&p&这份书单是专门针对互联网产品运营人员推荐的一份书单，包括用户心理篇、数据分析篇、互联网篇、营销传播篇、运营干货篇、工作技能篇，每个推荐上有书的封面和图书简介，并附有豆瓣评分和船长推荐指数，方便大家快速了解详情。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/7f909e2b94bc4b2bac5c14_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/7f909e2b94bc4b2bac5c14_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/e9eb27b8c8eb42be562a6a_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/e9eb27b8c8eb42be562a6a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/92e82b9a4dee26b1c3c81_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/92e82b9a4dee26b1c3c81_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/37921be9cfb7a763b9a92_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/37921be9cfb7a763b9a92_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/3d3878801ebeb1fae3cb2_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/3d3878801ebeb1fae3cb2_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/bb213fffbee3f2aeff5d46a06ffb1e68_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/bb213fffbee3f2aeff5d46a06ffb1e68_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/dae02daf592bd4a8ccd6fd_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/dae02daf592bd4a8ccd6fd_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/b942edfade_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/b942edfade_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/5b3c773b6ab292cecf3cb165b3768d70_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/5b3c773b6ab292cecf3cb165b3768d70_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/fb72c188ba706b7db1b2b_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/fb72c188ba706b7db1b2b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/c5a35ed00b86bf76b93c89cf1367aa22_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/c5a35ed00b86bf76b93c89cf1367aa22_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/8fed40eb4b39b416da73f24_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/8fed40eb4b39b416da73f24_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/0cda353d354af339cb527ac_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/0cda353d354af339cb527ac_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/eec87ac938_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/eec87ac938_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/b26bab65dda59e9b2dcc5cc279f30f88_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/b26bab65dda59e9b2dcc5cc279f30f88_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/3a984a353c264d86c09a62_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/3a984a353c264d86c09a62_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/5678aaba2c312cfed2d61_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/5678aaba2c312cfed2d61_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/0eee9b64ad70aefacd1e43ff_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/0eee9b64ad70aefacd1e43ff_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/7ea7b2e7ad469f31e93bd_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/7ea7b2e7ad469f31e93bd_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ea913b9c99af5e494f14290_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ea913b9c99af5e494f14290_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/b12b413c304bdca0bb5cf_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/b12b413c304bdca0bb5cf_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c5a549c0ec786d4c62174dee_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/c5a549c0ec786d4c62174dee_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/56dfbe90d3db5_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/56dfbe90d3db5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/380cfc7940ccc4c48e375d_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/380cfc7940ccc4c48e375d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/c78ca6eadff_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/c78ca6eadff_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/a5e311daaa_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/a5e311daaa_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/4dfbfbaee1ac007f00d4332d_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/4dfbfbaee1ac007f00d4332d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/7e772b797f09bec3c54b0c_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/7e772b797f09bec3c54b0c_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/424a7e25fa660cb69cb67_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/424a7e25fa660cb69cb67_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/11df8cb0bcab7a2ba278_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/11df8cb0bcab7a2ba278_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ed8fcb2eafaccb833cedbc_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ed8fcb2eafaccb833cedbc_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/aaf27bce11a_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/aaf27bce11a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/fbc3cc08ee11f3fa89dff67_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/fbc3cc08ee11f3fa89dff67_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-cb0e471ded9d06aa0ffb46c_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-cb0e471ded9d06aa0ffb46c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&由于这次整理书单略有匆忙，之后会继续补充与更新，也欢迎关注我的微信公众号 运营控（ID:yunyingkong），了解更多关于运营的知识与资料。&/p&&p&感谢你的阅读与点赞，我会努力写作更多的有趣有价值内容的！&/p&
这份书单是专门针对互联网产品运营人员推荐的一份书单，包括用户心理篇、数据分析篇、互联网篇、营销传播篇、运营干货篇、工作技能篇，每个推荐上有书的封面和图书简介，并附有豆瓣评分和船长推荐指数，方便大家快速了解详情。 由于这次整理书单略有匆忙，…
不说闲话，抬手三枪： &br&&ol&&li&怎么做营销&br&&/li&&li&为什么营销&br&&/li&&li&什么是营销&/li&&/ol&谨以此文，将翻烂的48本案头书，逐一简介、截图、推荐。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c32c0c6e8ec34f535b882f911a83e7d4_b.jpg& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&275& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/c32c0c6e8ec34f535b882f911a83e7d4_r.jpg&&&/figure&&br&&b&战术篇：怎么做营销（&/b&&b&Stage 1 of 3）&/b&&br&营销不难，左销额，右传播，品牌在中间。&br&新人不易，要升三级：&br&&ul&&li&Level 1 销额&br&背得动上亿销额，从销售到销售总监。&br&&/li&&li&Level 2 传播&br&做得了惊世大案，从文案到创意总监。&br&&/li&&li&Level 3 品牌&br&创得了驰名品牌，从策划到市场总监。&br&&/li&&/ul&——————GAME START——————&br&&u&Level 1：销额&/u&&br&成长目标：证明你背得动上亿销额。&br&成长路径：从销售，到销售总监——先学背起自己的销售额，再学背起公司的销售额。&br&成长推荐：&br&1、背起自己的销售额，无非：&br&&ol&&li&从《心理学常识速查速用大全集》、《NLP语言魔方》 、《亲和力NLP销售魔法》 学销售实战。&br&&/li&&li&从《心理学家的营销术》学零售实战。&br&&/li&&li&从《网络营销推广实战宝典》、《点击的奥秘》、《一个人的电商》学电商实战。&br&&/li&&/ol&从实战中学习——&br&&ul&&li&《心理学常识速查速用大全集》&br&此书467种心理效应，看透顾客（及亲人、友人、恋人、陌生人） 所想所欲 。 &br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/b17aeb520af_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《NLP语言魔方》 &br&此书为NLP（Neuro-Linguistic Programming）之L部集大成者。&br&对顾客（及亲人、友人、恋人、陌生人）潜意识会心一击入魂。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/9ca0e88ec636fb5d0bf4_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《亲和力NLP销售魔法》 &br&此书为《NLP语言魔方》简化版。&br&发动攻心销售，顾客手到擒来。
&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/6cb4de5e6c78ad8_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《心理学家的营销术》&br&线下零售基本功。&br&像心理学家般操控线下消费者的潜意识、思维过程、购买决定。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/d058f337abdbd_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《网络营销推广实战宝典》&br&网络营销基本功（流量获取）。&br&若不曾亲力亲为此书所有方法，没我今天一切。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/05fa44ba11e632d9a3d6f9fa_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《点击的奥秘》&br&网络营销基本功（转化提升）。&br&此书化线上流量入口为流量漩涡。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/bb3f23b6a8bfbf9fd9ad2_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《一个人的电商》&br&反面教材、失败案例、此书如作者其人尽整没用的。&br&用于反证电商干透销售额=流量×转化×客单价那点破事就够本了。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/8e4ec017e6b75ac06793be_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&（此书不配图）&br&&/li&&/ul&2、背起公司的销售额，无非： &br&&ol&&li&学《自动营销》，向产品要销售额；&br&&/li&&li&学《无价》，向定价要销售额；&br&&/li&&li&学《商业胜经》、《失传的营销秘诀》，向顾客要销售额；&br&&/li&&li&学《二三线市场实战手册》、《中国式营销》、《区域经理实战手册》、《经销商管理动作分解培训》，向线下渠道要销售额；&br&&/li&&li&学《增长黑客》、《出位》，向线上渠道要销售额；&/li&&li&学《归零》、《人性之根》、《场景革命》，向未来要销售额。&br&&/li&&li&学《顶尖营销的核心利器》，向现状要销售额。&/li&&li&学《超级主管必备教练工具箱》、《让平凡人做出不平凡业绩》、《管理管理者》，向团队要销售额。&/li&&/ol&开创销售额新高——&br&&ul&&li&《自动营销》&br&如何让你的产品自己卖自己？&br&此书教你共鸣、呈现、背书、聚焦四大必要条件。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/d1a7dede346725eaa83e_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《无价》&br&如何让你的价格咋定都好卖？&br&此书教你洞悉消费心理，玩转价格游戏。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/f062c8543beaf6e164d2f17a49e96363_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《商业胜经》&br&如果此书都不能让你洞悉消费者人性与个性一切问题，请再看一遍。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/591b029bcb3f2b9fa0f77eafb246bb36_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《失传的营销秘诀》&br&如果此书都不能为你解决CRM（顾客运营）一切问题，请再看一遍。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/1abaaadef0eb6c4ff6162_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&传统渠道实战三宝：&br&作战地图、作战手册、作战装备。&br&A、《二三线市场实战手册》及《中国式营销》&br&线下市场作战地图。&br&从传统时代，到互联网时代，到移动互联网时代，二三线市场多的是伎俩，本质还如此书——药、汤均不换。 &br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/d9a3a3c957db30e9018ed_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&毕竟此书所定义中国式营销的核心——营销之刀未变：&br&道（道德、道理、道路）如常；&br&法（法则、法度、法宝）如常；&br&术（组合术、战术、沟通术）还如常。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/9f79c686dbbfa878e904c1_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&br&B、《区域经理实战手册》&br&线下市场作战手册。&br&区域经理下接市场前线，上通企业高层，没这两把刷子两天就被刷掉。&br&当年凭此书，在某上市公司从导购一路晋升销售总监。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1f28debe1_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&C、《经销商管理动作分解培训》&br&线下市场作战装备。&br&即使当回某上市公司销售总监，用此书方法照样让全国经销商唯我首是瞻。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/bb3a3e0a48c8c534f3cdbcb_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&br&&li&《增长黑客》&br&玩电商的，玩互联网的，该像此书一样在线上渠道整点有用的——&br&创造正确的产品、获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/02ec82ec4b9e4cade681219d_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《出位》&br&传统企业转型，如何做线上？&br&此书提供成套互联网化解决方案。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1bc2fe5b72c8befc24f2_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《归零》&br&传统企业转型，如果不做线上？&br&另一种选择，用此书方法归零——归于零售。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/81d01fd2bc1e10c065f8f5f_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《人性之根》&br&后互联网时代的新增长点，无非本书框架：&br&消解时空、组织隐私、粉丝坍塌、玩具思维、娱乐授权、战略早搏、平台黑洞、二八法则、电商选址、营销变向、顾客迁移、免费策略、成本考量、供给萃取、社会公器、屌丝营销。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/0edd22a54faeb4a15df6b739da970dd0_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《场景革命》&br&移动互联网时代的新增长点，无非本书框架：&br&体验美学、空间链接、社群驱动、数据匹配、产品即场景 、分享即获取 、跨界即连接 、流行即流量。&br&案例价值强，理论逻辑弱——正如移动互联网时代，人人可抓住一隅，没谁能把握全局。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/50f75c21c81ef91cefca8a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《顶尖营销的核心利器》&br&从品牌、到产品、到渠道、到定位、到营销计划、到营销管理……&br&用此书57款模型，可全面分析现状，抓机会补漏洞。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/ce14d7bf4e7_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&管理三力&br&《超级主管必备教练工具箱》（第一力：搞定力）&br&此书含所需一切管理工具与领导模型，全面提升你搞定人、搞定事的能力，Hold住全场全局。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/a0cdef16d92a0e55eb6f9d93e2a04490_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《让平凡人做出不平凡业绩》（第二力：管理力）&br&此书书如其名，关于如何最大化人力资源投入产出比。&br&为什么平凡人能成功？机会法则、效率法则、布局法则、杠杆原理、压强法则、临界点法则、本能法则、问题法则、博弈法则、影响力法则。&/li&如何让平凡人成功？模式法则、平台法则、平凡法则、简单法则、孵化法则、传承法则、习惯法则、标准化法则、控制力法则、团队法则、人性法则。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/badca717a8fcdaaf04afb12_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《管理管理者》（第三力：领导力）&br&教练技术集大成者，让你的中层对你死心塌地。&br&看不懂因为你不到高管层级。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/39d830f22cf38f1fe746_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/ul&——————LEVEL UP——————&br&&u&Level 2：传播&/u&&br&成长目标：证明你做得了惊世大案。&br&成长路径：从文案，到创意总监——先学提出大创意，再学搞活大传播。&br&成长推荐：&br&1、提出大创意，无非：&br&&ol&&li&用《蔚蓝诡计》、《一个广告人的自白》、《沧海一声笑·广告人告白》融汇实战案例；&br&&/li&&li&用《迷恋》、《黏住》、《疯传》贯通创意指导思想。&br&&/li&&/ol&搅拌至融汇贯通——&br&&ul&&li&《蔚蓝诡计》&br&我的工作是使一百万看起来像一千万。 &br&——此书作者乔治·路易斯&br&全球最狂妄的广告人，《Mad Man》唯一原型。&br&全球最勤奋的广告人，25年创作13224作品。&br&绝对配得上绝对性文案「唯一」与「最」。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/38ca81a95e36faefccdd76a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《一个广告人的自白》&br&1949年，此书作者大卫·奥格威在纽约创办奥美广告公司。&br&当年，奥格威38岁、没有文凭、没有客户、银行账户里只剩6000美元，没谁猜到他将奠定奥美与现代广告行业。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/4b843ce005eb4f7c7fd64_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《沧海一声笑·广告人告白》&br&国外得来终觉浅，绝知创意要国内。&br&此书比黄霑的境界更高。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/446de4c5cde_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&创意十九般兵器&br&《迷恋》（创意理论7/19）&br&如何让创意令人着迷？&br&活用此书欲望、警报、罪恶感、威望、信任、神秘、权力七大触发器。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/a9d94b05bb80e7c555ae_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《黏住》（创意理论6/19）&br&如何让创意更有黏性？&br&活用此书简约、意外、具体、可信、情感、故事六条原则。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/bc19a357abe94a6c5ab1849_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《疯传》（创意理论6/19）&br&如何让创意广为流行？&br&活用此书社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值、故事六种感染力。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/15c30e3a865fe881e41a73_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&/ul&2、搞活大传播：无非搞定三种媒体——&br&Paid Media（付费媒体）、Earned Media（口碑媒体）, Owned Media（自媒体）。&br&&ol&&li&用《史玉柱自述：我的营销心得》，搞定付费媒体。&br&&/li&&li&用《一个媒体推手的自白：揭露营销神话背后的真相》、《推手凶猛》 ，搞定自媒体。&br&&/li&&li&用《3%的力量击败对手：新营销时代的病毒营销》，搞定口碑媒体。&br&&/li&&/ol&开搞——&br&&ul&&li&《史玉柱自述：我的营销心得》&br&如果史玉柱亲口讲述不够，如果脑白金的传播细节不够，巨人网络的传播细节也尽在此书。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/07c2ba2df7dbd3f4fa2ab_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《推手凶猛》 &br&那个张叁好像刚转战线上的我哦。&br&风林火山式危机公关、挥舞搅屎棍子、口碑雪崩、圣斗士模式……看此书，如看我自传。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/2cdd2ce4a4abf01c945b_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《一个媒体推手的自白：揭露营销神话背后的真相》&br&操纵媒体与舆论的黑魔法。&br&（此书太黑暗，简介已隐藏）&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6e30d311a4d681e54ef0_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&《3%的力量击败对手：新营销时代的病毒营销》&br&关于病原体、宿体、渠道、扩散……&br&本书说透病毒式口碑营销的一切。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/5e2ccb1789_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&/ul&——————LV UP——————&br&&u&Level 3：品牌&/u&&br&成长目标：证明创得了驰名品牌。&br&成长路径：从策划，到市场总监——先学品牌定位，再学品牌占位。&br&成长推荐：&br&品牌定位、品牌占位，无非：&br&&ol&&li&将「品牌概念」的钉子&br&（《定位》或《22条商规》），&br&&/li&&li&用「品牌形象」与「品牌行为」的锤子，&br&（品牌形象《视觉锤》，品牌行为《完美营销》）&/li&&li&嵌入消费者「品类」、「情感」、「体验」的联想。&br&（品类《品牌相关性》，体验《做什么都是做体验》，情感《文化战略》）&/li&&/ol&拿锤、开钉——&br&&ul&&li&品牌概念的钉子——&br&《定位》（世界观）&br&用此书在消费者联想中，圈定品牌理念根据地。&br&《22条商规》（方法论）&br&用此书在消费者联想中，攻占品牌理念根据地。&br&&/li&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/23a1d8abe8f8f1118100a_b.jpg& data-rawwidth=&463& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&463& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/23a1d8abe8f8f1118100a_r.jpg&&&/figure&&br&&li&品牌形象的锤子——&br&《视觉锤》&br&形状、颜色、产品、包装、动态、创始人、符号、名人、动物、传承……此书说透如何通过品牌形象，将品牌概念打入消费者联想。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/f4cc604caef018de7a0af2a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&品牌行为的锤子——&br&《完美营销》&br&从名称，到标识、到广告语、到宣传活动……&br&此书说透品牌概念打入消费者联想各阶段。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/a091cc805c0b47aed9c73c3d_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《中国品牌营销十三战法》&br&颠覆营销、价值营销、情感营销、品牌活化、角色营销、缝隙营销、戏剧性营销、时尚营销、娱乐营销、借势营销、品牌升级、品牌重塑、参与营销。&br&此书说透品牌概念打入消费者联想各方法。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/054b3da3f8c7d10af3e5d4f_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&品类心智联想——&br&《品牌相关性》&br&品牌如何占领品类第一、保持品类唯一？发现品牌概念、评估品牌概念、定义与管理品类、建立竞争壁垒。&br&此书更胜同类书《蓝海战略》一筹，给出用品类相关性、品牌偏好度、产品差异化占领品类心智联想的可行性策略。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/534f26b6c36ede669eb40b_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&情感心智联想——&br&《文化战略》&br&此书难以下咽，噎我半年；此书难以消化，沉吟至今。&br&（下文烧脑慎看）&br&上半部说「文化创新理论」——关于品牌如何传达由创新的「意识形态」、「神话」、「文化密码」所构成的「文化表述」，占领「功能利益」联想及「情感利益」联想。&br&下半部说「文化战略模式」——关于品牌如何描绘市场文化正统、辨识「社会断裂」、发掘意识形态机遇、采集原始素材、运用文化战术、构建文化战略，占领「功能利益」联想及「情感利益」联想。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/d25bc6a2bfe_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&体验心智联想——&br&《卖什么都是卖体验》&br&超出期待用户体验，帮品牌概念占领体验心智联想。&br&超出期待的39条用户体验法则，帮此书占领体验经济第一书心智联想。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/71bb02e12cb72da6f2f73dd0d351bfa3_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《感官营销》&br&视觉之外，顾客还靠嗅觉、听觉、味觉、触觉、感觉体验。&br&此书展开色声香味触法攻势，让品牌概念占领顾客眼耳鼻舌身意体验联想。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/ecefe8e0b3a6_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《游戏化思维》&br&内部游戏化让员工体验成瘾、外部游戏化让顾客体验成瘾、行为改变游戏化让自己体验成瘾。&br&此书让人欲罢不能。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/dfb66b40d0cfac465952_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&/ul&——————END 1——————&br&销售总监、创意总监、市场总监角色解锁。&br&上亿销额、惊世大案、驰名品牌成就达成。&br&——————NEW GAME PLUS——————&br&&b&为什么营销（Stage 2 of 3）&/b&&br&为什么重新开始？&br&因为《从为什么开始》——&br&此书黄金圈法则，说「为什么」（WHY）先于「怎么做」（HOW）与「做什么」（WHAT）。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/cc77ee82abc8e7209050_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&营销为什么（WHY）？&br&为名利双收。&br&怎么做（HOW）？&br&&ol&&li&要利！&br&《MBA教不了的创富课》靠营销原始积累；《营销指标》用营销飙升收益。&br&&/li&&li&要名！&br&《向宝洁学什么？品牌量化管理》以营销促成品牌。&/li&&/ol&做什么（WHAT）？&br&&ul&&li&要利！&br&《MBA教不了的创富课》&br&如何靠营销原始积累——&br&此书说透念力、统御力、成长力、财务力、前瞻力、决断力、竞争力、洞察力、批判力，老雕30岁之前赚到1000万的经验，纯干货。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/2fbea5e41aac59133f90bca5f779ca83_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&《营销指标》&br&如何用营销飙升收益？&br&此书说透根据市场部、销售部、服务部、财务部120个常用指标收益、修正营销。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c21b5e2e3ccd9c_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&li&要名！&br&《向宝洁学什么？品牌量化管理》&br&如何用营销促成品牌？&br&此书说透量化发展品牌，应时调整营销。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/14a10ef1a7726c8aea64e8_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&/ul&——————END 2——————&br&名利双收成就达成。&br&——————FINAL BOSS——————&br&&b&什么是营销（Stage 3 of 3）&/b&&br&三角色解锁，五成就达成；&br&然后枪指根本问题，还我营销本来面目。&br&什么是营销？&ul&&li&《市场营销原理（第十六版）》&br&此书一本入魂，再次定义一切——&br&营销目标无非满足或创造需求，获取回报；&br&营销过程无非STP+4P+CRM（ Segmentation市场细分、Targeting市场选择、Positioning心智定位、Product产品、Price价值、Promotion宣传、Place渠道、CRM顾客关系运营）；&br&什么不是营销？&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/55dbb0ca2a_b.jpg& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&250& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&/li&&/ul&——————SUM——————&br&营销怎么做？&br&&ul&&li&作为销售总监，背起自己与公司的亿万销额（24本入门）&br&&/li&&li&作为创意总监，做出创意与传播的惊世大案（10本入心）&br&&/li&&li&作为市场总监，创立定位与占位的驰名品牌（10本入脑）&br&&/li&&/ul&营销为什么？&br&&ul&&li&原始积累、飙升收益、促成品牌（3本入境）&/li&&/ul&营销是什么？&br&&ul&&li&目标是需求-回报、过程是STP+4P+CRM、什么都是营销（1本入魂）&/li&&/ul&——————END——————&br&任谁失惊于枪下火光，&br&亦不顾身后流弹，&br&一笑收枪。
不说闲话，抬手三枪： 怎么做营销 为什么营销 什么是营销谨以此文，将翻烂的48本案头书，逐一简介、截图、推荐。 战术篇：怎么做营销（Stage 1 of 3） 营销不难，左销额，右传播，品牌在中间。 新人不易，要升三级： Level 1 销额 背得动上亿销额，从销售到…
大图预警，流量慎入。&br&这是一个非常有意思的话题，作为电商狗，从来没有从这个角度思考过。&br&一般情况下，不同的行业广告价值不一样&br&所以我把问题着眼点改一下，&b&即我们每打开一次页面，创造了多少价值：&/b&&br&打开不同的页面，所产生的价值不一样，所以分别举例。&b&&br&1.电商搜索页面&/b&，淘宝为例：&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c6d2bbb41f78dfab5b7d06_b.jpg& data-rawwidth=&378& data-rawheight=&626& class=&content_image& width=&378&&&/figure&搜索结果首页，直通车栏位12+5=17个，钻展栏位3个&br&拿女装来说，&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/6b2d3bf766afce4de8234a1d_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&450& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/6b2d3bf766afce4de8234a1d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/df9cadb200d72b955edbfd_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&368& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/df9cadb200d72b955edbfd_r.jpg&&&/figure&&br&钻展的首页CPM（千次展现费用）10元左右&br&直通车首页CPC（单次点击费用）在3块左右&br&CTR（点击率）在2%，即百次展现点击2次&br&打开一次页面即一次展现，不管你有没有仔细看。&br&所以，每打开一次页面，淘宝就可以收到&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&CTR*CPC*17+CPM*0.001*3
&/code&&/pre&&/div&上面的案例来说，结果为&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&0.02*3*17+10*0.001*3=1.05
&/code&&/pre&&/div&即，&b&你在淘宝，每搜索一次女装，就产生了1.05元&/b&&br&&br&&b&2.电商首页&/b&&br&还是淘宝为例&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ffe_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&362& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ffe_r.jpg&&&/figure&淘宝的首页80%的广告收入都来自这个框框里，由于大数据化，每个人的框框内容不一样，基本都是自己感兴趣的。&br&我们来分析一下这个框框&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/e191ff610b28fda70a65_b.jpg& data-rawwidth=&699& data-rawheight=&492& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&699& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/e191ff610b28fda70a65_r.jpg&&&/figure&假设本框贡献了首页80%的广告价值，则得出单页价值为&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&((CPM1+CPM2+CPM3+CPM4)*5+CPM5)*0.001/0.8
&/code&&/pre&&/div&结果为&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&((8.13+0.7+0.6+0.6)*5+3.7)*0.001/0.8=0.0673125
&/code&&/pre&&/div&即&b&每打开一次淘宝首页，即贡献0.067元&/b&&br&&u&补充一下，这里的&/u&&u&0.067&/u&&u&是指无定向的通投价，如果你经常网购，或者在网上留下了很多痕迹的话，由于钻展有定向系统，有些你可能感兴趣的商家会专门针对你的属性（比如性别、地域、兴趣点、购买记录、浏览记录、收藏记录等等）进行高价投放，你那么你的首页广告价值可就远不止这个价，而且女性用户的广告价值要高于男性。&/u&&br&&br&&b&3.视频：优酷为例&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/a295a473b9a5decaad7fcf2_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&641& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/a295a473b9a5decaad7fcf2_r.jpg&&&/figure&同样，优酷自营的主广告收入占全页的80%左右&br&优酷公开的刊例是15秒的CPM为30元，一般看一集电视剧是60秒广告&br&看完一集创造的价值为：&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&CPM*4*0.001/0.8=0.15
&/code&&/pre&&/div&即&b&看一集优酷的电视剧产生0.15元左右的广告价值&/b&，不包含电视剧中的植入广告&br&&br&&b&4.百度搜索页面&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6f3eb8bcbaa_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&939& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/6f3eb8bcbaa_r.jpg&&&/figure&搜索出上图的页面后，所产生的价值为：&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&CTR1*3*CPC1+CTR*CPC2*8
&/code&&/pre&&/div&套用上面的案例数据&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&0.05*1.2*3+0.005*0.5*8=0.2
&/code&&/pre&&/div&即&b&每百度搜索一次，创造广告价值0.2元，&/b&不包含框计算内容和关联内容。&br&此处根据 &a data-hash=&c4bef3afc2e54bf3bd86f4& href=&//www.zhihu.com/people/c4bef3afc2e54bf3bd86f4& class=&member_mention& data-tip=&p$b$c4bef3afc2e54bf3bd86f4& data-hovercard=&p$b$c4bef3afc2e54bf3bd86f4&&@王瑞宁&/a& 的建议校正。&br&&br&&b&5.QQ聊天&/b&&br&如果你是用mac版的话恭喜你，你不会看到任何广告的,下面说WIN版的&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/f6f88e9bdb14bb30f01b1ecf43c1c42d_b.jpg& data-rawwidth=&588& data-rawheight=&512& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&588& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/f6f88e9bdb14bb30f01b1ecf43c1c42d_r.jpg&&&/figure&计算公式为&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&(CPC1+CPC2+CPC3+CPC4)*CTR
&/code&&/pre&&/div&套用参考数据，得出结果为&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&(0.3+0.5+1+0.4)*0.002=0.0044
&/code&&/pre&&/div&即，每打开一个QQ聊天窗口，贡献0.0044元。&br&&br&&b&6.知乎&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/bca5efc09ed799e7c01935f_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&1070& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/bca5efc09ed799e7c01935f_r.jpg&&&/figure&知乎目前没有站外的广告，也没有联盟橱窗，综合来讲，那叫一个良心。&br&&b&本描述已过期，现在已有站外广告，但是案子少的硬广，应该是一个一个谈的，价格未知。&/b&&br&&br&7.移动端：淘宝APP&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/fe13ea197dc_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&533& class=&content_image& width=&300&&&/figure&轮播数量有时候会变化，以三个轮播来计算，同样，置顶的推广位贡献全页80%&br&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&CPM*0.001*3/0.8
&/code&&/pre&&/div&得出结果为0.0225元，&b&即打开淘宝应用，产生0.0225元&/b&&br&&br&8.微信、手机QQ&br&这两个都开始用公众号的推送信息来放广告了,以打开一个订阅号的推送来看（有推广的）&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/ee41d88de4d6_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&533& class=&content_image& width=&300&&&/figure&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&CPC*CTR
&/code&&/pre&&/div&结果为0.004元，即&b&看一条推送贡献0.004元，&/b&这不包含推送信息本身的软文和广告。&br&&br&比较小的网站还有联盟形式，因为涉及到不公开的后台硬广费用，而且CPS就更难统计了，就不举例了。&br&最后说明，上面的数据仅仅单独案例，不代表全网平均水平，明白意思就好。
大图预警，流量慎入。 这是一个非常有意思的话题，作为电商狗，从来没有从这个角度思考过。 一般情况下，不同的行业广告价值不一样 所以我把问题着眼点改一下，即我们每打开一次页面，创造了多少价值： 打开不同的页面，所产生的价值不一样，所以分别举例。…
&p&@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。&br&&i&相关问题：&/i&&/p&&p&&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？ - 路人李志强的回答&/a&&/p&&p&相信题主是想了解对于&b&“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法”&/b&。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。&/p&&p&我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题，是以&b&传统产品的传统销售渠道为例&/b&来讲，不适用所有产品。不是包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。&/p&&p&本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的，可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。&/p&&p&首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。&/p&&p&背景介绍完了下面是答案部分。&/p&&p&&b&此问题可以分解为以下3个问题：&/b&&/p&&p&1.
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/p&&p&2.
渠道销售有哪些关键点？&/p&&p&3.
每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？&/p&&p&&b&一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/b&&/p&&p&做好销售的标准要有一个Bench mark。 这个Benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率（大公司） 3. 市场份额扩大。&/p&&p&&b&A.&/b&
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明:公司给你定的目标低了。&/p&&p&&b&B.&/b& 超过全国平均线就是好么？不一定。也许你所在的区域，你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一种倒退。&/p&&p&&b&C.&/b&
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。&/p&&p&&b&D.
&/b&完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，如果你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。&/p&&p&&b&E.
&/b&好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这个成绩不可复制！不算好。&/p&&p&&b&F.
&/b&好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？&/p&&p&&b&我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。&/b&&/p&&p&这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！&/p&&p&&b&一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子，抽其他人的时候，说明你做的好了！&/b&&/p&&p&&b&二、 做好渠道销售有哪些关键点？&/b&&/p&&p&&b&1.渠道布局。『&/b&是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。』--- 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。 用公司各种资源打出来的成绩，不算牛逼。如果有资源，猪都会做生意，拿钱砸呗。&/p&&p&&b&2.渠道管理。&/b&布局再好，也要管的好。否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。&/p&&p&&b&3.渠道培养。&/b&布局、管理，都是常规武器。渠道培养，才是核武器。——不好研发，但是威力巨大。自己帮助成长起来的渠道，是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你才明白一手培养起来的嫡系部队，才是最有战斗力的队伍。&/p&&p&&b&4.管好自己的队伍。&/b&如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。&/p&&p&&b&5.做好市场活动。（略去不讲）&/b&&/p&&p&&b&4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。&/b&&/p&&p&&b&产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员—尤其是初级渠道销售人员能做的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？&/b&&/p&&p&先说下渠道定义和分类。&/p&&p&&b&渠道定义：&/b&什么是渠道？渠道是产品或者服务，从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等对待。厂家销售人员甲方思维过重，是做不到优秀的。即便优秀也不会卓越，更不会长久。&/p&&p&渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。&/p&&p&一般是三类；&/p&&p&&b&第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。&/b&（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代--也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域）拿货。特别说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。&/p&&p&&b&第二类，代理商。从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。&/b&也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一般是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。&/p&&p&&b&第三类，经销商，&/b&或叫零售网点。&b&就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。&/b&&/p&&p&按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。&b&我就以最常见的第三类，作为后面渠道布局方法讨论对象。&/b&&/p&&p&&b&如何做好渠道布局呢？&/b&&/p&&p&&b&做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。&/b&&/p&&p&基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么地方，什么时候，布什么样的局。你都没有看清整个战场：不知道哪里你是优势市场—需要巩固防守；哪些地方是势均市场—需要拼杀；哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓；哪些地方是空白市场—需要尽早抢占？那还谈什么布局。&/p&&p&&b&所以，第一条建议：跑出去吧，少年！&/b&去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！&/p&&p&刚开始时你会发现一个小镇上的小店面，都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。&/p&&p&这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。『我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？』你后面可能知道，公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。&/p&&p&你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。&/p&&p&所以，跑出去！&/p&&p&除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！&/p&&p&否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？&/p&&p&跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。&/p&&p&&b&做好渠道布局第二条：布局八原则：&/b&&/p&&p&&b&1.最强的渠道要是自己的渠道，&/b&第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。&/p&&p&&b&2.渠道布局三分法：&/b&在&b&弱势的区域&/b&，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在&b&优势区域，&/b&要做好防守，注意备胎的储备。优势区域，对手的很多渠道可能都排着队和你合作呢。在&b&空白市场，&/b&快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场做了么？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做。&/p&&p&&b&3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。&/b&分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死！都是给自己或继任者挖坑！这种销售人员应该被干掉。&/p&&p&&b&4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。&/b&&/p&&p&要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩，可能会因为内外部原因，不能满足公司要求的时候，提前沟通。提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理。比如类似区域销量，去年销量。），&b&让渠道认可自己做的不好&/b&。渠道自己没有完成该做到的业绩。&b&还要帮他一起想办法。&/b&他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！&/p&&p&&b&5.渠道布局调整要提前和你的上级，甚至是上级的上级沟通好。&/b&&/p&&p&因为这个地方的老渠道，可能是隔级领导当年扶持起来的。他当年辉煌的时候，你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候，你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？所以，提前和上级做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？&/p&&p&&b&6.渠道布局调整决，不能因为渠道承诺销量而搁置。&/b&&/p&&p&你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候，不能把渠道布局做条件。这是根本，不能乱了大原则。&/p&&p&&b&7.渠道布局不能求大。&/b&&/p&&p&&b&刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。&/b&当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉。把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商，培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。&b&这种渠道才是你要找的最强的渠道！&/b&&/p&&p&别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！&/p&&p&&b&8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。&/b&&/p&&p&老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货。）&/p&&p&&b&做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商&/b&&/p&&p&这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。&/p&&p&&b&1.要够专业。&/b&&/p&&p&你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话，投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。&/p&&p&&b&2.要知道你的目标渠道想要什么。&/b&&/p&&p&&b&别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。&/b&&/p&&p&&b&一般来讲，人家要钱！&/b&看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有所有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有情况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。&b&二般来讲，人家要名。“&/b&咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。&b&三般来讲，人家布局。&/b&经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。&b&四般来讲，人家要未来。&/b&现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道老板的眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况下，会给自己未来布局的。&/p&&p&&b&3.你得会聊天。&/b&&/p&&p&你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三（当时第三名，现在是全球第一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必须给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回来如何聊天。&/p&&p&别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。那还能问什么啊？&/p&&p&简单说下如何聊天。第一步，解压。&b&刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台&u&xzy-trip&/u&各种高逼格玩法，赶紧关注。&/b&解压完了呢？不能总聊这些啊，&b&那就教你个秘籍，天下三问：&/b&&/p&&p&&b&第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？&/b&&/p&&p&&b&第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？ &/b&&/p&&p&&b&第三问：您对公司未来三年有哪些规划？&/b&&/p&&p&第一个问题一般的老板就会开始讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第二第三个问题顺杆就上了。聊天也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中第1点：&b&渠道布局&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第一个重点：秩序管理&/b&&/p&&p&所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是&b&别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。&/b&你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，&b&合理的目标&/b&是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！&/p&&p&&b&渠道管理第二个重点：目标管理。&/b&&/p&&p&目标管理有三层意思：&/p&&p&&b&1.目标分配得合理。&/b&有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候，用统计学的线性回归，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重，然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信：你是相对公平的。&b&这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。&/b&&/p&&p&鞭打快牛的事，谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！&/p&&p&&b&2.目标要充分沟通。&/b&不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。如果这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你发工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存（您还得了解信息啊），周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。如果达成，有哪些收益？如果达成目标，可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。&b&孙子兵法有云：上下同欲者胜。&/b&目标都不能达成一致，怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的情况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。&/p&&p&&b&3.销售目标要跟进进度。&/b&&/p&&p&定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提醒你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道，突然没有增长的时候，你该出差去看看究竟哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的判断越准确。&/p&&p&&b&好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了。我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何帮助你的渠道销售，如何帮助你的渠道赚钱。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。&/b&（有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）&/p&&p&你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做得好，我们怎么改进？你来出差的时候带没带其他区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才能通过店面产品的陈列调整，在满足公司布置要求的情况下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？&/p&&p&只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？&/p&&p&我曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从打扫卫生开始，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面，唯一用这种态度做事情的！&/p&&p&&b&天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺腑。&/b&&/p&&p&咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做销量？&/p&&p&做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最重要是用心。遇到有人面试，回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，要求可能更高。&/p&&p&&b&渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&要平衡。&/b&这世界很多事情没有绝对，都是平衡。&b&新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要稳定，群雄割据要秩序。&/b&管理好你区域的渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起你这个区域的目标。撑起来会不会跟你叫板。会不会提过分要求。如果可控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不要出现这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你多么考虑渠道的利益，&b&永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专业！&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第五个重点：上下级渠道管理&/b&&/p&&p&&b&还是要平衡！&/b&一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好--因为他的业绩可能由上级分销决定。例如上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。&/p&&p&&b&对上级分销&/b&：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款--纯属分外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。&b&说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创造的价值！&/b&&/p&&p&&b&对下级渠道&/b&：同样是帮助。但是更多的是渠道培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想办法同舟共济，甚至充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不能什么事情都答应。天下没有免费的午餐，帮助渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道：&b&生意是交换。&/b&&/p&&p&&b&上下级矛盾：&/b&遇到上下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但是，从要自己雇主利益出发做好自己的选择。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第2点&b&渠道管理&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培养：&/b&&/p&&p&这里的渠道培养不同于渠道管理里面的培养。不是解决一时一地的问题，而是帮助渠道发展壮大。&/p&&p&你要告诉你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划未来的发展路径。这里面的每一个方面展开都很多。但是你得告诉他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你管辖区域、或其他区域牛逼的渠道，他们是怎么做起来的？怎么管理的？你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。帮助他成长。你自己培养起来的渠道，他会真心的感谢你。因为你不仅让他挣钱，还能帮助他发展。在你有困难的时候，你不是告诉他完不成任务就开渠道。只需说自己需要多少销售额。『刘总能不能帮忙？』 他会在能力范围内往死里帮你。&b&前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威逼，利诱，交情。这里只说了交情。&/b&其他两个不展开了。做过渠道销售的自然就明白。&/p&&p&&b&你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长，是你业绩成长的爆发点。&/b&&/p&&p&到这里渠道销售关键点中的：&b&渠道培养&/b&也讲完了。渠道培养没有展开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第3点&b&渠道培养&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之4：如何管好自己的队伍。&/b&&/p&&p&再好的自己也只能是单兵英雄。如果你销售规模够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。&/p&&p&&b&“以身作则不是教导别人的重要方法，而是唯一方法”！&/b&&/p&&p&虽有点夸张，但绝对是至理名言。当然，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员，一定是能帮助别人的人，然后让他人帮助你。&/p&&p&不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，却是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？&/p&&p&管理团队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要教态度。&/p&&p&说个题外话，&b&管好队伍的最有效办法是：选对的人进队伍！&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&以上基本上把我的经验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所有行业的。甚至不一定适合非传统行业。但，都是常规战打法，阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不长久。你可能换个公司就不会干了。&/p&&p&也许你说：我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。&/p&&p&&br&&/p&&p&我简单再总结下我的观点：&/p&&p&&b&1.
做好渠道布局：有三点：竞争分析看清市场。八个布局原则。高效开发经销商&/b&&/p&&p&&b&2.
管理好渠道：主要是4点，市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&3.
渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。&/b&&/p&&p&&b&4.
管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&最后，买一送一：论销售员的个人修养：&/b&&/p&&p&&b&1.
业务要精。&/b&公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。&/p&&p&&b&2.
诚信自律。&/b&己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。&/p&&p&&b&3.
承诺兑现。&/b&说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比几万，十几万的市场费用更能在关键时候帮你！&/p&&p&&b&4.
专业形象。&/b&任何时候和合作伙伴见面，保持职业形象。&/p&&p&&b&5.
综合素质。&/b&不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧。各种书。我一直保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。&/p&&p&&b&6.
逻辑分析。&/b&从数据看到数据背后的市场问题。清晰地分析问题，清晰地描述问题，清晰地表述解决问题的办法。这个能力是在公司获取老板支持，在渠道上获取沟通结果的重要技能。&/p&&p&&b&7.
演讲呈现。&/b&很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好，往往能比你的同事，获得更好的内外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。&/p&&p&&b&8.
管人带人。&/b&你只有能带兵，才能让团队、合作伙伴更强。才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能避免陷入三十大几岁还是个销售员的尴尬。才会有更多的未来发展空间。&/p&&p&&br&&/p&&p&夜深了。就这样吧。&/p&&p&看了下居然有超过一万字了。也算是给自己一个总结吧。&/p&&p&如果你看到了这里，我很佩服你的耐心，也感谢你的耐心。上面这一万字值不值个赞？？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&想要了解更多实用技巧：&/b&&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/319232& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售新手入门&/a&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/066944& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售进阶：渠道管理与助长&/a&&p&&br&&/p&&p&&b&声明：未经允许，严禁转载！！！&/b&&/p&
@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。 相关问题：
&p&本文转自公众号&b&「恶魔奶爸Sam」&/b&id:lxg-milk-----------------------------------------------------------
&/p&&p&行业不一样，大范围的简单说说，不说格式，只说简历反映的内容&/p&&p&&b&1， 跳槽不太频繁&/b&，起码最近两三份工作较为稳定，最好每一份工作履历都在3-5年以上&/p&&p&2，跳槽履历完好，公司背景呈上升趋势，或者起码换的公司都是同级别的，而不是越换公司越小&/p&&p&3，有&b&良好的职业上升履历&/b&，最好在每家公司都能有一个级别的上升，尤其注意，此人&b&大部分的职业上升不是靠跳槽得到的&/b&，而是在公司内部因为业绩表现突出得到提升。公司越换越小，级别越换越高的属于典型的劣质候选人——最理想的简历，是五年换一个公司，最佳候选人大概类似，第一家公司三年，从销售专员到销售主管，跳槽到另一个同级别公司做地区经理，5年，升到大区经理后跳槽，在第三家同级别公司以资深大区经理职位入职，经过三年成为销售总监继而成为华南区销售总监。这个时候如果猎头想要找全国销售总监或者销售VP，这种履历就很亮眼&/p&&p&简而言之，首先公司背景要强，其次在公司内部都能做出成绩，在每家公司都最好能有职位的上升，而不是一味的盲目跳槽，这才算是优质的候选人&/p&&p&4，工作职责描写详细具体，条理分明，分responsibilities跟achievements两项，数据和例证详实，且可以拿出证明数据和成绩为真的证据&/p&&p&5，根据履历的职责，和JD要求匹配度较高，最为合适&/p&&p&以上说法只针对经理人，也就是高级打工仔这个群体，自主创业成绩逆天的不在此讨论范围内&/p&&p&大部分职业经理人都很会包装自己的履历，也都比较清楚自己的职业成长路线和职业匹配等问题，通常他们也不需要让猎头眼前一亮，而是需要一份足够匹配自己的工作，所以简历对于工作五年以上的人来说，实在不是什么特别重要的事儿&/p&&p&研究形形色色的经理人的简历是挺有意思的事，基本上能知道倒霉蛋倒霉在哪，机灵鬼为什么飞黄腾达——见过国企小厂的工人转身一变八年后去西门子做大区总监年入近百万的，也见过诺华之类的大厂某炙手可热的总监下放到不知名小企业做总经理，忙于拯救濒临倒闭的业务焦头烂额，想再回外企圈子却求职无门的&/p&&p&对于普通人来说，如果不打算自主创业称王称霸，想在职场混的好，首先要英语说的好，其次要知道抱大公司大腿，哪怕毕业进不了大厂，也得在毕业三年内慢慢过渡进入一家质量口碑不错的公司，每次跳槽离职，都得保证公司上一个档次，最后到业内第一梯次公司努力奋斗，步步上升，登上人生巅峰&/p&&p&在行业第一梯次圈子的人也牢记不要轻易离开圈子，被小企业小老板忽悠，在我看来大企业跟小企业的区别大概跟剑桥哈佛和三本差不多，心灵鸡汤说去小公司学的全面也出人才的言论，大概相当于杭州师专也能培养出马云这类话&/p&&p&尤其针对第一梯次公司商业圈的人来说，大公司也分很多种，有腐朽破败的大公司，有安稳实际的大公司，也有蓬勃发展奋发图强的大公司，在第一梯次里，形形色色的公司都有，就算自己工作暂时不满意，也没必要被所谓的创业机会忽悠去小公司，多拓展人脉，行内人多认识认识，打听打听不同公司，换一个安稳实际或者蓬勃发展的大公司才是上策&/p&&p&若没有力挽狂澜或者称王称霸的逆天本领，就安心坐打工仔，往职业经理人的方向发展，轻易被创业，干股等字眼迷惑，往往误了终身&/p&&p& 更多精彩，请关注公众号&b&「恶魔奶爸Sam」&/b&id:lxg-milk
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&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-10247cee2c35a51dfafa41c_b.jpg& class=&content_image&&&/figure&
本文转自公众号「恶魔奶爸Sam」id:lxg-milk----------------------------------------------------------- 行业不一样，大范围的简单说说，不说格式，只说简历反映的内容1， 跳槽不太频繁，起码最近两三份工作较为稳定，最好每一份工作履历都在3-5年以上2，…
&p&为了尽可能全面阐述这个问题，在介绍说明一些光鲜亮丽面的同时，也会说出一些阴暗的负能量的东西。只为了把自己所知全面介绍给大家。不能被一方面影响。当然了，你是&b&一个积极的人，就会吸收积极的一面，一个消极的人，自然也会吸收消极的一面&/b&。内容里面&b&或多或少一定会有不客观掺杂主观因素的说法&/b&，但这是每个人都会有的问题之一。&b&不可避免&/b&。我会尽自己全力理智客观的回答。不为别的，&b&只求真实&/b&。&br&本人是艺术管理专业毕业的。艺术管理的就业方向之一就是经纪人。&br&艺术管理专业是以现代管理观念与管理理论为依托，&br&以文化市场需要为根据所设计的新型专业。 以文化市场需要为根据所设计的新型专业。就业方向众多。（具体可见百度百科）艺术管理专业记忆中是02年左右传入中国，第一所开设这个专业大学好像是中央戏剧学院吧。（记不清了，以前百度能找到，刚才百度一下没看见，不知道为什么）曾在北京某传媒公司面试过，上班一天之后果断辞职，具体原因在后面会进行详细表述。&br&答案内容可能会涉及负能量，黑暗面等，心理脆弱者勿看。&br&本人回答仅代表个人观点，是对毕业学校老师所教授的内容进行的一些理解及经纪人行业的个人看法。希望大家能用宽容的心去看待接受这一回答，不要对本人毕业学校老师等进行不好批评。&b&跪求大家不要外传！&/b&&br&先说说经纪人吧。经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。&br&经纪人的类型有很多种，而问题说的是明星经纪人，个人理解成现在演艺圈的明星们了。如果理解有误，题主可以进一步补充说明。最基本任务就是需要帮助自