大河报邀请行业人士“话新风”
新风市场，痛点真不少
&&&&新风产品越来越受关注&&&&□记者张朝文图&&&&核心提示|提到新风产品，大家或多或少都听说过，但说到对它的了解，多数人是一头雾水。新风产品目前都有哪些、有哪些知名品牌、安装又有啥注意事项……很难说出来。其实，目前，仅在河南市场的新风品牌已多达300多个，品牌之众多、产品之差异，给人的感觉就是市场之乱。&&&&上周，大河报特意邀请到几位行业内具有代表性的新风人士，他们分别是：爱康企业集团河南营销管理中心总经理吕世平、广州迪森家居环境技术有限公司河南运营中心总经理袁泉、小松鼠新风净水销售总监何光亭、上海士诺净化科技有限公司华中区总监张长青、德国福莱施新风系统河南运营中心区域经理胡家伟，大家一起话新风、谈市场。&&&&市场仍处于起步期，正逐渐被人接受&&&&目前来说，新风产品的市场怎样，是否已成熟？&&&&袁泉表示，从2017年我们决定在河南市场做新风产品开始，可以感觉到新风产品在市场上确实有需求。但是，目前来讲，新风产品还不是那么被消费者所重视，给人的感觉就是，可装可不装，不像暖气，只要有条件就会安装。然而，随着消费者意识的提高，以及厂商对这种意识的传播，市场需求也在快速增长，大家正慢慢去接受。&&&&“目前的新风市场，消费需求刚刚抬头，人们的消费意识刚刚到来，这跟空气质量以及政府对环保的重视都有关系。”张长青说，一些生活水平较高的消费者安装新风，能够对市场起到一定的带动作用。一个产品要想打胜仗，必须创新，但目前这个行业内搞创新的确实不多，且价格战还未出现，这就说明市场还处于起步期，未达到一定的成熟阶段。&&&&此外，胡家伟说，在国外，只要建设一个楼盘，新风系统是必须配套安装的。从零售来说，从2015年底，经销商才开始真正接受新风产品，推广新风产品。而2017年的零售市场要比2016年翻两番，可见市场需求量正在逐步大增。同时，目前，60%~70%的房地产商已开始配建新风产品，其势头很好，每年都在大幅增长，大家都在慢慢接受。&&&&门槛低，安装及服务等行业痛点凸显&&&&市场在成长，需求在增长，就不可避免出现各种行业问题。&&&&对此，张长青说，目前，新风市场的门槛比较低，很多企业诸如此前做冲压的、做五金的，如今都开始做新风产品，技术含量确实不高。产品质量也是参差不齐，同质化较为严重。同时，在推广方面，大多数人根本不了解新风产品，即便有了解的，也仅限于双向流、传热交换等浅层次的知识。&&&&再一个乱象就是，对用户的服务，因为新风产品在销售中，不仅仅是要销售一个产品，还需要设计及服务。很多经销商在销售中，本身就不很专业。比如说，争议较多的地送风与顶送风，经销商都会在销售中根据消费者个人情况，来推广哪种产品。顶送风会破坏建筑结构，打孔较多；而地送风又会损失风量，销售人员会根据情况刻意规避这些问题，这本身也是行业痛点。&&&&同时，新风产品只是销售中的一个方面，很多厂家往往只注重推广产品，将产品推出去便撒手不管，不去关注后期服务，事实上，后期的系列服务更加重要。&&&&袁泉还说，目前，新风产品行业缺乏行业的标准规范，很难真正参照看出哪种产品是否合规，达到哪种等级。从这两年的发展中，他的亲身感受是，一些做新风的小厂商出问题后，往往会立即注册另外一个品牌再继续销售，而用的产品材料还是之前出问题的设备。&&&&标准需出台，注重系统建设及跟踪服务&&&&房子交房后，安装新风时，需重新打孔，且打孔较多，破坏结构，还麻烦、浪费。这是行业内需要解决的问题。&&&&吕世平讲，在一些国家，新风产品已经是建筑的标配。而在中国，目前，很多房子本身就是为满足消费者的刚需，根本没考虑去安装新风产品这种舒适性的系统。现在，随着装配式住宅的推行，新风肯定会纳入到房子配建中来，应用还是很广泛的。&&&&况且，大家的生活品质一直在提高，越来越讲究舒适度，无论是消费者还是厂商，都在转型升级，往舒适家居方面走。他们企业一直在推动行业标准的制定，可以考虑从一个楼盘设计时开始入手，将新风的各种管道预埋进去，避免后期的打孔、安装等浪费。&&&&“从后期来看，我们卖的绝对不只是产品与设备，而是包括后续的一系列服务。”吕世平说，目前，市场虽说有乱象，但是越走才会越规范，新风产品肯定要成为建筑标配，这是一个大趋势，成为标配后，行业自然会慢慢优化，痛点就会改善。&&&&未来，一个房地产商在建设楼盘前的设计时，就要考虑到整体的系统化，将所有的设计进行整合。正如一些城市提倡的城市管廊一样，从设计入手，将各种需要的管道位置提前预留好，预埋进去，方便安装，后期出了问题也好解决。&&&&品牌较多，技术差异不大，市场会洗牌&&&&据了解，很多房地产商为了增加卖房亮点，会在交房前简单安装个新风产品，事实上，不少这种产品根本达不到新风产品应有效果。&&&&其中，吕世平就提道，他一个朋友家交房时，安装的有新风产品，结果到那儿才发现，只安装了一个控制器，连管道都没有，根本不能用，完全是拿过来忽悠人。但随着市场的发展，已经有不少房地产商开始考虑自己的房屋配建品质，将新风产品真正安装好，为业主服务。&&&&何光亭说，从国家层面来讲，现在一直推行精装修，出发点与避免二次装修带来的浪费不无关系；从消费者层面看，就是舒适性问题，大家可以减少装修过程中带来的痛苦。&&&&虽说新风产品在中国发展时间不长，但我们自己做的新风在技术上，这几年已经超过欧美等国家。新风产品在国外的定位，其实就是个换风系统，因为他们不需净化空气；而在中国，我们的技术更加先进，具有各种功能，比如净化、除霾、远程控制等，更适合本土化的需求。&&&&如今，经过这些年的发展，各厂家技术的差异已不大，至于哪种产品更易被消费者所接受，就看自己的定位，看自己品牌怎么去运作，怎么需求差异化。目前显著的问题就是，厂家只管推产品，但推出去后，安装问题、打孔问题等后期的问题都避而不谈。这都需要在发展中逐步解决，等市场规范以后，肯定会死一批品牌，还会有新品牌加入，一段时间的沉淀后，便会有领头羊的出现。
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当下零售业的痛点、看点和机会点
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痛点才重要
“卷首语”是《世界经理人》杂志新设立的栏目，由出版人裴克为先生根据最新的读者需求和市场动向撰写，读者既可以将它看作是杂志内容的导读，亦能从中获得关于管理思维的启迪和共鸣。
　　当许多人正猜测中国这个仰仗传统轻工业产品的世界工厂是否日薄西山时，我却依然为中国制造的创造力惊叹不已。
　　几个星期前，在厦门的世界经理人论坛上，一位专家刚刚介绍了他的新产品&一款能用电子开关来控制开合的雨伞，坐在他旁边的另一位专家就突发奇想，建议给这款雨伞加个新功能：在主人忘了拿走时提醒他。这位专家解释道，产品功能是否有创意或包含新技术并不重要，一切必须从消费者的痛点出发，而雨伞的主要痛点就是容易弄丢。这个解释切中要害。
世界经理人出版人
　　创意不跟市场需求挂钩是无法产生商业价值的。所以，制造商需要与消费者进行高质量的对话，以了解痛点所在。在世界经理人举办的以&工业4.0&和&&为主题的论坛中，人们花了大量时间讨论最有效的自动化生产方式以及机器人制造的能量和弹性。但是，必须指出，工业4.0背后的真正驱动力不是机械化生产，而是对客户需求的开放和接纳。不同的模型、颜色、功能，全在同一条生产线上进行，在保证个性化的同时还能进行规模化的生产，这才是制胜的关键。
　　专家们总是提醒道，如今要在工厂中实施顶尖的机器人技术，还存在许多的困难和陷阱。在我们于中山举办的活动现场，一位专家播放了一段&噩梦&视频：一只精美的机器人手臂在生产线上工作，旁边有三位工人为其服务&这与将人从重复劳动中解放的梦想完全背道而驰。我们需要让人类从事自己擅长的工作(比如评估和判断成果)，同时也让机器人从事它们擅长的工作(比如重复的标准化动作)。在工业2.0到工业4.0之间，企业能选择的几乎是无限的，每家公司面临的问题不过是找出最适合自己的(详见)。
　　不过，毋庸讳言，旧模式正在淡出舞台。机器人应用所蕴含的无尽可能，将会改变我们的工作和生活。机器人学习的速度令人惊讶，许多一度被认为只适合人类的任务现在已经可以交给机器。让机器人服务于工业的图景，貌似一个让人更加心惊肉跳的&勇敢新世界&，但那样的世界已经为时不远了(详见)。
&卷首语&集萃：
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热门排行榜社交零售行业的发展痛点分析
好实用微商学院分析，作为一种新型的零售模式，其以顾客粘性高、渠道自带流量、商品流通成本低等特征迅速抢占市场份额。不少商户企业开始铺设社交渠道，但多数成效甚微，因为大部分商户企业面临以下四个痛点，下面好实用科技就来分析这个四个痛点：
一、商品质量监管困难；
社交零售行业货物来源渠道小而庞大，以个人从业者为主，平台对个体渠道监管难度大，商品有可能在个体渠道进行串货，从而对平台及品牌方以及消费者造成损失。能从源头把控商品质量的自营社交零售平台在商品质量监管方面更具有优势。
二、服务规范化难度大；
社交零售个体渠道较为分散，而个人从业者为C端用户的诸如商品销售、售后等服务难以实现规范化，从而社交零售平台用户购买体验造成较大影响。
三、容易发展成传销；
部分平台发展时可能变相成不以实际商品销售为主，而是以拉人头无线裂变的方式，发展成为传销模式，不利于行业的健康发展。
四、销售商品脱离实际价格。
很多平台受到分销代理的影响，发展层层代理，高额返点给分销代理，造成产品售价虚高，最终坑惨的是消费者，消费者就大量举报产品价格和质量问题，这样后期影响非常大。
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今日搜狐热点　　从需求中寻求机遇　　机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。　　做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。　　1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；　　2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；　　3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单！　　下面从几个营销小段子，加深大家的理解：　　1精准客户　　出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！　　【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。　　2提高利润　　在一菜摊前看见两堆菜。　　客户问：“这边多少钱一斤？”　　答：“1块。”　　再问：“那边呢？”　　答：“1块5。”　　问：“为什么那边的卖1块5？”　　答：“那边的好一些。”　　于是买了1块5的。　　后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！　　【启示】这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
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　　促进客户重复购买　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。　　那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！　　【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。　　4客情关系要给力　　相信很多人都身有体会，销售员要到客户的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。　　记得在今年的3月，我去JEEP车4S店看车，本来非常喜欢那一款大切，去看了一次之后，被销售员加了微信。之后就是我的噩梦，每天早上一条心灵鸡汤，晚上一条晚安，然后是隔三叉五的电话，在一次很忙的时候，一怒之下拉进了黑名单！　　所以很多销售一直在做无用功，浪费时间！还自以为是的以为客户会记住你？你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗？就一个字--舍！　　【启示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多销售员就是迈不出这一步…
　　1、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。支持微信订花的鲜花品牌“花点时间”就不错，微信搜索认证号即可，订一月不到五百元。　　2、对于男性客户、公司大领导，可以选择送一些高档的酒，这个可以去在酒仙网购买到，一定要高档、正品，要是买到假酒定会出糗不说，生意也难做下去了。　　3、在接待客户的时候，就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的，给大家推荐的是现在比较流行的专车订制，只需要一个电话，1小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费，轻松帮助客户轻松约上一辆好车，高贵不贵，坐专车感觉肯定不一样。 　　4、另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。　　当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒……当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。　　5借位提升形象　　某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。　　很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。　　【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。　　做销售，做业务，无非是想多挣点钱。梦想是美好的，现实是残酷的。　　想年薪100万，那先解决以下几个问题。　　1、找不到客户群怎么办？　　2、见不到客户的面怎么办？　　3、见面不知道说什么怎么办？　　4、搞不定客情关系怎么办？　　5、客户已有固定供应商怎么办？　　6、产品价格高无竞争力怎么办？　　7、客户无需求怎么办？　　8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？　　销售真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法！　　这个社会竞争太激烈了，你不学习，就会被淘汰。竞争这么激烈，所以，一定要认识一点，从学校毕业了，不是学习结束了，而是学习刚刚开始。无论你以后是不是从事销售部门，都看一下关于营销的书籍。因为，生活中，你处处都是在向别人推销展示你自己。打造出你个人的”智囊团” 人脉就是你的钱脉　　找到愿意尽责帮助你的有识之士。他们就是你的”智囊团”　　大家觉得职场真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法！　　不管是创业，职场，销售还是职业规划，面试上的问题都可以拿到群上让高手们为你出谋划策。群里 聚集了各行各业的精英，有做地产的，有做电商的，有做珠宝玉器的，有创业富二代等等高手牛人大V都是行业的高手，他们经常在群里交流讨论，这简直就是一张无形的全国性的人脉圈，处在这样的一个圈里会怎样？　　学习交流扣扣群：4-88-68-65-08。温馨提示：入群需要密码：小火兔。没有密码是加不进的，发广告和不是来交流学习经验的就不要来了。　　一个人跟谁在一起决定你的高度，你的圈子决定你的收入。
　　6销售心理学　　夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”　　【启示】这就是除医院外，客户最大的痛点了吧？客户不是不买，而是不够痛！！ 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。　　讲完这几个销售与营销的小段子，相信对大家多少有所帮助，特别是销售新人。还是那句老话，成功源于行动。最后，送大家一个字--“干”
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