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你知道这八类资管产品的真相吗？
市场上不断有为了规避特定监管法规条款而设计的新产品推出，面对五花八门的各类资管产品，同时监管规则也相应变得纷繁复杂，且变动极其频繁。本文是产品解析的下篇，上一篇内讲了银行理财、信托计划、券商资管、私募基金、基金子公司、基金专户、保险资管和期货公司资管这八类产品的投资范围。本篇从不同资产管理产品之间的相互投资、合格投资者及穿透问题、份额转让市场、监管比例约束、关联交易等五方面展开分析介绍了这八个产品的不同。不同资产管理产品之间的相互投资设计不同资产管理产品之间相互投资，多数是为了绕道监管规定或内部会计核算要求，以达到规避诸如投资范围、资本计提、损失计提、监管比例等指标的目的。比如可以通过集合信托计划对接券商定向资管的方式来间接实现拆分转让，以规避券商定向资管的委托人不得拆分转让收益权的规定。或者规避限售期，比如定增1年或3年不得转让的要求，也可以通过设立受益权的方式间接转让。下面针对各类不同的资管产品相互投资进行梳理总结（一）券商资管产品对其他资产管理产品的投资《证券公司定向资产管理业务实施细则》规定，定向资产管理业务的投资范围由证券公司与客户通过合同约定，不得违反法律、行政法规和中国证监会的禁止规定。因此，券商定向产品可投资的范围非常广泛，包括券商资管产品、基金资管产品、信托产品等。但根据《证券公司集合资产管理业务实施细则》第14条，集合计划募集的资金投资方向的规定中明确包括金融监管部门批准或备案发行的金融产品，如证券投资基金、证券公司专项资产管理计划、商业银行理财计划、集合资金信托计划等。对于上述规定未列明的投资品种，如券商集合计划、券商定向产品、基金一对多产品、基金一对一产品等，由于其在发行之前或之后需在金融监管部门备案，因此也属于可投资的品种范围。这就为券商集合资管进行嵌套提供了极大便利。1.嵌套定向资管和单一信托有关证监发[2013]26号文《中国证券监督管理委员会办公厅关于加强证券公司资产管理业务监管的通知》第1款第（一）项：集合资产管理计划的投资范围应当符合《证券公司集合资产管理业务实施细则》（证监会公告[2012]29号）规定，未经许可不得投资票据等规定投资范围以外的投资品种；不得以委托定向资产管理或设立单一资产信托等方式变相扩大集合资产管理计划投资范围；26号文有没有封堵券商资管嵌套委托定向资管或单一信托，争论很多。有部分律所和从业人员认为从文字表述上看只是禁止通过定向资管或单一信托违规投资票据类资产变相扩大其范围，并不意味着不可以投资单一信托。笔者从证监会的内部回复文件看，其实证监会早已明确根据《关于加强证券公司资产管理业务监管的通知》（证监办发[2013]26号），禁止集合资产管理计划投资单一资金信托受益权。此外，26号文没有禁止其借道集合信托来放贷；定向资管与单一信托主要用作银行资金"通道"，"互嵌"需求不大；如果证信合作的最终目的是放贷，则可用券商资管募资，再借道信托；若最终目的是做证券投资，则相反；专项通过资产收益权售后回购也可以变相放贷。2.嵌套券商集合资管本身鉴于定向资产管理业务客户投资本公司集合资产管理计划涉嫌混合操作、重复收取管理费用、变相扩大本公司资产管理业务规模，不利于资产隔离和防范利益冲突，证券公司定向资产管理业务客户不宜投资本公司的集合资产管理计划。3.银证合作规范性文件主要《关于规范证券公司与银行合作开展定向资产管理业务有关事项的通知》（中证协发[号）；设置了禁止性事项如：分公司、营业部独立开展定向资产管理业务；（二）开展资金池业务；（三）将委托资金投资于高污染、高能耗等国家禁止投资的行业；对合作银行要求最近一年年末资产规模不低于300亿元，且资本充足率不低于10%；（二）基金资管产品对其他资产管理产品的投资《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》第九条只明确了"资产支持证券"基金资管产品的投资范围。未列明的其他资产管理产品，如券商定向产品、券商集合计划、基金资管产品以及信托产品，且其私募性质，不在基金母公司专户投资范围之列。此外，中国证券监督管理委员会公告[2012]32号公布《证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定》，明确了基金管理公司、子公司自有资金及其相关从业人员可以投资本公司管理的资产管理计划。为防止关联方的利益输送损害委托人利益，特别规定"子公司不得直接或者间接持有基金管理公司、受同一基金管理公司控股的其他子公司的股权，或者以其他方式向基金管理公司、受同一基金管理公司控股的其他子公司投资"。此外，并没有禁止同一个子公司不同产品之间的交易，只是要求不得通过关联交易损害投资人利益。这点不同于理财和信托，都是禁止同一个银行理财管理人不同理财或同一个信托管理人不同信托计划之间的关联交易。同时，如果是债券组合投资产品，央行也明确在银行间债券市场，禁止管理人和管理的资管产品之间进行关联交易，或不同产品之间的关联交易。不过现实中多数通过第三方过手解决此类问题。（三）信托资金对资产管理产品的投资《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》仅规定除银监会另有规定外，信托公司可采取投资、出售、存放同业、买入返售、租赁、贷款等方式管理信托计划。同时限制信托公司不得以卖出回购方式管理运用信托财产。此外，银监会其他规范性文件对信托产品的投资范围有少量限制，例如不得向房地产企业发放流动资金贷款、不得发放土地储备贷款等。通常认为，除中国银监会规范性文件的少许明确限制外，信托资金的投资范围非常广泛，可以跨越和打通实业市场、资本市场和货币市场。实践中，信托计划投向大多取决于信托文件的约定。因此，信托资金可投资于其他类型资产管理产品，如券商资管产品、基金资管产品和信托产品本身（如TOT）。（四）保险资金对资产管理产品的投资首先需要注意，这里谈及的是保险自有资金的运用，而不是保险资管产品。目前保险资金可以投资商业银行理财产品、信贷资产支持证券、信托公司集合资金信托计划、证券公司专项资产管理计划、基础设施投资计划、不动产投资计划、项目资产支持计划和其他保险资产管理产品等金融产品，不得投资单一信托。因此，保险资金可投资的资产管理产品限于信托公司集合资金信托计划和证券公司专项资产管理计划；其他资产管理产品（包括券商定向产品、券商集合计划、基金资管产品），由于现行法律未明确规定可以投资，保险资管计划比较谨慎。（五）银行理财投资其他资管产品从银监会法规体系看，并没有禁止银行理财投资其他资管产品。只是有几个要求，一是银信合作需要规范操作，真实风险转移，融资类信托不超过银信合作总额的30%等规定；二是根据2014年39号文要求，如果最终投资标的为非标，则需要穿透识别非标准化债权资产，并计算4%和35%比例，但并没有法规提及是否穿透识别最终投资标的为权益类资产，从而违反银监发[2009]65号文关于普通银行理财不能投资境内上市股权或未上市股权的规定。目前，通过银行理财嵌套其他资管产品（如券商资管、基金资管）实现直接投资股票资产，在事前准入环节中，部分地方银监局仍然较为谨慎，但多数已经没有监管障碍。但按照2014年12月的《商业银行理财业务监督管理办法》征求意见稿，最终所有非银金融机构的资管产品都需要被穿透识别相应的风险计提和会计核算，如果实施，简单通过理财嵌套券商或基金资管实现直接投资股权将违反2009年65号文要求。当然未来政策是否会取消65号文相应要求，允许有条件的直接投资股权尚不得而知。（六）期货资管计划投资其他资管产品期货资管作为资管最新类型，相比其他资管类型，已经出台的限制除了之前说的几个上位法以外，基本没有成文的规定对其进行限制。在实践中，已经与券商、基金、信托等各类资产管理计划之间的相互投资。对于期货资管是否可以投资私募投资基金，或接受私募投资基金的投资，从《私募投资基金监督管理办法》的规定来看，应该是可行的。《私募管理办法》第十三条规定直接认定为合格投资者的包括：&&（二）依法设立并在基金业协会备案的投资计划；&&（四）中国证监会规定的其他投资者。从上面引述的条款来看，只要在中基协备案登记的资管计划，都是可以作为合格投资者参与到私募投资基金中。而券商、基金、期货资管计划从广义上都属于是私募投资基金，因此，这些"私募产品"之间的互投是没有障碍的。但对于非证监系统的资管产品，只能看是否落在"证券投资基金、集合资产管理计划、央行票据、短期融资券、资产支持证券等"的范围内来判断。三、合格投资者及穿透问题1.人数限制对于合格投资者人数，所有基金资管（包括基金子公司）、期货资管和券商资管都必须受《证券投资基金法》的约束，因为其私募性质而不得超过200人。否则需要纳入公募基金的管理范畴。但银监会和保监会管理的机构发行的资管产品不受《证券投资基金法》管辖，比如银行理财和信托，银行理财人数没有任何限制，大行发行产品动辄数千认购投资者。集合资金信托计划自然人人数不得超过50人，但如果单笔投资在300万以上的自然人则不受50人上限约束；但保险资管人数仍然定在200人以下，和券商及基金资管规定高度类似。2.起售金额普通银行理财根据风险级别不同分别为5万、10万和20万。市面上保本产品一般被定义为低风险产品从而起售金额都是5万。尽管业界对于降低起售金额呼声一直很高，尤其在受互联网理财冲击之后，银监会创新部法规调整的压力更大。不过从去年的理财征求意见稿看，仍然没有降低的迹象。银行理财没有最低募集金额的概念，根据银行自己特定和需要募集相应的数量而定。尤其是银行有时候针对特定客户发行的理财产品，募集金额也没有下限，比如只有几十万的金额，则需要注意仔细审查具体缘由。私人银行客户和高资产净值客户理财私人银行理财是指能够提供600万金融净资产的客户，而高净值客户标准和集合信托计划的合格投资标准一致，这也是政策制定者初衷，不希望集合信托通过银行理财逃避信托计划合格投资者标准的认定。但2014年35号文《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》，高净值客户的划分有了新的用处，不再仅仅是银信合作理财认购标准和集合信托的对接，而是所有风险评级在中等风险或以上的产品都必须符合"高净值个人"定义，这使得无法提供收入或资产证明（或因个人隐私及手续繁琐等原因不愿意提供）的个人将无法购买银行理财中等风险或高风险产品。银监会这一监管思路和证监会的思路迥异。券商集合资管合格投资者为：（一）个人或者家庭金融资产合计不低于100万元人民币；（二）公司、企业等机构净资产不低于1000万元人民币。此外依法设立并受监管的各类集合投资产品视为单一合格投资者，也就是其他所有类型的资管投资券商资管可以不穿透认定合格投资者。保险资管起售金额也是单一投资人初始认购资金不得低于100万，如果是单一定向，起售金额为3000万。基金一对多专户和保险资管类似也是单一投资人初始认购资金不得低于100万，如果是单一定向，起售金额为3000万。上限募集金额不得超过50亿。基金子公司专项资管计划的合格投资者标准，笔者认为至少需要符合一对多基金专户的要求。集合资金信托计划因集合资金信托计划面向的是具有一定风险识别和承担能力的高净值投资者，为了区别于普通银行理财等低风险金融产品，《信托公司集合资金信托计划管理办法》对投资者设定了一定准入门槛。下列标准满足其中任一即可认定为"集合资金信托计划合格投资者"：（1）最低金额不低于100万人民币的自然人、法人或依法成立的其他组织；（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币；（3）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元。实际业务中，因为第（2）项和第（3）项提供证明较为繁琐，同时可能涉及个人隐私，普遍采用第（1）条标准进行操作。私募基金个人合格投资者标准：家庭金融资产从200万上升到300万，同时新增起售金额100万的要求（2项指标同时满足）。这里合格投资者认定明显比银监会的高净值个人标准要高，后者主要用于购买集合信托或高风险的银行理财计划。金融资产证明在实践中可能远非上述几项，比如证券期货保证金、委托贷款。民间借贷合同中的借款金额是否可以纳入？其他未上市公司股权是否可以，如果可以是否应该只按照其净资产相应比例计算？这些细节拿捏尺度在缺乏日常机构监管职能的情况下，私募基金活动空间很大。期货资管计划投资于单只期货资管计划的初始认购金额不低于人民币100万元。资产管理计划的资产委托人应当为合格投资者，单只资产管理计划的投资者人数不得超过200人。个人合格投资者：金融资产不低于 300 万元或者最近三年个人年均收入不低于 50 万元的个人。根据中期协颁布的《期货公司资产管理业务投资者适当性评估程序》（中期协字〔2015〕36号），只需投资者自行承诺，期货公司并不对客户资信情况进行实质性审查。3.穿透问题一般谈及"穿透"问题有2层含义，一是指在有多层产品嵌套时穿透识别最终的投资者是否为"合格投资者"；另外一层含义是指穿透识别最终投资标的，看是否符合投资范围，监管比例及风险计提等。这里主要探讨前一种形式的"穿透"。值得注意的是，政策层面无论是银监会、证监会还是保监会都是禁止通过互联网平台团购或募集他人资金参与资管计划、信托计划等；去年信托100网站受到央视调查曝光，在业内引起争议。而有关合格投资者在集合信托的法规以及2014年银监办发[2014]99号文，都反复强调了"坚持合格投资者标准"、"投资人不得违规汇集他人资金购买信托产品"等问题。此外对于投资新三板挂牌前股权投资而言，信托计划和有限合伙私募基金可以投资但需要穿透识别准挂牌企业的人数。对于投资挂牌后的企业，是否也是穿透识别人数？（笔者愿进一步和同业探讨：微信号finanCial_regulator）私募基金合格投资者穿透问题从《私募投资基金监督管理暂行办法》规定看，以下2种类型合格投资者投资私募基金，无需穿透识别最终投资者是否达到私募基金合格投资者标准。（1）社会保障基金、企业年金等养老基金，慈善基金等社会公益基金；（2）依法设立并在基金业协会备案的投资计划。但以合伙企业、契约等非法人形式，通过汇集多数投资者的资金直接或者间接投资于私募基金的，私募基金管理人或者私募基金销售机构应当穿透核查最终投资者是否为合格投资者。笔者一直认为是否需要穿透识别应该以资管计划有无主动管理职能为准，但现实中监管机构很难识别资管计划是否为主动管理，所以最终按照是否在基金业协会备案为准。同时此条款也引申出一个问题，即非证监会系统的资产管理计划，特别是银行理财产品，必然不会在中基协备案，是否需要进行穿透审查。如果严格照此条款执行，由于银行理财产品的最终投资者的起始投资资金量和客户本身的资质恐难以满足合格投资者的要求，人数也将远超200的限制。不过实践中，这一条款大都被有意无意地忽视了。四、份额转让市场（一）单一委托人的资产管理产品的转让《深交所指引》和《上交所指引》均不适用于券商定向产品的转让。对于基金一对一产品可否通过证券交易所挂牌转让，《深交所指引》明确持否定态度，但《上交所指引》未明确将其排除。专项资管流动性基金子公司和券商资管中流动性最好的应该是专项ABS，其具备相对完善的转让市场和内部隔离要求，外部评级等，虽然实际操作中市场转让仍然不理想，但从估值和流动性角度来看略优于其他资管。券商和基金子公司管理的ABS可在证券交易所、全国中小企业股份转让系统、机构间私募产品报价与服务系统及证券公司柜台市场进行挂牌、转让。资产支持证券仅限于在合格投资者范围内转让。转让后，持有资产支持证券的合格投资者合计不得超过200人。资产支持证券初始挂牌交易单位所对应的发行面值或等值份额应不少于100万元人民币（即不得拆分转让）。（二）银行理财和信托的转让银监会也一直在推动银行理财计划和信托计划份额转让平台建设，增加产品流动性。银监会为推动银行非标转标，准备引入的新的理财直接投资工具（理财直接融资工具是指由商业银行作为发起管理人设立，直接以单一企业的债权融资为资金投向，在指定的登记托管结算机构统一托管、在合格的投资者之间公开交易、在中国银监会指定网站进行公开信息披露的标准化投资资产），但从其2013年开始引入的理财直投计划执行效果来看，转让市场的建立并非法规制度建立这么简单，如何活跃转让市场，增强流动性，对标的资产为信贷或项目融资而言，估值方式尤为重要，而不是简单用摊余成本来估值。（三）信托受益权的转让银监会非银部2014年初就曾启动信托产品登记系统二期升级暨信托非现场系统整合工作，发展信托二级市场转让。全国信托登记转让中心落户上海自贸区的呼声一直很高。在缺乏统一转让平台的情况下，目前投资者要想转让信托产品，只能向自己投资的信托公司提交转让需求（如果信托公司提供这样的转让服务）。还有一种方式就是在产权交易所、金融资产交易所等场所挂牌交易转让，如上海信托登记中心、北京金融资产交易所、天津金融资产交易所等。除交易量非常小外，在第三方平台完成信托受益权登记转让尚没有法律依据。投资者通过第三方交易平台转让后，仍然需要线下进行面对面谈判，并到信托公司完成受益权变更登记。（四）存续期间开放式认购问题《基金管理公司特定多个客户资产管理合同内容与格式准则》中规定:除资产管理合同另有约定外，资产管理计划每季度至多开放一次计划份额的参与和退出。开放期原则上不得超过5个工作日；投资者在资产管理计划存续期开放日购买资产管理计划份额的，购买金额应不低于100万元人民币（不含参与费用），已持有资产管理计划份额的投资者在资产管理计划存续期开放日追加购买资产管理计划份额的除外。（五）受让人标准及拆分转让1）受让人标准关于资产管理业务的一般性法律法规对资产管理计划份额的受让人标准未做明确规定。《上交所指引》规定参与资产管理计划份额转让的投资者应当为符合中国证监会的相关规定以及资产管理合同约定的投资者；《深交所指引》则规定投资者仅限于证券公司客户。但两者均未进一步明确投资者的具体资格要求。但受让人需要符合前面所提及的"合格投资者"定义是合规的应有之义。但需进一步明确，对受让人无需严格执行适用于委托人的最低委托金额的要求，最低认购金额是按照初始金额标准进行衡量。例如要求基金一对多产品的初始认购100万，但转让时候因为资产价格大幅度波动，受让人只需支付80万元，同样符合法规的要求。2）拆分转让及受让人人数现行法律规定未对集合性质的资产管理计划份额的拆分转让作出限制，因此作出拆分转让的安排不应被认定为违反法律规定。但由于对于委托人（转让人）和受让人的标准有所要求，对投资者数量亦有所限制（一般不得超过200人），故实务中作出拆分转让安排应谨慎进行，至少注意两个方面：（1）拆分后用于转让的每个转让标的对应的初始委托金额不低于法定最低委托金额（如100万元）；（2）拆分转让后存续的投资者数量不超过法定最高人数要求（如200人），否则可能会被认定为变相规避委托人标准或从事公开发行。最后，尽管法律未对单一委托人的资产管理产品（包括券商定向产品和基金一对一产品）的拆分转让作出限制，但由于单一委托人的资产管理产品和集合性的资产管理产品适用不同的业务规范和监管要求，投资范围也可能不同，故应解释为不允许进行拆分转让。对此，中证资本市场发展监测中心有限责任公司于日发布的《证券公司客户资产管理业务备案管理工作指引8号-定向资产管理合同委托资产份额化》将券商定向产品委托资产份额化理解为"实质上是以定向资产管理业务的形式变相开展集合资产管理业务"，而不予允许。五、监管比例约束证券公司自有资金参与单个集合计划的份额，不得超过该计划总份额的20%；单个集合计划参与证券回购融入资金余额不得超过该计划资产净值的40%，即杠杆率不超过140%，这一比例也是不同监管机构基本思路，参照目前货币基金的杠杆率，同时银行理财2014年底的征求意见稿也设定其杠杆率为140%。券商专项资管和定向资管暂除以下约束外暂无其他限制。证监会系统资产管理业务在分级资产管理计划中还需要注意的杠杆倍数不得超过 10 倍。杠杆倍数=（优先级份额+劣后级份额）/劣后级份额。信托计划这些限制包括：信托公司以结构化方式设计房地产集合资金信托计划的，其优先和劣后受益权配比比例不得高于3:1；信托公司开展结构化证券投资信托业务时，单个信托产品持有一家公司发行的股票最高不得超过该信托产品资产净值的20%；除银监会另有规定外，信托公司向他人提供贷款不得超过其管理的所有信托计划实收余额的30%。此外信托公司投资范围中禁止了正回购操作，即禁止其杠杆投资。根据《关于印发信托公司参与股指期货交易业务指引的通知》（银监发[2011]70号），信托计划投资于股指期货还需要额外受到下面约束：1）任何交易日日终持有的卖出股指期货合约价值总额不得超过集合信托计划持有的权益类证券总市值的20%；2）在任何交易日日终持有的买入股指期货合约价值总额不得超过信托资产净值的10%；3）在任何交易日日终持有股指期货的风险敞口不得超过信托资产净值的80%银行理财比例约束主要是2013年的8号文关于非标准化债权资产的限制，主要有：非标理财余额不得高于其总资产的4%；同时不得高于其全部理财余额的35%；而且这两项比例需要穿透识别。银行发行代客境外理财产品，不得以任何形式进行杠杆放大交易，包括以放大交易为目的借入现金，利用融资购买证券，参与未持有基础资产的卖空交易，即代客境外理财的证券类资产和募集的比例&；=100%。该规定主要防止理财产品境外投资放大杠杆从而积聚风险，但并没有考虑到少数情形如海外基金经理为应付因短期大额赎回导致的流动性问题，继而产生暂时的现金借入，由其产生的部分杠杆（一般在110%以内）是合理的被动杠杆，并不涉及投机。代客境外理财直接投资境外股权，单只股票不得超过产品余额的5%，股权类投资加总不得超过50%；不过该条规定显然不符合实际市场发展要求，实践中多数通过结构绕开。关于分级理财产品，银监会2014年底发布的《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》规定，为保证优先级投资人利益得到充分保护，原则上，投资品全部为债券类资产的分级产品的优先与劣后资金比例不得高于5:1，其他分级产品的优先与劣后资金比例不得高于3:1。尽管该规定尚未实施，但也反应了未来监管趋势。六、关联交易信托基于信托这一特殊法律关系的本质，需要限制受托人因关联交易损害受益人利益情况的发生，因此法规对信托资金的运用做出了一些限制。首先相对于券商资管和基金专户，信托计划的关联交易控制比较严格，信托公司开展关联交易，需事前逐笔向银监报批，经银监同意后方可进行。《信托公司集合资金信托计划管理办法》明确：（1）不得将信托资金直接或间接运用于信托公司的股东及其关联人，但信托资金全部来源于股东或其关联人的除外；（2）不得以固有财产与信托财产进行交易；（3）不得将不同信托财产进行相互交易。银行理财：理财业务与信贷业务相分离是指理财产品的资金来源和资金运用相对应，独立于银行信贷业务；本行信贷资金不得为本行理财产品提供融资和担保；理财业务应回归资产管理业务的本质。自营业务与代客业务相分离是指自营业务与代客业务分别开立独立账户；分别建立相应的风险管理流程和内控制度；代客理财资金不得用于本行自营业务，不得通过理财产品期限设置、会计记账调整等方式调节监管指标。银行理财产品之间相分离是指本行理财产品之间不得相互交易，不得相互调节收益。券商资管集合资产管理计划的资产用于该券商担任主承销商或者保荐人的首次公开发行股票的询价和网下申购，容易发生内幕交易、操纵发行价格、违规转移包销风险等违法违规行为。因此，证券公司管理的集合资产管理计划参与本公司或者本公司担任主承销商或者保荐人的首次公开发行股票的询价和网下申购，适用《证券发行与承销管理办法》第十八条第二款的规定。原网页已经由ZAKER转码以便在移动设备上查看
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【创投】投资人宁死不投的8类项目
转 / 文 /& 搞定BP 投资人不愿投资？也许他从一开始连看都不想看，不是投资人太任性，而是这些东西你还没弄懂。早期、天使、后期投资人分别青睐什么样的项目？在他们眼中，哪些人就算拿到了钱也是“白给”？在融资的不同阶段，如何避免项目中途夭折？&&&&&& 我是洪泰基金的殷鹏，很高兴在这么一个晚上和大家分享我对天使投资的理解和一些看法，然后讲述一下我们这段时间做的一些事情，同时也分享一下我自己的一些投资准则，希望今天大家没有白来，能有些收获。　　在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT与科技领域的投资。在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业。　　为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。洪泰每个小伙伴每周投入在工作上的精力超过100个小时，每周看200个BP，至少看25个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一起梳理商业模式。　　所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。因为每天接触的都是具有正能量的人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事情。　　分享一下我个人的一些投资判断准则，之前在别的渠道，我也分享过，有几类项目我是坚决不的，但这不适合于基金，只是我个人看了几千个项目积累的经验。
　1、不投没有商业计划书的项目&&&&&& 泰哥说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到我们几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。
2、不投没独立IPO可能的项目&&&&&& 我分享之前我看过的一个案例，做卫星材料的项目，在市场基本处于垄断的地位，占有很高的市场份额，但是因为这个行业盘子就是几个亿，踮脚就能碰到天花板，所以这个项目我们没有投。这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。
　3、不投无核心竞争力的项目　　&&&&& 有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。&&&&&& 这块市场很难再杀出一个海底捞出来 ，它会是一个非常赚钱的生意 ，但是并不是一个企业化运作的项目。
4、不投创始人不和睦&项目&&&&&& 如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我们跟团队分享的时候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。&&&&& 有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。
5、不投创业者盲目乐观或封闭的项目　&&&&&& 我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。&&&&&&& 因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟我们交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，我们怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接资源，树立商业模式等？&&&&&& 财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰现在专门建立一个叫PR （公关）的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。
6、不投依赖资源型创业的项目　　&&&&&& 尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我们看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。&&&&& 能不能转化是一方面，更重要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。
7、不投为了风口而风口的项目　　&&&&&& 有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我们不一定会非常喜欢。&&&&& 这种逻辑的核心是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。
8、不投不专注的项目&&&&& 这个其实也有切身的案例，之前我们接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。　　我们觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。　　目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想 ，但是，我们实际上是建议要脚踏实地把活儿先干好。　　这是我分享的个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你们有什么样的判断逻辑。　　其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略 ，有的可能觉得估值合适，就愿意参与 。　　产品逻辑、公司估值　　这些概念如何理解　　市场，跟与大家之前讲的很像。就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。因为一个早期机构去投一个项目，核心还是希望未来有一天能够退出。天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接；A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。按照这个逻辑延想，如果一个项目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。　　那产品的逻辑是什么呢？&&&&&& 产品的逻辑，其实就是你要找准方向。&&&&&& 你要选择尚未成熟的行业去切入。如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要求对你都会非常地高。第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。第三点是说，你在垂直细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。　　如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我们觉得这样的机会还是非常非常少的。　　接着给大家分享的是营销策略。这里可以重点讲一下，之前我们跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在今年上半年。　　大家都知道，今年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。那简单分享一下营销策略的逻辑。假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。　　假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离，从而更好地评估这个项目的风险估值呢？其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。有不同的估值方法，有P/E 、P/S，有按照GMV，按照用户数。　　不同行业，估值体系是不一样的。这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。　　我个人来讲的话，更看重的是团队。因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求：一个优秀的创业者，　　需要具备以下这些素质：　　远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。　　远见是什么呢？&&&&&& 远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。CEO是什么样的，其实这个企业就是什么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸造这个企业以后将会怎样。　　胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。&&&&&& 我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。　　执行力呢？&&&&&& 就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我们不希望看到一个团队他今天给我们讲的是这样，半个月或者一个月之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。　　那再说领导力。&&&&&& 我们认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我们认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。　　再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。&&&&&& 任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我们自己的投资。我们讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。　　一个好的创业者，在不同的环境下，其实他能快速吸收对他有利的养分。这里分享一个我自己投的一个案例。我在年初的时候，投了一个叫百彩嘉的项目，这个创始人出身非常传统，他以前自己就开美容店的，开了上百家的美容连锁。四年前就开始做O2O的事情，到店、上门……后来发现这条路走不通，就把风口关了，减少到只有六家店，他一直对互联网也特别陌生。这个项目，我们3月份投完以后呢，项目创始人如今都发生了飞速的成长。　　创始人呢，用了半年的时间，不断学习，已经对互联网产生了自己的理解和判断。并把互联网的感觉用到自己的骨髓里边，当然不能说他现在已经完全懂了，但是至少他的这种成长和学习的感觉，已经远远超出我对他的预期，每次我跟他聊的时候，都能感受到他的变化，我觉得这点真的很了不起。他现在基本就从一个传统的美容店老板，已经变成了我自己心目中一个互联网人的标准。　　狼性和悟性是创业者的标配　　我自己还比较喜欢有狼性和悟性的创业者。狼性其实就是做事的积极性，对成功的渴望，你能不能从中体察到的根本是你对成功的欲望。那悟性是什么呢，其实就是你对自身的认知，对市场的认知与判断，你知道应该在什么样的时间选择，不盲目乐观，不轻易妄动。
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