&p&第一个故事：上几个月我家亲戚卖房子，成交很顺利，也是理想的价格，打算资金周转后买看中的另外一个楼盘，所以很开心。后来，办理缴纳税费的时候，他说中介估计大概2万9包办好，我家亲戚也不懂，本着讨价还价的想法，就问，2万5能办不？中介拒绝。&/p&&p&亲戚也不懂到底多少钱，自己百度了一下，交税的环节主要的坑好像还是针对买家的，怕的是评估价格低了，表面上省了税，结果公积金贷款的额度也降低，导致买家不得不多申请商业贷款，多出来的利息可能比省下的税还要多，对于卖家倒不存在类似的坑。&/p&&p&于是，亲戚找个时间，自己去了当地税务部门，自己办理了纳税手续。结果回来的时候，他让我们猜交了多少税，答案是1万9；&/p&&p&我们三线城市，卖这个房子中介讲好的总佣金（买家加卖家支付给中介的）共计1万5；呵呵，假如按照亲戚开价2万5给中介包办税费，那么相信大家也多少知道2万5和1万9之间的6千是进谁的腰包了，也不知道买家会不会让中介办理其他手续也有类似的门道；所以，假如有人告诉我这个中介一笔交易赚的钱可能比我的亲戚炒房一次赚的钱还要多，我绝对不会反对；&br&&/p&&p&第二个故事：我们村的二狗子最近当了“独立”保险经纪人，他每次有投保的客户要体检的前几天，都千叮万嘱千万不要喝酒，低油低脂饮食，针对性吃点降压什么的膳食，生怕体检出了问题，这一单就黄了；&br&&/p&&p&有一次，他的客户体检，结果二狗子因为月底考核业绩没达标，到处忙着拉客户，忘记提醒客户体检注意事项，结果客户应酬喝酒后去体检，肝功能指标乱飞尿酸超标，&/p&&p&二狗子接到体检报告就傻眼了。这个时候，老村长说：很简单，不就是喝酒出了问题嘛，过几天再体检肯定降下来。我教你几个话术，保证坏事变好事，搞定这个客户而且一辈子就跟你签单。&/p&&p&二狗子立马下跪求老村长传经送宝，老村长说，第一，不能让客户发现是你失误没有提前提醒不能喝酒；第二，本来公司就可以二次申请体检的，你就和客户说成是公司不给再次体检的机会，是你作为独立经纪人帮客户向保险公司强烈要求申请的，最好自己PS一个向公司申请后公司批准二次体检的截图让客户信以为真，然后，按照流程安排客户二次体检；&/p&&p&结果，客户这次小心翼翼，第二次体检顺利通过，逢人就说，还是独立经纪人厉害，帮客户争取了第二次体检的机会哈。&/p&&p&【律保点评】在信息不对称之下，客户发现不了是业务员的失误导致自己跑了两次体检，还被忽悠得把失误的业务员当成“专业的独立经纪人”，乖乖地交保费。这和大多数房产中介类似上面案例赚取客户不懂得纳税信息的智商税本质类似；&/p&&p&两个故事，得出一个结论：无论是房产中介市场，还是保险经纪人服务市场（其实市面上的所谓经纪人，绝不是真正意义上的经纪人，真正的经纪人不靠销售获取收入，只靠投保人的服务费获得收入，否则无法保证独立性），本质上都还是信息严重不对称+局部垄断的市场。&/p&&p&是的，为什么保险公司不在自己的营业场所像卖面包一样在柜台卖保险？而是让业务员满大街扫楼扫街？目的就在于在特定的时间和空间形成业务员和客户一对一的封闭式谈判环境，而保险行业的专业性导致客户一方面难以多次通过一对一的谈判打破信息垄断，避免被坑，而且每次重新找业务员一对一谈判都无法保证找到“靠谱的”业务员，从而“逼迫”客户随大流地签单。最终保险公司赚取垄断利润。相反，一旦保险公司像卖面包一样明码标价柜面式公开售卖保险，下面一堆买家充分交流，台上的卖家就像被扒光一样被买家精挑细选。保险公司还有什么垄断利润可以吃？&/p&&br&&p&&strong&以下是律保签名档分割线&/strong&&/p&&p&&strong&————————————————————————————&/strong&&/p&&p&我们不销售保险，我们销售的是对保险条款的讲解；&/p&&p&我们不销售保险，我们销售的是业务员不会告诉你的投保优惠渠道；&/p&&p&保险公司做的生意不一定是保险生意，更可能是依靠保险行业信息不对称赚取信息垄断利润的生意；&br&&/p&&p&保险业务员销售的背后，是保险公司把40元的产品卖到150元，然后拿出30元给拉客的业务员，30元给拉客的业务员的上线、上线、上上线，自己剩下50元，等于不花自己一分钱雇佣员工不承担保险合同解释错误的法律责任躺着赚取智商税。&br&&/p&&p&全网第一家通过政府行政信息公开申请向保监会验证医疗险保证续保条款&/p&&p&全网第一时间明确警示投保医疗险非保证续保风险&/p&&p&全网第一家通过最高法院公布的判决书讲解保险合同及理赔知识&/p&&p&全网率先通过公众号语音讲解保险条款&/p&&p&【1】欢迎关注我的知乎专栏&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/c_& class=&internal&&知乎专栏《法律和保险的那些事》&/a&&br&【2】不定期举办险种条款讲解，请关注公众号“律保与您”：【lawandinsurance】&br&【3】&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/?refer=c_& class=&internal&&律保客户咨询与问答汇总&/a&&br&【4】咨询案例公开：&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p//& class=&internal&&投保险种组合案例汇总&/a&&br&【5】&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&100%的业务员坚决不会告诉你的保险条款里面的坑&/a&&br&【6】&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&法院判决学保险理赔&/a&&br&【7】&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p//& class=&internal&&各大网上保险销售平台促销活动汇总及福利汇总&/a&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-af06e00fc3a1a77bc22db8c_b.jpg& class=&content_image&&&/figure&
第一个故事：上几个月我家亲戚卖房子，成交很顺利，也是理想的价格，打算资金周转后买看中的另外一个楼盘，所以很开心。后来，办理缴纳税费的时候，他说中介估计大概2万9包办好，我家亲戚也不懂，本着讨价还价的想法，就问，2万5能办不？中介拒绝。亲戚也不…
&p&我也来扒几个吧，看了全部跟帖，还没说到保险公司的，我来写几段自己经历的。没错，我在创业之前的确做过合法传销——保险，还做了有三年。&br&之前有知友提到，卖房子为了几万元提成让客户花成百上千万买垃圾户型，据我所知卖一套房子提成也就千分之几，你们知道卖一份20年缴的长期寿险，业务员第一年提多少吗？&br&40%！！&br&40%！！&br&40%！！&br&虽然客户买连续缴20年的产品，只有第一年提40%，后面几年逐渐降低，总的来看，对业务员来说，20年平均收益大概也就5%，但是我想问问大家，你们谁的保险代理人有服务超过5年的，应该少之又少吧。我入司的时候新人班200人，1个月后只剩20人，1年后只剩3人，保险业务员无底薪无社保考勤还非常严，上面说不是雇佣关系，但还扣各种费用。而几乎所有业务员都是冲着第一年的40%去的，后面几年再想法设法让老客户加保，来赚取新的第一年40%的提成。保险公司实际上是把20年的提成放在前几年让业务员拿走，这样刺激业务员不断的做业务。但大家也清楚，保险公司门槛低，很多从业人员也就初高中学历，虽然近几年对外宣称只要本科以上，实际上对于一些有资源的面试者，往往也会直接录用进来。&br&-----------------------------------------------------------&br&先来说几个客户开拓方面的腹黑段子，看点赞数再追加，我是学目前排名第一那家伙的。&br&-----------------------------------------------------------&br&保险业务员开拓客户无外乎三种方式，内部术语叫缘故开拓、陌生拜访、转介绍，说通俗一点就是杀熟，杀陌生人，杀客户的朋友。杀字自行理解，我反正对保险公司现在是深恶痛绝，欢迎举报。&br&先说下杀熟。&br&社会上有一句话叫一人在银行，全家都得忙；一人做保险，全家不要脸。如果你听说你的亲戚朋友去卖保险了，第一反应肯定是告诉他不买保险。但是一个新人刚进入保险公司，又没有太多的社会关系，家里又不支持，怎么办呢，于是我的前东家发明了一个新生家长会的杀熟形式。&br&就是让新人把自己的亲戚朋友联系方式写下来，由公司坐席给他们去电话，大意是某某到我公司上班，听闻亲戚朋友对他工作不甚支持，公司专门为这些新人召开了一个沙龙，邀请身边的人来公司参加，了解新人在公司所取得的成绩，所有到场的都有精美礼品相赠。&br&这里特别说明，保险公司所有的客户答谢会、新人家长会、XXXXXX会等等，都是要门票的，因为公司要给客户准备茶水小点心，但是这些都是由业务员买单，同理，精美礼品也是算到业务员头上。业务员想不请都不行，公司先是晓以大义，如果业务员还不从，就告诉他们请一场只需要花几十元，不请则扣工资几百元，强迫新人就范，如果没钱没事，从今后收入里扣。&br&亲戚朋友来了之后，先由资深讲师来给客户洗脑。看到这里各位可能会说，我本来就没有买保险的打算，怎么会上钩呢。这里我要说，保险公司对人性的把握实在太有水平。各位试想，如果你朋友在你面前讲保险，你肯定随时都可以打断他，或者岔开话题。但是在一个几十上百人的会议室里，你会站起来反驳讲师所讲的东西吗，我看稍微有点素质的人都不会吧。而讲师要讲的东西，已经经过几十年提炼，一环扣一环，在一个没法反驳的环境中，逻辑又很鲜明的情况下，潜移默化就被洗脑成功了。&br&听完，这些亲戚朋友潜意识告诉自己，至少保险本身是没有坏处的，我的亲人在这能得到锻炼，这也很好。然后，讲师就会走下来，跟每一个来的亲戚朋友交流，同时这些新人的师傅也会出现在会场，参与交流。这时候讲师或者主持人，会不失时机的说一句，目前我们有一款怎样怎样的产品，很不错，丰俭由人，可以了解一下，既可以看病又可以养老，还可以给小孩存生活保障金，教育金等等等等，在外面渠道购买没有任何优惠，今天购买的话，不但支持了新人转正，还给自己带来了一份保障，同时现场签单还有精美礼品相赠。然后安排几个托，假装买了支持自己的“朋友”。这样再有一点点的促成，来的人几乎百分之百买单。&br&虽然这里说的是丰俭由人，但是已经接受了保险理念同时成为了保险客户，再买第二份保险，业务员的开拓难度就小得多了。&br&我当年也经历过新人家长会，要求必须请，我实在没辙了，请了我妈一个同事。那位阿姨问我妈怎么不去，我说我妈不支持我卖保险。那位阿姨说她帮我把我妈叫来，要两张票。结果来了以后，顺理成章，她和我妈都签单了。&br&&br&--------------------更新--------------------&br&帖子写完之后取匿，主要还是看赞数，过五千的话没写完也取匿。匿名的主要原因是我之前也做到原公司中层，没写完之前取匿多半会受到种种阻挠，毕竟我们都不是独立生存于社会之中。&br&&/p&&blockquote&什么行业都是一样，做得好的人觉得什么都好，做的不好的人觉得什么都是内幕&br&现在的社保养老金也是由保险公司运作&br&因为你没赚到钱，所以不管在哪家保险公司都会说这个行业不好，这个公司不好&/blockquote&这是评论区的一种声音，是我原来公司的其他分部的员工，我曾供职于太平人寿四川分公司。&br&这其实就是保险公司对员工洗脑的一种成果，唯结果论，一方面告诉员工黑自己公司的都是没挣到钱的，一方面又灌输离开保险公司社会就不能运转了。&br&我们先不来说这种论调的对错，我们来对比下传销，毕竟大家都知道保险就是合法的传销。传销是怎么给自己的人洗脑的？他们会告诉新来者，“我们”从事的行业，是暴利，国家不可能让所有人都来做，所以明面上打压，暗地里支持，那些被排除在外的人，就说传销不好，实际上国家背地里是支持的，而且“我们”的事业给国家带去了多少多少的好处，什么大的工程都是由“我们”的事业提供的资金。&br&&a href=&http://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&被传销洗脑是一种怎样的体验？ - 心理学&/a&具体可以看这个问题下的答案。&br&回到现实，我看到这位“前同事”说的话，心里泛起阵阵恶寒，衡量一家公司好坏居然是看从业者有没有挣到钱，是不是可以理解成昧着良心挣钱是理所应当的？另外又是谁跟你说保险公司在管理社保的？那要不然这样，我看你所在地是黑龙江，要不然我找个黑龙江的哥们给你们当地保监打个电话，就把你上面这段话念一遍，看看有什么后果？&br&&br&言归正传接着写&br&&br&之前提到了杀熟的一种形式，接下来我们来看看杀陌生人。&br&保险公司招聘销售人员，很多并没有多好的社会关系，家里也不可能一直买单，那么久必须做陌生客户。&br&首先说下陌生客户的来源。&br&我先问大家一个问题，有没有接到保险公司打来的推销电话，我想应该都有。那么这些电话是怎么来的呢？&br&答案是买名单。之前央视好像有揭露过，运营商泄露消费者的联系方式。其实不光运营商，很多楼盘、银行、服务性行业名单都是很容易拿到的。我离职那年，每个电话均价大概是2分钱，按照保险公司对员工洗脑的数据，每100个陌生电话，9成直接砸断。能听你说的有10个，3个感兴趣，1个做出签单的决定。很多人看到这么低的成功率肯定打退堂鼓了，但保险公司会跟你说，打一次电话算5毛钱，100个就是50元，而买100个电话号码成本为2元，打出一张保单提成40%，就算1万元保费，也就是说每100个电话能挣4000，换句话说“每一个电话价值40元无论客户买还是不买”。&br&这其实就是保险公司最喜欢告诉新人的，大数法则原理。&br&但光有名单没用啊，怎么让客户感兴趣继而掏钱呢。&br&这里我举两个例子，都是太平人寿四川分公司很有名的两个人渣发明的方法：&br&1.我之前的老板，目前是太平人寿大区总监之一，全国都很有名气，主要是做团队很厉害，在别的团队一年净增长几个人甚至负增长的情况下，他刚从中国人寿跳槽过来第一年就能做到近百人的团队。增员的话题下面慢慢扒，黑点巨多，我们先来说他怎么做陌生客户，以下简称Z总&br&Z总的弟弟，在成都一银行工作，客户经理，专门做大客户理财的，经常有些搞不定的客户就拿给他哥来攻克。Z总电话里是这样说的：您好，我是中国太平集团的ZXX，值中国太平集团升格为副部级央企且公司创立8X年（对，中国太平品牌已经有80多年历史了）之际，特跟XX银行联合举办题为XXXXXXX的高端客户答谢宴，诚邀您参加。&br&那么客户的反应无外乎两种：参加或者不参加，如果参加，就把客户邀请到我之前提到的那种客户答谢宴上，两个小时完全无“挣扎反抗”的灌输保险知识，然后用托和奖品促成签单；如果不参加，Z总就会说，因为您是XX银行的VIP客户，XX银行要求我们，对于所有不能来的客户，都要送上一份精美的小礼物并把本次客户答谢宴的相关纸质信息交到您的手上，您看周二下午还是周三下午方便。&br&我们来逐条分析：&br&a.一定要把副部级央企和公司创立80多年着重念出来，这样给客户一个潜意识是这家公司不是骗人的。&br&b.一定要说是银行搞的客户答谢宴，让客户潜意识觉得参加的是银行的活动而不是保险，即使客户要找麻烦，也是找银行的麻烦，毕竟是银行泄露的客户资料。&br&c.一定要给不参加的客户强调，是银行让送礼，而且Z总研究发现，不管是多高端的客户，一听不用去吃饭又有礼品拿，都会欣然接受让他来一趟。既然建立了联系，今后就有拜访的理由，混熟之后，再邀请客户去答谢宴，往往客户就会参加了。&br&d.时间一定要双选一，不能问客户什么时候方便，必须把主动权掌握在自己手中。&br&2.第二个例子，也是一个我平生最讨厌的家伙，不过虽然人很讨厌，每年都能骗百来万保费，所以公司领导对他总是睁一只眼闭一只眼，其发明的陌生客户缘故法开拓，还被放在全国的电视会议上做了分享，虽然分享时做了一定修改，毕竟三关极其奇葩，但还是可以看出保险公司的高层是以一种怎样的思维来管理这家公司的。下面用Y总来指代。&br&我相信很多知友都有收到这样的电话：&br&“喂，老张啊，怎么听不出我来了，我是XXX啊，对啊，我来你这旅游，.......”&br&“喂，小王啊，明天早上到我办公室来”&br&第一个前几年很常见，第二个近两年开始流行&br&Y总的办法其实也是学上面的，但Y总这人，心理素质非常的好，曾经发生过抢自己女朋友的业绩的事情，这件事太平人寿某区很多人应该都知道。面对客户的质疑，可以一口咬定过去有联系过，然后告诉客户，之前跟他说的产品已经上市，什么时候拿资料跟客户看下。高端客户一般都有个共性，即身边总有几十上百个业务员围着转，各行各业都有，就像我虽不是什么高端客户，但身边长期保持联系，周末给我发周末愉快短信的业务员也有十多个。客户不可能记得每个业务员什么时间跟他说了什么事情，Y总这样一口咬定言之凿凿过去打过电话，语气极度自信，还真有不少客户会安排时间见上一面。还是之前那句话，只要见了面，都有进一步接触的可能。&br&&br&先写这么多，看赞数更新，欢迎不同的声音，建议保险从业者看看知乎关于传销的各种竞猜答案，对照自己的事业看看。
我也来扒几个吧，看了全部跟帖，还没说到保险公司的，我来写几段自己经历的。没错，我在创业之前的确做过合法传销——保险，还做了有三年。 之前有知友提到，卖房子为了几万元提成让客户花成百上千万买垃圾户型，据我所知卖一套房子提成也就千分之几，你们…
手机码字，格式很乱，希望见谅。&br&我是多年保险从业者，希望能帮到你。&br&先简单说一个我自己亲身经历的案例。&br&&br&我曾经倒车碰倒一个行人，老太太70多岁在低头走路，我倒车很慢但是正好她处在视线的死角，碰到了。因为自己有保险又是从业人员，很清楚应该迅速报警、报保险公司、拨打120救人………&br&&br&过程不表。万幸老太太损伤不大，医药费几千元。我全额垫付。对方家属看我始终在张罗抢救，没有逃避责任，也并没有故意刁难。&br&&br&最后阴沟里翻了船：医院主治的大夫提醒对方，他的骨折应该能评定10级伤残（最小的级别），可以申请伤残补偿金，需要鉴定报告。当然，他自己有诊所，可以帮忙定残出鉴定报告。&br&&br&放在眼前的几万块钱，谁也不会不要。看着事情要拖下去，我直截了当的告诉了对方家属：1、责任我全尽了。我没有违法违章超速，只是意外，希望双方不要把事情扩大到事故之外。2、对方想要其他补偿我也没有意见，毕竟老太太岁时候做我的奶奶了，我看着也心疼，但是希望合情合理，对方家属可以咨询一些专家，测算一下赔偿要求。3、我本人不会赔，请对方到法院起诉，我会积极配合。&br&&br&结果是：对方起诉，法院判决。我拿着判决书找保险公司，获得全额赔付（当然，我是从业者，相对速度较快）。整个事故我的损失不到1000块（包括救护车、其他无关检查等等，为了快速结案，我没有提出进一步理赔）&br&&br&———————————————————————&br&分析：&br&事故参与者：&br&我---希望保险公司赔钱，速度结案&br&对方-----希望获得一些补偿&br&保险公司------国企！没人会主动帮你解决你的事故，这么多客户，保险公司根本也忙不过来。况且，现在的管理都很流程化，人为能够处理的权限很小（业内经验之谈。很多中层干部的权限也很小的，全部系统流程化）。而且，为了防止管理失控，这个系统化的流程中，赔付标准很低，都是几年前的标准。企业嘛，不是福利机构，也很正常。&br&
那么，怎么才能使保险公司突破流程，多赔钱呢？&br&
答案：不可能！他们也是拿工资，少赔点没坏处，多赔点可能会丢饭碗啊！&br&
那怎么办？有办法！法院判决书的效力是最大的！&br&
只要法院判决赔付了对方，保险公司是没法推翻法院的判决的，同时，相关作业人员虽然多赔了你钱，但是对总公司领导也有了交代（判决书！）&br&———————————————————————&br&说了这么多，给楼主的建议是：&br&放心，保险公司帮助你和对方协商的话，那是命好。不帮你，是正常！毕竟他和对方没有法律关系，自身也没有法律权力，他的方案只能是建议而已，即使和对方打官司，你也是原告，保险公司无法做原告（当然、除非有其他情况，我只是就现有案例分析）。&br&&br&那么，建议你&br&1、问好对方到底要多少钱？都是什么钱？（医药费、误工费等等，让他说清楚。）最好是有书面材料给你。&br&2、找保险公司，通知：对方要求如下（当然，很可能有很多无理要求），如果同意就赔，不同意的话你就让对方起诉了。起诉的话会连带你的保险公司（保险公司不会觉得起诉的，有专人负责处理诉讼……）&br&3、（若保险公司不同意赔付）直接让对方起诉（反正车也拿回来了，碰瓷虽然交通队没法帮你，但至少不会帮对方的。），然后拿着判决书理赔。&br&4、保险公司还拒绝赔你，你拿着判决书起诉保险公司！&br&&br&ps：一般情况，保险公司懒得和你争执，还是那句话啊，都是拿工资的，法院都判决了，何苦跟你纠结？而且一般情况下法院会保护被保险人的。&br&
保险公司不是不想赔你，只是得找个正当的理由和原因，免得自己背负管理责任。&br&&br&深夜在被窝手机作答，也许写的乱，请见谅。&br&我从业对多年，希望以上案例和建议能帮到你，如有疑问欢迎咨询&br&----------------------------分割线---------------------------------&br&做个广告吧，来到知乎以后，瞬间无数知友私信询问各种问题。&br&看到五花八门的私心，真的觉得，我们都离不开车，但是车给我们带来的问题太多了。&br&激动之下申请了知乎专栏，希望帮到更多朋友&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/routemate& class=&internal&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&zhuanlan.zhihu.com/rout&/span&&span class=&invisible&&emate&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&继续欢迎大家私心骚扰&br&---------------------------再再次分割----------------------------接着楼主的问题写了个帖子，没想到引起了好多媒体的转载&br&新浪、腾讯、还有信息新闻类的网站&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/e691f76db5dfeeaa4fdf_b.jpg& data-rawwidth=&497& data-rawheight=&497& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&497& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/e691f76db5dfeeaa4fdf_r.jpg&&&/figure&文章我放到我的专栏了&br&本来是偶然看见知乎有人问&br&现在私信、微信、公众号客服找我的好多&br&下定决心&br&努力帮助更多的人！！！
手机码字，格式很乱，希望见谅。 我是多年保险从业者，希望能帮到你。 先简单说一个我自己亲身经历的案例。 我曾经倒车碰倒一个行人，老太太70多岁在低头走路，我倒车很慢但是正好她处在视线的死角，碰到了。因为自己有保险又是从业人员，很清楚应该迅速报…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/d538bf09ef8cbdfd673e3dd64d86739c_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic4.zhimg.com/d538bf09ef8cbdfd673e3dd64d86739c_r.jpg&&&/figure&自从保乎笔记上线以来，不少读者向精算君提问如何给宝宝买保险，其中教育金保险是问得最多的。孩子出生，很多家长都开始为孩子筹划美好的将来，教育是重中之重！&p&既然是读者们的迫切要求，我们今天就来谈谈关于小朋友教育费用储备和教育金保险的事情。&/p&&br&&br&&h2&&strong&一、什么是教育金保险？他们为何买？&/strong&&/h2&教育金保险是以为孩子准备教育基金为目的的保险产品，还附带一定保障功能。从精算角度来讲，&strong&这种产品多数是两全险或者年金险，缴费期不超过10年，到小朋友25-30周岁之间保单就满期终止，而且多数为分红险。&/strong&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/ed110383abd2fa7c54f33a929ef809a2_b.jpg& data-rawwidth=&499& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&https://pic4.zhimg.com/ed110383abd2fa7c54f33a929ef809a2_r.jpg&&&/figure&家长们购买教育金保险，无非出于这些原因：1、 保证孩子在未成年期间不会因为家长的突然离世、家庭收入中断而失去接受教育的机会。2、帮助家长强制储蓄，还能保值增值，兼具保障功能。&p&对于第一点，精算君要说的是：&strong&如果担心家长出现意外导致家庭收入中断影响孩子的学习，给家长买足额的人身保险才对&/strong&，否则孩子的生活都不继，何来谈教育？&/p&&p&对于第二点，应该是家长购买教育金保险最关键的理由。但是精算君要说的是，&strong&这类产品的保障功能都很低，不推荐作为孩子成长期的保障选择&/strong&。至于，其保值增值功能，从投资角度来看，它们真的值得购买吗？&/p&&p&&i&PS： 如何给小朋友买最刚需的保障型保险产品，请见保乎笔记&strong&《&/strong&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/?refer=baohu& class=&internal&&技术贴，如何给宝宝买保险&/a&》。&/i&&/p&&p&爸妈从孩子刚出生就开始做教育规划，随着教育成本不断攀升，我们究竟要为孩子的教育做多少准备？&br&&/p&&br&&br&&h2&&b&二、该为孩子准备多少教育费用？&/b&&/h2&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/7dc1a778e892f3c6512c22_b.jpg& data-rawwidth=&1814& data-rawheight=&925& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1814& data-original=&https://pic3.zhimg.com/7dc1a778e892f3c6512c22_r.jpg&&&/figure& ▲ 数据来源：理财周刊&p&如图，按【普通型】作为参考标准，家长需要为孩子准备初中、高中及大学教育费用合计29万元。要匹配这样的教育费用支出，如果用“教育金保险”的方式去解决，家长可能会选择这样的一款产品：&/p&&p&以一个0岁男宝宝为例，我们选择X康XX教育金保障计划（分红型）。初中3年每年2.5万元教育金，高中3年每年3万元，大学4年每年3万元，30岁保单满期时还能获得婚嫁金1万元。这份保险一共需要交费10年，每年24,140万元。&strong&合计支出保费24.14万，一共获得教育金及婚嫁金29.5万元。&/strong&&/p&&blockquote&&b&如果你想问这款产品合适不适合？那么，请继续往下看。&/b&&/blockquote&&br&&h2&&strong&三、精算君如何看教育金保险？&/strong&&/h2&&strong&我们看看上面这款教育金保险的投入产出比，计算公式是（教育金 + 婚嫁金）/保费。&/strong&在不计算保单分红的情况下，上面这份教育金保险的投入产出比为122%。如果加上保单分红，按中档红利4.5%测算（实际上保单分红是非保证的），投入产出比为149%。&p&假如我们选择定期存款这种最笨的方式去存这笔钱，并且按照上面约定的时间和金额提取教育金。按目前广发银行3年定存利率3%计算，投入产出比也有151%。&/p&&p&&strong&很明显，即使加上分红，教育金保险的投入产出不如定存。为什么呢？&/strong&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/24a167949dba1b4cac9d7e02e667d667_b.jpg& data-rawwidth=&920& data-rawheight=&593& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&920& data-original=&https://pic3.zhimg.com/24a167949dba1b4cac9d7e02e667d667_r.jpg&&&/figure&&strong&从精算角度说造成这个问题，主要因素是教育金保险定价中存在不低的费用率，还有保险期间偏短（20-30年左右）。&/strong&&/p&&p&所谓费用率，是指保费中用于补偿保险公司销售和管理费用的比例。教育金保险常用的费率用如下：第一年30%，第二年20%，第三年14%，第四年及以后8%。&strong&对于理财型保险，费用率一般会拉低投入产出比。&/strong&&/p&&p&一般来讲理财型保险，保险公司会倾向于拉长保险期间，用长期分红来弥补费用缺口。但是&strong&目前国内教育金保险的保险期间都偏短，依靠本身就不高的保证利益、以及非保证的分红，难以弥补费用缺口，就很容易出现投入产出比不高的问题。&/strong& 家长购买教育金保险无非就是给小朋友做的一个投资储蓄计划，通过向保险公司有计划地、强制性地交纳保费去实现，本质上就是一个投资工具，投入产出比是评价这类产品的最重要标准。投入产出比越低，意味着为了获取未来教育金付出的成本越高。&/p&&p&所以，&strong&用教育金保险去匹配你的教育费用储备需求，并不见得是最佳选择&/strong&。因为不仅投入产出赶不上定存，而且还受限于保单的流动性，一旦提前退保还有可能蒙受退保损失。&strong&为了不高的收益，放弃了流动性，不值得！&/strong&&br&&/p&&br&&br&&h2&&strong&四、为孩子存教育费用的其他办法？&/strong&&/h2&如果购买教育金保险不是最佳选择？普通老百姓还有其他选择吗？答案是有的。&strong&但在选择之前，我们首先要搞清楚做教育费用储备的投资原则&/strong&：&p&1、提前做，越早越好，本来就是一个积小成多的过程。&/p&&p&2、做好规划，了解清楚教育成本，梳理清楚家庭财务状况，合理进行教育费用储蓄和投资。&/p&&p&3、别追求绝对的零风险，否则你永远跑不过教育成本的通胀；也别盲目追求高风险，应该保持中长期的、偏中性的投资策略。&/p&&p&&strong&根据上述原则，保乎精算君综合目前市场上普通消费者能接触到理财工具，并根据自己的投资偏好和风险承受能力，总结投资策略如下：&/strong&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/2df09b9f23ac34c6f93bf4bc41ea55f8_b.jpg& data-rawwidth=&1814& data-rawheight=&925& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1814& data-original=&https://pic3.zhimg.com/2df09b9f23ac34c6f93bf4bc41ea55f8_r.jpg&&&/figure&按照以上的投资策略，整体每年综合投资回报率大约在3.85%-8%之间（假设股票型基金最低收益率为0%）。&/p&&p&&strong&当然随着投资市场的变化以及新旧投资工具的交替，未来这些投资策略还是需要持续优化的，&/strong&&strong&仅供参考。&/strong&&/p&&br&&br&&h2&&b&五、针对知乎日报读者提问的回答&/b&&/h2&&p&知乎日报评论的问题汇总：&/p&&p&1.投入产出比怎么计算的？保险是逐年支付保费并且逐年支付教育金，你算投资时也是这么算的吗？&/p&&p&2.你用这个3%的定存利率去算投资收益，合理吗？&/p&&p&3.为什么你测算保单分红要用4.5%的中档分红水平？究竟应该怎么正确理解保单分红？&/p&&br&&p&下面逐一回答：&/p&&blockquote&&b&问题1：投入产出比？&/b&&/blockquote&&p&投入产出比 = （获取的教育金+满期金）/ 投入的保费。为什么用它？是因为消费者最容易理解：&b&我存了多少钱，拿回来多少钱&/b&。而且文中买教育金保险和自己投资存教育金的计算过程中，不存所谓存保费和取教育金的时间差异。&/p&&p&计算过程如下，左边是买教育金保险的未来现金流；右边是自己做投资并且按照同样的保费存入时间和教育金提取时间计算的现金流。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/bb00ed2cea91b_b.jpg& data-rawwidth=&1648& data-rawheight=&928& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1648& data-original=&https://pic2.zhimg.com/bb00ed2cea91b_r.jpg&&&/figure&&p&&i&PS：关于上图中保单分红的测算，是精算君按照产品形态和费率表模拟的，因为未拿到这款产品详细精算报告，对于某些核心假设并未能100%确认，跟保险公司测算的分红演示水平可能存在差异。&/i&&/p&&br&&blockquote&&b&问题2：这里为什么要用3%的投资收益率？合理吗&/b&？&/blockquote&&p&首先精算君本来想用SHIBOR 1Y（一年期）利率的，目前大概在3.02%这个水平，这个利率相当于伦敦的LIBOR，是由信用等级较高的银行自主报出的人民币同业拆出利率计算确定的算术平均利率，是单利、无担保、批发性利率。&b&这个利率是&/b&&b&了解目前无风险利率（相当于最低风险的投资回报、普通人都能做的那种！）最简便快捷的方式&/b&。在普通的拆借交易中，大银行基本上不会有违约的风险，而且同业拆借市场资金量大，流动性好，随时都能够有交易，不会出现有价无市的情况。&/p&&p&不过由于普通读者对这个概念了解程度小，精算君可以找了一个比较接近它的利率 - 三年银行定期存款利率来替代，并不是让读者们去做银行存款来储蓄教育金，而是让读者们看清楚，在这个如此低风险的投资回报率下，买教育金保险和自己投资存教育金的投入产出比差异！&/p&&br&&blockquote&&b&问题3：保单分红的正确解读方式&/b&&/blockquote&&p&关于分红保险，精算君曾经有过一篇专栏文章《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/?refer=baohu& class=&internal&&精算师说分红险，是“鸡肋”还是“刚需”&/a&》。作为一名曾经做了多年分红保险业务管理和分红保险产品开发的精算师，再次重申下本人对分红保险的理解：&/p&&p&（1）分红险只是相对于传统险而言的一种新分类，分红险可以跟寿险、年金险等结合成为分红型寿险、分红型年金险，在附加各种健康险（重疾、医疗）和意外险，成为一个既能分红、又能获得保险保障的产品组合。这是在目前国内监管框架下的分红型产品普遍的形态，香港保险不受这个限制。&/p&&p&（2）保单分红是非保证的保险利益，是根据当年分红险业务整体经营水平确定的。过去的好一定等于未来的好吗？如果按照这么说，为什么过去在公募基金圈内无人能敌的王亚伟，转投私募后很快就走下神坛了？&/p&&p&（3）为什么用中档分红演示水平4.5%，而不是更高？这是过去10年一线保险公司实际平均分红水平，作为对未来的预期合理吗？个人认为未必100%合理，但是具备一定的参考价值。关于内地和香港分红保险的差异、评价以及两地保监局对于分红险利益演示的监管差异，在专栏文章《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/?refer=baohu& class=&internal&&在香港保险“热潮”下的“冷静”思考&/a&》和《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/?refer=baohu& class=&internal&&关于热卖的香港保险，精算师怎么说&/a&》已经有清晰说法，不再累赘。&/p&&p&&b&&i&&u&最后阐述一下保乎精算君对于家长们做教育基金储备的投资理念 - 中长期的、偏中性的投资策略，不应该寄望于房地产和股票这些高风险的投资，也不应该使用类似银行存款和教育金保险这些效率低的投资。引用香港某位精算同行的一句话 - 中国人急需一场金融扫盲！否则就只能一遍幻想财务独立、一边走在上面这两个极端的投资世界，放大了风险，牺牲了效率。&/u&&/i&&/b&&/p&&br&&br&&h2&&strong&保乎·小结
&/strong&&/h2&精算君认为，教育费用储备是每个家庭理财的必修课程。跟身边很多朋友聊起这事，大多数人的选择是：存银行和买点教育金保险，或买房子、炒股票，基本都在走两个极端。&strong&前者极大牺牲了理财效率，后者又严重放大了风险。&/strong&&p&从投资角度说，教育金保险在某种程度上它更适合投资渠道众多、不介意牺牲点效率来分散投资的高净值家庭。&strong&对于普通家庭，面对日益上升的教育成本，教育金保险不是最佳的选择。还不如自己认真学点理财，亲自操办小朋友的教育费用储备。&/strong&&/p&&p&扯远点说，其实在教育费用储备这件事情上，再次凸显了目前“工薪阶层困境”的现象。大部分工薪阶层出于自身日益膨胀的焦虑情绪和对社会不信任感，以及本身在金融领域知识的匮乏，大部分人都没有自我规划和理财的动力，更别谈理财能力了。&strong&作为普通老百姓，一方面要冷静看待你的收入，正确规划家庭现金流，用开放的心态去了解各种理财常识和产品（包括保险），然后做出适合自己的理财选择并且定期检视调整。&/strong&&/p&&br&&p&&b&保乎笔记（微信ID：baohunotes）&br&&/b&&/p&&p&&b&这份笔记由北美精算师主笔，旨在传播你需要的、你能听懂的保险知识。&/b&&/p&&p&&b&您也可以来我们的&a href=&https://www.zhihu.com/zhi/mp/people/808512& class=&internal&&值乎专栏&/a&，向保乎精算君提问，也欢迎回听我们的&a href=&https://www.zhihu.com/lives/493120?utm_campaign=zhihulive&utm_source=zhihucolumn&utm_medium=Livecolumn& class=&internal&&往期Live&/a&！&/b&&/p&&p&&b&如需转载我们的文章，请关注【保乎笔记】官方微信，了解转载授权方式。&/b&&/p&
自从保乎笔记上线以来，不少读者向精算君提问如何给宝宝买保险，其中教育金保险是问得最多的。孩子出生，很多家长都开始为孩子筹划美好的将来，教育是重中之重！既然是读者们的迫切要求，我们今天就来谈谈关于小朋友教育费用储备和教育金保险的事情。 一、…
去之前先考虑的问题：&br&1.你在深圳的亲戚同学朋友多吗？他们的经济状况以及对保险的态度好不好?&br&
因为你进去后你的主管会催你尽快开单转正，你只能找亲戚朋友下手。&br&2.你确定你能在这干一辈子吗?&br&
因为最开始的突破口都是缘故，或者缘故的亲戚朋友。出完保单不是就没事了，后期的服务，理赔你都要给他们服务好，如果他们买了，你后来不干了。后期成孤儿保单没人服务会很伤感情的。（如果你为了这些提成可以不在乎亲情友情可以忽略此点）&br&3.如果至少半年没有收入或者很少的收入你能扛的住吗？&br&
刚开始签单都是缘故，缘故做完了新的客户开发都是有个过程且要付出精力和物力的，比如电话费，车费，请客吃饭送礼什么的。因为深圳做保险代理的实在太多了，你不多露面，不给点小恩小惠不好搞下来客户。所以，你要有钱支撑过这个阶段。&br&4.你能接受每天开会的一些鸡血般的洗脑以及给别人洗吗？&br&
保险公司每天开会就是唱歌，跳舞，喊口号，比业绩。上面说什么，你照做就行。不要想太多。保险公司永远只说自己好的方面绝口不提困难问题，如果有问题，就是你自己的问题。与公司无关。这些你都要很有激情的感染力的给周围所有人说，尤其是招人的时候。&br&&br&&br&这些想通了，觉得可以，你可以去试试。&br&&br&我做了半年时间不做了，不是否定保险，而是受不了代理人这样的状态，而且本身自己在深圳的人脉资源比较少。没有钱，做不下去。&br&&br&首先，保险公司的业务有几块儿，银保，养老保险，车险，还有就是寿险。前三个是保险公司的员工，是有劳动合同，享受五险一金的。底薪加提成的，不过也有任务额度的。寿险主要的就是代理人了跟保险公司是合作关系。所以没有底薪和保障的。&br&&br&再说说代理人，洗脑开会的时候会给你说谁谁之前，怎么不行，后来干了这个收入怎么高了，生活怎么好了。开会永远会有这样的例子说给你听，但从不会给你深入的分析成功原因。我们当时哪个区有个90后刚毕业做这个一年，就做到了保费过百万，然后公司就说，你看，他一个刚毕业的，又不是什么名牌学校，能力都很一般，做这么成功，你也可以的。公司从不会跟人说这小伙家里在东莞开工厂的，亲戚也都是的，而且他母亲又很认可的保险的。
去之前先考虑的问题： 1.你在深圳的亲戚同学朋友多吗？他们的经济状况以及对保险的态度好不好? 因为你进去后你的主管会催你尽快开单转正，你只能找亲戚朋友下手。 2.你确定你能在这干一辈子吗? 因为最开始的突破口都是缘故，或者缘故的亲戚朋友。出完保单不…
我买保险时候，有三个考察对象。&br&第一个朋友介绍认识的就是整天发类似营销的。&br&后两个是知乎联系的。&br&&br&对于保险来说，我觉得大公司的产品基本上没啥差别，你再仔细对比，不会有大的优劣。&br&&br&所以对于主动想买保险，或者对保险感兴趣的，其实就是你直接面对的经纪人是否让你舒服，是否让让你觉得“保险“&br&&br&对我来说，那些整天发恐怖营销的，我觉得，就算讲事实，也可以讲的不要那么夸张，更朴素点儿。这个会让我点点儿不舒服，但是不是最重要的。&br&最重要的是一般发恐怖营销的，会伴随着发一些假消息，或者断章取义的内容，什么央视咋地咋地，什么某地什么情况，什么谁谁啥都不要，就要保险等等类似的吧。 &br&&br&这样的消息给我最大的感觉是是这个人的整体素质比较低，对流言缺乏判断力、并且对自己传播的东西不负责任。对于这样的经纪人，我自然不会选择。&br&&br&所以，在自己发的内容方面做得好的也是我通过知乎认识的一位，主要是讲一些保险的知识，一些数据分析，一些自己的体会，感悟，从中可以感受到他的为人处世的态度，对工作的态度，以及专业程度，这样的消息，时会对自己加分的， 虽然我最终没有通过他买保险，但是我当时自己对比时候，是尽量想往他这边靠的，即便我自己算的觉得他这儿在价格和内容上应该稍微比我另一个选择的比较高。
其实80%的原因应该在刚好我约的时候没时间，大家没见到面（我觉得一见面，经他一讲，估计自己的计算就被推翻了）。&br&&br&嗯，最终选择朋友圈内容中性，感觉说话做事让自己觉得靠谱的一位：我跟着关注的她来回复的，算广告么？：）&br&&br&————&br&补充点儿吧：&br&&br&可能购买保险的人的对经纪人也有不同的关注点，有的如我般在乎朋友圈发的东西是否不够严谨。&br&&br&有的可能在乎朋友推荐，有需要时候是否帮忙等等。保险经纪人圈比较流行这类，一个是 想通过这些新闻来提醒保险的作用，带来的好处，估计在很长一阵子，对于不是主动关注保险的人，或许还是有用的，就像我们讨厌诈骗电话，觉得有些手段低俗，结果效果确不错。&br&&br&对于经纪人来说，我想如果想赢得不同的客户，可以在微信中观察准客户的朋友圈内容，通过自己了解到的对方的信息来判断对方的知识、喜好，来进行分组。比如我这样的人， 如果那个经纪人不让我看到我认为对她减分的内容， 那就是加分啊：）
我买保险时候，有三个考察对象。 第一个朋友介绍认识的就是整天发类似营销的。 后两个是知乎联系的。 对于保险来说，我觉得大公司的产品基本上没啥差别，你再仔细对比，不会有大的优劣。 所以对于主动想买保险，或者对保险感兴趣的，其实就是你直接面对的经…
如果你被吓到了，要么你心理素质不过关，要么你确实死不起，要么二者皆有。&br&我是一个风险厌恶型+悲观型的人，工作第一年就给自己买了重疾险、意外险，论收益比不过理财基金股票，可能连CPI跑得过都不知道。但是起码我分散了风险，当小概率事件发生时，自己和家人能够有尊严的去看待。少给社会、亲朋添负担，不要去亲情友情捆绑太多徒增尴尬。能用商业解决的事，就不要用乡土人情。内心平和了，朋友圈拉黑即可。
如果你被吓到了，要么你心理素质不过关，要么你确实死不起，要么二者皆有。 我是一个风险厌恶型+悲观型的人，工作第一年就给自己买了重疾险、意外险，论收益比不过理财基金股票，可能连CPI跑得过都不知道。但是起码我分散了风险，当小概率事件发生时，自己…
楼主的保障意识很好，现在为父母考虑重疾医疗险不晚。泰康公司是中国大陆老牌的保险公司，不错。只是年龄偏大保费相对高，有性价比更好的产品可以推荐。保险利益相当的情况下价格更有优势一点点。&br&一、重疾险的推荐：（重疾险是给付式，即凭首诊记录理赔保额，与看病花多少钱没有联系）&br&1、几十种重疾保障，轻症额外给付，保障终身返还型&br&59周岁男士，交十年保障终身寿险重疾61种，轻症15种保终身且轻症可豁免保费，年交保费9171元。若一直健康，满期返还的是保额10万元。&br&54周岁女士，同样保障年交保费6675元。另 外54周岁还可以选择15年缴费，同样保障年交5054元。&br&2、防癌险，对身体健康条件有限的老人更适合，相对保费也比重疾险要便宜。&br&如老年人常有的高血压、糖尿病等均可以承保，但要求如实告知。免体检额可达20万……&br&二、医疗保险的，通常保险上讲医疗险是报销式的，发生了医疗费用在限额内报销。费率是随着年龄的增加而增长，因为疾病的发生概率与年龄正相关。&br&1、身体健康的情况下，60岁之前可以购买普通住院医疗保险计划，可续保至65周岁或70周岁。一般可附加于意外主险上。一般情况下是在社保范围内报销。&br&2、高端医疗保险对年龄的要求轻宽泛，但价格相对较高，不限定医院，三甲医院的国际医疗部、特需，甚至私立医院均包括。&br&……&br&具体选择哪种类型，需要根据老人的身体情况，以及家庭预算等方面综合考虑决定。
楼主的保障意识很好，现在为父母考虑重疾医疗险不晚。泰康公司是中国大陆老牌的保险公司，不错。只是年龄偏大保费相对高，有性价比更好的产品可以推荐。保险利益相当的情况下价格更有优势一点点。 一、重疾险的推荐：（重疾险是给付式，即凭首诊记录理赔保…
1,一般这样的保险，18周岁前身故是给所交保费的。但是重疾还是给保额的。&br&2，看个人的理解。保费也不多。保障额度还尚可。&br&3，可以给孩子增加个少儿消费类型的重疾，360元保30万的重疾，保30年。缴费30年。组合起来就有50万的重疾额度。同时不要忽略少儿意外及医疗，尽量选择可以报销自费项目的意外险及医疗。&br&4，要考虑给大人增加必要的保险规划。（如大人没有保险的情况下）&br&可在我的保险门店查看相关的保险知识及产品介绍&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.700du.cn/shopping/LYJ6668& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&李艳杰的保险会客厅&/a&
1,一般这样的保险，18周岁前身故是给所交保费的。但是重疾还是给保额的。 2，看个人的理解。保费也不多。保障额度还尚可。 3，可以给孩子增加个少儿消费类型的重疾，360元保30万的重疾，保30年。缴费30年。组合起来就有50万的重疾额度。同时不要忽略少儿意…
&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我