卖二线品牌手机的语言技巧顾客说能少不_百度知道
卖二线品牌手机的语言技巧顾客说能少不
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销售话术 借口类借口一：我考虑考虑 话术：先生/小姐，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍停片刻）您对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客说考虑的是什么，都接着说。）很好，一般人都还没有考虑到这一点，看得出您真是很有眼光。其实……（继续转推后视镜的价值。） 借口之二：太贵了 话术1：您觉得它贵多少呢？ 话术2：先生/小姐，您一定相信“一分钱一分货”的道理，正是因为这款后视镜的品质好、功能多、技术先进（可以列举市面上同类3G后视镜的价格和我们的4G的价格），所以才会贵的！ 话术3：是的，先生/小姐，智能后视镜是集行车记录、电子狗、导航为一体的，而且是全语言控制的，而且我们最大的优势是支持4G网络，市面上的只有3G的，您应该知道3G与4G的区别吧！不知道没关系，我跟您列举一下区别，音乐：一首歌曲4G：21秒，3G：145秒，影片：90分钟高清4G：28分钟，3G：186分钟，相片：500万像素的4G：0.8秒，3G：5.5秒。我说的这些您应该能很好的区别优劣。 话术4：是的，正是因为贵，所以它的品质、性能、售后服务才有保证。 话术5：您知道吗，便宜是要付出代价的吗？一时为了便宜想花更少的钱，结果使用品质差的后视镜，经常返修或没用多久就坏了。想象眼前节省了小钱反而长期损失更多冤枉钱，难道您舍得吗？所以，买便宜的比买贵的更贵！ 话术6：（如果法）先生/小姐，如果能给您便宜一点，您一定会买吗？（顾客回答不会，表示即使降价也没有意义。回答会。则可以继续成交。）（也可以这样包安装价格和不包安装的价格给到他们去选择）您是付现金还是刷卡呢？好吧，就算您￥某某钱卖给你一台吧！ 借口之三：别家更便宜 话术：许多人在购买时通常会以三件事评估，一是最好的品质，二是最好的售后服务，三是最低的价格。为了获得最佳利益保障，这三件事您愿意放弃哪一项呢？是最好的品质吗？是最好的售后服务吗？还是最低的价格呢？（最后一句话要放低音调，引导顾客说放弃最低的价格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是吧？ 借口之四：我今天没有带那么多钱。 话术：如果不考虑钱的话您会要吗？（测试顾客是否真的有购机需求。）您会因为100元钱，而留下一个遗憾吗？我要是喜欢，我就一定有办法，对吗？ 借口之五：对自己开车技术很有优越感 ① 女士：女士开车时一般很小心，比较注重安全和操控便利，您也想行车时更安全、更方便吧？②对男士：您是不是觉得在车流量大的繁华路段或狭窄路段，行车不太方便呢？③对新手：您的驾照刚拿到不久，行车还不是很有把握吧？④对回厂维修保养客户：每天穿梭于都市的大街小巷，行车难免有磕磕碰碰，您的车是在行使时碰伤的吧？应对话术：
我相信您的车技很好，但是在很多场合，比如说在非常拥挤的停车场或者一些特殊的路段，大家都在挪车赶时间，难免有磕磕碰碰。而且现在的碰瓷党的碰瓷方式层出不同，花样百出难免不会遇到，行车时候电话来了又要腾出手来接电话这也是行车时的安全隐患之一，如果您安装了我们的智能后视镜，就可以更加淋漓尽致地展现您的高超车技了。我们这款智能后视镜是专门为您的爱车量身打造的，集导航、电子狗、行车记录、倒车影像为一体，它的优势就是语言控制解放双手，让您行车更方便、更安全。 话术结构：总结过去+找出问题+推销现在CASE：店员：“请问你要买A吗？”顾客：“不要了。”店员：“为什么？”顾客：“我有B了。”店员：“您用B有多长时间了？”顾客：“用一年了。”店员：“很满意吗？”顾客：“很满意。”店员：“用B之前用什么呢？”顾客：“用C呀。”店员：“当初一年前从C转成B的时候您考虑了哪些因素？”顾客：“考虑了一二三。”店员：“考虑之后您得到了吗？”顾客：“得到了啊。”店员：“你真的很满意吗？”顾客：“真的。”店员：“现在也正如您一年前由C换为B一样，现在这款A的确也能让您得到……好处。” 借口之六：某某时候我再买。话术结构：1、 某某天一定买吗？2、 某某天与现在买有什么不一样吗？3、 您知道现在买有什么好处吗？4、 您知道现在不买会有什么坏处吗？5、 努力描述现在拥有的快乐。 CASE：先生/小姐，您某天一定会买吗？某天买和现在马上就买有什么不一样吗？（稍等顾客解释，根据顾客的回答应对。）呵呵，我建议您还是今天买，因为今天不仅可以享受优惠的价格，还有一对汽用小香水送呢。某天可能就没有这样的优惠和礼品了，而且某天买有没有货还不一定呢！现在到手马上就可以安装使用了，您不试一下？ 借口之七：我要问**人。 话术：先生/小姐，如果不用问别人您自己就可以做决定的话，您会买吗？（测试顾客是否有需要，如果顾客说会，表示说的是真的，如果说不会，表示是借口。）换句话说，你是喜欢这款后视镜的了？（顾客说喜欢，只是要问**人。）也许是多余的，但请允许我多问几句，您对这款后视镜还有别的问题吗？（顾客说没有。）太好了，那我们现在就打电话问一下您**人的意见吧。 借口之八：没有钱啊！ 话术1：您听说过这样一个道理吗？会花钱的人才会赚钱！很多成功的人，都是在没有钱时穿最好的，用最好的，刺激他们赚钱的欲望。所以，越是没有，越是一定要，这样您才会更容易成功。您说有道理吗？等一切水到渠成的话，任何人都可以成功了，对吗？这正好对您是一次考验，当你没钱的时候，如何得到您想要的呢！对吧？相信这个智能后视镜的价钱对您来说根本不是什么问题，对吧？ 话术2：（试探虚实）假如不考虑钱的问题您会买吗？（如果会，则说明顾客是有需求，只是钱的问题；如果不会，则说明顾客没有需求。） 借口之九：怀疑价格、不信任产品。 话术1：呵呵，很多人最初也是和您一样的想法，但是当他们了解了产品的价值后，都感觉太物超所值了。 话术2：难道您不信任我吗？（顾客：不是了。）那就是相信我了，那为什么不相信我向您推荐的智能后视镜呢？（顾客：其实是……说出真实原因。）（销售人员可对症下药。） 借口之十：不买就是不买。 理念：要求、要求再要求！ 话术：先生/小姐，我相信您一定遇到很多店铺向您推荐智能后视镜了，不是吗？（顾客说：是啊。）而您当然可以向任何一位店员说不，对不对？（顾客：对啊。）身为一名专业销售人员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己花更多的钱有可能买不到好品质的后视镜说不。而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果您是我，您忍心看着顾客因为一点点小的问题，而冒着损失更多钱的风险买一台有可能有质量问题的后视镜吗？您忍心吗？（顾客：不忍心。）所以说今天我也绝对不会让您说不的。因为我是为了您的利益着想的。您说呢？ 销售话术
品牌类销售情景1：国产的品牌，质量不太好吧！ §销售话术：话术结构说明：因目前很多国产品牌生产的同时也生产其他产品，可以把其相关知名产品拿出来宣传，让顾客对该品牌有更深刻的认识，进而使顾客对其质量也产生好的联想。 话术1：这个您完全不用担心。因为目前智能后视镜做得最好的是我们中国制造，而且质量都是业内知名的。比如您了解过的行车记录仪、电子狗等等质量都非常好，智能后视镜的质量同样做得非常棒。 话术2：这个您完全不用担心。因为知名品牌都是咱们中国人做的。现在国内新品牌的生产工艺、元配件都和国外一样了，而且有些性能、质量稳定性还优于国外品牌呢。 话术3：噢，您是担心质量问题吗？这个您可以放心，我们所有的产品出厂时都经过严格的检测，而且我们还提供三包服务……（介绍三包政策）。（根据店面实际情况提供解决方案）如果您在使用过程中有任何问题可以直接到**专柜，您尽管放心购买，我给您演示一下。 销售情景2：这是什么品牌？是刚出来的吧。没听过。 话术结构分析：先赞美顾客，然后塑造厂家品牌，最后转向产品介绍。话术1：看来先生/小姐对品牌一直很关注，这个品牌其实做了有一段时间了，只不过今年年初才进入到我们这个地区。您看，这个厂家的介绍……（新上市品牌，一定要准备厂家资料。）它有电容式触控屏、语言控制、导航、电子狗、行车记录、重力感应等等，而且还很人性化设计了如天气预报、大盘指数、在线音乐播放、WIFI热点共享等等；还有4G是它的最大的好优势。 话术2：呵呵，这个品牌还有很多顾客不认识，说明还有巨大的发展潜力。您先坐，我们一起来了解一下……（先简单介绍一下厂商的情况。）生产厂家在科技之都深圳，是集设计、研发、生产于一体的快速成长的年轻公司，拥有良好的售后服务。很多顾客用过这个品牌后都说好，现在是我们店内卖得最好的品牌呢。 话术3：呵呵，看来我得提议公司多做点广告才行。全国各地都有我们的销售与售后网点，很多消费者使用过后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。 销售情景3：顾客试了试后，什么都不说，起身就走。 实战策略：顾客既然试机，而且还试了几款，说明是有购机需求的。“什么都不说，起身就走”只能说明两点：要么顾客对机子本身不满意，要么对销售人员的服务及专业度不满意。所以，解决本案例问题的重点，是如何留住顾客，然后又能知道顾客离开的原因，这样我们就能对症下药了。 销售话术：话术1：（道歉法）先生/小姐请您留步，不好意思我是新来的，刚才可能没有给您介绍清楚，能给我一次学习成长的机会吗？（女店员用含情脉脉的眼光。男店员用脉脉含情的眼光。）您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢？（顾客一般会说：“不是的了，其实是……）（店员可以根据顾客回答的真实原因来重点介绍。） 话术2：（请教法）先生/小姐，能请教您一个专业的问题吗？您觉得这款机外观如何？（无论顾客如何回答，你都按以下话术跟进。）您的回答真实很对了！（接着问……）那您觉得音质如何呢？ 话术3：（帮忙法）先生/小姐，一看您就是一位比较直爽的人，我很欣赏您。您能帮我一个小忙吗？（等顾客回答。）是这样的，我刚开始做智能后视镜销售，您能告诉我，刚才是不是我的某方面原因，让您决定不购买呢？（顾客说：不是的了，其实是不太喜欢那款式，价格也贵了点。）是这样啊，那您需要的是什么样的呢？（顾客说：……）您要的功能和价格方面我们再协商一下。 销售情景4：店员介绍完手机之后，顾客什么都不说就转身离开。 实战策略：顾客听完店员的介绍才转身离开，只能说明店员的产品介绍有问题。首先没能了解顾客的需求点，然后是介绍时忽略了“互动”法则。顾客感觉索然无味，只有失望离开。销售话术：话术结构：制造问题+回答问题话术1：您知道这款机用的什么系统吗？它可是……。您知道这款机的音质为什么这样好吗？因为它是……。您知道这款机为什么……吗？因为它具有……。（每介绍一项功能，都用一个问题开始，这样可以调动顾客兴趣，避免顾客突然离开。） 话术结构：忘记过去+重新了解需求（不要继续追问顾客为什么不喜欢，因为他的行为、表情已说明一切。）话术2：先生/小姐，您之前用的是什么机啊？噢，**的，以前我也用过，感觉操作界面不够简单，您觉得呢？……（顾客只要说话，你就有机会。）呵呵，看来您比我认识得更深刻。对了，您一般买机子更注重价格、品牌还是款式和功能？……噢，那您认为这款机……（回到刚才介绍的那款机子上来。） 销售话术 功能类销售情景1：你推荐这款机摄像头200万像素太低，某某品牌的都是500万像素。§实战策略：顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给他一个购买的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与某某品牌相比。这种拿“短处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。如果店员坚持要把这款机推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，弱化机子的“照相”功能，同时强化所推荐机子的卖点。 话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。话术1：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念。）其实机子的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，200万像素的录像，分辨率已经达到了1080P，无论是在机子上看相片还是传在电脑里面看也非常清晰。（最后强化推销重点并演示给顾客看。） 话术2：先生/小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重要。） 其实生活中的照相功能使用得并不多，而且这款机的综合性价比要高于某某品牌，比如这款机有……功能；（介绍你所推荐机子的独特卖点等。）买这款机真的很实惠……（也可综合话术1来进一步说明。） 销售情景2：顾客试机后说：声音太小了等等。 实战策略：类此问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，先确认试听没有问题再拿给顾客。在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么声音会小是因为卖场吵杂，在汽车内就声音就会好很多，而且还可以连接FM发射与汽车内音响对接。 话术：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？而且像这种机它是使用在汽车内部的空间，在汽车内使用声音是非常足够的，如果觉得声音还是小，我们机子有FM发射功能可以与汽车内的音响对接，只要汽车与机子的调频调到一致就能连接上来。 销售情景3：这款机子耗电大吗？待机时间能有多久啊？ 话术：只要用12V的电，机子是接取汽车上的电，在汽车行驶下不关机都可以正常可以，在汽车不行驶的环境情下可以使用电瓶的电，大概10天左右，我们一般不会10天都不行驶我们的汽车吧。 销售情景3：4G和3G我觉得没有什么区别！ 话术：先生/小姐，我跟您列举一下4G和3G的区别吧！，就以一首歌曲来说4G只要用21秒，而3G要用145秒，而一部90分钟高清影片4G只要用28分钟，而3G要用186分钟，而一张500万像素的相片4G要用0.8秒，而3G就要用到5.5秒。我这样说相信这么聪明的您一下子就能知道区别了！ 销售话术
成交类销售情景1：催眠式销售话术的应用。 §不良应对： 1、 要买吗？不相信、怀疑顾客。2、 要买的话，就给您试一下机。（负面暗示，买才给试机，不买就不试了吗？） 实战策略：所谓催眠式销售话术，就是从一开始就给顾客正面的暗示。科学研究表明，顾客在经过不断地正面暗示的情况下，会更容易做出购买决定。例如：一位顾客，如果在购机前，让其看5分钟A机宣传广告片再来到机店，其购买A手机的可能性会提高65%。 销售话术：话术1：（诱饵式）先生/小姐，您希不希望自己更加时尚，更有乐趣呢？ 话术2：（语言式）我们一起看这款机吧！……我们先来感受一下外观手感，哇，手感多好啊……我们再来看一下功能……。我们就要这款吧！
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