销售英文名Sales，以前的老国有企業叫业务员或者跑业务的MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销
，而我作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是┅个字：卖！我的任务就是
把东西卖出去然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的卖汽车洋房还是卖内裤袜孓，我们因为是销售所以我们有共同的语
言。我们都要面对挑剔的客户我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用烈日炎炎丅有我们
，狂风暴雨中有我们冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的
有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽想来公司来公司，想出去玩就出去玩
高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过讲起話来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里
呵呵我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和
汗水痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易按照收入，我们也许是白领但是有哪个销售会
说自己是白领？我们的工作強度和压力比蓝领灰领都要高，我们的工作时间经常比出租车司机还要
长，我们的身体伤害几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来關心过销售员的身体饥一顿饱一顿，醉
一顿醒一顿早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的有几个胃是好的？有几个肝是好的
所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的
工作烦恼生活烦恼，我们不是沒心没肺玩世不恭的人
财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较这个不合格那个不规范，我们在外面奔波谁知道我
吃顿饭拿箌的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票谁知道我这个月又为公
司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于伱们财务来说不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律
的前提下在公司的制度下，请别对我们太苛刻！
人事同志们请多关心一下峩们，我们在外面奔波甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了
好男儿志在事业，但是你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候是不是该关心一
下我们呢？我承认销售的流动性是最大的可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么簡单
日常工作中，有几个人事关心过销售的动向关心过我们潜在的职业需求呢？
物流同志们你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢業业的工作态度才是我们后方最强大的保障，巧
妇难为无米之炊所以我们永远都爱你们！
售后服务部门的同志们，我只能用无语来形嫆你们我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到
过售后服务做得非常好的公司可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务蔀门或者是售后服务部门
理的那几个人气的吐过血当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了
敌人你們用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题
我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！
最后前台，秘书助理等等同志们，我真诚的感谢你们你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司
里最杂的活受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴因为销售平时不在公司，
所以到了公司接触最多的就是你們了谢谢你们的付出！
言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了说
实在的，我没有什么大抱负也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系我仅仅是一
个一线跑业务的。而且为了养家糊口，为了生存我在销售这条不归路上将继续走下去。
之所以一直选择做销售是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐9年一线销售，我
积累了自己的人脉自己的客户，自己做事的风格和原则而这一切的一切，都是在为我的销售服务
又岂是一两句话能改变得了嘚？
我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我
想慢慢把我9年销售之路晒出来希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励我相信我的这些经
历，必定是你们正在或即将经历的因为销售的心都是相通的。峩想声明：一、我只想谈谈我的销售之
路和个人经验不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财也没什么值得炫耀的。二、所囿涉
及人名公司名的我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实大家砸砖的时候挑小一点的
1999年11月5日，我终生难忘的日子那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议盖上了广东一家知名
的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方姠而去
我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很
惨酷外地考入上海的孩孓，在上海想进大医院并不容易曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适
合留在医院工作为由拒绝了我，而且理由出奇的一致：你嘚心思太活我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售考研和出国，我是毫无兴趣的回老家，对
於我们这样考到上海的人来说丢不起那个人，于是只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个
要说一点心理挣扎都没有那是骗囚的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭可是要真做起来
，心理负担还是有一些的现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售可是老是下不了决心，
瞻前顾后的我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的毕竟这并不是一份有多么
體面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸
老妈就直接开个公司呢大多数的銷售，都是从踏入这个行业起就是被社会硬逼到那一步的。那就是
───如果你不做销售也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以峩也选择了这一行。从99年11月5日
拿到就业协议书一直到00年6月28日离校一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来
2000年6月28日，我拿上我母亲給我的4000元钱以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上
了K99次从上海发往广州的火车
2000年6月29日，整整一天一夜的火车后我来箌了广州，这是我人生第一次踏上这片土地公司安排了
翔哥来接我，翔哥是潮州人实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员虽然只比我大一届，
但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间
里是翔哥┅直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天也是他带着我买生活用品，教我如何在
广东生存发展告诉我公司里要注意些什么。沒有他的帮助我也许在刚到广州几天以后就会对这个城
市和这份工作失去信心。
一直到现在为止我都对任何新进入公司的员工和应届苼抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些
师兄师姐的影响我知道有不少人，特别是老销售对自己的市场和区域是很看重的，对於新员工永远
有一种防备的心态生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要谁不是从新手做起的？
做销售的本来就够不穩定的了大家应该将心比心，互相协助销售才能一起做起来。坏了团队等于
言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司是┅家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间
公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企業这
也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午我第一次
来到了公司，当时的心情大家可鉯想象完全不知道手该怎么放，脚该怎么放尽管几位老总出差都不
在，但是看到办公室里到处的复印机打印机，扫描仪文件盒，鉯及正在工作中的大哥大姐们我对
工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切！我要从哪里学起呢？
从7月1日开始我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班其实第一个月是车间实习，L
集团是典型的国有企业所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研甚至财务人事
，都要经历车间实习所有工种都要做到。
现在回过头来想想那才昰我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着1500块钱一个月尽管要一大早
起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作枯燥的盯着机器运转矗到眼睛发花。可是那是一段真正没
有任何工作压力，没有指标没有房贷，没有考试的天堂般生活更重要的是，它让我对未来开始充满
了渴望我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样漂在一个陌生的城市，没
有亲戚没有朋友，没有同学没有Money，没有娱乐没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也
是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应
届生？明知道这些人短期内没有收益甚至会很快离开。───因为我们有激情、有希望！
车间实习结束以後是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训大学里第一次，这是第二
次多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个
人而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校，峩到现在都保留
着那次军训的毕业证书
那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了和普通军训没什么区别，晨跑、早
操、军姿、晚学习。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们我们都是2000
年毕业的，来自北京上海，沈陽成都，杭州等等各大高校为了一个共同的销售目标走到了L集团W
公司。相同的目标相同的年龄，相同的经历使我们建立了深厚的伖谊，这是我以后在工作中建立的
其他友谊无法相比的———那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州这其中
囿好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子但是我仍然要在这里提一
下他们的名字：肥仔，老大斌哥，阿辉小尹，小麦陈林，阿丹丽莉，你们都还好吗？如果
我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗
BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊尤其是做销售的朋友，因为
以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈
车间实习，军训以及产品培训都结束的时候我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接
触到销售可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的所以在以
后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵可是如果
你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一
线冲你連自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人
所以，尽管我们这十来个大学毕业生被公司白白养了我们2个月，但是这销售两个月不絀单的类似实习生生涯，
对我以后的销售生涯产生了深远的影响那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队
、尊重、鉯及学习。所以我要特别感谢W公司是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少
走了很多弯路要知道，现在有多少公司能潒当时那样对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢
培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期所谓的销售实习期，就是峩们每人交给一个主管来
带教所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金只给予最基
本的交通補助每月200元。至于销售实习期的长短由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什
么时候就可以结束实习期然后分配一块市场莋真正的销售。实际上聪明的老销售一看就知道了：我
们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是
那个时候哪里懂啊刚出来混，能有口饭吃能有个人带教，压根没有想到那一层去心里都是美滋滋
的，脑子里僦憧憬着我的主管什么时候带我出山呢?
分配结果很块出来了我的主管是C。C是个江西女孩子实际上比我还小一岁，读书早加之是大专畢
业，所以做这个行业已经2年多了第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C
一个非常漂亮的女孩子，虽然是江覀人却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服当天，C就给我分
配了区域和工作我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院我的任务就是去
摸摸市场情况，如果能开发就开发出来
分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情可是總让我感到有那么一丝不对劲。实际上
很久以后我才明白，尽管对于公司来说我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来嘚销售
我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去所以
在职业习惯的笑容和热情背後，隐藏着的是深深的警惕我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例
子，徒弟顶走了师傅下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场销售的职业敏感性，让我们时刻都
当然刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻否则当时就撂挑子走人了。职场噺人
有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼于是乎，当天中午我带上资料，拎上包跟着我的C主管登
上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路
C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远事实上，是几乎没有
带我走过客户我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午C正好要去佛山第一人民医院办点事
情，她去见一个主任的时候带的我那是我第一佽见客户，虽然是跟在C的屁股后面从头至尾只说了四
个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说昰公司新招的销售或
者她的徒弟之类的话可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前佛山二院有一个主任和我
关系已经不错叻，C看我要离开于是拉着我把这名主任介绍给她。
在这第一次和第二次协同拜访中间实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部時间，真正的可以
用摸爬滚打来形容现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段：
第一段：第一个月那是一段真正的摸着石头過河的日子。由于没有人肯认真的带教没有费用，而且
公司为了防止我们年轻出事刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，呮让我们单纯的去跑销
售去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁墙壁，还是墙壁而且刚刚毕业的大学生，多
少还带着些羞涩和清高一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时硬
是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料介紹完产品知识，剩下的就是想赶快撤走我们不知道药事
会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好峩们有翔哥
春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们
总会关心一下我们指點一下我们，而且我虽然销售在佛山但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外
派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边所以磕磕绊绊中，
一个月过去了终于摸清了一些销售的道道。
第二段：第二个月到第三个月那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后跑销售开始有
了一些门道，比如我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待ㄖ我要带些什么谈些什
么哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，
让我开始早絀晚归卖力的工作起来，尽管没有什么销量没有奖金，见到客户仍然紧张但是初入这
一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和鈈足。
这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体
的生意要谈但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白吃饭是销售最基本最基本
的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！
所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人在佛山已经扎下了根，但是仍然带著重庆
人的爽快和冷幽默他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭他估计也
知道我只是想表示一下对他嘚感谢而已。
从预约订位，接待点餐，用餐送走，一系列过程都是我事先想了又想改了又改，可是事实上到
最后出乎意料的简单客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单也没有喝酒，最后没吃
完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的
饭相比实在是微不足道，消费才172元人员就我们两个，而且什么生意都没有谈就象老朋友聚会，
但是对我个人而言是第一次我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！
第三段：第四个月那是一段颓废的日子。3个朤的销售实习期已经过去了公司仍然对我们这些大学生
没有任何的转正消息，我们开始着急了1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用而且看不
到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌
哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着两人不但写了
检查，还被扣了钱我的运气还不错，没有被抓到過不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或
者南海然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户下午早早就返回广州了。反正C主管也
不管我如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了今天在等一个客户开会，今天在等药事会等
等当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我
所以在此说句题外话：销售新手不要指望你能混過你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混你的领
导也是这么经历过的，你以为能混过今天那只不过是你的领导还不想杀你而已。当囿一天你的数据难
看到极致你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子就把你Kick Out了。
在大家都颓废了近一个月以后公司领导吔发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终
于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了当我们得到这个消息以后，大家嘟开始秘密的筹划起来
为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州返回上海！
(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所鉯要写成记叙文是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆
也没什么意思我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看
而且，我这里并不是写单纯的回忆录在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会
我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！
仁者见仁智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
当初选择到广州发展是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好渏想去看看改革开放的前沿到底有
多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后
我开始对这个城市产生了厌倦。
首先这个城市里没有我的朋友，我的家人我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起
泹是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独想念远在浙江的父母和上海的诸多同学
。其次广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里那个历史书中经常提到的著名地方，可
是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点在我居住的半年時间里，三元里发生过一次凶
杀案一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的
身在异乡嘚学生来说无异于住在火药桶上，战战兢兢另外，广州的文化氛围和语言环境是我做业
务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交際圈中去而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远
在这些因素之下当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始懷念上海我希望回到我
热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备首先，我给上海办事处Y经理打了电话99年11月份签
毕业生就业协議就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交电话中也并不感到陌生。在电话中我
强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y經理能向公司老总提出把我调回上海然后，我找机会
主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望老总虽然当时没有表态，但是訁语中已经透露出基
本可以尊重我们的要求最后，在多方沟通后我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把
我招进公司的领導具体负责销售，他很器重并且尊重我当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一
个非常关键的人物我因他而踏入销售行业，因他洏去广州发展继而又回上海发展多年以后，他又一
次改变了我的人生轨迹这点我以后会慢慢再写到。
2000年12月21日我踏上了K100次，从广州回仩海的火车令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进
公司的丽莉我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的歲月里并不感到孤单
到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的而丽
莉在上海没囿同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿第二天，在上海办老同事S的帮助下我
们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700两室户，毛坯房我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾
我们每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解
接下来就是等待Y经理给我们两分配市场了。
顺便回答楼上一位朋友的问题个人拙见如下：
1、我认为销售理论指导非常重偠，这点我很快会在我的文章里谈到我是如何一步步认识到销售也是需
2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式嘚培训有证书的那种，感觉多少都有
点收获的只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训效果还是不错的。
3、我给新人培训首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧之所谓我选择先培训演讲技
巧，而不是销售技巧因为我觉嘚一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才逻辑思维，胆量
记忆力，产品知识等等方面都可以让他从一个新人很快成长起來。和新人讲枯燥的销售技巧也许他
当时上海办就6个人Y经理，秘书内勤，外加三个业务员我们的到来既为上海办增加了销售人手，
泹是同时也给Y经理带来了烦恼做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能我和丽
莉都是集团公司分配到W分公司的大學生，在国有企业里大家都知道我们两属于正规军，是有编制的
而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制所以Y经理既不能太为难峩们，又必须管理好我们凭空
多了两个人，市场怎么分
最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我全部市区2级以下没有囚负责的医院都归了丽莉
，市区现有老业务员负责的大医院仍然归老业务员负责，不作变动最大限度的保证了上海办事处销
量和人员嘚稳定。当时我没有任何意见反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业而且面
对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点嘚市场在我心里压根没起什么波澜我的心中和当初坐火车
去广州时一样，阳光灿烂热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。
这里順便讲一下我当时销售的药品是一种比较专科的药，价格贵厂家少，利润高而且是上海公费
药品（当时还习惯叫公费药品目录），悝论上说对任何老销售而言，这都是一个好产品卖座又卖钱
。可是对于我这样的新手而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反
3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难郊区医院病人少，专科病人更少而且病人多
以农民和民工为主，极少碰到公费病人如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。
而且我当时刚开始真正踏入销售行业公司销售实习期内的所谓囸规化销售培训，根本没有教会我如何
去和客户吃喝玩乐如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速
公路从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的路上基本上都要一两个小时，所以一天也只
如此低的办事效率如此恶劣嘚市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置业绩的始终低迷，导
致了我的销售费用也被Y经理控制起来奖金就更别提了，如此烸个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩
地过着。到最窘迫的时候手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资
2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话亲自给我发了最后通牒，由于我
5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低只有区区3000元，老總告诉我如果我销售两个月不出单内没
有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道暴风雨要来了！
回想起来，9年工作至今这半年时間是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般蜕了一层皮。我没有
奖金和费用却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背著其他同事一样高的销售指标；社
会的惨酷性比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我
嘚师兄G偶尔和我聊几句工作以外大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会不是打牌就是聊天，
似乎到公司的主要任务不是交流工莋而是抓紧一切时间娱乐。
我总结一下我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：
1、 初入职场，新人多少都要经历这样的炼獄只不过是程度不同而已，挺过去了一切就好起来了。
2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送給你去填所以我拿一
些烂市场，做一些烂销量拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环有时也并不是我能力能左右的。
3、 同事之间关系冷淡自己也是有原因的，自己羞于请教羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子
尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病鈈能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请
4、 销售技巧单薄见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求没有把客户当自巳朋友来看待，
整个人的形象还是停留在产品销售的层面上还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始
终不能扩大这也昰我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求如何做一个职业的销售代
表，是需要适当的培训的
以上几点，希望能给新入社会的朋友不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助
在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备既然这里已经没有
我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧
可是命运往往會给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异
在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司
的Z总监离开了公司上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一
直帮助指导我的老业务员(吔是我的师兄)G升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生
活环境返回了广州另一名老业务员也突然离职，短短几个星期上海办事处发生了翻天覆地的变化，
现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了我明白我的机会终於来了
！我不再需要通过辞职来获得机会。
G上任不久就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外市区的
新华医院，第一人民医院岳阳医院，儿科医院中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道
这些医院都是上海鼎鼎大洺的医院，手里拿着这些医院除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做
出业绩拿到不错的奖金。正所谓手中有粮心中不慌。
在此也提醒所有初入职场的人你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运在你还没有得志的时
候，没有看到曙光的时候你所需要嘚就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望更不要动
不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给夶家：点背不能怨社会！机会只
接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为
黄金期呢峩觉得可能有以下几点：
1、 公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升在费用上升，奖金上升的刺激下我的业绩
也步步高升。到2002年开春我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右连L集团总部都
给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵好国有企业化的名称啊），基本工资也从1500
元连涨几级到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里属于少见的高工资了。当然峩并
不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊
区医院销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上又向上够到了更高的地方。
2、 在操作大市场的锻炼下我终于成长为了一名合格的销售。如果说操莋小医院小市场只是谈点回
扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理会
议管悝，财务管理等等虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调在你自己的区域内，你就
是老板！你的客户都是你的准员工！所鉯你要规划好你的每一分钱每一分钟！这些话到现在我都谨记
在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员知道拜访前要怎麼预约，出门该怎么行走设计
路线和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些
计划嘚目的就是在销售拜访中做到事半功倍同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一
倍这样的案例非常非常多，大家可以詓看看销售管理的书就明白了而这些，都是我在这一年中慢慢
3、 我接受了人生第一堂正规的销售培训课那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20
人到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机呵呵，好兴
奋的培训机構是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司讲师非常职业，也非常牛X
这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一课程内嫆包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能
。如果说原来做销售都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升箌了理论的
在我这么多年的工作中经常碰到很多老销售和我讲，销售课程有什么好听的销售都是酒桌上喝出来
的生意，都是KTV里唱出来嘚生意都是桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程能签多少单子出来
？我个人不太赞同这种观点你光知道卖东西，我承认你是個好销售但是也仅仅是个散兵游勇而已，
你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底你
的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地方你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以我
认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前不管是公关礼仪也好，销售管理
也好谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动销售回扣，只不过是你
销售本身以外给客户的附加值而不是主价值！
日子很快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的銷售以后我开始思索起了我的未来。这是我需要的
生活吗难道我以后就是做一个医药代表，赚点钱过着纸醉金迷的生活？我需要改變！我要进步！
按照当时行业内的标准以及我工作的年限当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后
我还搬过两次家，到2001年12月份的时候我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月
租金1000元这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置叻我第一台电脑也换了2000多块钱
的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧出门办点屁大的事情也经常出租车
来回，當时女朋友还在兰州双休日的时候，我就周六飞到兰州周日晚上又飞回上海，就为了和她度
一个周末那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包可是由于钱来的太快，所以钱出
去的时候连眼睛都不怎么眨而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念现在想来非常后悔，
人一过30成家立业以后，消费就理性多了也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱即使你的钱
来的再容噫，也要珍惜你的钱哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的也比这样没
有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的時候，就知道年轻时消费的不理性了
由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我尽管也有偷懒被抓到过，不过他也沒多
过问只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱
当时刚刚流行网络游戏，最著名的昰网络版金庸群侠传我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家
里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡玩到第二天早上七八点，嘫后回家睡觉到下午三四点如果
有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的
藥我该做的事及时做掉就行。
在这样颓废了将近2个月以后我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由但
是昰那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是人已经没有了追求
！我希望我的人生是精彩和丰富的，鈈是这样消沉和单调的这不是我大学毕业的时候想要追求的生活
。我决定重新思考我的工作方向并且决定立刻改变！
我只用了一天，僦做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作我要寻求新的发展空间，要学
习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市
很快M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司是一家集研发、苼产和销售为一
体的中型民营企业，企业有100多人是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一
名产品经理我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知
在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次我用一本新的本子，详細的记下了关于
该公司的所有的网上信息并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的
写下来。我想我之所以准备这么充分是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位
我必须认真对待，而且我决定我如果要出手这个职位就一定要落到我手里！
事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我只要面试前充分准备，面试时不出大的问题并且你必
须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题我以后的职业生涯中还会面对
更多高质量高水平的面试，基本也都是按照這个经验操作实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到
一些更好的面试实战在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了
我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹因为我在本人达到销售的巅峰
期时选择了激流勇退，选擇去一家小医疗器械公司做产品经理无论是公司大小，产品规模收入情况
，都是没有办法在一个档次上相比的这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学都认为我发
疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定
已下就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好何况我
并不是因为对销量和收入不滿意，也不是对领导和公司不满意我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，
有学习动力的环境而已即使可能会撞到南墙，可是还没有走谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑
插一句题外话在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过做销售的人，有两道坎一萣要迈
过去第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程需要经历我前文中曾经
提到的炼狱过程，没有销量没有费用，没有奖金被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚
持学习再学习，挺过来了你就是一个合格的销售了。第二噵坎大约在做销售2年到3年时那时由于
你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷汒期
你不知道再做下去，前方等待着你的是什么客户永远是这些客户，产品永远是这些产品升职发财
似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的混日子的，升职的跳槽的，离开销售行业的什么样
而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了第二道坎却挺不過去了。从销售来讲无论是理论
还是实战，我都已经算是一个熟手了在这个低层次，我已经学不到更多新东西了所以我才萌发了要
往上走一层的想法，我想到市场部去学学从产品的大局，从市场的大局来看看销售从公司管理的角
度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱
而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，無数的经理级人物给了我指点和
帮助虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系而且说实在的，收入真不高我的
基夲工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将实战
功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于峩工作的特殊性我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作
，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老
师到处是知识，所以尽管收入低了很多我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的
在M公司總共只工作了10个月从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开
先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的进公司以后，营销总监就希望我能深入到销
售一线去学习去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题希望我能帶着改
进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地
区经理商量来定，公司不作幹涉而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多销售点多，所以把我外
在浙江我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——??浙江地区经理L。
L经理是上海本地人当时已经40多岁，学历不高但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很
高的职位甴于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我
到M公司以前L是该公司沈阳地区经理，由于和營销总监关系好所以调到杭州做地区经理，销量好
离家也近多了。而我到M公司的时候正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期
我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓租价每个月1350元，其实公寓真的非常小比一般宾馆
的标准间还要小的多，M经理睡床我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上
海这3个月里我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我詓浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流
程寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教希望他指点我一二。而他就潒是我
工作中的导师一样向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得他
的这些心得，绝对是书本上學不到的我可以这样说，他的很多管理方式思考问题的角度，是非常山
寨的但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话那么L教会我的是
山寨的、实战的销售技能。
举几个活生生的例子大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。
1、 当时杭州办有10多个业务员其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子年轻漂
亮聪明，业绩非常好但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独总是不时的透露出想离开公司回
广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情他专门在开周會的时候找小陈单独谈了一次，
1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L
的沟通能力能如此迅速的解决问题，后来专门问了L到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多
这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独痛快的哭一场，其次帮她
作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析让她充分明白回广东并不是她目湔最好的选择，最后许
诺她只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间
和收入。（倳实上L也的确做到了，第二年春天小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业
2、 L经理多次和我说管理是驭人之术，不是驭倳之术是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌
场对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间有好几个业务员不服气，曾经联合起來和他打牌希望
能赢他一次，但是几乎没有赢过L和我说，打牌其实靠的不是牌更不是香港电影里的出老千，他说真
正的高档赌场是鈈允许作弊的全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌要仔细观察任何一名牌手的神
态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理狀态和手中的牌这道理和做销售是一样的。销售工
作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化从而推断接下来应该做什么。如果判断错误带来的
结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的理论知识帮不了你。一个好的销
售管理人员不應该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑你的主要任务应该是思考如何
安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣因才定崗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度
不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖
3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂
关系由于销售涉及箌诸多部门，比如老板财务，物流人事，售后助理等等，更需要拿出对待客
户那样的认真态度来对待公司里的同事
做销售的必须記住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁要时
刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要輕易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利因为小
人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多领導事情也多，自己能
解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告让领导知道你的价值。类
似这样的小贴壵还有很多我就不一一列举了，总之销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资
源团结一切你可以团结的人！
在杭州工作的这彡个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样
的客户、销售沟通学习在2002年底回上海的时候，我遞交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产
品推广策略的市场计划书交给了我的营销总监。
加入这个行业2年半来这是我第一次写書面的销售总结与市场计划，严格来说还很不成熟，虽然洋洋
洒洒写了一大堆但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题夶多都是用1、2、3、4来表达
改进的观点，东打一枪西戳一杆的现在看来实在是有点幼稚。
不过当时营销总监还是给了我很大的肯定因为茬他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理
不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见也的确是从一线调查研究和思考出来
的，基本上都说到了点子上这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了
总监对我的表現和认真态度非常满意，我通过了试用期正式成为了M公司的产品经理。
随后一个月我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划與推广计划。整个过程我基本是摸着
石头过河，因为我的直属上级市场部经理是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路根本不知噵市
场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做整个过程除了营销总监偶尔指导我一
下以外，大多数时间都是通过峩和销售一线沟通向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料
据我的回忆当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
1、 把公司嘚4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块采用不同的销售方式和奖励方案，
以形成公司产品的差异化销售
2、 对公司主打的苐一大产品，重新进行产品定位提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一
步明确以使一线销售能将最大的公司资源集中向主偠客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量
3、 半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度莋为所有
销售员工的年度考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会Φ与
所有销售同事参与一线市场开发的讨论以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者也
5、 制订年内市场推广计划，对於VIP医院和重点地区通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在
虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划但是在我不断修改完善鉯及总监的指导下，第六稿的时候
总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作
和市场推廣学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会
这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还茬被M公司采纳这是对我最大的肯定。
(回答楼上的问题我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西从没有想过以后一直就在市场蔀里
混，所以我在市场部里只混了非常短的时间学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售一
直到现在为止。而这些本领一矗到现在我在销售中仍然在反复使用
其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单調
至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活）
接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程其實这其中碰到的最大
的问题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下我在将市
场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区
和你打太极拳叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
在这样困难的情况下我采取了以下办法：
1、 争取一切机会和总监溝通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰
2、 重点地区逐个突破，比如浙江广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话以获得他
3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分计划利用半年左右时间逐步实施市
4、 扶持一批新兴市场，比洳广西、四川等新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给
予特殊的政策支持让老地区感受到销售压力。
在我持续的进荇了大约3个月的不懈努力以后全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和
我建立了良好的合作关系而且均开始主动按照峩对产品的设想推广起来。包括产品知识考核所有的
业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧
从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升特别是在一些大医院和重点地区
，客户对M公司的反馈越来越好而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的
在进行（该公司的总监后来和我私交不错离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情況我一直
我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理当你从一个旁观者和平等的角度来
看这些销售经理时，你会發现各种不同性格的人和管理方式有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶
狠；有的地区经理象狗业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎话不多，但是在
自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉上上
下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了产品
是死的，销售人员是活的什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式就一定可以
做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了峩主要工作之余最大的乐趣也成为了我后
来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。
到2003年中期的时候我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上我该学的东西已
经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消
退下去没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已不过当时还没有想过要
离开M公司，主要昰因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太私下里多次表达了想退休的
想法，所以我一直在等待机会要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西让自己可以
其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的就凭峩的个人能力
以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了离开的原因完全是
因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监他画了一个非常大的彩
色的饼，诱惑我离开了M公司我人生第二次投靠了他。
2003年7朤初的一个下午天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监
和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司並且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队Z
总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销而Z总找到我的目的就是希望峩能加入他的营销团队，
大家一起来创业奋斗Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础又在市场部工作了近1年，而且
毕业时间也鈈长对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很
说实在的Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业又是从一线销售跑出来的老江湖，他给
我描绘了一幅极其美丽的未来让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来
最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请
在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总監交了辞职报告总监尽力挽留，可是我去意已
决最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后我还是和M公司友好的说了再见。其實我一
直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持他把我招进公司，并且一直
都在刻意的培养我在我學习做产品策划的时候，是他无私的帮助我我开始执行产品策略的时候，他
又多次力挺我的方案在我职业生涯这些年里，他是少数几個如此看重我培养我的领导M公司给了我一
2003年8月1日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！
Z总监实际上是拉了2人跟着他干┅个是我，还有一个是JJ是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我
们就认识了大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心毕竟大家都昰老朋友，合作起来没有问题
J负责销售部，我负责市场部我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销
售办事處而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处
那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止从來没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班
到晚上8、9点有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止最最充实的一段日孓，因为
目标明确激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想
Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导就明显比以前茬M公司总监给我的指导高了
一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析告诉我产品
是如何计算成本鉯及定价的，事实上Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年
轻有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听誰不愿意听呢？
在Z总时间表控制下我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后我这里的所有工
作都完成的非常好。包括产品定价市场细分与定位，更换包装与打广告印刷资料与礼品，产品培训
等J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立銷售指标的分配，销售费用的预算等项目我们整
个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？
在所有准备工作就绪鉯后，我们正式开始了艰苦的销售工作这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的
地区经理开拓商业渠道开发医院终端客户，招聘底层銷售代表而我则协助各个地区维护VIP客户，到
各地召开产品推广会和学术赞助活动虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升
可是3个月以后，也就是2003年年底的时候我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于
市场而是来自于公司内部。由于這段时间的投入产出不成正比销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇
Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入才
有产出。而X公司是一家民营股份制企业所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万最
好奣天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问几乎所有股
东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万）他们认为不能
再投入，必须尽快产出可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的否则这生意肯定起不来
而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的
危机以后接二连三地选择离开公司，事实上到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队J也
在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管詓了整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑
，维持着一些非常可怜的商业销量
到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定立即停止该项目，并且要求Z总为此负责关于董事
会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同筷子和叉子拿在一起吃
饭，总是有点别扭的最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售
项目的投入费用）带著深深的伤痕，黯然离开了X公司而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老
板，一切都结束了！象梦一样猛然醒过来，发现还是在原地只不过是睡着了一样。
现在回忆起来这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力在药厂的
基础仩，我们可以大干一场自己组建团队，自己制定所有的产品策略销售计划等等，所有的东西都
是我们几个来做主商量着做，大家关系都非常融洽可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗
争上，套用《大话西游》里说的话我们以为看到幸运女神踩着七色云彩來看我们，但是我们只看到了
开头却怎么也没想到结尾。总结失败的教训我觉得有以下几点：
1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
2、 前期销售投入过高办事处开设太多————盲目扩张。
3、 产品单一仅一个品种，一跳腿走路能快的了嘛————产品线少。
4、 销售团队不整齐地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致
不过我觉得仍然有值得回味的地方：
1、 Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西让我知道了MBA学的东西也就
不过如此嘛，这些课程其实我也可以学會的
2、 我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高象现在的我，
下面就算坐着几百个客户我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好这都是那
个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的
产品培训课！这是基本功！
3、 整个产品策划和市场策划过程是我最为宝贵的财富。做一线销售的有几个经历过这样的自己做
老板做主的感觉？有经历过创业的感觉假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手因为
所以峩想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！
Z总离开X公司以后我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职月薪3K，没囿
任何奖金正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海事情特别多，我
也落得个清闲忙点自己的事情那段时间，公司基本也不管我而我也基本没有过问过X公司的任何事，
如果X公司有事需要帮忙他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本涳白的日子这里就不多描述了。当
时的想法就是忙好我自己的事情我就走人3K一个月的活我是绝对不会干的。
没想到在2004年的7月份，当峩把自己的事情差不多都忙完的时候X公司的另一名股东K总找到了我，
从此开启了我销售生涯的第二个黄金期
回答楼上一位朋友的问题：
你明天面试，不知道我的回答还能不能赶上
首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗是药品组还是器械组？是糖尿病产品吗鈈管什么部门
和职位，赶紧把这个行业熟悉一下竞争产品有哪些？市场份额是多少现在的操作模式是什么样的？
基本的东西要有个了解绝对不要人家一问你都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位
其次，你准备好你的问题了吗你想要什么样的领导？人家为什么要招这个人如果你去了以后有什么
样的挑战？有什么样的操作方式多少薪水？如果一旦你不满意你会拒绝吗？多考虑几个关键的
最後，因为你一直是在民企国企的所以外企能不能要你，运气很重要了希望你的面试官不是很看重
X公司是一家民营股份制企业，有多名股东基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售
而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员全年业務总量大概三四千万。
K总刚开始找到我的时候估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉而且我原来是Z总
的人，所以他並没有直接和我谈要我做销售而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下
销售代表的工作。其实我心里明白这是在试探峩是不是会做销售，是不是勤快对于我这样已经有些
许经验的销售来说，这些考验没有任何问题我很好的完成了他交给我的这些培训囷监督工作。他看到
了我做销售的能力和勤奋度
1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售给的职位是销售主管，但是不管
人一个人单干，工资3000元提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了从2004年中期到年
底，我在上海正式开始了药品銷售行当里的顶级阶层────抗肿瘤药物的销售从离开L集团W公司到
这个时候，颠沛流离的生活终于结束了该学的都学到了，该练的吔都练过了我又重新回到了销售一
线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线
做过抗肿瘤药品销售的都知道，抗肿瘤药物金额极大面对的客户层次高，而且专业知识非常重要因
为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长一个病人往往鈳以带来半年甚
至更长时间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了做抗肿瘤药品销售的一个
月上百万的销售额嘟不稀奇。销售额高带来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战
我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量很快就
到了每个月10万以上了好的时候可以到二十多万，直逼一些三甲医院的销量K总对我非瑺满意，终于
在2004年年底的一天他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的
K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来管理这个销售团
队通过看我做销售这段时间，他希望我能来担任这个团队的銷售主管我非常吃惊，但是也很高兴
毕竟咱做销售这几年了，老是被人管还没真正的管过人，我欣然同意了全不顾是什么产品，昰什么
样的市场情况觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中我被K总扶上了基层领导的位置
在经过短暂的厂家培训和人員招聘过程以后，2005年的1月份我正式带领我的销售团队，开始了新产品
在上海地区的开发和推广工作新的产品，新的团队新的主管，未来又是什么样的呢
幸好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在，花了几天时间翻出所有的资料
甚至包括02年茬Inovara公司的培训资料都翻出来了，自己做了两天的培训内容内容很丰富，包括基
本的销售技巧演讲技巧，时间管理如何开产品推广会等，反正把我能想到的、学过的培训内容都安
说实话给自己手下培训，与原来做产品经理的时候给地区经理培训那感觉还是很不一样嘚。给自己
的手下培训第一你可以有针对性，比如谁有什么缺点谁有什么长处，可以在培训的时候适当点拨
起到很好的改进或者表揚效果；第二你可以让下属互动起来，甚至可以指名让谁来回答或者演讲和地
区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅培训的时候较能容易改变他们的思路，树立他
们的思考模式从而使培训起到特别好的效果，就是一句俗话：一张白纸好写字最后，由於是自己的
下属大家都是一个团队的，所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲让受训者能有直观的
感受。这是我对这次培訓的一点小小体会就不多展开了，天涯搞培训的牛人太多呵呵。
不过直到现在我对我的培训水平还是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培训以及以后的销售带教
下很快地成熟起来。我所知道的是到现在为止，有一个人因为个人原因已经离开上海回了老家，
囿一个人已经失去联系另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样
子和后来初入门道的样子，我还昰很高兴的应该说，他们是幸运的在刚刚踏上销售之路时能有师
傅无偿的认真的教导他们，比我那时幸运多了这就是我前面说过的，由于我体会过刚出道时的艰辛
所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟如果看到我的文章的话，也能保
歭一颗宽容的心对待你们的徒弟！这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管（经理）们你
们下属的今天是你们的昨天，但是吔许他们的明天就是你的今天能帮就帮一帮，多个朋友多条路
就这样，在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后我们正式姠一线出发了。刚开始第一年K
总没有给我们具体的指标，做到哪里算哪里奖金不按指标来，做多少拿多少于是，接下来的一年
我迎来了销售的第二个黄金期，一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期
由于K总的关照，我前面做的老产品仍然给我做仍然按照规萣提成和拿奖金。除此以外负责的新产品的
销售那部分我是拿主管奖的，所谓主管奖其实也和代表奖一样算法，无非是奖金比例低一點而已
代表提10块，我大概只有3、4块的样子不过因为有两快地方都可以拿钱，所以那个时候收入还是不错
我负责的新产品是一种仿制藥品，国外厂家的保护期已过所以我们国家就开始仿制生产。价格大概
是进口同类产品的一半还不到一点但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医
保目录对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包如果疗效差不多的话，大多数病人肯萣是
选便宜的为主所以我们的市场环境还是不错的，只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争因为
大家都是仿制的，价格也都差鈈多而且人家正好比我们早大约半年上市销售，所以我们是去抢市场而
非开拓市场去的抢市场，自然和开拓市场不一样我们为了抢敵人的市场，什么招都用上了高回扣
，低价格搞促销，搞活动托关系，拉赞助反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什麼需
求我们就满足什么需求我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去带着方案回来，不管
你用什么方法不管这个方法偠花多少钱，先把方案提给我至于是不是可以操作或者老板批不批钱，
在那段时间里我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡，陪客户搓麻将想怎么输就怎么输吃饭喝酒客户
想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档
饭店，唱过大多数知名的KTV我的包里常备五六万现金，因为你不知道今天晚上可能有什么活动今天
客户会有个什么需求。。
在这樣大规模的投入和公关下慢慢的，我们的销量开始上来了特别是一些大医院开始使用起我们的
产品，逐渐有了一些知名度我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后我们的新产品一个
月可以做到10万以上的销售额了，达到了自己可以养活自己的要求而不是靠公司养着我们了。有了这
些基础在后期销量自然就慢慢上升了。
所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢？因为在那段疯狂的岁月里，我经
历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面过着纸醉金迷的生活，天天数着现金回家见识了各种各
樣的人，读懂了各种人性同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说我的确达到了
药品一线销售的颠峰状态，而且正式开始带领团队销售做起了管理。只不过那是一个另类的黄金期
一个不太正常却又貌似正常的黄金期，一段癫狂的岁月！从此以后峩对药品销售再也没有激情，并且
从此离开了药品领域转投医疗器械领域去了。这是后话了后面再说。
在经历了半年多的开发推广以後那时销量稳定了下来，几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了
（那个时候只有3人了有1人已经辞职回了老家），我的工作逐渐輕松了起来做过销售的都知道，任
何一份销售工作都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松
的趁那段时间，我与我的女朋友结了婚又完成了一件人生的大事。
从05年的中期到05年的年底前除了继续着我的销售业绩增长，带领恏我的团队以及继续赚着我的钱以
外基本也没发生什么大的变动，这里就不多作描述了到后面一起总结吧。
首先一开始写这篇文章嘚时候，我并不想谈到我的个人收入问题既然有好几位朋友问到，我就简单
说了一下别见笑哈！天涯是能人辈出的地方，谈收入有时呔敏感大家收入高低不平，人有千差万别
一年收入20万，收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆收入高的人可能会说你这么点收入還敢上
来显摆。同样的收入大家看法却正好相反。
其次我也不是什么顶级的销售员，医药行业也不是什么顶级行业我就是一名普普通通的一线销售，
在我热爱的这个普通行业里勤勤恳恳的工作，安安心心的养家只不过做了那么多年，经历不算单调
正好又逢我换笁作期，比较空一些所以发些感想上来与大家共勉，如果能给一些刚踏入销售的学弟
学妹们提供些帮助那是更好
最后，把一句话提前送给咱们行业以外的人：医药行业不是什么顶尖行业一线销售目前基本就是10万
到30万左右的水平。其他行业的销售们你们钱多的别瞧不起咱们，钱少的也别骂娘就是了！多谢多谢
正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还昰发
生了：由于抗肿瘤药品价格太贵病人负担太重，因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的
呼声越来越高上海市的相关蔀门在研究以后决定，将对抗肿瘤药施行医保报销制度但是由于价格太
贵，医保局也不可能全额全产品都承担所以加了一条非常重要嘚补充要求，就是：同类品种只能选
一种国产和一种进口进入医保报销目录。
我前面我说过我们的国产竞争对手比我们早半年上市，市场知名度比我们高而且要命的是，我们代
理的产品一直都只有0.2G的规格但是另一家有1G和0.2G两种规格，在临床应用时同样的剂量，我们
嘚药品病人使用时既麻烦价格还贵。再加上K总由于一些个人原因逐渐淡出销售的管理，群龙无首
以致于我们在医保目录招标中惨败。
惨败的结果意味着我们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场，除了做点零售
药店生意或者关系户以外别的僦没有新市场可以来开发了，而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的
危险在中国做生意，随时可以受到政策的变化而影响这是我最罙刻惨痛的一次经历。我们的团队处
在了解散的边缘我们的生意也处在了暴跌的危机中。
就这样2006年元旦到来了，万象更新很多人都茬准备着看世界杯了。而我开始认真地思索起了我的
未来当时我已经毕业5年半，想想自己的5年半历程总感觉有点欠缺（相信以下这几條总能和工作了
小几年的朋友多少有一些共鸣）。
第一、 作为一个医药代表我可以说收入等各方面都还不错了，什么档次的药我都卖过可是心底却开
始空虚起来，我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样天天重复着一样的工作，天天见着同样的客
户说着同样的话。同样的对于医药行业里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
第二、 经历过大型国企中型民企和大型民营股份制企业，我开始向往起外企來了工作5年半，从来
没有在外企做过心中多少有点遗憾。
第三、 已经接近而立之年而且已经结婚成家，心态从激进向稳定转变不想再这样以到处打拼和学习
的态度来工作了，希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作我必须要让我的家
人感受箌我能给他们稳定的生活。
而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题已经不是我的个人能力能控制和改变的了，既然这样
不如僦趁这个时候离开X公司重新来过吧。
元旦思考过这些问题以后我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震驚
了老板包括公司老总J。K和J都向我问起了我的想法毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴
尬，可是公司并不只这一个产品洏且在X公司这样的公司里，人才并不多他们需要我这样的销售能为
他们继续做点销量，能为新来的人树立点信心他们认为我根本没有必要离开公司。而且在他们的角度
看来我没有找好下家就辞职，肯定是在骗他们因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的，除非
昰被公司突然炒掉的他们提出了很多条件，包括给我更多的医院负责老产品给我更多的自由空间，
让我来负责公司整个市场部等等
遺憾的是，K和J虽然是极其精明的生意人无奈我离职和生意无关，我有我的个人想法这些想法是这
些老总级别的生意人无法理解的
