合作备忘录(中英文）
MEMORANDUM OF UNDERSTANDING FOR BUSINESS
COOPERATION
&Contents 目录
RECITALS: 序言
Purpose 目的
Article II
Areas of Cooperation合作领域
III Consultation and Exchange of Information 咨询与信息交换
Article IV
Implementation of the MOU 本备忘录的实施
Use of Name and Logo etc. 名字或商标等的使用
Article VI
Duration, Termination, Modification 有效期，终止与修改
VII Notices and Addresses 通知与地址
VIII Governing Laws and Jurisdiction and Settlement of
&&&&&&&&&&
准据法、司法管辖和纠纷解决方式
Article IX
Miscellaneous 其他条款
Entry into Force 生效
is entered by and between: 本备忘录由以下各方签署：
, is interested in
projects related to the technologies, products, services and total
solutions in all links of the_______ and its relevant fields in
the& _____.
_____，对_____
相关领域的技术，产品，服务和综合解决方案等项目在_____区域内感兴趣。
_____& (“company name
”)have expressed
their interest in partnering with____ in projects related to the
technologies, products, services and total solutions in all links
of the power chain and its relevant fields in the scope of
cooperation.
公司_____有意与_____在合作范围内的______和相关领域的技术，产品，服务和综合解决方案等项目进行合作。
THEREFORE, the Parties agree to jointly work together in the
construction of the technologies, products, services and total
solutions in all links of the ____ and other infrastructure
development projects in the scope of cooperation (hereinafter
referred to as the “Projects”).
现各方同意联合致力于合作范围内的所有电力与相关基础设施中技术、产品、服务和综合解决方案的建设（以下简称项目）。
The purpose of this MOU is to provide a framework of cooperation
and facilitate collaboration among the Parties, on a non-exclusive
(or exclusive)basis in the Projects.
本备忘录的目的为各方在此项目上非排他性（或排他性的，两者选一个）的提供合作框架和促进合作。
Article II
Areas of Cooperation合作领域
Parties agree to cooperate in the following areas of
各方同意在以下领域进行合作：
Parties that will undertake to explore and develop the market and
construction of the Projects in the scope of cooperation with terms
to be agreed (including but not limited to any forms of procurement
contract for equipment, service or turn-key
projects).&&&
双方将在合作范围内的共同开发市场和进行工程建设（包括但不限于任何形式的设备、服务或总包项目的采购合同）
partnership with state owned and/or private & the scope of
cooperation companies in other strategic sector/s with potential
for job creation, poverty reduction and other developmental
与合作范围内的国有或私营企业在其它战略领域，如创造就业，减少贫困，和其他发展性的目的而合作。
Establishing business contacts with interested and potential
Chinese and other international companies who are committed to
contribute to sustainable development in the scope of
cooperation.
与有意向的有潜力的在合作范围内的促进可持续发展的中国和其他国际公司建立商业联系。
Parties agree that this present cooperation is built on mutual
trust among the Parties and that none of the Parties shall do any
acts that undermine the interests of the other Party at all times.
Honest and frank disclosures of information of the Projects are
required throughout the term of cooperation which is formed of and
in relation to this MOU among the Parties.
各方同意目前的合作是基于各方之间的相互信任，各方任何时候都不得做出有损其它方利益的行为.各方在本备忘录相关的合作过程中都要诚实坦诚交换信息。
III Consultation and Exchange of Information 咨询与信息交换
Parties shall, on a regular basis, keep each other informed of and
consult during the progress and share information of and relating
to the Projects truly and accurately.
各方应定期就与有关项目有关的信息真实且准确地进行通知、商讨和信息共享。
Consultation and exchange of information and documents under this
Article III shall be without prejudice to arrangements according to
which certain information and documents may be required to be
maintained confidential and being of restricted
character.
本条款下的对信息和文件的商讨和交换均不影响任何关于保密和限制性信息和文件的保密要求。
3.3&& Each
of the Parties shall at any time that deemed appropriate to request
and convene meetings for reporting and/or reviewing the progress of
activities being carried out under this present MOU and for
planning and implementing future activities.
各方应在任何被认为恰当的时候，要求召开会议，汇报和/或回顾根据本备忘录所开展活动的进展，并计划和实施未来的活动。
Parties may invite technical teams to attend meetings with the
scope of cooperation government officials for negotiations of the
Projects and implementation. Invitations shall be made in
reasonable time (with one month prior notice) and take into account
of the work schedules of the Parties.
各方可以邀请技术团队参加与合作范围内的政府的会议来商讨项目和实施。邀请应提前做好（提前一个月）并要考虑工作日程。
Article IV
Implementation of the MOU 本备忘录的实施
order to implement the specific activities envisioned hereunder,
the Parties shall conclude transaction agreements, cost-sharing
agreements etc. which shall specify the scope of work and costs or
expenses, sales revenue or profit relating to the activity and how
they will to be shared and/or borne by the Parties. The
cost-sharing agreements shall specify in detail the expenses need
to be invested during the whole process of the Projects, including
but not limited to the preparation, operation and finalization of
the Projects.
为了实施下文约定的具体行动，各方应签订交易协议、费用共担协议等，明确与上述具体行动有关的工作范围、成本、销售收入或利润及其如何分配和承担。成本共担协议应明确项目全程所投入的详细成本，包括但不限于准备、运营直至终止。
costs of public relations activities relating to this MOU, that are
not otherwise addressed by a specific cost-sharing agreement
concluded hereunder, will be the responsibility of each party
independently.
本备忘录下公共关系活动的费用，如果没有签署的协议规定明确哪方承担，应由各方独自承担。
Parties have no intention to form any partnership, agency or
authorized representative relationship among them and no such
relationships are to be formed by virtue of this MOU. None of the
Parties shall enter into any contract or commitment on behalf of
the other Party(ies) The Parties shall be solely responsible for
making all payments to and on behalf of its own account, as
provided under this MOU and/or cost-sharing agreements concluded
hereunder.
各方之间无意设立任何合伙、代理或授权代表关系，本备忘录不设立上述关系。任何一方均不应代表其他方签署任何合同或作出承诺，只能代表自身支付本备忘录项下或成本共担协议项下的款项。
4.4&& Each
Party shall be responsible for its own acts and omissions in
connection with this MOU and its implementation.
各方应对本备忘录和实施中自己的行为或义务负责。
Use of Name and Logo etc. 名字或商标等的使用
5.1&& None
of the Parties shall use the name, logo, trade names or trademarks
of the other Parties or its subsidiaries, and/or affiliates, or any
abbreviation of the aforesaid, for whatever purposes and in
whatever manners, whether or not it is in connection with its
business or otherwise, unless express prior written approval of the
other Parties are obtained in each case of use with terms to be
除非按照约定经一方事先书面允许，任何一方不得为任何目的、以任何形式使用其它方和/或其子公司、附属公司的名称、标识、商号或商标，不论该使用行为是否与其自身业务有关。
5.2&& Both
parties acknowledge that they are familiar with dynamic political
environment in the scope of cooperation and that none of the
Parties shall be associated, whether directly or indirectly and in
whatever manner, with any political or sectarian causes in the
scope of cooperation.& If any Party
did have any such association and/or causes in the scope of
cooperation, that Party shall inform the other Parties immediately
without delay.& The Parties hereby
agree that when one Party has any political association and/or
causes in the scope of cooperation, this shall be a legitimate
reason for early termination, without compensation, by the other
Parties of this MOU and of all other transaction agreements,
cost-sharing agreements etc.
双方都熟悉合作范围内的国家的动态政治环境，各方都没有直接或间接或以任何形式，与合作范围内的的政治或宗派事件相关联。如果任何一方有关联，该方应立即通知其他方。各方同意当其中一方与合作范围内的的政治或宗派事件相关联，备忘录的其他方可视为提前终止备忘录、其他贸易协议或成本共担协议等的正当理由，并无赔偿责任。
Article VI
Duration, Termination, Modification 有效期，终止与修改
proposed cooperation under this MOU is exclusive and shall have
duration of an initial period of one (1) year, commencing
_____(dates) unless early termination according to clause 5.2 above
or by either Party upon at least two (2) months’ prior notice in
writing to the other Parties. The Parties may agree to extend the
term of this MOU for a subsequent period(s) up to three (3) years,
unless otherwise mutually agreed in writing.
备忘录项下预期的合作应是排他的，最初期限应为1年，自_____起，除非根据第5.2条提前终止或任何一方提前至少两个月书面通知终止备忘录。各方可以同意备忘录到期后继续顺延，最多顺延3年，除非各方另行书面约定。
6.2&& In the
event of termination of this MOU, the cost-sharing agreements and
project documents concluded pursuant to this MOU shall also be
terminated in accordance with the termination provision contained
in such agreements. In such case, the Parties shall take all
necessary steps to ensure that the activities carried out under the
MOU, the cost-sharing agreements and project documents will be
promptly and orderly terminated.
如果备忘录终止，根据备忘录签订的成本共担协议和项目文件应同时按照该等协议和文件约定的条款予以终止。在此情形下，各方应采取各种必要措施来确保根据备忘录、成本共担协议和项目文件开展的活动迅速且有序地予以终止。
6.3&& This
MOU shall be amended by mutual agreement in writing and duly
executed by the Parties.
备忘录应由各方合意以书面形式作出修改并依约履行。
VII Notices and Addresses 通知与地址
notices or other communications required or permitted to be given
pursuant to or in reference to this MOU shall be in writing and
shall be valid and sufficient if delivered or dispatched by
registered mail, courier, personal delivery or fax (email NOT
accepted) as the case may be, to the Party at the address set forth
below in this MOU or as from time to time updated by each Party.
Notice given as herein provided shall be deemed to have been served
(i) in the case of personal delivery at the time when the notice is
left at the addressee’s address as stated herein below or its last
or (ii) in the case of delivery by registered mail
or courier on the seventh (7th) or (iii) upon
confirmation (as generated by the fax machine) of correct
transmission to the recipient’s fax machine.
根据或与备忘录有关的所需要或允许作出的所有通知和其他通讯均应当以书面形式作出，且应当合法且有效地以挂号信、邮寄、私人递送或传真（不接受电子邮件）形式递送至备忘录下文约定的各方地址，或者各方不时更新的其他地址。在下列情形下递送的通知应视为已送达：（1）如果以私人递送的方式，通知到达被送达人的下述地址或其他的最新已知地址；或（2）挂号信或邮件寄出后第7天；或（3）收件人传真机发出发送成功的确认。
VIII Governing Laws and Jurisdiction and Settlement of
准据法、司法管辖和纠纷解决方式
8.1&& This
MOU is legally binding to the Parties. 备忘录对各方有法律约束力。
8.2&& This
MOU shall be governed and construed in accordance to the laws of
People’s Republic of China.
备忘录受中华人民共和国法律管辖。
Parties shall use their best efforts to enter into friendly
negotiation and settlement amicably of any dispute, controversy or
claim arising out of this MOU (the “Dispute”) within [ Sixty (60)
days ] from the date that one Party sending requests for such a
negotiation. If the Parties amicably settled the Dispute by
themselves, they shall enter into a settlement agreement in writing
and to be duly executed by the Parties. If the Parties genuinely
attempted negotiation but failed to reach any settlement terms,
either Party may submit the Dispute for arbitration as stated
herein below.
各方应在一方发出要求协商的请求之日起60日内，尽各方最大努力进行友好协商和解决因备忘录引起的任何纠纷、异议或索赔（“争议”）。如各方自行友善解决争议，各方应签订书面的解决协议并依约履行。如果各方确实已尽力协商但未达成任何解决方案，任何一方可以就争议按照下述方式提起仲裁。
dispute, controversy or claim among the Parties arising out of this
MOU which is not settled amicably in accordance with the foregoing
paragraph shall be referred to arbitration under the UNCITRAL
Arbitration Rules then in force.& The
arbitral tribunal shall have no authority to award punitive
damages. The Parties shall be bound by any arbitration award
rendered as a result of such arbitration as the final adjudication
of any such controversy, claim or
dispute.& The Parties further agree
the followings:
各方之间未能按照前述方式友好解决的任何纠纷、异议或索赔，应当根据彼时有效的联合国国际贸易法委员会仲裁规则进行仲裁。仲裁庭无权判处惩罚性赔偿。各方应受经上述仲裁所作出的任何仲裁裁决的约束，视其为任何纠纷、异议或索赔的终局裁决。各方进一步同意：
&(a) The place of arbitration
shall be at Beijing.
&仲裁地在北京。
language to be used in the arbitral proceedings shall be in English
仲裁中使用的语言应为英语。
8.5&& This
MOU is prepared in English and Chinese. In case of any
discrepancies contained between the English and Chinese versions,
the English version shall prevail.
备忘录应为中英文版本。如果中英文版本有差异，以英文版本为准。
Article IX
Miscellaneous 其他条款
This MOU and any related co-financing agreements (if any) and
project documents (if any) comprise the complete understanding of
the Parties in respect of the subject matter in this MOU and
supersede all prior agreements (whether written or oral) relating
to the same subject matter.& Failure
by either Party to enforce a provision of this MOU shall not
constitute a waiver of that or any other provision of this MOU. The
invalidity or unenforceability of any provision of this MOU shall
not affect the validity or enforceability of any other provision of
备忘录和任何相关的联合融资协议（如有）和项目文件（如有）构成各方在备忘录项下之事项的完整约定，并替代与同一事项相关的所有先前的口头或书面协议。任何一方未执行备忘录中的某一规定并不意味着其对该条款或其他条款的弃权。备忘录的某一条款无效和不可执行并不影响其它条款的有效性和可执行性。
Entry into Force 生效
10.&& This
MOU may be signed in counterparts, each of which shall be deemed an
original and both of which duly executed shall constitute one
entire document, and shall enter into force and effect on the date
(“Effective Date”) when it is duly signed by all the
备忘录一式两份，每一份均应视为原件，两份文件经双方正式签署后构成整个文件，自各方正式签字日起生效。
IN WITNESS
WHEREOF, the duly authorized representatives of the Parties affix
their signature below.
各方授权代表附上签名如下，以兹证明。
PAGE 各方签署
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。技术男转行自己做外贸：三年跑出4千万－ 国际电子商情论坛
我的图书馆
技术男转行自己做外贸：三年跑出4千万－ 国际电子商情论坛
转自fob:SOHO 三年。。。。。从0到4000万
原帖地址：http://bbs.fobshanghai.com/thread--1.html
我 的经历很复杂，04年开始做过一年技术，两年内贸，刚毕业在惠州一家号称世界五百强的外资印刷企业做技术，那个时候，每天上班开始的时间是早上七点半和晚 上七点半，12小时两班倒，整个工厂没有一张凳子，累了也不能休息，工作非常紧张，注意力要高度集中，一点点错误就会造成整卷印刷品报废，倒夜班时真是累 得半死。每天在车间还要面对刺鼻的油墨和溶剂，而且经常有工伤事故，动不动就听说谁的手指被板辊压断了，对身体不好也没赚到什么钱。我做了一年，管他什么 500强企业来了中国都变味没有人性，加上印刷行业全靠经验，车间机长就是老大，李小龙来了也能被鸟到垃圾堆去。当时自以为自己平时爱扇暴口（吹牛），于 是自己下定决心去外面的世界闯荡，从销售做起。（后来发现做销售和扇暴口没什么关系）
结果就鬼使神差去了东莞一个机电公司，做公司一个新项目，船上发动机和发电机销售，一开始做一个很高大上品牌的发动机代理，就老往珠海斗门那边跑，那边有 个游艇基地，别看电视里面游艇好像很高大上的样子，其实是用玻璃钢做成的，生产车间很大一股刺鼻的气味，因为自己缺乏经验，又是新项目，我们经理同时管船 机和国际贸易，平时很忙，根本没工夫带我，跑了一年，发动机价格太高，一个单没跑成，一点信心也没有，我觉得自己成了一个失败又失意的男人。
第二年开始跑大船，虽然跑了一年业务，但是一个单没有，自己还是个一穷二白的新人，工资还是1500一个月，那个时候认识了一个同事老大哥邹哥，他是个很 有故事的男人，以前做过企业副总，结果公司创业失败出来打工，能力很强，他是做大项目的，啥都会，自动化控制，机电产品，锅炉，啥都能整，我看他也只有 1500一个月，心里顿时平衡，他那个时候常常带我去吃夜宵，两个人每人买一块钱的豆腐串，有一个冬天，我们躲在棚子里面吃豆腐，他突然来了一句，小宋， 多吃点，吃饱了不想家，顿时眼泪都出来了。
开始跑业务第一个客户是个军工厂，按以前的经验，以为给门卫打根烟送瓶水就能问到负责人号码，没想到去那傻眼，对方军工厂管理特严，门卫都是现役军人，看 那直挺挺门卫在那站岗，我硬是没敢凑过去问。不过运气还好，下班后，跟一个从工厂出来的普通员工套近乎，告诉他我已经守了一天了，那人看我可怜，给了我厂 长的电话。接下来就是给对方打骚扰电话，因为我是新人，也没有什么说话技巧，被挂断无数次，被骂了无数次，那时被工厂培训**，心里总是傻傻的坚定一个信 念，打电话被拒绝代表你还有机会。
结果上天垂怜我，真的给了我一次机会，有一天在工厂门口，居然碰到了一个业务员，闲聊了一段，他说他跟厂长关系很好，他也是做船用设备，只是和我做得不 同，于是他跟工厂厂长打电话，把我带了进去（一般人进不去，必须要厂长亲自带），结果进去以后，才发现厂长脾气是真的差，一口广东话，动不动就鸟你鸟你， 我也不熟，只是知道不是什么好话，但总算是混了个脸熟
虽然认识了，但是离成单还十万八千里，认识了厂长以后反而不太敢跟他打电话，他那个火爆脾气真吓人，但是每逢节假日都给他发个短信什么问候一下，渐渐他也 没那么大火气了，有一次去他那里拜访，给他端茶倒水，认识了一个船东，是广东机械进出口集团的领导，也是我人生中最尊敬的一个人之一，他那个时候正被原来 供应商质量问题搞得焦头烂额，他问我们质量怎样，我一开始介绍我们厂，他们那有一个同行的人居然听过我们工厂的品牌（我们厂在东莞还算大），帮我说了一句 话，说我们的质量还可以。就是这一句话，顶了我一万句废话，那边老总决定试一下货。
刚刚开始一个订单是两台小机，试机的时候没问题，船一开出去就有问题，正好是马上过年了，咱们工厂都放假了，理手的工程师经理也回去了，我那个时候真是有 人保佑一样，六神无主的我没办法，尝试跟我们工厂的供应商联系了一下，对方是个香港公司，一听说这个事情，非常重视，立马带配件过来解决了，当时我真是感 动的不得了，很多年以后，我跟这个香港公司走了很多货，不是为了别的，就是为了报答当年的燃眉之急。
过年这个事情做得很漂亮，广机是大公司，那个时候有钱，订单多得不得了，他们老总见我们工厂售后服务这么到位（他不知道是我们的供应商），于是非常高兴， 一下子给我下了好多大单，那个时候我没事就去广州签单，总是收获满满的喜悦。广机的老总是天津大学毕业，素质很高，看我不太会做业务，是个新人，于是经常 带我见识了各个供应商老板，去了不少地方吃饭，期间也遇到了很多机器的问题，大家一起交流解决。这些经历在很大程度上锻炼了我的人际交往和专业技术，后来 很可惜，这个老大哥因肠癌住院，那个时候我正好刚刚结婚，带新婚妻子去广州人民医院看他，本来应该我给他送个红包，他不但不要，居然还给我打了红包，还叫 他夫人告诫我，说我刚刚结婚不要到医院待太久。就是这么一位重情重义，老为他人着想的老大哥，因病去世，才50多岁，很可惜。
正所谓人红是非多，订单多了，老板自然有想法，就游说我做外贸，说我是大学生，素质高，要去做更高端的销售。。。那个时候那个时候外贸部虽然成立了一段时 间，但是还没有出什么单子，我自己也想多学点东西，正好我们领导也分管外贸，于是我稀里糊涂做了外贸，后来自己想明白了，我把这么多国内订单交给公司去 跟，公司就不用付出提成给我了
开始做外贸，可我完全什么都不懂，我虽然是个大学生，但是完全是哑巴 英语，听不懂也不会说，经理很不喜欢我，老挤兑我，客户来了，他们谈什么我一句话也听不懂，经理老喜欢当着大家的面问我，小宋，听懂了没有，刚刚我们说了 什么？我总是憨憨的笑一下，”大概听懂了吧““那我们到底说了什么？”“不就是说了一下我们产品嘛 ”
那时候每天自己过得像东郭先生一样，好在工厂外贸才开始搞，没有什么大学生，经理还要靠我做打杂，勉强留下了我。但是经理经常去老板那里说坏话，我们部门几个新来的都陆续走掉了。我还算老实，勉强和几个女生留在部门。
我们第一个客户是东欧罗马尼亚的，一个广州开贸易公司外国人带过来的，之前阿里巴巴联系过，本来客户过来，经理必须亲自去谈，但那天正好我有一个另外的客户，在深圳，说有个项目要签合同，叫我去签，我跟经理一说，他急吼吼就带一个女助理去了，留下我在公司
这个客户是个胖子，带个非常美的妞，再加上广州那个老外，三个人，去车间看了一圈，也没谈什么，因为我英语不好，那个广州的老外中文也很勉强，面对三个老 外，我真不知道怎么办，跟公司申请了一下，中午去外面请他们吃湖南大碗菜，他们一人一个箱子，就随手放我们会议室里面了，中午吃饭吃得很别扭，全程没有啥 交流。
等吃完饭回来，那个老外说他要买那台机器，要我少价，我东一个电话，西一个电话，4多万美金的东西，好不容易申请下来了1000美金下来（估计没人相信我 能谈的成），接下来，让我一生中惊呆的一幕发生了，真的生活比电影更让人心塞，那个老外把随手放在会议室的箱子打开，箱子里面一整箱美金，全部用报纸包起 来，他随便拆开一包，直接给我数了4万多美金，我惊得气都不敢出，我拿给财务，财务还不敢收，怕是**，结果那广州老外生气了，说如果是**就要我们不发 货好了。第一个订单就这样稀里糊涂做成了，结果我们经理去深圳那个单没签成，我在工厂稀里糊涂就把订单签了，部门第一个单的功劳就被我一个英语都不太会说 的人搞到了。有时候运气真的很重要，有时候我觉得生活就是靠一个又一个的运气。
说说自己第二个客户。
当时因为做了阿里巴巴，有一些询盘，每天也能写一些邮件，但是听和说完全不会，就这样，我在阿里巴巴认识了我第一个大客户，孟加拉的MR.ALI，他当时 写邮件问我要了电话号码，于是就开始给我打电话，我是完全没有听力，每次他打电话来，我总是说：Sorry,My friend,My Mobilephone signal is not good....哈哈，那个时候办公室的女生一听我说这句话就笑。
好在后来他加了我QQ，就不打电话了，这家伙真是吃这碗饭的，有一天，他说有个单子，整整守着我聊了一整天，型号，参数，价格全部对了遍，中午我要吃饭去了，他说，我给你20分钟，如果20分钟不回来，订单就下给别人，害的我中午也没休息，狼吞虎咽又去上QQ
好在那个单很快确认了，一个小柜的货，因为我们机电产品货值比较高，也有5万多美金的货，当时我PI都不会做，还是坐我旁边的同事给我做的，孟加拉收款又 只能是信用证，要在包装上面写字。。。交了单以后，我真的是脱了一层皮，后来银行告诉我很多不符点，猛着胆子跟银行说没事，先发过去。。。结果上下忐忑了 好多天，对方的钱终于到账了，心才算放了下来。就是通过这一次，把单据搞熟了，后来我带新人的时候，总会给他们一套信用证来做做，真的很锻炼人。
孟加拉的这个客户经常下点单子给我，渐渐的我也有了一点自信，虽然我人比较愚钝，但是猪肉吃多了总想看看猪长什么样子，于是我下决心苦练英语，不能光会写，还要会听会说，既然吃这碗饭，就要搞专业一点。
说出来都是泪，本来想报个培训班学习英语，结果自己刚结婚不久又没什么钱，也就没报，买了几本新概念自学。那个时候每天都是稀里糊涂做事，连提成都没谈， 生怕经理把自己赶走。经理是和老板分成，部门提成都是他发，除了死工资，年底经理就给了我一万块，听人说他那天从财务部领了一袋子钱。
我发现我真的运气很好，有天加班很晚，一个台湾的黄总打电话到公司，说他有个客户在孟加拉，要我们的气体机，那个时候我们工厂还没卖过气体机，于是我到处 找资料，终于把这个单做成了，但是让人气愤的是，在我把订单合同拿给经理时，他按照合同上的电话直接打给了客户，聊了半天以后，公司第一台气体机的订单就 被他抢走了。
我那个时候才深刻的感受到了什么叫做出门在外不容易。
后来经理因为在外面抄单被老板娘干掉了，那个时候经理的位置争得很厉害，我们部门那些女生各个都不是吃素的，其中有一个更是不让她当经理就要走人的态势， 好在我那个时候人老实肯干，听话又不从问老板谈条件，老板就喜欢这种只干活不吃草的，后来老板说按业绩来，谁业绩好就让谁当，结果三个月过去了，因为MR ALI 帮忙，我业绩最好当了经理。
说到英语，刚刚当经理，我还得意了一阵子，后来发现经理不是那么好当的，当时咱们公司和美国一个非常知名的电气集团（全球TOP10企业）有代理合作关 系，以前的经理英语很好，所以他做的很多事情我们都不知道，等我接了位置才知道，光这一个供应商都够我忙了，他们有一套类似于ERP的系统，先要熟悉，学 习，结果那个时候给美国下单出了点问题，然后他们北京有办事处的人飞过来，趾高气昂的下了一通命令，最后说你们这么大一个公司，连一个精通英语的人都没有 吗？老板很生气，但是我解释说因为我业务很忙，很多事情，于是建议他上叫别人顶上，去管理这个供应商。那时候运气就是那么好，正好有个研究生闲着把这个事 情接手了，我觉得这个事情完全撇开了，老板不用再找我了。但是我如意小算盘打错了，那个研究生管理系统没问题，但是美国那边每年要过来我们这边开会，还要 我们去参加他们全球会议，非常麻烦，老板每次去都要带上我。
当第一次我在迪拜听到美国人天书般的英语时候，我惊呆了，这和孟加拉人说的英语完全是两回事嘛，语速又快又很多生僻词汇，听到台下一阵阵掌声和笑声，老板 不停问我说了什么说了什么，我真的是听得要懂不懂的，编都编不出来，散会后老板还要我和他一起去跟美国公司老总交流。那次回来，我真正受刺激了，下决心苦 练英语。
我发现一个人的运气跟勤奋蛮大关系，自从我受刺激努力学习英语时，我运气也变得特别好，业绩好得不得了，老板不断给我加任务，本来一个月任务是200万，到了下一个月就300万，再就是400万。一直到1000万，老板不断给我加任务，我就不断在想办法。
结果业绩完成得好，有一次东莞组织知名企业家去四个国家开会考察，老板为了奖励我，就让我代替他去，那一次，我第一次住上了从来没住过的很多牛逼的酒店，洲际，文华，喜来登。和东莞领导觥筹交错，让我有了一种进入上层社会的感觉
在巴厘岛洲际酒店，面对一望无际的大海和无数比基尼美女，那个时候感慨，有钱人日子过得真好。那次我在东莞团也认识了东莞很多牛B的老板，包括一些非常知 名品牌的老板，在跟他们交流中，也学到了很多知识，特别是有个做知名童装小猪班纳的老板张总，他给了我很多建议，在旅行中，我也了解到了这些顶级大老板思 考问题的角度和方法。不循常规是他们最大的特点
随着公司业绩慢慢越做越大，我的提成越来越多，我买了房子，车子，慢慢也开始有些懈怠了。后来发生了一件让我在行业内一夜成名的大事，我被工商局抓了。
被抓的原因很简单，以前做内贸的时候，我跟广州分公司的业务经理关系很好，我做船机的时候经常和他一起出去跑，后来他离开我们公司，我做了外贸老总以后， 他有一次问我借10万块钱，我问他借钱干啥，他说想自己办公司，我估计他这钱一时半会还不上，也觉得他一直以来也很能干，我就说那不如就让我入一股算了， 心想万一他以后做大了，说不定我也能发财。
他是做内贸的，跟我外贸一点关系也没有，他一开始做的东西确实不是我们老本行，我也没在意太多，但是他生意不太好做，每个月都在给我做账看，每个月在亏 钱，他也很着急，后来慢慢他就做回了我们老本行了，因为我们工厂这边要上市，我是领导层，也配了几十万的股票，但是有一点，我们不能在同业竞争公司担任股 东，于是我就从那边退股了，但是钱没退。
有一天早上在开会，突然一群穿制服的人冲进会场，喊我名字，让我出去一下，我都不知道犯了什么事情，人都懵了，接着他们就要我去自己座位，开始翻我柜子， 搬我电脑，把我桌子和梯子里面文件都带走，手机也拿走，让我跟他们去接受调查，我怕失去联系家人担心，于是假装上厕所，在厕所里遇到了工厂一个同事，我悄 悄把我老婆手机号码告诉他，要他跟我老婆打个电话，说我没什么事，不要太担心我，那个同事也真的聪明，一次性就记住了我老婆电话
到了工商局，才知道原来是那个广州分公司经理被抓了，他其实在外面做单子，被我们工厂老板派人一直盯着，后来因为跟工厂业务也有一些冲突，工厂老板记恨在 心，派人天天跟踪他，结果有一天发现他给了一个客户回扣，钱放在文件袋里面。。。。那个时候我才知道，超过5000块回扣是犯罪，我心想那我们自己老板不 知道给了多少钱出去，难道他不怕经理反咬他一口？真是有钱有势
但是我是做外贸的，他们抓我干嘛呢？原来我虽然退股了，但是工厂老板在工商局系统里面还是查到了初始股东有我的名字，老板不想搞我，但是老板娘坚持要搞 我，因为我那个时候已经拿得很多提成了，把我搞走公司又可以节省一笔开销，老板娘顺便也想查查我有没有抄单，可以杀鸡儆猴
结果那天在工商局，公司派了一个老板秘书过来，一封一封邮件查，一条一条短信查，查了整整一天，硬是没有发现我一条飞单的证据，我估计老板也很震惊，这样 大一个业务老总居然自己没有飞一个单，连工商局的人都不好意思了，叫我第二天回去上班，我那个时候心里明白，根本就回不去了。老板娘非常强势，因为没抓住 我什么把柄，她恨震怒，要我签了两年内不能再做本行业的协议，说否则动用关系不会让我走，我虽然知道她在吓我，但是我不太喜欢跟人对着干，就把协议签了。
当天我就被放了，没啥事，工商局的领导给我叫了碗饭压惊，那个广州分公司经理比较麻烦，因为涉嫌行贿，他家人还找了很多关系才放出来。
后来老板很愧疚，一直跟人说对不起我，不该把我搞走，但是木已成舟，这么大的事情早在公司沸沸扬扬，我于是进入了人生的第二个阶段----SOHO刚刚开始失业我很忐忑，因为在工厂我自己没在外面搞过单子，买了房子车子后，身上也没多少 钱，全部身价加起来也就差不多只有40万左右。我当时本想自己创业开公司，问了一下东莞阿里巴巴的供应商，她接触的外贸公司很多，她一句话把我创业梦想浇 凉了，她说你至少要有100万才能自己搞吧，40万真的不够。
我那个时候已经回到老家了，加上工商局的事情让家人很担心，怕老板娘还要搞我，就不让我再去东莞。那段时间精神不太好，跟工厂签了协议，不让我做原来的行 业，我也不知道要做什么，每天就早上送小孩去幼儿园读书，下午就早早去幼儿园等小孩下课，跟一帮奶奶阿姨们扯谈聊天，这里很少看到爸爸去接小孩的，看着宝 宝在幼儿园里开心玩耍，我觉得我之前那么多年都是白过的，以前天天都是工作，每天加班到12点，1点，自以为给公司创造了很多价值，自以为老板多看得起自 己，告老还乡之后，才觉着吃得好，住的好，享受天伦之乐，这才是真正的生活。
虽然过得还不错，但是没有收入心里还是有些着急，于是我开始找发动机相关的行业，好在发动机真的是万精油，不管是卡车，挖机，吊车，叉车，空压机里面核心 部件都是发动机，有了这个基础，学那些简直就是小儿科。我的心已经在工厂被撑得很大了，人家做SOHO都从小东西做起，我反其道而行之，干脆从大型工程机 械干起。
因为在工厂的经历，我有点心高气傲，内心是想做大的，大型工程机械最对我胃口，但是一打开阿里巴巴，顿时傻眼了，基本国内所有的知名品牌都有自己在做外贸，根本没我什么事情。
这个时候我想起了我在德国汉诺威工业展参展时认识的一个朋友，JACK, 他们公司在国内率先量产了类似SEGWAY的自平衡电动车，就是左右两个轮子能自己平衡，通过身体重心前后左右走的，那时候这个产品还非常先进，很多人都没见过。
当时在展会上，我没事就骑着他们的展车到处溜溜，立即引来了一大批人试驾，非常火爆，我甚至把车开到了大众汽车的展台边，看着大众汽车的工程师一脸羡慕的样子，骑着国产先进技术的电动车，我觉得真有点为国争光的感觉。
正因为这个好朋友，我决定开始做电动车试试，当时我被ALIBABA的那个销售吓唬了一下，觉得自己资金实力完全不够开公司，但没国内公司在阿里巴巴也没办法打广告。
好在JACK支持我，承诺给我一个好一点的价格，还给了我很多工厂产品的技术参数，报价资料，我在德国汉诺威工业展认识的一些客户，他们中间很多人也见过 这个车，（因为我们两家工厂展位并列在一起），凭着我积累多年跟单能力，终于把几个对我们机电产品感兴趣的客户成功策反做这个车，有好几个客户同意试定。
不到两个月的时间，我就帮他们卖了20多台，他们公司部分业务员工作一年都没出什么单，我一下卖了这么多，JACK非常重视我，但是我逐渐发现这些客户下 单后，返单的情况并不理想，原因是我认识的这些客户大部分都是对我们机电产品感兴趣的，虽然一时被我游说混了头，买了这个车，但是推广这种小车并不是他们 擅长的。另外这个车价格也并不便宜，要一万多一台。
唯一一个很专业的德国大客户（买了几台样机），要求做TUV认证，说通过这个认证立即给大订单过来，但这个认证要求很严格，当时遇到很多问题，结果时间拖得很长
当时我虽然赚了几万块钱，但是这种小东西比起我以前的项目真的是天囊之别，我做得有点心烦，于是我把这个客户给了JACK，决定还是做自己擅长的行业。
所以SOHO给我第一课就是，隔行如隔山，不要看别人风光，自己做起来不一定合适。
当时易步是国内第一家量产这种车的公司，JACK做为外贸老总也很拼，甚至连一些大明星也开始骑他们的车，像Justin Bieber等
但是作为平衡车的领头羊，他们老板对公司的投入还是不够大，被后起之秀Ninebot等企业反超，后来Ninebot联合科技领军人物雷军一举收购了平衡车的发明始祖segway 100%股份，收购价格或超过了10亿美金，风光无限。
而易步平衡车面临越来越大的竞争，生意越来越难 ，JACK也离开了原来的公司去创业，让人唏嘘不已。
离开了JACK，我开始寻找合适自己的项目
因为我对发动机很在行，我觉得卡车行业和工程机械最适合我，但是经过了解，我知道了卡车行业出口有限制，需要执照，不是普通外贸公司能出口的，于是我把重点放到了工程机械上面。
其实做SOHO人，一看到类似重汽，福田，徐工或者三一这样的品牌，第一反应一定和我当时想法一样，这个不可能搞吧，原因很简单，一打开阿里巴巴，他们自己都在做外贸，有的甚至在国外还有分公司，哪有咱们这些小SOHO的份？
但是，任何事情都没有表面那么简单
我在ALIBABA搜索徐工的产品，我仔细观察了一下发现不光是徐工工厂自己在卖，很多家贸易公司也在卖，这些贸易公司花这么多钱去做排名，有的甚至都排到了徐工自己工厂的前面，如果他们的销售价格比徐工卖的还贵，他们肯定脑子被驴踢了。
于是我决定以贸易商的身份，去徐工跑一趟，了解一下这里面情况。
为什么选择徐工，因为我之前工厂做的都是品牌货，我觉得品牌的东西虽然价格高稍微难卖一点，但是客户满意度高，不会给他们惹麻烦，返单也比较多。
说句实在话，平时我们为了签个单真的很贱，对客户求爷爷告奶奶的，好像客户是你亲爹一样，等客户需要售后服务的时候，你总不能翻脸不认人吧。反正我脸皮薄是做不出来，所以我宁愿去做一些质量好的产品，少些售后的问题。
我去之前也对他们产品做了一些了解，问了不少朋友，吊车是他们最强的部分，占到了中国一大半的市场，其他产品也有很多，但是不是太出名。我当时想，徐工作 为中国机械行业排名前列的品牌，一年几百亿的营销额，如果能分一杯羹，只要帮他们搞定一个国家的总代理，那我就发财了。
我打电话给他们海外销售部，就说自己有国外客户对他们产品很有兴趣，想过来考察一下工厂，那边很爽快的答应了。
到徐州后才发现，徐工集团在这边影响力非常大，大家都引以为傲，它不是一个工厂而是一个工业城，街道两边到处都是徐工的LOGO,有很多分工厂，不同类型的徐工产品的在这里生产。
这边的销售经理非常热情，向我详细介绍了徐工的产品。我这才知道，徐工有两种吊车，一种是汽车吊，是和整个徐工汽车底盘装一起的，还有一种随车吊，可以加装在任何卡车上面，非常方便使用
汽车吊是他们总厂的主打产品，而随车吊是分厂产品，我了解到，汽车吊在很多国家都有独家代理，根本没法再做，而随车吊，销售还不是那么火爆，于是我把眼光投向了随车吊。
虽然我之前SOHO已经卖过一些易步的产品，因为金额不大，基本都是让老外打钱到我私人账户，或者打到朋友的香港公司，为了做徐工，我决定自己注册一个离岸公司。
因为没有经验，我找了深圳一家公司帮我直接注册了一家香港公司，然后去香港汇丰开了个公司户口，当时听人忽悠说香港公司费用低，后来因为我每年进出金额比 较大，每年做账都是一万多块钱的费用，钱就摆一边，关键是每笔进出款项都要做合同，和供应商的合同还要盖章。。。弄得我烦透了
而后来我朋友告诉我，在英属维尔京群岛，伯利茨等国注册，只需要年检费用，根本不需要做账！
这也算花钱买了教训，能注册离岸岛国的公司，就不要注册香港公司，但是后来听说汇丰遭到美国投诉，对离岸岛的公司账户开办卡得比较严，刚做SOHO的朋友要注意一下
在徐工集团，我运气很好，认识的销售经理在徐工有很深的人脉根基，国有企业里面关系非常复杂，什么事情都要靠领导，没有领导认可，你根本就拿不到好的价 格。这也就是为什么阿里巴巴有那么多卖徐工产品的经销商，他们在徐工内部都有很深的关系，可以拿到低价，并且销量大的话还可以拿到返点，而徐工自己的外贸 公司也不可能把17%退税全部不要，他们也要留一点利润。总之，徐工的外贸经销商利润主要依靠低价，返点，退税，才有了自己生存的空间。
我在工厂转悠了两天，该看的也看了，该谈的也谈了，销售经理看我对外贸很理手，跟我一见如故，给我拷了很多产品目录，宣传彩页，并且给了我很好的价格。于是我准备回去大干一场。
但是我做SOHO，没有国内公司，也谈不上去ALIBABA那些平台做宣传，但没有客户怎么办，于是我想到自己出去去跑客户。
以前在工厂的时候，在没有任何信息的情况下单独去国外跑客户简直是一件不敢想的事情。我们那时候都是在阿里巴巴或者别的平台联系好客户，有项目再过去拜访，或者直接去国外参展，展会上留下一些有兴趣客户名片，展会后再去拜访一些重点客户。
但是我答应了老板两年内不做原来的行业，也把自己所有客户都交给了公司，没有给自己留下任何后路，我就要为自己争口气，不要让以前的同事和老板看不起，我 想到了过去跑国内船机的艰难岁月，一个月磨坏一双鞋，晒脱一层皮，虽然我现在有点积蓄，有点养尊处优，但其实我内心里面还是激情澎湃。
事情刻不容缓，有了供应商资源，我立即买好机票，来到了泰国。
到了泰国，中国人去的最多的旅游圣地之一，但我不是去玩的，我能不能顺利的找到客户，面对未知的结果，我心里其实也充满了不安
到了酒店大堂前台，工作人员送上来一杯红色的果汁，一开始我误以为是一杯红酒，平时我不太喝酒，但是为了礼貌，我还是喝了一口，等喝下去的时候才感觉一股甜蜜沁人心脾，一扫旅途的疲惫。
这里的服务人员每个人脸上都挂着浅浅的微笑，这种笑容不像是装出来的，而是一种发自内心深处幸福的笑容，客人也很安静，没有国内嘈杂的喧闹，可能这就是信仰给人的素养。
一打**间，感觉很舒服精致，典型的西式现代风格，电视自动打开播放出一种奇怪但是很好听的背景音乐，我重重躺在床上，心想每天日子这样过也挺不错，但一想到了未来这几天的任务，心中不由一紧，直到现在，躺在曼谷酒店的床上，我连客户在哪里都不知道。
第二天，我正准备漫无目的到外面转转，看到服务员那么友善，于是我问他们哪里做工程机械的公司比较多？服务员楞了一下，他建议我去问问停在门口的的士司机
上了的士，司机是蹩脚的英语，我半比划半解释我要去找什么，听了半天他才明白，他说no problem,no problem,我也不知道他到底听明白了多少，但是他告诉我，有一个地方，街边上到处都是这种工程机械的公司，那个地方离曼谷不远，叫做Bangna
出租车来到BANGNA, 这里车来车往，闹哄哄一片，当我看到卡特彼勒堆场那一排排整齐的工程机械，不由叫了一声CATERPILLAR！多么熟悉的黄色！在做发电机行业的时候， 我们就尊称卡特彼勒为机王，那是因为在沙漠，煤炭，海洋平台，石化行业，建筑工地等环境恶劣的地方，到处都是它黄色的身影，它是最经久耐用的，为了保证质 量，所有卡特彼勒发电机组都是原装美国生产的，他们从来不为追求眼前利益让OEM工厂组装销售，虽然它在发电机组行业的销量不及康明斯，但是它积累的口碑 却赢得了很多人对这个品牌的信任，成为了大家心目中当之无愧的机王！到了工程机械行业，卡特更是如雷贯耳，即使在小松，斗山，沃尔沃的夹击下，谁也不能撼 动卡特的王者地位。大家看看周围建筑工地那众多CAT挖机就知道我所言非虚。
看到了卡特彼勒的大型堆场，我可以断定BANGNA确实是一个工程机械的集中地，过了不久，当熟悉的SANY几个大字出现在眼帘时，我是真的一下子涌出了 一份自豪的激动，三一堆场完全不逊于卡特彼勒的规模，而且看起来有更多的库存，那一排排工程机械就像站岗的卫士一样雄赳赳、气昂昂，我被深深震撼了！祖国 的强大让我们这些出门在外的游子能挺直腰板去谈生意。我当时刚刚开始做徐工，对情况不了解，豪气冲天，我暗暗想徐工集团和三一重工是一个级别的规模，如果 我能帮徐工在泰国做到这个量，我下半辈子估计能在加勒比海买个小岛舒服过日子了，后来证实这是完全不可能的事情，三一集团之所以那么成功，是他们自己工厂 能拿出巨资来摆放库存，而且还有很多金融服务的支持，但是作为销售员，豪情万丈的梦想还是要有的，万一实现了呢。
路边工程机械公司越来越多，司机大哥开始指指点点，我也下了车，边走边看, 我仔细观察了一下，路上很多卡车都带一个小的随车吊机，以5吨-10吨左右为多，大部分日本TADANO品牌的吊机，这让我对徐工产品更加有信心了，因为 我心里明白，市场规模那么大，竞争对手的价格比我们高出一大截，只要我们的质量能让客户满意，把口碑做起来就不愁卖了。路边工程机械公司很多,大多数都是 小公司,我想既然来了,我就一家也不能错过,于是我开始挨家挨户去拜访。
相比国内的悲催扫街经历,在泰国扫街的难度只能说SO EASY, 这里保安不会档着你问这问那,也不会让你吃闭门羹,他们大多都很随和。
我拜访的第一家公司老板不在，下面员工说老板去机场接人了，要下午回来，出师稍显不利，不过我毫不气垒，这里工程机械公司一家挨一家，我简直像是掉入羊群中的灰太狼，全身都充满了干劲。
第二家公司给我印象很深，公司规模还不错，外面堆满了设备，一个人也没有，里面有一个简易的办公室，门口摆满了鞋，我敲门脱鞋进去，里面一群女文员齐刷刷望着我，搞的我很不自在，幸好我调整了一下自己的状态，故做镇定了一下。
我礼貌的问了门口一个面善的女文员，你们老板在哪,我有生意要跟他谈,这个女员工一看我是外国人，又大模大样,穿戴比较豪气,戴个金闪闪的劳力士，也吃不 准我是来谈什么重要生意的，毕恭毕敬把我请了进去一个小会议室，会议室很小，里面就一张小桌子，一个幻灯机摆桌上，过了一会，来了一个高高瘦瘦的年轻人， 他自我介绍说他叫MANO，是这里的经理，问我有什么事情吗？
我谈判的时候很喜欢故作正经，又稍显神秘，这样给人感觉是来谈大生意的老板，我知道推销的时候，不管是在国内还是国外，这些经理多多少少都有点势利眼，会 看我实力如何，如果感觉我是个做推销的小萝萝，三两句话就会打发我走，而出国谈生意没见到老板基本等于瞎忙，只有在气势上压倒他，要让他感觉我谈的东西特 别重要，他资格不够跟我谈，这样他才会把老板请过来。
我若无其事的看了他一眼，晃了晃手腕上的劳力士金表（各位看这句话可能有点不舒服，我真不是为了炫耀劳力士，而这只是增加谈判分量的一种手段），清清嗓 音，直接跟他讲我是做XCMG工程机械产品的, 把工厂的图片给他看看，先把他镇住，然后我把自己准备好的一套说辞一板一眼、正儿八经的跟他说了一遍，从品牌历史，工厂规模，产品特点，技术参数，市场情 况，竞争品牌，还跟他例举了一些大的项目（我在徐工经理那里了解到的），我告诉他我是来这边找有实力的合作伙伴的, 虽然你们现在规模可能还不够大（这句话只能讲给经理听，不能讲给老板听），但我们可以在产品，技术，服务，售后方面支持你们，帮你们把生意做大做强。
我一直认为，每个销售人员一定要有一套自己的说辞，哪怕你平时再内向，职位再卑微，当你面对客户的时候，你一定是一个充满自信，滔滔不绝展示公司和产品魅 力的领袖，而不是一个不知所措，唯唯诺诺的打工仔，因为在客户眼里，你就代表了公司，你就是自己的老板。我以前带业务员的时候，多少个晚上，我会组织人员 一起听我们业务员讲PPT，给他们打分，并模拟谈判场景，让他们对绝大部分客户提问都有一套属于自己的回答，然后开完会再帮助他们讲解哪些不足点。
做业务，最重要的是让别人真正感觉到你不是来推销的，而是来帮助他们一起发财的，这样的感觉才到位。这个经理基本被我镇住了，他知道搞不定我，于是告诉我老板还在开会，待会开完会就把他请过来，我问他要了WIFI密码，边上网边等待老板。
没见到老板，我也在猜测，管理这家工程机械公司的老板是怎样一个人呢？我直觉应该是个清瘦文雅的老人，谦逊有礼，但门一推开的时候，我还是吃了一惊，老板居然是个身穿咖啡色套装，肤色白皙、颜值极高的干练美女！
美女老板面容长相很像中国人，但在清雅的淡妆中，又有一些异域风情，我过去也和一些女强人共过事，我深知这么漂亮女人能俯下身子去实实在在做实业，而且能把规模做起来，绝对不是一个简单的人。
经理跟着老板，唯唯诺诺的坐在一边，美女老板眼神很犀利，直勾勾的望着我，并没有所顾忌，“先介绍一下你们吧，需要用幻灯机吗？”
我故作镇定的调整一下自己的状态，把电脑连上，满脸堆笑：“你这么年轻，又是女人，把公司做到这个规模真不容易啊” ，她微微一笑，朝我点点头，我心里一阵暗喜，全世界的女人都喜欢别人恭维自己。寒暄一番，言语上拉近了距离，我仔细的跟她讲解了徐工的产品，特别着重讲了 技术方面的知识，她一边听一边记笔记，不时提出她工作中遇见的一些设备问题，对于女性老板，耐心、礼貌和专业的回答很容易获得好感，
虽然我做徐工不久，但是我来之前已经做了很多功课，认真的学习过他们产品的技术知识，并在网上查阅了大量的文章，对产品，技术，同行和市场都有所了解。她 见我对技术那么熟悉，又听我讲了一番市场前景，展示出了强烈的合作意愿，谈完后，她对经理说，以后有相关的项目可以找我采购。
我见和老板谈得不错，把事先准备好的一盒茶叶拿出来，送给她，她很高兴，一直把我送到门口，直说下次来中国一定找我。
刚走出美女老板公司没几步，突然有个阴阴的声音叫我“Mr Song!",我回头一看，原来是Mano,泰国很多男人都有一种阴柔的娘们气，他说要请我吃饭，我感谢他的善意，但悲催的是，他中午带我去了一个环境很 好的地方，其中有个菜居然是一盘稀稀的黄糊糊状东西，我看着就倒胃口，他却吃得津津有味......
和MANO吃完饭后，他坚持要把我送回酒店，我也不好拒绝，于是我们一起回到酒店，在酒店大堂，我喊了两杯果汁，又跟他吹了一下水，加深了一下关系。
就如阿里巴巴的询盘一样，100个询盘最后成功的那一个，也许并不是你心中认为最有可能的那个，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，在外跑业务也是如此，虽 然我对MANO和他的美女老板报了很大的期望，但事实证明，他们并没有给我带来太多的惊喜，后来我回国后，他们给了我几个小的配件单子，但是始终没有什么 大的突破，他们的主要产品还是从日本购买。
送走了MANO, 下午还那么长，我虽然有点累了，但我告诉自己，我是来工作不是来享受的，我决定重新打车回到BANGNA，后来证明这是一个非常正确的决定，就在这个下午，我遇到了一个非常重要的客户
我回到MANO工厂附近，继续扫街。
有了美女老板那里成功的经历，我对在泰国扫街更加有自信了。我发现上门销售最重要的是要见到老板，跟底下人谈再多都没什么用。见到老板,一般先有礼貌的跟 他们握握手,夸赞他们一番,老板你生意做得很大啦之类,老板高兴了,然后要求他找个会议室坐下来谈,这是经验了,因为站着谈一般谈不久,而且很容易被拒 绝，也很难深入探讨具体的合作。
最好是坐下来喝口水，打开电脑PPT正式的谈，尤其是要多谈产品特点和技术优势，有时候我也会笑自己谈判的时候一本假正经，但是大家发现没有，当你去工厂 采购东西的时候，你就是愿意相信工厂那个不厌其烦跟你讲解产品技术和售后服务的那个人，懂技术的人会让人产生一种信任感。作为销售，女孩子不懂技术还能原 谅，男孩子不懂技术，一问三不知，什么都要问工程师，真的很不受人待见。
下午跑了几个小公司之后，我感觉到我的方向有点问题，我这样一家一家跑，虽然看起来一个也没漏过，但其实很多老板并没有实力来做徐工的产品，有些甚至连安装随车吊的技术都不懂，售后服务更没法谈起，不是每个做工程机械的公司都懂吊车的。
于是我决定去找大规模的公司， 工夫不负有心人，在我走了两三里路后,我终于看到了一家比较有实力的公司,在工厂门口，我看到了很多TADANO的吊车，小松挖机，AICHI的高空作业 车，刚走进去,门口一个穿黑衣服保安微笑的过来问我来找谁,我直接说我来自中国，找你们老板有生意要谈,他指了指站在一辆越野车旁边白衬衫的黑瘦男子,说 那就是老板,真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。
我立马上前跟他打招呼,老板见我是中国人,立即用中文跟我说你好你好,很是热情, 互相介绍后，我这才了解到,老板原来是华裔第二代,父母以前在广东,逃难过去的,他从小在新加坡长大，又去日本早稻田大学读大学，还在丰田公司工作了12 年，后来他父亲把家业传给了他们兄妹四人，他留在家族公司做管理者。
也许是一见如故,老板热情得超乎我想象,老板跟我说他以前做过一些中国设备,但是质量都不太好,他还是比较担心的,他虽然知道徐工是大公司,但在这边名声还不够响,客户接受和推广都需要时间，泰国现在还是日本设备的天下,尤其是二手设备。
好在我天生就是搞销售的,我马上给他看了徐工工厂的介绍,从产品材料,工艺,质量,售后吹了个遍,为了让他觉得我的话更可信,我采用了先抑后扬的说法,我 告诉他,在中国,你如果说挖机,确实大部分都是国外品牌，像卡特彼勒和小松等，国产的挖机质量确实不够好。但是说到吊车,你随便在中国哪个朋友那里都问得 到, 徐工的名气比任何国外品牌都响亮，中国一大半吊车都是使用徐工的, 日本吊车比较少,为什么? 因为徐工吊车确实经久耐用，质量又不比日本吊车质量差多少, 但是价格比二手的日本吊车还要低……..我一直说一直**,不知不觉就到了饭点,因为谈得很开心,老板提出要请我吃饭。
这个老板简朴得让我有些意外，晚上就简单在大排档随便吃了点，吃饭后, 他说明天他要去RAYONG（罗勇）, 想带我去看看他另外的堆场, 问我去不去，我当然求之不得，我这才知道,原来他公司规模相当大，在泰国有5个堆场,BANGNA的堆场还是面积最小的一个。
当我在RAYONG看到他堆积如山一眼望不到尽头的设备时候,我不由感慨,你永远不知道站在你面前看似普通的人是多大的老板,后来他告诉我,他曾经去中国 参观工厂,那边老板看他穿着朴素,对他爱理不理,但后来中国老板来泰国，得知他公司那么大规模,主动要求见他,他也直接拒绝推说自己很忙….....就像 马云讲的那样,今天你对我爱理不理,明天我让你高攀不起。
在RAYONG，还有很多精彩的故事，搞定一个大客户并不是见一面那么简单。
很多人很奇怪为什么我跟客户第一次见面就能和他一见如故，其实这里面还是蛮多学问的，有些销售新人对陌生的客户太讲礼貌，对老客户又太粘呼，真叫人受不 了。对于不健谈的客户，我会多说一点，靠自己专业知识去打动他，让他产生信赖感，但对健谈的客户，我一般喜欢多问他过去的经历，让他多说点，客户生意做得 那么大，肯定有很多或艰难或辉煌的故事，就像记者采访一样，让他把过去的经历说出来，他会很开心很自豪，而且他觉得把心里的故事都说给你听了，也会对你产 生很强的亲近感。
第二天我起了个大早，因为客户要带我去RAYONG，就像小时候要春游一样，我心里很兴奋，在酒店简单的吃了个自助早餐，稍微休息了一下，客户就发短信叫我下去。
在楼下大堂，我看到客户跟一个40多岁的女的在一起，坐在大堂沙发上，正在谈事情，走过去才了解到，她也是中国人，是来找我这个客户谈生意的，昨天很晚才过来，今天中午的飞机，客户为了方便接送，就安排她在我住的酒店。
我心里觉得很奇怪，为什么她来去这么匆忙，跟她聊了聊，真的人不可貌相，她公司投资额上亿，虽然有几个股东，但她是最大的老板，因为她非常忙，这次出来要 走访几个国家，马上还要回去处理很多事情，这就是为什么她来去匆匆的原因了。她之前跟这个泰国客户做过一些生意，和我做的不是一个产品，不过货值也非常 高。
我们一起去客户的工厂，他们之前已经把订单谈得差不多了，这个女老板是直接过来签合同的，因为有些合同细节要修改，这个女老板真的一点架子也没有，拿着U 盘走到文员电脑亲自修改合同，然后把合同打印出来拿给客户，我一看合同金额，吓我一跳，一个订单就100多万美金，而且是赊账三个月。
我问她你不怕风险吗？她说没办法，现在工程机械行业都比较难做，这个客户非常精，不赊账很难签到单子，不过他还算有实力，付款没出过什么问题，而且也在中 信保投保了，我听了心里哇凉哇凉的，这个客户果然没有看起来那么简单，如果要赊账，我一个小SOHO，估计单子很难做。
客户叫司机把女老板送走后，他亲自开车带我去RAYONG， 客户越野车很大很舒服，我坐着却有点晕车，加上头天晚上没睡好，我有点想睡觉，但是想到客户才刚认识一天，关系还不够深入，我强打精神，跟他一路聊过去。
开了将近三个小时车终于到了，客户也累了，他带我来到了一个宾馆，我那间是双人床，没多久，来了个男服务员，他真的很耐烦，把两张床拼在一起，把垫子什么 都换成单人床的，然后把床单铺好扎紧，这样睡起来就和单人床一样舒服了。我去过这么多地方，期间也住过很多次双床房，但没有一个酒店有过这样好的服务。我 看服务员弄得满头大汗，连忙给他小费，他憨憨的笑了一下接过去，轻轻关门走了。
晚上七点左右，客户带我去吃饭，点的海鲜确实很好吃，吃多了泰国菜，我也有一点喜欢这股酸酸的味道了，就像刚刚开始吃榴莲觉得很难吃，但后来越来越喜欢那 种香味。客户跟我聊了很多他们家族企业的事情和他过去的经历，聊得很开心，但奇怪的是，明明他会说中文，他老是跟我说英文。
因为我没去过日本，我很好奇他在日本的经历，笑话他日本女人那么温柔，他肯定很幸福，他一本正经告诉我，其实日本人是比较保守的，日常生活根本不是我们在电脑硬盘片子里面看到的那么回事，最多也就是工作后喝喝酒，他在日本也只是谈过一个女朋友，后来父母反对分手的。
吃完饭后，我主动要求买单，他其实是一个很精打细算的人，根本没有半点要抢着要买单的意思。
客户说话总喜欢开玩笑，半真半假说些搞笑的话，他说要开车把我带到一个神秘的地方，我以为他要带我去**孩子，连忙说不用了，其实是我想多了，他只是带我去酒吧喝酒而已，他跟我叮嘱千万不要叫他名字，因为他在这个地方很有名，怕被人知道了 。看来他也是个很自恋的家伙。
到了酒吧，他就像换了一个人一样，一杯接一杯的喝，然后跟着轰鸣的音乐摆动，我很少去酒吧，平时也不喝酒，但也没办法，只好陪他喝，他见我不太投入，告诉 我说，你要听音乐里面不同乐器的节奏，然后跟着这些音乐的节奏让思想飞到很远的地方，这样你会很放松。他说他在日本工作很紧张，经常用这种方法解压，我试 了一下，果然很舒服。
边喝酒边看表演，不知不觉就凌晨两三点钟了，我见他半点要走的意思都没有，心里不由有点着急，他不会要玩通宵吧，果然，他一直玩到早上五点多，酒吧要关门了他才肯离开，我连忙去买单，这一晚我们花了约合人民币三千多的样子，还都是喝普通的洋酒而已。
我以为这下总该回去休息了，谁知道，他又带我去了另外一个酒吧，继续喝，一直喝到早上7点多才肯离开，我真的算服了他了，后来他说他不是一个严格意义的生意人，而是一个音乐爱好者，我深表认同，而且还要加上酒鬼两个字。
经过了这一个难忘的通宵，我们俩算成哥们了。男人就是这样，啥都不说了，全在酒里了。
第二天客户睡到下午一点多才起来，我却怎么也睡不着，可能是我还没有习惯这种日夜颠倒的生活吧，我们去街边吃了碗米粉，碗很大，我心想这分量真足，谁知里面东西却只有少少一点点，给我女儿吃还差不多，不过味道还是不错的
下午客户带我去他Rayong的堆场，这里密密麻麻堆满了设备，一眼望不到尽头，真的很壮观。这些设备绝大多数都是用来出租的，客户就像来巡视的皇帝，一 过来就到处指点江山，发号施令，我估计他也不是经常来这个堆场，他们文员拿了一大堆文件资料让他签字，整整一个下午他都是在忙碌中度过的
我见他很忙，就自己跑到堆场看，默默记下了他堆场主要设备的型号，我想也许以后能在中国找到代替品卖给他
就是这个稍微用心一点的举动，为我后来赢得了很多Airman空压机的订单，原来客户都是在日本买原装Airman空压机，而我后来却帮他在国内找到了相 同型号合资Airman的空压机，价格比日本原装机便宜得多。有时候机会就站在你眼前，要看你肯不肯稍微动动脑子去抓住它。
晚上让我惊呆的事情发生了，客户都50多岁的人了，又带我去酒吧折腾了一晚，连续两天两晚没怎么睡觉，这真是拿命在陪客户啊！但是经过了这两晚，我们成了 无话不谈的好朋友，也为我最终把徐工吊机成功推销给他奠定了感情基础。人就是这样，感情到位了，生意也是顺理成章的事情了，给谁都是做，为什么不给熟人做 呢？对吧
第三天下午，我跟客户回到曼谷，客户特意找了个中餐馆请我吃了顿大餐。虽然吃的很爽，但我心里很明白，吃吃饭，吹吹水容易，但是最终让他掏钱买货并不是那么容易的事情，后面还有很多工作等着我，毕竟他还没有完全能接受徐工的产品，现在最重要的是约好下次见面时间。
我热情邀请他去徐工工厂参观，他看起来模棱两可，态度暧昧，我心里一凉，他对徐工并不是那么感兴趣！我问了问才知道，他怕徐工不能保证他独家经销，今后面临恶性竞争，另外市场还是认日本设备，他对徐工的质量并无把握，推广起来并不容易。
搞清楚他担心什么，我决定回国找徐工经理谈谈！
回国后，事情进展并不像我想象的那么顺利
我跟徐工经理详细交流了客户的情况，并把客户堆场图片发给徐工经理，告诉他这是一家有实力的客户，希望能得到他的支持。虽然徐工经理对客户很感兴趣，但是 我一谈到客户想要拿泰国独家代理，他直接了当的拒绝了我，告诉我这是不太可能的事情，徐工设独代要求有很大的销量，还需要总公司领导同意，不是我们这样谈 谈就能搞定的，他说你先做吧，做起来再说。客户需要的和徐工能给的确实没办法协调，加之客户对徐工兴趣不大，我决定暂时把徐工产品放一放。
我想从客户感兴趣的设备做起，先建立合作关系，以后再慢慢做。我本来只是想查查他堆场设备的国产替代品，没想到意外发现他堆场AIRMAN空压机在国内有生产，原来台湾复盛集团和日本AIRMAN和在国内建立了合资企业，上海，北京，中山都有公司。
当时我住在广东，我决定上门去拜访一下。我联系了AIRMAN中山公司的销售经理，开车去了他们工厂，他们在中山火炬开发区那边，工厂规模很大，但是经理告诉我，AIRMAN主要在上海工厂生产，他可以帮我协调货源。
中午和经理吃了顿饭，给他看了一下客户的规模，并结合客户的情况谈了我合作的想法。经理告诉我，合资AIRMAN只是针对中国市场的，日本人在海外有设置他们自己的代理。他怕我卖产品过去，会和当地代理冲突。
我不管那么多，我告诉他，我到时候跟你国内交易就行了，你只卖给我，至于我卖到哪里不关你们的事情，你就当不知道，日本人也不好追查。因为他们没有出口过，他想了想觉得也行。
泰国客户规模很大，光AIRMAN空压机在他RAYONG一个堆场就有好多台，AIRMAN的经理许诺我一个好的价格。但做生意，有些话也不可全信，许诺 是没有用的，国内这帮销售一个比一个精，当我把资料和许诺的好价格发给泰国客户时，客户非常感兴趣，但是他直说价格太高，如果降20%他就买，我这边没加 什么钱，还要扣除FOB费用和拖车费，降20个点根本没法做。
于是我只好找到AIRMAN经理，特意请他来东莞好好招待了一顿，酒足饭饱后，他睁着微醺的眼，拍着胸脯说，保证给我全国最低代理商价！合作愉快！
因为这款机器是客户主打产品之一，客户需求量很大，当我把新价格发给客户后，很快，客户就说要买一个柜子的货。
这个泰国客户很精，付款方式一直磨着我，想要我赊账三个月，他说产品生产要一个月，运输清关要半个月，货物摆到仓库要两个月才卖得掉，我当时没有那么多 钱，才不跟他玩这一套，坚持要T/T, 最后客户妥协，下了一个柜子的订单过来。当我以香港公司名义发PI给客户后，他又说钱不能打给香港公司，在中国内地买的货，必须要打给内地公司，否则他们 海关会查。也不知道他说的是真的假的，也许是因为香港皮包公司多，他第一次和我做生意，还是有点谨慎吧。
活人不能被尿憋死，我决定找个外贸公司帮忙收钱，但是收钱那么重要的事情，肯定要找个靠得住的公司。我想到了我的一个好朋友，刘总，当年我还在工厂做外贸 老总时候，去哥伦比亚参加一个大客户20周年庆典，正好我和刘总是客户不同的供应商，因为我们的是**飞机，在法国巴黎转机需要等待22个小时。
当我们到达法国机场的时候，正好是晚上，那边安检人员认为我们到的太早，不让我们进机场候机楼，我们俩被关在一条狭长的过道里，只有一排金属椅子。就那样坐着睡了几个小时，我们都觉得很渴，可转机时候身上都没有水。
走廊里有个自动贩卖饮料的机器，但我们都没有欧元硬币，实在没办法，只能熬着。好不容易下来了一趟飞机，一波乘客从我们身边走过，我厚着脸皮跟人要了2欧 元，买了瓶水，俩人轮流喝，真的是很可怜。过了好久，机场安保人员才允许我们进去，在机场候机厅里面我们放开大吃大喝了一顿，也不管多少钱了，全当慰劳自 己了。悲催的是当我们到了哥伦比亚首都波哥大后，还要转机去麦得林，这趟行程一共花了四十多个小时，就是这趟又苦又累的行程，让我们俩成了患难之交。
有了这层关系，我决定要刘总公司帮忙走走帐，北方人就是豪爽，一个电话就搞定了，我们谈好了他帮我退税，他只肯收我很少一点手续费，出门在外靠朋友，老祖宗的话是没错的。
很快，我就把订单敲定，客户把定金打过来了。我极力想推销的徐工产品没卖掉，反倒是从来没有接触过的Airman空压机很容易就卖掉了，泰国客户给我最大的感触就是，有时候并不是客户要拒绝你，只是你没有客户需要的产品而已！
但是后来通过努力,我还是把徐工产品卖给了这个客户......
很快，工厂就把货物做出来了，没想到出货前，客户突然要求做FORM-E，说可以降低进口关税，我问了下AIRMAN经理，他告诉我AIRMAN工厂只是针对内地市场，从来没做过出口，根本没有相应的人员去配合做这个证书，而且从来没出口过的工厂做起来也会非常麻烦。
眼见协调不了，而且还有70%尾款，我只好找了个借口，告诉客户，因为AIRMAN的发动机和压缩机都是日本进口的，国内工厂主要做罩子和拖车，国产占比不到20%, 做不了FORM-E,我说你不信可以自己去问问。
FORM-E确实要求国产成分要达到一个比例，但我们也没尝试过，这只是一个借口。做生意就是这样，我们想尽力去满足客户，但是有些要求，条件还不成熟，我们也要找个好一点的借口，让客户心里能接受，把生意继续下去。
做业务就是九句真话一句假话，太老实的人赚不到钱，太油滑的人客户不信你。如果真的是100%老实的人根本做不了生意，不信，如果客户问你利润有多少，你会实打实告诉他赚了多少吗？只要有利润，客户就会想办法榨干你。
客户相信了我，打了尾款，因为AIRMAN是台湾和日本的合资企业，工厂在上海很远，出于对品牌的信任，我和客户都没有去现场监装货物，但就是这个疏忽，让我差点错失了这个大客户。
因为AIRMAN空压机有带两个轮子的拖车，所以在集装箱内很容易滑动，工厂没有出口过，只是简单的用钢丝绳固定。
结果到了客户那里，钢丝绳都已被崩断，所有AIRMAN设备都被严重刮伤，而且把集装箱也刮得伤痕累累，地板还被戳出一个洞。这意味着，我不仅要面对客户索赔，还要面对船公司索赔。
客户把图片发给我，非常严厉的投诉了一大通，说得很重，他的要求就是退货，他说就算修好了，他卖给他客户是新机器，但修过的就是二手机了！
我把图片发给工厂去投诉，但是工厂那边半天没有回复，因为是跟工厂第一次做生意，我一点也不抱希望，果然，工厂最终的答复是下次有订单给我价格便宜一点，当作补偿。
作为一名合格的外贸业务，处理客户情绪的办法还是有的，我想办法安抚客户，让客户平静下来，面对现实，当他没有那么愤怒的时候，我先打消了他退货的念头，然后积极给予他赔偿，好在损坏的部分只要是外壳和拖车架子，不影响使用，客户见我愿意赔钱的份上，也只得作罢。
赔偿了维修费和集装箱损坏的费用后，我和客户表面上又恢复了关系，但是我深知，裂痕一旦打开，再获得信任就没有那么容易了，我需要一个机会面对面去修补。 正好，这时候印尼将要举行一个大型工程机械展会，我想去看看，而且我以前在印尼也有些老朋友，于是我极力邀请泰国客户一起去，让他去那边考察交流，并告诉 他那边很好玩。
他一直说很忙，我打了几次电话，不知道哪句话说动了他，这家伙终于答应去，于是我们约好了时间一起去印尼雅加达---东南亚工程机械最大的市场。印尼----------一个让我又爱又恨的地方
巴厘岛，曾经给过我非常美好的回忆，让我从此更加热爱外贸，更加努力的去工作，去赚钱，去享受生活。而在工厂做外贸的时候，我在印尼也有大客户。这些都是美好的。
但是，在这里，我也被人骗过，有个叫Firman的客户一开始跟我买几千美金的货物，买了好几次，付款都很及时，然后他就叫我先发货再付款，我也没说什么，直到有一次，他跟我赊了1万多美金的货，然后我发短信问他要钱，他手机回复是这样的
Sorry....who are you?this with wife's of Mr Firman
我告诉她我是宋先生，要Mr Firman回复我，把钱还给我
结果她说：
I am Sorry..he was die in hospital last weeks,He got accident....any problem with him?
我都不知道说什么。。。。。。只能回复她 hope you become better,my heart go out to you during that difficult time.
过了一段时间问她要钱，再无回复。
我想想也就算了，毕竟人死帐清，但是今年当用另外一个手机号码加WHAT'S APP，他居然出现了，还在线，我赶紧跟他打招呼，他也回复我，我一说我是MR SONG，他赶紧就离线了，后来再也没上线过过，这家伙。
我在印尼有几个老朋友，我亲自来了，他们招待我们这点面子还是会给的。
因为我和泰国客户都是晚上到，我怕没人管他，特意订了比他早的航班，印尼的朋友派了个司机来接我，可惜他司机不懂英语，我一直站在机场出口旁边一个食品 铺，给印尼朋友打了无数个电话，他再打电话给司机来找我，可能是找错了出口，司机就是找不到我，真是傻得可以。。。好不容易一个黑黑瘦瘦的年轻人上前，喊 了一下我，我这才算放下心来。可惜司机不懂英文，我们全程无交流，只能干等。
终于，看到泰国客户那熟悉的身影出现在眼前，标致性的白衬衫，青裤子，活脱脱像生活在中国80年代的人。我看到泰国客户时还有点小激动，上次喝得太疯，我都感觉我们俩是很多年的老朋友了。
一路上，我们有说有笑，我很好奇他为什么老要穿这么简朴，他说他年轻时在日本，他也曾经把脖子和手上带满粗粗的金链子，金表，但后来回泰国后，都被他爸没收了。。。哈哈，可能是怕不老实，他爸不给他钱花吧。
当我们回忆起上次在RAYONG疯狂的日子，我说你天天这么玩，身体受得了吗？他说他在曼谷不玩，只是到RAYONG才玩一下。呵呵，这才叫玩一下？明明是两个通宵好吧，不过好在他也只是喝喝酒，没有做什么出格的事情。
到了酒店，印尼的朋友早就买过单了，我们只管拎包入住。
其实，我早就料到印尼朋友会帮我买单，一分耕耘一份收获，对客户，对朋友，就算没钱的时候，我都是大方慷慨，花钱不眨眼，因此结交了一帮真心的朋友。以前 我打工没什么钱的时候，为了一个大订单，我请客户去东莞老饭店，一顿吃了6000多，只在公司报销了400块，这个事情没有一个人知道。
在工厂，我们部门没有兑现过年终奖，我也没有得到许诺的分成奖金，但是年底大家都需要钱回老家，特别是没出单的新业务员，更加窘迫，我就拿自己平时的工资 提成给部门员工发钱，每人3000，把他们都感动得不行了。可以说，我带过的人，当面背后，从来没有一个人说过我半句坏话。做SOHO以后，我唯一可以自 豪的说，我的面子，还能值几个钱。
也许因为问题已经解决了，碍于面子，泰国客户也没有正式的交涉机器损坏的事情，只是半开玩笑提了一下。我知道他心里还是有心结，我跟印尼朋友说，我这个客户是个大老板，很爱蹦迪喝酒，这次来，就是要陪这个泰国客户玩个爽，帮我陪好他。
印尼的朋友很热情，但是他后来的做法却大大出乎了我意料。
到酒店后，已经快11点，冲完凉，突然接到一个房间电话，他说是我印尼朋友的弟弟，叫我们出去玩。我想那么晚了还要出去？舟车劳顿了一天，真有些累了。但要命的是，我尝试去泰国客户房间问他的意思，没想到他一口应允，还一脸兴奋的样子。
到大堂后，接我们的是我印尼朋友的弟弟，一个40岁左右的黑衣胖子，一脸横肉，踹着粗气，带个网球帽，脖子上挂着粗粗的金链子，笑**的看着我，活脱脱一个***老大的模样。
果然，到了KTV，他就是老大，那里的场景已经不能用乱来形容了，只能说是犯罪现场。
KTV包房里男男**一大堆人，跟着我印尼朋友也带了两个人过来，寒暄一下之后，让我惊呆的事情发生了，电影里发生的情节来了！带我们进来的黑衣男子开始 派发**，我也不知道他们吃的是什么**，反正那黑衣胖子每人发一粒，当他发给我泰国客户时，泰国客户跟他交流了两句，毫不犹豫的把**塞进口里，并且喝 了一口矿泉水，我暗叫不妙，他不会真吸毒吧！
当黑衣男子让我吃的时候，我连忙摆手果断拒绝，我说我喝酒就很high了，不吃这个，过了一会，包厢里男男**开始随着音乐疯狂摇头。泰国客户也跟着那里 拼命摇，我向来是个宽以待人的人，但这次看泰国客户被拉下水，我心里非常担心他。后来我印尼朋友也跑过来要我吃**，说一点点没关系，这时候以前大量禁毒 电视电影在我脑海浮现，我毫不犹豫拒绝了，我说要是我喜欢上这个感觉，以后回中国根本买不到这些！我喝酒就好！他才肯作罢。
High到半夜四点，黑衣男子带我们回酒店，原来他也是一个大老板，在很多公司都占有股份，只是后来沾染**，跟老婆离婚才慢慢败落！但是还是有一大帮朋友跟着他混。
黑衣男子对我们非常照顾，本来他可以把车开到马路边，我们自己上几个台阶就能进酒店，但他坚持从酒店后面绕一大圈，把我们送到酒店大堂门口。人家说细节感动客户，我想这就算吧！
到酒店后，我才问泰国客户，你真的吸毒吗？他说他没吃**，在他做动作把**塞嘴之前，他早就把**仍地上了！真是个鬼精鬼精的聪明人！
第二天，我们去工程机械展会，徐工在印尼代理的展位很大，我趁机跟他说，你看徐工在印尼都做这么好，说明他们东西确实不错，泰国肯定也有市场，做生意最重 要的就是要抓住先机，只要你把量做大，拿下代理权，以后光做配件服务都能赚翻！他心里默默盘算了一下，没有作声，我知道，种子已经在他心中播下，我只需要 等待一个机会！
接下来，印尼朋友又带我们经历了一个疯狂的夜晚，泰国客户终于心满意足的走了，之前的隔阂烟消云散，我们之间的关系又近了一层！
这次行程还是让我感觉到一丝危险，我一直不知道我这个印尼朋友吸毒，他看起来就是一个慈祥和蔼的老人家，所以不要轻易相信一个人，很多人都是有两面的，另一面也许隐藏得非常深
我这个人向来不怕事，但我觉得女孩子最好还是不要单独去国外跑业务，实在没办法要去国外，如果客户单独邀请你去KTV,一定不要去，太危险了，万一在饮料里下一点药呢？后果不堪设想......
在印尼展会上，我印尼朋友介绍我认识了几个老板，后来我跟其中一个老板陆陆续续做了一些单子，这也算一种营销手段啦，通过朋友介绍的客户，这样的客户质量通常都比较高！暂且不说这些，先把泰国客户的故事说完。
我这次印尼之行最大的收获就是修补了和泰国客户的关系，并且让他对销售徐工产品有了兴趣。而且还有一个好消息！他答应过一周来中国！
我这个人对面对面搞定客户很有自信，只要客户能来，我就会想办法搞定他！这一次，我也一定要帮徐工开张！
其实做生意时间久了，发现大部分客户还是蛮守信用的，虽然不是说一就是一，但一般说的话**不离十。
泰国客户就是这样的人，虽然爱开玩笑，但关键的事情从来没有马虎过。
过了一周多，泰国客户发短信过来告诉我，他要来上海办事，想去徐工考察一下，我立马告诉他，来中国你啥也不用管了，一切我来安排搞定。
我提前飞到上海，他飞机比我晚几个小时，这次他带了三个人过来，两个是他哥哥，一个是他妹夫，因为是家族企业，他们四人都是股东，虽然我这个泰国客户作为管理者，平时可以拍板做决定，但是新产品还是要公司几个股东一起来考察。
接到他们，我先安排他们在南京路旁的上海老饭店住下，这个酒店大堂倒是很有老上海味道，但是房间确实一般。我们去南京路逛街还发生了一个小插曲：那天在南 京路逛着逛着突然下起了一点小雨，正好有个卖雨伞的小贩，马上凑过来跟客户兜售雨伞，客户拿出来看了看，接着问多少钱，谁知道那小贩狮子大张口，要100 块一把，客户当然不干，那小贩居然骂起人来，骂我们看了又不买，是小瘪三，因为客户会中文，我怕客户生气，叫客户先走，别理他，这里我来搞定。那个小贩抓 住我不依不饶，骂骂喋喋，我看客户走远了，大吼一句：你他妈的放不放，不放老子扇死你！
别看我平时戴个眼镜文质彬彬的样子，我发起火来比谁都凶，那小贩被我吓楞了，我一把甩开他，头也不回的走了。
其实在工厂做了几年老总，跟各个部门经理不知道吵了多少次架，才换得自己部门安宁的发展，在工厂那么复杂的圈子里面，你嘴巴不厉害根本只有被人欺负的份。只是现在的我，经历了很多事情，完全像变了一个人一样，待人处事态度和善了许多。
第二天上午，我们去外滩走了走，中午退房后我就直接安排去徐工。
其实AIRMAN空压机工厂就在上海，我之所以没带客户去参观，原因是我自己都没去过，一直跟他们中山分公司联系，跟AIRMAN上海的人还不是很熟悉， 万一工厂说漏嘴报错价，或者直接跟客户联系怎么办？去徐工参观则没关系，我之前去过徐工，并联系过徐工销售经理很多次了，私底下也谈好怎么应对客户的问 题，我还是比较放心的。
我没提去AIRMAN，客户也没说，这一页就翻过了。来到徐州，销售经理果然给面子，完全按VIP来接待，去了总厂和各个分厂参观了，客户完全被工厂规模 震住了，一个劲的点头，中间也问了很多专业的问题，徐工经理都耐心一一解答，总之泰国客户非常满意。我趁热打铁，让他确定一下他感兴趣的型号，告诉他徐工 的订单供不应求，货期都比较长，你只要口头定下来不用打钱，我们先帮你准备准备材料。客户还没有完全做好心理准备，看我催单催得急，他也不好意思，直说回 去后就告诉我型号，其实有他这句话就够了。
去完了徐工，客户说他们还想看看农用机械，拖拉机之类，我立马想到了我北京朋友刘总做的就是福田旗下的雷沃发动机，福田不是还做农用机械的吗，我一问，果然，不到10分钟，刘总就帮我联系到了福田雷沃重工的经理。
接下来我们就马不停蹄，去福田重工在山东潍坊的基地，又是一个超大的国有企业.................
因为刘总亲自出面帮我联系了福田领导，福田重工的销售对我们非常客气，接待我们的不是一个人而是一个团队，他们在接待，参观，谈判，饭局中都显示出了自己很强的专业素养，而且个个英语都很不错。
福田重工很注重外贸这一块，我问了问，他们一个普通业务员一年业务量就上千万，其中有个哥们在蒙古中了一个大标，全是小拖拉机，合人民币3个亿，国有企业不像私营企业，订单再大也不可能给你分很多钱，主要是精神奖励，老总立马提拔他做了个小领导。
在福田，我感受到了国有企业外贸团队严肃正规、一丝不苟的专业素养，虽然跟我们这种以搞关系为生的销售是两回事，但也不能不说，这也是他们一种很有效的销 售模式，至少让客户非常放心。所以我一直说，每个外贸业务员都要有一套自己的说辞，用心去沟通，总会找到一种适合自己的销售方式。
这次中国之行，我带泰国客户看了两个大型国有企业，不仅让泰国客户本人非常满意，而且让他的哥哥和妹夫都很满意。
他们回去以后，我趁热打铁，跟单跟得很紧，邮件，短信，电话一起上，很快，他的第一个徐工的订单就下来了，一个40尺柜的随车吊，主要是5T到8T的小吊 机。出货收款都很顺利，徐工的质量也争气，没出什么问题，于是客户在慢慢开拓市场，隔一段时间就会下一个柜子，虽然量不大，但是这些机器货值还可以，我也 赚了一些钱。
但是后来，徐工外贸部自己在泰国找到了一个很大的经销商，一个单就买上百台吊机，把独家代理签下来了，于是他们经理就建议我不要再做泰国市场了。我没办 法，虽然还想偷偷卖一点，但是泰国客户要做FORM-E，需要徐工工厂做一个异地调查结果单，这样他们会知道我销往泰国了。没办法，在工厂