精彩文章推荐153 条评论分享收藏感谢收起赞同 1添加评论分享收藏感谢收起为什么你做不好电话销售？看完就知道了~
我们说，电话销售就是一门语言艺术，那真的，学会说话，就能成为一名合格的、甚至优秀的电话销售吗?
只能说，不尽然，学会说话，怎么说，这是技术问题;而说什么，是内容问题;最终是否能够成功销售产品，是销售过程问题;
那我们，就从这三方面，来聊一聊，作为合格的电话销售，你需要具备什么;
我们从技术、内容、流程三个角度来进行阐述，先从内容角度谈起，三方面，了解产品、了解行业、了解需求;
1、 了解产品：
只有对产品充足的了解，你才能知道和客户说什么;产品是关键，是核心，为什么，每次你到一家新公司，培训的都是产品，而你却在那呼呼睡大觉，感觉，产品很简单，而当真正进入到销售过程的时候，会发现，很多时候，客户问什么问题，都不能良好的解答，而到头来把这些问题，不归结于对产品的陌生，而是归结于销售技巧;产品永远是关键;
2、 了解行业：
这个行业，指两个，第一个，自己所处的行业，包括自己公司的情况，竞争对手的情况，以及行业的现状;第二个，客户所初的行业;我们在和客户沟通的过程中，总会感觉，找不到话题，找不到切入点，甚至很多时候，只说自己的产品如何好，而客户提及另外的公司，提及你的竞品，你一无所知;都在于你对行业的不了解;
3、 了解需求：
我们都在埋怨，客户为什么不买我们的产品;而当你有时候，碰到比较刁钻的客户，客户问，你给我一个购买你产品的理由，你却说不出来一二三四，而回过头来要骂客户SB;虽然很多客户也不会这么直接的问，但只要客户没有买单，都是因为你对客户需求的不明确，不能提供针对性的解决方案;客户需要什么，客户不需要什么，客户接受的理由，客户拒绝你的理由;看似简单的东西，其实，都和客户的需求有关;了解需求，才能更深入的了解客户的想法、购买动机、以及销售障碍;
第二方面，我们再从销售过程来看，作为电话销售，你应该具备什么：
1、 让客户听的懂你在说什么?——表达能力;
有这样的经历吗?刚说两句话，客户直接挂断电话;絮絮叨叨说了半天，客户还是挂断电话;经常给客户打电话，客户直接拒接;其实，体现在销售过程中，只能说表达能力欠佳，甚至欠很多+，为什么不把表达能力归为说话技巧，因为表达能力，更多的体现在销售过程中开场白的设计、客户需求把握环节;他不完全是说话技巧可以解决的，更多是通过各项流程设计来完善的;
2、 你能听的懂客户说什么?——理解能力;
谈到这点，有的小伙伴笑了，客户说什么，不很简单，能听不懂吗?但是，客户很多看似貌不精心的话语中，暗藏的意思，你能理解吗?给客户做了多种方案，客户都说NO;甚至很多时候客户已经隐晦的，明确告诉你，你的产品缺陷、我的需求;但销售人员居然不知道，还是沿着自己的思路来跟进客户;导致与客户交流障碍，丢失客户;理解能力，尤为重要;
3、 你能知道客户想什么?——分析能力;
客户永远不会说，你的产品很好;客户也永远不会说，你们的产品真便宜;客户更不会直截了当的说，我们正需要你们的支持;也许有，很少，那客户到底在想什么?只有具备了很强的分析能力，构建一个多项标准的分析系统，才能知道客户想什么?而分析能力，也是贯穿在销售过程中，最重要的一点;
4、 你能知道客户为什么不买单?——判断能力;
一个客户，是不是意向客户，如何判断;一个客户是否会签单，如何判断;一个客户迟迟不签单的销售障碍是什么;判断能力是阻碍客户合作签单的关键因素;
5、 最重要的，你知道下一步对客户做什么?——定位能力;
每个销售人员都有很多客户，而更多时候，销售人员都有这样的错觉，每个客户都感觉是意向客户，但又都感觉没有多大的意向性，直接后果，就是不知道再怎么去跟进客户了。
原因在哪里?很简单，缺乏对客户的定位，销售过程很简单，联系客户、开发需求、需求异议、销售障碍解决、签单;我们只要把所有的客户，在这样一个流程中进行定位，发展到每一阶段的标准是什么，这个阶段的跟进周期、流程、需要解决什么问题，不就把销售过程简单化了吗，客户跟进也就没那么难了;具备清晰的定位能力，对客户的处理更得心应手;
看到这里，很多人乱了，这么多能力，我都没有，怎么办?
想想我们开头的话，为什么我们把这么多能力都归结于销售流程，因为只要是流程，就会有严格的操作标准，我们建立一个周密的系统，在每个环节，我们应该做什么，怎么做;其实，标准化的操作也就体现出了销售人员需要具备的各种能力;
比如，判断能力，客户不签单，那销售障碍是什么，假如我们有销售障碍的评定标准，分别从价格、需求、质量等等各方面排除，客户哪方面出现问题了，那是不是判断能力也就体现出来了，可以指导我们，针对性的解决某方面的销售障碍;
比如，定位能力，什么样的客户叫意向客户，有几个判断标准，是否决策人，有没有透露出产品需求，是否问及价格、功能能详细问题;那我们通过这些标准，是不是可以定位客户是否为意向客户，然后，又可以通过需求类型，定义客户是及时性，还是长期性需求客户;那有了这些标准，也就知道如何定位客户，有了定位，也就可以制定这一类客户的跟进周期，跟进方法了;那下一步，我们只要简单的，把客户进行归类，而这一类的客户，就这样解决，是不是，客户就没有那么繁乱了;
最后，我们再说，大家一开始应该最关注的，如何说话，技术问题;
其实，关于说话技术，大家有个清醒的认识就好，关于如何学会说话，我们会在这些废话说完以后，首先来进行分享;
人很多东西，是靠天分的，不管你信不信，反正我是信;比如，很多人说话的时候，完全可以不用思考，脱口而出;而很多女孩子为什么适合做电销，因为与生俱来的亲和力;很多人声音就那么好听，客户听了都不舍得挂电话;这些东西是不是天分;那如果没有天分，怎么办，我们就应该后天去训练、去校正、去学习;
关于这个技术问题，我们可以从几点来加强，包括：话语中的亲和力、说话的自信心、说话的节奏感、语言态势、如何寻找说话感觉、语言忌讳等;而更重要的是，我们没那么多天分，而每个人的性格、声音特点等都不一样，我们又如何扬长避短，形成自己的语言风格;让我们说出去的话，自己说着舒服，客户还听着舒服;
而关于技术问题，我们没有更多的捷径，只能不断的去练，经常的注意，所以，我们会在开始就先提到这一块，让大家可以提前的训练、提高；更多精彩敬请搜索公众号'营销新思维'关注学习！
电话销售，大家做不好，不是不努力，而是因为无体系;
电话销售，很简单，因为只要按照体系去做，就会非常清晰、明了，规范化操作;
而我们，需要做的，就是在体系之中，提炼适合自己特点、适合自己产品、适合自己业务流程的东西出来，加以改造应用;
希望，本篇文章能够带给大家更多的帮助;
照例，送给大家一句话，哲学中有方法论，销售也一样，生活更如此，遇事不要盲目去做，先思考，找方法，原来，事情没想象中那么难。
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今日搜狐热点很多人都不愿意做电销，原因在此很多人都不愿意做电销，原因在此天地财经百家号自己为什么不喜欢做销售？销售分很多种，最基础的就是电话销售和店面销售了，而我想说的就是电话销售这个职位。电话销售，对于很多企业来说都是必须的一个部门，而电话销售这个部门对于企业来说，是人员流动性最大的一个部门。为什么？因为很多人一开始会做电话销售，干一段时间以后就不想做了，原因有很多，就总结的几点来说就是：枯燥、没自信、心理承受力差、工资不稳定、不认可公司产品。当然还有很多原因，但这几个是比较突出的，我也就针对这几个来说说。枯燥，为什么说“枯燥”呢，因为很多求职者一听说是电话销售，第一反应就是肯定每天要打很多电话。每天都打电话，一般的公司每天至少是80个，有些甚至会更多，天天都打电话，觉得很烦。所以一听是电话销售，就直接拒绝掉了。其实，电话销售更多的是以数量来提升质量。举例：100个电话=10个意向客户=1个成交客户，那么一天满足这个电话量的人就能出1单，再根据这个单量来核算提成，那么你一个月能拿多少钱呢？所以电话销售出单的第一基础要素就是电话量，所以出了单你还觉得“枯燥”吗？没自信，很多人知道是电话销售，会觉得自己做不了这个工作，因为电话里面只能听到声音，又看不到对方人。自己信心满满的在推荐产品，怕万一对方拒绝，会觉得很难堪，所以拒绝掉这份工作。其实，电话销售的一个好处就是通过电话量快速的筛选出自己的意向客户，对于拒绝是很平常的事，如果每个电话都能成交，那电话销售就是一份非常吃香的工作了，那就轮不到你了，所以怕拒绝、没自信的你确实不适合做销售，甚至很多工作你做不长久。心理承受力差，其实和没自信差不多，都有一个共同点就是心态问题。心态摆正的人会觉得，即便是被拒绝了，那只是在工作上失去了一次合作机会。拒绝的只是此次合作，而并非是你这个人。而心态没有摆正的人就会很偏激的认为是拒绝了自己。不认可公司产品，这种心理的有两种人，一种是觉得公司的产品销售起来有难度，或者说根本就卖不出去；还有一种是觉得不光是这个公司，甚至这个行业都没有销售前景，想想都头疼的。其实我想说，365行，行行都能出状元，而你不是那个“状元”，那是不是365行，就只有一个“状元”在工作呢？肯定不是，其他人只是在努力做这个“状元”。曾经我身边有个同事，之前就做个多个行业，从来我们这儿到离开以后，又做个好几个行业。后来打电话问我，觉得什么行业好做，我只说了一句话：每个行业都不好做，不要看到别人轻松就觉得别人的工作好，那是因为别人坚持过来了，而你连坚持都没有，所以你选择什么行业，什么工作都不会满意。工资不稳定，我觉得工作中最基础的目的就是挣钱了，其次是谈发展。而电话销售都是底薪+提成的，做销售拿底薪的，不用多说是没有业绩，但如果出业绩了，那好就变成了不稳定。虽然销售工作是拿月薪的，但用年薪来表达会合理一些，因为销售有积累和沉淀客户的因素，不是每个月都像技术工一样的稳定，但要是把全年工资平均到每个月的话，做的好的销售绝对比在职的技术工拿得高很多，有人说做销售就跟股票线一样，有起伏的，但是做得好的始终是在线上，不好的一直都在线下。关键是看你付出多少，够不够努力。如果你长时间处于线上，那么你的个人发展不用说也该有一个提升了。到这个时候，你就是别人口中的：他做的那个行业很不错。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。天地财经百家号最近更新：简介:关注资本和资本背后的人。作者最新文章相关文章点标签看更多好帖
更新于& 23:19
怎么这么难呢。。。。压力要压死了。。。。
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发表于 15:44
改行吧，不是因为自己不好，是因为这个行业不好。
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属于自己的，不要放弃；已经失去的，留作回忆
发表于 15:50
电话推销的吧。垃圾行业。
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人生是有限的。我们能做的，只不过是在有生之年，让自己过得高兴些罢了。
在一个不算美好的时代里，却过着还算快乐的生活。不富不贵，自由自在，不出意外，大致这就是最好的人生了。
发表于 15:51
因为电话营销已经做烂掉了 中国市场风气不好诚信低
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发表于 16:00
为什么不相信呢，改行也不是一时就能找到满意的工作的，而且这行提成也挺诱人的，可是好难啊，到现在没出客户
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发表于 16:06
引用:为什么不相信呢，改行也不是一时就能找到满意的工作的，而且这行提成也挺诱人的，可是好难啊，到现在没出客户就因为难做 所以提成高& 心理素质要好呀 亲
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发表于 16:48
大家帮帮我吧
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发表于 16:51
想坚持 就继续坚持吧
每一行都做得出来的
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发表于 17:30
额。。电话销售，我朋友以前也做这行，据说很坑爹，有木有兴趣跳槽呢、
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发表于 18:56
要多坑爹就有多坑爹。。业绩压力+天天被人盯着。简直就是无趣啊。
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发表于 19:58
如果工资高，你就忍了，至少为了钱，如果没钱，个么就趁早88伐
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发表于 22:18
相信自己，成功者不放弃，放弃者不成功！加油！！！！！！
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发表于 07:01
换份稳定的
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发表于 18:51
哇塞~~打死不做电话销售，情愿天天咸菜萝卜干。。。
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发表于 02:55
引用:哇塞~~打死不做电话销售，情愿天天咸菜萝卜干。。。没萝卜干了咋整捏
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发表于 09:06
电话销售真心好烦啊。
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发表于 14:34
打100个电话能成功1个你就该烧香拜佛了 电子商务时代 电话销售=电话骚扰。 LZ慎重，很多手机你第二次打基本是不通的 因为你被拉进黑名单了
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发表于 12:36
客户虐我千百遍，我待客户如初恋
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发表于 13:24
提成10w 成单0
这可不是加法是乘法&&&
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自由选择，自在安尔利，秋季饰品全新上线，欢迎关注线上商城和线下专柜！
发表于 15:03
引用:为什么不相信呢，改行也不是一时就能找到满意的工作的，而且这行提成也挺诱人的，可是好难啊，到现在没出客户你声音诱人点或许就能做成功 呵呵 我一个保险就这样的 妈的人都看不到 就被她的声音吸引了。。。
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我们,不要去羡慕别人所拥有的幸福.你以为你没有的,可能在来的路上;你以为她拥有的,可能在去的途中.有的人对你好,是因为你对他好;有的人对你好,是因为懂得你的好!其实,你很富有,其实,你正被羡慕着.
发表于 11:18
几乎木有支持做电话销售的。。。。好吧。。
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发表于 15:34
我是做连接器电话销售的，做了四个月只做了几个小客户，有点开始怀疑我的自尊心
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发表于 13:46
我就是做电话销售的，关于怎样克服心态，上网查了很多资料，网上的那些话挺对的，毕竟是给陌生人打，干嘛在意那么多 ，但我就是过不了这关，拒绝率太高了，让我心理承受不了，并且有时候说话老是碰壁
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