资料分享：行业研究之食品饮料
1、本文来自深交所研究中心的研究报告，小兵略作删减，与大家分享其中的一些观点。更多内容可查阅原文：《关注传统产业中的创新与成长：中小板、创业板食品饮料公司研究》（课题研究员郑南磊）。
2、我国作为独一无二的人口大国和农业大国，理应在饮料食品等行业有着出色的表现和作为，因为农业和人口已经构成了饮料食品行业发展最核心的上下游要素。
3、不可否认，尽管我国食品饮料行业被国外巨头占据大半江山，我们也应该看到我国食品饮料行业企业仍旧有着可观的市场份额，只是由于各种因素导致没有呈现出与体量匹配的竞争力。
4、作为为实体经济服务的资本市场，应该确立为食品饮料行业保驾护航且推波助澜的功能定位，我们也做到了这一点，前几年在这样政策的指引下我们有一批优秀的食品饮料企业通过资本市场发展壮大了。
5、可惜好景不长，上市的食品饮料企业尽管样本并不是太多，但是已经暴露出诸多的问题。比如有的企业刻意包装概念，上市之后没有体现出应有的发展轨迹；比如有的企业上市之后不能履行相关承诺和遵守相关制度而沉沦。更可怕的是，造假。
6、诸位可以简单回想一下，近几年资本市场出现的风起云涌的造假案件有多少是与食品饮料行业有关的，或者说与农业有关的？于是，目前的现实是，食品饮料类企业监管机构已经没有了信任，中介机构也没有了信心，投资者更是不敢触碰，曾有的一点曙光瞬间又变得暗淡。
7、是不是要因噎废食，是个思考的问题。农业类企业造假频出与这个行业“小、乱、差”的大环境有关，但是更与某些人某些机构不道德和不自律有关，是不是就要因为一些老鼠屎而不再去熬一锅汤呢？值得每个圈里人思考。
8、不让一些人先富起来，大家永远不可能富；不让一些企业先通过资本市场发展壮大并实现整合重组升级换代，整个行业永远都是一片混沌一场散沙，永远不可能进步。
9、文中的一些观点和思路不仅适合食品饮料行业，同样也适合餐饮行业，甚至是农业的整个产业链集群的行业。
一、导言：要微软，也要可口可乐
食品饮料是最基础的生活所需和重要的消费升级方向，获得消费者广泛信任的品牌食品饮料企业，通常能长期保持稳定的业务和充沛的现金流，永续经营能力较强，分红率较高，长期股东财富效应良好。以标准普尔500
指数为例，1957年3 月1 日设立之时的500 家原始公司，到2003 年12 月31 日，“幸存”125
家其中财富效应最好的20家中食品饮料就占了8 家，包括可口可乐、百事可乐、亨氏公司等。
中国庞大的人口基数、较好的经济增长前景和多样化的饮食结构蕴含了一个庞大的食品饮料市场，这为本土食品饮料企业提供了成功的土壤，因此中国食品饮料业长期以来获得资本的高度关注。
按清科研究中心统计，
年上半年，已披露的中国食品行业投资事件为159 起，在各行业中较高，其中已披露投资金额的127 起，披露的投资金额合计47.2
亿美元，单笔平均投资金额3716 万美元。尤其次贷危机之后的
年，由于食品饮料业抗经济危机的韧性较大，投资风险相对较小，披露的投资案例数和投资金额更是创历史记录。但2011
年上半年，由于食品安全事件频发，沉重打击了行业信心，中国食品饮料行业的投资事件锐减。
亿人口，中国资本市场不仅需要自己的微软、苹果，也同样需要自己的可口可乐、亨氏食品。在中国食品饮料业经历了投资的高峰和低谷之后，我们有必要、也有条件去思考其中的成败得失，分析行业发展的难点在哪里、我们的食品饮料企业如何进一步赶上国际同行、资本市场又应如何助推民族食品饮料业的发展。
为更突出食品饮料业作为“草根”行业的特点，本文以中小板、创业板食品饮料公司为样本，通过考察其“产—供—销”、研发等经营环节的特点，分析其面临的约束条件、拥有的竞争优势和相应的绩效特征，以此总结我国食品饮料业的发展动力和制约因素，并以食品饮料业为例，进一步讨论资本市场应如何助推我国食品饮料等传统产业的发展。
二、食品饮料企业样本
家中小板和6 家创业板食品饮料上市公司
所示，食品饮料产业链中同时包含第一产业（农林牧渔）、第二产业（食品、饮料、调味品、添加剂等的加工生产）和第三产业（仓储、物流、销售）。依据证监会“制造业—食品饮料”行业分类，并参考GIGS“食品饮料烟草”行业分类，中小板、创业板共有33
家食品饮料上市，其中中小板27 家、创业板6家，基本覆盖食品饮料产业链（如图3 所示）。
（二）IPO、区域分布、营收、利润、市值、估值概况
33 家样本公司中，11 家在2006 至2009
年首发，22 家在2010 年及之后首发，首发总实际募集资金254.43 亿元（表2）。
区域分布上，东部沿海省份最多（广东8 家、山东5
家、浙江3 家、上海江苏各1 家，合计18 家），中部农业大省其次（湖南3 家、河南2 家、湖北1 家，合计6 家。
食品饮料既有区域特色产品，也有各区域较通行的产品，目前东部沿海省份的优势主要在后一方面，比如主营低聚功能糖（主要作为食品添加剂）的量子高科、保龄宝、龙力生物都在广东、山东；而在区域特色产品上，广西有皇氏乳业（主营水牛奶）、重庆有涪陵榨菜、浙江有金字火腿（主营金华火腿），各省并无特别的后天优势。
财务规模上，按 2010
年报，中小板、创业板大部分食品饮料企业的总营收在15 亿元以下（22 家）、归属母公司股东的净利润在1 亿元以下（25
家），规模整体来看不大。值得关注的是，在相似的主营业务收入水平上，不同公司归属母公司股东的净利润差异较大。
市值和估值方面，中小板、创业板大部分食品饮料企业的总市值40 亿元以下（22 家）、PE 在30 至50 倍之间（22
家）；总体上，总市值与营业收入和净利润正相关，而PE 则与总市值负相关。
各食品饮料样本企业在“营收—净利”、“营收—市值”、“净利—市值”和“市值—估值”的配比关系上有较大不同，这表明它们的商业模式可能有较大差别。
如前所述，食品饮料产业链同时包括第一、第二、第三产业的经营环节，而在不同环节，要素密集度和商业模式通常不同。越上游的种植、养殖、粗加工等环节，其产品对消费者而言的区分度通常不大，毛利率不高，企业资金、土地、劳动力等有形要素密集，主要依靠规模经济获得回报；越下游的终端产品生产、销售等环节，产品对消费者而言的区分度较大，毛利率较高，品牌等无形要素较密集，企业能以多种方式获得回报，但在研发、营销上的投入也较大。这仅是一般的情况，实际上，企业可以以多种模式经营产业链中的一个或多个环节，因此，食品饮料业是一个构成要素丰富、商业模式多样、纵向一体化程度差异较大的行业。
三、现阶段经营特点：大规模工业化生产+散户型供应+强势商超+多种形式研发
（一）生产：工业化，现代工厂型生产技术渐成主流
中小板、创业板食品饮料企业已普遍采用现代工业化生产，在生产组织上则以自有产能为主、委托生产和租赁设备生产为辅。
1、生产技术：大规模工业化生产
大规模工业化生产是我国食品饮料业的总体发展趋势，这不仅体现在啤酒（如珠江啤酒）、食品添加剂（如百润股份（食用、烟用香精）、永安药业（牛磺酸）、晨光生物（辣椒红等天然植物提取物））等外来食品和现代食品之上，为提高产量、实现周年化生产，同时稳定质量和口味，火腿（金字火腿）、粉丝（双塔食品）、榨菜（涪陵榨菜）、金针菇（星河生物）等传统食品的生产技术也逐步向国际靠拢，开始进行现代工业化生产。
以火腿为例。与西方国家火腿—如西班牙伊比利亚火腿、意大利帕尔玛火腿—相比，我国传统火腿盐分高、水分低，口味偏咸、偏干、偏硬，火腿在西方已是一种即食肉制品，而我国仍常被用作烹饪的主料和辅料，消费范围和消费数量受限。我国传统火腿之所盐分偏高，主要是因为传统的室外腌制工艺。火腿腌制效果受温度和湿度的影响很大，温度5-10℃、相对湿度70%-85%时腌制效果较好，温度、湿度过低或过高会导致食盐渗入不足、腐败微生物过多等缺陷。浙江金华地区在冬季的温、湿度适宜火腿腌制，而且较为稳定，因此金华盛产优势火腿。但室外腌制，温度、湿度总有波动，在气温波动时，只能多加盐防止火腿腐败变质。盐分过高还抑制了腿肉中多种酶的活性，而正是在这些酶的作用下火腿才形成其特有的香味。国际上火腿的主要生产国都已实现了火腿的室内封闭式生产和生产过程中的温度、湿度精确控制，有效控制了腐败细菌的生长繁殖，提高了火腿的卫生质量和风味的稳定性。我国部分大型火腿生产企业正逐步实行室内生产，如金字火腿IPO
募投项目即是建造一个集全封闭生产车间、自动化冷库、质量检验实验室、产品研发于一体的、能年产100 万只低盐火腿和5000
吨低温肉制品的现代化生产中心。
再以金针菇等食用菌为例。星河生物采用工厂化模式生产金针菇、真姬菇和白玉菇等鲜品食用菌，即利用生物及工业技术控制光、温、湿、气等环境要素，使食用菌菌丝体和子实体生长于人工模拟生态环境。食用菌的工厂化生产采用瓶栽或袋栽方式进行，生产过程实现机械化。与传统农户生产模式相比，工厂化生产实现了产品质量的标准化，也大幅提高了产量，在同等条件下，工厂化生产的效率比传统模式高出约40
倍。此外，传统农户生产模式的产量会因气候等因素影响而变得不稳定，工厂化生产模式的产量稳定率平均可达90％以上，实现了周年化生产。
由于生产技术的工业化，食品饮料业已经不是一个低技术行业，而是一个广泛运用新材料、生物技术、电子信息技术等现代科技、技术含量不断提高的产业。在上市时，33
家样本企业有19 家是高新技术企业，有8 家还设有博士后工作站。
2、生产组织：自有产能为主
食品安全是食品饮料企业的第一生命线，因此，通过自有产能、自主完成生产环节以控制产品的质量，成为食品饮料企业主流的生产方式。本文样本企业的生产环节大都由公司自主完成，在自有产能不足时，也会租赁厂房设备进行生产或者委托生产，但比例都较低，很少超过总产量的10%。在募集资金项目建成投产、自有产能增加后，租赁生产和委托生产还将进一步减少。
部分企业会有一些特色生产方式。比如酒业公司可能采取“集中酿造、分散包装”的生产方式（如洋河股份、珠江啤酒），分装环节在下属子公司进行。再比如在饲料业中，最有技术含量和经济价值的预混料通常由总公司生产，再运至外地子公司，由子公司依据当地市场的具体情况进一步加工为浓缩料、配合料对外销售，而外地子公司在市场开拓初期，为减少资本开支、迅速组织生产，可能会租赁厂地、设备进行生产。
在生产技术实现工业化、自有大部分产能、初具大规模生产能力之后，如何保证原材料的稳定供应和产品的大规模销售，成为食品饮料企业面临的核心问题，这也是其能否进一步做大做强的关键所在。
食品饮料企业商业模式的差别即主要体现在采购环节和销售环节。
（二）采购：可控化，从上中下游多环节平抑供应波动
原材料成本通常是食品饮料企业生产成本的重要部分，原材料质量也攸关食品饮料产成品的质量，因此稳定的原材料供应对食品饮料企业十分重要。
食品饮料企业重要的原材料之一是各种农林牧渔产品。农林牧渔产品的供应有季节性（比如许多农产品在秋季收获）和周期性（比如生猪的供应，母猪受孕生仔、仔猪育肥、出栏都需要时间），产品的供应量、质量和价格在年度内和年度间都会有波动。如何以适当的价格采购、存储特定质量的原材料，保证生产的连续性，是食品饮料企业的棘手问题。
有部分食品饮料企业以特定农林牧渔产品为核心原材料，比如青菜头之于涪陵榨菜、红枣之于好想你、水牛乳之于皇氏乳业、等等，原材料采购问题的影响就更大。好想你2011
年中报即显示，2010
年受红枣主产地自然灾害影响，红枣价格大幅上涨，原料品质有所下降，对红枣行业的生产经营普遍带来不利影响，公司收入增幅、利润增长均未达到应有水平。
还有部分食品饮料企业的重要原材料需全球化采购。比如鱼粉、豆粨等蛋白质原料是饲料浓缩料、配合料的重要原材料，氨基酸等添加剂是饲料预混料的重要原材料，但我国鱼粉、豆粨等蛋白质原料的供应缺口很大，需要进口，而饲料添加剂中除维生素、赖氨酸、香料等能部分国产外，大部分还被跨国化工医药集团垄断，同样需要进口，因此，饲料企业在设计采购模式时需要考虑如何应对国际市场的波动。（部分）高端原材料需要进口是许多食品饮料企业的共性，比如生产膳食营养补充剂的汤臣倍健，约50%的原材料也需要全球化采购。
还有部分食品饮料企业以工业品为重要原材料，比如环氧乙烷是永安药业（生产牛磺酸，主要作为食品添加剂）的重要原材料，在
年间约占其生产成本的50%。影响工业品价格的因素很多，比如国际原油价格的波动就会影响到环氧乙烷的价格，并进而影响到永安药业的原料采购成本。
为保证原料供应数量、质量和价格的稳定性，食品饮料企业采取了多种方式加强对原材料的控制，并因此带动了上游养种植业等产业的发展，发挥了良好的社会效应。
1、以“公司+基地+农户”、自建原料产能、开设专门的原料贸易公司等方式增强对上游的控制力
我国养种植业目前的规模化经营程度不高，以农副产品为重要投入品的大型食品饮料企业不容易找到大的、稳定的战略合作商，为此普遍采用“公司+基地8+农户”模式，多渠道组织种养殖业资源。而由于不同养种植品种的具体情况不同，不同公司的能力也不同，“公司+基地+农户”模式也应地制宜有多种变形。通常包括自有基地和合作基地。
比如皇氏乳业是“奶牛养殖、乳制品加工一体化”乳业企业，该公司即采用“公司＋基地＋农户”模式来保证原料奶的供应。上市时（2009
年），皇氏乳业在防城港市上思县、来宾市兴宾区拥有两个自有基地，又以合作方式建立了南宁市金光镇、武鸣县华侨农场、武鸣县皇后村、那马镇、钦州市灵山县等12
个奶牛养殖基地，通过合作基地组织签约农户饲养奶牛。
合作基地由基地管理人建设。基地管理人可以是法人实体（比如金光基地的管理人是广西农垦集团下属的金光乳业公司），也可以是个人。若基地管理人是个人，公司在与管理人签约的同时，还与基地组织的奶农另行签约，以保证签约方为奶牛所有人，具备履约能力。
基地管理人负责提供土地（自有或租赁），完成牛舍、道路等基础建设，并协助解决水、电、路、交通等问题。公司负责购买挤奶、收奶、贮奶等设备供合作基地使用（所有权归公司），并对合作基地签约农户提供的原料奶进行保价性收购，在奶牛日常饲养中，公司还提供“三统一服务”（统一饲养管理、统一饲料管理、统一消毒防疫）等技术支持，以保证合作基地提供的原料奶符合公司的质量要求。
“公司+基地+农户”模式能利用公司在饲养、育种、防病防疫等方面的优势，结合农户现成的奶牛、人力和资金资源，带动当地畜牧业的发展，实现企业增效、农户增收的双赢目标。
“公司+基地+农户”是我国众多农业产业化龙头企业赖以快速发展的重要模式，在实践中，基地的建设方式、与农户的合作范围、各方的权利义务等会应地制宜有多种变化。例如，皇氏乳业与农户的合作是偏紧密的，而在大康牧业的“公司+基地+养殖大户+农户”模式中，大康牧业与农户则是松散型合作。
大康牧业主营种猪、仔猪、育肥猪以及饲料的生产和销售。上市前，截至2010 年6 月30 日，大康牧业除自有11
个商品猪养殖基地外，还组织了136 个养殖大户为公司进行育肥猪代养，并累计带动育肥猪养殖农户5000 多户。
大康牧业与养殖大户是紧密型合作。养殖大户提供猪舍、场地并负责喂养，公司为养殖大户提供仔猪、饲料、防疫、药品和技术指导，实行“五统一”管理（统一管理、统一供种苗、统一供料、统一防疫、统一回收）。养殖大户代养的育肥猪出栏后交回公司统一销售，公司按照养殖大户喂养的育肥猪的质量和重量支付劳务费，包括30-60元人工工资及药品、水电费成本等。按双方的权利义务，养殖大户一定程度上已可视为大康牧业能够直接控制的生猪养殖基地。
但大康牧业与一般农户的合作就比较松散。公司按照市场价格向农户出售仔猪和饲料，在仔猪的后续养殖过程中，公司与农户不再发生交易，由农户自行负责养殖期间的饲料和其他成本，育肥后自行销售。但为了带动农户养猪积极性，公司为农户提供多项非盈利性支持，包括（1）技术支持：包括农户来公司生产基地跟班学习、技术服务队下乡现场培训等多种形式；（2）防疫支持：如公司建立了药品从采购到使用的一系列制度，农户所需用药由公司统一采购，以成本价卖给农户，并免费为农户提供诊疗、咨询等服务，农户若发现疫情，可与公司取得联系，公司生产技术部或基地技术人员会在第一时间赶到；（3）销售支持：公司会将市场信息提供给农户，为农户介绍销售客户。
皇氏乳业和大康牧业的案例表明，同在“公司+基地+农户”的大模式下，我们仍需深入分析各组成部分的相对大小、以及公司对各部分的控制力的差别，才能较准确地判断公司对种养殖资源的实际控制力。
鉴于建设自有基地是最强的原材料控制措施，不少食品饮料企业将其作为上市后的投资方向，如金字火腿2010
年报提出“未来在以主营业务为重点发展目标的基础上，积极向上游产业延伸，为公司的产业链升级而准备……目前计划使用超募资金1.76
亿元，主要用于营销网络建设、生态运动型生猪养殖基地建设及补充流动资金等项目”。
食品饮料企业向上游的拓展并不局限于种养殖领域，对部分重要的工业品原料，也会考虑自建产能。例如，永安药业采用环氧乙烷法生产牛磺酸，环氧乙烷为石化下游产品，在上市前的、2009
年，永安药业主要向中石化下属分公司购买。由于环氧乙烷的价格受国际石油价格的较大影响，为规避、减轻环氧乙烷的价格波动风险，减少对环氧乙烷原材料供应商的依赖，永安药业拟以1.8亿IPO募集资金投资建设“酒精法生产环氧乙烷项目”，项目达产后公司环氧乙烷将实现自给。
当食品饮料企业在上游的拓展达到一定规模之后，甚至可以以此作为一个利润点。比如海大集团主营水产预混料、水产配合料、畜禽配合料，公司专门设有原料贸易部门从事饲料原料贸易，以更专业地控制原料库存量、控制采购风险；而在满足公司自身原料需求的前提下，还可利用市场中的贸易机会。2010年在贸易额下降5成的情况下，原料贸易部门还为公司贡献了823万毛利。
2、扩大原材料供应源的规模和范围
通常有三种方法。
第一，积极为合作的种养殖户提供良种良方，提高单位产量。因此，大型食品饮料企业可成为先进农业技术的积极传播者。
第二，扩大采购区域，在靠近原材料产地的地方建立生产基地。例如，好想你最初主要在河南省新郑市采购红枣，而目前的采购区域已延伸到新疆、河北、山西、陕西、山东等其他产枣区，并且在河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏设立生产基地。
靠近原材料产地是许多食品饮料企业必须的经营条件，并能构成其竞争优势的一部分。比如对万福生科这类稻米精深加工企业而言，处于稻谷主产区和稻谷初加工集中区，一则便于采购原料（包括稻谷、碎米、米糠）；二则其部分产品—如食用米、米制品—的消费区域以具有米食品消费习惯的南方为主；各个生产线下来的废料进行沼气发电，也只能在南方的气候下才能实行；进行沼气发电后的废料要作为农业生产的肥料，企业也不能离农村太远，以方便就近与农户建立合作，将废料又变为肥料重新回到农田里去，从而实现循环经济的清洁环保生产。同样，对高金食品、得利斯这类主营生猪屠宰、猪肉制品加工的企业，靠近主要猪产地也是经营成功的重要条件。
第三，扩大适用的原材料种类。如保龄宝 2009
年上市时主营低聚糖、果葡糖浆、糖醇等营养健康配料的生产及销售，玉米淀粉是主要原料，占公司生产成本的65%以上。为避免过度受制于玉米市场的波动，保龄宝IPO
募集资金项目“年产1 万吨低聚果糖项目”就转为以蔗糖和小麦麸皮为原料。
3、提高收储能力
强大的原材料库存能力有利于企业平滑原材料市场波动，保证生产经营的连续性。但原材料库存一则占用流动资金，二则农林牧渔产品对仓储条件的要求较高，温度、湿度、氧气含量等均需控制在一定范围，因此仓库建设需要大量的资金，食品饮料企业通常在获得（超额）募集资金才有这样的资金实力。
以涪陵榨菜为例。涪陵榨菜主要原材料是重庆市涪陵区的特产农产品—青菜头。青菜头属一年一季的农作物，一般在9 月份播种，次年的2
月份收获。如在青菜头减产或价格上涨，公司将面临原材料不足、主营业务利润下降等风险。2010
年，由于年初原材料价格大幅上涨，导致公司总成本水平上升，为了把成本水平控制在预期目标内，公司甚至采取了压缩广告费、市场推广费等措施。2011半年报中，涪陵榨菜披露将使用6125.26
万元超募资金投资新建三个“榨菜原料加工贮藏基地项目”，一方面扩大产能，另一方面也通过增加仓储能力来平抑原材料供应风险和价格波动风险。
强大的收储能力也可成为食品饮料企业重要的竞争优势。朗源股份上市时主营鲜果和干果的种植管理、加工、仓储及销售，主要产品为新鲜苹果和葡萄干。传统上，由于冷藏保鲜技术的限制，鲜果、果干果脯等产品的销售只能采用在鲜果收获季节即采即销的方式，具有明显的季节性，但此时市场鲜果供应量较大，销售毛利率会较低。朗源股份利用先进冷链保鲜技术（上市时已建有4.2
万吨鲜果干果共享保鲜库和1
万吨鲜果气调库），能够在保证产品营养成分和质量的前提下，将鲜果产品储存时间提高到一年，果干果脯产品储存时间提高到两年以上，公司因此能够反季节销售，产品综合毛利率得以提高。
4、价格转嫁
即在原料价格波动时相应提高产品价格，转嫁成本。拥有较高的行业地位、品牌忠诚和定价能力，能将原材料成本压力转嫁给下游客户，是优秀食品饮料企业应对原料市场波动的根本办法。
（三）销售：品牌化，在与经销商的博弈中培育市场主导力
食品饮料是快速消费品，如何建立销售网络、让消费者最便捷地接触、购买到产品，是各厂商激烈的竞争点。现阶段，我国食品饮料业“小生产、贵流通、大市场”的特点尤其突出，许多食品饮料品种上都有大批国际国内生产商在激烈竞争，物流、商超、渠道、广告成本高昂，在此背景下，建立起一个适当的产品销售体系是食品饮料企业重要的竞争优势。
对食品饮料厂商而言，销售方式可分为厂商直销和通过经销商分销两大类。以直销为主、还是以经销为主，通常取决于客户规模分布、对销售市场的熟悉程度、产品毛利高低等因素。
比如，对采购规模大、有较强市场影响力的客户，厂商通常直接供货；而对小、散客户，通常由经销商分销。以饲料业为例，由于其下游的种养殖业集中度较低、区域性较强，饲料企业通常以经销为主、直销为辅，一是因为经销商对当地的市场更了解，具有较强的区域性营销资源，在市场营销和开拓上更有能力；二是在销售回款上，厂家对经销商的回款比对分散的养殖户更为容易。相反，百润股份、保龄宝等主营食品饮料配料的公司，其客户主要是大型食品饮料企业，客户较为集中、稳定，公司与客户间能建立起长期业务关系，于是公司以厂商直销为最主要的销售方式。当然，即使最终客户的规模较大，厂商在还不熟悉当地市场的情况下，也会先以经销为主，再逐步建立直销体系，例如主营水产品加工出口的天宝股份。
再比如，当产品毛利较高时，厂商即便自身规模较小，也有能力选择多种销售模式，既可以组建自己的直销队伍，也可以让利给经销商、通过经销商分销。但若产品毛利较低，厂商在自身规模还较小时，就不得不顾忌组建直销队伍的费用问题。
当然，直销和经销都只是销售方式，对食品饮料企业而言，在销售中获利的核心因素是品牌效应和市场主导能力。在目前，经销商总体上仍是中小板、创业板食品饮料企业很重要的销售渠道。如何处理与经销商的关系、如何通过经销和直销的组合打造公司品牌、提高在客户中的知名度和认可度、获得市场主导能力，是它们在销售中要面对的重要问题，而它们也逐渐摸索出适合自己的方法。下文简述较有特色的几种销售模式，供参考。
1、永安药业：低差异化产品如何提高终端客户知名度
永安药业主营牛磺酸。牛磺酸属于食品添加剂，有标准的产品规格，是低差异化产品。为提高公司知名度和市场影响力，永安药业采取了多种方法：（1）在和大部分经销商、终端用户取得一致意见的情况下，近80%的产品外包装上印制了公司名称和地址；（2）已经或正逐步在一个市场中设立多个一级经销商，同时力求和各经销商之间发展更为稳定的长期合作伙伴关系；（3）每年定期和经销商一道对主要终端用户进行回访；（4）红牛、雀巢等用量较大的部分终端用户已开始由公司直接供货。
2、洋河股份：扁平渠道、深度分销，新品牌的市场突围
食品饮料业作为传统行业，业内高低品牌林立，新进入的品牌不易得到大经销商的认可，那应如何打开市场呢？在中高档白酒市场上，洋河股份开发了“盘中盘”、“1+1”等方法。
盘中盘是指厂家集中资源做好重点地区的 A
类核心酒店，动员核心酒店将产品推荐给核心消费者，以逐渐在目标消费者中形成强烈的消费偏好，形成示范效应，进而拉动经销商开发剩余的B
类、C 类酒店。A 类酒店称为 “内盘”，其他酒店称为“外盘”。盘中盘模式是在2000
年餐饮行业开始繁荣之时，由安徽口子窖在餐饮渠道中率先采用，之后洋河股份、张裕A 也通过此模式成功地开发了中高端市场。
如朱卫华、王晗（2011）等的研究，盘中盘模式的发展，从起因上讲主要是后起之秀揽不到好的经销商资源，只能自建渠道，讲求产品、市场、渠道三聚焦，由此实现销售突破。在厂家的销售体系中，经销商可以有两种角色，一种是买断经营、自负盈亏；另一种是作为配送商，负责回款，低毛利低风险运作。从厂商的角度，通过盘中盘模式获得市场主导能力之后，在自己的根据地市场就可以弱化经销商的影响力，把经销商定位为后一种，按照“1+1”的营销模式与经销商合作开发终端市场：即厂家营销网点负责向终端市场投入促销资源，承担开发风险；经销商负责物流和资金周转；在广告投放计划上，厂商主要承担全国性广告投放，经销商主要承担本区域广告、现场广告的投放，力求各有重点、优势互补11。
对于普通白酒产品，洋河股份主要实施“深度分销”模式，即与经销商合作，直接开发商超等零售终端，迅速做大产品销量，有了销量之后，再通过多种形式的广告配合和消费者的口碑相传，形成良好的品牌印象，进而销售更多数量的产品。与总代经销模式相比，深度分销需要组建庞大的销售队伍，需要信息技术的支持，前期投入较大，但厂家有更大的可能去主导市场，后期发展会比较顺利；总代经销则前期投入小，可以借力发挥，但后期的协调可能不易。如何在此二者间抉择，是规模较小的食品饮料企业面临的重要问题。
3、好想你：经由特许经销商发展连锁加盟店
好想你主营红枣系列产品的研发、生产和连锁销售。好想你的红枣产品主要走名牌精品的高端路线，能产生足够的渠道价差以保障专卖店的稳定运营，因此，在2011年上市前，好想你主要通过被特许经销商发展连锁加盟专卖店进行渠道拓展。
好想你的被特许经销商除了可以自建专卖店销售外，经过公司授权，还可以发展其他专卖店（这些专卖店由其他人建设，以下简称“发展专卖店”）。被特许经销商指定其自建专卖店按照好想你指导的加价幅度向发展专卖店供货，与发展专卖店发生货物、资金、票据往来；但被特许经销商不能仅利用发展专卖店从事批发业务，而是必须自建一定数量的专卖店，这是它们与经销商的区别。被特许经销商的自建专卖店和发展专卖店共同组成了好想你的连锁加盟店，连锁加盟店和好想你自建的直营店一起组成了好想你的专卖店网络。好想你与被特许经销商签订的特许经销合同期限一般为1
年，合同到期后将根据被特许经销商的销售业绩以及对公司管理制度的执行情况进行优胜劣汰式的调整。
好想你认为，相比商场超市渠道，加盟连锁专卖模式可以实现销售渠道的低成本快速扩张，而且回款及时、费用可控，市场快速反应能力强，便于贯彻执行公司意图和战略。2008
年初，好想你仅有479 家专卖店，到2010 年底就已在全国283 个城市开设了1819 家连锁专卖店，其中连锁加盟店1807
家，直营专卖店12 家。2010
年销售收入中，通过特许经营模式实现的占91.86%，通过商场超市模式实现的占4.80%，通过直营模式实现的占1.61%，其他方式实现的占1.72%。
上市后，好想你一方面继续发展连锁专卖模式，专卖店由2010 年底的1819家增加到2011 年中的2035
家，另一方面也试图多样化销售渠道，制定了“专卖店、商超、流通、电子商务、出口”并行的销售策略，专门成立了商超部、电子商务部和流通部。
值得关注的是，好想你加强了自营店建设，计划将自营店数量在 2011 年内要增加到100
家，郑州地区专卖店的收购工作已经开展，其他地区也将逐步开展自营店建设工作。
类似建设自营店这种强化控制销售渠道、销售终端的倾向在实力较强的食品饮料企业中并不少见，比如三全食品2005
年就由控股子公司郑州全新收购了十五家特约经销商。在食品饮料业还处于“小生产、贵流通、大市场”阶段时，这会是成为企业上市、资金实力增强后重要的投入方向。
金新农、量子高科：与客户的战略联盟及资本合作
提高市场主导能力不仅能从商业、从与经销商博弈的角度着手，还能从提升客户价值的角度着手，即通过与客户的战略联盟及资本合作，稳定市场需求，提高企业的市场主导能力。
例如量子高科希望建立与客户的品牌联盟。量子高科主要从事低聚果糖、低聚半乳糖等益生元类食品添加剂的研发、生产和销售，在食品饮料产业链中偏上游，类似于电脑产业链中的“Intel(英特尔)”、服装产业链中的“Lycra（莱卡）”。英特尔和莱卡通过背景支持为客户创造了更多的附加值，模仿它们的成功经验，量子高科也力图打造益生元品牌联盟。
年，量子高科推动国家发改委公众营养与发展中心启动“公众营养改善Oligo
项目”，联合营养保健品、乳制品、饮料、烘焙制品、餐饮等行业的多家企业建立“欧力多”品牌战略联盟，对益生元添加量符合《低聚果糖Oligo
项目推荐标准》的产品，可在产品包装上使用“欧力多”品牌标志，便于消费者识别。量子高科希望通过“欧力多”品牌战略联盟，将原料产品的品牌传递到终端消费市场，由此深度开发原料销售市场、将市场营销提到更高的层次。
金新农则与下游客户建立了资本合作。
金新农主要从事猪饲料的研发、生产与销售，其中教槽料、猪用浓缩料（含教槽浓缩料）为公司的核心产品，销售主要倚重经销。鉴于国内生猪规模化养殖水平不断提高，金新农也积极探索如何与下游大客户进行直接的规模化合作。
金新农采用的方法之一是以资本为纽带的“福建南平模式”，具体如下：公司与下游养猪大户—福建省南平市五福猪业专业合作社（下文简称“五福猪业”）—共同投资设立福建金新农饲料有限公司（以下简称“福建金新农”），公司持股60%，五福猪业持股40%。福建金新农于2010
月开始投产，基于五福猪业规模化养猪对饲料的强大需求，福建金新农迅速提高并稳定了投产后的产量和销量，并利用五福猪业对其他养殖户的示范作用，促进了公司饲料产品在福建区域的销售。2010
年，福建金新农实现销售收入1.56 亿，净利润275 万。
（四）研发和创新：多样化的研发组织形式和成果体现方式
在实现生产的工业化之后，食品饮料业已不是低科技行业，研发在现代食品饮料业中有重要作用。
首先，研发可解决生产过程中的技术问题，促进食品饮料从小作坊式生产向现代化工业生产转变，提高产量、提升质量及口味。这在传统食品领域十分重要。
以粉丝为例，为增强粉丝的韧性、并减少并条、粘连现象，以往可能选择添加少量明矾（即“硫酸铝钾”，食品添加剂中的一种），但长期食用明矾会导致铝摄入过量，有害健康。双塔食品于2006
年研发了“乳酸杆菌剥离淀粉颗粒表面蛋白包膜生产改性淀粉的研究与应用技术”（国家火炬计划项目），通过生物技术将提取的淀粉白度由原来的86
提高到90 以上，淀粉的韧性由原来抡丝长度50cm
提高到80cm，同时在生产工艺中采用低温冷冻技术，有效解决粉丝生产中的并条、粘连现象。
第二，研发可帮助食品饮料企业响应客户特定需求。这对客户集中度高的企业尤其重要。例如百润股份。百润股份主要从事食用香精和烟用香精的研发、生产和销售。香精属于非标准化产品，需根据客户的具体要求进行定制化研发与生产，相应地，百润股份以直销为主，直销渠道占到销售额的90%以上，2010
年前五大客户占销售的比例达61.23%。与此同时，香精香料还是技术密集型行业，全球十大香料香精公司的研发强度高达5～10%，百润股份自
年起就被认定为上海市高新技术企业。为通过研发主动响应客户需求，提高客户忠诚度，除设有研发中心外，百润股份还成立了应用部门，能小规模生产饮料、乳品、烘焙、冰品、糖果等食品，借此充分模拟各类食品的生产过程，更好地协助客户开发满足终端消费者需求的产品。经过多年努力，百润股份的客户群从“小客户”升级为“大客户”，但要完成由“大客户、小业务”到“大客户、大业务”的升级，还需要大量的人财物投入。目前在我国香精香料行业中，销售收入排名居前的主要还是国际香精香料公司的在华企业。
没有一批具有较强研发创新能力的食品饮料企业，我国食品饮料业就难以实现从作坊式生产向现代化工业的升级，也无法与国际食品饮料巨头有效竞争，为此，我们需关注如何评价食品饮料企业的研发创新能力。但由于食品饮料企业的研发活动有多种组织形式，研发成果也有多种体现方式，评价并不容易。
第一，中小板、创业板食品饮料企业在研发中注重与外界进行广泛合作。
由于历史的原因，我国大部分科研力量沉淀在高校和科研院所，企业与高校院所开展联合研发是理性的市场适应行为。对处于创初期的企业，联合研发更是十分重要。以量子高科为例，与广西大学联合研究获得的“用固定化果糖基转移酶法生产蔗果低聚糖的方法”发明专利是其核心技术的初始来源，公司在此基础上通过自主研发和技术攻关获得第二、第三代固定化果糖基转移酶技术，工艺达到国际先进水平，形成了目前的核心技术。
即便具备一定规模的企业，在从事较前沿课题研究时，联合研发仍然是重要方法。比如得利斯（上市时主营生猪屠宰，冷却肉及冷冻肉、低温肉制品的生产与销售）承担国家“863”计划课题：利用RFID
技术建立食品安全追溯体系，希望建立起从养殖、加工到销售全链条的产品追溯体系，使消费者在食用产品前可较容易地查询到所购产品从源头到加工以及运输销售环节的一切信息，而这一课题便是与山东标准化研究院合作共同完成的。
合作研发意味着仅依据企业自身的研发人员、研发中心、研发投入等不能准确衡量企业实际能利用的研发能力，如何衡量企业的研发能力需进一步研究。
第二，食品饮料企业的研发成果有多种表现形式。
专利常被用作科研成果的重要度量指标，但如前所述，在现阶段，食品饮料企业主要是希望通过研发解决生产过程和营销过程中遇到的问题，直接的科研成果是产品配方和生产工艺等非专利型成果。比如对大北农、金新农等饲料企业，最核心技术便是产品配方，而为避免被仿制，产品配方往往不会申请专利。鉴于此，我们需要探讨，在专利之外，还应通过哪些指标度量企业拥有的科研成果，比如，考虑到企业直接的科研成果是产品配方和生产工艺，产品批准证书数量、国内外有无成套设备等等可以作为备选指标。
四、行业驱动力、发展周期及面临的问题
基于对中小板、创业板食品饮料企业“产—供—销”及研发等经营环节的分析，本文认为，在现阶段，消费升级带来的市场空间以及技术进步带来的大规模工业化生产能力是我国食品饮料企业重要的发展驱动力，而产业链的不顺畅则是重要的发展制约因素。
（一）驱动力：消费升级、技术进步
改革开放后，我国居民可支配收入的提高带动整体消费风格从“温饱型”向“舒适型”过渡，这为食品饮料等消费品企业创造了巨大的市场机会，中小板、创业板不少食品饮料企业便得益于消费升级而发展壮大。
为迎合消费升级需求，提供更稳定的质量和更适宜的口味，食品饮料企业纷纷从小作坊式生产向现代化工业生产升级（如“经营特点”所述）。
除生产技术外，销售流通环节的技术进步也是食品饮料业发展的必要条件。比如，低温乳制品、冷鲜肉、速冻米面食品等行业的发展就受益于、受制于也
“物流—销售终端”全过程冷链的建设水平。近年来，我国物流行业、商超行业发展迅速，这极大拓宽了食品饮料业的发展空间，但物流业的不规范、商超成本的高昂也在一定程度上限制了食品饮料业的发展。
需指出的是，与大型国际食品饮料企业相比，我国许多食品饮料品种—不仅是新型食品、也包括传统食品—在技术水平、质量控制、产品多元化和生产规模等方面仍有较大差距（表5），仅在“生产”这一维度上，中小板、创业板、乃至我国的食品饮料企业还有很大的进步空间。
（二）发展周期：引入—整合—分化
消费升级是食品饮料业极重要的发展驱动力。消费升级可以表现为：（1）人均消费量增加，即数量升级；（2）产品质量的提升和分化，即结构升级。数量升级通常更早发生，而后是结构升级。对应两种升级方式，在理论上，食品饮料的许多子行业都大致会经历“引入—整合—分化”的发展周期。
某食品饮料进入市场并获得第一批消费者认可后，即进入引入期。由于第一批消费者支付能力通常相对较强、愿意尝试新事物，此时产品价格相对较高，原材料成本相对较低，企业毛利空间较大。较大的毛利空间一方面激励原有企业不断扩张，另一方面吸引新企业不断进入，因此在引入期，行业内的先行企业或优势企业迎来第一轮快速成长，整个产业也迎来第一轮快速扩容。
随着原有企业的不断扩张和新企业的不断进入，几个因素将迫使行业毛利下降：（1）企业间的价格战导致产品销售价格下降；（2）企业间的广告战、商超渠道争夺战等导致销售费用上升；（3）对优质原材料等的收购战导致生产成本上升；（4）随着企业员工、资产、销售规模的扩大，管理费用、财务费用等相应增加。随着行业毛利的下降，已有企业的扩张减缓，新企业的进入减少，行业进入整合期。
整合期中，企业的重心将从积极扩张转为：（1）优化内部管理和成本控制，提高运营效率；（2）通过并购等方式进行产业整合，减轻行业内的过度竞争压力；（3）寻求上市等新的资本来源，以应对毛利下降导致的内源融资能力不足。相应地，全行业的销售和利润增长速度变慢，但集中度逐渐增加，规模经济效应逐步显现，出现几个较大型企业，并且它们的增长速度快于行业整体的增长速度。
当行业内形成几强鼎立格局后，行业趋于成熟，此时，通常领军企业更致力于较高品质产品，追随企业更致力于中低端产品，产品深度细分，行业出现分化。领军企业之所以更致力于较高品质产品，一方面是顺应消费者的结构升级要求；另一方面也是因为提高中高档产品在产品组合中的比例通常能提高毛利，而领军企业由于之前的品牌、技术装备和研发能力等的积累，也更有能力推出市场乐于接受的中高档产品。
但需指出的是，消费升级不只是体现在一线市场对“质高价高”的中高档产品的需求，也同样体现在二三线市场对质量更稳定、口味更适合的中低端产品的需求，这为追随企业提供了市场空间。需求、进而产品的细分为不同的商业模式提供了生存的土壤，行业在分化后步入成熟。
在行业周期的不同阶段，企业代表性的成长方式不同，对外源融资的需求也可能不同。
在行业引入期，企业毛利较高，代表性的成长方式是产能扩张，这既包括横向的产能扩张，也包括前向控制重要的原材料来源，以及适度的产品多元化。此时企业成长需求强烈，需要大量融资，而企业由于毛利高，一方面具有一定的内源融资能力，另一方面利息承受能力也较强，因此外源融资需求虽强烈、但并不迫在眉睫，并且对股权融资还是债权融资通常没有强烈的倾向。
在行业整合期，企业毛利下降，内生成长能力下降，并购等外部成长成为最具突破性的成长方式。并购需要融资，但由于毛利下降，企业内源融资能力下降，会努力寻求外源融资。而在外源融资中，企业由于毛利下降、利息承受能力较弱，并且行业处于博弈之中，不确定因素多，企业也担心因过多负债导致的财务困境，因此会较倾向于股权融资。
在行业分化期期，产品细分、品质升级、改变产品组合等成为企业重要的成长方式。这种成长方式有一定的渐进性，而此时行业中的大型企业通常有着比较稳定的销售和毛利，可以为渐进性的成长提供内源融资，因此企业的外源融资需求相对较弱。
（三）面临的问题：如何以合理成本保障产业链顺畅
消费升级带动了食品饮料业的发展，但不同子行业和不同产业链环节的发展顺序和程度会不同。在现阶段，中游的成品加工生产环节发展较快，大规模工业化生产正逐步获得推广运用；上游农产品种养植等原材料供应环节发展较滞后，供应商普遍处于小、散状态，原材料数量、质量、价格的波动较大；下游的销售流通环节放开较早，整合程度也较高，并因此导致销售、流通成本较高，企业在市场开发商的主导能力不足。
大规模工业化生产需要稳定的原材料供应和便捷的分销渠道，如此整个产业链才能顺畅运行，产业链各环节的发展程度差异较大，就会导致企业的运营不顺畅，企业于是普遍有纵向一体化需求，努力运用多种商业模式创新、力求以合理成本保障产业链的顺畅。上文已经讲述了这方面的较多案例。
纵向一体化需求可理解为行业发展阶段性的一种表现，正如斯蒂格勒（1951）指出：“年轻的产业对现存经济系统来说，是‘陌生人’。它们需要新种类或新品质的原材料，所以只能自己制造；它们必须自己解决其产品使用中的技术问题而不能等待潜在使用者来解决之；它们必须劝诱顾客放弃其他商品，而不可能找到专业化的商业机构来承担这一任务；它们必须自行设计、制造专业化设备；自己培训技术工人。当该产业具有一定规模且前景看好时，许多上述工作的数量便会多到足以移交给专业化厂商去完成。对于其他厂商来说，提供设备和原料，从事产品营销、利用副产品、甚至培训技术工人，都变得有利可图了。最后，当该产业开始衰落时，那些起辅助、补充作用的分支产业也会衰落，该产业中的残存厂商不得不重操旧业，承担起那些不再足以维持独立厂商的功能。”
此外，产业链的不顺畅还导致最终产出品的质量不易在各个环节都得到控制，这是食品安全问题的内因。
考察我国近年来的重大食品安全事件，其中的许多是非法添加所致（三聚氰胺、瘦肉精、牛肉膏、塑化剂等），而非法添加剂往往是从食品饮料企业的供应链中被注入的。产业链的不顺畅加重了企业的供应链责任，沉重打击了投资者和消费者对国产食品饮料的信心，我国食品饮料业快速发展的势头被严重遏制。如导言所述，我国食品饮料业的投资额和投资事件数2011
年上半年瀑布式下降。
当然，行业信心的下降也为守法诚信经营的企业提供了发展机会。比如2010年上市的皇氏乳业、2011
年上市的贝因美都是在历次检查中都未查出三聚氰胺违规的乳业公司。
五、企业可能的竞争优势和相应的限制因素
能利用行业驱动因素或（并）突破制约因素的企业就拥有了竞争优势。
在生产工业化的大趋势下，靠近原料产地、靠近消费市场是食品饮料企业重要的竞争优势，拥有较强的研发能力、能先人一步开发出适宜的设备、生产工艺和产品配方也是重要的竞争优势。
在消费升级、却又不时面对食品安全问题的大环境中，拥有品牌和消费者口碑也是食品饮料企业十分重要的竞争优势。品牌和消费者口碑可能来自历史的积淀（尤其是传统食品），可能来自企业多方位、长时间的培育。
但特定的竞争优势也可能将企业束缚在特定的发展路线之中，相应地，我们也需要考察该发展路线的前景，以更全面地判断企业的潜质。
（一）区位优势 VS
跨区域发展障碍
靠近特定的原材料产地、靠近消费市场、等等，会让企业拥有较好的发展起点，从而拥有规模经济、先发优势等竞争优势。
比如，对于原材料或（和）产成品按单位体积（或单位重量）计价值不高的行业，由于运费的原因，区位优势会比较明显。比如低聚果糖以白砂糖为原材料，我国甘蔗糖生产区主要集中在南方的广西、云南、广东湛江等地，低聚果糖生产企业也主要集中在南方。
随着高附加值产品的开发，原料价格占销售额的比例逐渐降低，区位的直接影响将日趋减弱，但先发优势还是能让企业在市场上占据一席之地。比如好想你地处我国产枣大省河南，这为其发展枣深加工产品提供了良好起点；类似地，皇氏乳业地处我国较适合水牛生长的广西省，这为其率先发展水牛奶产业提供了便利条件；而珠江啤酒地处广东，经济较发达、居民消费能力较强，这也促使其在国内较早开发出纯生啤酒、含活性酵母白啤酒、上面发酵啤酒等较高档啤酒。
区位优势的宏观体现即是企业集群。当然，企业集群的形成原因不局限于运费优势等“硬”因素，龙头企业带动、社会资本密集、生产配套条件良好等等都可能是企业集群形成的原因。比如在“洽洽食品”等炒货品牌的带动下，徽派炒货形成了较强的集群效应，合肥市于2006
年被中国食品工业协会认定为“中国坚果炒货之都”。目前，安徽专业从事生产和加工坚果炒货的企业有几十家，除洽洽食品外，傻子、真心、国泰、小刘、陶永祥、史义兴、老奶奶等也都具有一定的知名度。
特定区位在赋予企业竞争优势的同时，也可能导致企业过度集中在该区域内发展。在上市、资本实力增强后，如何从地方走向全国就成为企业需要直面的问题，为此，企业可能需要在其他区域建立生产基地、建立营销中心，需要处理好跨区域统筹协调发展的问题。
（二）研发优势 VS
行业核心竞争力演变
研发力量强大、能先人一步取得技术进步的食品饮料企业有望率先迈入工业化生产行列，获得规模经济等竞争优势。
比如星河生物。星河生物从事金针菇、真姬菇和白玉菇等鲜品食用菌的工厂化生产，公司2007 年12
月与广东省微生物研究所等单位联合实施的“食用菌优质高效大规模生产关键技术研究”获得国家科技进步二等奖；公司还通过自身技术研发，率先突破了食用菌工厂化生产模式下单个工厂（生产线）只能生产单个低温型产品的限制，目前能同时生产金针菇、真姬菇和白玉菇三个低温型品种，是国内少数能同时规模化生产多品种瓶栽食用菌的企业之一。公司目前食用菌日产量为36
吨，是大陆日产量最大的企业。
大型食品饮料企业大都将研发、进而技术优势列为自己的竞争优势之一。需关注的是，在产业的不同发展阶段，特定的研发能力能给企业带来的竞争优势可能不同。
产业发展前期，在还没有通用的成套设备、或者还未普遍熟练使用引进的成套设备的情况下，生产技术研发优势会是重要的竞争优势。但若整个行业已能普遍熟练使用引进的成套设备、甚至成套设备已经国产化，此时生产技术研发能力带来的竞争优势会下降，研发的重心也将转向客户、市场导向型研发。
（三）历史积淀 VS 升级整合
部分食品饮料品种拥有悠久的历史和广泛的美誉度，为经营这些食品饮料的企业的发展提供了免费的便车，比如洋河大曲、四川榨菜、金华火腿、龙口粉丝的美誉无疑是洋河股份、涪陵榨菜、金字火腿、双塔食品重要的发展助力，而且先上市者将更能利用这股助力。
历史优势常附带两个问题。
第一，历史悠久往往也意味着从业者众多，行业整体结构较为小、散，并可能因此导致产业链不够完整，比如上游养种植户稳定供应能力差等等。为此，企业上市后既面临着产业整合的机会，也面临着产业整合的压力。
第二，企业还可能面临着如何在传统工艺基础上，将生产技术提升至现代化水平的问题。为此，企业上市后可能需要进行大量的供应链设施、生产设施等的固定资产投资。
（四）自主品牌 VS 高低夹击
在奶粉、麦片、鸡精、速冻米面食品等原材料产地较广泛、生产工艺较工业化、没有较强的历史、区位优势的食品饮料领域中，部分公司多年致力于打造品牌，也获得了较好的发展，比如贝因美在婴幼儿奶粉、恰恰食品在坚果炒货、三全食品在速冻米面食品等。
品牌优势是一个很综合的优势，是企业在产品质量、市场定位、宣传营销等多方面的综合实力的体现，一旦建立起真正的品牌，企业就不容易衰败。
具体到我国的消费品领域，需关注两点。
第一，食品安全问题。如前所述，食品安全问题近期引发社会强烈关注，品牌食品饮料企业如何抓住这一时机加快行业整合，迅速做大做强，而不是自己随之失足落马，发生垮塌式风险，是其首先需要处理好的问题。
第二，高低夹击风险。从国际视野来看，我国不少食品饮料品牌在整个业内可能只是二线品牌，在高端市场上不足与国际巨头抗衡，在中低端上又面对中小企业激烈的低成本竞争。比如佳隆食品号称我国鸡精鸡粉行业第一民族品牌，但在其上是拥有太太乐、豪吉、美极等品牌的雀巢、拥有家乐品牌的联合利华等跨国巨头，这些跨国巨头凭借雄厚的资金、成熟营销管理和强势的品牌推广占据整个行业的领先地位，以佳隆食品为代表的本土大型生产商只能靠差异化市场竞争策略在二、三线城市及农村市场拥有一定的区域性优势。本土品牌如何顺应我国国情，妥善应对高低夹击，走一条有自己特色的发展道路，最终成为一线品牌，是值得持续关注的问题。
不止终端产品，在投入品领域，我国企业也面临高低夹击的局面。比如我国国内厂家生产的低聚果糖一般为含量55%的液体，高纯度低聚果糖市场基本被欧洲和日本进口产品垄断，保龄宝募投产品为含量在95%以上的粉剂，力求做到品质与进口产品相近。
尽管同样面临高低夹击局面，但在应对跨国巨头的竞争时，本土品牌供应商的机会并不差，因为只要我国内需市场能逐渐开发，越来越多的食品饮料企业在国内建立并生产，那它们总会积极寻找本土供应商。比如保龄宝在IPO
招股说明书披露，蒙牛、伊利、无锡健特、可口可乐等是其主要客户，后通过“大客户策略+标准化体系”模式，不断培育和扩大核心客户群体，又开发了联合利华、安利等新客户，2008
年还获得百事可乐合格供应商的资格认证并开始供货。而如前所述，同作为食品添加剂厂商，量子高科正努力组建欧力多品牌联盟，百润股份也逐步在香料香精领域形成品牌。这些案例提示，本土供应商的发展是我国食品饮料业发展的重要体现，本土品牌供应商的发展空间值得关注。
七、结论及政策建议：积极关注食品饮料等传统产业中的创新及成长
以中小板 27 家、创业板6 家、共33
家食品饮料企业为样本，本文发现：
第一，食品饮料业产业链较长、社会带动效应较显著。
食品饮料产业链中同时包含第一产业（农林牧渔）、第二产业（食品、饮料、调味品、添加剂等的加工生产）和第三产业（仓储、物流、销售），一家知名食品饮料企业常能带动一批为之配套的小微企业、个体工商户和农户的发展，有利于消除贫富差距和城乡差异。
而我国各地区都有特色食品饮料及其经营企业，东部沿海省份目前在通行产品上较有优势，比如主营低聚功能糖的量子高科、保龄宝、龙力生物都在广东、山东；但在区域特色产品上，不同地区并无特别优势，比如浙江有金字火腿、广西有皇氏乳业（主营水牛奶）、重庆有涪陵榨菜、等等，因此各地区都可以通过发展特色食品饮料赢得市场，提高经济发展水平，消除地区差异。
第二，在现阶段，消费升级和内需转向为我国食品饮料企业创造了巨大的潜在市场空间，工业化生产技术的引入为我国食品饮料企业提供了大规模生产能力，这二者是我国食品饮料企业重要的发展驱动力。
产业链的不顺畅则是重要的发展制约因素。这主要表现为在中游的生产环节实现大规模工业化的同时，养种植业等上游原材料供应行业普遍处于小、散状态，原材料数量、质量、价格的波动较大；商超等下游终端、渠道则整合程度较高，企业在市场开发上的主导能力不足，销售、流通成本较高。产业链不顺畅还导致不能全过程监督食品质量，以致潜藏食品安全问题。
为此，样本食品饮料企业普遍有纵向一体化的需求，并发展出“公司+基地+农户”、深度分销、连锁专卖、品牌联盟等多种新商业模式，力求购可控化、销售品牌化、以合理成本保障产业链的顺畅，实现大规模采购、生产及分销。预计向上下游的投资扩张将成为食品饮料企业重要的发展方向。
第三，由于国内食品饮料企业正处于通过技术创新已初具大规模工业化生产能力、需进一步通过商业模式创新以稳定供应链、培育自主品牌、争夺市场主导权的关键阶段，因此，尽管主营业务收入和净利润总体上平稳增长，但经营现金并不能满足投资所需，外源融资需求较强烈，还不能稳定分红。
基于上述发现，本文建议：
（一）资本市场应积极关注传统行业中的创新与成长
食品饮料是较典型的传统行业，但在消费升级的驱动下，一样有较多的技术创新（由采用工业化生产引发）、商业模式创新（由探索各种采购和分销途径引发）和良好的成长前景。食品饮料业案例说明，传统行业的整合升级能带来创新与成长，创新和成长并不是局限于某些行业或企业的孤立事件，而是由多种因素驱动、可以在不同领域扩散的动态过程。食品饮料业并非个案，可合理推断，在内需转向、消费升级的大背景下，餐饮、纺织等其他传统行业也一样会有值得关注的创新、成长以及社会效益。
为此，资产市场在上市公司行业分布上不应过度强调“新兴”，应更积极地关注食品饮料等传统行业，积极培养传统产业的整合升级者，更全面地把握中国经济中的创新与成长。
（二）推行“主业专一”等规范时应考虑行业发展的阶段性
企业从产业链中获得配套，而产业链的市场化发育需要一个过程，在发育尚未成熟时，企业无法以完全市场化的方式从产业链中获得配套，于是不得不实施一定程度的纵向一体化，以保障配套的可得性。产业链市场化发育的不成熟是我国“新兴+转轨”经济的重要特征，建议在推行“主业专一”等规范时应考虑产业发展的阶段性，为不同成长阶段的产业利用资本市场提供更包容的政策环境，同时也要注意防止企业逐渐迷失主业、过度纵向一体化或多元化。
（三）从产业链视角从严要求食品安全相关事项的信息披露
食品安全需要从食品饮料产业链各个环节进行把控，为维护食品安全、促进食品饮料业良性发展，食品饮料上市公司应积极监督其供应链，发挥行业整合者的作用。
为此，对食品饮料上市公司在食品安全相关事项上的信息披露上应从严要求，包括：（1）若有食品安全事件发生，应及时、全面地披露调查处置情况；（2）食品饮料上市公司应披露年度社会责任报告，在其中详述本行业该年度的食品安全情况、以及本企业采取的措施和发挥的作用，交易所可对社会责任报告的信息披露质量组织评审。
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