原标题：做销售，一定要懂得心理学！
为什么做销售要懂点心理学？
在回答这个问题之前，先看一下你在销售中是否遇到过以下几种情况：
面对顾客，嘴皮子都磨破了，可最后顾客没有选择你的产品？
你每天四处奔波，到头来却一无所获？
拜访客户时，客户嘴上答应“好、好、好，我会用的”，可等你去找他的时候，他却丝毫没用？
拜访客户时，发现客户对你很客气很礼貌，你认为他会接受你，接受你的产品，可到头来，等你再见到他的时候，还是一如既往地对你客气礼貌，却一直没有跟你合作？
客户嫌你的价格高，一直在压价，你心里没底，尽管你有自己价格的最低限，可你不知道如何保住自己产品的价格？
遇到客户的冷漠或拒绝，你不知道下一步该怎么办？
你的业绩做到了一定程度，再往上提升的时候，无论你怎样努劲，可就是突破不了这道瓶颈？
这些问题看似是销售中存在的销售行为问题，其实和我们具备的销售心理学有很大的关系，或者说有时候起着至关重要的决定作用。
那么，什么是销售心理学？
我们在这里给销售心理学下一个比较准确的定义：
销售心理学就是在销售行为活动中，以销售行为为主线，配合相关的心理学知识，让销售人员及时调整自己的心态，掌控客户的心理，制定出正确的销售策略，最终将心理学与销售学融为一体，达到销售的最高境界。
成功的销售员一定是一个伟大的心理学家，一个成功的销售人员，他不仅需要掌握专业的产品知识及专业的销售技能，也必须精通销售心理学。如果你想钓到鱼，你必须像鱼那样思考。先做客户的知心人，再做赚钱的生意人，说的就是这个道理。
我在培训学员的时候，经常有学员询问销售技巧的问题，其实，哪有什么销售技巧？什么是销售技巧？世上没有千篇一律的销售技巧，销售技巧就是销售行为和销售心理合二为一的灵活发挥。
所以，从上面罗列的一系列问题再加上销售心理学的定义，我们已经知道了：做销售，还是要懂一点心理学！
心理学里面的内容有很多：微表情、读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等等；心理学效应也很多，比如：首因效应、近因效应、刺猬效应、曼狄诺定律、倾听原则、赞美效应、临界点效应、跳蚤效应、二八定律、鲶鱼效应、示弱定律，等等。
我们在这里不可能一一解释和阐述，感兴趣的销售人员可以去书店或网上购买相关销售的心理学书籍自己来看。
我们今天按照一名销售人从初入职场，通过他的成长过程中，并按照他销售心路的历程和升华，抛砖引玉，对销售心理学做以点滴说明，希望以点带面，以偏概全，给销售人员以尽可能的启发和思考，从而就不枉费了我写这篇文章的动机和目的，也不枉费了我的一番心血。
职场菜鸟和卖火柴的小女孩
安徒生的经典童话《卖火柴的小女孩》中这个卖火柴的小女孩曾经被我用来形容就像我们每一个刚刚踏入销售这个职业的销售员。因为我们每一个初入销售职场的销售人员很多时候就像安徒生童话里的卖火柴的小女孩，无论是你为了生活的改善，为了心中美好的将来，或者说是你认为做销售能挣钱，无论什么原因促使你进入销售这个行当，进入这个复杂而多变的事业之中，当你对顾客说出“先生，您买火柴吗？”的时候，我们心中的渴望是多么的强烈！当你一次又一次被拒绝的时候，你的内心又是多么沮丧！当你在销售工作中遇到麻烦，没有一个人来帮你，需要你自己解决而你又解决不了的时候，你是不是觉得自己无助的就像童话里那个蜷缩在商店外面墙角落里的小女孩，想着那餐桌上丰盛的烧鹅和五颜六色的圣诞晚餐，你的心里在流泪。但，生活的压力和家人的期盼，让你在心里燃起一根又一根带着明亮希望的火柴，你在想：不行，我还得继续，我能完成这份工作，于是你从自己的蜷缩角落里走出来，继续——“先生，您买火柴吗？”。其实，不管是谁，只要你走进销售这个职业，你都要经历像卖火柴的小女孩那样一个遭受拒绝、冷漠和无助的成长过程，每一次你所经历的苦难和折磨对你来说，都是一个职场新手必须经受的。没有一蹴而就的成功，只有蜕变成长过程中的挣扎和痛苦，用孟子的话说就是：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。这就是对一个初入销售职场的销售新手最真实的写照。
所以，对于一个新入职场的销售员，一定要记住：
保持初心，经历痛苦，学会成长，相信自己，相信未来。
在这里给初入销售职场的新手们推荐几个关于自己和拜访顾客时应该掌握的心理学效应：
一是内观自己：先学会自知，再去知人，学会这一招，你将学会用自己的性格优势去适应顾客，百战不殆。
二是学会倾听效应：我们很多新入职的销售人员往往是说的太多了，倾听的太少了，记住，当你学会让顾客多说而你在倾听的时候，你不止是在倾听顾客的需求，也在倾听你自己的心声。
三是学会掌握一些拜见顾客时常用的心理效应：首因效应、曼狄诺定律、赞美效应、临界点效应，等等。
在这里稍微谈一下许多销售业务员喜欢埋头研究拜访顾客时需要掌握的微表情心理学，很多人认为：只要我掌握了顾客微表情心理学，我就可以很容易掌握到客户心里在想什么，很容易就把客户搞定，拿下了。
因为：第一，我们不是犯罪学心理分析专家也不是美国的FDI，微表情是一门看似简单观察人的表情和身体语言就可以判断一个人心里在想什么的心理学，但没有经过专业学习和经过专业训练的的人，往往仅仅浮于表象而没有深刻领悟和掌握，如果你按书上教你的方法去一一套证，最后反而会误导你，偏差你，造成你对客户的心理错误判断，因为微表情学太专业，它要求你具备非常犀利的目光和对人表情的瞬间捕捉，非常难以做到。
第二，我们有些销售人员学不会微表情学，就研究中国相术，通过和微表情相似的中国看相术来观察顾客的相貌和身体语言进行判断对客户的大概印象，以便于自己有一个先入为主的客户感觉，好让自己尽快搞定客户，谈成业务。
说实话，有用没用？我只能说：有一定作用。看相和微表情一样，但仅供参考，而且得慎用，因为，一旦用之不慎，光凭以貌取人，会误导你，而且可能会造成很大的麻烦。
其实，我就想不明白了：如果一个人光想着如何去研究别人，有那时间干嘛不好好反省一下自己，研究一下自己，真有那时间，好好学习产品知识，多拜访拜访客户，从实际行动中获取的经验总结不是更好吗？
那么，销售新手可能要问了：微表情不行，看相不行，我一个职场菜鸟怎么办？怎么才能快速拿下顾客？
我给这些急于求成的职场菜鸟的建议就是：用你的心！用你的心和真情实感去与顾客互动，去感受和揣摩客户的真实心理，而不要用表面功夫和手段去了解客户心理，只要你用心去做，再加上你善于学习和总结，你就会成为一名销售高手，到那种时候，你快速拿下一名客户也就是轻而易举的事情了。
最后一个给职场菜鸟的建议就是：一名销售新手的成长光靠自己瞎子摸象是不够的，要想提高，要想进步，要想成为一名销售高手，除了多看书，多和比自己优秀的同行学习，还要尽可能地接受销售咨询管理公司的培训，这是一种对销售人员销售素质和技能的系统而全面提高的手段，同时也是各位经理对销售团队新入职人员应该关注和时刻提醒自己去做的一件很重要的事情。
我们接下来谈一下在销售中经常遇到的商务谈判时的价格博弈心理。当我们向顾客推荐我们的产品时，尽管你可能说服了顾客对产品产生了兴趣，可当他听到你对他报价时，你报出的价格可能会让顾客拒绝购买，或者问你能否再优惠点，要不就是暂时停止购买意图而另做别的选择。作为销售人员，此时要学会一个很重要的心理分析，那就是知己知彼，这种知己知彼体现两个方面：
一是，你要知道自己的产品的价格底限是多少，而且你还得确认对方是否对你的价格底限摸得清楚不清楚，如果当你确认客户不知道你的价格底限，就请他先报价。记住：当顾客对你的产品价格不熟悉时，让他先报价，对你最有利，他报高了，当然你高兴；他报低了，你也知道你的价格底限在哪里，而且他可能是按照他自己的猜想或者估算，在不了解你的产品价格基础上对你报出一个价格，这个时候他报出的价格，他是心虚的，你当然就有价格翻盘的机会，如何翻盘，当然靠你的三寸不烂之舌了。
二是，当你发现客户已经摸清你的价格空间时，就请你真情实意地将空间留给客户，告诉客户你给自己留点辛苦费就行了，当你这样做的时候，顾客知道你做业务也不容易，人性本善，善意的同情心反而会让客户不好意思砍价太多，最终你还是胜利者！
再一个就是：当顾客认为你的产品价格太贵时，你要学会应用淡化法则，改变客户对产品价格贵的注意力，从产品的其他方面，比如：质量、售后服务，技术支持、销售成本，物流成本，税率等方面让顾客产生同理心，站在你的立场和角度去想，他就容易接受你的产品价格了。当然，在价格谈判这种博弈战中，最终我们和客户之间还是要靠双赢或者共赢法则达成共识，而共赢法则的核心就是双方都各退一步，最后双方都满意，都达到了结果。
销售人员随着销售经验的积累和能力的提升，业绩一般会逐步的上升，这个时候上级经理对你的销售工作已经给予认可，并希望你继续努力，创造更好的业绩，激励制是管理者对下级员工经常使用的管理手段。但，管理者会发现，一些曾经认为很不错的业务员，在业绩上升到一定阶段后就迟滞不前了，就提高不上去了；你会发现这种业务员还是和以前一样在继续努力，在拜访客户，在完成他每天的销售事务，但月底一考核，他的业绩没有明显变化，连续好几个月可能都是这样，这个时候，管理者就要注意了，出现这种现象的业务员可能是遇到了他的销售瓶颈期。处于这种销售瓶颈期的业务员他自己也很困惑：我怎么就不能突破这个瓶颈期呢？
遇到销售瓶颈期，作为管理者和销售人员本身都应该引起重视，而且要清醒地认识到问题的重要性，因为这个时期的业务员心理上是压抑的，或者说是抑郁的。
我们来分析一下处于销售瓶颈期的业务员所面临的客观现实和心理现状：
一是，可能上级领导下达的任务不切实际，或因为业务员所负责的销售区域出现客观原因限制导致业绩上不去，这时需要管理者适当下降考核标准。
二是销售员自己的问题：一般来说，凡是遇到销售瓶颈期的业务人员基本上都是老业务员，这些老业务员会形成一种典型的职业心态：我已经做的很不错了，我对自己现在是满意的，他满足于目前的现状，满足的原因比如有收入，地位等，这是他对生活的一种习惯态度；另外，他在日积月累的销售过程中，会逐渐形成一种他自己的销售行为习惯，他会满足于并适应于这种销售行为习惯，但同时也会形成另外一种销售习惯，那就是——惰性习惯。可销售是年年要求增长的，你啥时候见过你的领导明年给你下达的销售任务会和今年一样啊？最起码也会给你增加10—20%左右的增长点，因为你的领导他会认为对你“响鼓还得重锤敲”；到了第二年，以前比你差的同事，还没有遇到销售瓶颈期，于是他一努力就完成了他的增长点，而你却可能马上业务突显了瓶颈期，无论你怎么努力，还是原地不动，业绩到头来和去年一样，原地踏步，你遇见过这种情况吧？
遇到这种业务员，很多管理者会说：逼！得逼他！逼他一把，他就突破瓶颈期了！
逼是应该的，但逼是外部动力，让业务员自己逼自己才是内部动力，牛上山你光拿鞭子抽，它自己不愿意走，它被鞭子抽得血淋淋的，它还是上不去，没用，你得让它喝点水，吃点草，给他安抚和力量，或者让它换条上山道路，最后让它一鼓作气，爬上山顶。
这种销售瓶颈期，我在职业销售生涯中也遇到过，当时我请教了不少我认识的业务同行，但他们给我的建议都没有起作用，后来我在网上看到一本书——《销售魔鬼训练》，里面讲了一个跳蚤效应的销售心理故事，但我看完后感觉还是不理想，最后在一位外企公司朋友那里寻找到了答案，他只告诉我了两个字——“改变”。
你首先要改变你的心态，冲出你的心理舒适区，并且改变你之前一贯的销售行为习惯，改变你的销售惰性习惯；
二，把从外部寻找原因改变为从内部寻找原因：内观，自我分析，找到自身存在的问题，明白自己是弱的（示弱定律）；
三，你可以寻求你的上级对你进行帮助，因为旁观者清，你的上级无论经验或能力肯定有优于你的地方，他会看到你的问题所在，你可以寻求他的帮助帮你突破瓶颈；在此需要提醒的是：作为领导，要及时关注下级销售人员出现的销售瓶颈期，要学会帮他渡过这个瓶颈期，化解这个时期的危机，否则如果你给他压力太大，可能会造成好的员工流失。
四，自我突破，当你改变了，并且相信自己可以突破自己的瓶颈期时，你要注意的唯一一件事情就是：坚持这种改变，用毅力走下去，你就会脱茧而出，凤凰涅槃！
其实，销售就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。
心理学上有三个经典的问题：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？可以看出，人类对于认知自身和了解他人的性格有着迫切的需要，在销售中，如果你掌握了良好的心理学知识，时刻在问：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？做好自知和知人，你将受益无穷。
做销售，如果你想成就一番大事业，你需要智商和情商都要超群，而情商就是一个销售者具备的心理情绪管理能力；你要想成功，你就必须具有独特的性格魅力和销售特质。所以，如果你希望做一名优秀的销售人员，希望成为一名成功的销售人员，请记住下面这句结束语：
成功的销售人员一定要懂得心理学！
《如何成为一名优秀的销售代表（一）》
