保险理财师如何达成一年销售百件的思维逻辑！
在财富管理领域有一种现象，有些工具大家似乎都懂，觉得就那么回事，因此不愿花时间沉下心去深入了解。但是一旦遇到具体问题，又发现自己完全无法应对，自以为了解的概念根本无法驾驭。很多领域，基础概念并不复杂，但其在不同条件下的演变变化，却能产生出大量复杂的场景，这时候就考验理财师的专业理念厚度了。
今天聊聊保险理财师对人寿保险在不同阶段理解：
保险除了是金融产品，也是一个财富管理工具。在基本概念之上，如何掌握保险销售在不同衍生条件下的变化，对于理财师而言，必然要经历一种有效的训练逻辑体系。下面我们通过一段许弘志老师的视频来了解一下销售逻辑是如何养成的！
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热门关键词互联网营销？我们该怎么做？（理财师篇）_融利云助手-慢钱头条
互联网营销？我们该怎么做？（理财师篇）
在这个飞速发展的当下，一切都在快速转变。以前的营销手段，过时了；以前的渠道，萎缩了；以前的思想，老土了。对于理财师来说我们更是说不上的委屈。单体营销，相对于团体营销更难做。
维护好自己的客户群体，帮客户所想，解决客户所难，增长自己口碑，与客户做朋友，才是理财师真正应该做的事情。
但怎样有这么多营销自己的方案，哪个合适自己？我们到底应该做什么？怎么做？
今天小融为大家科普下互联网营销与合适我们互联网营销方法
那么，什么又是”互联网营销“呢？
在百度、知乎找了一圈，发现答案”五彩缤纷“甚至可以用”千奇百怪“来形容，当然最常见的就是”废话“的解释。
互联网营销也称为网络营销，就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式。
如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这段话里面的关键是”充分认识互联网这种新的营销环境“，很多互联网营销看到的都是”工具“，而没有看到环境，没有看到互联网的本质。和当年洋务运动失败的原因一样样的。只改变了工具，而没有随着外部环境的变换而去改变自己的内核。
"互联网的新营销环境"是什么呢？
互联网的本质是什么？
马化腾很早就告诉我们了，互联网的本质就是”连接“。互联网、移动互联网、物联网在做的都是使得我们的连接效率不断提升。那么互联网连接的是什么？就是人呀！
而产品只是我们和用户之间的连接载体。很多企业被”产品“所绑架，觉得营销就是建立”产品“和用户之间的”连接“。错了！营销是为了建立”你“和用户之间的”连接“。
最早的时候，企业和用户根本不需要连接。因为，那个时候生产为王，只要有货，就能被卖掉。企业甚至直接在产品上打”零售指导价“。
后来，企业和用户之间还是没有连接。因为，用户直接被”渠道“绑架，企业不知道自己的用户是谁，不知道产品怎么被销售出去的。
现在，企业和用户直接建立连接。在还没有任何产品的情况下，企业通过互联网和用户连接，了解用户需求之后，企业可以直接给用户定制产品。然后，企业通过营销不断维持和用户的连接，以便用户需求改变的时候，产品做快速迭代。
所以说，互联网营销的关键不是基于销售产品本身的，而是基于和用户”连接“的。这也就是为啥现在社群这么火的原因。我还不知道产品是什么，但是我把我容易触及的用户群放在一起。通过和他们的讨论来建立自己的产品。产品可以变，但不变的是你的用户。最讲产品、社区、粉丝的品牌是谁？——小米！一开始小米就是给用户提供 MIUI 的，后来到手机，再后来到电视机，现在直接到电饭煲了……产品不断在变，而不变的是用户以及与自己用户之间的连接方式。
说到这里大家也理清了究竟什么是互联网营销。
运营你自己，才是最好的营销策略。
那么如何运营你自己，提升专业度，与客户建立友好的关系？“人与人之间最基本的就是信任”。去提升自我口碑度，以最好的姿态去摆正在客户心中的自己。要知道，你就是这么好的一个人。
下面为大家罗列了几条使用互联网来辅助营销自己的方式方法：
1、即时通讯营销
　　即时通讯营销又叫IM营销，是通过即时工具帮助自身推广产品的一种手段，常用的主要有两种情况：&　　第一：网络在线交流，自己建立网店，这样客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动与之联系。　　第二：可以通过IM营销工具&例：微信，发布一些产品信息、促销信息，或者品牌理念等等。
2、　　病毒式营销名字听起来挺吓人，但其实是一种常用的网络营销方法，常用于品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销是一种高效的信息传播方式，而且由于这种传播是用户之间自发进行的，几乎不需要费用。　　很多品牌也会利用转发产品信息，即可获得礼品或者抽奖机会，以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间，可口可乐公司推出了火炬在线传递活动，这个活动堪称经典的病毒性。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请了。
3、网络　　网络口碑营销是把传统的保险口碑营销与网络技术有机结合起来的新营销方式，应用互联网互动和便利的特点，通过客户或公司员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间进行互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。网络口碑营销是WEB2.0时代网络中最有效的传播模式。网络口碑营销在国际上已经盛行了很久，美国还有专门的协会来对此领域进行专门的权威探讨。
讲了这么多，你get√到了吗？
在互联网时代，你居然没有一款工具在裸奔?
小助手忍不住要安利一款
实现即时通讯、病毒式网络口碑的工具啦！
病毒式：轻松转发一传十十传百
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来源 | 整合网络 & & & & & &
编辑 | 小融（ID：rlyzs2）
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——&海伦·凯勒《海伦·凯勒自传》
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&社群、极客、粉丝、用户、客户这五个方面是理财师或者是任何一个销售人员将一个潜在客户转化为客户的一个过程，今天来和大家一下如何将潜在客户转化为客户。社群主要是利用分享数据，极客主要是利用众包数据，粉丝主要是通过体验数据形成口碑，通过用户的行为数据来分析他在某一个节点可能需要某个产品，最后根据用户的交易数据来为他下次的复购形成一个交易基础。我们在考虑转化之前，首先应该考虑两个问题：谁是我的客户？我的客...&当前浏览器不支持播放音乐或语音，请在微信或其他浏览器中播放Like-->战略的勤奋哈罗德·埃文斯基等人的著作《新财富管理》中，开篇对“财富管理”和“资金管理”有这样一段描述：财富管理和为共同基金与养老基金等机构服务的资金管理相去甚远。财富管理更加全面化、个性化，也更加复杂。作为从业人员，特别是对于想要从机构转向个人领域的从业者而言，区分这两者的不同非常重要。首先，财富管理咨询范围，远远超过对一个固...&编者按：恒天财富第二届超级理财师大赛今天在上海举行。周斌董事长主旨演讲《在伟大的时代，做最杰出的理财师》。如何把握中华民族伟大复兴带给中国财富行业带来的发展机遇和职业发展机会？演讲全文以飨读者。各位来宾、各位同事、恒天的伙伴们：大家好！欢迎大家来到恒天财富第二届超级理财师的决赛现场。首先，我要特别隆重的恭喜各位入围决赛阶段的选手，通过层层选拔、激烈竞争，最后站在了决赛的赛场上。这是体现中国最高水平...&任何领域的销售，都要想清楚销售的原点、焦点与支点，三个方面到位才构成完美销售的逻辑。多数时候大家关注的或者培训最多的选题是销售技巧的提升，技巧类是销售的支点，它能更好地用最小的力撬动更大的营销成果。是营销增效，但是技巧本身却是术的东西。理财产品销售的原点是什么？这个原点，是创造价值，为客户创造价值。曾经有某银行的电商平台找老李做运营咨询，期望通过各种的导流方式，不惜重金来获取客户。不过我的观点是，...&当市场行情波动的时候，很多朋友认为向客户推介产品是比较困难的。其实，不论行情好坏，客户的理财需求是一直存在的，而且市场行情不好的时候，客户更是需要理财！作为理财师的我们为客户做好统筹兼顾之前，其实最应该的就是了解客户。以客户为主、投其所需才能说是称职的理财师。这么看来做好自我营销就成为了重中之重，与客户做朋友，拓展人脉，维护现有客户，自然而然的口碑传播比陌CALL、陌拜来的有用的多。如今使用互联网...&
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新思维：理财师营销技巧与话术
分31人在读
　　本书是一个理财师手头的工具，但希望本书的内容是有温度的、有情怀的。　　所以才会有了销售有道若干个班级讨论群，所以我们充满正向的能量，所以我们想的是更多的是付出而非索取。　　我们更希望在理财增效的背后，蕴藏着对客户的责任、家庭的情感，以及更加关注与理财师们共同前行。
　　销售有道编委会,是一群致力于研究金融产品销售的金融业内人员。他们来自于银行、证券、基金、信托、另类投资、财经媒体领域，平均从业年限逾十年，对金融产品有着深入的了解。“销售有道”公众号2014年运营以来，得到了数万名理财师的关注与青睐，在零售金融圈内有着广泛的影响。在未来，销售有道仍将致力于金融销售产品的推广研究，围绕营销增效、技巧传播、产品分析等方面发挥着自身优势与效用。
上篇 技巧篇第一节
有效沟通——客户交流技巧一、月薪三千的理财经理和月薪三万理财经理差别在哪儿二、实用话术：赞美客户的十大金句三、在营销中如何切中客户的“痛点”四、重要语言不是简单重复三遍就行五、理财销售如何让语言更有说服力六、销售与客户交流的五个注意事项第二节
语言力量——沟通技巧进阶一、客户执意要离开，我们怎么办？二、优秀的沟通会让对方感觉很舒适三、公众演讲在金融营销工作中的应用四、股市长期调整过程中，与不同情况客户的沟通五、销售者要适时推动客户做决定第三节
一语中的——营销话术实战一、当客户说互联网理财收益比你们高时应该怎么应对二、市场下跌时的客户安抚建议三、市场反弹时，和客户聊点啥？四、反弹后客户基金亏损减小，是“走”还是“留”？五、两会年年开，如何回答“两会后股市行情会怎么样？”六、如何应对：这份保险太贵了，以后再说吧七、新手基金经理，如何向客户推介？第四节
思则有备——营销之前准备一、理财室如何布置更利于与客户聊理财二、新手理财师的进阶“秘籍”三、开发新客户的难点及解决建议四、销售新人如何赢得客户信任五、需要向基金经理了解的问题第五节
专业服务——销售诊断技巧一、基金诊断请换个角度二、基金健诊，摸过客户脚才能卖对鞋第六节 旺季营销——节日销售实战一、儿童节的推荐产品及活动的建议二、5.20，是哪些理财产品的销售机会？三、母亲节营销，不仅要有创意还要有心意四、中秋节给客户送点啥？五、理财经理给客户拜年短信建议（纯干货）第七节 行销要素——营销策划增效一、客户活动的组织与策划概览二、如何组织一场好评如潮的客户投资交流会三、“赠品”在理财销售中的效用（含话术）四、微信朋友圈营销如何更有效五、为何在有的销售者眼里满满的都是营销机会六、怎样才能让客户给你推荐客户？第八节 以点带面——决战产品营销一、吸纳大额存单的销售技巧二、十类主题型基金一句话卖点汇总三、债券型基金如何销售？四、港股基金怎么销售？五、定增产品营销问答与技巧六、2016黄金在上升途中的回撤，多数是入场的好时机第九节
逻辑思维——高度决定视野一、牛市卖基金，绝不只是卖基二、财富机构零售条线有关销售支持建议三、零售金融营销如何做到“深入浅出”四、理财师要将产品优势完全呈现给客户五、五个小方法，经营优质存量客户六、如何在存量客户中挖潜创业绩？第十节
它山之石——营销参考技巧一、他凭什么成为史上最伟大的销售员二、众说纷纭的春节联欢晚会折射出的销售启示三、从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么四、李晨牵手范爷要五步，理财师签约客户也是五步五、销售者可以跟《我是歌手》冠军学什么？中篇 定投篇第一节
微笑曲线——全面了解定投一、基金定投最全汇总二、再议定投的五个要素三、用工匠精神去寻找定投的止盈点四、定投选基秘籍五、定投组合选几只基金合适？六、基金定投常见问题解答第二节
聚沙成塔——播种深耕待秋收一、有时候我们需要执着的说服客户做定投二、基金公司渠道经理如何说定投？三、“定投+定增”守住客户基金资产第三节
营销出击——好酒也怕巷子深一、如何用互联网思维营销“定投”（互联网＋定投）二、推广定投的金钥匙三、台湾银行的定期定额广告下篇 财闲篇第一节
资产配置——配置才是硬道理一、资产如何配置才能保证你是真正的中产？二、买房时是否考虑过房产传承问题三、作为股民，我更关注奥斯卡大奖影片中那头熊四、艺术品投资及理财中的配置五、给客户资产配置的10个步骤六、稳赚不赔的投资有什么？七、2016中产阶层必修的一堂理财课（全年受益）八、工薪族如何打理年终奖九、青年人要养成哪些受益终生的投资习惯第二节
投基之道——基金投资大法一、基金投资简单有效的“三”字法则二、买基金滴血的13条经验三、暴跌中常见的基金投资的误区四、理解分级基金九个层级，测测你在哪一层？第三节
满腹经纶——理财师也是文化人一、银行春节贴副什么对联？二、古人的理财的智慧叹为观止三、公募基金的起名是个学问四、写广告语绝对是门学问第四节
居安思危——理财我们是认真的一、股民入市防骗必读（基民版）二、销售产品要对得起心底的道德法则三、保本基金不是完全无风险四、股市可以赌，但要赌前想想自己是否输得起五、该相信“长期投资”还是“短线股神”？第五节
理财江湖——人在江湖飘小心别挨刀一、江湖人的理财产品小广告，让十年资深策划汗颜二、我是银行管基金的一老炮儿三、细数那些我们见过的“股神”四、有人@你，各色金融销售汪年底求安慰五、我的基金销售回忆录——资深理财师十年感悟六、能上新三板的公司不断突破你的想象七、金融销售，内心要霸气第六节
轻松一刻——理财天天好心情一、我要报警了，这还是理财师吗？！二、你以为你以为的就是你以为的三、我的妈妈是理财经理第七节
理财悦读——既是专家更是杂家一、第四次造富浪潮客群的特点二、推荐产品是一种习惯三、为何跳槽之后往往想到原单位的好四、电影中黑帮团体如何打理财富？五、做一个傅莹风格的理财师六、理财师有九个段位，你是哪个？后记
　　理财经理是销售什么的？　　存款、黄金、基金、保险、理财……　　其实销售的就是　　帮助客户实现对资产保值增值的梦想　　回到这个原点，在帮助客户实现这一梦想的基础上，我们再去谈销售技巧，才有更多的现实意义。如果说原则，对理财经理而言，大道至简，有三个基本点：　　1、风险与收益成正比　　2、资产配置对冲风险　　3、逆向思维恐惧贪婪　　围绕这三点，准确地切中客户的痛点。　　案例：　　老年客户要转到外部做高息理财；　　话术：您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品，利息高了点，风险肯定有，您说，本金安全重要，还是多一点利息重要？　　在产品推荐的时候，要了解到客户最关切什么。比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么？……　　不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：告别红屁屁。　　这样，年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。　　让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧：　　技巧1　　并非简单的陈述描述产品：　　普通：我建议您在当前买入黄金产品……　　加特效：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了……　　技巧2　　提供有价值的信息：　　普通：您现在不妨做一下美元理财……　　加特效：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说……　　技巧3　　引发好奇心理：　　普通：定投是一种有效地理财方式……　　加特效：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%……　　做销售对语言能力要求很高，要具有较强的洞察力和对事情反应的敏感度，才更容易提高工作效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。接下来，看一下两位会讲话的“老罗”是如何在讲话上加特效：　　我们借鉴下锤子手机创始人罗永浩在锤子手机发布会的回答技巧：　　问：为什么那么多行业不做，你却做手机？　　答：我从小有造物情节（渊源）　　成年后最爱数码产品（激情）　　绝大多数人都喜欢数码（需求）　　我懂设计，在人机交互方面是天才（优势）　　这行唯一聪明的人死了（机会）　　科技行业有无限可能性，这行能通过处心积虑的改善人类生活品质来获得事业的发展，让我享受工作远超过享受生活。（愿景、使命、理想）　　不得不说，罗永浩是一个说话的高手。　　姓罗的还有一位是罗辑思维的罗振宇。比如，按理说我们认为一个人承诺了某件事情，就必须做到。但是，他在主持Papi酱（网络红人）的贴片广告的发布会上，也遇到这样的问题。在无害于他人的前提下，他用语言化解问题。　　有人现场提问：Papi酱会不会承诺自己以后不再做广告。　　罗振宇说：　　你怎么知道？（反问、转移对方思维）　　有人问马云，你不是说以后不会上市吗，最后怎么还是上市了？（例证）　　孔子有句话：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中对方痛点）　　只有小人才这么要求别人。君子永远随时应变。（贴上标签）　　机智也好、诡辩也好，此番发言赢得了全场掌声。当然，罗振宇有一个目的是为了压倒这个提问者，给其他人看。而作为理财师，很多时候并不是要证明我们比客户厉害。还是希望大家不要轻易承诺，承诺了还是尽量要做到。　　……【专访】南小鹏：我正在搭建客户与理财师之间的桥梁
本文为专访石榴询财创始人南小鹏先生的真实全纪录，主要内容包含：1、以优质内容潜移默化地在客户心中建立信任；2、对症下药为客户提供个性化的付费咨询服务；3、如何用自媒体打通了知识付费与投资咨询的任督二脉......
一共12个问题的问答，内容详实干货满满，阅读全文预计需要约20分钟。
嘉 宾 简 介
石榴询财 CEO
江苏省理财师协会 秘书长
2004年起在海通证券从业十年，为海通证券内部讲师；2014年起年起担任南京国资委旗下互联网金融平台“紫金所”，负责“紫金所”的平台搭建、团队组建、产品设计、运营管理等，累计成交额近10亿元。2016年4月创业，为“石榴询财”创始人。不直接销售金融产品，会根据客户的理财需求收取咨询费，一对一提供独立、客观的买方意见，帮助解决投资、保险、房产、法律、税务、退休、传承等与财富相关的问题，目前已为250多位客户提供过个性化收费咨询服务。
访 谈 纪 要
您于2016年创办的石榴理财主要为客户提供哪些服务呢？
客观地说，我们是属于一个平台，倒不是一个独立的公司。因为我们一边是客户，需要为他们解决问题。比如说，他们会咨询保险怎么买，房子怎么办，或者购买的产品是否安全，还可能需要找一个理财师帮他们进行资产配置。我们平台的另一边是专业的理财师，他们很多人都工作了十年甚至二十年，经验非常丰富，专业性非常强，沟通能力非常好，同时经过了我们的筛选。客户可以通过我们的平台找到这些理财师付费咨询。所以本质上我们类似于美国LPL付费咨询平台。
目前您的平台大概服务了多少客户？你们是如何说服客户进行付费咨询的？
目前付费服务次数接近250笔。关于付费咨询，我们其实并没有去说服客户付费。我们自己有一个公众号叫石榴询财，已经运行快两年了，公众号上有大量原创文章并且都是免费的，这些文章涵盖了正确的理财理念，还会对市场最新的理财信息进行分析，帮大家去伪求真，告诉大家一些技巧、方法，帮助大家规避一些明显的风险。
这个过程本质就是一个主动教育，我们告诉大家什么是对的、什么是错的。如果确实有超出客户能力范围并且急需解决的问题，并且他们接受付费方式，也可以在我们的平台上付费（咨询）。所以并不存在主动营销，更多的是内容输出，客户有需要的话会主动来找我们。我们不会告诉客户什么产品好，因为我们的业务主要通过互联网或者通过客户转介绍。
这个过程中我们不需要去说服客户进行付费咨询，他们对我们的专业性产生了信任并且有需要解决的问题，因此引发了付费的需求。
您是如何进行品牌建设与推广的？客户是怎么获取的呢？
我做这个项目并不是心血来潮，我之前做了大量调研，也在互联网做了一些付费的项目，见了一些互联网投资人，听取了他们的意见。之前很多类似的项目都有一个很大的问题就是获客成本，因为国内老百姓付费咨询的意识并不是很强，不止是理财，包括私人律师、私人医生，这种付费模式虽然在美国得到广泛认可，但因为中国金融行业发展的周期性问题，所以在中国还处在发展早期。
在这种大背景下，我们没有采取传统模式，而是采取了新媒体的模式。目前看来新媒体模式有一定效果，成本偏低可控，还有P2P平台与我们沟通希望发布广告，我们都拒绝了，以此表达平台的公正性及客户付费的理念。我们没有接任何平台广告，完全依靠免费内容输出、付费个性化咨询的商业模式。我们的客户来源依靠互联网，凭借文章内容、专业性得到客户认可。这种模式第一年起步会稍微难一点，但慢慢得到了越来越多客户认可了这样的方式，也认可了石榴询财的背景，所以第二年开始就比较顺利，再因为公众号进入饱和期，我们赶上了新媒体红利的尾巴，如果当初项目开始早一年，可能现在会好很多。因为自媒体的爆发期是15年，我们是16年才开始做的。
客观上来说，虽然有运气的成分，但通过自媒体的方式传播正确的家庭理财理念来获得客户认可是非常有效的。
您之前在海通证券从业了十多年，在很多岗位都有过从业经验，这对您目前的事业有什么样的影响和帮助？
应该讲帮助非常大。因为我的大学专业是法学，后来机缘巧合进入海通证券，头两年是在IT部门。因为我实际上学的不是金融，但（在IT部门）有这么几个好处，一个就是，我们实际上IT部门会穿透所有业务，所有业务最终是由我们IT部传上交易所，传上银行，他们每一步具体流程我们都非常清楚，包括每天交易背后的清算、结算，我们都参与的，包括跟交易所之间的数据往来。
也是很幸运，虽然刚进券商我没有在金融科班学习过，但这两年的学习使我对券商的经纪业务非常熟悉，这个熟悉是基于IT岗位的特殊性。同时，金融行业IT岗位非常特殊，因为从9点一刻集合竞价开始到下午3点休市交易期间几乎没有任何冗余，在这个过程中不能犯任何错误，只要有任何的错误，就会马上会影响客户交易，会带来很多麻烦。我运气比较好，两年没有出现任何交易性故障。这其实也是对个人的管理能力，或者说对风控能力提出非常高的要求，要做好各种各样的准备，假设、灾备演练等等，所以这对一个金融人初入这个行业是很好的一个过程。
2006年我主动申请从后台进入业务部门，因为当时券商大家还没有感觉到牛市来了，我觉得我自己学的是法学，在后台不是很符合自己的个性所以主动申请去业务部门。因为当时后台是旱涝保收的，业务部门收入是和业务挂钩的，所以那个时候申请做业务，申请从一个旱涝保收的部门去一个收入有大幅波动的部门，应该来说是蛮有挑战的一件事。但我自己认为应该是一个方向。而且当时06年市场已经跌了四五年了我们觉得也不可能一直跌下去。06年开始，06、07年那一波大牛市，很多老员工因为时间太长要么离职了，要么换岗、退休了，一下子出现了人才荒。，也是因为这一个背景，我们年轻人被快速派到市场第一线。我的成长速度还是比较快，基本上业务所有领域都要去做，都要去接触，这其实对业务能力，与顾客的沟通能力都有一个很大的提高。
2011年的时候公司内部竞选，运气也比较好，去海通另外一家营业部做营业部副总/营销总监。我当时的年龄才30出头能去一个老营业部做营销总监，不是新的营业部，去新的营业部和老的还不太一样，这其实在海通内部也是非常少的。到这个营销岗对个人帮助非常大，因为你看问题的眼光从一个普通的员工变成了一个管理者，包括在这个过程中我们接触的业务也比原来的层面提高了很多，可能从传统经纪业务变成了一些投行业务，一些机构业务。在这个过程中我们对产品的认识一下子提高了很多维度，我们会了解基础资产的情况，通过基础资产的角度去评估它，而不是简单看一个收益、期限等等。这对我自己的提升还是比较多的，包括去跟一些上市公司沟通交流，去跑一些机关政府去做一些债券承销的沟通，对个人的提升还是蛮明显的。
我在海通整整10年，但我觉得这对我职业生涯的起步是非常好的一段经历，遇到了很多非常好的领导指点我，碰到了行业的各种起起伏伏，接触到了各种各样的风险事件。我觉得蛮幸运吧人生的第一个10年是在海通证券度过。
您认为在目前的市场环境下，券商扮演着什么样的角色呢？在财富管理领域，券商有什么优势和劣势？
客观来说，不论是从券商自我经历来说，还是客户定位来说，虽然券商常说我们是做财富管理，但实际从营业部的主要考核来说，收入来源来说，包括客户认知来说，大家对券商的认知还是炒股，就是在经纪业务，在个人条线上。我觉得这是蛮可惜的一件事。
券商对财富管理的基础认知比其它行业高很多，因为券商有一些得天独厚的条件，比如二级市场上的创新型股票和基金都在我们的观测范围之内，所以券商的眼界开阔于其他金融行业，不是基于一个点。所以我认为券商（背景）从事财富管理，他们的的知识储备、对市场的认识会是他们的一个优势。客观上讲，部分券商有这样的想法，但目前没有一个券商在财富管理领域有所创新，绝大部分还是基于传统模式，经纪业务、开户、股票推荐等等，能给不论是普通客户、还是中高净值客户提供的东西还是很少，这一方面还是和监管有关。
但另一方面客观来说前几年，甚至是过去十年券商的经纪业务，佣金没落到万三、万二以下以前能带来的收入还不错，或者说融资融券业务、股票质押业务还是能带来比较丰厚的收入，所以大家对于调整改革没有特别大的动力，但是我相信到今年，整个市场的佣金很多券商已经下降到万二以下，对于营业部来说经纪业务收入占比大幅下降， 同时融资融券、股票质押也在去杠杆的过程中受到一定影响，在这么个背景下，可能会有部分券商在财富管理领域进行新的尝试。
在过去多年券商的经纪业务中，除了大比例的打价格战、佣金战，真正在财富管理上做的特别突出的很少，但我认为还是存在很多机会。
目前有些券商也在做财富管理部门，他们为客户进行资产配置时，部分产品不是券商自己的，而来自外部机构，总部认为这会造成存量客户的资金流失，因此对财富管理部门有所束缚。您怎么看待这个问题？您认为有什么好的方法可以规避这个问题？
我认为总部的反应是正确的。作为某一家机构的员工，未经总部许可，直接采购机构以外的产品会带来很多问题。
首先是否合规，其次代销行为如果未来产生了风险，总部没有批准，责任如何承担，这确实牵涉到很多监管、管理方面的问题.
当然我觉得这不是基层的问题，而是总部要考虑的问题，如果总部决定设立财富管理部门，下设到营业部，总部要明确提供什么样的支持。这不是给部门取一个名字就能解决的，总部必须要有充足的产品支持，不是说总部我只提供改名，不提供产品，那这样底下还是做开户、卖股票、卖基金，就会失去财富管理的意义了。
在解决这个问题之前，总部对于产品白名单进行控制也是非常必要的，因为涉及到监管方面以及券商内控的问题。
您在2014年进入南京国资委旗下的互联网平台紫金所，这个平台是一个什么样的机构？
这是一个标准的P2P。 因为当时紫金投资集团，南京国资委控股的一个金融投资集团，也是南京银行、紫金农商行、紫金信托、利安人寿金融企业的股东，它底下有一个信贷版块叫紫金科贷。紫金科贷想进行业务转型深入到小额信用贷款领域，邀请了德勤做了战略咨询，想在小额信用贷款领域做一些尝试，资产端以类似像平安普惠等小额信贷为主。
前端当时平安推出陆金所，所以我们准备筹建紫金所P2P。我是负责筹备、运营。从最开始平台什么都没有到离开的时候有10个亿交易额，总体比较顺利，这两年时间应该讲整个平台的运行，无论从合规上讲还是从其他方面，我个人觉得还是不错的，也获得了很多官方认可和奖励。当时时任市长带队到我们这考察，我们向他们介绍了运营模式。这是件挺有意思事儿，这也是我从纯金融向互联网金融的转型。
我对互联网金融从了解到成为一个实实在在的从业者，对互联网与金融应该是什么样的关系、如何互相促进有了挺好的帮助。
什么样的机遇让您想要创业做自己的事情？
2015年底开始有想法，找领导也谈过。主要原因还是内在原因，我非常关注理财市场但一直没找到切入口，2015年“在行”等付费平台慢慢出现了，而且已经有了初期客户，他们对互联网付费有了意识，我觉得整个市场的商业逻辑已经发生了变化。
互联网不再是免费的，而且就像马云说的，十年前你在互联网上能找到有用的信息，但十年后，你在互联网上什么都找不到，因为大量营销信息、垃圾信息充斥在互联网上，所以这时候确实需要专业付费咨询解决问题。加上15、16年，我感觉到市场监管风向也出现了变化，市场周期逐步下降可能会带来一系列风险事件，在这个过程中会产生很多商业机会，因此我想尝试一下，条件也都具备了。
我是2016年3月离开紫金所，4月正式开始运营石榴询财公众平台。
您在创建石榴询财平台初期遇到的最大挑战是什么？您又是如何应对的？
一开始我们商业模式想得倒挺清楚的，包括系统开发等等都是Ok的，当时最大的一个问题是我们没有想到做自媒体，我们想了很多方法获客，都不理想，这是第一个困难。
大概半个月之后，我们想到了自媒体，通过原创文章、通过做运营矩阵。一个月之后我们迎来了第一个客户，所以我们感觉到这个方式可能是可以做的，(客户)愿意付费。客户提出问题，我们帮他解决。
我们就坚持做好了自媒体，还是比较强调原创。如果是复制粘贴的，很难获得顾客信任，很难展示专业性，所以我们在长达两年时间内非常重视原创。
这个大的战略选择之后，遇到的第二个困难是在初期（头半年）业务量并不大，我们四月份开始写，一直到16年10月份，我们线上成交量蛮低的，一个月就两三笔，比较惨淡。但半年后， 一个月就有了十一二笔付费咨询，无论是客户数量、质量，还是咨询内容都慢慢越来越丰富。所以我觉得，或许是因为我们选择了正确的路，再一个头半年的坚持很重要，很多事情不坚持到一个关键点很难验证它的效果，但这种模式未来到底能做成什么样我们也不是特别确定。不过我们主要的路是对的，并且也获得了一些市场的认可，我们继续往下走就可以了。
客户咨询您最多的问题是什么？您给出的建议是什么？客户的反馈怎么样？
这个问题比较难回答，因为我们做线上端本质就是一个个性化的需求。如果是一个大家都能解决的问题，他们可能会通过别的渠道解决问题。那可能到我们这边非常五花八门，每个人的问题都不一样，而且我们对不同的客户给出的建议差异是比较大的，谈不上主要的投资建议。而且我们的投资建议也是根据每个客户的需求，包括家庭的现金流情况、客户的风险偏好、钱未来的投向等等给出的，所以没有一个所谓的主要的投资建议，每个人的需求都不一样。
目前石榴询财这个平台有自己的团队，团队大概有多少人？每个人负责什么模块呢？
主要分为四个模块，第一块是IT，负责系统的开发、升级、修正。第二块主要关于内容、运营。第三块客观上来说不是全职，属于兼职，我们本身作为平台要确保平台的公正性，所以我们和理财师之间不是劳动合同关系，而是类似于淘宝和淘宝商家的关系，他们会在平台上接受客户的咨询。
目前我们的规模还比较小，客户咨询也才200多笔，理财师20多个，分布在不同的领域，他们有自己的工作，在我这边是兼职状态。最后一块由我负责，包括主要内容的输出，我自己也在服务少部分客户，当然我们平台近90%的理财师也是做的。
按道理我作为平台的CEO不应该直接服务客户，但是在平台早期我觉得还是很有必要的，我要去了解他们，去和他们沟通，看他们的需求，看我们能在什么方面满足他们，这也是为了后期能让我们平台上的理财师更好地服务客户，包括平台是否要做调整、转型。我自己服务了一些客户，但数量不是特别多，主要还是由其他理财师咨询的。
近两年有一个词比较火，叫家族办公室，或者叫独立财富办公室，您目前有没有想法未来成立一个自己的家族办公室？
这个肯定没有。因为我们的商业模式是很明确的，做一个连接客户和理财师的一个平台。如果我自己去做一个家族办公室，实际上是平台本身和我们理财师产生了竞争，这个是有害于我们商业模式发展的。所以我自己在平台初期会接一些客户的咨询，但到后期量大了我可能不会再接新的客户，只服务好存量的客户，因为我们是个平台，我还是要让更多优质的理财师去为更多客户服务，倒不是说我自己去服务多少客户。
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