来源：敦煌网做制造商要有资本，做品牌商要有底气，做跨境电商要有眼界，扮演好任何一个角色都不是件容易的事，而深圳万方网络董事长李健文在这三个角色中游刃有余，下面是他3月31日在“2015中国（深圳）电子商务发展论坛暨APEC中小企业峰会跨境电子商务论坛”上发表的题为《传统工厂与跨境电商的转型之路》的演讲。李健文毕业于中国人民大学，后留学美国，公司自主创立IRULU品牌平板电脑，并已发展成为跨境电商领域中的佼佼者。以下是演讲实录：大家下午好！我是深圳万方网络公司的李健文。我们的万路品牌，乘着敦煌网的网上丝绸之路销往全世界，上个月刚刚获得敦煌网十大卖家称号。在这里非常感谢APEC电子商务论坛峰会的主办方的邀请，让我在这里和大家分享我们跨境电商的经验和品牌推广的思路。我刚刚从美国回来，坐了50个多小时的飞机，时差还没有倒过来。我们做跨境电商确实是很辛苦，所以我想和大家分享一下。首先我们为什么这么辛苦？因为我们是做跨境电商，不光是本土电商，我们在中国、美国，还有世界各地，都要做本土化，那必然就是要能够跨越太平洋两岸、大西洋两岸，我们从美国的东边飞到西边，南边飞到北边，追着太阳飞。在飞机上打几个盹，也就是这样睡觉。所以这就关系到我今天的主题，传统工厂和跨境电商的转型之路。这个命题非常的大，这关系到制造和零售两大行业的一个重大命题，我在这里只能够抛砖引玉，以我的故事和经验，希望大家能够拍砖。我们所知道的在过去八十年代，那个时候是叫做“垂直一体化”的战略时代，索尼、柯达，包括苹果，他们奉行垂直一体化战略，生产、研发、销售全部通吃，但是他们也没有做零售。而反过来，做零售的，比如说沃尔玛、塔吉特这些世界排前几的零售商，也没有说收购哪个工厂来做生产。因为在没有互联网的时代，哪怕是这种世界巨无霸的巨头公司、世界第一的品牌商、世界第一的零售商，他们也做不了这样的事情。有趣的故事大家可能也听说过，沃尔玛和宝洁之争，沃尔玛是世界第一的零售商，它要求帐期，宝洁是世界第一的日用品品牌商，它要的一定是现金，所以这两者是很矛盾的，但是谁也离不开谁，最后达成一定的妥协。那中国也有国美和格力之争，国美是电子产品的曾经老大，零售业老大，格力是空调的老大，后来格力开了很多的直营店。随着整条产业链从制造到零售，如何实现这个垂直一体化，在过去一直是有这样一个争论，但是在没有互联网的时候，的确是一个很难的事情。但是有句话“互联网时代没有什么是不可能的”。首先，我们要解决的第一个问题是工厂和零售能不能够同时并存？一个企业能否既做工厂，又做零售？跨境电商的本质是什么？我相信是最本质的问题。什么叫做跨境电商？电商的本质是零售商，是网上零售商，跨境电商是跨国买卖的零售商。零售和制造是整个供应链的两端，是从最上游到最下游的两端，在我们过去几十年的商业历史上，很少有哪一家公司把这两端都做了。因为这两端是最苦逼的两端，做制造需要一个一个产品的去卖，一个一个产品去制造，要从第一个到第一百万个产品都做到标准化。做零售，我们要面对千百万个终端的用户、消费者，我们要面对每一个顾客的投诉、他的需求，所以这两端是最苦逼的两端，因为你不是做批发，你面对的是一个一个的顾客，一个一个的产品。我从自身的经验出发，我们是2003年在美国开始做的电子商务，到现在已经发展有十来年的历史了。到2011年的时候，我们开始做工厂，自己生产，自己研发，成立作为的工厂需要的部门，工程部、研发部、品控部、IQC、OQC，所有的一切，所有的产线。我们为什么从电商往上游走去做工厂？我很多的朋友，包括投资界、包括投行的，都说看不懂，尤其是投资界的朋友，他们说你做电商，做高科技行业，做时髦的行业，怎么还会去做制造行业这样的夕阳产业呢？但是我们经过这几年的发展，我觉得当时的决定是正确的，因为我们要做自己的品牌，我们要保证品质，保证交期，而作为零售商，电商的一个软肋是什么？就是零售的琐碎性，还有交期的及时性，要求非常之高。当你的顾客订了你的产品，付了款之后，他要马上收到东西。那我们传统的制造工厂，能不能够满足零售商的这种需要呢？满足我们做电商的需求呢？答案往往是否定的。如果是在5年以前，顾客的需求不是那么迫切，我们还能够OK，但是现在的顾客，心态越来越的着急，要求越来越高，所以我们在2011年的时候决定自己开工厂。通过这几年，我们把工厂和零售同时兼营的结果是什么？我觉得我们是做得来的。原因在哪里？因为电子商务是一个消除了中间很多流通成本，可以坐在家里，对着电脑，可以面对你的每一个顾客，千千万万个顾客，不像传统的零售，你要到处去选址，到处去开店，你要开着灯，开着门，很多的店员在里面服务。所以说传统的这种零售，会让你根本没有精力去顾及到工厂制造这块。但是因为互联网我们可以做到既做电商，又做工厂。我听主办方说，在座的各位很多是来自制造业的，来自传统工厂的，面对这么大制造的大佬们，我不敢妄说自己对制造有多懂，但是我可以给大家一个信心的是，在互联网时代，供应链的上下游两端，我们是可以打通的，我们可以做到首尾兼顾，我们可以采取这样一种垂直一体化的战略，尤其是在座各位，像敦煌网、亚马逊、e-bay，各大平台最支持、最热捧的对象，因为你们很专业，你是做工厂出来的，必然对你自己的产品最明白、最了解、最专业，不像普通的零售商、批发商，什么产品都可以做。所以刚才讲的是第一个话题，就是传统工厂和零售电商能否同时进行，我的答案是肯定的，当然大家可以拍砖。第二个话题，传统工厂如何转型电商？因为做惯了工厂，我自己开工厂也知道，工人不好管，尤其是现在的制造成本、人工成本方方面面，80、90后的思想和以前又不一样。做了工厂，想着要去做，不得其门而入。首先讲一下我们是怎么开始这个电商的。2003年的时候，我在美国留学，快毕业的时候，一次网上购物，我发现了这个商机，然后尝试性的自己建了一个网站，在2003年实现第一笔交易。当时我的感觉是什么？中国的工厂，中国本身就已经是世界工厂，在十几年以前，中国制造无处不在，基本上占了美国的连锁零售店的百分之八九十的覆盖率。但是传统的，我们是要通过层层的批发，层层的零售，才会到达消费者手里，而通过网上购物，我们可以做到M2C，甚至你没有品牌的，也可以直接销售到顾客手里，那个时候没有任何的经验可借鉴，因为电子商务才刚刚开始。那么这个开始的过程，往往是很艰难的，我讲这些艰难，可以让我们的各位制造业大佬们分享一下，首先第一个是资金问题，大家意识到做零售必须要有库存，要有库存，你必然是要面临着很多的现金沉淀在你的货里面。不像做工厂，下了订金30%，接了单，你就开始采购，上游有帐期，在发我之前，又收到货款，不存在质押资金的问题，但是做零售，尤其是你要把你的渠道得到提升，获得好评，你必须要有库存。这是第一个，资金问题。第二个是人的问题，我相信在座各位，经常会为缺乏电商人才很着急，尤其现在电商炙手可热的情况下，人才行情看涨。在刚开始的时候，什么事情都要亲历亲为，所以说这个是非常艰苦的过程，要做好一种准备，十年如一日的跑马拉松，没有假期，没有休息。敦煌有一句口号叫做“脚踏实地，梦想高远”，你梦想可以高远，但是首先一定要脚踏实地，就是每天要做废寝忘食工作的精神。就像我昨天刚飞回来，飞了50多个小时。要有团队，要舍得给出你的财富，股权要给到你的团队，有了人才有一切。第三点是做好售后服务，这是做制造和做零售的很本质的区别，做制造，你可以在客人验完货之后给一些备品，你基本上不用管售后了，因为你钱已经拿到手了。但是做零售，你必须要把售后解决好，因为你面对的是千千万万个顾客。让我印象最深的是，我们曾经卖出去的MP3，3年之后还有顾客要求我们返修，躲都躲不掉。开店就是：开店容易、守店难，开了门，关不掉。有一个朋友在美国原来是做音像制品的，两个人确实很累，还雇了一个员工。暑假的时候想放松一下，就到加拿大大瀑布玩三天，回来的时候，一大堆投诉和邮件没有及时处理，亚马逊的店就被关了。就是这么简单。如何做到十年如一日不停歇的勤奋工作？我有一次开车从俄亥俄开到洛杉矶，开了三天三夜，那怎么办呢？因为我当时在美国的时候还没有雇员工，我就在车上放了一些货，一个旅行用的打印机，一到宾馆，就订单打印出来，然后打好包，在沿途的邮局去投递，当然我要去别的省的时候，首先要把订单提到，有些顾客是没有付款，先下单，但是你要及时给他处理。所以做零售就是这样的特点。所以说脚踏实地，我觉得是做电商人最基本的必备的素质。还有就是一定要做品牌。我一直是一个坚定的品牌推行者，但是有一点就是我们对自身的定位是什么。你如果原来是零售商，那我觉得你没必要做自己产品的品牌，市场定位是一切企业的战略关键，分析自己到底是OEM厂商，还是品牌厂商，还是渠道零售商，还是产品品牌的零售商。你如果原来是制造工厂，那我觉得你做自己厂里的品牌应该更有优势，因为你对自己的产品更专业、更了解。我很鼓励大家去创立自己的品牌。当然如果你原来仅仅是零售的电商，去拿别人的品牌来做也是可以的。我为什么这么坚定的想推行品牌呢？因为我觉得品牌就像一个万有引力，它可以把供应链的最上游，各个供应链的支流，还有你的下游的销售渠道，全部整合和畅通，你就不会再矛盾于我到底是自己生产，还是外发加工，或者矛盾于自己建网站、建渠道，还是通过第三方平台来进行销售。只有品牌才有一个永远的、持久的这么一个吸引力。才能让你的企业保持品牌常情。那如何做好这个品牌呢？品牌是一个长期积累沉淀的过程，要确确实实能够从第一个产品到第一百万个、第两百万个、第一千万个都是要标准，不会说因为小小的失误，而导致你的品牌被砸了。往往是一些基层员工的小小操作失误，会导致我们电商企业陷入崩溃的边缘。我想在座的都是做电商的，很多人有过这样的经验，员工把价格传错了，小数点挪了一位，卖50美金的，变成了卖5美金，一夜之间醒来发现又回到解放前。那么你如果是做品牌的，不管是做渠道品牌，还是产品品牌，要对自己的行为负责，要对你员工的行为来负责，不能说SORRY，这个是我的错误，就像亚马逊去年的事故，收到了十多件货，最后说OK，你拿去吧，因为你做品牌，就要来为这个负责，犯不起这些措施。做品牌，不要一下子全撒开，要一个一个渠道的布局，一个一个媒体的展开，从线上做到线下，逐步的一块一块市场来蚕食，找出自己的细分市场，专门攻这个细分市场，因为市场非常大，不能说我要把所有的英文国家，英国、美国、澳洲全部通吃，把德国、法国，全天下都吃下了，你卖货可以，反正卖到哪里都是卖，但是做品牌，这个是浪费你的精力，不是说你不能做，因为你没有集中你的活力去集中占领一块市场，那你的口碑不能够得到沉淀。另外一个，电商品牌和传统又有什么区别呢？我觉得传统品牌是只有第一、第二，没有第三、第四，所以杰克韦尔奇把第三以下的部门都砍掉，电商更加残酷，可能只有第一，没有第二，因为网络更加透明，更加公开。如果大家对一个品牌很感兴趣，大家都会蜂拥而至，把其他的都忘掉了，第二到第十名加起来没有第一名那么多。比如说我们在eBay上，我们的平板电脑一直是稳居第一，第二名到第十名加起来都没有我们一家大，因为这个是电商的特点。刚才讲了一些来自我们实战经验的心得体会，有很多不足之处，希望大家拍砖。谢谢大家。求赏：中国好案例需要大家陆续支持，以共同把平台做得更有味道更对您有帮助！打个赏吧！请长按二维码图片，然后选择提示框中的“识别图中二维码”您可以打赏任意金额，任性哟，您的点点滴滴支持是中国好案例（ChinaCase）前进的动力源，我们为您的成长提供援助！中国好案例社群:?请添加“中国好案例”公众号（ChinaCase）看原汁原味的研究成果，更思想、更专业、更激荡！与我们联系，请加微信号：yjack168?女伙伴们请看过来！玫瑰部落（微信号：ShePlanet）与来自商界、政界、科技、艺术、体育、医疗、娱乐等领域的杰出女性为伍，汇聚了一群有意思的女性，这里我们完全自主：女人情！女人心！女人事！.....快点关注我呀，这里有我们一群姐妹！近期最爱欢迎的10篇文章：?回复 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那肯定是一关‎通了
我们公司一直做得是跨境电商，都是交给一关通去做的。
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不一样的跨境电商 跨贸园里的新鲜事你知道吗
今年3月12日，之于杭州的电子商务史，是一个节点式的日子——那一天，杭州成为全国首个跨境电子商务综合试验区。目前，杭州已形成了三大跨境电子商务产业园——杭州跨境贸易产业园（下沙园区）、位于下城的中国（杭州）跨境电子商务产业园，以及位于萧山的中国（杭州）跨境电子商务空港园区。
昨天公布的诸多创新举措，更像是一勺浇在熊熊烈火上的滚油，瞬间燎原。
也许你会觉得这些跨贸园似乎离我们的生活很远，但其实那些枯燥的数字背后，那些默默堆高的集装箱里，就藏着每个人的影子，放着你网购的宝贝。
不信，咱们挑几件跨贸园里的新鲜事，一起听听看——
美国拳击手定制西装
杭州老裁缝插上互联网的翅膀
Armand是一位美国轻量级拳击手，肱二头肌那是相当有看头，可这却成了困扰他许久的一个烦恼。
这位拳击冠军需要穿西装出席一些重要场合，每每总是被要求“挥几拳”演示演示，可是成品西装的袖子，总在“挥拳”的瞬间崩裂。
不过，最近，他欣喜地发现了一个网站，根据网站上的提示，打开摄像头，拍张照，量体数据自动提交，没过多久，一件为他专门定制的西装就漂洋过海从中国送到了他的手上。
西装合身，最关键的是，胳膊能活动自如啦。Armand毫不吝啬地给予了这次网上购物一个大大的好评，而且很给力地又下了一笔订制订单。
这就是一次典型的海淘，就算远隔重洋，也能找到“知己”。只不过坐在电脑前买单付钱的，换成了老外——
为Armand 提供定制服务的浙江孤品品牌管理有限公司（ownonly）其实就“藏”在下城区中国（杭州）跨境电子商务产业园里。作为全国跨境电子商务先行先试的试验田，从日正式开园至今，已有50多家进出口电商、大数据通关服务、智能物流等不同类型的企业在这里安家。
而“孤品”则是一个缩影——在欧美，人力成本很“值钱”。量体裁衣、订制西服，是一件挺奢侈的事情。下城跨贸园里的企业“孤品”，就瞄准了欧美市场里的这个空白。
跨越太平洋，身在杭州的我们如何实现对顾客的精准量身？互联网解决了一切。
就像拳击手Armand一样，打开孤品的国外网站，选择你要定制西服的颜色、面料、衣领造型、衣扣种类，打开摄像头，对准屏幕上的人形框，对着身体正面和侧面各拍一张照，再输入身高和体重。衣长、胸围、腰围、下摆、肩宽等14组量体数据就会自动生成。
从下单定制到成品西服送到美国，只需半个月到20天的时间，衬衫只需4到10天。由于按需下单，工厂几乎可以零库存。互联网定制，显然对传统服装制造进行了一场颠覆性创新。
“比起欧洲的定制，我们的价格很有优势。”2014年8月，“孤品”定制网站和客户端在国外正式上线至今，已累积了5000多个定制会员。
“园”来如此：今年1-5月，园区包裹进出口件数达到了近1800万件，业务已经遍布全球180多个国家和地区。就在不久前，中国（杭州）跨境电子商务产业园更联合银泰商业，在银泰商业杭州武林总店推出的首个跨境O2O体验馆“Choice西选”，美妆、母婴、食品、生鲜，最热的海淘产品都能在这里以实惠的价格买到。
从下单到收货
两个小时买到了荷兰奶粉
00:00，付款成功；0:50，仓库打包完成；1：15，下发海关查验线；2:05，完成签收。
去年双十一，家住杭州江干区的买家陈先生，用一段看似不可思议的真实经历告诉网友，他买的荷兰诺优能奶粉，两小时就收到了货。
同样的情景在杭州各处复制黏贴：
昨天下午4点半，下沙市民李畅在物美超市高沙店买菜，顺道走进二楼的下沙跨境电子商务O2O体验中心首家门店，掏出手机，对着货架上一包日本产的“尿不湿”，扫了扫二维码，支付买单，预计三天后，包裹将送到家里。
同样是昨天下午4点半，在下沙跨贸园的保税仓库里，30多岁的高燕和伙伴们正熟练地按照发货信息单打包一批日本保温杯，她们裁剪好保鲜膜，将保温杯外包装严实包裹，再包上一种定制的气柱袋，最后装进快递纸箱，一气呵成。
这些商品，都来自于杭州下沙跨境电子商务产业园(以下简称“下沙跨贸园”)。你海淘的N多产品，其实就出自这里——去年5月7日，下沙跨贸园正式开园。3个月实单测试成功，100天开园运作，5个月直邮进口业务启动，6个月园区跨境O2O业务启动……这是下沙跨贸园的建设速度。
海淘下单后，最快两小时收货。这惊人的速度背后，有着什么“干货”？菜鸟网络进口物流部负责人朱加树解释说：“利用大数据预测销量，商家提前将备货存到保税仓库。由于保税仓系统平台上协同对接了海关、商检等部门，订单产生后，根据前置信息可迅速清关，正常情况下，通关过程1小时可完成。”
“园”来如此：天猫国际、苏宁易购、母婴之家、银泰网、网易考拉海购、中外运、费舍尔……目前，下沙跨贸园已入驻20个平台电商、10个垂直电商、20家电商服务企业，服务平台上备案的海外电商已达到218家。区内已注册跨境电商企业43家，累计注册资本超过2.2亿元人民币，成为开发区招商引资新亮点。
听起来颇为高大上的“保税区”
其实就在萧山机场边
沈虹是个新手妈妈，儿子一岁前基本靠母乳，一岁之后断了奶，全靠德国朋友直邮过来的奶粉。
“我们现在一个月至少3罐，一直麻烦朋友帮忙代购，时间长了总觉得不好意思。”沈虹说，她也找过靠谱的网上卖家代购，但一般直邮也要1个月左右。
前段时候，她发现有一家网上店铺在卖德国爱他美原装奶粉，比直邮便宜很多，而且说是两三天就能收货，因为是保税区发货。
保税区，听上去很“高大上”，但是保税区发的进口奶粉这么便宜，还能一定保真吗？
和沈虹一样，不少在网上买进口商品的市民，都能在商品介绍里看到保税区发货的字样。保税区是什么？其实它离我们不远——中国（杭州）跨境电子商务综合试验区·空港园区是杭州三大跨境电子商务园区之一，开园最晚，今年2月才开园，毗邻萧山国际机场，而且拥有全省唯一的空港型保税物流中心。
为什么从跨境贸易园发货的进口商品，不仅比直邮的便宜，还比直邮的发货速度要快呢？
空港园区黄经理介绍，普通的直邮，采购国际商品到国内，通过转关到跨境贸易国，海关对个人报关时申报数量进行比对，之后放行。而跨境贸易园有一种备货模式，是海外商家将商品先运到保税区，等待下单，之后经过海关手续，快递到消费者手中。因为备货的货物量大，运费比自己邮购要低，且商品已经备货，消费者下单后，就好比是国内快递，比直邮肯定要快。
从购货到送达，全程由海关国检监管。海关的监管系统，对商品的品名、产地、商标、发货地、金额进行监管，建立电子账册，核真核验。
其中国检则有一张敏感高危的清单可以监管。例如，之前新西兰的奶粉检出问题，国检就会临时禁止新西兰奶粉做跨贸；像一些地区正在疯牛病流行，这一地区的牛肉干也会被禁止做跨贸。
“园”来如此：空港园区毗邻空港，货物下了飞机直接转运到仓库，只要十到二十分钟。未来3-5年，空港园区将形成集航空运输、口岸服务、分拨转运、保税仓储、快递派送等于一体的全产业链体系。记者：王丽 陈素萍 孙燕 通讯员：韦锋 楼阳/文
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