价值竞争：以客户为中心的销售转型_百度百科
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价值竞争：以客户为中心的销售转型
百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。
价值竞争：以客户为中心的销售转型目录
第1章　传统销售方法的崩溃　/1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章　客户管理和孵化　/37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章　建立信任　/49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章　激发需求　/69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章　促成立项　/87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章　建立购买标准　/101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽对手　/127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章　成交　/143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章　销售指挥体系　/179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章　赋能　/191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表　/201
后记　/207
价值竞争：以客户为中心的销售转型前言
2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。
写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（年），度过了跑马圈地时代（年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。”
很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。
本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。
价值竞争：以客户为中心的销售转型作者简介
生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
．豆瓣[引用日期]
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第三方登录：销售怎么转型？能转型到什么工作岗位？销售怎么转型？能转型到什么工作岗位？超级的梦小超百家号问题：我现在辞职了，想找一份靠谱工作，谁有工作介绍呢？大家好，本人现在以离职，想找一份靠谱的工作，谁有推荐吗，谢谢大家啦，（本人原先做销售工作的）建议：销售转型啊？那要看自己的年级和经历之类的了。如果年纪轻，大学学的技能和知识还在，就可以转型为技术，不过一般选择做销售的都是不想做技术的。多年的销售经验之后转型可能主要有这几个方面吧：第一是转型为管理，因为有了销售经验，对行业很理解，对于市场的需求也很了解，然后经常跟各种客户打交道，如果有合适的管理岗位，可以转型过去。有点像是市场策划之类的。第二是转型为培训，因为有了经验之后，可以带新人，在带新人的过程中，提升自己的理论水平，结合原来的实践经验，这个也是可以的。第三就是自己创业，有了人脉，有了行业经验，如果有一定的积累，可以自己考虑创业，大概创业三次就能成功，这个是统计过的。第四就是往下降为销售内勤或者行政，转到办公室，工作比较轻松，压力比较低，但是收入和发展前景会受限了。其他的就是一些准入门槛较低的岗位了，这个看个人爱好了。比如报销销售，招生培训之类的等等吧，还是要跟原来的行业挂钩或者专业挂钩比较好。至于工作的介绍，一般我们的人脉只能提供平行岗位，不会提供晋升岗位。也就是做的事情和以前差不多，但是工作单位不一样而已。如果有人脉转到其他有学习培训机会的岗位上，也还是可以的。但是转型不可能凭空转过去，都需要转过去后进行学习和培训，需要有人来带一段时间。这个就要看用人单位是否愿意在你身上投入这些培训费用了。如果用人单位不能提供，那就需要自己掏钱去学习和培训了，进修或者取得更高学历也是改变就业行业的比较好的办法。其他的具体情况，只能具体判断了。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。超级的梦小超百家号最近更新：简介:教学，科研，职场管理等作者最新文章相关文章已解决问题
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　　做为公司的一名女文秘前台人员，如何向销售人员转型？向销售人员转型的利与弊？所缺乏的有待提高的都有哪些方面？谢谢!　　转型对您来说是很简单的事，您在前台工作　是处于接待或为咨询或贵司的客户作公司的宣传与接待工作　转型　你拥有了如何入门的每一关　做销售也是一样　学会如何公关　建立关系　进一步了解你销售产品的公司的情况　必须迅速学会谈判技巧和建立你的人际关系．　进一步熟悉公司的产品　（构造　原理　用途　产品主要买点和客户群体）　只有这样你才能真正走向销售之路的第一步．前台工作与销售的利与弊：　没有多大关系　只是利益各工作的类型的关系　前台工作　是固定型的　拿到的薪水当然是固定的　没有太多的变化．而销售本身是一个综合性挑战的工作　要具有抗压的工作能力才能很好的胜任和完成这项工作．　靠的是销售产品　得到薪水．是具体挑战的工作　付出越多　当然回报就越多，这项工作是才不封顶，钱不封顶的　．投其所好　销其所要以上仅个人意见　　
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server is ok实体零售店正由销售向服务转型
　　在刚刚过去一年中，有几件事让零售商界关注。去年年底，美国亚马逊在西雅图开了一家实体书店；此后不到一个月，中国当当高调宣布未来要开1000家书店，并且第一家在长沙开业；电商的龙头企业淘宝、京东也相继推出了商品体验馆。
　　亚马逊和淘宝最初就是依靠战胜实体店赢得了市场，并逐渐做大做强的，为何自己又开起了实体店？这是否释放了一个前瞻性的信号：实体店的商机来了？
　　虽然近年来实体店受到电商的冲击，所面临的危机日益严重，然而街上的店面并没有大幅减少，事实也证明网络的冲击并没有彻底打垮实体店。对于这一点，爱逛街的女人们似乎更有发言权——在实体店可以试穿各种衣服，可以看到就立刻买到手。
　　再看零售网站，经过多年的竞争，几大购物网站都有着各自的定位，比如，论物全价廉没人拼得过马云，论物流和电器没人拼得过京东。多年来，其市场格局相对稳定，谁也吞并不了谁，大家还得互相依存。而购物者们的购物经验也渐入佳境，什么东西在哪里买更合适基本心知肚明。经过多年 “打磨”，网络购物与实体店购物并存的需求已成定式。
　　那么，实体店未来的发展契机在哪里呢？笔者认为，首先要考虑消费者对品质需求的提升。这其中包括购物环境、商品质量和服务质量。对于中高端消费人群来说，物有所值是消费的需求所在，“享受服务、享受品质”的理念可谓根深蒂固。
　　其次是个性化需求。在这个更注重个人想法的消费时代，个性化的体验更受到年轻人的欢迎。做到与众不同，每个品牌的受众都有独特的定位人群，产品就更容易获得市场认可。
　　还有就是商店选址。现今 “有购物、有早教、有吃喝玩乐”的SHOPPINGMALL已经成功印证了这一点。很多驻扎在传统业态的商场商户开始将开店地址设在了居民区密集的SHOPPINGMALL中，业绩也得到了很大提升。
　　可以说，实体店的新一轮机会来了。品质、服务、格调、感受、体验成为吸引消费者的重量砝码。在互联网时代，实体零售业的价值实际上正在得到提升，只是由于消费者的购物行为与偏好发生了变化，传统的以销售为导向的价值在衰减。但实体零售对消费者面对面服务的价值和现场体验方面却得到了更大的提升。这种业务转型为传统产业与互联网的融合发展带来了新的空间。　　
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