1什么是市场营销2营销和销售有区别吗？_百度知道
1什么是市场营销2营销和销售有区别吗？
我有更好的答案
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个核心概念：欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。 　　产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。 　　价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。 　　交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。因此，营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。 　　市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。 　　对于市场营销，我们可以建立一个模型： 　　基本需求/市场/欲望/交易/核心概念/产品需求/ 　　市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。 　　销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，因此，有必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促销努力成正比。　　作为现代营销之父的菲利普·科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”而营销观念是与销售观念大相径庭的。　　彼得·杜拉克说过：“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。 　　简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。补充个人观点：从概念上讲 营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。 销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。 从人性上讲 销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。
营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。 营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢？原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。 补充：营销与销售的区别1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖商场如战场销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地营销如打仗：政治部——市场定位参谋部——市场调研和策划后勤部——市场推进支持装备部——产品研发和改良陆军——阵地占领销售推进海军——作战协助促销支持空军——市场突破沟通造势你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？？？两者格局的差异营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。本质的差异总结：销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。从销售到营销的跨越其实就是从：战术到战略眼前到未来短利到长利生存到永续
OFweek高科技技术人才网
主营：人才招聘
市场营销就是通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。营销是让别人想办法来买你的产品，销售是想办法卖自己的产品。
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
id: '2014386',
container: s,
size: '234,60',
display: 'inlay-fix'
&&|&&4次下载&&|&&总434页&&|
您的计算机尚未安装Flash，点击安装&
阅读已结束，如需下载到电脑，请使用积分（）
下载：100积分
1人评价267页
3人评价34页
9人评价122页
4人评价318页
1人评价87页
所需积分：（友情提示：大部分文档均可免费预览！下载之前请务必先预览阅读，以免误下载造成积分浪费！）
（多个标签用逗号分隔）
文不对题，内容与标题介绍不符
广告内容或内容过于简单
文档乱码或无法正常显示
文档内容侵权
已存在相同文档
不属于经济管理类文档
源文档损坏或加密
若此文档涉嫌侵害了您的权利，请参照说明。
我要评价：
价格：100积分VIP价：你了解4P、4C与4R之间的区别吗？
00:29:26 本文行家：
4C、4P、4R&&&&& &传统的市场营销策略是在60年代由E·杰罗姆·麦卡锡教授提出的，他套用了营销组合（Marketing&Mix）理论并将营销组合中的主要因素定义为4P：即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促进（promotion）,并以此为基础建立了新的市场营销理论体系。 &&&&& 4P理论也被中国企业经营者广泛应用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部，使中国企业的市场营销行为也真正有目地有计划成体系的展开。 &&&&& 4P理论的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为，它的魅力在于它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式，这一理论在较基本的层面上或许有用，但是对于情况复杂的现代营销管理，4P理论的作用就相对要弱了。4P理论曾主张对每一类因素可以单独看待，但现今的营销组合因素拥有着千丝万缕的联系，如果过分盲目使用4P理论，将使企业忽视这些关系的存在。 &&&&&& 随着经济的发展，市场营销发生了很大的变化，一方面是产品的同质化日益增加；另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，以及媒介传播的速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。到90年代，以劳特朋（Lauteborn）为首的一批学者提出了与4P理论相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer&needs&wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）、沟通（Communication）。 &&&&& 众所周知，4P理论是传统营销学的核心，4C理论的提出引起了营销学界和企业界的广泛关注，有的学者认为4C将会完全代替4P，有的认为4C将对于4P来说没有多少新意，4C理论的核心并没有超越4P理论，我们可以先通过两者的比较再说自己的看法。 4P理论与4C理论的区别： 1．4P理论提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者的导向；而4C理论是以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。 2．4P理论是以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品后，再设定一个弥补成本又能赚到最大利润的价格，且经由其掌控的配销渠道，将产品陈列在货架上，并大大方方地加以促销；4C理论是以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。 3．4P理论主要注重宣传产品知识，即产品的特性和功能，强调的是产品的特点；4C理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。 4．从传播来看4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。 &&&&& 可以看出，4P理论与4C理论不仅其导向有差异，而且在运作上也存在差异，两者谁优？是否4P理论已经过时了，而4C理论应彻底代替4P？让我们在看看这两种理论在实际应用过程中面临的问题。 &&&& 1986年科特勒在1986年提出了大市场营销概念，将4P扩展为6P；后来又有布莫斯和比特扩展为7P，最多时加到12P，这种不断往上加的现象本身说明，4P理论是不能定义涵盖所有行业所有企业的，不同产品或行业的营销活动可以利用的可控因素是不同的。4P理论是在研究制造业中消费者的营销活动中发明的，在指导制造业中消费品的营销活动时较为适用，一旦超出这个领域，指导和应用于其它领域或行业，如零售业、金融业等就显得不太适应，像零售企业中的一些非常重要的可控因素，如采购、企业形象等，用4P理论显然不能得到巨大的突出。这些情况说明一个简单的要素清单是不足以涵盖所有的营销变量，也不可能对任何情况都适应，所以4P理论需要一定的修正。 &&&&& 4C理论是在新的营销环境下产生的，它首先是了解、研究、分析消费者的需求，而不是先考虑企业能生产什么产品，并且考虑到如何在购物过程中给顾客提供方便，和消费者通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。总的来看，4C理论注重以消费者需求为导向，但在企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C理论依然存在不足： 1．4C理论以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者的需求。而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，还应更多地注意到竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 2．关于消费者需求合理性的问题，消费者总是希望产品质量好、价格低，特别在价格上的要求是无界限的，如果企业一味满足消费者的需求，必然要付出更大的成本，久而久之，必然会影响企业的持续发展。 3．随着4C理论融入营销策略和行业中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证顾客份额的稳定性和发展性。 4．4C理论总体上虽是4P理论的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型主动性关系。因此，在某种程度上来说，这种理论抑制了企业的主动性和创造性。 &&&&& 总的来看，4P理论主要面向那些无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品。它简单明了，易于操作，但随着市场环境的变化，营销新概念的提出和部门营销学的兴起，如“大营销”、绿色营销、关系营销、服务营销等，4C理论在一定程度上发展了4P理论，它以消费者需求为中心，但企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同，它不仅是经济发展到一定程度下建立品牌的需要，而且也是确立企业核心竞争力和超越竞争的需要，但如何解决企业的回报和操作性问题、主动与被动关系仍然是4C的缺陷。 &&&&&& 针对上述问题，近来，美国学者DonE.Schultz提出了4R理论，阐述了一个全新的营销四要素，即：关联（Relevance）、反应（Responsive）、关系（Relationship）、回报（Recognition）。& 1．与顾客、产品需求建立关联。 &&&&&& 在竞争性的市场中，顾客具有动态性，顾客的忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，其营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成互助、互求、互需的关系，把企业和顾客联系在一起，如利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，并提供全方位的服务。& 2．提高市场反应速度。&&&&&&&&对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。面对迅速变化的市场，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力，这样可以最大限度地减少抱怨，稳定客户群。在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，并对问题快速反应及解决是一种企业、顾客双赢的做法。 3．关系营销的重要性。 &&&&& 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。关系营销不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。 4．回报是营销的源泉。 &&&&&& 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报也是维持市场关系的必要条件。 &&&&&& <FONT color=#R理论最大的特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架.它不仅是积极地去适应顾客的需要,而且主动地创造需求,通过关联、关系和反应，把企业与客户联系在一起，而且因为追求回报，企业必然会实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本最小化，并在这些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，达到一种双赢的效果。当然，4R理论和任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。不管怎样，4R理论提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 &&&&&& 由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4P理论还是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开，我们在了解、学习和掌握体现市场营销新发展4R理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来的，起到先进经验的传播作用，作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论？其实，理论够用就好了，企业没必要像理论家一样追逐“最新”、“最时髦”的营销理论，来证明自己的存在，把中心放到研究理论的实际应用上面来，放到怎样来指导企业的实际工作中来，更好地完善企业的发展。
参考资料：
[1] 郎启露《市场营销中的4P、4C、4R理论》
百科的文章（含所附图片）系由网友上传，如果涉嫌侵权，请与客服联系，我们将按照法律之相关规定及时进行处理。如需转载，请注明来源于。
陈永康，中山大学南方学院在校学生；攻读市场营销、品牌管理专业。(alialiali )
第三方登录：【丹牛哥新作】国际贸易中惨遭忽视了许多年的市场营销 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
港荣会计 香港銀行办理 当天拿帐户 Q:
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 60
【丹牛哥新作】国际贸易中惨遭忽视了许多年的市场营销
基于OEM的基本属性，中国制造业的出口鲜有市场营销可言。
十年前我刚入职格兰仕的时候，当初的外贸老总David在某次会议时就说了：“虽然我们叫‘海外市场营销部’，但实际上我认为更贴切的应该是‘海外市场推销部’，因为向客户推销产品就是我们每天的工作。”
当初一听，卧槽。。。“推销”这个词好low逼，和我心目中高大上的国际贸易完全没有办法重合。然而多年过去，我才真正体会到“推销”这个词，实在是深得中国对外贸易的其中三味，以至于到了十年后的今天，这种状况依然没有丝毫的改变，只不过在逮住一个客户的时候，用词从“cheap,cheap good”换成了”we are one of theleading factory of XX in China”。
至于市场营销？人们似乎也陷入了一个思维的漩涡：都是OEM有啥好营销的？客户来了报个目标价合适咱就做呗。
我暂且假设这种思维是对了，那么自有品牌总该得和OEM品牌有些不一样的东西了吧？
然而很可惜的是，绝大多数的中国工厂并不知道自有品牌到底应该如何操作，定位不清晰，方向不明确，定价不合理，怎么糊涂怎么来，在我看来完全就是贴着自有品牌的OEM而已，而所谓的市场策略更是拍脑袋的出来的像什么“头顶日韩巨头，脚踏本土品牌”之类的闭门造车实在令人惨不忍睹。
再说回OEM，就算只做OEM的订单难道就不需要市场营销了吗？如果真的不需要，那我们就不要怪客户为什么一来就抛个低价格出来，然后告诉你“你能做你就接不能做咱们就只能886”，因为在客户的心目中，你和其他竞争对手的产品，毫！无！区！别！而B端的客户是要追求利润的，在产品同质化严重（至少在客户心目中）的时候，自然是谁的价格低选谁。
然而我们来举一个例子。
两个外观几乎一模一样的插线板，一个48元，一个49元，假如这时候已经没有其他信息的话，那么一般人都会选择48元那个---像我这样的傻逼除外，我一向信奉“一分钱一分货“，贵总是有理由的。
但假如这个时候有个人，把两个产品掰开来揉碎了告诉你：49元那个线材粗了10%，输出大了30%，安全性能增加50%，虽然成本确实是贵了1块钱，但价值的溢出绝对不止这1块钱，你提价10元去卖都没问题。这个时候，你又会选择哪一个？
当你把这些掰开揉碎的信息告诉1个客户的时候，叫推销；但当你把这些信息整理做成了一份详细对比PPT发给1000个客户的时候，就变成营销了。
那么到底什么是市场营销？
暂且抛开百度以及教科书的各种定义，我个人认为至少在国际贸易领域，市场营销是通过对目标市场信息的充分把握，在明确公司、品牌及产品定位之后，针对目标客户群实施的提高其对我方的认知度及认可度，从而提高销售转化率的一系列行为。
但这里面有三个最主要的难点：
1. 基于国际贸易的地域特点，很难做到对目标市场信息的充分把握。
2. 很多时候我们只能做到提高认知度，而做不到提高认可度。
3. 国际贸易领域真正的市场营销人员，实在是太少了！
不同地域之间文化差异太大！中国现在流行所谓的热点营销，什么“duang”什么“我们”什么“神州专车”什么“优衣库”，然而对于国外的热点我们几乎一无所知几乎无法入手；我们说一个“然并卵”大家能笑成一堆，但你给鬼佬说一个试试？那就真的是然并卵了。基于此，当我们在走访市场的时候，在调查亚马逊等电商网站的时候，我们确实是能够得到一些有利于销售的数据，例如当地人喜欢什么样的颜色，常用什么样的配置，价格一般基于什么水平，然而这些数据都只是浮于表面的，要想真正把力作用到实处，唯一的方法只有“本土化营销”。
例如，像格兰仕那样，在海外成立子公司，不管是合资的还是独资的都好，最重要的是要有本土负责市场营销的员工，并在当地有针对性地进行报纸、电视、线下等传统营销以及网络营销。然而这种方式对于绝大多数的中小企业来说是不现实的，因此我们退而求其次：找代理。
代理制几乎是全球化进程中最具性价比的方式了，没有之一。但是对于大多数中小企业来说，在怎么找以及找到之后怎么做这两个问题上，困惑重重。我曾经接触过的几家中国500强制造企业，他们对于找代理推广自有品牌一样有着浓烈的渴望，然而在方式方法上，普遍存在着三个固有思维：
1. 在现有OEM客户上发展自有品牌代理。
2. 自有品牌不能卖得比OEM品牌便宜。
3. 所谓代理就是给点带logo的礼品，年终再根据销量返几个点就当是广告费。
然而当我们站在客户的角度时，我们很容易发现前两个思维其实是矛盾的：
1. 客户自己的品牌卖得好好的，干嘛要再引进一个中国品牌？
2. 引进一个新品牌也不是不可以，毕竟假如有更大的利益或者更高品牌效应的话。然而理论上不可能多个品牌的定位都是一样的，要么更低端要么更高端，那么作为普遍被人认为是“cheap”的made in China，且在当地市场毫无知名度的中国品牌，凭什么想做高端？凭什么想卖得更贵？
我个人的看法是：
1. 眼睛不要只盯着同一个产品，试试在同一个渠道上做文章。假如我们担心不是做开同一款产品的客户对于操作市场不熟悉的话，干嘛不找找同一类别的产品？例如我们是卖LED光源的，那么找原本卖LED电源的客户谈谈代理合作LED光源的意向，不可以吗？
2. 利益是商业行为最大的驱动力之一，作为一个在当地毫无品牌价值的中国品牌，这个时候就别傲娇妄了，想想现在高大上的LG，当初在进行全球化开拓的时候，也是通过“战略性亏损”迅速占位之后，才一步步走到今天的。
至于第三个思维就更是“出厂我就不管”的OEM思维了，这样的话，品牌代理和卖自有品牌的经销商有什么区别？我们之所以要找代理商，就是看中了对方的本土化资源，这个时候我们需要做的，是将双方的优势（制造+营销+销售）结合起来，双方共同制定去一个行之有效的市场推广方案，更重要的是，有代理这么一个懂市场的角色在，我们还不赶紧偷学啊！？
认知度提高的是曝光率。
认可度提高的是消费者剩余。
在卖方市场的年代，认知度的重要性远大于认可度，就好像多年以前的阿里巴巴一样，只要我站出来吆喝就肯定少不了一碗饭吃；而在买方市场的年代，认可度的重要性又渐渐地盖过了认知度，例如当满大街都在吆喝自己是first leading的时候，first leading就不值钱了 ，这个时候你得说点其他别的。
我一直认为一份合格的文案必须说清楚三件事情：
1. 我是什么？
2. 我跟别人有什么不一样？
3. 我能给你带来什么好处？
然而即使是中国500强的制造企业，在绝大多数情况下也只能说清楚第一点，例如花大价钱买下了寸土寸金的广交会宣传栏，却只懂得放一张以蓝天白云大海航船作为背景，然后铺满了自己所有产品图片的海报。这种情况提高的只有曝光率，但作为一个广为人知500强企业，仅仅只是提高曝光率有意思吗？对此我无语哽咽，请学习一下小米体重秤的海报，产品好不好我不知道，然而这份文案做得真心好：
[attach]200910[/attach]
1. 我是体重秤。
2. 我跟别人不一样的就是精准。
3. 我能带来的好处是连你喝下一杯水所增加的体重我都能检测出来。
市场营销人才难求，这或许应该称之为历史性遗留问题。
直到今天当我们说起“做外贸”的时候，脑海里浮现的第一印象就是“外贸销售”，而从来没有什么“外贸市场营销”；大多数企业并没有专为国际贸易服务的市场营销部门，即使有，也是干着联系一下参展，联系一下做目录，联系一下做蓝天白云的海报，联系一下做带有logo的小雨伞小圆珠笔当礼品之类的工作，what else and what isthe value??
大企业如此，小企业就更不用说了，思维里没有市场营销的概念，自然不会有人专门去学这个以及干这个。所以不少公司都想让销售人员先兼着营销的岗位，然而这个岗位的人：
1. 必须懂市场，必须和销售一起出国考察市场以及拜访客户。
2. 必须懂产品，知道怎么定位产品以及提炼产品的卖点。
3. 必须懂营销，知道怎么将产品的卖点说给客户听。
4. 必须懂品牌，知道怎么逐步增加品牌对客户的影响力。
5. 必须懂分析，知道怎么从售前数据和售后反馈中找出对公司有益的信息。
See，你觉得销售人员能干得来？尤其市场营销并不是一个短期内就能看到利益的工作，对于收入主要靠提成的销售人员来说，干这个实在提不起劲头。
说到国际贸易的市场营销，我们绕不开网络营销，在我之前的文章中也提及到全网营销是国际贸易的第三个风口，然而网络营销并不仅仅只是建个网站然后上谷歌做广告上facebook发帖那么简单，而且网络营销也只是市场营销的一部分，我们得从整体的角度来看待这个问题。
恰好上个月公司接了一个蒸汽拖把的新项目，借此我来从头说明一下作为一家中小型外贸企业，我们的网络营销干的是什么。
1. 市场调研。
同类产品中知名的、普通的以及便宜的，各个品牌的市场、产品、价格等信息的收集，甚至包括竞争对手产品的购买和研究。（出于商业保护考虑，下图模糊，仅仅只是说明我们所做的工作）
[attach]200906[/attach]
2. 提炼产品卖点。
列出我们所有自认为的卖点，再比较市场上同类产品宣称的卖点，整理出我有他无，或者他有我优的营销点。（出于商业保护考虑，下图模糊，仅仅只是说明我们所做的工作）
[attach]200907[/attach]
3. 明确产品定位。
根据以上两点的研究结果，确立我们的产品定位，例如“性能跟大品牌一样但更便宜，价格比小品牌贵但性能更好”的产品专家定位。
4. 明确广告定位。
我从今年中开始有了一个新的广告理念，那就是用偏向C端的手法去操作B端的市场推广，基于的理念是：
1）B端客户是商人，但他本质上也还是个人，C端的手法有利于刺激和他作为自然人的部分，从而吸引他来看我产品中的商业属性。
2）现在基本是80、90后做决策的时代，相比老一辈的商人，他们会更加感性一些。
3）偏C端的手法，有利于帮助B端客户向其下线做市场营销覆盖。
4）吆喝同一种声音的人太多了，I need somethingdifferent.
确定广告定位能够让你的宣传更加立体化以及容易产生联想，只不过有两点需要注意的是：
1）假如某种属性是行业普遍存在的而不是你独有的，尽量错开，这也是为什么我们不把“杀菌消毒“作为广告定位的原因。
2）产品卖点需要可以围绕着广告定位做展开。
5. 产品目录的确立。
放弃过往由一堆数据和废话堆砌而成的目录制作方法，简单、直白。（下图只是封面）
[attach]200908[/attach]
6. 第一期海报的确立。
[attach]200909[/attach]
说清楚三件事情：
1）我是蒸汽拖把。
2）我跟拖把不一样的是我能杀菌消毒，我跟其他蒸汽拖把不一样的是我的温度更高。
3）我能带来的好处是强力的杀菌消毒下，小孩可以在地板更加愉快地玩耍了。
7. 第一期海报的推送。
通过博客、邮件推送、社交媒体等方式。
8. 收获询盘，接下来就是销售人员的工作了。
9. 新一轮营销工作开始，除了静态海报还有动态视频，除了免费渠道还有付费渠道例如google adwords，除了阿里巴巴还有自有网站。
So，以上就是我们在网络营销方面最基础的日常工作之一。
最核心的要点是“创造内容“
最原始的目标是“收获询盘“
最关键的理念是“提升价值“
在过去做外贸那个躺着就能把钱给挣了的年代，市场营销没有存在的必要和成长的土壤，FOB或者EXW钱货两清，多简单哪。然而在目前这个阶段，在产品同质化越来越严重，成本越来越高，价格越来越低，制造优势越来越少的时候，能够帮助传统制造企业在出口业务上取得突破的，绝对少不了市场营销这一环。
嗯，当然或许还有互联网+，这个话题有空我们再来聊一聊。
&附件: 您所在的用户组无法下载或查看附件
UID 1936885
积分 44907
阅读权限 120
认认真真看完，觉得楼主把有些模糊有些混沌理不清方向的销售与营销给捋清了嗯&&我需要思考一下
AIG美亚财险小谢
UID 2558372
阅读权限 40
来自 江苏-苏州
好帖，一直引导我看到最后，这样做的企业有几个会不成功
cheap、cheaper的销售模式只会是死胡同
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 60
回复 #2 月溪鸽子 的帖子
UID 1975590
积分 23565
福步币 30 块
阅读权限 80
看了真是然并卵，我司就是不重视这块
UID 2392163
阅读权限 25
其实楼主也一语道破了传统电商时代跟现在互联网+时代最基本的区别。重新定义了普通业务员跟市场营销专员的职责。真的让我受益良多。
期望楼主能分享下广告定位的具体实操。谢谢！
UID 1886940
积分 28011
阅读权限 80
UID 1689512
阅读权限 40
来自 福建厦门
赞，学习了
UID 2613870
阅读权限 60
UID 2549099
福步币 2 块
阅读权限 40
楼主的帖子就是对自己公司的一次很好的市场营销！
UID 2554836
阅读权限 25
值得学习。。。
UID 2631489
阅读权限 25
好详细啊&&太棒了&&谢谢楼主
UID 2630853
福步币 4 块
阅读权限 40
学习了，谢谢楼主的分享
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 60
原帖由 woshishui09 于
16:33 发表
楼主的帖子就是对自己公司的一次很好的市场营销！
我不做国内市场，所以这张帖子并没有产品营销的目的。真要说有什么目的的话，基本上就只剩下招人了，我公司有4个员工都是通过微博等社交媒体渠道招来的。
UID 2615819
阅读权限 40
其实我一直不知道对于市场营销的正确定位，一直不知道这个专业将来适合做什么
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! &&
FOBShanghai.com