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美业渠道变革,代理模式何去何从
　　化妆品专业线的渠道发展模式经历了二十年的变革，一直随着市场的变化而变化。90年代，大多数企业普遍选择“厂家―代理商―美容院”的分销模式，传统的区域代理制占据主流。但从2000年起，随着连锁加盟、特许经营模式、厂家直营、厂商结盟、自建渠道等模式的不断丰富和发展，以及市场态势的变化，国家宏观调控、市场竞争日趋激烈、高利润变薄弱、成本不断上涨……传统代理商在这些力量夹击下的生存状态愈加成为行业热点话题。传统的代理商都普遍感受到，近几年的生意越来越不好做了，有些代理商甚至感觉都熬不住了。 中国论文网 /6/view-5234362.htm　　那么，面对当下对许多人来说的瓶颈和迷茫现状，代理商们该如何突围？ 　　渠道变革代理商打响“突围战” 　　嘉宾观点 　　扭转观念，代理商也能做好服务 　　福州艾迪尔化妆品有限公司（以下简称“艾迪尔”）创办于1999年，公司地处福州繁华闹区――金融街万达广场。当家人胡志青从业14年，主要负责福建省的省区代理，目前主要经营芙尔蔓、莹肌、汇天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靓健等行业中口碑甚佳的中高端品牌。 　　随着竞争的不断深化，调整和寻找新的合作品牌是代理商的重要诉求。胡志青坦言，在市场摸索中，曾合作过不少品牌，也经历过一个选择的过程。现在，主要跟采丽源、康乃馨、萱姿等在业内具有一定知名度和沉淀5年以上的企业合作。这些品牌在企业队伍的共同努力下，开辟了161家优秀的合作加盟店。她透露，选择合作厂家主要是看厂家的实力、老板的思维、团队的能力，以及市场操作的模式等。此外，厂方企业是否走长线战略也非常重要。 　　采访嘉宾：胡志青 　　福州艾迪尔化妆品有限公司总经理 　　发扬优势，变革中求发展 　　服务行业十几年，福建市场竞争日趋白热化，胡总深感作为代理商压力巨大。当前的美容化妆品行业整个利益链透明，做得越久的企业利益分配越稳定，伴随着物价、人力成本、运作成本上涨，代理商的利润越来越有限，传统代理商的生存受到影响。 　　但代理商具有的优势不可小觑，比如区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场比较了解，同时对本区域客户有比较全面的认识，也有较强的市场推广能力和营销策划能力，并配备有市场经验丰富的营销队伍。艾迪尔扎根当地多年，能够及时获得信息，解决经营中的问题，服务及时到位，给合作伙伴更多的安全感。如果没有代理商，厂家服务的成本就会增加，派遣人员的适应能力有限，服务的效果往往没有当地沉淀了多年的区域代理商的好。 　　“上游不断给业绩压力，下游不断给服务压力。代理商不仅要负责‘结婚’，还要保证‘生孩子’。要帮助美容院做销售，又要不断创新策划方案，还要保证达到预期效果，得管合作客户产品销售的问题，还要负责合作客户团队建设的问题，可谓当爹又当妈。”胡总虽然感叹代理商不好做，但代理商存在的价值是毋庸置疑的，因此她依然对未来发展充满信心，“美容专业线与日化线最大的区别就在于不仅要为消费者提供产品，更重要的是提供专业的咨询和技术服务，甚至是增值服务。代理商只要扎根当地，打好品牌，做好服务，让消费者满意了，区域市场的口碑就能建立起来，在当地就有品牌价值，公司长远发展的后劲就有了。”胡总说，“作为代理商不仅是卖产品，还要卖服务，两者捆绑起来，扭转观念，生存的可能性还是很大的。” 　　强调服务，回归行业本原 　　采访中，胡总一直强调做好服务的重要性。他认为服务跟不上，势必会给代理商带来销售难以提升的严重困境。现在，只是简单地一买一卖赚取中间差价的代理商，已经不能适应市场发展的需要。因此很多代理商都开始适时地进行调整和改变，开始越来越注重服务。“服务能够创造价值，带动销售，扩大规模，使代理商形成服务特色、服务品牌和口碑。代理商的价值以前是在产品上，现在是在服务上。” 　　代理商的经营实力决定厂家的经营业绩，而终端美容院决定中间代理商的经营业绩，所以可以说，美容院的业绩决定厂家的经营业绩。终端美容院业绩不佳，上游厂家的经营业绩肯定不会很好。目前很多专业线企业偏重争取美容院加盟，把美容院看成是变相消费者，这是一个误区。胡总认为，一切营销活动应以消费者为导向，必须站在消费者的角度，围绕消费者来进行。只有终端消费者真正认可了产品，渠道才能畅通无阻。 　　很多代理商有自身的企业文化，管理也很有序，虽然也面临一些困难，但只要对自己清晰定位，扎实稳定往前走，做好资源整合，从厂家、代理商、美容院都集中力量到消费者身上去，立场一致，共同面对市场，服务好消费者，直接给到终端客户附加值的服务，想不好都不可能，而且相信合作方也会理解代理商的困难。 　　据了解，艾迪尔代理商的服务水平和服务能力每年都在增强，公司的宗旨是“提供客户优质的产品，理想的服务，共创完美事业”。公司从1999年做日化至2001年做专业市场以来，尤其在2003年至2013年十年期间，培训教育的投入占市场比例最大，成功打造了一支优秀、专业的队伍。胡总认为，帮助美容师树立好从业心态，给美容师传播正能量是重要的服务内容之一。因为美容师在一个相对封闭的环境工作，容易缺乏动力，久而久之会没有战斗力，需要像他们这种代理商公司的介入，给美容师成长的动力，对美容室进行定期培训，给她们的心灵输送新鲜氧气。” 　　摆正心态，转型求变进行时 　　传统的代理商同样需要用扩散性的思维来思考和打量市场，大胆尝试和转型。传统的思维和方法只会让路越走越窄，必须完善自己的体制，突破自己，寻找合作。没有实力、不改革、不上进的代理商和单一的代理模式会被市场淘汰。 　　胡京对很多代理商同行的建议是，首先要摆正心态，代理商从浮躁中走出来，不能做急功近利，伤己伤人的事情，现在所面临的瓶颈，也是对代理商定力的考验。市场竞争就是一个淘汰赛，要沉淀下来做好产品和服务，回归行业的本原，才能持续健康发展。其次，自身品牌的整合很重要。选择厂家的时候，要看厂家的定位、运营模式能不能给到代理商方法，因为没有这些，对一些新的、实力比较弱小的代理商而言，摸索的过程也是很艰巨，很困难的。再次，要发自内心的爱顾客，多花心思在顾客身上。把产品和服务捆绑起来，当产品加入了承诺和责任，灌注了爱心，产品就有了灵魂。
　　代理商的“突围战”要根据自身的情况寻找突破口。胡总说，除了把量做起来，很多代理商也在尝试不断整合其他资源，建立多个平台。有些代理商往上游发展，死的多，活的少，真正能到上游开工厂的是少数，成功的寥寥无几，也有些往行业的咨询顾问公司发展，而不管哪种方法，哪条道路，只有适合自身生存和发展的才是最好的。 　　渠道变革代理商打响“突围战” 　　嘉宾观点 　　代理商向“品牌商”转变 　　采访嘉宾：邹超强 　　香港圣菲之美国际美容集团总裁 　　香港圣菲之美国际美容集团（以下简称“圣菲之美”）总裁邹超强在服务于某知名精油企业的时候，就曾做下了一件震惊行业的“创举”，他用革新的胆识和魄力在一个月内砍掉了几十家代理商，也把自己推向了舆论的风口浪尖，更被行业人士称为“屠夫”。2008年，他创建了香港圣菲之美国际美容集团之后，又于号提出，用五年时间完成所有代理商向品牌商的转移的战略。 　　接受本刊记者采访时，邹总特别强调了一点：“不是我要取消他们，实际上是他们取消了自己，淘汰了自己。”他指的“他们”，是那些不愿意改变思想、不思进取的传统代理商。事实也证明，传统代理商和传统的思维模式已经不能适应市场。原来向厂家拿货，低价拿，高价出，这种传统的代理商一定会陆续被市场淘汰。正是因为吸纳了一批愿意去拼搏愿意转变的代理商，该企业才得以在短期内获得了更大的发展和强大。 　　代理商开店或做厂家是一个误区 　　邹总说，代理商以为去开店、去做厂家可以让自己的事业做大，这实际上是一个误区。因为中国地域面积宽广，一个省可能相当于欧洲的一个国家，所以一个省的代理商不仅不会消亡，反而可以越做越强。“中国代理商的现状多数呈现弱小、营业额低、管理混乱的特点，现在中国美容行业的代理商年销售额过亿的屈指可数，但如果把品牌做好，中国的一个省级代理商的年销售额可以过10个亿。”他认为代理商和厂家的关系是：“代理商越强，则厂家越强；代理商越弱，厂家越弱。” 　　代理商的出路在于向品牌商转变 　　“既然传统的代理商、思维模式已经被摒弃了，代理商的出路就必须向品牌商转变。”邹总很坚定地说，未来中国的美容市场上不存在代理商，只存在品牌商。而品牌商这一概念主要是指拿厂家的品牌来进行市场维护、销售、服务、物流，而不是自创品牌，其包含的功能大体包括以下几点： 　　1.做好品牌塑造。很多代理商只是把品牌当成一个赚钱的工具，而没有当成自己的孩子，这也是一个误区，只有把品牌当成自己的孩子，才能赢得市场，赢得上游厂家和下游顾客对你的肯定。 　　2.衔接。衔接起厂家和加盟店之间品牌的教育工作。 　　3.承担起技术培训的工作。很多厂家只是为了卖产品而卖产品，但其实专业线最大的特点是做培训，技术培训做到位了就是最好的效果――但现在有很多人都忽略了这点。 　　4.承担起现代化意义的物流作用。包括从终端订单，到终端的需求，到和厂家的衔接工作。 　　5.终端的服务工作。现在行业竞争很激烈，代理商压力很大，许多代理商都忽略了终端服务，而把终端服务简单理解为就是卖货。实际上这种服务包含很多方面，包括对终端销售人员的训练，对终端管理的培训，对终端销售的策划，对终端的客情维护等，而不是简单卖货。所以，代理商向品牌商转变，才能适应新环境的生存越做越强。 　　厂家一味压任务，只会造成代理商没出路 　　在圣菲之美，邹总坚定着打造中国最赚钱的品牌代理商的想法。对比，首先要强调服务意识。从号开始，圣菲之美正式取消了代理商的年度任务的考核，不把销售作为对代理商的唯一考核，取而代之的是服务。服务好了，销售自然会上去。核心点就是让所有代理商一门心思做服务，把终端店家服务好。 　　邹总说，现在专业线的产品网销泛滥，是因为厂家没有给代理商方法，只是一味压任务，造成代理商没有出路。代理商为了完成任务获取利润就不择手段在网上进行低折扣销售，损害了行业的长远利益。“现在美容行业之所以这么困难，我觉得是因为做了一个恶性循环，这样是没有办法把企业做大，把品牌做强的。培训做得越好，终端教育才能做得越好，接受你产品的消费者就越多，店家的销售额也越高，品牌代理商的业绩就越高，我们厂家的业绩就会更高，这才是一个良性循环。”的确，现在这个行业遇到的困难都是舍本逐末，一味强调销售而忽略了行业最根本的特质。 　　圣菲之美公司在2012年在行业内首先提出代理商的库存超过35万停止发货，就是不给他们库存压力，而不是说代理商给的货款越多，厂家给的利就越多。如果代理商的库存超过35万，厂家马上帮助销售，让库存降到20万再重新发货，这样才能形成从消费者到终端店家到品牌代理商到厂家的良性循环。越良性，循环速度越快，销售额越大。 　　2013年，圣菲之美实行一项新的政策，就是取消和代理商的年度合同，代理商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一个小时通知即可终止跟公司的合作。相反，公司要取消代理商则要提前6个月告知，这同时鞭策着厂家要练好内功，代理商要做好品牌服务，给每个人头上悬了一把剑。 　　培训和教育是带动代理商成长的根本 　　代理商不选择厂家，不是因为利的原因，而是因为厂家没有办法带动他成长。“为什么有100多个代理商选择圣菲之美公司？就是因为能带动他们发展，我们在做最根本的东西。”邹总还透露，日，圣菲之美投资逾2亿港币筹建的工业园项目在湖北奠基，预计2013年10月全面竣工，除建成全亚洲最先进的GMP工厂之外，还有同时容纳两千人住宿、教育培训的全中国最大的美容美发学校，37个从50人到2000人规模不等的会议室。从2014年开始，公司将进行销售模式的转变，先做部分试点，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培训合格后再给予发货，培训费用由圣菲之美承担，培训不合格要么继续培训要么给予店家退款。公司将拿出营业额的10%做终端的服务培训和教育，他们提出一个观念：不拿消费者当试验品，而拿消费者当我们最尊贵的客人，给到消费者的产品、技术、服务是最好的。2015年，圣菲之美的营销模式将全面转变为真正以专业、技术、服务和以客为尊的价值观的销售模式。
　　渠道变革代理商打响“突围战” 　　嘉宾观点 　　准确定位，多渠道多品类整合推广 　　采访嘉宾：胡鹏 　　银川都市传美化妆品有限公司总经理广州 　　银川都市传美化妆品有限公司是美肤宝专业线、京润珍珠、百雀羚气韵、韩国VOV彩妆、蜜丝佛陀彩妆（专卖店渠道）、樱花、甜蜜樱花眼护（专业线）、蕾拉发水、城市故事面膜等知名美容化妆品的宁夏地区总代理，渠道涉及百货、专营店、院线和药线。目前拥有员工60名，客户网点200余家。 　　采访中，胡鹏表示，宁夏是个人口不足600万的少数民族自治区，为了能在这里获得更好的发展，公司选择多渠道多品类整合推广，确保品牌和品牌之间、品类和品类之间相互弥补，互相带动。同时，还建立了专业美容会所样版和日化专卖样版及已有的百货渠道样版，为日后客户与公司的共同发展打好基石和铺垫。胡总认为，作为代理商，只有让客户与自己都能共同发展，自己的代理商之路才能走得更远。 　　认清现状，探寻未来发展之路 　　胡总认为，代理商因为发展程度不同，生存现状也不尽相同。有些代理商拥有国内成熟品牌，通过单品牌精耕细作赚取利润，同时迫于厂方压力只能专注经营于个别单一品牌，属于单产高业绩型。而有些代理商则已经从品牌代理角色琢步转向于品类经营，围绕客户和市场需求不断自我完善品类及运营体系，增强自身的竞争力。 　　但可悲的是，现在仍有一些代理商还在盲目跟风，对自身经营的方向和目标不清晰，迫于生存压力，只能走一步看一步，以眼前利益为主，经营缺乏稳定性。所以，作为代理商，无论大小，一定要看清自己的现状，然后找准自己的定位去一步步走向规范化。 　　找准定位，向下解客户之近渴 　　虽然中国地域辽阔，市场潜力巨大，但代理商就像一个夹心饼，向上做不好控制终端，因为现在很多终端的规模都比代理商自身大；向下做又不好操作品牌，因为代理商覆盖的毕竟只是一个区域，策划宣传各方面都不好操作。 　　谈到这个问题时，胡总说，“无论是选择向上做还是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位会产生完全不同的结果。”他认为作为代理商，向下做毫无疑问是自己的立业之本，如果向下都做不好，又何谈向上？“你拿做一个省的业绩去和做全国的业绩去比，显然是没有可比性的，但不管怎样只有向下做好了，才有机会在上面做好，关键是你开始时的定位决定了你要上还是要下。” 　　胡总认为，代理商相比厂家，能更快更好的建立与客户的信赖感，赢得客户的信任。现在市场还在不断发展和成熟中，消费意识和需求都在不断增加。下面的渠道经营者品牌意识及经营思路也越来越成熟，对于代理商来说，更容易将适合市场需求及发展的品牌及品类传递给他们。代理商熟悉当地市场，能更容易快速解决市场问题，把握市场发展方向，同时对品牌价值和文化进行快速有效传递，提高品牌在发展过程中的执行能力。而且作为代理商，必须能给客户解决“口渴”的问题，才能更好的发展。 　　做出选择，处理好上下端关系 　　胡总同时也表示，由于市场需要不断培养和精耕细作，迫于品牌发展的压力，代理商更多时候往往会把目标放在回款上，没有时间去思考如何管理客户及品牌。上面对市场及渠道不断细分，单品牌多渠道已成趋势，最终造成局部区域的目标压力越来越大，渠道冲突越来越多，客户信心越来越小，从而对向下做产生很多不利的因素。比如经营成本不断增加与销售任务不断增长之间的矛盾越来越大；上端厂商直接接触到下级代理或终端零售商的情况越来越普遍，导致下端客户的选择空间越来越大；电子商务对中间和下面的影响，上端T商直接面对消费者的趋势势不可挡。 　　对代理商来说，向上做与向下做是一个相对的问题。如何选择，关键取决于自身面对的是哪方面的问题。如果市场相对较小，建议向下去多品牌多品类多渠道发展和完善自身，增强自身竞争力；如果市场相对较大，可以考虑向上去解决成本及中间压力的问题再逐步完成从中间向上的转变。 　　制定方向，进行自我完善和发展 　　传统的代理商和传统的思维模式应该说已经不太适应市场了，那么代理商未来该如何转型？出路在哪里？怎样赢得上游厂家和下游顾客对自己的肯定？对于这些问题，胡总说，“代理商现在已经不是单纯的卖货的批发商，必须根据自身品牌及市场的发展制定自己的发展方向，从而进行自我完善和发展。”这就要求代理商的发展定位必须更加清晰，要在外在渠道和内在架构上清晰划分；品牌选择要合理，避免重复价格和定位雷同的品牌；专注和博爱同行，既要专注做好核心品牌的市场销售推广又要不断迎合市场需求完善自身品类；理论与实际相结合，必要时可自行开设样版店，完善店务运营体系，为客户提供可复制的样版，增强客户及品牌商对自身的信心。 　　渠道变革代理商打响“突围战” 　　嘉宾观点 　　创新求发展，从零铸未来 　　采访嘉宾：吴振化 　　浙江博伦美业董事长 　　浙江博伦美业（以下简称“博伦美业”）是一家专业从事美容品营销策划综合性服务企业，旗下拥有四大子公司。公司现拥有近200名优秀员工，与浙江近千家美容院合作，营销网络遍及浙江省的各个市、县、乡镇。自2002年发展至今，博伦已走过11个年头。从2012年开始，博伦开启了企业第二次精实创业的新篇章。在代理品牌、合作伙伴的选择上，博伦坚持与强者共舞，与智者同行，公司主要代理中国专业眼护第一品牌――樱花、甜蜜樱花、东方樱花、中国高端口服抗衰品牌――奥能SOD，以及全球首创女性生理周期养护品牌――花期、因时定养等十几个知名品牌。作为美容行业代理商，董事长吴振化想对同行说：“创新求发展，从零铸未来。无论行业如何动荡不安，我们需要做的就是不要盲目追随，找准企业定位，制定有效落地实用的计划方案，稳中求发展。”
　　随着美容行业的不断发展，竞争也十分激烈。如何在行业中脱颖而出，同时不断吸引美容院，成为了代理商需要面对的重要发展问题。结合博伦美业做代理商十余年的风雨历程，吴董认为，代理商面临着行业企业相对数量缩水，规模扩大，小企业的生存空间越来越狭小。但尽管如此，现在的美容市场仍是一个机会与挑战并存的局面。 　　取经欧美，提升行业素质 　　从经销商角度来分析，吴董发现目前欧美发达国家的美容美发行业发展已进入了规范、健康的轨道。而经营规范、重视管理、对从业人员的要求较高，则是这些国家美业能够健康发展的一个鲜明特点。对我国美业从业人员来说，提高自身的素质将是今后发展过程中的一个工作重点。他认为，在区域内的终端美容企业迟早都会走向连锁化、品牌化、规模化，从而代替传统的专业美容代理商。然而从消费者角度来分析，消费者会更加成熟理性，他们的美容需求也从单纯的美容护肤发展到了以保健养生为主的美容养生服务，对安全的要求也会更加严格。 　　做好“夹心饼”，服务好上下游 　　尽管中国面积辽阔，人口众多，看上去市场潜力很大。但作为处在“夹心饼”地位的代理商来说，是该往上争取还是向下靠拢，这是每个代理商必须选择、权衡的问题。 　　吴董说，“对于博伦美业，我们的定位是‘扎根浙江30年，成为中国美业的榜样’。十多年的发展经验告诉我们，只有在自己熟悉和专长的领域，才能做强做大。”他认为，作为代理商，服务美容院和加盟商的优势是很明显的，比如高频率的下店指导服务、高密度的终端推广活动对接、有效地整合厂家和配套服务资源等。同时他也提到，无论是过去还是现在，也有很多代理商在尝试同时做上游和下游，虽然有的做的很不错，但大部分得到的还是惨痛的教训。因此，作为肩负浙江美业振兴使命的博伦美业，他们坚持一心一意专注于代理商这个服务平台，并相信会赢得更多的机会和认可。 　　对接国际平台，改变80、90后的命运 　　吴董认为，传统意义上的代理商仅仅是把握了一些“卖方市场”的机会，充其量就是一个货物中转平台。随着行业的蓬勃发展和消费需求的日渐提升，对代理商提出了更高的要求。“今天的代理商必须要对接国际美业平台，提供更多高品质的产品推介和服务；同时，今天的美业从业者大都是80、90后，他们的思维和行为，影响和决定着美业发展的速度。”所以，吴董认为，要从根源上帮助、提升这群80、90后的孩子，让他们从综合素养、专业、价值观和行为模式上都要得到改变。把握住了这个核心，就把握住了整个中国美业的核心，无论上游中游还是下游，都有更多的共鸣和机会。 　　自去年以来，博伦美业跟随香港湟裟国际服务商学院，致力于改变80、90后的命运。从总裁班到六星级美容师训练营，再到模训营、销售训练、结果训练，甚至于接过父辈衣钵的“美二代”，博伦都为其提供了完善系统的教育和改变平台。吴董说，“传承中华智慧，铸就美业之魂。”博伦美业还会持续不断地努力，真正为中国美业做点有意义的事。 　　《财智》观点代理模式不可取代 　　近年，中国美业兴起了一轮快速反应渠道变革。在这轮变革中，一批品牌企业都在大力调整渠道结构，增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。与此同时，一些新兴的渠道模式产生并迸发出极大的活力，如网络直销热，以及电视营销、品牌连锁直销店的兴起等。但不管是企业加强终端控制力，强化直营店的建设的做法，还是新型渠道模式不断涌现的现状，都是渠道立体化发展的一种表现，这是行业发展的一种必然趋势，它与传统的代理方式并不存在矛盾，代理模式也不存在被新兴模式取代的可能。虽然代理制也存在不够完善之处，但其自身所具备的特点，能使企业有效地减少运营、管理成本，适应各地市场的差异性，受到了企业的欢迎。而且大多企业长期都采用代理制，对于这种模式的运作已经比较熟练与成熟。可以说，一个品牌在某地区的继续经营与知名度，很大程度也决定于该地区代理商的水平与能力。 　　尽管在一定意义上来说，优秀的品牌和优秀的代理商都是稀缺资源，加上信息不对称，极易造成资源的错位对接。但事实上，每个品牌有每个品牌的特殊性，每个代理商有每个代理商的特色，不同的区域也存在市场的差异性。因此，品牌商与代理商的对接，有一个基本的原则就是合适，那就是，双方都能适应对方的需求才是合理组合。
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没有厂家授权能参加政府采购吗
厂家授权是否可给多个代理商
在政府采购中,会出现这样的情况:采购人已选好某一品牌,需要几家代理商投标,并需要厂家给多个代理授权,这时如何处理呢?
根据财政部2003年给河北省财政厅的《关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函》(财办库【2003】38号),做出的相关规定如下:原则上同一品牌同一型号产品只能有一家投标人,但应当在招标文件中对此做出明确规定。如果有多家代理商参加同一品牌同一型号产品投标的,应当作为一个供应商计算。公开招标以外采购方式以及政府采购服务和工程,也按此方法计算供应商家数。
虽然财政部对此问题做出了答复,但在实际采购工作中,还是遇到了答复所不能解决的问题,最无法解决的问题是:如果出现了多家代理商以同一品牌同一型号产品参加投标,应当以哪一个代理商为准?
方案1:以投标报价最低的代理商为准。在以最低评标价法为评标方法时,这一方案比较容易被接受。但如果评标方法是综合评分法或性价比法,报价最低的代理商并不一定得分最高,选择报价最低的代理商很难让其他代理商接受。同时,如果这些代理商都属于合格投标人,投标文件都没有出现《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中无效投标的情形,招标采购单位把任何一个代理商的投标文件视为无效投标都不合理。
方案2:不以任何一个代理商为准,评标时还是按不同代理商来评,计算供应商时按照一家供应商算。这样可以给每个代理商都有一个平等竞争的机会。在有许多品牌的产品参加投标时,这种方法具备一定的可行性,但有时会遇到一些特殊的情形。
情形1:三家及以上代理商以同一品牌同一型号产品参加投标。按照财政部复函的意见,此情形只能按一个供应商计算,如果采用招标方式进行采购,必须中止招标。如果改为单一来源采购,是选择报价最低的代理商为成交人吗?
情形2:三家及以上供应商以两个品牌的产品参加投标。如果按照两家供应商计算,则必须作为废标处理。关键是下一步怎么办?如果选择竞争性谈判方式采购,必须选择报价最低的代理商吗?
通过以上分析,我们不难发现,在政府采购过程中,如果没有生产厂家的授权,将发生很多变数,很容易引起代理商的质疑。为了避免不必要的麻烦,在有些采购代理机构的采购文件中,已经出现不接受任何级别的代理商作为投标人,必须生产厂家或其授权的中国境内最高级别专业销售公司才能作为合格的投标人。
不接受代理商参加政府采购合理合法吗?
生产厂家授权代理商参加政府采购活动的行为,根据《中华人民共和国合同法》的规定,实质上是在生产厂家和代理商之间建立了一种委托与被委托的法律关系。生产厂家作为
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厂家授权该不该要
20:22:41 来源: 中国政府采购报 第 117 期 在政府采购过程中,采购人为保证产品的质量,往往会要求投标人提供产品生产厂商经销的...警惕_授权报备_厂商垄断政府采购_生产/经营管理_经管营销_专业资料。中 国招 标...算机是没有 资格 参加 投标 的 这就从采购 方案上排斥了其 他潜在 的投 ...政府采购制度实施伊始, 招标文件中就有要求参与投标的供应商提供厂家授权书...厂家不供货的情况,也就是说提供厂家授权书这一要求的实际问题还是没有...可能在招标文件里并没有硬性要求,但是有实力的 企业可以准备,向采购方证明公司...无法提 供厂家授权书的将会做废标处理。 厂家产品检测报告 在参加投标过程中,还...政府采购招标中采购人授权委托书_合同协议_表格/模板_实用文档。在行政单位政府采购招标中,采购人代表需持单位法定代表书面授权书参与评审。 ...政府采购供应商报名表及授权委托书_书信模板_表格/模板_实用文档。投标商报名表...安吉县政府采购中心: 我公司报名参加贵中心组织的 ***政府采购 项目(项目编号 ...授权委托书(政府采购样本)_合同协议_表格/模板_实用文档。授权委托书 本授权委托书声明:我 法定代表人,现授权委托 (姓名)系 (单位名称)的 (单位名称)的 (姓名...近三年无重大违法记录声明致: 我公司在参加政府采购...特此声明 投标人名称: 法定代表人或授权代表: 投标...在经营活动中没有重大违法记录, 本公司愿接受招标人...法人授权委托书江西省政府采购办: 本授权委托书声明:我系 代表人,现授权 郑均 (姓名), (单位名称)的法定 (姓名)为我单位委托 代理人,前来办理用户库相关事宜...特此申明! 授权有限期:200*年**月**日--200*年**月**日 户名:(电脑...担任委托人的代理人,参加在广州市信息工程招 投标中心网站上所进行的政府采购...