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“无聊”的B2B，如何做好内容广告文案营销策划？
“无聊”的B2B，如何做好内容广告文案营销策划？
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相对于“无聊”的B2B企业营销，这些B2C品牌的话题性更强、受众面更广，而用户也很容易因为看到他们有趣的内容而消费。B2B企业营销只能用“无聊”的方式吗？有没有必要做更有意思的内容营销？
大部分人不过是在用产品的“专业”
来掩盖营销内容的“无趣”。
谈到内容营销，人们总会想起可口可乐、杜蕾斯、Uber这些品牌，相对于“无聊”的B2B企业营销，这些B2C品牌的话题性更强、受众面更广，而用户也很容易因为看到他们有趣的内容而消费。
B2B企业营销只能用“无聊”的方式吗？有没有必要做更有意思的内容营销？
传统的B2B企业营销方式包括电话销售，邮件、行业展会，上门推销等。现在看来，这些办法仍然行之有效，有些企业也尝试着在社交媒体上做内容，但大多数是严肃地自说自话。
他们忽略了重要的一点：所谓的B2B，那只是你的商业模式，它不应该成为你的交流风格，在沟通对象上，你面对的仍旧是“个人”，而不是一个没有情绪的“企业”。在内容营销领域里，只有“人对人”。
有人说，我们的产品专业性和针对性都很强，客户不会因为那些花里胡哨的东西而买单。
其实大部分人不过是在用产品的“专业”来掩盖自身营销内容的“无趣”。
想想你是愿意阅读一篇枯燥乏味的期刊论文，还是果壳网上的一篇有意思的科普文？你的那些目标客户，他们的兴趣爱好是否也在改变，是否正在将更多的时间放在互联网上，喜欢新鲜的事物、喜欢更加鲜活的品牌形象？
B2B企业做内容营销是为了什么
最直接的：扩展销售线索触点形成长尾效应
很多市场都遵循二八定律，B2B行业同样如此，即20%的关键大客户占总收入的80%。但是在互联网流行之后，另一个名词开始发挥作用——长尾效应。
长尾效应对二八定律的挑战在于，80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占20%的份额，而是更多，可能达到甚至超过50%。只要我们扩展的销售线索触点足够多，就有可能捕捉到这些被一般企业忽略的30%。而互联网，可能是用户触及的唯一方式。
内容营销的本质，是通过创造有价值的内容吸引用户进而形成消费转化。培养销售线索即意味着一系列的互动沟通，向目标受众传递有价值的、相关的但却是非销售
的信息，保持受众持续对你的关注直到他联系企业的销售代表。企业所有的内容资产都是为了保持整个销售线索培训项目的活跃，而一个活跃的销售线索培育项目确
实可以将企业潜在客户的数量翻两番。
最根本的：塑造品牌和建立信任
对更多的B2B企业尤其是跨国公司来说，他们做线上线下传播更多的是为了长期的品牌塑造，维持品牌形象。作为一个品牌，你喜欢什么，主张什么，你的范儿是什么，在内容营销中需要更有意思的呈现。
案例：GE中国（通用电气）创想志
如果要你介绍一个像通用电气一样大而复杂的公司，你要如何来讲这个故事？为了给中国受众搭建快速了解和分享GE故事的内容平台，帮助客户深入感受科技的魅
力。2015年，“GE创想志”上线，通过充满趣味的文字、影像等多媒体形式，借助充满说服力又简单易懂的内容，为用户介绍前沿科技、创新背后的故事以及
GE在中国的最新实践。
而在社交媒体上，GE以“哥”自称，用比较亲切的沟通方式塑造中国本土化形象，想来也是经过一番精心策划的。
B2B做内容之前的两个关键点
1、找到沟通的关键人
B2B要沟通的不是企业，而是这个企业拥有合作决定权的某个人。可能是老板、采购人员，或者一些特殊的角色。比如某调味品品牌要进军餐饮行业，那么这里沟通的关键人不是老板，也不是采购员，而是厨师。
2、找到关键的沟通语言
找到关键人之后，需要知道怎么和他们沟通，搭讪，让这些关键人爱上你。调味品品牌找到厨师这个关键人之后，怎么取得他们的信任呢？这个品牌人发现最有效的
沟通语言是“菜谱”。因为一个有上进心的厨师一定想做出更好的菜品，如果能够在菜谱上给厨师们以专业的建议指导和沟通，还怕不能提升这些关键人对品牌的好
感度吗？（其实内内说的这个调味料品牌就是联合利华饮食策划）
B2B内容营销最大的挑战是内容创造
看上了一个姑娘，也知道这个姑娘的喜好，那么接下来就要对上她的喜好来聊天，目的是让她对你产生好感。但问题是，我知道要专业又不失幽默感，但具体聊什么呢？
对于B2B企业来说，最大的挑战还在于创造有吸引力、能够有效传播的内容。如何形成一套成系统的内容生产机制，建立可持续的内容创造的流程？这个需要参照新闻媒体机构去做。
米其林当年在卖轮胎的时候，没有直接说自己的轮胎如何好，而是用一本纸质小册子实现口碑传播，里面的内容包括旅行小秘诀、加油站位置、地图和更换轮胎的说明书等。为了让这本《米其林指南》更有可读性，他可能需要专业的总编辑，设计，还要参考旅行达人的建议。
打造一个专业的媒体公司，这跟2C行业的内容营销方法如出一辙。每个公司的公关传播部都是一个媒体公司，因为传播的规律就是媒体产生影响力的规律。从新闻采集到制作包装、分销、产生影响，整体的路径就是体系的传播。
另外这里说的媒体，不仅包括公司官网、微信公众号、微博等新媒体，凡是涉及传播内容的如产品包装、产品手册、终端形象等，从设计到制作、发布，都必须力求精细化。
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&& 第九部落公司工商代码：精彩文章推荐网络营销与传统营销的整合是指什么
网络营销与传统营销的整合是指什么
08-12-18 &匿名提问
网络营销与传统营销的整合但是,由于种种实际的原因,网络营销不可能完全取代传统营销。事实上,网络营销与传统营销是一个整合的过程,即使在今后可...与消费者的双向沟通,是指消费者可与公司展开富有意义的交流,可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息。如果说传统...
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相结合 取长补短 网上宣传 传统消费 或反过来
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无论传统企业还是网络企业都需要网络营销??随着纯网络公司由盲目转入理性发展，是否具有赢利能力已经判断成为一个网络公司价值的基本要素，网络公司纷纷增加&水泥&的含量，一些网上零售商甚至发展实体商店来拓展销售渠道，网络公司并购传统企业的事件也时有发生。另一方面，传统企业上网的热潮也日益高涨，除了提高企业互联网应用程度之外，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销已经成为许多企业的重要营销策略，一些小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大中型企业表现出更大的热情。以美国为例，无论是网络公司还是传统企业，都将加大网络营销的力度，根据一份调查报告显示，2000年圣诞季节期间，在线营销占全部营销预算的比例从1999年同期的25%上升到32%。而欧洲的企业营销人员在2001年底半数以上已经采用了不同程度的网络营销方法。??网络企业与传统企业、网络营销与传统营销之间也在逐步相互融合。正如英特尔总裁葛洛夫所说，&五年后将不再有网络公司，因为所有公司都将是网络公司&。其实，传统营销和网络营销之间也并没有严格的界限，网络营销理论也不可能脱离传统营销理论基础，营销理论本身也无所谓新旧之分，理论用以指导实践，只要是有效的，就是正确的。??最近3年来，互联网将改变企业的经营方式已经成为许多企业的共识，不过，在3年前即使《财富》全球500最大的公司中还有70家没有自己的主页，其他已经建立了企业网站的公司在利用互联网方面也处于初级阶段，进入2001年上半年，500家大型企业不仅无一例外地建立了主页，而且将近90%以上的企业都采用网上招聘等方式，这说明互联网的应用已经不仅仅是将公司介绍搬上网，或者收发电子邮件，而是进入了深层次的应用，而企业间电子商务和企业对消费者的电子商务则是互联网对企业经营方式产生重大变革的标志。??传统企业的网络营销大都从建立网站开始，现在，不必说国际知名的大型企业，国内的大多数大型企业也都建立了自己的网站，不过具有电子商务功能的网站还很少。但在已经建成的这些企业网站中，根据全球最大的传播公司TribalDDB首次针对中国企业网站效果的调查，网站的形象与企业形象很不相称，功能和服务也不完善，实用性不强，而且，中国品牌的企业网站明显落后于国际品牌。由此可见，中国企业信息化的总体水平还不高，传统企业的网络营销水平还处于初级阶段。网络营销对于传统企业和网络企业的重要程度不同??尽管网络企业和传统企业同样需要网络营销，但由于在经营环境上的差异，网络营销的方法也有一定差别。相对来说，传统企业的网络营销方式简单一些，一些电子商务公司特有的营销手段在传统企业中可能并不适用。对于传统企业来说，彻底的网络化还需要一个过程，网络营销是一种辅助性的营销策略，也是一个全新的领域，建立网站、网址推广、利用网站宣传自己的产品和服务等等，都是网络营销的内容，网站为人们提供了一个了解企业的窗口，在初级阶段，网站的形象与企业形象之间可能并不完全一致，因为在企业网站建立之前，企业的供应商、合作伙伴、顾客等对于公司已经有了一定的认识，企业的品牌形象在建立企业网站之前就已经确立了。???与传统企业不同，网站代表着纯网络公司的基本形象，人们认识一个网络公司通常是从网站开始的，因而网站的形象在一定程度上代表着企业形象，在许多人的心目中，网站就是一个网络公司的核心内容。因此，对于网络企业来说，网站的品牌形象对于企业经营远比传统企业的网站重要，网络营销也就显得更加重要。??国外有些文章中将B2B解释为&Back to Basics&，因为许多网络公司的营销人员似乎并不了解市场营销的一般原理，连基本的&市场细分&、&目标定位&都不知道，还都在津津乐道地谈论网络营销，好像在网站上放置几个标志广告，或者向用户发送一些电子邮件，这就叫网络营销了。不过，经过网络行业大调整，网络公司不重视网络营销的状况正在得以改变。总的来说，网络企业在互联网的应用水平上要远高于传统企业，网络企业的网络营销水平也要更高一筹，尽管还存在很多问题。
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培养客户忠诚度—会员制营销核心价值
      在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，会员制营销已经日益被企业接受，在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。        会员制营销以三大理论前提作为基础， 第一留住一个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的1/5；第二老客户比新客户更加易于开展营销活动，对企业的产品的服务的接受度更高；第三企业80%的利润来源于其20%的客户。海尔总裁张瑞敏曾经说过，“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度，谁就能在未来的市场竞争中获胜。        卖买提自2005年成立以来，一直以会员为核心，专注于为企业提供会员技术平台服务和会员营销咨询服务。 经过长期的积累和摸索，卖买提的产品和服务已广泛应用于航空票务，食品餐饮，美容瘦身，家纺家居等各行各业。卖买提针对会员制营销过程中的各个环节如开发会员、营销会员和服务会员进行了深入的研究，通过不断创新，为企业提供行之有效的会员服务技术平台。优惠券作为企业会员营销方式之一，在吸引客户和提高企业业绩上可谓是屡见不鲜又长盛不衰。 历经几个年头之后，优惠券的发展也已慢慢向网络化电子化的方向迈进，以互联网、彩信、短信、二维码、图片等媒体传播和使用的电子优惠券正逐步替代原有的传统印刷优惠券。这种网络化的电子优惠券的特点在于其制作和传播成本较低，传播速度快，可量化，客户参与性强，形式多样，使用方便等，被越来越的客户所接受。        以卖买提网络为代表所开发的电子优惠卡方案在第二代电子优惠券基础上更上一层楼。这种电子优惠卡的模式是建立在卖买提会员网络营销平台上的，其功能更强大，成本更低，营销更精准，效率更高，可进行营销过程的实时跟踪，是目前大中型企业较为青睐的一种新型营销方式。        卖买提电子优惠卡功能强大，可以一卡通用，结合多种客户营销行为于一体。商家可以先通过卖买提为电子优惠卡批量存入各种优惠信息或优惠组合，持卡客户即可立即享有商家刚出炉的优惠政策，而且一卡多用，携带方便，不但提高了客户的体验价值，更能带动客户的后续消费能力，为商家提升客户的忠诚度。
       另外，商家采用电子优惠卡的目的是为了达到客户精准营销，赢得市场资源。卖买提为商家搭建的客户数据平台能准确对应每一位客户，实现客户实名制管理，消费数据跟踪，消费习惯统计等等，数据的及时采集和汇总，为商家带来客户最真实的交易记录，哪怕商家的客户发展至全球，卖买提的会员管理平台也都能延伸使用。
       虽说第二代电子优惠券是目前市场上的主流，但电子优惠卡的异军突起和不可磨灭的强大优势已让营销专家们转移了目光，越来越多的大中型企业也看中了卖买提平台的优势。这种集动态客户管理和灵活机动于一体的电子优惠卡模式更能适应市场的变化，满足商家求新多变的业务模式，是商家未来市场营销战争中强而有力的武器和手段。云计算是近年来热度很高的一个新名词。狭义地来讲，云计算就是IT基础设施的交付和使用模式，用户通过网络以按需、易扩展的方式来获得所需的资源，这些资源包括了硬件、平台、软件等。在这个过程中，提供资源的网络即被称为“云”。广义讲来，云计算是指服务的交付和使用模式，指用户通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务，这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务。        云计算的新颖之处在于它几乎可以提供无限的廉价存储和计算能力。云就像一个庞大的外包的资源池，将所有的计算资源集中起来，由软件实现自动管理，无需人为参与，省却了操作上的繁琐，让用户可以有更多的精力发展自己的业务。        由于云计算是多种技术混合演进的结果，其成熟度较高，又有大公司推动，发展极为迅速，目前包括Google、IBM在内的诸多企业也正在投入巨大的精力在研发这项技术。
       在我国，云计算发展也非常迅猛。以卖买提网络为例，卖买提开发的企业电子商务管理平台的概念就是源自于云计算模式。卖买提云计算电子商务平台，以Internet为中心，囊括了开发、架构、资源、服务、商业模式、客户体验等，目的是让用户只为自己需要的功能付钱同时消除传统软件在硬件、升级、专业技能方面的投资，让用户脱离技术与部署上的复杂性说的通俗点，就是卖买提利用云计算平台，帮助客户以最简单、最实际、最省钱的方法，实现对其资源的统一管理，包括门店、客户、经销商、信息、资金、仓储等等。
       卖买提利用云计算技术提出的创造性电子商务概念使得中小企业的管理成本大大降低！如果说卖买提给大型企业的管理带来了实惠，那么对于中小型企业而言，可算得上是极好的机会了。过去，小公司人力资源不足，IT建设预算吃紧，那种动辄数百万美元的网络设备所带来的生产力对它们而言真是如梦一般遥远，而如今，卖买提为它们送来了大企业级的技术，并且先期成本极低，升级也很方便。
       易观国际行业分析师沈锂鸣认为，卖买提的优势在于云计算的技术理念与商业应用形成了很好的对接。云计算这一新兴趋势，不但可以抹平企业规模所导致的优劣差距，而且极有可能会让优劣之势易主！   一卡通系统是卖买提网络专门为连锁加盟企业和品牌企业打造的集会员管理、会员卡管理、会员营销、会员储值、会员消费、会员积分、会员折扣、会员资金管理、会员业务规则管理、会员活动动态管理、会员制建立于一体的综合性会员一卡通系统服务平台。
       一卡通系统在帮助企业服务会员的同时能更好的管理会员和巩固客户数量，人性化的会员系统管理平台、严谨的会员卡管理及交易数据分析，可以帮助企业更好的以会员卡方式开发会员、服务会员建立一套融合储值卡系统，积分卡系统，会员管理系统于一体的一卡通平台，助企业打造会员制营销文化，提高客户的忠诚度，增加企业收入。
一卡通系统功能主要包括以下几个部分：   一卡通系统适用于多种会员制企业，如零售业、饭店餐饮、服装鞋帽、家纺家居、航空票务、酒店服务业、旅游服务业、美容瘦身、食品饮料、连锁加盟、电子商务、政府机构、物业服务等等，都可以被广泛应用。   一卡通系统的操作采用分级操作员管理的方法，可对企业总部、大区、单店进行跨区域的多级管理，系统支持无限扩容操作员及操作级别。
  一卡通系统既可在单独的门店使用，也可多店连锁使用，会员储值积分系统可以满足企业分布式多网点的终端和在全国建立会员一卡通服务联盟的需求。
 一卡通系统为会员提供的交易模式种类丰富，企业可以根据需求自定义各种消费模式或者组合模式，如会员卡交易、会员卡预先交易、会员卡折扣交易、会员卡抵扣、会员卡返利、会员卡积分、会员卡网上交易、会员远程交易等等。
 一卡通系统为商户提供各种会员支付解决方案，通过卖买提提供的终端，商户可为会员提供如无线POS ，银联POS 、PC会员机、射频读卡器、条码扫描器等，实现包括门店、网站、Call Center 、手机WAP站点在内的多种会员支付办法。
 一卡通系统为提供会员储值方式，通过门店终端、互联网、转账、企业批量、行业卡转入、银行卡充值等渠道为会员充值，满足各种顾客的需求。
 一卡通系统将会员卡系统和手机短信服务结合在一起，通过开通手机短信服务，会员持卡人可通过手机查询余额、为会员卡充值、获取交易提醒和会员通知等；企业还可设置会员生日提醒，通过短信发送给会员。
 卖买提一卡通系统能为企业的会员营销计划提供灵活的会员折扣办法，一张会员卡可按照不同标准和条件设置不同的折扣率，刷卡后系统会自动按折扣率为会员打折。
 卖买提的一卡通系统能支持目前市面上的几乎所有类型的行业卡形式，根据企业的要求提供磁条卡（PVC卡）、IC卡（智能卡）、条码卡、非接触式射频卡，以及基于互联网的虚拟账户(虚拟卡)等在内的多种储值型会员卡的读卡和写卡操作。
 一卡通系统能支持市面上几乎所有的会员卡功能，如积分卡、折扣卡、返利卡、储值卡、计次卡、时限卡（如年卡、月卡等）、套餐卡、体验卡、疗程卡等，所有功能都可以由商户自行配置和组合使用，并支持会员卡类型的无限级拓展，同一卡号可同时支持储值卡、积分卡、折扣卡、抵扣卡、计次卡、时限卡等多种应用。
一卡通系统的其他特色：1.  会员交易卡内金额不足时，可用现金或其他会员卡补足。2.  会员刷卡需输入密码，保护会员及会员卡资金安全。3.  会员卡可以进行注销、挂失、冻结、解冻、换卡、补卡等操作。4.  会员交易完成后打印消费凭证，凭证显示卡内余额及累计积分。5.  每日结算会员消费数据，系统可按日/月/年/或者限定时间段显示会员消费报表。6.  支持员工卡，可以统计营业员业绩。 卖买提会员一卡通系统以全国领先的技术和超前的会员营销概念，为企业打造现代化会员管理模式和先进的会员信息化处理平台，是大型企业和连锁加盟企业必不可少的会员及终端管理平台。 根据艾瑞咨询发布的分析报告显示，2008年第二代B2B电子商务模式呈现快速发展的趋势。与第一代B2B信息展示电子商务模式不同的是，第二代B2B电子商务是在第一代的基础上做进一步的发展，它把信息流、物流、资金流、客户流整合到一个平台上，为企业的供应链管理和会员在线交易提供更多的方便，帮助企业节约成本，提高工作效率，具有强大的整合优势。        沃尔玛超市作为零售业巨头之所以能够成就霸业，专家认为沃尔玛不仅仅是应用会员制营销策略，很大一部分是应用了电子商务平台的技术。当沃尔玛其他对手都在紧守销售资讯的时候，沃尔玛却把供应商当做伙伴，应用电子商务平台向供应商开放进销存资料库，实现供应链管理和资源共享，使沃尔玛能及时了解门店库存，反向减少积货成本，这样沃尔玛的销售成本就比大多数竞争对手少了5%~10%。        同样，从资金流和客户流角度出发，电子商务平台能支持会员的多种在线交易模式，并通过多渠道交易，形成一个立体化的会员终端服务体系，为企业加快资金流动，并满足不同客户的消费习惯。        作为企业B2B电子商务平台的创新开发者，卖买提网络开发的B2B企业电子网络服务平台不仅率先实现了企业信息流、物流、资金流、客户流的四流合一，更是在这个基础上做了更多的创新，将供应商管理、采购管理、采购账户管理、商品管理、订单管理、库存管理、门店管理、代理商管理、销售管理、会员管理等功能融合到一个平台上，不但大大满足了各种大中小企业的需求，还为企业B2B的未来业务需求做了足够的平台升级的空间。
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女怕嫁错郎，男怕入错行。如果您准备创业，还没选定行业的话，选择互联网是非常正确的选择。互联网项目由于投资可大可小，工作时间灵活，运营模式多样，赢利点多，发展前景一片看好。中国现有中小企业1500万家，而据统计显示中国的网站总数才不到80万个，也就是说还有1400多万中小企业的网站市场等待我们去开发。一个网站保守按1000元来计算，就有140亿元的市场份额。您能从中分到一杯羹，也就进入百万富翁的行列了。如果您认为自己没有技术，赚这个钱很困难。不要紧，锐奇有秘密武器可以帮助您，只要您会打字就能建网站赚钱！锐奇建站系统建站成本低，相对于传统建站收费而言，具有绝对优势，不愁生意难做！这项业务不需要原材料，不需要厂房土地，不&需要矿产资源，没有环境污染，风险极低。&荣耀经验QQ&；&&
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项目优势（选择创享网络资本运作的十大理由）1、真正的以小博大，完全符合投资原则，以最小的投资获取最大利益。&??2、最小风险，风险包括经济风险和人格风险。&??3、回报高，89%的拨出率，是任何其他项目所无法相比的。&??4、没有业绩压力，级别只升不降，只做加法，不做减法。&??5、人人可以成功，可为你聚集人气。链条式管理，上拉下推，轮流座庄，不掉队。&??6、变被动为主动。目标明确，人人都积极主动。&??7、出局制。公平、公正、公开。有如坐公交车，前门上后门下。皇帝江山轮流座。&??8、简单、易复制。轻松运作。有别于其他的产品项目。&??9、目标人群广，其理念完全符合人性的第一需求（马斯洛五大需求理论）即生存需求（物质——金钱）&??10、一次性投资，公平、合理。有别于其他的按投资大小定位的不公平，不合理现象。&QQ荣耀政杰
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女怕嫁错郎，男怕入错行。如果您准备创业，还没选定行业的话，选择互联网是非常正确的选择。互联网项目由于投资可大可小，工作时间灵活，运营模式多样，赢利点多，发展前景一片看好。中国现有中小企业1500万家，而据统计显示中国的网站总数才不到80万个，也就是说还有1400多万中小企业的网站市场等待我们去开发。一个网站保守按1000元来计算，就有140亿元的市场份额。您能从中分到一杯羹，也就进入百万富翁的行列了。如果您认为自己没有技术，赚这个钱很困难。不要紧，锐奇有秘密武器可以帮助您，只要您会打字就能建网站赚钱！锐奇建站系统建站成本低，相对于传统建站收费而言，具有绝对优势，不愁生意难做！这项业务不需要原材料，不需要厂房土地，不&需要矿产资源，没有环境污染，风险极低。&荣耀经验QQ&；&&
请登录后再发表评论!B2B营销怎么搞？好挠头！_搜好货·B2B资讯
B2B营销怎么搞？好挠头！
18:56:50&&&&来源：搜好货·B2B资讯&&&&编辑：B2B老兵
营销是什么?本质上来说，满足客户需求并从中获取利润，这是营销的本质。 在某些行业里，营销和销售工作是混杂在一起的，比如广告公司。由于广告业务的合作存在连续性、月费制的
　营销是什么?本质上来说，满足客户需求并从中获取利润，这是营销的本质。
　　在某些行业里，营销和销售工作是混杂在一起的，比如广告公司。由于广告业务的合作存在连续性、月费制的特点，所以企业只需要开发并维护一个稳定的客户池即可。这时候，营销和销售往往由一个部门甚至一个人完成。
　　但是，通过微软、西门子和IBM等公司的案例，可以看出B2B企业区分营销和销售的区别还是必要的。销售的聚焦点是销售线索的高效利用和跟进转化为订单，而不是客户需求的挖掘。这就造成了销售在客观意义上的短视，他们往往过度强调转化，甚至变为推销，造成客户体验的重大挫伤。另外，要求销售团队一边挖掘客户需求，一边跟踪转化，也是不科学的。因为挖掘客户需求需要有一个长远的眼光，开展持续的动作而不是一次性的活动。
　　B2B营销怎么挖掘客户需求。
　　在B2C模型中，每个人都能换位产生C的感知，因此的大家觉得B2C营销比较好做。在B2B模型中，由于我们无法模拟B的位置以获得B的感知，因此大家觉得B2B营销比较难做。在挖掘B2B业务客户需求(DemandGeneration)时应该怎么做呢?
　　客户数据获取：获取客户名单是第一步。现在有很多的数据公司可以提供企业名录，或者参加某些商会、协会也可以获取不少资源。无论如何，把客户信息录入客户关系管理系统(CRM)是很必要的，有助于后期的跟踪及服务。
　　电话营销：截至目前为止，电话营销仍然被认为是挖掘销售线索最好的办法之一。这种方式在地产行业也广泛使用，但是由于客户数据的数量大、水分大，不少房开商会雇佣第三方来按照电话数量或产出数量。
　　线上访问管理：企业的网站、博客、社交账号每天都会有访问者，这些访客无疑更为精准，很多企业不知道谁访问了自己的网站。建议企业通过一些程序来管理访客，比如常见的51客服对话框，订阅电子邮箱，社交媒体的留言等。
　　公关：在目标客户经常出没的区域埋点，如行业报刊，网络媒体，网络论坛，行业关键词的SEO优化等。
　　线下活动：行业展会是B2B企业不会错过的获客机会。另外，也需要针对不同的客户需求，定制不同形式的线下活动。如面向采购人员可以开展培训、研讨会或聚餐会等，而面向企业高级管理人员，可能采用葡萄酒俱乐部、高峰论坛等形式的活动。
　　B2B市场部的考核指标怎么定
　　常见的考核指标有两种：花钱的指标和挣钱的指标。
　　对于B2B市场部来说，一般会设定市场预算以及单个销售线索的成本。B2B业务有自己的特点，如产品和服务的使用者与采购决策者错位、采购流程较长、决策比较谨慎等，这更需要营销活动有长期的战略规划，并制定一系列可执行的营销动作，而不是关注市场活动的短期收益。
　　那么，市场部是否应该承担销售额指标呢?传统观念上，我们认为销售额指标应该由销售团队承担，但是现在越来越多的B2B企业提高了对市场部的要求。不仅为市场部制定数量化销售额指标，更精细化到不同渠道、不同细分市场应该承担多少销售额指标。
　　在我看来，只要有足够丰富的历史数据再加上对市场趋势的科学判断，让市场部来承担销售额指标也并非坏事。看一下这个简化过的&漏斗模型&，切实可操作的转化率指标可以指导我们解决营销各个环节中的问题，不断优化营销动作。互联网公司的营销(运营)团队很早就明确了各种指标，B2B营销承担数据考核也并非难以接受。
　　但是 Sales 和 Market 的分工仍然不能搞混。营销需要专注于客户挖掘，销售需要专注于转化切客。
　　避免B2B营销的4个雷区
　　1.企业定位
　　任何企业，只要能够在细分市场用极致的产品建立核心优势，这个企业必然是成功的。但是需要反复确认这几个问题：这个细分市场是否存在?我们的产品是否能解决客户的需求?
　　有些BOSS喜欢好大喜功，经常把企业定位在多个细分市场之间，认为自己的产品可以解决多种需求，这不仅会提高推广费用，增加客户挖掘的难度，而且销售线索的转化率也不会很高。
　　2.确定预算
　　明确了我们需要做什么之后，必须明确我们的预算规模。这不仅仅包括资金，还包括能够投入的时间、团队岗位分工和人数、以及企业能够匹配的其他资源。
　　通常我们应该避免盲目扩大营销计划而浪费预算，也不应该偷工减料而缩减营销预算。另外我们要基于团队的实际能力来设置任务，如果团队的媒介能力突出，那就从媒体公关开始;如果团队中有创作能力，那不妨从内容入手。
　　3.内容策略
　　内容是用以帮助客户的，而不是你自吹自擂的工具。现实生活中，我们会遇到很多自吹自擂的广告，让人感到反感。广告行业也一直在反思&自嗨&的问题。如果把聚焦点放在客户身上，了解他可能遇到的问题上、能够支付的费用区间、乐意跟我们互动的地点和方式等，这样会更好。
　　总之，千万不要一味讨论自家的产品。
　　4.大客户与小客户
　　对于B2B企业，是否要区分大客户与中小企业呢?目前流行的观点是：由于他们的差异非常明显，区分对待这两类客户是有必要的。
　　创业型企业：最重要的是企业生存，所以对价格敏感。另外创业型企业决策链条短，动作反应很敏捷。
　　中小企业：正在成长期的企业，需要快速占领全国市场、或复制经营模式开发更能多产品，所以对可靠的质量、稳定持久的服务更看重。
　　集团型企业及上市公司：决策链条很长，对价格不敏感，会重点考量合作伙伴的资质、税务风险等因素。
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