刘传军如何驾驭估值10亿美元的美菜顺利过冬？
作者: 中国企业家杂志-郭朝飞来源: 中国企业家杂志 13:21:38
从0到独角兽需要多久，刘传军的答案是两年。虽已入秋，他裸露在外的皮肤还是被晒得通红，面部和小臂都在脱皮。作为美菜网创始人兼CEO，他经常出没于田间地头，接受采访的前几天，他去了一趟山东的蔬菜产地，回来就被晒伤了。他老家在沂蒙山区，创业初心与激情均与土地有关。上大学之前，放学后养猪是刘传军的一项固定活计。猪并不圈养，他常带着十几头在山间觅食，还会给猪逐一取名。猪不吃饲料、少食谷物，从幼崽到出栏要400多天。刘传军一直对结果耿耿于怀，“出售价格与普通猪肉差不多，我觉得特别不合理，高两倍、三倍的价格应该是可以的。”最近几年，农产品电商成为风口，创业者从不同角度迅速涌入。中国研究中心统计数据显示，2014年中国的生鲜电子商务市场的规模约为225亿元，同比增长了96%。尼尔森的预测则显示，2018年市场规模有望超过1500亿元，年均复合增长率达到了50%。刘传军同样身在其中。2013年，他辞去团购网站窝窝团副总裁的工作，第二年6月美菜网成立。美菜网选择的重模式，采购、仓储、物流到配送全都自己来做。任何风口都离不开资本角逐，美菜吸引了徐小平、雷军等人的关注，不到两年半时间就完成了天使到D轮的5轮融资，估值超过10亿美元，成为一只独角兽。但行业的盛宴很快就结束了。去年3月，中国农业生鲜电商发展论坛上的一组数据被反复引用：2015年全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损。进入2016年，形势依然严峻。创业公司裁员、倒闭等消息也不断传出。美菜如何过冬？「 艰难开局 」每年9月1日，被刘传军定义为公司的一个“痛点”。这天中小学开学，是北京交通最堵的日子之一。刘传军准确记得日那天是周一，距离中秋节还有一个星期，暴雨。由于雨太大，美菜原本需要在凌晨2点开始的采购、分拣、打包被推迟了，四五点钟采购完成，上午10点物流车辆还堵在五环，菜送到客户手中已经下午2点了，“客户拿刀在门口等着”。第二天，美菜员工悉数出动，带着菜、拎着水果逐一登门致歉，客户虽然很恼火，但补救及时，流失率并不高。此时，美菜网上线3个月，刘传军还未走出摸索期。几年来他一直在尝试，均以失败告终。生鲜电商领域里，更多的是针对C端用户的O2O平台，比如天天果园、本来生活等，天猫、京东等综合电商平台也在生鲜频道发力。刘传军感觉To C市场难度太大，高端低端他都搞不定，遂转向To B。To B主要有两大类客户，一类是餐厅，一类是菜市场。刘传军有团购市场的经历，对餐厅更了解，他发现菜市场对菜品和价格的要求更高，于是从中小餐厅切入。2011年，刘传军第一次尝试，中小餐厅和菜市场一样，没有电脑和智能手机，无法在线下单，行不通。第二年，刘想出新招，向餐厅赠送山寨Pad，还附带无线网卡，但很多老板觉得这玩意金贵，怕丢都会锁起来，刘传军教育市场失败。等到2013年刘从窝窝团辞职时，智能手机开始普及，时机终于成熟。菜农与城市餐厅之间通常存在一批、二批、三批等多层阻隔，但移动互联网是否可以将这个固有体系打破，每一个流通层级和环节有多大利润空间，自己的模型如何建立，刘传军心里没底。当时，市场上已经有了农产品信息B2B平台一亩田，对接产地与经销商。怀揣辛辛苦苦挣来的35万元，刘传军没敢急于下手。2013年冬天开始，他先后到山东、河南、广西、海南、东北等地调研市场，之后才开始操刀。在美菜的B2B模式中，理想状态是一端在田间自采，一端配送至餐厅，但每一个环节都比想象中困难。起初，刘传军自己跑市场、做地推，美菜的第一家客户是北京北苑家园附近的一家麻辣烫小店。为了避免被赶出去，刘传军点了一份麻辣烫，边吃边和老板攀谈。刘这样说服老板：每天睡觉前在手机端下单，不用早起，省了人工、时间还便宜，睡到自然醒坐等收货，不过需要预付或者现款。老板表示愿意尝试。通过类似方法，美菜拿下了最早的一批用户。但由于量太小，美菜的员工只能骑三轮车去新发地等大蔬菜批发市场采购，在他人的仓库中租下一角作为仓储，最早时只有25平方米。更麻烦的则是物流。“我资源有限，一开始不想做那么重，找了宅急送、顺丰、圆通、中通……北京落地配的公司，没有一个做得了，最后也是被逼无奈。”刘传军向《中国企业家》坦陈。虽然自建物流，实际上美菜并不拥有车辆和司机。由于经常混迹于蔬菜批发市场，刘传军发现有一批趴活司机，他借鉴滴滴模式与这些司机合作，按照配送里程和客户量付费。至此，刘传军初步搭起了美菜的模型。由于前期的积极准备，美菜刚建立就受到资本的关注，至少有6家机构向刘传军抛出橄榄枝。其中有砍价的，有估值不合理的，刘传军希望找一个能够理解他的投资人，不要过多干涉。他选择了真格基金。2014年6月，美菜完成真格基金1000万元的天使轮投资。“和徐老师（徐小平）聊得比较投缘，徐老师也确实比较有经验。”刘传军说。接下来，刘传军真正体会到了知易行难。第一天正式采购配送就糗事不断：紧张之下把茴香当蒿子秆、平菇送到餐厅已经碎了、圆白菜有虫眼……配送给六七家餐厅的菜大部分都被退了回来。无奈之下，刘传军将菜打折卖给了办公楼下卖菜的阿姨。此时，竞争也在加剧，与美菜一同起步的链农也是重模式B2B，其对接上游食材供应商与中小餐厅，天平派等平台型公司也不断出现。美菜边做边摸索，2014年11月获得蓝湖资本数百万美元A轮投资。
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良之隆?2017第五届中国食材电商节盛大开幕
　　（红餐网记者武汉报道）3月28日上午，万众瞩目，我们迎来了良之隆?2017第五届中国食材电商节的盛大开幕，一场盛况空前的食材盛宴正式开启。
　　人潮汹涌，展会现场一片火爆
　　本次展会吸引了来自全国各地1500家食材生产企业入驻，前来参观的观众首日已创历史新高。
　　展会现场热闹非凡
　　早上场外排队等候的观众更是人山人海
　　登录大厅入场的观众自觉排队换取参观证，为这股正能量点赞！
　　大咖云集，开幕式圆满结束
　　开幕式的现场大咖云集，中国国际电子商务中心党委书记姚广海司长、中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会秦玉鸣秘书长、中国水产流通与加工协会崔和副会长、中国肉类协会陈伟会长、湖北省商务厅王翔副厅长、武汉市商务局张文波副局长、中国元老级烹饪大师高炳义大师等商务部、省政府领导，20省级餐饮行业协会领导及中国菜系师门大师1500多人的嘉宾代表出席。
　　开幕式现场
　　主协办单位集体亮相
　　开幕式上，中国国际电子商务中心党委书记姚广海司长、中国元老级烹饪大师高炳义大师、中国食材电商节创始人朱长良先生相继作了发言。
　　中国国际电子商务中心党委书记姚广海司长
　　中国元老级烹饪大师高炳义大师
　　中国食材电商节创始人朱长良先生
　　亮点吸睛，现场活动丰富多彩
　　开幕式同期举行了首届中国（潜江）国 际龙 虾?虾稻 产业博览会招商推介会，潜江市龙虾产业发展局副局长张远华、潜江市商务局副局长毛海松、以及潜江市龙虾、虾稻代表企业负责人等领导嘉宾出席了活动，并诚邀大家-12日相聚湖北潜江。
　　潜江市龙虾产业发展局局长张远华，向观众介绍了潜江市“虾-稻”产业发展及博览会相关情况
　　随后举行了2017年度新食材风云榜的颁奖典礼，表彰2017水产类、肉类、禽类、果蔬类、面点类最佳新食材，2017最受餐企欢迎供应商。
　　其中，合肥喜来客、蒙羊美食文化、湛江国联、安徽徽娘、丽日渔舫、良之隆、鲜美味、福州泽霖、山东惠发、无锡市梦思原、福建东水食品、鲜天下、河南众品、广州江丰实业、大连日富、良信达16家公司网络评选为“最受餐企欢迎供应商”。
　　样样红的现场，3万份新食材样品吸引了观众驻足， 前来领样品的观众络绎不绝。
　　展会现场的新食材、新菜展示
　　良之隆?2017第五届中国食材电商节为期3天，这场声势浩大的专业食材展会定会让大家收获满满。
责任编辑：高蕾
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良之隆 ? 2018第六届中国食材电商节发布会召开
来源：网络
　　日良之隆 ?2018第六届中国食材电商节暨第四届中国餐饮业食材采购大会发布会在武汉召开。
　　良之隆 ?2018第六届中国食材电商节发布会发布内容主要突出三大亮点，亮点一：发布2018第六届中国食材电商节展会筹备概况;亮点二：中国现代食材供应链信息服务平台――中国食材电商节(V2.0)正式上线;亮点三：预告中国食材电商节2018年战略性发展方向。
　　中国食材电商节主办方武汉食和岛总经理介绍2018第六届中国食材电商节暨第四届中国餐饮业食材采购大会将于-30日在武汉国博中心举办。
　　据陈总介绍第六届展会展出面积规模达到7万平方米，目前展会已预定展商1200余家，展位销售进展超过90%;其中河南三全食品、郑州思念食品、福建安井食品、山东惠发食品、广东温氏食品、越南皇龙、湛江国联水产、河南华英、大连盖世健康食品、烟台银泉食品、湖南唐人神集团、江西益家食品等知名企业均已参展，目前已经入驻的上市公司共计20余家。
　　本届食材电商节继续秉承“新菜、招标、订货、论坛”的主题，和往届相比，本届食材节在展题扩展、商务活动、展务服务、电商产品上均呈现出更多亮点：
　　更丰富：展会将同期举办厨艺流行菜比赛、全国经销商峰会、新菜演绎秀、星咖秀、新菜品鉴节、采食邦等等40余场商务活动; 厨艺流行菜比赛：2018首届全国流行菜烹饪大赛由中国烹饪协会主办，中国烹饪协会名厨委承办。本次大赛分为“鸡类”、“猪类”、“牛类”、“羊类”、“鸭类”、“鱼类”、“虾类”、“蟹类”、“贝类”、“面点类”10个食材品类，面向全国征集100名参赛选手在展会现场进行比赛。旨在通过比赛的形式，链接食材工厂、餐饮企业、厨师群体共同创新合传播口感好、出品时间短、毛利水平高、易于标准化的流行菜。
　　全国经销商峰会：主论坛围绕知名原料批发市场展开，成都海霸王、济南维尔康、长沙红星、武汉白沙洲等15大全国知名批发市场大佬将齐聚武汉，开展全国经销商领袖峰会。
　　新菜演绎秀：展会设置样样红专区，集中展示全场爆款产品1000余款，专业观众可扫码申请领样;除了现场烹饪秀，厨艺大师还为展商研发的菜式站台，现场出演108道菜式;
　　新菜品鉴节：展会设立新菜品鉴专区，按照肉禽、水产、面点三大类，十大食材种类，为专业观众提供30元/人次的新菜品鉴的自助餐，品尝上百家厂家的餐饮食材;40个厂家现场将举办产品推荐会;
　　采食邦：展会将带来知名连锁餐饮企业采购标书1000份，并现场举办分类招标会;采食邦还将带领全国150家餐饮客户前往潜江、荆州、恩施等湖北特色食材产区考察;
　　更专业：本次食材电商节依据餐饮食材行业分类划分水产、肉禽、面点等展馆分类集中展示，并首次将食品机械设备及酒店用品、餐饮服务商等作为独立的展题集中展示;专业客户参展将会有更专业的体验;
　　更科技：本次展会提供线上注册，预约匹配，人脸识别，展会地图等多项高科技服务，专业观众可以提前在官方网站或微信预登记，并自助打印参展证件刷脸入场;
　　本次食材电商节预计到会参观专业观众将超过7万余人。
　　发布会预告了中国食材电商节2018年战略性发展方向，2018年将会在全国12个城市布局7场大型展会、24场新菜品鉴节，12场全球范围内的采食邦考察团，举办以湘菜、鲁菜、川菜、徽菜、京菜等菜系为主题的大型展览，这个全国性战略布局预示着良之隆 ?中国食材电商节已经迈向新的征程。
　　同时中国食材电商节电商部总监刘琴公布了中国现代食材供应链信息服务平台――中国食材电商节(V2.0)正式上线。围绕行业上下游，依托10万专业客户和5000食材供应商资源，为餐饮食材供应商提供客户匹配等智能服务，依托PC、手机端上的头条食材、样样红、采食邦、展会小秘书等核心子产品实现餐饮食材采销信息精准匹配。
　　良之隆?中国食材电商节因为不断创新，锐意进取，以30年餐饮食材行业经验，10年的组展资源累积，20万的专业采购观众为基础数据，以及独一无二的专业性、权威性、规范性，已奠定了其在食材行业展会中的领导地位。
编辑：王仁东
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[]　[][京公网安备：] []良之隆·2018首届中国京菜食材电商节
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展览介绍展位图 酒店交通
交通信息& & & &首都机场→老国展& & & &·在机场乘坐机场大巴，到三元桥下车，换乘300、830到静安庄下车即到& & & &·乘坐机场快轨到三元桥站下车，步行约五分钟到达国际展览中心& & & &·打车约30-40分钟，费用60-70元& & & &火车站→老国展，建议乘坐地铁前往& & & &北京站至老国展& & & &地铁2号线 → 地铁6号线→ 地铁10号线，全程约9.8公里& & & &1、从北京站乘坐地铁2号线,经过2站, 到达朝阳门站& & & &2、步行约130米,换乘地铁6号线& & & &3、乘坐地铁6号线,经过2站, 到达呼家楼站& & & &4、乘坐地铁10号线,经过4站, 到达三元桥站下车步行约10分钟到达老国展& & & &北京西站到达老国展& & & &地铁线路：地铁9号线 → 地铁6号线→ 地铁10号线，全程约21.2公里& & & &1、从北京西站乘坐地铁9号线,经过3站, 到达白石桥南站& & & &2、步行约120米,换乘地铁6号线& & & &3、乘坐地铁6号线,经过9站, 到达呼家楼站& & & &4、乘坐地铁10号线,经过4站, 到达三元桥站下车步行约10分钟到达老国展& & & &北京南站到达老国展& & & &地铁线路：地铁4号线 → 地铁10号线，全程约29.5公里& & & &1、从北京南站乘坐地铁4号线,经过14站, 到达角门西& & & &2、乘坐地铁10号线,经过11站, 到达三元桥站& & & &公交：北京南站南广场，特8内环快车，直接到三元桥。不用换乘。&& & & &以上线路供参考，地铁里可以查看现场图纸，以便选择最近方案，也可换乘至13号线，柳芳站下车，步行约10分钟到达老国展& & & &如何进馆参观？& & & &名片换证：携带名片，在1号门外观众换证处换证入场。& & & &如何预订酒店？& & & &酒店预订，北京联合国际旅行社有限公司& & & &联系人：宋建华小姐电话：010-0& & & &酒店住宿& & & &展览会举办期间，参展厂商可选择多种形式安排在京住宿和旅游。主办单位委托中商行北京联合国际旅行社有限公司为参展商及所邀请的境外或京外贵宾?客户?工作人员等提供食宿旅游安排等服务。需要此服务的展商请填写《酒店住宿预订表》相关部分并与北京联合国际旅行社有限公司直接联系。由于6月下旬是北京的旅游旺季，酒店住房非常紧张并且房价普遍上涨，请参展商尽早提前落实展览会期间的住宿问题。& & & &1、展览会推荐酒店
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