这么急？我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本，要比进度，要比员工流失率，要比业绩。对这些事情，我一直对自己的要求就是：只做第一。　　当然，公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的　　事实证明，只有想做第一，才可能偶尔做到第一，才有可能前三。　　我还做了四副大喷绘，每张喷绘上都是一个图片和一句话。分别是：　　销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。　　没有任何借口。背景画是一个闪闪发光，铿锵有力的拳头。　　不管是一大步，还是一小步，都是通往成功的脚步。背景画是田径运动员刚刚起跑的样子。　　分享是我最快的成长方式。背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。　　　　这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴。当我们遇到挫折，碰到瓶颈的时候，看到这些励志的话，总能让我们迅速从困难中走出来。再一次坚定我们的信念。　　　　这天，正在为招聘的事情一筹莫展，我接到一个电话。30　　　电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。　　他非常痛苦，也很遗憾。　　这个老兄说要再见我一面。有些事情要当面再谈谈。　　我冷静下来。现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了。我看得上别人，别人未必看得上我。我们的办公室也不算很豪华，名气也不大。人员加我才三个。办公桌上只有电话，连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓。　　算了，我原谅他了！来吧，你会打这个电话，说明还是有点韧劲的。还是有点做业务的潜质！　　　　很快他来了。带着歉意来的。我耐心听完了他的解释，他的担忧。我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧，要不也不会4个人中有3个都不愿意去。　　任何事情的结果，都是双方影响的结果。既要看到别人的不足，同时也要反思自己的不对。　　　　下午，没去深圳培训的另外一个女孩子，也打来电话。我除了撞墙，还有别人的事情可做吗？答案是否定的。　　　　下午，看中了另外一个女孩，技巧不怎么样，看样子很难吃苦。我问了她一个问题：能不能吃苦？　　她：没有问题，因为我是农村长大的孩子。　　这个答案和我年面试的答案是一模一样的。　　接着又面中一个小伙子，人很聪明，表达能力很强。之前是在温州做产品的。　　第二天，我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子，他叫阿飞，没去深圳的阿峰和小霞。加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M。　　　　阿飞很机灵，学习领悟能力也还不错。为了培养他，我让他开始给3个没去深圳的同事讲如何寻找客户。我在旁边听，等他讲完后我再补充。虽然只有2个小时简单的培训，利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值，我把新来的3个员工也搞的服服帖帖了！　　　　下午，阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试。简单聊了几句，我就决定录用她了。很简单，她有三年的业务经验，曾经做过我们这个广告，比较低调，也很能吃苦的样子。　　　　于是，我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了！&31　　第一步便是寻找客户资料& & &电脑还没有到货，7个人用我的笔记本。进度自然受影响。我给他们下规定，今天是第一天，以后白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用。　　手把手的教啊，上哪个网站，抄哪些资料　　我给他们分了行业，小陈一个人做汽车行业。其他6个人全部做地产。还划分了区域。　　我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范　　第二步：如何打电话约客户！　　约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄。出发之前，我简单了解这个楼盘的特点，了解开发商之前的案例。认真准备了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎着包，带着阿飞就出发了。　　路上，我告诉阿飞，我见客户有个习惯，在公交车上是不会说话的。我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景，第一句话怎么说、可能会遇到那些问题，今天有可能成交吗？客户到底需要什么？等等。然后要他一起思考。　　　　我对武汉完全不熟，还要阿飞带路，呵呵。不过不要紧，我的记性好像还不错，很快就对武汉市了若指掌！　　　　客户姓张，28岁左右的女性，走路很温柔，一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性，实际是理性思考型的。还没有开始说话，我已经知道需要怎么做，才能让她喜欢我了！　　我：张小姐，您好，见你一面还真不容易呀　　张：呵呵，不会吧？你说要过来，我刚好有时间就答应你了呀？怎么还不容易呢？　　我：那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容。一点都不觉得武汉的天气很热了。　　张：请坐请坐，我给你们倒水。（她继续笑容满面）　　于是双方交换卡片，落座。　　合适的寒暄，适当的拉近了我们之间的距离，人与人之间有时候很奇怪，一个眼神，一句话，都可能引起对方的好感。有了好感，介绍业务才能开始。　　有新员工在场，我的面谈必须要做到按套路出牌，按照公司培训进行。这样，他就容易学一些。内行看门道，外行看热闹呀。　　我：张小姐，之前又听说过我们***公司吗？　　张：不是很熟悉，你给我介绍一下吧　　我：我们公司做这一行已经7年了，全国房地产钱100名有75%以上都是我们服务的。比如：万科，中海，招商，保利，恒大……我们今天过来，可以帮到您两点：1、提升您的销售业绩；2、降低您的营销推广费用。（开始讲公司的时候，我的语气坚定而富有自豪感，最后两句讲完，我微笑的看这她，那是一种充满自信的微笑）　　张：是吗？这么厉害，以前怎么没听说过你们公司呢？　　我：以前太疏忽了，所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊。呵呵（我是绝对不会说我们刚到武汉，您还是我见的第一个客户的。嘿嘿）　　张：那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用　　气氛很融洽，我们都笑的很开心　　貌似我已经提起她的兴趣了，让她向我问问题，就是成功的第一步了，没有问题的客户是不可能成交的。　　不过，在我看来，应该是我问她，而不是她问我。我要控制她，绝对不能让她牵着我的鼻子走32　　我接着说道：这个一直我们公司的经营理念，在这7年里，我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年。张小姐你说对吗？　　张：恩　　我：那现在都是些什么人来买你的房子呢？针对这些目标客户，你们都做了哪些推广呢？近期有一些什么营销活动？同区域也有部分楼盘是针对这么客户的，你们的产品跟别人比有什么优势？如果加强哪个方面，你们的房子能卖的更好呢？　　当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的。我的问题都是有预谋的，每个问题的背后的答案，既是她感兴趣的，也是我需要了解的资讯。所以她会很配合我，并且在不知不觉中被我引导和控制。她已经完全忘记开始问我的问题了。　　了解到客户的需求和渴望，我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪几步。　　我又开始发问了。　　我：现在还有那几个公司在和你联系呢？　　张：还有一家，不过规模不大，比你们好像要小一些　　嘿嘿，她已经认可我们的了。　　我：他们给您报的价格是多少？　　张迟疑了一下：他们报的很低　　问对手的报价是个很危险的事情，但是一定要问，有可能她会说，也有可能会拒绝我。但是我不问的话，她一定不会主动告诉我。　　我步步紧逼：是多少？　　张：3毛　　听到这个价格，我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种。　　我:这么低的价格，你们敢和他们合作吗？　　张：所以正在考虑撒，你们来的还真巧。你们是多少钱?　　我：那您得认真考虑一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”，您说对吗？　　张：是的。那你们是多少钱呢？　　我：我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本，售后服务成本，……成本。……成本。所以我的价格比较贵。　　有些牵涉到公司的机密，就以省略号代替了。　　张：那到底是多少钱呢？　　没有充分塑造我们的价值之前，我是绝对不会报价的。马克思早就说了的，价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户，都只往上波动。&33　　我：我们的价格是1块钱　　张：好贵呀，我们公司很看重价格的哦（我们公司何尝不是一样呢？嘿嘿）　　我很自信：好贵好贵，好才贵的嘛，您有听说过贱贵吗？呵呵，表面上看单价是高一点，性价比绝对很划算　　张：那你先回去做个方案，我报给公司商量一下吧　　我知道已经差不多了。今天只能谈到这里。于是起身告别！大家以为我就这样走了吗？　　我的习惯是最后握手的时候，一定会用力的握着不放，坚定的看着客户的眼睛，微笑着对客户说：我们的服务在行业内是有口皆碑的。相信您选择我们合作，肯定不会让您失望的。再见。　　而初级业务员在告别的时候，一般都是“谢谢”“打搅了”之类的话。　　我的服务有口皆碑吗？我保证，除了我知道，武汉市没有任何一个人知道！哈哈……　　出门后，我就看到阿飞的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在电梯里他就想说话，我很冷静的阻止了。电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意，那不是找死吗？　　出门了以后，我和阿飞认真讨论了刚才的面谈，为什么要这样做，为什么要那样问。等等。他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的，因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会，是从来不管时间和地点。绝对丝毫不差的记下来。唉，不过我不会马上指出来。过两天，我会再问他，要是他能记得，那就算了。要是记不清楚了，还敢不做笔记。绝对臭骂他。　　半个小时以后，我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心。　　接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话。　　于是，基本上都OK了。但是张坚持要我们出一个方案。郁闷，我已经很久没有为客户做方案了，那些方案都是没有一点用的废纸。　　既然她坚持，我也只能执行了。要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同。晚上，我操起那些软件，花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的。因为这是第一个方案，还要给到其他业务员参考的。所以必须细致。既然我是高手，拿出手的东西也一定要有高手的份量。　　自己公司还没有买打印机，第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块钱一张。真TMD抢钱。花了我80多块钱。而公司是不报销的。算了，无所谓！我们公司就是这样，如果这点钱都拿去报销，公司会鄙视我，虽然这是应该要报销的。　　我亲自送了方案过去，能争取到和客户见面的机会，我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情。我知道合同只是早晚的事情了。　　她只说了一句话：你们的方案这么专业，你看看他们，就是两张白纸！　　于是我又看到了竞争对手的方案，那也叫方案。我无限鄙视。如果武汉都是这样的竞争对手，我就只等着喝酒吃肉了！我都懒的要求拿走这个方案了。　　“现在您还需要考虑吗“？我要求要签合同了　　“我还要和老板说一下”　　由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契，我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里，你盖好章再电话给我”　　“恩，好的”张迟疑了一下，就同意了。　　　　回到公司，我没有做声，同事们都很期待。不停问我有没有签。其实对于签合同，我一点兴趣都没有，以前在深圳收支票都收到手软，数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同。可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位，有的分公司办公室都没租好，我又开始兴奋起来！　　　　周三，没有消息　　周四，还是没有消息34　　不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程。我知道，该做的我都已经做了。结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我，在关键的时刻，往往不是我们做对了什么，而是我们没有做错什么！　　　　果然，周五上午，张打来电话，合同盖章了。马上执行！他们和我这个1块的合作了，抛弃了那个3毛的。呵呵。　　　　后来关系更深了，问了她为什么那时候等了两天，其实很简单，老板去外地了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧。　　　　拿到合同以后，武汉分公司的新同事都很兴奋。他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。当然，我也被老板在全国范围内提名表扬：看那小样，才过去就有业绩了！把他弄回来真没错呀。　　　　其实大多数人都是这样的。先看到，后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候，机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就会看到我最后真的成功了！　　台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂，就是属于先相信，后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃，所有外资逃离的情况下，他老人家投资190亿美元，抄了越南的老底，这个时候进入越南。实在是令人大呼过瘾！也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢！　　　　我们公司培养新人的制度还是很优秀的。叫着3+2. 3，就是经理带着新员工见3个客户，经理主谈，员工在边上做笔记，学习。2，就是经理和新员工见客户的，员工主谈，经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行，则再来一次3+2！　　　　于是，我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态。白天接客，晚上售后。忙的热火朝天，跟武汉的天气一样的热。说点题外话。这时候，每天都是坐公交，武汉的公交车上，我发现有好多次，对于上车的老人，小孩，孕妇，残疾人，是没有人让座的。而每次，我恰好也没有座位。我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视！很久没坐公交了，不知道现在好一些了没有。　　　　6月份，我们的业绩开始遥遥领先一些新开的分公司。从第一个月开始，我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足。　　　　这些日子和身边的员工接触多了以后，他们也越来越坚定了对公司和对我的看法。通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实。　　　　这些孩子，（我对他们的感情，只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的。）他们从来没有接受过系统的销售培训，他们从来没有接触过正规的大公司。他们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹？……　　　　我的人生目标，也是这样的经历下，慢慢的确立起来的。&35　　6月份我对新员工做了2次系统培训，他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求。这样出去，怎么能体现一个全国性大公司的风采？怎么能打的过竞争对手？怎么能提高单价？什么时候才能成为销售高手，还别提顶级了!　　有悟性比较好的，基本上可以独立见客户了，有悟性次一点的，也能慢慢理解。只有小霞，学习能力太差了。什么东西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯镇恶。一遍一遍很有耐心的教。　　显然，我对我的员工太乐观了！我再次领教了他们的学习能力。比如开早会，每次我都强调，前一天晚上一定要准备好。做主持人的时候要脱稿。可是每次他们都不准备，要么就拿着本子上去念，一点也不生动，没有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做业务员时候的笔记本，一页一页的翻开，告诉他们我是如何主持早会的。　　首先，到网上去寻找非常好的笑话，或者励志故事。　　然后，抄到自己的本子上　　接着，把一些规定的环节全部都写下来，包括感叹词，如何调动气氛，每个环节之间如何承前启后。这些都要写下来。　　最后，如何结尾，应该对大家做一些什么鼓励。　　这他妈才叫开会。开会的目的是什么？做主持人的目的是什么？收获最大的充分准备的自己呀！经常表达自己，经常演讲，才能有超强的控场能力，才能反应敏捷，口若悬河。现在我们谈小客户，对能力的要求比较低，未来，我们都是要独当一面的大将。不从现在打好基础，一次性谈20个人的时候，怎么能谈的好？　　我说的要加班，他们经常7点不到就全部跑掉。剩下我一个独自奋战到11-12点。哎，我不是残酷的资本家，不能去血淋淋地剥削他们的剩余劳动价值。我只能先做好自己。听行政说全武汉市都是这样。我也就忍了。不过我继续悲哀。　　还有一些要背和要记的基础知识。经常抽查他们的时候，都是一问三不知！要么就是吞吞吐吐。我相当悲哀！　　记得有一个周末，同事们都早早的回去了。我正埋头加班，突然一阵阵的呐喊声传过来。36　　抬头望去，原来是新华路体育馆的中超联赛。那边灯火通明，万人狂欢。足球，曾经是我最大的爱好。可我已经很多年没有时间，没有资格碰过它了。　　　　此时此刻，武汉的夜景，竟是那么的寂美。楼下的汽车川流不息，远处的霓虹灯辉煌闪烁。长江，看不清，黑茫茫的一片。那万家灯火陪伴着我这个孤独无助的外乡人。点燃一支烟，我坐到了窗台上。陷入了深深的沉思。　　　　我对武汉市场还相当不了解。竞争对手有多少家？客户的思考习惯？武汉的人文环境这么差，员工的学习能力这么烂。怎么才能改变这些？我不断在思考自己的成长历程，那么艰难的条件，我都杀出来了。武汉有什么理由做不成功？　　员工是市场的基础。而员工的专业知识和销售基本功则是员工赖以生存的基础。要想有市场，就得有强悍的员工。从外面找高手，不现实，我的公司品牌别人没有听说过，我的底薪也不是太高，我的办公环境也不是很优秀。那么，只有自己培养。那么，就残酷的培养吧！适者生存，不适者淘汰。　　　　明天，我就召集他们开会。我们是没有资格休息的！我们比一些本地的公司后来，我们就要奋起直追，别人七天能做的事情，我们必须要一天就完成，只有这样，我们才能赶上他们，并且有超越的可能。我们拼的，就是我们的时间！　　想到，立即做到。我把第二天要说的话，详细的写在我的笔记本上！　　周六的会议，是第一次我当着他们的流着泪讲话的。也是最后一次！　　（后来在一次培训中，我才知道，原来眼泪也是一种管理工具。比如说刘备！自恋一下……）37　　周六上午，大家都早早的到了。　　9点会议开始。　　从我进公司开始到目前，非常详细的给他们分享了我的成长经历，如何从一个普通员工一步一步的向上爬，如何艰难的提高收入。讲到我为了做业务，差点饿死的时候，不由悲从中来，哽咽的我自己都讲不下去了！　　接着给他们讲了我曾经带过的徒弟。没有几个是天资很好的。但是他们凭着自己的努力，顽强的学习，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有车了。房，是深圳的房！　　我的老板，刚到深圳的时候，没有钱是睡在办公室的。几年之间就身价上亿了。（好像他也上天涯）　　我的师傅，曾是宜昌纺织6厂的下岗女工，刚到深圳是给别人做保姆的。在04年的时候，就开上了宝来。　　有一个徒弟，食量特别大，为了节省钱跑客户，每天中午都吃馒头醮辣酱。有一天加班太晚，饿的晕倒在办公室。现在是深圳地产的老大。开车中华车，全身上下都是世界顶级品牌。　　有一个女徒弟，刚到深圳的时候，穷得跟鬼一样。偷偷铺报纸睡在办公室的地上。饿了就喝水。现在在北京自己开公司，做的还相当好，还开了分公司　　我自己，包括我的身边，太多太多的成功案例了，我们都是一群白手起家的人，我们没有任何社会关系，我们有的，只是自己的青春。　　用这些故事鼓励他们的时候，他们都哭了。唏哩哗啦。　　“我们今天的起点不是太高，其实一点关系都没有。因为，公司在全国范围内很多成功的经验可以直接复制，我们有优秀的销售模式可以直接复制，虽然我们才开辟武汉市场，但新市场是可以产生很多英雄。客户都摆在这里。就等于钱都摆在这里。只要我们打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定属于我们”　　稍微停顿了一下　　“还记得你们面试时，我对你们的承诺吗？现在，我更加坚定了我的信念，我们一定可以做到。不管未来要面对多少困难，我们都将一起面对；不管未来有多少坎坷，都阻挡不了我们的伟大梦想，请大家记住，我的要求是：垄断。我们公司要垄断整个湖北市场”　　“适者生存，不适者淘汰。如果你不适合公司的要求，我会残酷的淘汰你。前进的路有太多的挑战，成功者会勇敢迎接，解决问题再面对下一个挑战；懦弱者只会被困难打到，成为一辈子都不能成功的懦夫。”　　“我们是要做成功者，还是懦夫？”　　“是想要，还是一定要？”　　“是一定要吗？”　　“你确定吗？”　　会议应该开的还算成功，每个人都捋起袖子似乎准备大干一场。　　周一，群情高涨。几乎全部加班。晚上10点了都还没有人走。　　周二继续了这个状态。　　周三，我发现了一个让我极度愤怒的事情！&38　　曾跟我一起到深圳，我最看好的潜力股阿飞。居然填写假的工作记录。我怒不可遏。这是人品的问题。于是抽查所有人的工作记录。只有他的记录是假的。明明出去做私人的事情，还骗公司。　　耍这种小聪明，是我最不能忍受的。回想了一下他最近的表现，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜这个机会。我更加不会珍惜！　　立即炒掉他。　　等等，还有小霞。虽然她比较努力，但是她的学习和表达能力太差劲了。讲一个故事，要断断续续的说很多次，还词不达意。都一个月了，还不能独立见客户。执行力虽然很强，实在不能符合我的要求。显然她进步的速度跟不上公司发展的速度！　　晚上，我把他们两个叫到我的办公室。　　“阿飞，你马上收拾一下，跟我交接。我们公司不需要作假的人”　　“小霞，你的表达和学习能力不符合我的要求，我已经给了你很多次机会，可是我始终看不到太大的希望。你也交接吧”　　他们两个都惊呆了，阿飞很惭愧的低下了头。小霞的眼睛里明显了的全是泪水。拼命忍着没掉下来。　　阿飞的反应确实很快。“老大，再给我一次机会吧，我知道错了，以后我不会再这样了。”　　我的内心在冷笑，这种言行不一的情况已经出现很多次了，你再优秀，我也不会原谅你的。反而会影响团队的士气和氛围。　　“不行，你看看你的工作记录，别人交上来的全部按规定格式，字迹工整，你的呢？我能看的清吗?早就跟你们说过，任何人的小聪明都逃不过我的眼睛。这是你的态度问题，你用什么态度对工作，工作就会怎么对你。你交接吧”　　“我以后一定改成，前段时间我还不能全心投入，以后我一定全力以赴，请你再给我一次机会吧，我真很喜欢留下来”　　小霞一直都不说话，拼命的忍住掉下来的眼泪。听着他们的苦苦哀求。我开始心软了。这样的坚持，放到客户那里去多好。　　略微考虑了一下。　　“这样，阿飞你还有一个星期的时间，小霞你还有两个星期的时间。在这段时间过后，如果不能出单，自动走人。小霞比你晚进公司一个星期。所以比你多一个星期的时间。”我对阿飞说道　　“那我要是一个星期之内出不了单，以后可不可以做兼职？”阿飞见我同意让他暂时留下来，脸上明显有了一些改变。带着一脸的轻松说。　　“不可以，我们公司从来不需要兼职”我依然面色冷峻　　“哦，那。。。我先回家了”阿飞慢慢的站起来，看了小霞一眼，走了。　　小霞还没走，也一句话都没说。等阿飞走了，她起身把门关好。转身向我走来。39　　她的眼泪再也忍不住了，如断线的珠子往下落。楚楚可怜的站在我的面前。一句话也不说。我叹了口气，仔细看看了这个女孩子：瘦弱的她长满青春痘，淡黄的头发扎成一个马尾巴。　　“农村读书出来的苦孩子啊！我何尝不是这样呢？可是没有办法，社会就是这样残酷，如果在几年以前遇到我，我会再给你机会的。今天在武汉，我只能给你两周时间。虽然你够勤奋，但是你听话照做的能力太差了”我的心里默默的想　　嘴上却依然冷冷的说“你坐吧”　　“其实这段时间我很痛苦，一份多年的感情即将破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事无补。他每天都和我吵架，导致我每天都没有精神工作。经济上也出了问题，现在很紧张。”　　说出了自己的委屈，她哭的更厉害了。　　“老大，我知道我的缺点，谢谢你能给我两周的时间，我会好好珍惜的。”　　停顿了一下她无比坚定的看着我“我还有一个请求，如果两周内出不了单，不要底薪我也要在这里做下去。”　　震撼，一股巨大的力量从心底涌了上来。我的眼睛湿润了。赶紧低下头，一口深呼吸稳定一下自己的情绪。　　看我没有说话，她继续说“我可以自己出电话费，不会增加公司的办公成本，虽然我接触公司的时间很短，但这是我见过的最好的公司，我离不开这里。请你答应我好吗？”　　这一刹那，我的脑海里很多事情一闪而过，这是一种什么力量？这又是一种什么样的精神？感动过后，我感到呼吸困难，从小霞坚定的眼神中我读到了我的责任！我的责任就是带领他们脱贫致富，绝不辜负这些孩子们！　　“先不要想两周后的事情，不要为明天担忧，只需要为明天做准备。虽然目前很困难，但你要相信一点，付出总有回报。如果，你能战胜他们，将会是你人生最大的幸福。你去把笔记本和笔拿过来，我告诉你这两周应该怎么做”　　小霞脸上的升起一种很神圣的光芒。至少我是这样认为。或许，不论什么情况，两周后我都会留下她，并给她发底薪。只是要找个合适的理由，不然我说话不算数了。　　相比之下，那个耍小聪明的阿飞，显得如此不堪一击。　　等她走到门口的，我又说了一句“以后有问题找我的时候，就得随身带上你的笔记本和笔”　　　　“如果是房地产的客户，尽量找那些马上要开盘或者刚开盘的客户，这样的客户可能刚好有需求。这是第一点。第二，尽量不要去找大客户，大客户跟单的时间都比较长，而我们的时间不多。第三，移民类型的客户出单都比较快，可以把武汉市所有的移民公司全部扫一遍。第四，你约到了总监级别以上的客户，我都会陪你去谈。明白了吗？”　　她迅速在本子上记下来　　“最后我教教你如何说话，你也20多岁了，告诉我，你都是怎么说话的？”　　“没有想过，都是想到哪里就说到哪里”小霞很不好意思　　“没有关系，你深刻的记清楚下面的内容，对你未来的工作、生活都是非常有帮助的。不仅要记下来，还要不断的去揣摩，不断的灵活运用”　　如果江南七怪不是非常耐心的去教导郭靖，恐怕也没有后来的侠之大者。　　“说话要注意5点……”我点烟了一支烟，发挥我最大的耐心和细心开始了教她。40　　1、 三分钟之内把你的想法讲清楚　　2、 分条陈述　　3、 尽量使用数字　　4、 多使用专有名词　　5、 采用三段论的论述方式　　什么叫三段论知道吗？小霞迷茫摇了摇头。　　我真服了你，你那个法律本科是怎么毕业的？三段论是你逻辑课里必须要学到的！　　呵呵。。。。她只能傻笑了　　这样吧，三段论太复杂了，不跟你解释了，你记得用在销售里面就是　 & & 先讲结果或者结论，　　再说原因或过程，　　最后做补充和说明。　　现在的客户都比较忙，一般来说，人都喜欢干净利索的业务员，你要是啰啰嗦嗦讲一堆，客户还搞不懂你的意思。你再好的产品客户也不会购买了！所以要先讲结果或者结论。　　然后你要注意观察客户的脸色和眼神，对方有迷茫，或者希望你讲下去的时候，再说原因或者过程，再要你讲，最后才是补充说明。否则就闭嘴。注意聆听客户的声音！听永远比说重要，问又比听重要，知道吗？不过你现在主要是学会说。连说都不会，还怎么做业务？刚才教你的，一定要记牢！然后反复的揣摩，不停的去运用。我会不定期的抽查你的。　　哇，学到好多东西哦！她又开始兴奋了　　可以学的东西还有很多，你的命运把握在你手里，没有人可以帮你。　　我知道该怎么做了！小霞迅速忘记了刚才的眼泪。高兴的捧着笔记本出去了。　　同时说说其他几个人的状态　　阿峰是典型的老黄牛，沉稳，勤奋，相当老实。具备勤劳朴素的中国劳动人民的伟大优点和缺点，看他长相就可以把他一眼看穿。我对他很有信心，因为他最听话，也最勤奋，而且具备很强的集体主义精神。炒掉阿飞以后不久，那时他的业绩很差，跑过来问我“听同事说下一步要炒掉我了，是不是真的？”“谁在造谣？只要我还在这里，你就会在这里”我对他始终很信任。　　阿凤毕业虽然不久，可是极其勤奋，学习能力也不咋地。优点很多，后面慢慢表述。当时她的名言就是：走路去见客户就和逛街一样，我就喜欢逛街，平时逛一天也可以。　　小陈是82年的。专门跑汽车行业。身材，长相，表达。都没有问题，最大的问题是致命的。两个：耍小聪明和懒惰。　　阿峰原来的同事叫阿君，这个女孩子一看就知道是走专业型路线的人。对专业的东西很感兴趣，执行力强，听话，勤奋。　　后面的故事里，他们都会陆续登场，先做点简单的介绍。　　接下来发生了三件事情让所有的人震撼了。&41　　一天中午，小霞点快餐的时候看错了菜单，送餐者要8块钱，而小霞坚持说自己点的是6块的。后来一对照菜单果然是8块的。小霞很郁闷。为了这2块钱心疼了很久。就在这个晚上，7点多，大家陆陆续续的回到公司。不久就听到他们在异样的喧哗，原来小霞在炫耀她给客户买的一个礼物。一盏很漂亮的水晶灯。插上电以后，晶莹的水晶会旋转，透射出光彩夺目的迷人灯光。相当精致的一个礼物。是她的一个客户要结婚了，在汉正街挑选了很久，最后花170多元淘到的。　　“虽然礼物很吸引人，可是不要期望送完这个客户就会和你成交，不过我想客户会很喜欢的。”我确实被她的细心和用心所感动，不过我得预防一下。不能让她的期望值太高。　　“我知道，我很希望她和我合作，你不是说了要先和她交朋友的吗？我是真的把她当朋友来对待的”　　看到她的心态很平和，我放心的进了自己的办公室，没过几分钟，小霞敲门，很腼腆的样子。不知道要说什么事情。　　我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要说又不说。　　“快点说吧，我还有很多事情做”　　“老大，今天买完礼物后，我只有坐车回家的钱了，能不能借10块钱给我吃晚饭”　　我很诧异“那你明天怎么办”　　“明天我会自己想办法的”　　“恩……有什么困难及时给我说”我给了她10块钱，小霞高兴的出去了。　　看着她欢快的背影，我深深的吸了一口烟。“小霞，我会尽我最大的努力，不会浪费你的付出。你自己一定要坚持住！”我在心里默默的对她说。　　第一周很快过去了，每天小霞都是第一个到公司，晚上10点多最后一个走。与此同时，阿飞则精神萎缩，一天到晚见不到人。很明显，他已经开始在找另外的工作了。太聪明了，呵呵，我不再管他，让他聪明去吧。希望他的下一个上级能有精力去教他一些关于人生的道理。到周五的那天，阿飞顺利交接，成功走人。看到他的离去，我仔细思考了自己存在的问题，以前在深圳，在我手上从来就没有人因为态度、或者因为业绩而流失过业务员，所有的人都带出来了，不是所有的人都赚到了钱，但至少不会这么狼狈的离开。为什么在武汉，这个开始能跟我去深圳的人会有如此恶劣的工作态度呢？是我的问题，还是社会环境的问题？那天周末，我想了很久。最后只得出一个结论，应该更严格的管理。顶着总部的压力，我写了一份报告。对于我们这么外派的经理，总部盯的很严格。虽然暂时招不到人，但我必须得这么做。　　第二周，小霞的业务还是没有突破性的进展。我的时间也安排的很满，除了要重点帮她见客户，其他同事也会有一些重要客户要面谈，实在分身乏术。没想到的是，同样的事情小霞又做了一次。她又去汉正街给一客户买了礼物，虽然只花了50多块钱。可这次连回家的车费都没有了。又找我借了10块钱。我只能沉默，我只能希望这该死的老天能偶尔看看人间的疾苦。可事实告诉我，那是只能做梦才有的事情。对业务员来说，我们都是唯物论者。一切都掌握在我们自己的手中。明明知道离约定的时间快很就要到来，她还这样锲而不舍的付出，而且是在自己感情危机，穷困潦倒的情况下。扪心自问，当年如果是我，我能挺的住吗？你呢？你能做的到吗？可能只有一个原因来解释：她根本就不相信她会离开我们。那天晚上她说的都是真的，并且不遗余力的在用她的行动证明。　　　　周四了，小霞还是没有发现意向客户。我已经不忍再看她，我怕给她太大的压力。　　周五，这已经是我们约定的最后一天。上午，她约了客户就出去了。中午回来了，没有太多的兴奋，也有没有太多的伤感。一切都像什么事情都没有发生。我还是决定不找先她谈话。下午，她终于过来找我。42　　“老大，我约到了一个客户，陪我去见吧”　　“是什么级别的？”我还是要坚持原则，不是总监级别以上的我不能陪她去。　　“是他们老板，姓赵”　　“客户的基本情况？”　　“上次我去见一个地产客户，谈完之后，我又把他们楼上楼下可能会做广告的公司都陌拜了一遍，后来找到这个做移民的客户，当时候他不在，但是我千方百计知道了他们老板姓赵，刚才约到了，要我马上过去，他们公司好大哦，占了一层楼”小霞有点点兴奋。这个小女孩就是这样，脸就是晴雨表。　　“哦？运气不错，你去准备资料，马上出发！”就近陌拜是我对他们时间管理的基本要求，看来这一点小霞执行的还不错。这可能是最后一个机会了，我一定要把这个客户今天就签回来！否则即使要留下她，也很难跟其他同事交代.　　战略上藐视敌人，战术上重视敌人。我立即打电话给深圳和广州做移民的同事咨询最近的移民市场动态。了解合作案例的详细情况。同时搜索客户公司的网站。了解他们的企业文化。接着了解武汉移民市场的概况。他们的主要竞争对手。15分钟后，专业知识方面已经有底了。剩下的机会，只能靠多年的经验灵机应变了！　　客户在徐东办公，一个的士杀到。毫无疑问，这是我在武汉见到最豪华，