影响分销渠道选择渠道激励的因素有哪些些

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-03-25 03:12 标签： 营业推广的方式有哪些
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影响企业选择销售渠道的因素有哪些？
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提问人：匿名网友
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影响企业选择销售渠道的因素有哪些？
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& &&&论述影响国际分销渠道选择的产品因素
论述影响国际分销渠道选择的产品因素
10:20&&自考365 【
　　论述影响国际分销渠道选择的产品因素。
　　[答案]影响国际分销渠道选择的产品因素主要包括以下方面：
　　（1）产品价格。产品的单价比较低，总销量大，市场的覆盖率高，则国际企业适宜选择长渠道，以方便消费者的购买，扩大市场占有率；如果产品的单价高，销售的数量少，需要组装以及后期维护服务的要求较高，则必须采用短渠道。
　　（2）产品体积和重量。为了运输和储存的方便和节省物流费用，对体积和重量较大的产品应选择短渠道。
　　（3）产品的标准化程度。标准化的产品可以采用标准化的营销策略，企业可以选择间接渠道中的长渠道，对非标准化的产品可以直销。
　　（4）产品的物理化学性质。对易腐性和易毁性的产品容易在物流中发生损失，应尽快实现生产向终端的转移，宜采用短渠道。
　　（5）技术服务要求。对技术含量高，需要现场安装或售后服务的产品，应缩短生产商和使用者的距离，由企业自己或授权独家经销商销售和维修保养，而对技术支持要求低的产品，则选择长渠道。
　　（6）产品的新颖性。由于中间商不会主动接受新产品的代理销售，因此，对于新产品，国际企业应考虑采用已经建立的分销渠道进行销售，或者借助国外同类产品分销渠道，等到新产品或新品牌建立起一定的国际知名度和美誉度之后，再根据需要考虑调整渠道。
　　[解析]本题考查影响国际分销渠道选择的因素。
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影响销售渠道的因素主要包括哪些?
08-06-25 &
（1） 直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。（2） 长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
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影响销售效果的总结发布时间：　发布者：濮阳百姓人才网&阅读：24次　　　　生活中会存在很多因素影响一个人做事儿，在购买或者销售中出现这样的情况也很正常。事实上，影响客户购买产品的原因有三大项：没时间、没金钱和其他原因统称。所以这就要求销售员本身的观察与细心做事的能力了。　　一、影响购买的三大要素　　一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素的影响大些，有时则受环境因素的影响大些，于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点：　　1、最基本的物质缺乏——钱不够　　为此，客户必须决定是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务，还是将其列人家庭消费计划里，逐月储蓄，积得成数后再行购买。　　2、精力缺乏——没时间　　有时客户想购买产品，但时间安排不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。　　3、其他原因　　影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反馈，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同，于是购买时间也不确定。　　二、询问在时间上客户购买的可能性。　　由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来（也许从现在算起，6到12个月后）购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。　　销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。
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