当前位置：&&实战：传统外贸企业如何转型做跨境电商
实战：传统外贸企业如何转型做跨境电商
发布时间：日 10:21:23
(电子商务研究中心讯)　　时代的产品和传统大宗外贸时代的产品相比，在采购方式上有一定的区别。时代的采购特点是多次、少量、交货时间短，而传统企业在以前更多的是接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数量和金额大。很多的企业在面对电商企业的询价时，依然动辄3000个以上的起订量。　　事实上，大多数成长良好的电商企业，在产品的采购上都经历过从小订单到大订单的过程，小订单是测试市场，大订单则是销售经验累积之后的回报。事实上，很多企业虽然没有组建跨境电商团队，没有自己开网店建网站，但是他们的产品供货给一些大卖家，销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一些更新，比如为更多小卖家提供小额批发业务。　　传统企业(尤其是制造业)往往有较强的研发能力，但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知，却不如零售渠道。因此，立足于自己的产品，或者自己所在行业的产品来打开跨境电商市场的企业，在保证产品质量的前提下，一定要在产品调研上下工夫。产品调研的内容包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。　　从产品运营的角度，笔者认为，在跨境电商平台的选择上，Amazon是最佳选择，其次是ebay。由于Amazon的价值观以客户为中心，提倡客户把真实的购买体验留在产品的销售页面上，进而形成产品的口碑。产品的口碑让人联想到什么？没错，就是品牌。　　产品质量是产品口碑最好的保证，这个道理大家都懂。但是，一个质量过硬的产品如果是同类产品的升级版，又解决了同类产品的功能痛点，就将会成为产品的核心竞争力。C&A Marketing是最好的例子。这家公司有很多品类，有100多位买手，每个买手负责一个细分品类，他们专注于从Amazon和社交媒体中寻找客户对于某个产品的功能需求，比如防水的蓝牙音箱，可以让用户在洗澡时依然感受音乐的动感。　　所以，从事跨境电商的传统企业，除了可以借助自己强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获得改进产品的信息。　　抓准细分类目切入　　选择大卖场还是专营店？开设B2C网站，或者开和Amazon店铺，应该做大杂烩还是只做一个品类的产品？　　事实上，这个问题没有绝对答案。主流的观点认为，固定了自己销售产品的类别，就等于设置了销售规模的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的市场小很多。这是很多采销型(无生产线)卖家不断扩充类目的原动力。　　对于这些卖家来说，不断增加类目的理由来自于产品的销售平台——由于当前最多卖家进驻的Amazon、和阿里，其实都类似于。在这些平台上的店铺，除非在客户维护和店铺标识上做了足够多的文章，否则都会在类目扩充的路上蠢蠢欲动。道理很简单：在这些平台上，消费者买手机通常是使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址。在消费者不断对比不同页面的手机价格、功能的同时，大多数人根本不在乎这家店铺是否还有卖矿泉水，只要手机是真的就可以了。　　在这种情况下，卖家们的销售技巧在平台规则的引导下，就变成了如何做更好的首图、如何写更好的标题、如何提高店铺表现。当然还有最重要的一点，如何让自己有更多的产品页，曝光在客户面前让他点击。有更多的产品，就有可能有更多的产品页，增加类目吧。　　因此，选择大卖场还是专营店？这是个在采销型卖家身上没有答案的问题，笔者认为，在切入跨境电商初期，必须选择垂直类目。因为，相比“扩张品类带来销售额大幅增长”的诱惑，垂直类目有更低的运营、客服、产品、库存、供应商维护成本，更加实在。　　上面谈了产品类目的细分切入，下面谈第二个细分，即细分目标市场。这一点理解起来其实更容易，就像麦当劳在不同的国家都不只是卖炸鸡一样的道理，他们还会在卖米饭。还有，一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式，一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准，基于这些情况，产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的产品。　　即使是一模一样的产品，也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验。比如同一个手电筒，在的潜水运动爱好者面前，可能要多介绍其防水性能，而在一些内陆国家的户外运动爱好者面前，则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话：了解客户使用产品的场景。对于产品使用场景是否了解，直接决定了销售是否可以直击用户的需求点。研究好具体目标市场用户的特点，意义就在于此。　　想进军跨境电商的传统企业分成几类：　　第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂；　　第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业；　　第三类是没有产品生产贸易经验的企业，纯粹看到跨境电商火热想插一脚。　　第三类企业这里不讨论。事实上，前两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了很多的“”，比如，某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等等，这些对于从事跨境电商时目标市场的选择有着非常重要的参考价值。　　在产品类目的选择上，上述第一类传统企业，产品和供应链资源最强，但是产品数量可能制约跨境电商规模的增长，在这种情况下，可以选择供应链上下游企业的产品进行整合。比如生产LED灯泡的企业，可以整合上游的LED驱动产品，也可以整合一些围绕LED照明做周边的产品。选择产品其实是检视自身资源的过程，只要手上有过硬的产品，在不盲目扩张类目的前提下，进行一定的整合也是一个不错的方式。　　商标先行，品牌沉淀　　经常有人问：传统企业做跨境电商，应该如何选择平台？　　要回答这个问题，可以回顾现在的跨境电商卖家们过去3~5年走过的路：强势崛起却陷入价格战，eBay几乎一直保持全盛(只在近两年被Amazon抢去一些份额)，Amazon门槛较高，小卖家们跃跃欲试。核心问题其实是：　　哪个平台能让卖家稳定地赚到钱？　　传统企业做跨境电商如果想做倒货郎，批发市场拿货转手赚10%的方式，那么eBay和速卖通是最好的选择。　　但是，如果是希望以细分类目的好产品出发，瞄准目标市场消费者，做可持续发展的跨境电商事业的传统企业，Amazon才是最佳选择。因为Amazon更适合同时做产品的沉淀。　　产品的沉淀，笔者认为分成两个方面。一是在产品功能、用户需求满足、产品设计上的不断沉淀；二则是“从商标到品牌”的潜移默化。　　Amazon的机制为什么更适合做这两件事情呢？　　1、Amazon的产品评论是Amazon生态中非常重要的一部分，这些评论代表着用户对产品使用最真实的反馈，产品评论甚至会由客户增加很多图片、视频、使用体验等信息，给未购买的客户提供参考，也给卖家本身的产品销售提供改进方向的建议　　2、Amazon对于自有品牌产品有着严格的保护政策。现在的跨境电商卖家，尤其是做Amazon的，相信都已经饱尝同质化竞争之苦，在Amazon上，也饱尝了“跟卖”之苦。注册的商标成了规避这些同质化竞争的重要方式。在Amazon上，如果是有商标、品质好、有市场的产品，将得到Amazon的大力支持。所以，以有商标的好产品切入Amazon，是传统企业进军跨境电商的最佳方式。而在Amazon上有一条自主品牌的产Listing，随着产品销售表现不断变好，这些有商标的产品沉淀成口碑，最后很可能发展成为一个小品牌。　　注重社交媒体　　在产品同质化严重的平台上，除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度，还有什么决定着销量？　　答案是：推广流量。也就是传统的论坛、书签、SNS等推广渠道带来的流量和订单。　　产品是可以抄袭和模仿的，运营和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查，往往是从选品的角度来考虑，因为在竞争并不白热化的阶段，平台上产品很多都是“自动波”销售，只要产品款式热销，每个有货的人都能卖出一些。而到了今天，店铺的运营和推广能力也在决定着产品的销量。　　事实上，这些运营推广的方式、方法正是通过自建网站来从事跨境电商的B2C企业们常做的，所以可以说，平台店铺的运营正在独立网站化，更多地借助外部资源来促进店铺发展。　　推广渠道上，SEO、论坛、书签等渠道都是人们耳熟能详的，针对想从事跨境电商的传统企业，这里讲社交媒体，也就是Facebook、Twitter这些渠道。　　社交媒体对于跨境电商的意义有两个，一是推广，二是信息收集。推广的意义最好理解，首先产品要有唯一可辨识的一个姓氏(商标)和名字(型号)，社交媒体推广的方式仍然是发帖、测评、用户讨论等内容。　　信息收集的功能则是需要与产品本身结合，通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息，以帮助改进产品来迎合客户需求，甚至做精准的产品促销信息推送。事实上，这些信息的收集跟在Amazon上找客户评论有着异曲同工之妙。（来源：科极达盛跨境电商 编选：中国电子商务研究中心）
3月27日，国内知名电商智库电子商务研究中心发布《2017年度中国共享经济发展报告》（全文下载：），报告对2017年共享经济进行宏观分析，涉及领域与平台主要有：1）交通出行：滴滴出行、易到、首汽约车、神州优车、ofo、摩拜单车、哈罗单车、Go fun出行、TOGO途歌等；2）共享充电宝：小电科技、街电科技、来电科技等；3）共享物流：新达达、人人快递、饿了么“蜂鸟”、美团众包、点我达、1号货的、云鸟配送、货车帮等；4）共享金融：淘宝众筹、京东众筹、苏宁众筹、百度众筹等；5）共享餐饮：隐食纪、熊猫星厨、吉刻送、hatchery、回家吃饭、隐食家、爱大厨等；6）共享住宿：住百家、小猪短租、途家等；7）共享雨伞：街借伞、共享E伞、春笋、橙伞等；8）上门服务：河狸家、新氧、星后等；9）二手共享：闲鱼、猎趣、爱回收、瓜子二手车、人人车、优信二手车等；10）知识技能：果壳、在行、猿题库、学霸君、跟谁学、猪八戒等；11）共享医疗：春雨医生、丁香医生、好大夫在线、企鹅医生、平安好医生、微医等共11大领域。
【关键词】
【相关阅读】
15日15日15日15日15日15日15日15日
100EC将邮件推送
100EC官方微博1,021被浏览279,425分享邀请回答8334 条评论分享收藏感谢收起247 条评论分享收藏感谢收起个人如何做跨境电商？个人跨境电商怎么做？_HiMall
全渠道零售商城系统，支持直营／连锁／加盟等多种模式，让生意快速覆盖7大商城＋线下门店。
B2B2C商城系统
微商/分销商城系统
小程序及工具
行业解决方案
整体解决方案
重点系统推荐
个人如何做跨境电商？个人跨境电商怎么做？
|HiShop|阅读量：
导读：6月28日消息，全球零售商一站式采购平台敦煌网海外数字贸易中心（Digital Trade Center，简称DTC）即将在墨尔本设开幕。 （敦煌网数字贸易中心澳大利亚墨尔本厅） 据了解，敦煌网数字贸...
　　个人如何做跨境电商？2016年，马云走访了几十个欧洲、美洲国家，见了很多西方国家的元首，大力推广阿里巴巴的商业模式。在G20峰会上，马云更是提出eWTP（世界电子贸易平台），主张将全球跨境的贸易体系、金融体系、物流体系进行整合。马云在2016年的努力播种，将会在2017年迎来开花结果。跨境电商的发展如火如荼，不少创业者们也将目光投向了跨境电商行业，那么个人创业者如何做好跨境电商呢？不妨来跟Hishop一起看看以下几点：
　　做跨境电商的资金投入
　　现在跨境电商创业者一般分这样几类：外贸SOHO创业者，传统外贸转型做跨境者，以前做天猫淘宝的转型做跨境，还有就是直接做跨境电商的外贸新人。
　　当然，做生意必须要投入，而对于跨境电商的投入看个人情况区别，但个人认为对于外贸新人来说5到10万人民币的资金储备投入应该是必须的。
　　目前，跨境电商创业主要的投入在于：选择好的货品货源，小团队的建设，店铺的运营推广成本(直通车推广，SNS推广，Google推广等费用)。
　　新人如何选择跨境电商的产品品类
　　做跨境电商第一步就是选择好的品类，因为选择一个市场潜力巨大的品类就意味着已经成功了一半。对于跨境产品品类的选择，新人首先要做的是多看数据和多做市场调研工作。
　　就拿速卖通关键词工具作为案例说明，其实关键词工具本来是速卖通直通车让卖家更好地做好直通车的工具。跟淘宝直通车的玩法类似，跨境电商从业者可以利用关键词工具的核心数据来精准的找到适合自己创业的跨境产品品类。
　　做跨境电商有哪些渠道？
　　个人做跨境电商的创业者们问得最多的一个问题，就是，我们应该做哪个渠道呢？跨境电商渠道，从大类上来讲，也就只有三大类：
　　1.第三方平台：典型代表，就是速卖通、eBay、Amazon、乐天等等，好处和坏处如上图一目了然；这边需要提的是，就像中国除了淘宝还有京东等，或者麦包包一样，在海外还存在很多不够open和国际化的电商平台，但这些电商平台的定位可能恰好对你的品类，而且成本相对低，也许对于你来讲，是更好的选择，如newegg、ebags、etoys等等。建议，新入行的，从此类渠道尝试开始。
　　2.分销：这个大家都能懂，其实也不失为一条路。因为对于国内外贸工厂转型跨境电商来讲，这不是一个战术的调整，而是一个战略的调整。电商销售端只是其中一个难点方面，供应链从OEM来单生产，批量生产向电商零售转变，尤其是起初单量小的时候，工厂还是会遇到不少障碍点的。这个时候，小步转型，先尝试着给跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货，习惯电商的下单方式，又给自己一个战略转变的空间，也许走的更稳妥。例如联想手机、中兴手机、优派显示器就在很多国家通过这种方式进行跨境零售。
　　3.自建商城：对于有个品牌梦的从业者来讲，其实自建商城变成了不得不选。平台出于各种考虑，规则多变，而外贸工厂很难跟得上节奏（跟上也没辙，总不是说上上生产线就上生产线）；分销只是在原有基础上小步向前；唯有自建平台了。
　　自建站，对于国内外贸工厂而言，还是有不少优势的：产品的优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。国内搭建跨境电商平台的服务商有很多，Hishop就是其中比较优秀的代表，可以为广大创业者提供完善的，解决了渠道问题，跨境电商事业也就成功了一半。
　　对于跨境电商创业者而言，值得关注的有三类关键词：
　　1、高流量关键词：指整个行业买家搜索量比较高的关键词，新初创业者仔细调研这个关键词对应的产品行业。
　　2、高转化率关键词：指整个网站买家搜索后更愿意点击的关键词。
　　3、高订单关键词：指整个网站或者行业内更容易使买家下单的关键词以及行业。
　　除此之外，跨境电商创业者还必须要关注和留意的核心数据是竞争度指标，从这个直通车的竞争度指标可以了解到速卖通平台卖家竞争的程度，同样的道理，关键词竞争越激烈行业竞争越激烈，如果创业者要进入这个行业，就应该仔细审核自己的优势，在深思熟虑后再进入这个品类。
　　最后，还有一种选品方法就是蓝海关键词方法。蓝海关键词指的是30天内搜索热度高的产品品类，搜索量大说明市场空间巨大，根据市场竞争力及自己的核心优势，如货源，运营优势，团队优势等因素，来选择时候自己的蓝海产品品类。
文章分享到：
构筑京东，天猫同等级多用户商城系统，首个打通全网pc+微信+app+触屏的B2B2C多用户商城系统。为用户带来互联网最便捷的盈利模式，精细化运营，精准化推广，充分挖掘互联网市场潜力，点击详情，马上申请免费体验。
关注HiShop
|||||||软件企业编号：湘R-高新技术企业编号：GR软件产品编号：湘DGY-软件著作权登记号： 湖南省职业经理人协会理事长沙市电子商务协会理事长沙市软件协会会员长沙服务外包行业协会会员Copyright(C) Hishop网店系统商城系统微信商城系统分销系统All Rights Reserved.湘ICP备号官方微信>>>
咨询电话：
O2O多用户商城系统 多款套餐任您挑选！千千万万的外贸人员将做跨境电商，路痴却很多，帅哥教你怎么走……_跨境电商鹰熊汇_传送门
千千万万的外贸人员将做跨境电商，路痴却很多，帅哥教你怎么走……
跨境电商鹰熊汇
导读：1、传统外贸企业做跨境电商很重要的一点是要夺回定价权2、阿里巴巴、华交会、广交会效果不好，原因在互联网已严重影响了外贸的交易模式3、跨境电商和一般贸易在信息流、资金流、物流上的区别是什么，举例说明4、杨锐总以个人经历细说跨境电商三件大事，产品、运营、渠道……早在2002年，就已经有留学生开始在ebay上卖货了，我们以为经过了这么多年的发展，跨境电商理应成为了对外贸易的主流，但事实是只有那一部分不安分的人进入了跨境电商这个圈子，而传统外贸从业人员依然巨大。历史的车轮总是向前滚的，毋庸置疑未来的一天天电商还是将逐步取代一般贸易。在几天前，我们在义乌举办了一次高峰论坛，其中压轴嘉宾杨锐在会上抛出了一大堆干货，完全无广告，只深刻分享了从传统企业到跨境电商不一样的运作思维和建议。当天去了现场的一位同事跟我说他讲的很好，小编仔细阅读全文后决定推荐给大家。杨锐：谢谢，谢谢主持人。给大家鞠个躬，谢谢大家还在。这是我们企业的口号，比较土，叫“创牌卖货分钱”。我一直在想怎么把“分钱”委婉地表达出来，想了半天还是没想出来，还是用了“分钱”两个字。在跟大家分享之前，我想了解一下在座的各位，有多少是做传统外贸的，就是卖给国外进口商的，有多少？有的麻烦举个手，两个、三个，大部分都是。 剩下都是做卖家的，对吧？不是啊。那么剩下的是托吗？我们今天在场的是两类人，一类是传统的外贸企业，一类是咱们的卖家，可能做亚马逊、eBay、速卖通，就是卖家多。我一直在讲跨境电商跟一般贸易最大的区别是什么，就是把那“创牌”两个字抹掉，一般贸易就是卖货分钱，把东西卖给客人，然后把钱挣了，不管是FOB交易还是CAF交易。那么跨境电商交易叫做“创牌卖货分钱”，就是以前我们是把货物卖给欧洲美国的客人，帮它做业务订单，高端的一点我们帮他做ODM订单，但是始终是客人的牌子。那么到了今天跨境电商，我们终于有机会用自己的品牌去卖货，当然最核心的还是要分钱。 这是我自己的介绍，我是做卖家的或者说我们公司是做卖家的。在没有跨境电商这个词语之前，2005年我们就做卖家了，每一个做卖家的都有这个灰色的历史，我们就卖卖什么Tiffany、施华洛世奇，做卖家做得早都干过这个事情。第二个身份就是我们是服务商，服务就不介绍了，因为这次来没给赞助费，就不好意思介绍我们的服务。第三个身份就是一个观察者。 跟大家讲一个段子，那天我跟我朋友聊天，亚马逊的招商经理，我说这个行业太奇怪了，亚马逊的招商经理天天在羡慕那群做卖家的，说在我这边开一个账号，挣那么多钱，做卖家的又羡慕那些做代运营的，说这个代运营又不备货，比我们卖家日子过得舒服，又没有库存成本就是纯挣钱。那么做代运营地又反过来羡慕做亚马逊的，说亚马逊什么事情都没有做就扣我15个点。所以这个圈子里面是一个闭环的，每个人都羡慕别人，每个人都在做自己的事。所以我给自己定义了一个身份叫做观察者。 这是我卖的东西（在演讲PPT上，本文未上图，以下皆同），因为我所有的东西都有在欧洲、美国注册品牌的，我有各种各样的办法把跟卖我的人搞死，东西是很简单，没有什么高科技的，就是办公椅、衣架，都是一些非常非常常规的、常见的、简单的东西，只是我卖这个东西有什么特点？就是一旦发现咱们深圳、义乌卖家在卖的东西我们经常就不卖了，因为从这个成本控制、时间效率各方面确实比不过深圳义乌的卖家。其实你看我们卖东西，我们最大的定位是什么？我所有卖东西的竞争对手全部定义成欧洲、美国传统的进口商客人，刚才我们坐在那里听咱们宁波的金纬在讲的时候，他也在讲跨境电商其实不是要让中国工厂互相残杀，而是鼓励中国工厂去把以前欧洲、美国的传统客人的利润抢过来。这里跟大家讲一个段子，在座有做电商贸易的，有做卖家的，你们最近有没有发现国家天天在鼓励大家做跨境电商，包括大家今天来参会，我相信也没买过门票。这场会基本上是咱们义乌政府买单的，你们有没有发现现在没有什么政策在鼓励国内电商的了。有没有？我之前也在想为什么没有，后来我想了一个歪理来解释这个事情。我就发现可能是这样的。举个例子，比如说我们国内的服装市场是100个亿，那么淘宝做了90个亿，万达是10个亿，万达做了90个亿，淘宝就只有10个亿。 其实对于政府来讲国内电商无非是一个交易环节的转变，但是本质上无非是马云把钱赚了或者王思聪他爹把钱赚了。为何鼓励大家去做跨境电商，其实我一直在思考，比如说我这一把椅子FOB是112美金，那我以前工厂在投入人工设备，人员投入的情况下，做一把椅子挣7%的利润，现在我们在亚马逊上卖到339，扣掉我亚马逊的佣金、关税、FBA配送费，大概额外能挣50美金左右，大家有没有发现这个50美金，其实跟国内市场是不相关的。我也在想可能政府是在鼓励干吗？鼓励大家去把以前欧洲、美国零售环节的利润挣回来解决国内的就业问题。所以你们最近发现什么跨境电商的销售补贴、海外仓补贴、商标注册补贴，稀奇古怪，各种各样的补贴。讲了这么多，举了这三个例子，原因有两个。第一个原因就是建议大家如果去做电商，定位你的竞争对手更多往欧美的本土的进口商去定位，不要做搞自己中国的，或者说没有必要，因为你卖一些小货品去搞来搞去，也没啥意义。这是第一个建议。 第二个建议，其实是我一直在想的“定价权”。大家有没有看到我右上角那三个字。讲一个比较苦逼的故事，这个办公椅的老板，叫浙江恒林椅业（同音），全中国最大的办公椅厂，3000多个工人，一年做2.7亿美金，他的客户是谁？宜家，OFFICE订货的，OFFICE卖手，全世界最顶级的卖场。但是他们的老板，有一次我跟他聊天，他跟我讲了一个事情，我听起来又好笑又辛酸。他说你别看人家叫我王总，3000个工人，一年也能挣个几千万，其实我就是我的欧洲美国大客人在中国的车间主任，客人把单下给我，我就把它做好，准时按照FOB的交易规则在宁波港，上海港帮他订好仓库，OK，我就是一车间主任，我是没有定价权，没有品牌权。他现在最担心的问题是什么。我不知道在座的做外贸的朋友有没有这个担心，他说我工厂这么大，就这么几个客人，我最担心的就是客人死了，我客人死了我自己就跟着死了，这是他最担心的问题，当然我们想了一些解决方案，等下我会跟大家分享，我觉得做电商对于传统外贸企业，最重要的就是夺回定价权。这个就快速地讲，互联网对外贸企业的影响。这个我通过一个故事来跟大家讲，为什么说它有演变？我经常跟企业沟通，企业说B2B效果不好，阿里巴巴效果不好，华交会效果不好，广交会效果不好，甚至包括法兰克福展会不好，维纳斯的展会效果也不好。我就问为什么效果不好？是你的产品不行了吗？价格没有竞争力吗？还是展会条件差了？还是阿里巴巴的流量在降低啊？其实这都不是核心原因，后来我想了下原因是什么。 今天我们在义乌，假如说今天义乌街头有1000个未婚男女，男人没讨老婆，女人没嫁人，这个时候在座脑袋稍微机灵一点的人出去开一个婚介所，你要不挣钱，只能证明你自己蠢，什么都证明不了。这正如当年阿里巴巴也好、广交会也好，发展起来的核心原因，就是因为中国有一大批的工厂外贸公司，欧洲美国有一大批的进口商，他们的信息不对称，他们需要一个平台不管是展会还是阿里巴巴来对称信息，所以说效果肯定好。 那今天为什么效果不好？就像咱们义乌这个1000对未婚男女，经过这么多年的发展，该结婚的都结婚了，剩下的不是缺胳膊就是少腿，结不了婚了。咱们做外贸的也一样，欧洲美国就那么几个客人，该跟我合作的就合作了，不该跟我合作的我就在备用供应商里面，只要他的供应商不出问题，我一辈子都搞不定他，除非你打个五折卖给它。这是B2B效果不好的核心原因，并不是说服务平台不好，广交会的展馆只会越来越好。核心是因为欧洲美国的B2B客人就这么多，被大家分光了。你也不可能说为了抢你同行的客人，你打个八折去卖给客人，没意义。 那么到了今年，我觉得互联对传统企业最大的帮助已经从婚介所模式，也就是说解决信息不对称的模式，转变为我们有没有机会在线上直接达成交易？当然有机会啦。那在eBAY上、亚马逊上卖东西，不就这样吗？包括我自己不也网上卖东西嘛。所以说我觉得互联网对外贸企业的核心影响力就是转变了交易模式。 因为刚才外贸企业比较多，我本人也跟做外贸的企业打交道比较多，说句难听点的话，今天跟大家分享亚马逊、eBAY之类，我本人连亚马逊、eBAY的后台都没有见过。所以我本人更愿意从传统企业的、外贸企业的角度来出发，来跟大家分享我的观点。那么什么叫跨境电商或者跨境电商跟一般贸易到底有什么区别，我做了一个自己的定义，我觉得跨境电商的本质就是一般贸易模式下的三流的延伸，什么叫三流的延伸？这个就快速讲，这个是我自己的生意模式，我们自己的跨境电商主流一定是B2B2C。任何B2C在我的理解，都是非法的。为什么讲非法的呢？我举一个例子，在座的有用苹果的，你们用的苹果手机一定是通过中国联通、移动，或者通过苹果中国官网买得，一定是卖苹果这个公司叫做苹果中国有限公司（上海），你们的手机一定不是跟美国苹果买的。因为美国苹果他是没有资格在中国做生意的，它是一家国外公司，它在中国做生意必须要有法律主体。 反过来讲，在座的各位如果在做小包的，讲好听一点，你们是在为国外创造外汇，讲难听点你们是在欧洲、美国偷税漏税。你的东西到美国交税了吗？买了产品责任险了吗？都没有，可以卖东西，但是做品牌绝对不可能。我们买的任何MIKE 、ADIDAS也一定是ADIDAS中国卖给我们，绝对不是德国的ADIDAS卖给我们。 所以说为了适应这种生意模式，我自己是在欧洲、美国是有公司的，我所有的货都是中国的供应商以一般贸易的形式出口到我欧洲美国的本地公司，用我欧洲美国本地公司的名义去清关、交税、购买产品责任险，然后卖出去。当然这个不会增加大家太多的交易成本，在欧洲美国设立一个公司去卖保险、交关税一年可能一万多块钱人民币的成本，增加不了多少成本。这个我快速地讲。跨境电商对咱们有什么意义。这个也讲了很多次，我觉得叫正确的废话。 第一个意义，我一直在跟很多企业的交流过程中我觉得叫无烟经济。还是举我刚才的例子，那个做办公椅的老板，2.7亿美金，你说他还想不想做得更大？想。在传统贸易模式下怎么做得更大，厂房建大一点，工人多招一点，设备再多买一点，做到4个亿、5个亿的产值嘛。现在电商其实有一个新的出路，当然要通过时间来实现。就是我们有没有机会不把2.7个亿里面的20%，四五千万美金，变成电商零售，变成供货产品出去，三倍加价率是最少的，三倍零售，我们的20%创造的可能是60%的销售额。取的这个定义叫无烟经济，就是一般贸易的企业在不增加厂房设备、人工投入的情况下，创造更高的销售额和更高的利润。 第二个定义叫研发，我不知道讲了这句话会不会捱骂，我觉得中国企业最擅长什么？HOW。给他一根笔，第二天他就给你报出个价，我们MUQ500是多少，MUQ1000是多少。为什么做成这个样子？不知道。客人叫我做的，这是我们擅长的，“HOW”。问那“WHY”，不知道，不用知道“WHY”，为什么？在五年前做代工，不知道“WHY”的情况下就能挣20%，谁他妈有兴趣去知道“WHY”，对吧。但是今天不行啊。但我为什么不知道“WHY”呢？原因有两个，第一个是只知道“HOW”，只要代工就有利润，没有必要去知道“WHY”。第二个原因就是你发现我们工厂在这里，客户在这里，我们隔得太远了，没办法知道“WHY”。就像我们综艺节目里面都有一个游戏就是一个人说一个成语，五个人，第一个人表演给第二个人看，第二个人表演给第三个人看，到了最后一个人的时候，那个人猜出来，90%是成功的，信息传递过程中有损耗，我们隔消费者太远了，所以说我们不知道“WHY”。那么我觉得电商的价值是什么？直接面对消费者，直接在线上跟消费者互动。就像我们卖办公椅，我们第二年、第三年的所有的新产品绝大部分来自于什么？消费者的反馈。太硬啊，皮不耐磨，转得有点紧等等之类的，我们跟消费者的直接的联系，用潮一点的词语来说叫“C2B”，就是我们反向地来做研发。 最后一点，我觉得对于传统企业最大的意义，其实也是很多人不想做车间主任了，改变自己的业务结构。是不是有一天我自己作为一个企业，我能40%的产能是做自有品牌，自己下单，自己通过亚马逊、eBAY，用自己的品牌卖出去，我能控制住，剩下60%继续做代工。让自己企业内部结构变得更加安全。我觉得这个可能大家要知道，跨境电商能够挣钱，但是还有一点就是优化内部结构，让自己的企业内部结构更加安全。 为什么这里有这个东西呢？在欧美、日韩、大陆、印度，因为我是个苹果粉，用苹果笔记本举例吧。最早是美国人做苹果笔记本的，苹果笔记本最早是美国本土生产的。那么找到最后，美国人说造这个玩意儿，我人工又贵又有环境污染，我不愿意造了，给韩国、日本人代工，韩国、日本人代工了一段时间之后，也有LG、三星、东芝、索尼了，也不愿意代工了，给谁造，给咱们台湾同胞造，台湾同胞最后也有了华硕、宏基了，也不愿意造了，给我们的大陆同胞造了。那么在座的各位你们有没有想一下如果做传统贸易的，有一天在你们制造上面没有优势的时候，是不是像日本、韩国、台湾地区，有东芝、索尼、松下。这里其实我给大家留一个问题，大家可以去想一下，我们现在做一个产品很好玩，做家纺，我不知道大家在座有没有做家纺的，有是吧。我们家纺就很奇怪，运营团队在中国，生产全部在柬埔寨生产的，因为第一个柬埔寨便宜，第二个美国人坏，说我们的纺织品有税嘛，我们的出货都是在柬埔寨出货到美国卖，也就是说它会变成一个品牌运营是在国内完成的，生产制造是在柬埔寨完成的，目标市场的销售是在美国完成的，它是不是变成这么个结构。跨境电商领域里面很多人觉得很神秘，我最后总结下来过去未来就这么三件事情，产品、运营、渠道。用英语讲叫GOOD PRODUCTS、GOOD PRICE、GOOD CHANNEL，就是好产品、好价格、好渠道，把它卖出去，这个生意过去未来就这么三个东西，没有其他东西了。那么大家可以想什么呢？这个事情大家就不要去想了，渠道。如果在座的有谁说我还要做一个亚马逊出来，我觉得你基本上是一个疯子。人家亚马逊在美国上市了十多年了，财报每年都是亏的，人家亏了十多年才亏出如今的格局的。所以我们更多地要思考的是在渠道固定的情况下，我们的优势在产品还是运营商上面，当然你也可以说我两个都很牛逼，对吧。我今天重点想跟大家介绍的其实不是产品，因为在座的各行各业的，每个人都是有自己的产品，我不可能每个产品都了解，我也不想跟大家介绍运营，因为我连亚马逊后台都没有见过，我没资格跟大家介绍运营。我只能跟大家介绍一个东西，就是渠道。 对于渠道的理解，我的了解是什么？跨境电商的渠道有三种。 第一类纯电商渠道，就跟国内的京东、天猫一样的，没有线下店，美国欧洲其实很典型嘛，亚马逊、乐天，eBAY、雅虎很多很多，全是纯电商渠道，他们的优势是什么，门槛低，阿猫阿狗都能进。他们的劣势是什么？阿猫阿狗都能进。任何事情都是公平的。 第二类渠道是什么？大家现在没介入到，我已经在做了，我可以跟大家讲COSCO.COM，COSCO大家知道的，有没有不知道COSCO的皮革城，应该大家都知道的吧，COSCO.COM、WALMART.COM，这种传统商超的网上店也在做开放平台，比如说COSCO.COM 14个点的扣点，WALMART.COM 15个点的扣点，他们的模式跟亚马逊一样的，他们的好处是什么，他们能卖很贵的东西。你在亚马逊上卖东西超过500美金以上的东西其实是很难卖的，COSCO上可以卖上千美金的一套家居你都可以卖。它的劣势是什么？太难进了。我要进一个沃尔马的账号，干个一年半，甚至一年半都很难申请下来，你要在美国有一个公司、仓库、售后、产品的介绍、国内供应商的资料等等很烦很烦。 最后一类渠道其实是我建议一些专业卖家去做的。垂直细分的渠道。比如说WISH，WAYFAIR，这类渠道基本上把美国的户外家居给占领得差不多了，就是专业领域里面已经最牛逼的。 跟大家讲这个故事，这个完全像你打游戏升级打怪一样的，你不能一次性全干。你看我就做了一个步骤出来，一般来讲我们做项目，前面一个月做调研，大家都会去做，然后我可能通过亚马逊一个渠道做到10万美金左右一个月，因为我做大件的，做10万美金一个月不难。第二期我就会去增加渠道，当然以纯电商渠道为主。第三期，我就会去进一些像WALMART.COM之类的传统商超的网上店，这是那个渠道。所以我觉得大家要关注的，在渠道这边大家更多的是选择，去选适合你的。在产品端其实是思考，在运营端是更多的是学习亚马逊的技巧、eBAY的技巧，我也不懂，你们找人去学。 讲个这个故事，我们最早干过很蠢的事情，就建独立站，建独立站自己采购，自己去卖，我就把它想了一个三元一次方程，大家都有基本的数学常识的话，X+Y+Z你永远得不出解的，X等于多少、Y等于多少、Z等于多少，你是无解的。后来慢慢去做减法，渠道我不干了，我布线已经很多很多独立站，全部关完，不做独立站了，我找成熟的渠道做。我是一家代运营公司，产品也不做，我找每一业内做ODM做得最好的工厂，我跟它合作，它去搞定产品，我只做运营，那么这个时候它就变成一个一元一次方程，它是可解的，这个真的是一个血淋淋的故事，我就建议大家不要想说，X、Y、Z三件事情都同时做，很难很难。 讲到这个团队，如果在座各位，这是我们自己公司的团队架构，当然还要更细，我们的公司。我只是跟大家讲一下，其实我觉得跨境电商的团队跟线下零售的团队非常地像，跟万达、精英超市里面的团队很像很像。过去未来三个模块：第一个是懂产品的人。当然更多是老板要决定卖什么，做核算、供应商沟通、卖点提炼，这是产品。第二个是运营，运营的可能就是讲技巧，亚马逊账号怎么操作，eBAY怎么去刷贴子等等之类的不需要懂产品。 就像我们去逛万达店里面的一样的，万达的商城里面是服务员、店员，他是不需要懂产品的，他卖什么东西是总部决定，总部决定今年的春装要卖点点的就卖点点的，今年的春装要卖格子装就卖格子装，他们没有权利决定产品，他也不需要决定。他要干的活就是一有客人进来了，“欢迎光临，你喜欢什么样子，我给你找”，买了买单送走。有点类似与咱们亚马逊、eBAY的账号。我就特别不喜欢有的企业这个亚马逊、eBAY的操作人员又要懂产品，我觉得这完全是两种人，懂产品的人不一定要懂得账号，懂账号的人也没有必要去懂得产品。我们公司有两个核心部门，一个叫品类部，就是专门搞产品的，另外一个是市场部门就是专门管账号和营销的。这是建议。分享一点我们自己项目运营的实际经验。你们有没有觉得你们卖东西，就我见过很多中国工厂卖东西卖得特别少。就是FOB乘以3，出口一块钱的就卖三块，两块钱的就卖六块，三块钱的就卖九块。有没有这样干过的？为什么要这样干呢？就是我以前真的见过很多，他说这个东西乘以3，这个东西乘以2，我问他为什么？他说没有为什么，他说我们中国的东西就应该乘以3，后来其实在定价之前，在座的我想问问你们有没有做过自己的产品的品类规划呢？有做亚马逊、eBAY的吗，举个手。没什么，别人不会跟卖你的东西的。有吗？都没有是吗？哎呀，我一个人自HIGH了。 你看这是我卖的东西，吊床，非常非常常规的、常见的、普通的、没啥技术含量的产品。但是为了卖出这些东西，你看我这边是什么东西？车。我把吊床做了一个品类规划，里面有跑量的，就像宝马的3系、奥迪的A4、奔驰的C级，满大街都有。好，买得起，跑量的。那么我也有利润款，就相当于奥迪A6，宝马5系、奔驰的E级。我也有形象款，宝马7系、奔驰S级、奥迪A8。我为什么去定义我这个款式，怎么定义的呢？这是我研究我产品的纬度，在吊床这个产品里面，它的做工、尺寸是标准化的，唯一的区别就是面料的，我们的基础面料就是一块网，定价就是69.9，我们的跑量款，当时这个图片我没有找对，我们的跑量款应该是这张图片，就是网棉的，有点像被子一样的。然后我们的利润款，就是网棉下面有一层网。最后我们的形象款是进口面料的，它是号称美国进口面料的，户外十年不褪色的面料。就是我们做的品类规划从纬度上来规划。 我不知道你们卖东西有没有想过自己的品类是怎么规划的。品类规划的故事太多太多了。随便跟大家举两个例子，用了苹果手机，16G就是跑量的，大家在用，64G的利润款，制造成本比16G的高不了多少，但是贵，要贵很多，128G就是形象款，没有几个神经病会去买128G，对吧？如果在座有128G的不要怪我啊。开元酒店总统套房就是形象款，只有两间。大床房是他的跑量款，有很多间。行政大床房是他的利润款，可能占20%。这是开元酒店有自己的品类规划，房间也有规划。 那么如果是你们去做，你们品类规划有几个好处：第一个是你会清晰地知道自己的产品的功能，在市场上的功能；第二其实你发现当你把你的品类做得越来越清晰的时候，你会清晰地知道我在市场上我的竞争对手是谁。A6的竞争对手就是5系和奔驰的E级，奥迪A6不会去跟宝马3系做竞争的。奔驰的S级别，他的竞争对手绝对是A8、7系，奔驰的S级别不会跟宝马的5系和奥迪的A6做竞争，品类规划的好，就是让你清晰地知道自己的产品在这个市场上到底是怎么样的定位，当然你不能凭空规划，你要说它是跑量就是跑量，你得想清楚它凭什么是跑量的，为什么变成跑量的，为什么不是利润的。 第二个其实也是我想很多做卖家的朋友特别困惑的东西。大家都是从一个仓库里拿东西卖，都卖得一模一样的东西，怎么体现出我跟别人就不一样呢？我把卖点提炼做了一个逻辑上的梳理。因为我是处女座的，就一定要把它梳理得一条一条、整整齐齐。卖点五种。 最高级的卖点是什么？功能差异化。今天我卖一台车给你，我告诉你我这台车不用加油，随便开，你不用做营销了嘛，等着付钱不就好了嘛，营销个什么。最牛逼的就是功能差异化，你说我这个手机卖给你，不用充话费，一辈子免费打，那你也不用做营销了，你就等着数钱就可以了。 第二，外观差异化。同样一台车，我的样子比你漂亮，我看外观，排量、性能、轴距都差不多，就外观比你好看。 第三，文案差异化。就是一模一样的东西，我的文案比你做得好。 我一个一个跟大家举例子。你看这是我们卖的办公椅，300美金左右的办公椅，我的竞争力是什么？我自己办公室的这把椅子特别好，我一不在我同事就去我办公室睡觉了。我这个椅子最大的特点是功能差异化，它可以变成一张床。就是叫功能差异化，功能差异化其实是最难打造的。 这是我卖的瑜珈服，大家都知道都一个样子。但是我怎么比别人卖得好，我的外观，同样的制造成本、同样的款式的情况下，我们的有一个跳色，大家发现没有，两个跳色用的辅料用得不一样，就是我外观比你好看。 然后卖这个东西怎么办？墨盒，墨盒永远长得一模一样的，长得不一样就不能用了，墨盒只能必须是标准的产品，就像我们去卖轮胎一样的，你卖轮胎如果不一样就不能卖了。同样的墨盒，我的文案差异化，我的文案比你做得好，我没有其他区别，就文案，我的图片、描述比你好。 最后第四个是当我把功能、文案、外观都用光了之后，我靠我的服务差异化。比如说同样一把户外伞，我用FBA服务，你没有FBA服务，我就要比你贵一点。我的退货是三个月或者延长到6个月，就是我靠服务给你做差异化。当然大部分的卖家用得是这一招，价格差异化。我听我朋友讲一个段子，说做生意有两种模式，第一种模式是差异化，第二个模式是靠成本。但是中国商人创造了神一样的模式叫做成本差异化，我的差异化就是我成本便宜，我成本便宜就是我的差异化。 这是最后一招，我也在用，我们卖的那个家纺，很次的那种，涤纶的家纺就是便宜。没有其他点，除了便宜就是便宜。所以说，你们去卖东西的时候，你还是在简单地乘以3在卖吗？你有没有思考过我的产品从外观、功能、文案、图片、服务、价格，我有哪些差异化，先想好了再来卖。说说我最后自己总结下来的概念，可能这个图会经常出现在朋友圈里面。 第一个建议是个人建议，从一个卖家或者一个工厂，从我今年做了多少销售变成今年我人均做了多少销售。人均，对吧。我人均做了多少销售。当然人均做多少销售一定要通过品类的优化，通过SUP流程优化。 第二个建议，就是从卖货市场上采购卖，成了提升服务体验和品类知识，变成一个专业卖家。你们有没有发现现在淘宝上已经没有杂货卖家了。我觉得很多年前，大概年的时候，因为那时候在江苏常州读书，江苏常州有一个淘宝的金冠卖家，那时候金冠特别牛逼，黄冠都不错了，更别说金冠了。他就是一个杂货卖家，叫棉先生，什么都卖，从袜子到衣服到家里面的收纳的衣架什么都卖。但这两年我偶尔去看一下他们的门店，今年好像就4—5款产品，他也从杂货卖家变成了一个专注于品类的卖家了。 第三个，就是库存。那天我跟我苏州的朋友聊天，他说他今年赚了100多万，我跟他开玩笑，我说狗屁，你的供应商没找你要钱而已。因为你的钱全部是库存。就是要尽量减少库存。最后一个，我们自己在干，我建议大家还是更多尽量有机会从财务、税务上把自己合法合规掉，这是给卖家的一个建议。最后就是谢谢大家。
觉得不错，分享给更多人看到
跨境电商鹰熊汇 微信二维码
分享这篇文章
4月8日 20:09
跨境电商鹰熊汇 最新文章