一、行业渠道现状与特点分析 首先，我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷 冻空调生产基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家，在商用及 工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。 在二十世纪的八十年代末，开利率先进入中国，在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调生产 基地，随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了生产基地，包括日本的大金等。 1.1 中央空调的分类及市场 所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二 空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。 中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类，其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品，目前的 品牌大概将近三十家，竞争较为激烈。但是市场的划分较为明确，各家的侧重点也略有不同，顾客对产品的认 知度也已十分清晰，所以目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。 1.1.1 家用中央空调 相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、 室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是因为户式中央 空调与分体机不同，需要在装修之前提前布好管线。目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、 麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、志高等都是比较出众的。 相对于商用中央空调， 目前家用中央空调关注程度要高得多。 分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期， 发展非常之快，原因如下： 1．得益于市场的大力宣传，人们的消费意识已经开始转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至 更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在 技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。 2．价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使 厂家的利润空间也进一步下降。 3．同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明，家用中央空调在欧美、日本的公寓、住宅、别墅已普遍使 用，美国使用率超过 70%，日本也超过 50%，而我国家用中央空调使用率仅占 5%左右，甚至更低。国际大气 候近年必将影响中国国内的富裕家庭，他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。 4．中央空调是最合适的科技载体。空气的调节，温度的调节，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，

重视改变空气对人体的感受，让人体更舒适，其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技，中央空调是这方面 最适合的载体产品。 1.1.2 商用中央空调 商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差 距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空 调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空 气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。 商用中央空调是一个特殊的项目性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中 央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。 1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中 央空调撑起巨大市场空间， 预计到 2010 年将达到 200 亿。 特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价 格的上升，燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我 国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达 80%和 88%，而目前国内燃气中 央空调所占的比例尚不到 10%。 因此燃气空调拥有巨大市场潜力， 广东 LNG 项目和福建 LNG 项目的相继启动， 西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机 遇。 2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大 金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和服务优势将 逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会随之改变。 3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往 往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因此一些企业开始将目光瞄准远程控制功能上 面。远大在每一台大型商用空调上安装电话联网监控系统，与远大远程控制系统接轨。只要登陆远程控制系统， 所有产品运行情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系 统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接收站，通过网络技术的运用和电话线数据传送，确保 每台机组在良好的状态下运行。远程控制功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高服务质量，而且 一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的标 准配置。厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量巨大一直成为困扰厂家和用户的难题，运行 成本之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的 探索也将成为商用空调领域永远的主题。

4、服务个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空 调，厂商获得订单的一个主要途径就是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必须要 参与到工程前端设计中来，这就需要企业为用户提供个性化服务，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设施， 如果安装设计没有个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中 央空调个性化服务已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。 5、服务技术化。对大型的商用空调项目的服务绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与服务总是相辅 相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高服务质量，如海尔、远大等企业相继应用远程控制系统便 在很大程度上提高其服务质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争 力，更好的开发市场潜力。

二、行业渠道模式分析 中央空调这个工程项目，概括共有 5 个特征：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题; 2、项目销售金 额偏大，客户选择供应商非常慎重; 3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素; 4、客户购货非常小心， 由项目评估小组决策确定;5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更 重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买。 伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，所以，目前家用中央 空调大体上有四个销售渠道： 1、经销商代理营销；也是主要方式。 2、厂家直接招标营销 比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系 统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也 深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接 面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空 调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设 计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标， 但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发现，由于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了 另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的好处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行 业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。 3、大型家电连锁与专卖店

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，报价。一整套的系统。 在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个利益统一体。我们知 道，麦当劳、肯德基这样的商家都喜欢加盟合作，因为合作者投多少钱都不会赔钱。以特灵空调为例，特灵空 调认为它们与合作者的利益是统一的，所以通过选址、考察人员流动情况、消费水平后，才决定是否开这个店。 所有的装修、布局以及销售的管理特灵都在做。如北京特灵专卖店选的是居然之家、大钟寺蓝景丽家、红星美 凯龙。通程电器开办的通程电器东塘旗舰店规模近 20000 平方米，首次开辟中央空调专柜，并坚持名品进名店， 邀请国产中央空调三强格力、美的、海尔入驻，在综合性电器柜台间开辟户式中央空调专柜，这在全国都属首 次。这是一举两得之事，一方面，三大品牌的户式中央空调可能因此而走向千家万户，日益为消费者所接受； 另一方面，卖场也将因此而提升品位。美的中央空调（湖南）副总经理刘勇则认为，通过这种方式，更多的受 众将因此而了解户式中央空调，这无疑会进一步促进销售。与通程电器这样的名店打这种交道，对户式中央空 调的普及大有帮助，这无论是对三大品牌还是对整个行业来说，都将起到莫大的推动作用。 4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销。2004 年 6 月 27 日海尔中央空 调和大连欧美亚房产强强联合，欧美亚房产旗下的中华名城国际公寓全部采用海尔中央空调作为配套。 中华名城国际公寓对住户的承诺是：让生活优雅起来；而海尔的企业理念是：真诚到永远。两个企业的理念可 为不谋而合：一切从用户的利益作为出发点。在企业理念上面有了共同语言的两个企业自然有了可以合作、对 话的基础。因此，两家企业的合作被业界称为房产业里最为完美的“联姻”。 中国中央空调业曾一度被国外品牌所垄断， 在中央空调的招标中鲜见中国品牌的中央空调。 上个世纪 90 年代初， 海尔作为国内第一家涉足中央空调的企业，很快打破了国外品牌在中国市场的垄断格局。 依靠变频一拖多的优势，全球范围内整合技术资源，海尔在多联机、螺杆式水冷机组、整体式水冷组等高科技 含量的中央空调系列方面均有所建树。 作为房产业一张“王牌”的大连欧美亚和海尔中央空调的发展有着相似之处。欧美亚集团开发的蓝色海岸、中华 名城国际公寓等楼盘以期豪华、时尚、优雅而著称中国房地产，曾获得加拿大 MA 建筑金奖、联合国国际科学 与和平周荣誉奖、中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖、“住在大连”最佳居住环境奖等。在大连，欧美亚成为 时尚购房者的首选，欧美亚开发的楼盘还没有开盘就被预定一空的情景几乎发生在欧美亚开发的所有楼盘。 在中央空调市场竞争日趋激烈的今天，营销渠道的变革势在必行；而在房地产向着“健康、个性”发展的今天， 房产商选择名牌配套设施无疑会为楼盘价值再添筹码。寻找在市场中有竞争力的合作伙伴是任何一个行业在市 场环境中立足的必由之路。

企业寻找有实力的经销商，帮助开拓市场。因为经销商对本地的市场十分熟悉，对工程信息的获取有独特的渠 道，同时在该区域有自己的人脉关系，这是生产企业无法与其相比的。分销渠道就是供应链组织中的网络，将 服务与产品与最终顾客紧密联系起来，有效的分销渠道能为企业带来竞争优势，一个好的分销渠道战略需要深 入分析顾客、竞争者，目标是选择并建立最有效的网络。企业应专门成立一支精通专业知识并且有营销经验的 销售工程师队伍，分派到各地配合当地的办事机构及分公司做销售及售后服务工作，并进一步在各地集中投入 一定的广告宣传，加强企业和产品影响力，树立优质服务的形象。 麦克维尔采用代理营销模式，也是中央空调的主要营销模式，其流程如下 3.1 成为麦克维尔特约经销商的资格 1、在中国境内经工商部门合法注册的、具有完全财务能力的，所有可以从事空调产品买卖和贸易的公司均可申 请成为麦克维尔特约经销商。 2、麦克维尔特约经销商的申请。 具有资格申请的有意与麦克维尔公司销售约克品牌商用及家用空调产品的公司， 须填写 《麦克维尔 UPG 经销商 登记表》，同时向麦克维尔公司提供相关的公司资料，并对《麦克维尔特约经销商管理条约》进行签收认可。 3、特约经销商资格的审查和注册： （1） 麦克维尔公司将根据公司的申请材料进行审查，并备案。 （2） 完成认定程序的麦克维尔特约经销商，麦克维尔公司将授予相关认证。 4、特约经销商分支机构的管理 （1） 特约经销商分支机构（以下简称分支机构）是指在授权区域以外合法登记注册或由麦克维尔公司认可的 常驻机构。特约经销商在本授权地区内的分支机构不在此列。 （2）分支机构若要经销约克产品，需填写《麦克维尔经销商分支机构登记表》并提供相关资料，报其所在地的 麦克维尔办事处进行申请和注册。 （3）经销商的分支机构销售约克设备的销售额在销售年度终统计结算时，可计入该年度经销商的销售总额，并 可参加麦克维尔公司制定的年终奖励计划。 （4）违反《麦克维尔特约经销商管理条约》的分支机构，麦克维尔公司将取消其在当地的经销资格并取消其计 入年终销售统计的资格。 3.2 麦克维尔特约经销商行为准则 1、麦克维尔特约经销商必须遵守中国的法律，依法纳税，服从当地工商部门的管理。 2、麦克维尔公司不对特约经销商的商业行为、商业纠纷和诉讼负责。 3、特约经销商有责任和义务积极推广和建设麦克维尔品牌的市场形象，并积极推广麦克维尔的产品和服务。

4、特约经销商不得在市场上诋毁麦克维尔品牌形象，若发生类似行为，一经查实，将被取消经销资格，并保留 追究其法律责任的权力。 5、麦克维尔商标、广告宣传、名片印刷的制作规范 （1）特约经销商若使用麦克维尔商标必须遵守约克麦克维尔公司市场部编写的《麦克维尔商标使用守则》。 （2） 特约经销商制作涉及到麦克维尔形象的专卖店设计及宣传广告， 其设计原稿必须经麦克维尔公司市场部进 行确认，在得到书面确认后方可进行制作。 （3）麦克维尔特约经销商在广告宣传和名片制作中禁止使用“麦克维尔总代理”、“麦克维尔批发商”“麦克维尔 一级代理”等称谓，须统一称谓为“麦克维尔特约经销商”。 （4）麦克维尔特约经销商的名片须采用统一的格式标准。（麦克维尔提供名片的标准电子版） 违反以上规定的经销商，麦克维尔公司将保留对其追究法律责任的权利。 3.3 经销区域及项目管理规范 1、麦克维尔公司授权贵公司在中国区域省的范围内，以麦克维尔特约经销商的名义开展产品销售业务。 2、特约经销商在该区域的权利是非专有的，麦克维尔保留在同一区域委任和发展其他特约经销商的权利。 3、特约经销商获得该地区项目信息后，金额在规定范围内的项目，必须如实填写《麦克维尔 UPG 项目登记表》 向所属麦克维尔办事处申请项目登录。 4、可根据项目需要，约克麦克维尔办事处将为特约经销商出具有期限的项目授权函。 5、 麦克维尔公司不鼓励特约经销商在规定的地域范围以外开展销售业务； 若特约经销商确有特殊情况而要求跨 区域销售的，则应以书面形式向项目所在地的麦克维尔办事处提交申请并如实填写《跨地区项目申请表》。 6、项目所在地的麦克维尔办事处 UPG 部门负责人在收到《跨地区项目申请表》后，须在三个工作日之内回复 经销商，逾期未给予答复，则视为同意该经销商跟踪此项目。 7、项目所在地的麦克维尔办事处将全力配合经销商工作，并有权及时向经销商了解项目跟进情况。 8、所有跨地区的销售业务将不计入该经销商的返利及年终奖励。 9、在未获得麦克维尔公司许可而又完成实质性跨区销售的，麦克维尔公司将对其进行处罚。 3.4 奖励政策 1、奖励政策的目的 表彰和奖励在本年度的杰出特约经销商，并鼓励其在新的年度中更上一层楼。 2、奖励时间及统计 （1）麦克维尔年度计算时间自每年 1 月 1 日至当年的 12 月 31 日截止； （2）计算在该年度内的所有 UPG 产品销售的累计总额；

（3） 经销商的分支机构销售麦克维尔设备的销售额可计入该年度经销商的销售总额的统计之中， 并可参加麦克 维尔公司制定的奖励计划； （4）向完成销售额的特约经销商颁发特约经销商铜牌。 3、奖励方式 年度销售额度（万 RMB） 301～500 501～800 801～ 万元以上 本奖励都将以现金或实物的形式兑现 4、奖励取消 对在销售年度中，违反经销商政策，并无视麦克维尔管理的经销商，麦克维尔有权随时终止与其的合作关系， 并取消其在该年度应获得的经销商年终奖励。 5、表彰政策 麦克维尔公司将对在经销、安装、维修服务工作中表现优良的经销商采取表彰认定制度，并有其它形式的多种 奖励政策。 3.5 市场推广和广告支持政策 为更好的建设麦克维尔品牌的市场形象，体现麦克维尔在中国市场的群体优势，让更多的消费群体了解约克品 牌，麦克维尔对特约经销商的市场推广和广告等宣传活动给予支持； 1、麦克维尔公司将免费赠送一定量的麦克维尔礼品和宣传品等给特约经销商；2、作为麦克维尔公司对特约经 销商支持的回报，若特约经销商完成规定额度的销售额后，即可申请对应额度的广告支持： 级别 第一级 第二级 第三级 第四级 第五级 第六级 第七级 第八级 第九级 第十级 累计销售额（万 RMB） 41~80 81~150 店面招牌的制作；户外灯箱的制作； 麦克维尔专业展示架； 麦克维尔产品展柜； 带有麦克维尔风格的店面装修； 带有麦克维尔风格的店面装修； 报纸/杂志的广告费用；户外大型广告牌； 麦克维尔专业概念店； 街头灯箱广告；车身广告；参加社会活动的赞助 费； 电台/网络的广告费用； 电视的广告费用； 大型社会活动的赞助费； 奖励 亚太地区旅游名额 1 个 亚太地区旅游名额 2 个 亚太地区旅游名额 3 个 亚太地区旅游名额 3 个；

赞助的广告费用是一个累计的总额，若已经申领过，再次申请时只能申请剩余部分； 特约经销商只能选择已经达到（或者曾经达到过）的级别和更低级别许可的广告宣传形式； 支持费用只能用在规定的广告形式中，否则麦克维尔不同意批准该申请； 赞助费用须在特约经销商已完成该项工作后，凭有关凭据和资料向麦克维尔公司提交申请； 特约经销商所进行的所有广告宣传形式，必须符合麦克维尔市场部的要求，否则将不给予费用支持； 若特约经销商确有其它方面的要求，可以与麦克维尔公司协商；未尽事宜以双方协商结果为准 ； 支付形式：麦克维尔提供的广告费用将被转成特殊奖励积分，按照特殊奖励积分政策规定的方式进行支付；

四、行业渠道成功经典案例----以麦克维尔为例 麦克维尔商用空调将众多受过专业培训的专业化设计师派到全国各地，为家庭居室免费进行家庭中央空调的安 装设计，麦克维尔专业化设计师走进了寻常百姓家，为消费者进行零距离的个性化服务。 麦克维尔家庭中央空调的专业化设计师将居室装修风格作为主要参考内容，在用户进行房间装修之前，对用户 的居室进行家庭中央空调的设计，并且力求做到与用户的装修风格融为一体，实现了家居装修业与空调设计的 成功对接，受到了广大用户的普遍欢迎。此举也使麦克维尔成为国内目前首家使家居装修业与空调设计成功实 现"对接"的空调企业。 随着中央空调的逐步普及，它开始以豪华、时尚的风格走进寻常百姓家，用户因为没有专业化人士的设计与指 导，所以大家都习惯了装修后才想起安装空调，而空调的安装则需要一些线路管道的重新设计，这就往往容易 破坏原来房间的装修效果。这种遗憾的直接原因是一直以来中国家居装修与空调设计根本没有结合在一起，各 自独立，使得用户非常被动，也给用户造成了一些不必要的损失。 有专家指出，麦克维尔推出的"专业化设计师"服务模式，改变了用户装修后才装空调的习惯，解决了市场和用 户的难题，将装修与空调的设计结合到一起，这体现着人们对家居装饰和高品位生活有了更高的追求，而麦克 维尔专业化设计师服务模式的推出，恰恰满足了人们的个性化需求，走在了市场的前面。 麦克维尔商用空调专业化设计师是从全国一万多个网点中经层层选拔的精英，他们都是家庭中央空调设计方面 的专家，他们会根据用户的户型与居住面积等因素，并将房间装修风格等情况充分考虑在内，在最短的时间内 设计出最佳的模拟方案，然后与现有的产品规格相匹配，做到空调装修艺术与家庭装修艺术完美结合，让用户 不仅能得到最满意的家庭中央空调，而且居室装修也显得更加美观，使用户对生活舒适度的追求也达到了最满 意化。

麦克维尔商用空调这一服务模式的推出也对房产业带来了很大的启示，北京、青岛的一些大型楼区工程，已在 建筑之前专门请麦克维尔商用空调专业化设计对楼房进行空调的设计，对每一套居室都拿出相应的空调设计方 案，房产商在售楼的时候，将空调设计方案一同交于用户，空调设计方案从而也成了房产商售楼的一张吸引人 的王牌。 五、行业渠道失败案例----以麦克维尔为例 国外品牌如约克、麦克维尔等主要是代理制，由经销商负责销售，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的， 往往人员素质不高， 而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战” 个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点? 风管机、冷水机组、多联机有什么区别?对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢? 几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央 空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐 年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖 量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不 合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的， 企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售 行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。

上海多联机市场调研报告 一、市场综述

上海是中国第一大城市，中国四大中央直辖城市之一。地处太平洋西岸，亚洲大陆东沿，长江三角洲前缘，东濒东海，南 临杭州湾，西接江苏、浙江两省，北界长江入海口。上海正当我国南北弧形海岸线中部，交通便利，腹地广阔，地理位置优越， 是一个良好的江海港口。全市面积 6340.5 平方千米，占全国总面积的 0.06%，南北长约 120 千米，东西宽约 100 千米。其中区 域面积 5299.29 平方千米，县域面积 1041.21 平方千米。2007 年在房地产宏观调控的大环境下，全市新建居民住宅面积增长速 度放缓，但是总量依然以两位数的速度增长。

近几年来，多联机因其涉及厂家多、应用范围广、迅速成为上海地区市场上的一大亮点。各主要多联机厂家动作频频，提 前出击，以获得市场先机。多联机在上海市场非常成熟，多联机产品的比例更是傲居榜首，无可替代。据初步统计分析，2007 年上海中央空调总体市场容量为 50 亿人民币，其中多联机组市场容量为 7.33 亿元，2006 年多联机市场容量约为 6.5 亿元，与

去年同期相比增长 13%。

一项统计显示，多联机相对于水系统来说，以其设计简单、使用场合、安装方便、便于维修和维护、便于管理等诸多优势 迅速占领市场。在上海市场，许多渠道商认为多联机一个合同、一个单位就可以搞定，因此，多联机这些年发展的如此迅速， 它是迎合市场的产物。我们在走访上海渠道商、设计人员了解到，很多设计人员愿意选择多联机，首先是多联机工程设计在竣 工以后出现问题的比较少。比如说风机盘管的错漏碰的问题和装修矛盾的问题，多联机由于输能量的管道加上保温绝热尺寸比 较小，拐弯方便，所以在布置系统的时候跟其它工种，跟梁、吊顶等等这些矛盾就变得非常小。其次是多联机的凝结水管是有 压排出的，所以漏湿的这类的问题就比较小，所以多联机非常简单方便。第三，从多联机的应用来看，它大大缩短了设计院的 设计周期，提高了设计、安装的效率，方便了用户的采购。作为生产企业来讲，整个从方案设计的参与直到系统的安装等等全 部完成也是一条龙服务。而从开发商、使用者角度讲，他只需要针对一家就可以采购整个空调系统，不需要采购主机、配套设 备等等。第四，多联机市场确实存在巨大的需求，多联机系统有他自身的灵活性吸引更多的小型的办公场所、酒店公寓等地产 项目。

从 07 年的多联机市场容量来看，首屈一指的大金，07 年销售约占市场总容量的 23.1%左右；其他品牌包括：麦克维尔、 海尔、海信日立、志高、奥克斯、格力、美的等品牌在市场表现活跃。其中麦克维尔 07 年销售额占市场容量的 12.4%，海尔占 10.2%，海信日立占 9.9%，志高占 8%，奥克斯占 7.4%，格力占 6%，美的占 5%。另外三星、TCL、长虹、三菱电机、富士通在上 海多联机市场上占有一席之地。分别占，4.3%，2.6%，1.2%，1.1%，1.1%。其他品牌占 7.7%。

从 07 年整个市场情况来看，上海市场虽为华东地区的重中之重，但是在 07 年期间该市场的医疗项目、政府投资项目、精 装楼盘项目都有所减少。另外，由于大部分品牌进驻上海市场时间较早，市场逐渐趋于成熟阶段，其发展空间也开始进入瓶颈 期，同比 06 年其增长速度缓慢，对于一些大品牌已经稳固了市场地位。面对成熟的市场，品牌十分集中，品牌之间的竞争也 是相当激烈的。此外，以大金、麦克维尔为主的外资品牌依旧占有较大的份额，约占市场总容量的 35%左右，而国产品牌正处 于大步追赶的阶段。

“2008 年，大金 2 级压缩 VRV 系统产品推广会相继召开，4 月 18 日,大金 D―Solution Plaza 南京展示厅隆重开幕。”对 于较早进军上海市场的大金品牌，其 VRV 系统在市场上得以广泛应用，大金以领先的技术水平、强势的品牌影响力使得 07 年 度在上海多联机市场的销售额约 1.69 亿元，占上海市场总容量达 23.1.1%左右。大金在上海主要采用的还是代理模式，对于一 些中小规模的项目大金仍然是依托代理商来完成，只在结尾进行品质验收。而大的项目工程大金继续依据设计院关系路线，加 强与代理商的相互协作，共同完成工程。07 年大金在上海地区的主要代理商：上海福义机电设备工程有限公司、上海久朋制冷 设备有限公司、荣府机电工程、上海绿适制冷工程有限公司。

麦克维尔通过过硬的技术实力、优质的产品保证，在上海地区的销售情况一直保持良好。2007 年在上海市场多联机的销售 额达 9000 万元左右。在该市场麦克维尔主要经营 MDSII 数码变容量多联机一系列机组。麦克维尔在上海地区采用“直营+代理” 的销售模式。麦克维尔在上海市场的样板工程：上海怡富商务广场，工程面积 8 万平米；上海鹏欣国际家纺中心，工程面积 13 万平米。其主要代理商有：上海灰鸟工贸有限公司、上海华克斯空调器总汇、上海云峰制冷设备有限公司、上海华滨制冷设备 有限公司、上海鹊阳制冷设备工程公司等。

作为国产品牌的海尔，07 年期间多次中标奥运工程，在国人心中大大提升了其品牌的美誉度。而一直以服务称道的海尔 07 年在上海地区的表现也是相当优秀的。除此，品牌的优势以及良好的经销商操作模式，使得海尔在该地区受到广大用户的青 睐。07 年海尔多联机的销售额达 8700 万左右，同比 06 年上升了 11%。其采要使用“直营+代理”两种销售模式。07 年海尔在 该地区的主要样板工程：西门子研发大楼，采用 VRV 系统，整个工程约 300 万元；圣和圣房地产采用家用多联机、一拖一风管 机，整个工程约 300 万元；上海水产大学采用 VRV 系统，整个工程达 1000 多万元。07 年在上海地区海尔的主要代理商：捷静 空调工程有限公司。

海信日立中央空调一直在华东地区表现比较活跃，07 年度销售增长迅猛。其主打产品为 SET-FREE 变频多联式商用空调系 统和 SET-FREEmini 变频家用中央空调系统。海信日立凭借高性价比、过硬的技术以及完善的渠道 07 年在上海地区多联机的销

售额达 7200 万左右。

志高中央空调秉承以质量求生存、以科技求效益，以品牌促发展的经营理念生产国民满意的空调。其中央空调拥有 CMV 智 能变频多联户式中央空调、CMD 智能多联中央空调等十余大系列。07 年在上海地区多联机的销售额达 5800 万元左右。另外， 志高凭借质量稳定、品质优良以及性价比优势 07 年拿下多个样板工程。其中包括上海清河源，采用变频多联机；在该市场上 志高的主要代理商：上海华融工贸有限公司、上海佳冷电器制冷设备工程有限公司。

格力电器从涉足众多家用电器到进军中央空调行业，其表现一直不俗。在家用空调行业格力更是“老大”。由于其家用空 调影响力带来的品牌拉力、产品自身高性能、以及优良的服务受到了广大用户的喜爱。07 年在上海地区，其多联机销售额达 4300 万元左右。主要代理商：上海冰王中央空调有限公司、上海力爽制冷设备工程有限公司。

美的中央空调作为专业的中央空调设备和服务供应商，始终以“提供最佳环境温度调节的解决方案”为宗旨。作为美的集 团的一个新兴产业，美的中央空调的发展受到集团的极大重视，企业的规模不断发展壮大。目前美的中央空调拥有两大生产基 地：顺德基地（广东美的商用空调设备有限公司）和重庆基地（重庆美的通用制冷设备有限公司）。2007 年美的在上海地区多 联机的销售额约 3600 万元，主要经营：数码涡旋中央空调、智能多联中央空调、智能变频中央空调、家用中央空调、离心机 组、单元式空调、螺杆机等。主要样板工程：上海马戏城、上海富严商贸有限公司。上海商贸有限公司是美的在上海地区的主 要代理商。

上海市场中央空调的销售渠道主要以代理商、经销商、厂家直营为主的渠道格局。所谓“得渠道者得天下”，许多品牌对 于经销网络的建设花费不少，并对渠道的管理逐渐走向规范。在 07 年期间，一线主流品牌为了增加业绩，取得更多客户的青 睐在价格方面有较大的下降趋势，非主流品牌被排挤，因此渠道更为至关重要。

上海共鸣制冷工程有限公司

上海共鸣制冷工程有限公司主要代理格力、大金品牌。其中主要销售格力空调八大系列、七百多个品种的格力中央空调产 品。上海福义机电设备工程有限公司，是大金在上海的一级代理商，主要经营大金 VRV 系统等。

上海锦信电机工程有限公司

上海锦信电机工程有限公司进口销售日本大金空调整机及零部件为主，销售业绩在上海大金空调系统持续排名前五位，年 销售额均在亿元以上，成为全国各代理商中前五甲企业。

上海雍和冷气设备工程有限公司

上海雍和冷气设备工程有限公司主要以经销大金、三菱电机、美的、海信日立为主，其销售的大金 VRV 系统和美的智能变 频多联机较好，另海信日立、三菱电机、三菱重工海尔等品牌市场表现均不错，上海雍和冷气设备工程有限公司 07 年在上海 的销售额达 4000 万元左右。

上海缘源空调有限公司主要经营海尔、大金、TCL、奥克斯等品牌。主要代理大金、美的。在上海市场上约 60%的代理商都会 选择代理大金的产品，其次是美的、格力、海尔、麦克维尔、海信日立等品牌。由此可知，渠道对代理经销品牌的选择条件依 旧取决于品牌拉力好、产品信誉度高、产品质量过关、服务品质一流等因素。

江苏市场 2007 年中央空调市场调研报告

2007 年江苏市场中央空调总容量达 32 亿元左右。 其中冷水机组达 12.5 亿元左右，多联机组达 9 亿元左 右，模块机组达 2 亿元左右，水地源 热泵机组达 3 亿元 左右，其它机组达 5.5 亿元左右。另外，在江苏市场表 现比较出色的品牌：大金占市场容量约 14%，约克占市 场总容量 的 9.3%左右，特灵约占市场容量的 6.2%，美 的约占市场容量的 9.3%，海尔占市场总容量的 4.6%左 右，双良占市场总容量的 4.6%左右等。

0 7 年是江苏中央空调市场呈现快速发展势头的 一年，该市场上中央空调产品丰富，技术更新迅速。 作为华东地区成熟市场之一的江苏，市 场增长已经从 原来的普涨转为个别领域的快速增长。以单元机为主 的市场逐步减弱，而以冷水机组、冷媒变流量机组为 主的市场需求稳步 增长。约克、开利、特灵、大金、 麦克维尔、美的、格力、海尔、天加、国祥、劳特斯 等品牌处于冷水机组市场领先地位。在冷水机组市场 中，约克、开利、特灵、麦克维尔四大美资品牌市场 地位依然领先。溴化锂市场由于受天然气资源的限 制，因此销售增长不大，在市场中比 较活跃的品牌有 双良、LS 空调、荏原、大连三洋、远大等依然保持增 长态势。螺杆机组方面，美的、麦克维尔、国祥、天 加、顿汉布什等 品牌均呈稳步发展态势。多联机方面 主要集中了大金、海信日立、东芝、三星、美的、海 尔、三菱重工海尔、格力等品牌身上。由于江苏市 场 整体已经处于成熟发展阶段，因此品牌格局也基本延 续了以往的态势，大金、约克、开利、特灵、麦克维 尔、美的、海尔、格力、三菱 重工海尔、海信日立、 天加、双良、广州日立等依然处于市场领先地位。

以冷媒系统为主要产品的企业在江苏市场依然 整体走强，这与江苏市场的苏南地区多联机系统占据 绝对强势地位不无关联。正是多联系统在 市场的愈来 愈强，进一步打压了中、小型建筑市场中冷水系统以 及单元机组的生存空间。而在环保节能的宏观面下受 到一致关注的水/地源 热泵设备的增长并没有想象中 的快速，主要原因还是市场接受程度限制，尤其是在 设计院专业领域，加上制造企业的推广力度较弱，其 系 统本身复杂，设计周期长，设计师也不愿意向客户 主推，因此在江苏市场上的销量占据甚少。而处于下 滑趋势的溴化锂机组仍然无法止住颓 势，受天然气资 源的限制，尤其是民用建筑领域中采用溴化锂机组的 越来越少，这也进一步加快了溴化锂机组的萎缩。然 而，作为能源均 衡的典型设备，溴化锂中蒸汽型机组 表现出一定的增长，尤其是在苏南地区蒸汽管网发达 地区，而一些大型生产企业往往在建设项目时，会 自 己建设小电厂，蒸汽型溴化锂机组的优势也得到了利 用。此外，虽然市场整体增长，但是价格趋势走低， 利润下滑仍然是困扰行业良性 发展的问题。

出于自身 规模扩大的需求，无论是经销商还是企业纷纷以非常 规的手段获得项目。不仅压低报价，而且在付款方式 上也承担了很多苛刻的 条件，甚至制造企业直接投 标，种种情况都直接减少了利润回报。在商业环境趋 势恶劣的同时，制造企业也注意到了规避风险，更加 注重 细分市场的发展。如美意坚持主推水、地源产 品；奥克斯推出“薄客”产品，主攻家庭用户市场； 格力提出整理网络专业业务能力等等。而在 市场不断 的冲击下，江苏省的经销商渠道的发展也发生了一些 变化。由于多联机设备在市场中的强势，相对较低的 进入门槛使得大量的新 经销商涌入，但是这些新生的 经销商由于缺乏独特的优势资源，只能动用价格作为 竞争手段，更恶化了渠道生存环境。正是在这样的背 景 下，原先的优势经销商往往会减弱在空调领域的投 入甚至是退出这一市场，这就使得市场中拥有良好基 础的优质经销商数量减少，渠道的集 中度也因此提 高。

2007 年江苏市场各品牌销量占有率一览：

2007 年大金在江苏的销售额达 4.5 亿元左右，相比 去年同期增长速度很快。众所周知在华东市场大金的 多联机占据了半壁江山。针对江苏的 地方区域环境的 不同，2007 年大金将江苏营业部升级为分公司体制。 加强对 CMS 商用机和 proshop 家用中央空调专业店的推 广。在江苏大 金设有南京、苏州、无锡三个办事处。 其中南京办事处主要负责南京、镇江以及苏北市场的 产品销售。苏州办事处主要负责苏州、昆山、南 通、 盐城等地的产品销售；无锡办事处负责无锡、常州等 地区的产品销售。在江苏市场大金拥有一批优秀的代 理经销商，如：江苏五星中 央空调有限公司、江苏省 扬州市新大新工程设备有限公司、江苏苏大电器设备 工程有限公司、元坤科技等。大金在江苏树立的样板 工程有： 南京江苏省级机关医院、江苏省血液中心、 江苏省人大、江苏省委老干部局、南京鼓楼区法院 等。

约克作为五大品牌之一，自进入中国市场以来， 凭借着过硬的产品质量、雄厚的技术实力和良好的售 后服务，是约克在中国市场快速发展的 三个重要原 因。据了解，约克自 2 0 0 5 年 1 2 月被江森自控收购之 后，约克就调整了业务重点，以楼宇管理设备提供作 为主业。约克深谙 中国楼宇管理系统市场份额增长主 要来自于二、三线城市，于是将加快二、三线城市的 网络建设作为其在 2006 年工作的重点，这与中国目 前 大力发展二、三线城市的思路不谋而合。随着其对中 国市场的进一步开拓，约克品牌在冷水机组方面占据 了绝对的优势。

2007 年约克在江苏的销售额达 3 亿元左右，主要分 大机和小机单独运作。在大机方面以厂家直销为主， 小机主要以渠道经销商为主。其主要 样板工程有：南 京梅花山庄、江苏湖畔之星、栖霞建设等。

江苏市场是特灵在全国开拓较早市场之一，在 江苏设有苏州、南京两大办事处。苏州办事处主要负 责苏南地区，南京办事处主要负责苏中和 苏北地区。 特灵在市场运作方面，通过挖掘注重环保和节能的客 户，向他们提供真正有价值的服务，不断以组织旅游 等形式，有效的推动

其经销商的销售积极性， 提升他 们对特灵品牌的忠诚度。 尽管近两年来， 在原材料上 涨的情况下， 特灵将其冷水机产品价格做了一定的上 调， 并采取各方面积极措施，改善运行成本结构，降 低运营成本，为其完成销售打下了良好的基础。2007 年特灵在江苏市场的销售额达 2 亿元左 右。其主要经 销商有：无锡新特灵有限公司、苏州新信机电有限公 司、南京新江南冷暖设备安装有限公司等。

开利产品线比较齐全，大型机组是主打产品。在 江苏市场开利以优势的大小机组加末端设备，销售额 比较可观，一直位于市场“四大品牌”之 首。开利的 溴化锂机组产品性能效率值具行业内最高水平，强势 的品牌知名度为其奠定了一定的市场份额。

2007 年开利在江苏市场销售额达 1.2 亿元左右。从 1999 年开利将苏州划为办事处开始，其离心机、螺杆 机等大型机组达到总销量的 90％以 上。其在江苏的主 要经销商有：无锡丰和机电设备有限公司、常州诚隆 空调设备有限公司、江苏锦松空调设备有限公司、南 京安特威冷暖 设备有限公司等。

麦克维尔 2007 年销售额达 1.4 亿元左右，其中模块 机的占有量不大，销售额不到 1000 万元。在冷水机组 方面占有量较大，销售额达 6000 元左右。在渠道网络 建设方面，麦克维尔一直以走经销商路线为主，今年 更将是加大力度与经销商合作，同时加大宣传推广力 度，主推二、 三级市场。与其合作的比较好的经销商 有：江苏天和冷暖设备工程技术有限公司、苏州康泰 冷气工程有限公司、南京欧腾科技有限公司、南 京新 江南冷暖设备有限公司等。

针对江苏近年经济发展迅速，东芝的 S M M S 多联 机组得到了充分的发挥，其机组的性能优良，质量环 保等占了很大的优势。在江苏代理东 芝品牌的经销商 表示，在东芝品牌机组价格属于中高端类型，性能以 及售后服务反应良好，特别是在安装方面，“三分产 品，七分安装”东 芝体现的非常完善。 2007 年东芝在 江苏的销售额达 1.2 亿元左右， 主要销售机组还是以 SMMS 多联机组为主， 在江苏东芝有两大特约经销商， 苏州新城冷气有限公司和江苏南京宁懋工程有限公 司。2007 年苏州新城冷气有限公司销售多联机达 5000 万元左右。江苏南京宁懋工程有限 公司销售多联机达 2000 万元左右。

三星于 2002 年进入江苏市场，数码涡旋多联机组 是其中央空调的支柱。近年来，三星不断地加大投资 力度，从技术、研发、生产以及市场 销售、宣传、开 拓等都有一整套的方案。其主打产品 DVM 数码涡旋机组 在整个华东以及江苏销售势头每年持续增长。三星从 进入中国市 场开始便主张只打价值战绝对不打价格战 的路线。因此，三星在江苏也拥有了一批固定的销售 经销商。2007 年三星在江苏销售额达

元左右。 设立有苏州、南京两大办事处。其中，苏州地区销售 额达 1100 万元左右。三星的主要经销商有：南京大方 空调设备安装有限公司、 常州天地远大暖通工程公司 等。主要树立的样板工程有：江苏利水广电、徐州检 察院等。

美的进入江苏市场时间不长，但是在如此激烈的 市场竞争中，美的依然凭借其自身的市场营销优势以 及产品优势，表现突出。2007 年美的在 江苏市场的销 售额达 3 亿元左右。其中模块机的销量在 1500 万元左 右。美的在江苏设有无锡和南京 2 个产品管理中心，其 中无锡产品管理 中心负责苏州和无锡两个地区的市场 开发、产品销售、渠道管理及售后服务工作。常州、 镇江、南京及苏北由南京产品管理中心操作。美的 在 江苏市场合理利用渠道优势，拥有庞大的经销商群 体，在江苏的主要代理商有：苏州银科空调工程有限 公司、江苏五星中央空调、扬州 康美达、江苏海外集 团海通贸易中央空调、扬州汇银家电、苏州贝佳经贸 有限公司、淮安小山机电、淮安国信、太仓市科灵暖 通机电、常 州化校设备制冷中心等。美的在江苏样板 工程有：苏州娄葑医院、宜兴市国税局等。

2007 年海尔在江苏市场销售额达 1.5 亿元左右。 海尔在江苏设有南京、无锡、苏州、徐州四个工贸 公司，南京工贸主要负责南京、镇江、扬 州、泰州地 区。无锡工贸主要负责无锡、常州地区销售。苏州工 贸主要负责苏州地区销售。徐州工贸主要负责徐州、 连云港、盐城、宿迁 等地区销售。海尔在江苏拥有长 久合作的经销商，分别是江苏五星中央空调有限公 司、南京卓海科技、江苏苏宁中央空调有限公司、南 大 恒通、无锡新捷、苏州贝佳、镇江船院等。

江苏双良空调设备股份有限公司是中国中央空调 行业的领导企业（溴化锂中央空调行业内唯一的上市 公司），拥有全球最大的中央空调生产 基地，于 1982 年创业起步，经过 20 余年的专注与创新，以科技创新 为本，使双良具备了强大的技术研发能力，不断适应 社会发展需求。双 良中央空调的机组品种达 200 余种， 拥有中央空调的技术专利 39 项。通过多年市场积累， 由于其产品质量不错，加上价格优惠比较明显， 因此 销量每年均呈现出较大幅度的增长趋势。2007 年双良 在江苏的销售额达 1.5 亿元左右。

作为根据地在江苏南京的天加，在江苏市场上可 谓是占尽了天时地利人和。据不完全统计，天加 2007 销售额达到 1 亿元。其中模块机销售额 达到 2000 万元。 与去年同期相比大约增长了 20%。树立的模块机样板工 程有：南京永乐大酒店、南京造币厂、昆山任宝电子 等。由于近年 模块机市场在逐步的减弱，因此在江苏 市场中模块机的份额占有量并不是很大。天加与渠道 方面合作，将不断加强与经销商间的沟通，并加 强对 渠道的开发。其合作比较好的经销商有：南京林诺空 调设备工程有限公司，苏州康迪信空调设备工程有限 责任公司等。

海信日立是近两年发展最快的一个企业，业绩以 平均每年增长率达到 10%―20%的提升。特别是华东区 域增长幅度更是飞速，江苏作为华东 重要城市之一， 2007 年海信日立在江苏下了重力。针对各市场特性， 结合实际销售经验大力开发经销商、稳固资源、拓展 实力、提高完善 机组性能等政策。

2007 年海信日立销售额达 1.2 亿元左右。在江苏市 场设南京、苏州两个办事处。南京办事处主要负责苏 中及苏北市场，主要树立的样版工程 有：南京市移动 公司、淮阴师范学院、都市豪庭等。主要经销商是江 苏安特机电工程有限公司、江苏经纬交电有限公司。 苏州办事处主要 负责苏南各地区市场，与去年同期相 比增长了 30%左右。主要有苏州法思特、苏州绿色风、 无锡捷都等经销商。

格力于 2003 年进入江苏市场的同时，并致力于开 发渠道建设，与经销商之间达成互利共谋。2007 年格 力在江苏销售额达 8000 万元左右。格 力在江苏主要经 销商有：南京欧典电器有限公司、南京冠福建设工程 有限公司、苏州贝慈制冷设备有限公司、盐城汇通冷 气工程公司等。 江苏五星中央空调有限公司是格力在 江苏的总代理。据江苏五星中央空调有限公司相关人 土表示：格力多联机在江苏销售较为吃力，由于大 金 占据了“半壁江山”加上格力机组价格相对较贵，所 以市场优势不大。

三菱重工海尔在江苏近两年发展迅速，产品不断 的更新换代，FX 变频一拖多以及 KX4 是三菱重工海尔的 拳头产品。三菱重工海尔在江苏共 设有南京、无锡、 苏州、徐州四个工贸公司。其中，南京工贸主要负 责：南京、镇江、扬州、泰州地区，无锡工贸主要负 责：无锡、常州 地区，主要样板工程：无锡创意园。 苏州工贸主要负责：苏州地区。徐州工贸主要负责： 徐州、连云港、盐城、宿迁等地区。2007 年三菱重 工 海尔在江苏销售额达 6000 万元左右。其中多联机销售 额达 5000 万元左右。三菱重工海尔在江苏的主要经销 商有：江苏新力机电有限公 司、蓝瑞达信息工程有限 公司、江苏新荣空调有限公司、南通正邦贸易有限公 司等。

志高在江苏市场增长非常快，2 0 0 7 年志高在江 苏的总销售额达到了 4000 万元左右，其中模块机销售 额占有 1000 万元左右。具有代表性的 模块机样板工程 有：常州中创集团、玉熙宾馆、天一渔港等。在江苏 市场的一些项目规定中，对模块机的要求比较严格， 而志高能取得如 此好的业绩，直接说明志高的模块机 优势所在，相信随着时间的推移，志高会发展的越来 越好。在渠道建设方面，志高将在未来两个月加大 力 度开发渠道，与经销商之间更加密切的合作，争取创 下新的突破。与志高合作比较好的经销商有：大昌机 电设备工程有限公司、贝佳机 电设备工程有限公司 等。

奥克斯中央空调以“提供节能舒适环境解决方 案”为产品核心理念，凭借强大品牌效应、齐全产品 阵容、精湛生产技术、完善服务体制，近年 来致力于 “节能?环保”式的冷水空调机组。进而为国内外客户 提供“全程关爱，亲情服务”售后服务。2007 年奥克 斯在江苏市场销售额达 3800 万元左右。其中南京苏果 连锁型超市，选用轻巧型模块共 100 余套，是奥克斯在 江苏较有代表性的样板工程之一。

优良卓越的质量和诚信的售后服务使国祥能够 创立 40 年来，业务不断茁壮强大，并逐步迈向国际市 场。因为能够满足顾客最高要求水平， 并不断的创新与开发， 使得国祥产品能够成为德国西门子、法国 ALSTOM、日 本三菱等长期供货商。 2007 年国祥将工厂正式搬迁至上海松江， 开始了国祥新的成长。其主要生产的机组主要包括 有：模块式风冷热泵机组、风冷管道式空调机、吊顶暗装式风冷空调机组、满液式冷水主 机、风冷热泵机组、风冷 管道式空调机、螺杆冷水机组、环保型螺杆冷水机组。2007 年国祥在江苏的销售额达 3500 万元左右。

据调查了解，整个江苏市场中央空调目前呈现经销商、代理商等格局。07 年主要的代理商和经销商有：江苏五 星主要代理：江苏五星、江苏 星普科技、南京林诺空调设备工程有限公司、南京苏宁中央空调工程有限公司。三菱 电机、大金、海尔等品牌，在 2007 年五星总体销售额达 1 亿多，其中大金在五星的销售额大约 5000 万元。树立的主要 样板工程有：紫金中央、玛斯兰德别墅、翠岛花城等；江苏星普科技主要代理 美的，其中美的在星普科技的销售额 约 8000 万元。南京林诺空调设备工程有限公司主要代理：大金、天加、三菱重工海尔等品牌。南京苏宁 中央空调工 程有限公司主要经销：三菱重工海尔、大金、美的、约克、麦克维尔等品牌，其中大金因为技术成熟而表现突出。 回顾 07 年整 个江苏市场中央空调的发展形式，由于市场经济的飞速发展，市场出现越来越多的品牌以及经销、代理 商都想在江苏大市场上分得一杯羹， 使得中央空调这一块的利润相对减少，所谓是僧多粥少，但是此状况并没有对 利润的冲击太大。据行内人士透露，随着市场的成熟，客户对 中央空调的选择也会逐渐朝品牌选择发展，而性价比 仍然占客户考虑中央空调比较大的一个因素。07 年市场表现情况不难看出国产品牌和外 资品牌相比仍旧存在差距， 主要还是体现在技术方面，但是相信在不远的将来随着市场的完善，国产与外资品牌将会平分秋色。

经销商谈中央空调品牌售后服务

力、美的、清华同方、约克、三菱电机、三菱重工海尔、LG 等。到目前为止，这些品牌的市场表现都不错。销量较以往有所提升。从服务的 层面观察各品牌表现情况的话，外资品牌要比国产品牌在售后服务方面做的更加完善一些。具体体现在大金、开利、约克、日立、海尔、三菱 重工海尔几大品牌身上。相比之下，格力的表现要差一些，服务跟进不及时。根据当前的市场发展趋势，希望厂家能够在技术方面多给予我们 支持，对于售前、售中也要像售后一样重视。 南京欧腾科技有限公司经理 晋太俊：美的、麦克维尔、大金服务较好 我们公司主要合作的

品牌为美的、麦克维尔、大金、约克、松下、格力等，这些品牌在市场上的销售非常好，无论是产品质量还是服务质量都比较完善。特别是美 的、麦克维尔、大金三家的售后服务更贴切市场需要。另外，我们公司本身也有售后服务部门，我们为每一位用户建立了完善的设备电子档案，

设立了严格的维保制度。并且我们的售后服务部工作人员均受到过厂家技术培训，有较好的技术水平。但是随着市场的不断发展，消费者的需 求不断提升，作为经销商我们希望厂家在售后服务方面跟进及时一些，给予我们多提供一些技术培训的活动。 无锡积汇空调设备有限公司总经 理 张明武：美的、LS 空调、开利比较好，天加售后待提高近年来，中央空调市场竞争激烈，要想在市场中立于不败之地，必须在产品质量

与售后服务多方面加力。我们公司合作的品牌有 LS 空调、开利、清华同方、美的、扬子、LG、天加等。这些品牌在质量方面都不错，市场运 做也是各有特色。但从整体售后服务方面看，美的、LS 空调、开利相对好一些。相比之下天加在售后方面略差一些。我认为，如果各空调厂 家在售后跟进方面加强一些，维保方面再加强配合的话，相信会各品牌的销售额会更好。 浙江 浙江省百诚集团总经理 叶惠忠：美的售后服 务做的很细致目前，我们公司主要经销美的、约克、广州日立。代理格力、海尔、海信日立、LG、三菱重工海尔等品牌。从售后服务质量方 面来看，美的、约克、海尔、广州日立等品牌表现都很好，安装及时，服务态度也积极。特别是美的售后服务做的很细致，受到了客户的一致 认可。相比之下格力的表现则一般。其实做好售后服务，是个细致耐心的工作。如果品牌厂家在售后跟进方面及时一些，品牌信誉度再加强一 些，没有什么是做不好的。 浙江国鑫冷气工程有限公司经理 周妙龙：海尔做的细致，美的和东芝服务态度好我们公司目前主要经销大金、 松下、三菱重工、海尔、美的、格力、东芝、三菱电机等品牌。在售后服务表现较好的品牌以大金、海尔、美的、东芝比较好，大金的 24 小 时随叫随到服务非常完善，跟踪也及时，海尔在售前、售中、售后做的比较细致，美的和东芝服务态度非常好。其实我们公司本身就有专业的 售后服务人员， 技术安装也都是经过专业培训的团队。 如果厂家能够及时跟进配合就更完善了。浙江台州凯悦空调工程有限公司经理 何贤通： 海信日立和开利在售后方面很到位我们公司目前主要经销的品牌有：东芝、海信日立、开利等。是东芝浙江省主要代理商之一。东芝的售后服 务是由我们公司管理运做的，因为我们公司设有专业的售后服务人员，并经常参加培训，所以具备售后方面的能力。当然，如果遇到一些比较 复杂的我们没有办法解决的问题，是东芝公司派人处理。另外，海信日立和开利在售后方面态度很好，产品售后跟进及时，这是我们经销商最 满意的一点。作为经销商我们对技术方面毕竟掌握有限，为了把产品知名度提升，把市场做好，所以我非常希望厂家能够多提供一些技术培训 方面的活动。将售后质量提高。 宁波市长城空调器公司经理 王忠泽: 约克、开利服务态度需改善我们公司主要经销的品牌有：大金、约

克、开利、TCL、新科等。在售后服务方面，各品牌表现都不错，安装技术很到位。大金的售后服务表现的要好一些，TCL 在售后跟进方面要 差一些。约克、开利售后做的比较完善，跟踪也及时，但是服务态度不是很好。作为经销商我希望厂家能够积极地在售后方面加大投入力度， 同时也直接带动品牌的知名度做的更有影响力。 广东 广州市东承业电器有限公司经理 陈勇：大金和麦克维尔服务较好，松下、开利、特灵

还要加强我们公司主要以经销外资品牌为主，经销的品牌有大金、麦克维尔、约克、日立、三菱、松下、开利、特灵、以莱特等。在市场销售 方面，各品牌都占据了一定的市场份额。如果从服务方面看的话，大家都各有特色。在售后服务方面做的较好的品牌主要有大金和麦克维尔。 他们在售后服务方面提供 24 小时随叫随到服务。松下、开利、特灵要差一些，跟进不及时。对于厂家的售后服务要求，我个人认为，如果厂 家能够做到及时跟进，同时不断提高技术质量，一定能够取胜市场。 广东天冠空调设备安装工程有限公司经理 关杰文：大金的售后服务很

好我们公司主要经销的品牌有大金、开利、三洋、格力、日立、海尔等。大金的售后服务是在众品牌中最好的。特别是大金的 24 小时随叫随 到服务，是现在很多品牌无法做到的。其次是海尔，海尔的安装速度和安装质量都让客户满意。三洋和格力在服务方面需要加强，跟进要差一 些，收费比较贵。作为经销商我们更希望厂家能够给我们多提供一些技术培训和指导，以提高我们的售后服务质量。 广东深圳市华发展机电制 冷设备工程有限公司经理 缪爱华：开利服务态度较差 我们公司主要经销的品牌为奥克斯、大金、开利、约克、麦克维尔、海尔等。并且

我们公司是奥克斯在深圳的总代理商。与我们合作的品牌售后服务方面大同小异。综合素质较好的应该属于外资品牌，但是开利例外，有时候 客户反应态度较差。奥克斯在跟进以及配合方面做的非常到位。海尔在售前、售中、售后三位一体的服务做的非常好。我希望厂家能够在售后 服务跟进以及监理方面加强一些。 福建 厦门宇泽空调设备有限公司经理 方京生 ：大金、海尔在售后方面表现完善我们公司是大金和开利 的特约经销商，同时公司还经销特灵、麦克维尔、海尔等品牌。大金在售后服务方面做的非常到位，无论是售后跟进还是技术支持方面都让客 户满意。其次，海尔在售后方面也得到了市场认可、服务内容比较有新意、具有个性化、安装技术也过关。开利、特灵、麦克维尔售后服务都 差不多，售后跟进以及服务态度方面还有待加强。其实客户也是很容易满足的，要求并不高，只要厂家在服务方面作到加强跟进、态度良好， 我相信品牌影响力会更好。 福建南宇制冷设备工程有限公司经理 陈和平：格力在售后服务方面较差我们公司是一家销售安装于一体的公司。 目前我们主要合作的品牌有美的、格力、麦克维尔、大金、松下等。售后服务方面，跟进以及服务态度表现不错的品牌是麦克维尔和大金。而 与其相反的是，格力无论是安装还是服务态度，都不够积极，并且态度差。综合目前市场的发展情况，特别是在服务方面，希望厂家能够多提 供一些安装技术支持，同时提高机组产品质量、并在服务态度上加强，这样我们在市场中运做起来也方便一些。 上海 上海优翔冷气工程有限 公司经理 张瀚林：希望部分外资品牌能够改善服务态度我们公司主要经销的品牌有：麦克维尔、大金、特灵、开利等，随着服务理念的进一

步贯彻， 考虑到市场信息渠道的进一步完善， 各厂家应该尽最大的努力把售后工作做好。 与我们公司合作的品牌在售后服务方面做的比较到位， 客户反应也不错。从设计、采购、安装、监理、维保等五个方面外资品牌都要比国产品牌做的细致一些。但是外资品牌在服务态度上比国产品 牌要差。我希望外资品牌能够加强服务态度，国产品牌能够再提高产品质量，以及安装技术。 上海捷净空调工程有限公司总经理 王小蓓：品 牌信誉度是服务的根本我们公司主要代理的品牌有大金、麦克维尔、开利、美的、海尔、天加等，上海地区的竞争已经相当激烈，服务行业是 近年来刚兴起的热门话题，各品牌也对服务开始注重起来。在我们公司合作的品牌中以大金、麦克维尔在售后方面做的比较完善。国产品牌海 尔在售后服务方面很有想法，得到了市场的认可。结合当前市场的发展趋势，我希望厂家能够加强品牌信誉度的宣传。只要品牌信誉度做强做 好了，售后自然也就没有问题。上海帮克科技工程有限公司副总 吴东捷：大金的服务态度不够积极 我们合作的品牌为大金、麦克维尔、双

良、LS 空调、美的等。与这几大品牌整体上合作的很和谐。目前，售后服务是空调市场中的重心之一。许多品牌已经把服务看作是另一块市 场的利润增长点。从今年市场上的表现情况显示，各品牌对售后服务的关注不低于销售方面。比如，在我们合作的品牌中以大金的售后服务最 好，客户评价较高，但是大金的服务态度还是有所欠缺的。“三分产品，七分安装”我希望厂家能够加强对安装技术人员的培训，从技术、态度 等多方面进行培训引导。 北京 北京北方华光投资设备有限公司经理 候绪清：特灵、麦克维尔、TCL、开利服务较怠慢我们公司于 2001 年 正式成立，主要从事空调、制冷设备的销售及空调工程的设计、安装、维修服务等，目前合作的品牌有：特灵、约克、大金、麦克维尔、美的、 TCL、LG、开利等，年销售业绩在亿元以上。从当前市场消费者反映情况来看，海尔、大金、美的、约克等品牌售后服务比较好。无论从物流 体系、供货速度，还是人员素质、售后的维修保养等方面都让客户满意。相比之下，特灵、麦克维尔、TCL、开利等品牌显得比较怠慢，随着 市场对售后服务的呼声越来越高，我希望不管目前表现好的或是稍差一点的也罢，都能够重视服务质量，对售后人员的技术、服务方式等培训 都必须做到位，更深入地把服务工作做到精细化，让消费者真正感受到贴心服务。 北京和平制冷空调公司总经理 张勇：开利的服务水平需提 高我们公司成立于 1984 年，一直秉承“为客户服务、对客户负责、让客户满意”的服务宗旨，自 1988 年以来已为北京、天津、石家庄、太原、 沈阳、长春、大连、青岛等几百个工程项目供应空调设备和提供服务，取得了很好的社会效益和经济效益。我们现在是美的和开利两大品牌的

特约经销商，从服务方面来看，美的比较好，在客户需求维修服务时，能够及时的赶到现场进行处理，且人员素质比较高，得到消费者普遍认 可的同时其品牌也不断受宠。一直以来，开利的服务水平都比较差，我们对售后的关注点主要集中在出现问题，厂家是否能够以最快速度来进 行处理上，从我们多年来的合作来看，开利在跟踪服务方面不能及时到位，且供货经常出现缓慢情况。我们更希望众多空调厂家不管面临老客 户也好，新客户也罢，遇到问题及时进行处理，不断加强对售后服务人员的培训，提升服务水平。 北京世纪之旅制冷设备有限公司经理 刘玉 树：格力、大金、特灵、约克服务质量值得肯定我们公司于 2002 年正式进入北京市场，是主要从事中央空调设备的设计、销售、安装、维修 及保养的现代化企业，目前销售量已超过 8000 万元。合作的中央空调品牌有：特灵、约克、麦克维尔、大金、格力、贝莱特、美的等。从销 售情况来看，表现好的品牌有：格力、大金、特灵、约克等，主要是由于这几个品牌注重服务质量，品牌知名度不断提升，因此销量也特别出 众。这其实说明了，一个品牌服务体系如何？将直接影响到产品销量，相对应的，其销量的增长也有利于其售后服务水平的提高。总之，产品 质量及服务水平在行业中的地位都非常重要，因此两者都必须同样看重，在空调行业中：“三分产品，七分安装”也正体现出售后服务的重要 性。 北京科海运拓工贸有限公司总经理 周洪云：志高、奥克斯售后服务表现不错我们公司于 94 年正式成立，目前我们公司已成为志高、 奥克斯、贝莱特等品牌华北总代理。另还代理了海尔家用、商用中央空调批发及零售。随着消费者对服务的越来越重视，众厂家也都在服务方 面下了功夫。都渴望从服务上推动销售，以销量提升服务水平，从我们代理的品牌市场反映看，志高、奥克斯在售后服务方面表现不错，但是 贝莱特的售后服务, 还需要加强。当然各品牌都有各自的优势和不足，在服务方面应该向海尔多学习。其实在谈到服务的同时，应该把产品质 量提出来，很多品牌都是看到自身质量过硬，因而忽略了售后服务，而部分品牌尽管把服务做的很好，然而产品质量却经常出问题，这也不是 长远之策， 因此， 我个人提倡的是： 各品牌厂家应在把产品质量提上去的同时， 结合不同项目把服务也跟上去， 这样， 才有可能立于不败之地。 天 津 天津宏腾商贸有限公司总经理 运长友：期待着众品牌延长免费维修年限我们公司成为于 1992 年，之前，公司名称为宏运商贸有限公司， 目前我们公司主要是美的品牌的家用和商用空调在天津市场特约经销商，从多年来与美的品牌的合作来看，美的质量和服务非常不错，消费者 反映也非常好，我们也因此没有选择其它品牌。从市场上来看，各品牌售后服务都表面上都相差无已，关键在于该公司是否在当地有办事处及 售后服务点，像表现比较好的有海尔、格力、美的等品牌，都有自己的售后服务点。而二线品牌相比之下显得有些不足。跟踪速度与一线品牌 仍然存在差距。目前中央空调行业，大部分品牌把免费维修服务工作年限设定为 1 年，并没有像家用空调一样。因此，我更期待着众品牌能够 在提升自己安装实力的同时延长免费维修年限。 天津开发区亨通制冷机电有限公司总经理 李孟柯：希望开利、约克、清华同方、海尔等售 后服务更上新台阶我们公司自成立以来，就与约克、麦克维尔等品牌建立了合作关系，经过多年来的市场开拓，目前，与我们合作的品牌还有 特灵、开利、清华同方、西屋康达、海尔、吉荣等品牌。在全员的不懈努力下、目前我们公司已获得天津市劳动局“制冷设备安装维修质量安 全贰级资质”，中国船级社“修造船服务单位认可证书”，被中国制冷学会吸收为“团体会员单位”，并成为约克售后服务中心。一直以来，我们恪 守“服务客户，尽善尽美”的原则，为客户提供最满意的服务。从市场角度来看，开利、约克、清华同方、海尔等品牌售后服务都做的不错。不 过，我个人认为，还不够周到，需继续做精、做细化，对于服务来讲，厂家最重要的还是需要努力提高自身的技术实力，进一步提高安装质量 才是根本。 天津市景野空调有限公总经理 杜国旺：海尔、美的、清华同方售后服务做的挺不错 天津景野空调有限公司于 1993 年成立，是天

津市劳动局定点的制冷空调工程安装的专业队伍，我们公司主要是开利在天津地区的核心经销商之一，另还代理了国产品牌：海尔、美的、清 华同方等，从销售看，在天津市场上主要以开利的大型螺杆机和离心机的销量居多，但是从近两年来，众多消费者对服务质量比较关注，开利

在服务方面还需加强，相对应的国产品牌海尔、美的、清华同方等售后服务做的不错，不过，对于中央空调行业来讲，单独脱离产品谈服务不 太现实，假如说一个品牌的产品质量比较差，但是其售后服务跟踪比较到位，维修服务很及时；另一产品质量好，但是售后服务就稍差一些， 这种情况，相信很多商家都会选择后者来做，所以，我个人认为：品牌也好，商家也罢，都必须在打造产品质量的同时把服务做到位。 天津市 众合制冷工程技术有限公司经理 李广承：开利要向海尔学习我们公司成立快 5 年的时间了，当前主要代理海尔和开利两大品牌，是海尔在天 津市场的核心经销商，通过几年来对海尔品牌的了解，我们始终秉承“品质、服务、创新”的理念，以海尔的服务方式为客户提供满意的服务， 在天津及周边地区享有非常好的声誉。开利相比起来在服务方面就要差一些。在大家都崇尚以服务赢市场的今天，我们期待开利能够把服务做 的更好，多向国产海尔学习，取长补短。而开利在保证产品质量的同时能够拥有海尔的服务，那么我们做起来就轻松多了。 天津浦川制冷工程 有限公司总经理 张光平：各品牌都需在服务方面加一把力我们公司于 1996 年正式进入中央空调行业，至今已十年多了，俗话说的好，十年 磨一剑，我们公司在大家的共同努力下，目前在天津市场也享有一定声誉。公司从 98 年开始就成为当地清华同方在天津市的两个特约经销商 之一，目前与我们合作的品牌还有：开利、约克、特灵、麦克维尔、大金、海信日立等，由于这些品牌在国内外市场均有较好的声誉，因此在 市场中运做起来比较顺畅，不过，尽管各品牌产品质量都非常不错，但是，都需在服务方面加一把力，以服务带动销量。 山东 山东聊城安康 工程有限公司总经理 蒿万波：约克售后服务有待加强目前，我们公司合作的品牌有约克、特灵、双鹿等，但在服务方面做的较好的品牌有海 尔、特灵。另外，约克虽然以灵活的市场策划赢得较多的项目，但是对于售后服务方面还应该加强，特别是在维修售后服务人员素质的提升上。 从当前市场的发展来看，售后服务的好坏将直接影响品牌在市场上的销量，如果服务做好了也直接促进了品牌的销量。因此对于众商家而言， 势必更关注售后服务。 山东奇创空调工程公司总经理 周江：零配件供货速度待加强我们公司自成立以来，就非常注重售后服务。经过近年 来在市场上的发展，目前我们公司主要合作的品牌有：清华同方和麦克维尔两大品牌，一直以来，我们公司都很注重把品牌本身的产品质量和 售后服务作为考虑与否合作的首要条件，从市场反映来看，清华同方和麦克维尔两大品牌在这些方面做的都很不错，当然，美中也有不足，主 要体现在设备零配件的供货速度，应该定期对各售后服务相关配件进行核实数量，不足时提前做好库存准备。 山东济南金德中央空调工程有限 公司经理 刘晋先：提高安装质量就是最好的服务济南金德中央空调工程有限公司主要代理大金、麦克维尔、约克、开利、格力、美的、海尔、 奥克斯等品牌。这些品牌在市场上的销售情况都不错，产品质量也较以往提高很大。如果从售后服务方面来看，大金、格力、海尔、美的售后 服务做的很到位，并且人员素质比较高，且物流体系完善，得到了客户的一致认可。麦克维尔、约克、开利等品牌在服务方面表现的不够理想， 待继续加强。 我认为不管目前众品牌处于一种什么样的局面， 都必须清楚地认识到提高安装质量水平， 才可能为用户提供更好的服务。 河北 河 北石家庄鑫华康商贸有限公司经理 苏萍：希望海尔、美的在服务流程上简便化我们公司于 2001 年 2 月正式注册成立的。经过几年的市场开 拓，目前已与国际、国内的众多知名空调制冷企业进行合作，随着近几年，制冷空调技术的普及、应用和发展，为满足客户需要，我们公司由 多名专业工程师组成的销售技术部门对大型商用中央空调系统、机房专用精密空调及大中型冷库设备的维护保养以及为用户培训管理使用人 才、方案论证、咨询评估、提供了良好的参考意见和技术服务，我们公司自成立来，与 LG、麦克维尔、海尔、大金、三菱电机等品牌都建立 合作关系，目前公司因战略规划，把大金和三菱电机作为了核心合作伙伴，也是大金和三菱电机在河北特约经销商。由于中央空调竞争比较激 烈，因此各品牌开始重视售后服务水平，以此提高竞争力。但是我个人想提出的是：品牌厂家应该站在经销商角度来看问题，尽管很多品牌如 海尔、美的等售后服务流程很完善，但是由于厂家流程比较多，在遇到问题时，程序太多，势必影响到办事效率问题，因此我们期待着，品牌

厂家，在服务上应该用更灵活的方式来做到最快的使问题得到解决。 河北保定市晟华新星电器制冷设备有限公司总经理 刘帅：美的售后服 务值得信赖我们公司是在 2003 年正式成立的，之前名称为河北新星制冷设备商行，自今年 4 月份后更名为河北保定市晟华新星电器制冷设备 有限公司。虽然操作时间仅短短几年，目前，我们公司已与三菱重工、澳蓝、东元、美的、扬子等品牌进行了合作，且我们公司是美的、扬子 在河北保定特约经销商。从这些品牌的服务方面看，美的在当地成立了售后服务网点，其售后服务人员态度、素质都非常不错，在服务上已得 到消费者的高度认可，其它品牌相对速度都要慢一些，我们希望厂家能够在售后服务速度上加快，尽量做到把履行缩短，另一方面，定期对一 些零配件进行数量统计，如货源不足时，做到及时采购、生产，以维护用户利益为核心。 四川 成都三替机电技术有限责任公司总经理 钟延 俊: 志高给予消费者更好的承诺 我们公司是四川一家颇具规模的从事空调、制冷设备的销售及空调工程的设计、安装、维修服务的企业，目前 合作的品牌有 LG、志高、奥克斯、海尔、约克、开利、美的等品牌，年销售额达 4000 多万元。目前我代理的品牌在服务方面的表现都不错。 但就服务态度和政策来说，国产品牌比外资品牌相对好点。国产品牌都是自觉的、有意识的在做这方面的工作，因此无论是在技术支持，还是 配件输送速度以及售后服务人员的素质方面，国产品牌都有一定的优势。而国产品牌中，目前在经销商以及消费者当中，志高给予了消费者更 好的承诺。这有赖于志高拥有完整的产业链。希望志高能够保持“说到做到”，当然这也是志高人的一贯作风。 成都金牛制冷有限责任公司总 经理 欧健： 国产品牌售后服务较好 我们公司成立于 1990 年，集制冷贸易、生产和工程于一体，业务遍及四川省、重庆市及西南、西北地区。 目前已逐步发展成为中国西部冷冻行业第一品牌。目前我公司合作的品牌有约克、开利、奥克斯、海尔、松下等。总的看来，各品牌的售后服 务都做得不错，无论售后安装还是维修服务，都能够让客户比较满意，相对来说，国产品牌在配件配送上有一定优势，且售后服务的态度也比 较好， 政策上相对比较重视。 希望他们都能保持这种态势。四川腾龙制冷电器设备有限公司经理 陈辉： 国产品牌在售后上表现得非常积极 目 前与我们公司经营的品牌很多，包括开利、特灵、格力、吉荣等众多知名品牌。各品牌的售后都还可以，外资的由于产品质量有一定的优势， 在服务上较少顾及，这主要是因为他们的安装质量也过硬，接到的顾客投诉比较少。国产品牌在售后上表现得非常积极，安装及时、零件配送 及时、维修服务业比较到位。各有各的优势，目前来说，合作双方以及用户方面，都没有什么不愉快的事情发生，希望彼此更加努力，为客户 送去更多更好的服务。 河南 郑州富源冷暖节能空调有限公司经理 席艳红：希望厂家给予更多的技术帮助 目前我们公司代理的品牌主要有麦 克维尔、开利、奥克斯、LS 空调。总体来说，各个品牌都做得不错，没有什么大的问题，用户反应也不错，特别是 LS 空调虽进入市场相对较 晚，但是在售后服务上，进步非常大，我们与其合作很有信心。国产品牌奥克斯在售后方面投入力度也较大一些，市场口碑很好。目前，这些 品牌都存在着同样的问题，出新品的时候，都是发产品资料，让我们经销商自己去看、去熟悉、去了解。而没有专门派技术人员过来讲解，指 导。希望以后，这些品牌在出新品的时候，能派技术人员到经销商处进行指导，给与技术支持。 河南波涛制冷技术有限公司总经理 王旭：希 望格力未雨绸缪 我们公司是河南地区的优秀经销商之一，有着丰富的产品经验，现有暖通工程师多名，可以承担设计安装、保修一条龙服务。 先后与多家国际知名品牌空调合作，凭借先进的技术力量，雄厚的经济实力，严格的现代化管理，深受诸多中央空调厂家及办事处的好评。目 前业务已辐射到北京、河北以及整个河南省。目前合作的品牌主要是格力和芬尼克兹，这两个品牌的售后服务做得都不错，没有什么大问题。 不过我觉得，格力在河南市场售后人员投入较少，与经销商技术配合也不够。我对格力的建议是希望能够多与经销商加强技术配合，在河南市 场增派售后服务人员。由于我们公司本身具有较强的实力，因此在安装、保修时对格力的要求并不太高，但是其他普通经销商公司，无论技术 人员的质量还是数量都不行，需要格力的支援。由于格力的河南市场的业务还没有完全展开，暂时的几个售后服务人员还可以应付过来，但是

随着市场的全面打开，这几个售后人员肯定会捉襟见肘。希望格力未雨绸缪，赶快重视起来。 郑州捷信空调公司总经理 马志强:希望美的服 务再上新台阶 我们公司成立于 1996 年，目前年销售额达到 1000 多万元。主要合作品牌有美的、麦克维尔、志高、海信日立等。从合作的这些 品牌来看，麦克维尔和海信日立、美的售后服务表现不错，特别是美的在技术支持力度和服务态度上较好。但是美中不足的就是零部件往往不 能及时跟上。希望美的能够加大这方面的投入，把配件配送服务做得更好。我们公司对美的品牌的市场前景非常看好，我们也非常乐意一直合 作下去。 湖南长沙市星泽空调制造安装有限公司总经理 孙逢春 : 国内品牌的售后工作做得相对较好 我公司成立于 2004 年， 是一家专业从事 中央空调末端设备的开发、销售和承包安装工程施工的二级企业。主要为客户提供中央空调系统中的风机盘管、组合式空气净化调节机组，节 热回收新风换气机组，防火阀及通风管道部件并承担各类中央空调、消防、机电设备工程的施工业务，产品和服务涉及社会多个领域。经销的 品牌有海尔、格力、麦克维尔、约克等品牌主机的空调系统。从目前和各大品牌的合作来看，各公司的售后服务都做得不错，其中国内品牌的 售后工作做得相对较好，无论是技术支持还是零件配送都能让经销商和顾客满意。外资品牌也有特色。总之，希望这些品牌能一直保持这种良 好的态势，使我们一直认真为顾客服务，让顾客满意。 奥菱成套设备新技术有限公司经理 周涛：特灵在售后服务上怠慢 我们公司在湖南市 场经营已经七年了，在这七年里，先后与多家知名空调品牌有过合作，目前代理的品牌有三菱、海信日立、特灵、美的。从目前来看，除了特 灵在售后服务上有点问题外，其他表现都不错，尤其是美的，能够积极跟经销商配合，服务好客户。特灵由于在政策上对服务比较轻视，因此 在与客户合作的时候往往出现零部件配送不及时，维修技术人员不能及时出现等情况，希望以后能重视这个问题并加以改正。 湘潭市制冷设备 公司经理 杨树清：麦克维尔在配件配送方面不及时 我们公司成立于 1994 年，在湘潭乃至湖南都是比较出名的空调公司，目前经营的品牌主 要是麦克维尔。在湘潭市场出现的空调品牌，目前主要是麦克维尔和顿汉布什，两者相比，麦克维尔的售后服务明显好于顿汉布什。麦克维尔 的售后服务人员的综合素质以及接到客户投诉后的积极的服务态度，都得到了我们经销商以及客户的认可。目前来讲，我们认为麦克维尔不足 的地方就是配件配送不是很及时，希望能够尽快改正，这是我对麦克维尔的建议。 长沙市大川制冷设备有限公司经理 刘小川：美的、格力、

志高三个品牌都做得不错 我公司是一家专业生产、设计、安装、销售、售后为一体的制冷专业公司。与北京、上海、深圳等实力雄厚的高新技 术企业有着紧密的合作，可以说是湖南省内异军突起迅速成长的一匹黑马。我们具有良好的销售管理和售后服务体系，工程施工技术队伍训练 有速，施工经验丰富。除了自行生产中央空调的附件产品外，我们还代理了美的、格力、志高等中央空调。售后服务方面我觉得这三个品牌都 做得不错，厂家在售后服务方面都比较积极，能够很好的配合经销商，给客户提供优质的售后服务，希望能够一直保持。 湖北 武汉宏达中央 空调工程公司经理 席总：海尔服务出色

我公司是一家提供制冷方面服务的专业化公司，成立于一九九九年，是湖北制冷行业的知名品牌。目前我们经营的品牌非常多， 包括约克、开利、特灵、美的、海尔、志高、格力等。同时，我们还是麦克维尔湖北市场的代理商。在我接触的这些品牌中， 售后服务方面国产品牌比外资品牌做得好，而国产品牌中，又以海尔做得比较出色，相对来说，格力的人员配备比较单一，希 望今年能派更多的不同类型的售后人员到湖北市场，多加强和经销商的沟通以及对客户的回访，其实这也是我对所有品牌的希 望。

中央空调销售几点心得建议

对于公司老客户的维护， 1、 充分了解客户情况，找到关键人物。 2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大 障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。 3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜 欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。 4、一定要跟客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流 氓；如果他/她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。 5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。 6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。 7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定 要及时向公司汇报。 二、客户开发 通常，开发新客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种： 1、具权威性的第三者调查资料 2、经济部门公布的资料 3、展览或促销活动 4、扫街式拜访 5、黄页 6、与其他销售员或同行交换情报 7、登广告 8、自行培养 9、老客户介绍 个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。 找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司产品不太适合无预约的直接上门推销。 1、预约 第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预

留下次电话的余地，成功的可能就会存在。 预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： A、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如何？如何让让其将自己介绍给决策人员？ B、对方企业状况 C、主要竞争对手 2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公 室之外，那么事情便大有可为，若能带去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。 3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜 访就要有着想要做成业务的期望，但是不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太浪费了。没 有生意不要紧，朋友一定要做！ 4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。 三、礼仪 在外面做业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。 1、 行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。 2、 注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、 防范的暗示。 3、 与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢摇一两下为宜。 4、 不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。 5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么； 不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。 6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名牌，200 块钱的仿名牌比 20 块钱的地摊货更丢人！ 7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。 四、建议 我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定要注意公司形象的维护。 与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务事