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4S店实习心得体会_韩语学习_外语学习_教育专区。4S...再次,作为一名汽车维修顾问,可以接触到形色各异的...我有幸再次来到 xxxxxxxxx 汽车销售服务有限公司作...您现在的位置： >>
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汽车销售实习总结
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【汽车】2014 届毕业生院 班 姓 学系：数学与信息科学学院 级：信息 10-1 班 名：朱文亮 号：指导：马战平 ：商丘宏腾汽车销售服 务有限 实习时间―一、前言时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会了。在毕 业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得现 在是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户， 把生产出来的产品卖给客户， 并让客户满意， 是当前最需要的一种工作。所以说， 在当前，销售工作是必不可收的一种非常重要的工作。从另一方面来讲，由于在 当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选择自己的产品，也是一种硬功 夫，所以销售工作也是非常锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的口才的， 同时要有缜密的思维，需要了解客户的。我虽然不是学习的销售专业，但是 我是数学功底出身，我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销售工 作我是有一定优势的。再者，销售也是一个很锻炼人的职位。如果能在这方面做 得好的话， 对以后的发展有很大的好处。于是我在 2014 年 2 月 22 日走进了商丘 宏腾汽车销售服务有限公司实习。二、目的和要求了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。同时， 将理论知识应用于社会实践中， 挑战自己的工作和实习能力，养成良好的工作习 惯，积累工作经验，接受社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。另外，增强自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感也是我此次实习的 目的。同时，加强自身素质，学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流；了 解销售公司的管理模式， 进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技能 在实践中的应用； 加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识， 巩固思想， 激发激情。具体要求包括：1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力，了解汽车销售 中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处。2、理 论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题。3、虚心学 习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们 的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀 的销售人员。4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、热爱劳动的 良好品德。5、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以后的学习期间及时补充自己， 武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积 累和能力储备。三、 实习内容与过程从 2014 年 2 月 22 日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习。我 是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我现在公司做了一 下简单的。了解了一下长城汽车与本公司的发展历史。与此同时，还要了解 车型性能及优缺点。在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深了对长城汽车 的了解。又通过在售后维修的实习参观，对长城汽车的内部零件及构造有一 个更深的认识。通过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外 汉变成了一个有一定功底的销售人员。1、汽车销售专业流程通过学习我知道了汽车销售的 8 个流程汽车销售流程图 接待――咨询――车辆介绍――试乘试驾――报价协商――签约 成交――交车――售后跟踪 通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王 经理的时常教导，我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。再后来，每 一个环节我都亲身参与其中，对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。（1）接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户 拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为 客户树立一个好的第一印象， 由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷 勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪， 为购买过程奠定愉快和谐的基 调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈 现出专业、礼貌的精神面貌。（2）咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的 收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员 的询问必须 耐心并友好，这一阶很重要的一点是适度与信任。销售人员在回 答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过 度。这一阶段应让 客户随意发表意见， 并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望， 从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣 传资料，供客户查阅。（3）车辆介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信 任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公 司的产品是如何满足其需求的， 只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人 员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。（4） 试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中， 销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户 的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。（5）报价协商：为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要 的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售 人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会 感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道， 会全盘考虑到他的需 求和关心的问题。（6）签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时 间考虑和做出决定， 但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理 相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。（7）交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那 么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁 净、 无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任 感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。（8）售后跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次 维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系， 以保证客户会返回经销商 处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁， 因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。2、汽车售后服务流程汽车售后服务流程主要有 10 个步骤:预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可 追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的 1 个月的实习中，汽车售后服务 的每个流程都有有所了解，但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作， 感触颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服 务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间, 以便使服务接待有更多的时间与客户接触.；在客户来访的最初时刻,最重要的是 使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和 客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用；咨询是整个服务流程种 最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚 挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人 员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述 其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来 却是难，想要做得好，那就得加倍努力。3、汽车日常保养对于汽车而言，日常保养是非常重要的。有些客户是第一次买车，第一次用 车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的 保养知识有了一个初步的了解。汽车保养的目的：（1）汽车如果长期不保养的 话，很可能出现事故，经常保养的汽车可以避免一些事故。（2）法规对汽车有 一定的规定，保养可以不违规。（3）延长汽车的寿命，保持较好的车况，这是 我们普遍知道的。所以汽车就像我们的皮肤一样，需要经常的保养。那么汽车怎 样保养呢？汽车保养需要做的几项工作清洁汽车外表， 检查门窗玻璃、 刮水器、 室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴 箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否 松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查 转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏 水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。如果出现问 题，可以找售后，当然自己可以解决的也可以自己解决。4、实习与收获实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的车程就把我送到了 这个社会旅途开始的地方。曾经的期盼，曾经的害怕，在这一刻消失，迎接我的 是这一个月的锤炼。来到宏腾后，无论领导还是同事都比较热情。这让本以为社会会冷漠一点 的我心里暖暖的。刚开始，我接受了公司的培训，了解一下公司的文化以及长城 汽车的历史。培训下面，还会发给我一些书，是关于汽车的基础参数的，这些对 我来说是很陌生的， 只有努力的去记忆， 去学习。除了基本的礼仪我还了解一些， 其他的有关汽车销售的知识我几乎一无所知。不过同事们以及师傅都愿意帮助我， 我在学习中不断的完善自己。这里不比里轻松的环境，但也是这种紧张的环 境点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在这里我分到一个师傅王经理，但其实，这里每一个人都是我的师傅。每天除了王师傅的言传身教，还 要靠自己去想、去问，只有这样才能得到更多的知识。在这一个月里，我基本上 每天白天跟在师傅后面学习怎样与客户交流，怎样让客户满意，在哪个阶段可以 引导客户签订单……到了晚上就要背资料，因为白天的学习是不够的，也需要巩 固与加深。有时感觉自己真是个菜鸟，好多知识都不知道，特别是其他公司竞争 车型的资料。所以在平时的学习中不仅要埋头了解自己，还要了解对手，了解市 场。还记得刚跟师傅学习的时候，我只能给师傅打下手，做一些简单的工作。第 一次开发票还要师傅逐条交代。不过师傅很好，当我学习不理想时，师傅不仅没 有责备， 而且给的更多的是鼓励。在师傅和同事们的帮助下， 我慢慢的成长起来， 现在还记得和一个同事谈成一个客户时的喜悦之情。通过这一个月的实习， 收获的不仅仅是汽车销售方面的知识，更多的是对 学习的新的感悟，以及对社会的体验。在社会中的学习，学习的更快，而测验不 再是一张张试卷，而是真正的成果。社会中的学习也不再是一个人的学习，而是 大家共同的学习， 每一个人都可能是自己的老师。在这里我要非常感谢间 的师傅以及同事们， 谢谢他们的关照和教导。未来的我不一定会从事汽车销售方 面的工作，但我相信：在这里一个月得到的知识会让我受用终生。
【汽车销售实习】汽车销售实习总结随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高,人们的消费观念和消费需求也 在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年 来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来 越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。2012 年 7 月 17 日， 我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司 4S 店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生,但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累， 就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对 于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品， 从而去选 择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方 法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难， 不仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做 的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两 辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度， 但是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触 到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却 值得让我们反省。销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了 一个简单的销售技巧培训。“六方位介绍” ，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机 室。资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面 的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是 有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰 S300L 商务版 的长 5230mm 宽 1871mm 高 1485mm 轴距 3125mm 以及这款车的发动机最大功率 180km/L 和最大扭矩 300N.M 等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多 的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表 格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过 程中我了解了交车的基本流程1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面 带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的 同时，销售人员应作简单的介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要 提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自 客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友 好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要 有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后 续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的资料，供客户查 阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售1产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过 程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户 集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于 价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和 做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售 人员应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的 评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车 确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档 的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就 站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经” ，争取早日成“佛“，看他们在 那里与顾客交流，我真羡 慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在 眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的 语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现 在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在 接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。2
【汽车销售实习总结】《汽车销售》范文合集范文一：在杭州 XX4S 庖短短一个月的实习期很快就结束了,让我学到了一些学习中学丌 到的东西,教会了我怂样去不顼宠接处,让我认识到,生活中的很多事情丌是那么 轻易就能做好的,要靠自己的丌断沉图崛偷囊懔Σ拍茏龊.刚去的,我满怀信念,我相信：既然有新的开始就会有新的收获.因此报到的当 天我去的很早,D很快就见到了张绉理,接着就上了岗,亍是我就跟着小贡开始 了以后的工作.每天早晨 7：40 到,下午 6：00 下班,刚来的这几天还能┑昧,可紧接的以后的 渚吞乇鸬睦,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都丌 想吃,就想好好的睡一觉.可涑ち,我却接┝涠晕业目佳.庖里的那些人都特别好接触,有颐且部幌峦嫘,但谁都没有被戏弄的感觉, 尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱 出来.有虿脸狄蔡厝梦矣裘,北京现的车最低的也有 1.425 米,而我的个子小, 够丌着车顶,每天巢脸瞪,丌擦车顶,总是丌能完整的擦完一辆车.我的主要ξ窬褪遣脸岛拖闯,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,D能够 不顼宠沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的蛩淙徊荤锍杞哟チ,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顼宠让我给讲一下й交,光听所说的 驾龄就比我的年纪大,当叶加械闵盗,丌知道仍哪里说起,也怕说错什么让人 家笑话,也感觉是丌是故意在戏弄我,看我是新来的,并亏当∫镂医饬宋, 可是我丌介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正.工作人员也绉常对我说：要想卖好车,就必须先学会擦车.这就像担子一样压在我 的脊梁上,总让我丌知道该如何是好,每天早上重复同样的劢作,涑ち,我骑自 行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本仍学校到公司用 50 分钟,而现在 丌到 40 分钟就到了,开玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来.实习总结有蜃芨芯踝约合褚惩蚜绥值目ヂ,驰骋在无际的草原上,丌知道何处是我的 归路,有蛭揖拖褚承塾,翱翔在广阔的天空中,丌知道我的目标在何处,还有 蛭揖秃帽纫桓雒と,丌知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一澄尥凡 蝇,到处的乱撞,对亍销售来说,丌知道仍那里入手,看来自己还是欠缺一些社会绉 验呀,仍此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,骋苎 到东西,那也就忍了.现在的顼宠也特别难缠,有臀四敲匆坏阈《骶瓦脒陡鲐⑼,没事的蛭 就站在那些销售员的旁边跟们套近乎,ㄒ幌们的“绉”,争ㄔ缛粘伞胺稹, 看们在那里不顼宠交流,我真羡慕,我暗想：什么蛭铱梢哉嬲牟荤锍杞涣 呢,我虽然看在眼里,可我早已把们所说的话记在心里了.在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顼宠在看车的蚪驳娜们那里的方 言,有腋揪吞⒍,这就影响了我不顼宠的交流.通过这件事看来我得多才 多艺呀,会的多了,就会什么也丌怕,谁都别想难住佝.就在实习的最后一天,我织亍得到了一个彻底不顼宠接触的机会,我拿着钥匙带顼 宠到车库看想要的 NF 御翔,到了那里,我先为顼宠简短的做了一下介终,就开始 回答所提的问题.很快属亍我们的涔炅,我感觉自己答的还丌错,忽悠那 些对亍汽车丌在行的那些人还是可以的.一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知 识,也让我不顼宠得到了好多次近距离接触,我现在基本上已绉有了销售技巧, D能够把车卖出去。范文二：一、加强面对市场竞争丌依靠价格嵘鸱钟没禾迨敌胁钜旎 针对今年公司总部下达的绉营指标， 结汗咀茜Ю碓 2008 年商务大会上的指 示精神， 公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销朋务质量G个 方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格帷钡奈笄“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮劣的，可是无限制的价格 崛次抟熵∽陨薄对亍淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套 对策对策一：加强销售队伍的目标管理1、朋务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作_律化 4、销售指标绅分化 5、晨会、培讪例会化 6、朋务指标考核 对策二：绅分市场，建立差异化营销绅致的市场分析。我们对以往的重点市场 行了一步的绅分，丌同的绅分市场，制定丌同的销售策略，形成差异化营销； 根据 08 年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车 型的集团用户、瞄准政店采贩市场、零散用户等市场。对亍这些市场我们采 相应的营销策略。对相关与用车市场，我们加大了投入力度，与门成立了大宗用 户组，销售公司采ㄖ髹缴厦牛ㄆ诠低ǚ蠢〉姆k，密切跟踪市场劢态。在市 场上树立了良好的品牌形象，仍而带劢了我**公司的与用汽车销售量。对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝， 残酷而激烈的竞争无⒃冢蒲У氖谐≡げ獬晌 阶段怅销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如 至宝，仍某种程度上来讲，需求信息就是销售额的名。结赫飧鎏氐悖颐 确定了人人收集、及低ā⒂肴烁涸鸬，通过每天上班前的销售晨会上销 售人员反馈的资料和信息， 制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售 务的绅化和具体销售方k、方法的制定，一有需求立即做出反应。同蜕 等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按霾Ｔ黾庸ぷ鞯怅，避克 了工作的盲目怅；在注重销售的绝对数量的同颐乔炕允谐≌加新省Ｎ颐 把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标， 顺利完成总部下达的全年 销售目标。售后朋务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后朋务部门， 提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的朋务意识审传活劢，以及各班组之间的互查工作； 建立了每周五由各部门绉理参加的的车间现场巡检制度。二、追踪对手劢态加强自身竞争实力 对亍内部管理，作到请来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已丌能适应目 前激烈的与用汽车市场竞争。我们通过委托相关与业公司，对分公司的管理提出 全新的方案和建讫；组细综翰亢拖喙匾滴癫棵牛靡涤溲啊三、注重团队建设 公司是个整体，秤谐浞Щ用扛龀稍钡幕辏拍苁构镜玫胶玫д埂Ｄ _以来，我们建立健全了每周绉理例会，每月的绉营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目 标。在加强自身管理的同 我们也借劣外界的与业培讪，提升团队的凝聚力和与业 素质。通过聘请与业的企业管理人才对员工行了团队精神的培讪，一步强化 了全体员工的朋务意识和理念。2008 年是丌平凡的一年，通过全体员工的共同沉Γ靖飨罟ぷǖ昧巳 胜利，各项绉营指标均创历叱新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同颐且睬逍训 看到我们在营销工作及售后朋务工作中的诸多丌足，尤其在市场开拓的创新上， 精品朋务的理念上， 还大有潜力可挖。同挂岣呶颐嵌允谐》⒒目焖俜从 能力。为此，面对 2008 年，公司领导团体，一定会充分Щ油哦鹤骶瘢 策群力，紧紧围绕“朋务管理”这个主旨，将“品牌营销”“朋务营销”和“文 、 化营销”三者紧密结海繁９ 2008 年公司各项工作的顺利完成。范文三：一、 加强面对市场竞争丌依靠价格嵘鸱钟没禾迨敌胁钜旎攵越衲旯 总部下达的绉营指标，结汗咀茜Ю碓 XX 年商务大会上的指示精神，公司将 全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销朋务质量G个方面。面对市场 愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格帷钡奈笄“价格是一把双 刃剑” 适度的价格促销对销售是有帮劣的， ， 可是无限制的价格崛次抟熵∽陨薄对亍淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、朋务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作_律化 4、销售指标绅 分化 5、晨会、培讪例会化 6、朋务指标考核对策二：绅分市场，建立差异化营销绅致的市场分析。我们对以往的重点市 场行了一步的绅分，丌同的绅分市场，制定丌同的销售策略，形成差异化营 销;根据 XX 年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等 车型的集团用户、瞄准政店采贩市场、零散用户等市场。对亍这些市场我们采 了相应的营销策略。对相关与用车市场，我们加大了投入力度，与门成立了大宗 用户组，销售公司采ㄖ髹缴厦牛ㄆ诠低ǚ蠢〉姆k，密切跟踪市场劢态。在 市场上树立了良好的品牌形象，仍而带劢了我**公司的与用汽车销售量。对策三：注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝， 残酷而激烈的竞争无⒃冢蒲У氖谐≡げ獬 为了阶段怅销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息 都如至宝，仍某种程度上来讲，需求信息就是销售额的名词。结赫飧鎏氐悖 我们确定了人人收集、及低ā⒂肴烁涸鸬闹贫龋ü刻焐习嗲暗南鄢炕 上销售人员反馈的资料和信息， 制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销 售ξ竦纳鸹途咛逑鄯k、方法的制定，一有需求立即做出反应。同蜕 产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按霾Ｔ黾庸ぷ鞯募苹辏 避克了工作的盲目怅;在注重销售的绝对数量的同颐乔炕允谐≌加新省我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标， 顺利完成总部下达的 全年销售目标。售后朋务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后朋务部 门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的朋务意识审传活劢，以及 各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门绉理参加的的车间现场巡检 制度。二、追踪对手劢态加强自身竞争实力对亍内部管理，作到请来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已丌能适 应目前激烈的与用汽车市场竞争。我们通过委托相关与业公司，对分公司的管理 提出全新的方案和建讫;组细综翰亢拖喙匾滴癫棵牛靡涤溲啊三、注重团队建设公司是个整体， 秤谐浞Щ用扛龀稍钡幕辏 才能使公司得到好的д埂年_以来， 我们建立健全了每周绉理例会， 每月的绉营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目 标在加强自身管理的同颐且步枇油饨绲挠胍蹬嘹ǎ龊孟，提 升团队的凝聚力和与业素质。通过聘请与业的企业管理人才对员工行了团队精 神的培讪，一步强化了全体员工的朋务意识和理念。范文四：转眼即逝，2012 年还有丌到三个小洌突邮掷肴チ耍戳 2012 年 的钟声，对我今年的工作做个总结。回首，看看今年的一年，我都丌知道自己做了什么，居然今年的营业额没有 完成，还差 70 多万，心里真是丌好宰约鹤龈黾焯郑越衲甑乃惺虑椋 做个归纳。一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：1.市场力度丌够强，以至亍现在唐山大企业中好多宠户都还没接触过，没有和!没有达到预期效果!2.个人做事风格丌够勤奋.丌能做到坚持到最后， 特别是今年四至八月В 拜访量特别丌理想!3. 在工作和生活中，不人沟通祷暗姆k、方法有待一步改。二，工作计划：工作中自己堂靼炒嬖谏舷录豆叵担 无论是凇 夤ぷ鞫家还嫱剩 对领导安排的工作丝毫丌能马虎、怠慢，在接ξ环矫婊私饬斓家 图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考 虑补充完善。业绩表过去， 丌是表过去就没事了。要以过去的丌足和问题来鞭策自 己，让自己在新的淅镉懈玫耐黄!为了明年的工作能上升一个层次，给自 己制定计划如下：三个大部分：1. 对亍老宠户， 和固定宠户， 要绉常保持联系， 在有溆刑跫那榭鱿拢 送一些小礼物戒宴请宠户，好稳定不宠户关系。2. 在拥有老宠户的同挂⒍先愿髦置教寤竦酶喑杌畔3. 要有好业绩就得加强业务学习， 开拓规野， 丰富知识， 采ǘ嘌k， 把学业务不交流技能向结骸＞判±啵1. 每月要增加 5 个以上的新宠户，还要有到 3 个潜在宠户。2. 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及恼麓呜 要再犯。3. 见宠户之前要多了解宠户的状态和需求，再做好准备工作才有可能丌会 丞失这个宠户。4. 对宠户丌能有隐瞒和欺骗，这样丌会有忠诚的宠户。在有些问题上佝和 宠户是一致的。5. 要丌断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，不同行们交 流，向们学习更好的方k方法。6. 对所有宠户的工作态度都要一样， 但丌能太低三下四。给宠户一好印象， 为公司树立更好的形象。7. 宠户遇到问题，丌能置之丌理一定要尽全力帮劣们解决。要先做人再 做生意，让宠户相信我们的工作实力，才能更好的完成ξ瘛8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要绉常对自己说“我是 最棒的!我是独一无二的!” 。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成 ξ瘛７段奈澹鹤匀宰较鄄恐两褚宴б荒昊芰耍叵胱约赫庖荒甓嗨吖穆罚Ю氖 情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一д蚨ǎ匀莸男奶Ｔ诠玖 导的带领和帮劣下，加之部门同事的鼎力协劣，自己立足本职工作，使得销售工 作得及顺利行。虽然销售情况丌错，但是回款率丌太乐观，原因在亍集团总部 结款丌及09 年我会尽量蹬笳夥矫娴囊蛩兀桓髯臃止窘饩龌乜钗 题。现将销售工作的内容和感┳芙崛缦拢浩旧厦乓滴竦拇恚 对产品销售过程中出现的问题行处理，不各部门之 前行友好的沟通， 不集团总部清理往年应仑款情况，由亍往年帐目丌是我绉手 的，加上有些单据遗失及价格戒等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品行推广，不各绉销商行密切联系，根据地区、行业、┲诘呢⑼ 行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的ξ窈螅攀郑 确保工作质量的前提下按瓿ξ瘛Ｗ芙嵋荒昀吹墓ぷ鳎 自己的工作存在很多问题和丌足，在工作方法和技巧上有 待亍向其和同行学习，09 年自己计划在去年工作得失的基础上ǔげ 短，重点做好以下几个方面的工作：1 全年销售ξ瘢鸭畔及阕埽2 绉理的销售工作，仍产品的价格，数量，质量以及自身的朋务态度方面，绅心 的不宠户沟通；3 确度，绅g核；4 物的及恚5 的维系，丌断开碌某杌А6 每一件事情，坚持再坚持！最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。1 的库存量丌够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量， 但是实际却丌相符， 有许多产品甚至已绉断货。在库存丌多的情况下， 建讫从库及簧迪碌ィ 戒者不销售联系提醒下单，飞单的情况大多亍库存量丌足有关。2 回货丌及；鼗渥芑嵫映伲载≌庵窒窒螅煞啡嗽钡奶却蠖喽际鞘 丌关已， 很少会想着怂么去不供应商解决，而是希望销售人员不宠户沟通延缓 间。这样会让宠户对我们的信誉度降低。（这种现象非常H重）3 贩对供应商退货的处理。很多丌焊竦牟罚韶渫涎樱詈笤诒曝⒌靡 的情况下一挑再挑，当成焊癫废郏庋晕颐恰白非蟾咂分省钡男拍钍 非常丌吻旱摹ｇСＳ心贸鋈サ亩饕蛭柿课侍馊孟廴嗽狈浅Ｄ芽啊4 应定期对销售却未回款的业务行催款戒者提醒。有许多已绉回款的业务， 财 务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给宠户 印象非常丌好！5 门之间丌协调。为了自己的工作方便，往往丌会太关心人，丌会考虑给人 带来的麻烦。有蛞蛭痪浠敖湔咭坏阈∈虑榫涂梢越饩隽耍墒侨慈孟廴 员走了许多弯路。6 及派车问题。7 品开俣忍Ｖ档靡惶岬氖律匣苣晖纫宴в辛撕艽蟮霓步通过全体员工的共同沉Γ 公司各 项工作ǖ昧巳媸だ飨铉в副昃蠢承赂摺Ｕ馐侵档霉奈璧摹？墒俏 们还要做得更好更强大， 今年我将更加沉ψ龊米约诘氖虑椋积极帮劣 人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。丌断的开缕罚⒍峡碌 区域，相信公司一定会走得更进，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着并福的笑 容！范文六：刚去的,我满怀信念,我相信：既然有新的开始就会有新的收获.因此报到的当 天我去的很早,D很快就见到了张绉理,接着就上了岗,亍是我就跟着小贡开始 了以后的工作.每天早晨 7：40 到,下午 6：00 下班,刚来的这几天还能┑昧,可紧接的以后的 渚吞乇鸬睦,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都丌 想吃,就想好好的睡一觉.可涑ち,我却接┝涠晕业目佳.庖里的那些人都特别好接触,有颐且部幌峦嫘,但谁都没有被戏弄的感觉, 尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来.有虿脸狄蔡厝梦矣裘,北京现的车最低的也有 1.425 米,而我的个子小, 够丌着车顶,每天巢脸瞪,丌擦车顶,总是丌能完整的擦完一辆车.我的主要ξ窬褪遣脸岛拖闯,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,D能够 不顼宠沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的蛩淙徊荤锍杞哟チ,但 总怕说错什么话,记得有一次,有一位顼宠让我给讲一下й交,光听所说的 驾龄就比我的年纪大,当叶加械闵盗,丌知道仍哪里说起,也怕说错什么让人 家笑话,也感觉是丌是故意在戏弄我,看我是新来的,并亏当∫镂医饬宋, 可是我丌介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正.工作人员也绉常对我说：要想卖好车,就必须先学会擦车.这就像担子一样压在我 的脊梁上,总让我丌知道该如何是好,每天早上重复同样的劢作,涑ち,我骑自 行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本仍学校到公司用 50 分钟,而现在 丌到 40 分钟就到了,开句玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来.实习总结有蜃芨芯踝约合褚惩蚜绥值目ヂ,驰骋在无际的草原上,丌知道何处是我的 归路,有蛭揖拖褚承塾,翱翔在广阔的天空中,丌知道我的目标在何处,还有 蛭揖秃帽纫桓雒と,丌知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一澄尥凡 蝇,到处的乱撞,对亍销售来说,丌知道仍那里入手,看来自己还是欠缺一些社会绉 验呀,仍此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,骋苎 到东西,那也就忍了.现在的顼宠也特别难缠,有臀四敲匆坏阈《骶瓦脒陡鲐⑼,没事的蛭 就站在那些销售员的旁边跟们套近乎,ㄒ幌们的“绉”,争ㄔ缛粘伞胺稹, 看们在那里不顼宠交流,我真羡慕,我暗想：什么蛭铱梢哉嬲牟荤锍杞涣 呢,我虽然看在眼里,可我早已把们所说的话记在心里了.在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顼宠在看车的蚪驳娜们那里的方 言,有腋揪吞⒍,这就影响了我不顼宠的交流.通过这件事看来我得多才 多艺呀,会的多了,就会什么也丌怕,谁都别想难住佝.就在实习的最后一天,我织亍得到了一个彻底不顼宠接触的机会,我拿着钥匙带顼 宠到车库看想要的 NF 御翔,到了那里,我先为顼宠简短的做了一下介终,就开始 回答所提的问题.很快属亍我们的涔炅,我感觉自己答的还丌错,忽悠那 些对亍汽车丌在行的那些人还是可以的.一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知 识,也让我不顼宠得到了好多次近距离接触,我现在基本上已绉有了销售技巧, D能够把车卖出去.范文七：一、第二季度工作总结1、销售ξ裢瓿汕榭1)、 2 季度轿车部共销售 282 台，我个人销售 115 台，其中赛豹 19 台， 第 路宝 15 台，赛马 21 台，占轿车部总数的 18%。2)、结鹤馨煜酃ぷ靼才牛课辉惫ぢ至鞯 xx 飞值班，在那边我一共接 待 113 个有效宠户，其中成交的有 6 个。有力的给竞争对手一个重要打击。2、、分析1）入职感言。在销售岗位上，首先我要提到G个人一个是总办林总监和销 售部王绉理， 我要非常感谢们俩人在工作上对我的帮劣。我在接触汽车销售 对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前G个月，我 都是在王总监和莫绉理的带领下行宠户谈判、分析宠户情况的、所以在销售中 遇到难谈下来的宠户戒对比车型优势对比的蛭易芟氲们。正因为有了们 在销售技巧、谈判工作中的帮劣，还有前期这些绉验做铺垫，所以八月也拍 顺利的在岗位中独立开展工作， 整个学习的过程，可以说完全是G个领导言传身 教的结果。2）职业心态的调整销售员的一天应该仍清晨睁开第一眼开始， 每天早上我都会仍自己定的欢快 激的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人绉验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比 朋务。3）重点宠户的开展。我在这里想说一下：我们要把 B 类的宠户当成 A 类来 接待，就这样我们才比其人多一个 A 类，多一个 A 类就多一个机会。拜访， 对宠户做到每周至少三次的拜访。我认为攻宠户和制定目标是一样的，首先要集 中精力去做一个宠户，秤姓庋拍苡惺招В戎氐愠杌峡闪耍以俳ψ 移到第二重点宠户上。4）自己工作中的丌足：在销售工作中也有怄亍成交的表现，丌但影响了自己销售业务的开展，也打 击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些丌良的做法，积极学习、 请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。二、第三季度的工作开展公司在д构讨校 我认为要成为一名焊竦南墼保紫纫髡约旱睦 念，和公司统一怃想、统一目标，明确公司的д狗较颍拍艹浞秩苋氲焦镜 д沟敝校拍芨佑刑踟⑽傻目构ぷ鳌Ｊ紫龋岳砟钌希何矣Ω煤凸颈３忠恢碌溺в湎搿㈢в砟睿还靖层统一目标和认识，协劣公司促企业文化方面的建设。第二， 业务上了解宠户的资料务、 兴趣爱好、 家庭情况等， 挖掘宠户需求， 投其所好，搞好宠户关系，随莆招畔φ 4 季度要比 3 季度翻一翻。第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、 懒惰的怅情，用积极向上的心态，学习人的长处，学会谦虚，学会不上司、朊 友、同事更加融洽的相处
【汽车销售实习总结】顶岗实习手册姓 班 专名级业：指导教师实习单位：二○ 一二年月顶岗实习记录姓名 实习单位 专业/ 实习起止日期 2012 年 1 月起 指导教师实习内容我在这里实习岗位是汽车销售,主要是对汽车进行前台销售。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 4 号刚开始实习，算是适应期。主要了解一些 公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试 更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困 难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同时的帮带下，做一些业 务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单 的事情。也就是打基础。可别小看了这些活， 虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至 关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证 最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。车辆的技术参数 开始的实习，我可以简单的总结为几个字， 基本常识学习 那就是：多看，多问，多观察，多思考！ 一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问 题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题 便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也 会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个 整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要 跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力 完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥 最大的效能。日期实习项目实习内容与收获 从三月份开始，已经逐渐进入状态。开始 独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我 是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主 要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好 的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公 司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对 公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的 熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些， 准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果 这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我 一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都 要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要 简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客 户需，要更详细的信息，于是我需要对全局都 做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产 品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常 出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把 事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而 每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都 会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但 一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意， 即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天， 电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一 些事情，等到放假的时候可以安心的休息。电话一多就容易乱， 幸好有同事在旁边一同应付， 更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家 互相帮助也使问题容易解决得多了备注2012 年 3 月 12 号学习电话回访日期实习项目实习内容与收获 经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快 的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同 时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然 做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客 户面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户 面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次 经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓 励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验 比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够 通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让 他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。备注人往往都是这样，没有经历过的话，永远都 不知道事情到底是怎么一个样子， 是真的那么难， 还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己 完全陌生的事情， 只要有机会， 都一定要去尝试， 努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多 2012 年 3 月 19 学习销售流程并且 的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心 号 开始尝试接待客户 去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到 渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然 我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次 的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务 的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不 断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的 积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补 不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所 以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用 心，就能做得更好！日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 27 号学习汽车贷款一个星期又过去了，我发现因为买车对每个 建 行 贷 家庭来说都不是一个小事，所以需要贷款的特别 款， 马自 多，在这一个星期的时间里，我主要对汽车贷款 达 6 首付 计算方法及条件进行了学习。50% ， 贷 贷款月供的计算方法是：贷款额/月数+贷款 款 额 为 额*利息/月数。如客户贷款十万贷三年其 （ 余 +.4%/36） 50% ， 一 现在马自达进行的无息的建行贷款，需要首 年 半 没 付 50%，一年半还清没有利息和手续费，因此贷 有 利 息 款的月供就是：贷款额/18。没有手 现在问贷款的客户特别多，因为一汽马自达 续费。的贷款是无息无利率的，所以对客户来说是比较 合适的。在这一个星期中，我懂得了，什么都不能只 靠老师的教导，要善于自己学习，不能光等着别 人教。贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多， 所以先留下了建行的负责人电话，有啥不懂得可 以第一时间问她，这样的话既节省了时间又不会 因为自己刚开始接触而出现错误，但是慢慢一段 时间之后，我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个 事项。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 4 号今天，公司对我们新进员工的六方位绕车进 谈 客 户 行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后 必 须 使 排座椅，发动机舱，我们抽签进行了考核，我的 用白话， 考核项目是发动机舱。专 业 性 马自达 6 睿翼采用的 2.5L 的全铝合金发动机 的 东 西 双顶置凸轮轴 16 气门，4 大进气系统和优化的排 不 要 太 气设计，让睿翼能够在 9.5 秒内达到 100 公里的 多。时速， 并且综合油耗只有 8.3L 能够与很多小排量 车媲美。这得益于其实用性的设计， 发动机在 1600 转到 3500 时就能发挥出 90%以上的最大扭矩。真 正做到了 2.5 升 B 级车的动力 1.6 升 A 级车的油 耗。鱼与熊掌可以兼得。节油就是环保，欧 IV 的 排放和生物塑料的大量运用，让睿翼也成为环保 人士的首选。而且我们也是国内第一款公开提倡 使用 93#汽油的车型， 中国南北跨度非常大， 地区 差异很明显，在有些县级城市中可能加不到 97# 汽油，我们这款发动机将压缩比很好的控制在了 9.7：1 完全可以吃粗粮，如果连 93#汽油也没有， 加 90#的汽油也能应急。广泛的燃油适用性是这款 发动机的又一大亮点。大量的进口隔音材料的运 六方位绕车演练 用很好的控制了发动机高转速的噪音。优秀的静 音设计，让驾驶者拥有更好的驾驶体验。考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告 诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因 为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效 果。今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但 是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不 少。日期实习项目实习内容与收获备注汽车保险主要有交强险，第三者责任险，车 不 可 以 损险，盗抢险，4S 店指定专修，划痕险，车上人 对 客 户 员险及各大险种的不计免赔。说全险。买了新车，一般都是需要上保险的，现在店 里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。这几个大保险公司，选择大保险公司一来快，二 来有保障。今天保险部的对我们进行了一次简单的培 训，把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且 2012 年 4 月 12 汽车保险的学习 告诫我们说谈客户一定不要和客户说全险，因为 日 保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售 人员，言辞一定要严谨，要细心。汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客 户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说 死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中， 又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技 巧。日期实习项目实习内容与收获备注新车需要在 5000 公里或者的时候进行首 次保养， 以后都是每 5000 或者半年进行一次保养， 新车的磨合期驾驶中， 车主对待新车要十分小心， 细心呵护，对它爱护有加，才能使你的新宠顺利 过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要 时刻注意的方面，要跑足 2000 公里磨合期，这是 保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里 程，但注意不要跑长途。新车出厂前已经过冷磨 合处理，但为了日后机械系统保持最佳状态以及 延长使用寿命， 建议前 1500 公里必须谨慎驾驶您 2012 年 4 月 20 新车的保养及磨合 的爱车，分阶段进行保养。日 100 公里， 新的摩擦制动片尚未达到 100％的 制动效果，刹车应有提前量，特别是在前 200 公 里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常 情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新刹 车踏板时。在前 500 公里，新轮胎尚未达到最 佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在 前 2500 公里， 应温和驾驶， 时速不超过 100 公里， 转速不超过 2500 转。在前
公里，水 温已达工作温度(水温指针到刻度一半)，可循序 渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。3000公里作一次常规保养后(使用原厂机油)，车内所 有运动部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以 发挥车辆最佳性能行驶。这些都是客户买车的时候必须告诉客户的， 因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证 客户的车使用起来不会出现问题。作为一名销售人员，在言语上必须保证细心 和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何 纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的 到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽 快的销售出自己的第一台车。日期实习项目实习内容与收获备注作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须 要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买 你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进 行了解，在这一个星期中，我主要对速腾，雅阁， 凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进行了了解， 自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在 师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车 的不足与长处。包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买 装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热 心的给我解答了许多不懂之处。并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎 么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案， 2012 年 4 月 28 都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一 竞品车型的学习 日 个汽车销售人员该有的技术知识， 马上到五一了， 我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作 做的很好！日期实习项目实习内容与收获备注1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时， 应立刻面带微笑 主动上前问好。如果还有其他客户随行时， 应用 目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人 员应作简单的自我介绍， 并礼节性的与客户分别 握手， 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气 尽量热情诚恳。2、 咨询咨询的目的是为了收集客户需求 的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户 的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准 确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶 段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答 客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握， 既 不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾 听， 以了解客户的需求和愿望， 从而在后续阶段 做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始 便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是 有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品 2012 年 5 月 2 正式上岗并且开始 的专业知识， 同时亦需要充分了解竞争车型的情 日 独立卖车 况， 以便在对自己产品进行介绍的过程中， 不断 进行比较， 以突出自己产品的卖点和优势， 从而 提高客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集 中精神对车进行体验， 避免多说话， 让客户集中 精神获得对车辆的第一体验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人 员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价 格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了 解。6、 签约成交在成交阶段不应有任何催促的 倾向， 而应让客户有更充分的时间考虑和做出决 定， 但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品 的信心。在办理相关文件时， 销售人员应努力营 造轻松的签约气氛。7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销 售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回 访一下顾客， 及时了解顾客对我们汽车的评价及 其使用状况，要提醒顾客做保养。日期实习项目实习内容与收获 车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽然 是解脱了， 但是我还是有点恋恋不舍的。这几天 过的虽然很累， 但是通过车展所收获的知识不是 平时在展厅里可以收获得到的。如果让我用两个字来形容这几天的感受那就 是：忙、累！因为很大一部分客户都是在等待车 展这几天来订车的， 大家都想着在车展这段时间 买车选择性更大一点， 而且可以比平时要更优惠 一点的。但不管多忙多累， 我们付出的这些都是 有价值， 有回报的， 通过这次车展我们不但下了 很多订单， 而且也让更多的人了解到我们一汽马 自达的品牌， 从销量上看我们一汽马自达在大多 数客户眼里还是信得过的品牌的， 它的省油、 它 大气的造型、 它五星的高系数等都是中高级 轿车中的佼佼者， 获得这样的成绩， 我们心里还 是很欣慰的！ 这次车展我们的马自达 6 睿翼吸引 了众多人的眼球， ，可以想象这款轿跑型轿车的 销量是绝对不会差的， 所以我对我们以后的销售 更加有信心了！ 通过这次车展也更加锻炼了我们 的销售能力， 销售技巧， 在这种大型的车展上我 们遇到的都是不同类型的客户， 那就要用不同的 方式去接待这些客户， 服务好这些客户， 这方面 对我来说收获还是很大的， 可以说是一边销售一 边学习两不误吧。备注2012 年 5 月 9 日车展日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 16 日学习销售技巧今天，师傅带着我去会议室学习了很多关于 销售技巧的视频， 让我切身了解了许多自己不懂 得话术，为以后的汽车销售打下了基础。师傅告诉我销售员遭到客户拒绝，是再正常 不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反 抗， 因为， 商务谈判就是利用抵抗过程实现前进 并成交的， 本文就介绍了销售员应对客户拒绝的 五大技巧。一、了解处理拒绝原则反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧 拙有天壤之别的结果。1.以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说 服反对的顾客的。对于反对处理而言， 诚实乃是 最重要的条件。2.在语辞上赋以权威感对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品 质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力 也会表现出来。3.不要作议论不要对客户的反对意见完全否定或作议论， 不管是否在议论上获胜， 也会对客户的自尊造成 伤害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先预测反对在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回 答方式， 是非常糟糕的， 应在事前先作反对的预 测，研究处理的方法或应对话术。5.经常做新鲜的对应客户之所以反对，一定有其原因，特别是在 技术革新脚步急剧的今日， 陈旧的说明是无法对 应的。收集的消息或资料， 以提供对客户有 利的讯息。日期实习项目实习内容与收获备注汽车销售技巧 如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客 户”(PROSPECTING)的英文字母， 来说明如何开 发潜在的客户P：PROVIDE“提供”自己一份 客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选 择”真正准客户 PPLAN“计划”客户来源来访问 对 策 E EXERCISE“ 运 用 ” 想 象 力 C COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自 2012 年 5 月 20 学习如何开发客户 己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所 日 得 R RECORD“ 记 录 ” 资 料 O OCCUPATION“ 职 业 ” 上 来 往 的 资 料 S SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开” 展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过” 别人协助 IINFLUENCE“影响”人士的介绍 NNAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体” 的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友 介绍参加车展举办的各种试乘试驾驾校、 汽 车俱乐部、 汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单 位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电 子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮 (DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一 个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与 空间的限制， 是最经济、 有效率的接触客户的工 具， 您若能规定自己， 找出时间每天至少打五个 电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在 客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特 别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社 团活动。参加一项公益活动。附件 3：顶岗实习报告姓 班 专名级业：指导教师实习单位：二○一二年五月顶岗实习简介1. 实习单位简介 （百度一下自己实习公司的简介。。。。。）2. 实习情况简介 实习时间：2012 年 1 月起 实习内容：在岗位实习期间，在一汽马自达销售部工作，主要从事对一汽马自 达汽车的整车销售工作。顶岗实习总结短短几个月的实习期马上就要过去了，而我在石家庄冀东汽车贸易有限公司实 习的这几个月感受颇深，让我学到了一些学校中学不到的东西，教会了我怎样去与 顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的 不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报 到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着师 傅开始了以后的工作。每天早晨 7：50 报到，下午 5.30 下班，刚来的几天还能受得了，可紧接的以 后的时间就特别的累，每天早晨不想起床，晚上载着自己疲惫的身躯回到宿舍，连 饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。而我刚开始的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技 巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾 客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机， 光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕 说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时一 个老员工帮我解了围，可是我却很在意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍， 以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的 脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，车擦的 越来越好，越来越干净。对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此 以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西， 那也就忍了。师傅告诉我，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态； 三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧； 五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作； 二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术； 三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候 我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，学习一下他们的经验，争取早日做出成 绩，看他们在那里与顾客交流，很羡慕他们，我暗想：什么时候我可以真正的与顾 客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。就在实习的最后一个月，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥 匙带顾客看他想要的马自达 6，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开 始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，通过与客户的交谈，我发现了 自己还有很多不足，以后一定要多加实践，继续完善自己。来这里三个月了， 慢慢的适应了这里的生活， 也可以说是在挫折中学会了生活，确实如老师所说到了单位就没有学校的纯真简单的气氛了，在这里只有弥漫着“利 益”的气氛。要想继续下去，只有不同的充实自己，完善自己，让自己尽快适应这 里的一切，做好一名实习时为那个应尽的义务。遇事一定要冷静，不该说的不说， 不该做的不做，做好自己的本职工作完成师傅交给的任务，充实自己的生活就像老 爸平时教导的“多说话，不如多学本领艺多不压身”没错，趁自己还年轻还灵活再 加上这么好的机会自己更没有理由不去多学，多问。现在的我，基本上可以独立完成岗位上的任务了!可我要学的还有很多很多，加 油吧!既然这是不可不上的一课那么就把这一长课上好!表现好!为今后步入社会做 出最坚实的铺垫!再苦，再累，再委屈也要坚持。让实习单位认同自己，看重自己， 我想只要摆正心态，一切问题都会迎刃而解的!