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若此文档涉嫌侵害了您的权利，请参照说明。&>&&>&储蓄存款业务营销与客群拓展(2014年05期)
储蓄存款业务营销与客群拓展(2014年05期)_27600字
《储蓄存款业务营销与客群拓展》产品说明 《储蓄存款业务营销与客群拓展》是北京仕君同创咨询有限公司研发团队为商业银行分支行领导，以及一线客户经理精心打造的零售揽储业务的实战型研究成果。报告以月度为单位，每期报告围绕五大板块展开，具体定位如下：
【储蓄存款专题报告】：每期以月度为单位，对全国个人存款业务运行情况进行专题性分析，专题涉及个人存款业务运行环境情况、个人存款总量及结构变化情况、个人存款业务同业竞争情况、个人理财市场运行情况、个人存款业务银行营销情况等内容，帮助银行整体把握当月银行个人存款业务市场情况。
【储蓄存款客群拓展】：每月精选3-4个特定人群进行深度分析，帮助组银行有效界定、分析特定客群的群体特征、理财偏好、存款特点，从而为银行制定富有针对性的营销方案提供一手资料参考。
【存款市场机会发现】：以银行客户经理业务开展为出发点，每期精选2-3个业务细分市场进行重点分析，帮助银行从细节领域入手，发现、发掘细分领域的揽储机会，并为银行提供具有可操作性的业务方案，及营销思路。
【同业揽储创新案例】：每期精选2-3个银行同业在储蓄存款领域的创新做法进行深度解读，案例涉及产品设计、服务创新、营销方案、日常管理等众多有关零售揽储的各个业务层面，为银行提供最新的揽储做法与业务创新热点。
【储蓄存款实战营销】：每期精选2-3个银行零售揽储的实战营销方案，对特定课题、特定场景、特定人群的揽储营销方案进行专业性设计，为银行开展特色化揽储业务提供专业性参考。
《储蓄存款业务营销与客群分析》以“实战、实用、实操“为研发原则，每期专题均采用最新数据，切实保障研究成果的及时性；所选案例均以银行实务为出发点，具有极强的业务指导性，可为银行零售揽储业务开展提供专业参考；案
例具备极强的时效性、代表性，每期所选案例均为当月发生的揽储实例，确保银行掌握最新的零售存款创新前沿，为业务开展提供最有价值的案例参考；案例解读层层推进，为银行实际开展零售揽储业务提供一手客户需求分析及业务指导意见。
《储蓄存款业务营销与客群拓展》每月25日左右定期发刊，全年定价8800元，欢迎您的关注。
? 本期导读 2014年5月《储蓄存款业务营销与客群拓展》主要分为五个部分：
第一部分是储蓄存款专题报告。本期专题总结了2014年4月份居民个人存款业务的外部运行环境，个人存款总量以及结构性变化，并对4月份个人存款业务的银行同业竞争情况进行了分析，总结了4月份商业银行理财市场情况，并对4月份银行个人存款业务营销情况进行了小结。
第二部分是储蓄存款客群拓展。本期对大众富裕阶层，以及都市白领两个客户群体进行了分析，对上述两个群体的群体特征、理财偏好、投资倾向以及储蓄诉求进行了逐一分析。
第三部分是存款市场机会发现。本期分析了POS机具背后的农村存款市场，以及客户增值服务背后的存款机会，分析了农村POS机具所带来的农户存款机会，并分析了中国银行漳州分行POS机具营销案例、盐城中心支行营销案例。
第四部分是同业揽储创新案例。本期分析了各家银行正在推广的“分段计息特色存款”，对建设银行、民生银行、广发银行、邮储银行的特色存款进行逐一点评及深入分析；同时，本期还重点分析了中信银行“薪金宝”创新产品，对其产品的创新思路、创新做法及主要特点进行了深度解剖。
第五部分是储蓄存款实战营销。本期重点分析了各家银行现行开展的”菁英实习计划“，分析了菁英实习计划背后所隐藏的储蓄存款营销逻辑，对这一营销思路的背景、并选取了光大银行、花旗银行两家代表性银行的”菁英实习计划“进行了重点分析。
储蓄存款专题报告 .................................................................................................... 7
4月份居民个人存款业务运行分析报告 .......................................................................... 7
一、4月份个人存款业务运行环境情况.................................................................. 7
二、4月份个人存款总量及结构变化情况 ........................................................... 10
三、4月份个人存款业务银行同业竞争情况 ....................................................... 12
四、4月份商业银行理财市场运行情况................................................................ 14
五、4月份个人存款业务银行营销情况................................................................ 17
储蓄存款客群拓展 .................................................................................................. 20
客群分析：富裕阶层投资理财偏好调查报告 ............................................................... 20
一、大众富裕阶层群体特征分析 ........................................................................... 20
二、大众富裕阶层投资理财偏好分析 ................................................................... 22
客群分析：都市白领人群储蓄调查报告 ....................................................................... 22
一、近六成白领制定每月开销计划 ....................................................................... 23
二、储蓄、基金、股票为白领首选 ....................................................................... 24
三、存款10万，最大动力为买房 ........................................................................ 26
四、追求职场发展预存跳槽保障金 ....................................................................... 27
五、追求休闲品质预存经济保障金 ....................................................................... 28
客群维护：客户经理存款客户维护技巧 ....................................................................... 29
存款市场机会发现 .................................................................................................. 31
“POS”机具网络背后的农村存款市场开发 ............................................................... 31
一、“POS”机具吸收农村储蓄存款的机会分析 ................................................ 31
二、”POS“机具吸收农村储蓄存款的业务方案 ................................................ 34
三、”POS“机具吸收农村储蓄存款的实践案例 .............................................. 36
银行高端客户增值服务条件下的存款发现 ................................................................... 38
一、银行增值服务揭示存款市场与机会 ............................................................... 38
二、兴业银行“全面教育管家”模式解读 ........................................................... 40
三、浦发银行”储户配套增值服务“模式解读 .................................................. 42
同业揽储创新案例 .................................................................................................. 44
“分段计息存款”——互联网时代的存款利器 .......................................................... 44
一、“分段计息存款”的产品推广背景 ................................................................. 44
二、典型性“分段计息存款”产品解读 ............................................................... 45
三、“分段计息存款”产品的市场前景展望 ......................................................... 51
中信银行：“薪金宝“开启活期存款业务新模式 ......................................................... 51
一、“薪金宝“的业务操作模式 .............................................................................. 51
二、“薪金宝“意在“抢账户” .............................................................................. 52
三、或成取代活期存款新业务形态 ....................................................................... 53
美国银行业零售存款产品创新设计思路 ....................................................................... 54
一、美国商业银行储蓄存款产品设计 ................................................................... 54
二、我国银行业存款产品设计的缺陷 ................................................................... 55
储蓄存款实战营销 .................................................................................................. 57
“菁英实习计划”背后的存款营销方案 ....................................................................... 57
一、“菁英实习计划”营销方案的设计背景 ......................................................... 57
二、“菁英实习计划”典型营销方案点评 ............................................................. 59
客群维护：商业银行零售业务服务营销策略 ............................................................... 64
一、商业银行零售业务营销的核心特点 ............................................................... 64
二、商业银行零售业务的服务营销策略 ............................................................... 65
? 储蓄存款专题报告
4月份居民个人存款业务运行分析报告
居民储蓄存款的变动直接受到可支配收入和储蓄率的影响，而储蓄率的变化受到以下因素的影响：通货膨胀率以及通货膨胀预期造成实际利率的变化，居民消费支出、房地产投资、金融投资收益及渠道的变化。
具体来看，我国居民的平均边际消费倾向缓慢下降，所以，个人可支配收入越大，储蓄存款增加越多；反之也成立；实际利率因素方面，我国居民存款对名义利率下调的利率弹性小，而对名义利率上调的弹性大。所以，我国居民存款变化受到名义利率变化的影响很小，主要受到通货膨胀引起的实际利率变化的影响。
一、4月份个人存款业务运行环境情况
（一）收入指数低位徘徊，存款增速趋缓
从中国人民银行发布的我国城镇储户当期收入感受指数与未来收入信心指数看，从2013年一季度开始，我国储户当期收入感受指数逐渐下降，2014年一季度该指数略高于荣枯分水岭录得50.7，显示我国储户当期收入增长呈放缓态势。而对于未来收入的信心也逐渐下滑，录得53。我国储户当期收入感受指数与未来收入信心指数的下滑，奠定储户存款增速的基础。当前我国经济增速由高速转为次高速，储户存款增长增速将出现对应的下滑。我国储户当期收入感受指数及未来收入信心指数如下图所示：
图表 1：城镇储户收入当期感受指数及未来收入信心指数
资料来源：中国人民银行
（二）市场利率定价自律机制成员扩容
央行2013年发布实施的《同业存单管理暂行办法》中指出，存款类金融机构发行同业存单应当具备以下条件：（一）是市场利率定价自律机制成员单位；
（二）已制定本机构同业存单管理办法；（三）中国人民银行要求的其他条件。
中国人民银行近日在2014年一季度货币政策执行报告中指出，将吸纳符合审慎评估要求的更多金融机构作为自律机制基础成员。央行一季度货币政策执行报告称，“随着金融机构市场利率定价自律机制不断发展完善，将吸纳符合审慎评估要求的更多金融机构作为自律机制基础成员，在进行相关信息披露后可在银行间市场发行同业存单。市场利率定价自律机制成员要增加，这一次将增加几十家，包括一些农商行、城商行等金融机构，最快本月就会出结果。
市场利率定价自律机制于2013年9月成立，首批机制成员包括中、农、工、建四大国有银行以及国开行、交通银行、兴业银行、招商银行、浦发银行和中信银行。
（三）国内影子银行规模或达27万亿
中国社会科学院金融所《中国金融监管报告（2014）》指出，我国广义影子银行体系规模约为27万亿元，占银行业全部资产的比重约19%。报告指出，所谓影子银行，按照金融稳定理事会的定义，是指游离于银行监管体系之外、可能引发系统性风险和监管套利等问题的信用中介体系。
影子银行跟银行争夺客户，使银行的存款成本上升，必然要求投资回报率上升，因而债券成本也上升。然而，银行刚性兑付的神话并没有被有效打破，因此对银行来说，存款成本的加大和刚性兑付的魔咒使得银行的隐形风险特别大。另外，利率市场化将推动影子银行显现并逐步推动其规范化。
（四）银行贷款搭售行为重新抬头
在银行惜贷的情况下，贷款搭售这种被监管部门严厉禁止的行为近日重新出现在市场。贷款搭售被转移到地下操作，由于很多是员工私下伎俩，监管难度增加。接受附加条件越多越容易放款，如果不接受相关“搭售”，有时候甚至会被要求上浮贷款利率。
目前较为常见的搭售方式仍是以贷款搭售理财产品、保险等为主，而有的银行甚至将贷款额度扣留20%作为存款和利息不放给客户。虽然“贷款搭售”被监管部门严厉禁止，但和消费贷流入楼市股市一样，在“上有政策下有对策”的操纵中重出江湖。可能放款130万元，要求你购买30万元的理财产品，甚至直接说贷款100万元，只给80万元，留下20万元要扣在银行当利息。
二、4月份个人存款总量及结构变化情况
（一）4月份个人存款总额变化情况
人民银行数据显示，截止2014年3月，个人存款总额亿元，环比减少2.50%，同比增长11.03%。而2014年4月份，国内个人存款总额为亿元，较上月减少12516.68元，环比减少2.50%。
从趋势来看，我国个人存款总额变动呈现出明显的季度周期性。在季度初期的1、4、7、10月份，个人存款总额处于较低水平。而在季度末的3、6、9、12月份，个人存款总额较该季度的前两个月明显增长。而在下个季度的首月，存款总额又会呈现明显的下降。造成这种变动现象的原因在于，商业银行总是在季度初期发行理财产品，银行理财产品的销售将部分个人存款从表内转移至表外，而到了季度末期，商业银行为了应对存款监管部门的监管检查，一方面四处拉存款；另一方面理财产品到期，其所占用的存款由表外转移至表内。两方面因素，造成季末存款总额的升高。
图表 2：个人存款总额年度变动趋势
资料来源：中国人民银行
（二）4月份个人存款结构变化情况
从结构来看，个人存款内部包括储蓄存款、保证金存款、结构性存款三大类。央行数据显示，2014年4月份，个人存款总额为亿元。其中，储蓄存款总额亿元，保证金存款总额718.47亿元，结构型存款22174.4亿元。分别占比95.36%、0.14%、4.5%。而2014年3月份，该三项存款的分别占比为95.6%、0.15%、4.25%。
对比来看，保证金存款变动浮动最小，储蓄存款每月占比都在95%以上，结构型存款占比在4%以上。个人储蓄存款在季末与季初的增减变动，不是由于结构型存款和保证金存款的分流，是由于个人储蓄存款资金向银行表外核算的理财产品的流动。商业银行应该密切关注个人储蓄存款总额的波动情况，同时对于结构型存款、保证金存款的业务开发，在本行能力范围之内的，要给予支持和提高。
图表 3：个人存款内部项目总额及占比
资料来源：中国人民银行
三、4月份个人存款业务银行同业竞争情况 （一）4月份银行存款利率竞争格局分析
截止2014年4月，我国存款利率市场化进程尚未完全完成。目前，人民银行规定的商业银行活期存款利率为0.35%；整存整取3个月定期存款利率为2.60%；半年定期存款利率为2.80%；1年期定期存款利率为3.00%；2年期定期存款利率为3.75%；3年期定期存款利率为4.25%；5年期定期存款利率为4.75%。
仕君同创研发团队对国内部分银行存款利率价格进行了统计，截止2014年4月末，部分商业银行定期存款利率如下表所示。
图表 4：2014年4月部分银行定期存款利率一览
通过上表可以看出，商业银行之间在存款利率方面的竞争主要集中在2年期以上的定期存款领域。较长存款周期的定期存款，由于其稳定性和低廉的成本，而成为商业银行竞相争夺的领域。其中，城商行将1、2、3、5年期定期存款都在人民银行规定条件下进行了“一浮到顶”的调整，由此可见城商行当前正面临着较大的吸收存款压力。
资料来源：仕君同创整理
仕君同创研发团队认为，伴随着我国利率市场化进程的逐渐完成，小型商业银行的存款端压力将进一步扩大。而同业存单扩容至城商行为城商行提供了新的融资渠道和负债管理工具。整体来看，在3年期和5年期定期存款领域的竞争态势，国有银行气定神闲，股份制银行蠢蠢欲动，而城商行依然一浮到顶。
（二）4月份银行存款业务主要创新做法 1、建银亚洲1年期存款利率提至3.4%
近日，香港多家银行不约而同地推出优惠活动，吸引人民币存款。其中，建银亚洲直接将1年期人民币定期存款利率提至3.4%，比内地银行最高3.3%的水平还高，其6个月人民币存款年化利率也高达3.2%；永亨银行则推出了2个月定期存款年化利率最高3.6%以及24个月定期存款年化利率最高3.3%的优惠措施；汇丰银行也推出了1个月、年化收益率3.8%的揽储活动。
2、国有银行推出分段计息存款产品
目前工行、建行等国有银行均已推出这类特色存款业务，客户存定期，即使提前支取，仍可享受定存利率。如建行推出的“1年期特色储蓄”业务，1万元起存，存期为1年，到期支取，按人民银行1年期定存基准利率上浮10%计算，即3.3%；若储户提前支取，银行将按实际存款时长对应的建行挂牌利率计息，7天以上的对应7天通知存款、3个月定存、6个月定存三档，不足7天按活期利率算。即只要存满7天，储户提前支取定期存款时的计息利率，至少比采用活期利率高出约2.8倍、7倍和7.7倍。
四、4月份商业银行理财市场运行情况 （一）4月份理财产品发行整体规模情况
统计显示，2014年4月，国内共有148家银行发行了4651款个人理财产品，产品发行数量环比上升2.42%。其中，交通银行发行了324款，发行数量
排名第一；平安银行、建设银行、中国银行、农业银行分别发行了247款、229款、209款、170款，分列第二至第五。发行数量超过百款的银行还有工商银行、招商银行、广发银行、南京银行、浦发银行、华夏银行、民生银行。这12家银行的产品发行数量共计2330款，市场占比总计48.01%。发行数量排名前20位的银行共发行了2814款产品，市场占比60.50%，环比下降2.81个百分点。
此外，12家股份制商业银行的产品发行数量共计1282款，其中平安银行发行数量最多，为247款；79家城市商业银行共发行1632款，其中南京银行发行数量最多，为153款；6家国有银行共发行了1157款，其中交通银行发行数量最多，为324款；42家农村金融机构共发行了471款，其中上海农商发行数量最多，为54款；9家外资银行共发行了109款，其中恒生银行发行数量最多，为34款。
图表 5：2013年5月-2014年4月银行理财产品发行情况
资料来源：仕君同创整理
（二）4月份理财产品发行机构占比情况
城市商业银行产品发行数量最高，农村金融机构市场占比增幅较高。4月份，从发行占比来看，城市商业银行为35.09%，环比上升1.88个百分点；股份制
商业银行为27.56%，环比下降0.34个百分点；国有银行为24.88%，环比下降3.58个百分点；农村金融机构为10.13%，环比上升2.29个百分点；外资银行为2.34%，环比下降0.25个百分点。
图表 6：2014年4月各类型机构产品发行量占比
资料来源：仕君同创整理
图表 7：2013年5月-2014年4月各类型机构产品发行量占比
资料来源：仕君同创整
（三）4月份理财产品发行期限构成情况
短期型产品发行数量增加，1-3个月期产品市场占比增幅明显。统计显示，4月，1个月及以下产品共发行了164款，环比增加9款，市场占比上升0.11个百分点至3.53%；1-3个月产品共发行了2538款，环比增加217款，市场占比上升3.46个百分点至54.57%；3-6个月产品共发行了1143款，环比减少43款，市场占比下降1.54个百分点至24.58%；6-12个月产品共发行了717款，环比减少77款，市场占比下降2.07个百分点至15.42%；1年以上产品共发行了81款，环比减少4款，市场占比下降0.13个百分点至1.74%；无固定期限产品共发行了8款。
图表 8：2014年4月银行理财产品期限结构
资料来源：仕君同创整理
五、4月份个人存款业务银行营销情况 （一）浙商银行成功发行扩容后首单同业存单
5月12日，浙商银行在银行间公开市场成功发行15亿元同业存单，期限6个月，成为同业存单扩容后首家发行的全国性股份制商业银行。本期15亿元同业存单，是由浙商银行自行确定品种、金额及期限，面向所有市场成员公开披露信息，采用价格招标方式竞价，通过同业拆借中心发行系统自动实现，进一步优化了浙商银行资金利率定价机制，完善全行长短期负债收益率曲线，更好地支持全行各项业务发展。
同业存单作为大额可转让存单的一种创新产品，是银行业存款类金融机构法人在全国银行间公开市场上发行的定期存款凭证，是目前唯一具有存款性质的市场化利率，为存款利率逐步市场化提供参考。
（二）私人银行揽客凶猛，招、工、中位列前三
16家上市银行中，明确开展私人银行业务的有12家。2013年，16家上市银行中，平安银行、华夏银行、光大银行、宁波银行与南京银行没有在2013年年报中涉及私人银行业务。
以管理资产规模这一指标来看，工行、中行、招行资产管理规模晋升5000亿元的阵营。招商银行超越工行占据首位，资产规模达到5714亿元，紧随其后的是中国银行的5700亿元和工商银行的5413亿元。以上三家银行的这项数据在2012年末都没有上升到5000亿元。其余披露管理资产规模的银行分别是：农业银行5050亿元，交通银行2339.37亿元，民生银行1919.41亿元，中信银行亿元，浦发银行1400亿元。
（三）应聘银行柜员日均存款至少200万
存款和客户资源多就能录取已经成为银行行业招聘的潜规则。不同银行间的人才流动挖角，特别是中层职位，想要成功跳槽，基本都要看谁手上的客户资源多。招聘这样的人才，实际上就等于把别家银行的资源转移了过来，所以这类求
职者无论走到哪家银行都是特别抢手，对于银行来说肯定也是多多益善。事实上，将存款数量作为求职者的应聘条件已经是最基本的条件。
应聘柜员、财务、中后台、管理岗位以及行政岗位对“带存款”要求略低一些，但日均也要达到200万元的最低标准。而信贷客户经理、个人零售客户经理等与存贷款指标紧紧挂钩的岗位，日均存款量至少需达到2000万至3000万元。个别要求较高的银行，门槛甚至在日均5000万元以上。若想要谋得一官半职，便要以“十亿”级计算。
? 储蓄存款客群拓展
客群分析：富裕阶层投资理财偏好调查报告
一、大众富裕阶层群体特征分析
《福布斯》发布的《2014中国大众富裕阶层财富白皮书》显示，截止2013年年底，中国大众富裕阶层人数为1197万，预计2014年底人数将超1400万。中国大众富裕阶层的主要特征包括：主要集中于金融、贸易、制造业三个行业；30至50岁人群占六成；本科学历在一半以上，文化程度普遍较高；富人阶层压力较大，但幸福指数也较高，可以说“累并快乐着”；富人们的理财主要选择银行固定收益类产品、房地产及股票三大投资品种。
（一）人均可投资资产维持在133万元
大众富裕阶层掌握的私人财富也在快速增长，占私人财富总额的比例逐渐走高，2010年~2012年将分别达到15.5%，16.1%及16.4%，大众富裕阶层的人均可投资资产维持在133万元左右。
（二）金融、贸易行业成为客群集中领域
大众富裕人群中，从事金融和贸易的位居前列，从事制造业的占据了11.5% 的份额，房地产行业造就了9.0%的大众富裕人士。如果按照单位性质划分，大众富裕人群中来自民营企业的占了一半（49.4%），其次为国有企业和国家事业单位（共计27.5%）。从他们的职位看，企业主居首（30.3%），而高层经理人也占了相当比重（28.2%）。如下图所示：
图表 9：中国大众富裕阶层所分布的行业
资料来源：仕君同创整理
（三）大众富裕阶层家庭收支情况
可投资资产规模在60万元~600万元之间的大众富裕人群中，家庭年总收入11万元~50万元的占54.0%，51万元~100万元的占27.5%，101万元~500万元的占13.8%。其中，64.5%的家庭年总支出为30万元以下。家庭的支出主要用于基本的生活开销，子女教育费用和投资也占了很大的比例，这三项构成了绝大多数富裕人群的主要家庭支出。
（四）大众富裕阶层爱好及慈善情况
调查显示，中国大众富裕阶层喜好休闲娱乐，其中旅游度假是他们休闲娱乐的最大支出项，其次为运动健身，汽车，相当一部分人也喜欢古董收藏。调查发现，有56.1% 的大众富裕阶层对收藏品感兴趣，感兴趣的类型依次为：古董书画、奢侈品、现代艺术品。这表明，目前正在不断升温的国内艺术品收藏和拍卖市场未来拥有巨大的潜在客户群。
二、大众富裕阶层投资理财偏好分析
《2014中国大众富裕阶层财富白皮书》88.6%的受访者追求“中低档风险、中低档收益”的投资品，仅有11.4%的受访者追求高风险、高收益的投资品。
固定收益（包括P2P固定收益理财，信托等）是最受受访者喜爱的投资品，这与一半的受访者追求中等风险、中等收益的投资相吻合。比如信托，信托产品最大的魅力在于其不仅可以从事股票、债券等金融工具的投资，还可以进行实业投资。也就是说，可以把自己的资金通过信托的方式投资于各种项目中。不过，信托产品的投资门槛很高，一般都需要50万元的资金。而借助于银行与信托公司的联姻，投资于银行信托产品，则可以通过低门槛，即5万元就可以分享信托的高收益。
房地产是第二受到受访者青睐的投资品。在对于投资产品风险的认识问题上，中国老百姓都认为房产是风险最低的投资品种，这对于理解为什么中国的房价持续偏高有密切联系。
现金和银行存款是最稳妥的投资方式之一，但受到通货膨胀的影响，其收益必然也是最小的。股票（包括股票型基金）也是受到大众富裕阶层追捧的投资品之一，这和全民炒股的热潮分不开，但是其属于高风险、高收益的投资品。 返回目录 客群分析：都市白领人群储蓄调查报告
——前程无忧社会调查报告
据前程无忧此前进行的一项关“于白领储蓄理财状况”的调查数据显示，超六成的受访者表示自己实际到手的月收入在当地最低工资标准线以上至个税起
征点3500元这一区间之中，且在这部分人中在民营企业工作的比例最高，达52.18%；其次是在外资企业与国企、事业单位工作的受访者，所占比例分别为16.29%和12.92%，而在合资企业工作的受访者仅占到7.72%。其中，46.35%的受访者是应届毕业生和已经工作了1-3年的年轻人。
图表 10：受访者实际到手的月收入
数据来源：51job
一、近六成白领制定每月开销计划
一线城市储蓄难随着物价上涨以及消费模式的转变，“勾引”都市白领不断往外掏钱的诱惑越来越多，调查结果显示，近六成的受访者表示自己会对每月的开销用度（包括水电煤等）进行规划，其中，有10.6%的受访者会对开销用度进行限制。而更多的受访者表示自己对于用钱这件事有些“随心所欲”。
图表 11：受访者平时对开销用度的计划（包括水电煤）
数据来源：51job
俗话说：“钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。”小到“开门七件事”，大到结婚、买房以及子女养育/教育等需要长期投资的有形或无形的资产及事物都要用钱做后援支持。可是物价上涨的速度远超工资涨幅，通胀存在的风险令简单便利的储蓄也变成了一件困难的事。据前程无忧调查结果显示，有31.81%的受访者表示自己在一年内可以存下“3-6个月（含6个月）”的工资，可以存下“1-3个月（含3个月）”工资以及“1个月以下（含1个月）”工资的受访者比例为27.49%和7.72%，可以存下“6-9个月（含9个月）”工资以及“9个月以上”工资的受访者比例分别为15.2%和6.6%，此外，还有11.16%的受访者则表示自己“不存钱”。细分到城市来看，有34.31%居住在京、沪、深三大一线城市的受访者中表示自己一年内可以存下“3-6个月（含6个月）”的工资，表示可以存下“1-3个月（含3个月）”和“1个月以下”工资的受访者比例分别为26.21%和8.79%，9.83%的受访者则表示自己“不存钱”。
二、储蓄、基金、股票为白领首选
人为什么要理财？是为了让自己的生活有所保障，以备在急需用钱的时候手里还有可以自由调用的资金。正因为如此，仅有的薪酬收入这一经济来源早已不
能满足人们对于金钱的追求，人们将目光渐渐移到了投资理财的途径上。说到投资理财，国人最常使用的途径就是储蓄，虽然储蓄利息收益相较于其他理财产品显得十分单薄，也不像股票类理财产品那样赚得多而快，但其稳定性让其始终备受人们的信赖。前程无忧调查结果显示，当下所有理财方式中，储蓄（包括活期储蓄与定期储蓄）是白领们的首选理财方式，同时，它也是白领“目前最关注的理财途径”的理财方式。从事网络工作的俞先生表示：“股市毕竟有风险，我的工资就那么点，储蓄的稳定性不至于让我丢了本钱。”
图表 12：受访者正在使用的理财方式
数据来源：51job
图表 13：受访者目前最关注的TOP5理财途径
数据来源：51job
对比以上两张表格可以发现，除了储蓄、基金、股票这三项“正在使用”和“最受关注”都排在前三位的理财方式外，信用卡、房地产以及保险也越来越受职场白领们的青睐与关注。据有关调查显示，现下越来越多的白领开始持有并使用信用卡，其拥有的消费分期、账单分期等各项优惠也着实让不少白领在某种程度上减轻了自己的财政压力。可是，白领们也需对信用卡中所含的隐性消费睁大眼睛，以免自己在不知情的情况下“被消费”。至于房地产，似乎早已成为了“抗
跌升值”、“稳赚不赔”的代名词，如果不是因为其需要投入的本金压力过大，此次调查的理财途径首选宝座就会是房地产。而保险作为一种理财途径确实有其一定的可靠性，但其本身的价值体现是保障而非收益。毕竟人生充满了各种意外，任何一个人都无法预料这个意外会在哪里发生，因此，保险就成为了一份最好的保障。
三、存款10万，最大动力为买房
储蓄是白领首选的理财方式，且大部分白领在一年内可以存下“3-6个月（含6个月）”的工资。由此推算，存下10万元又需要多少时间呢？34.37%的受访者表示自己能在“3-5年内（包括5年）”内存到10万元，24.47%的受访者需要“5-10年（包括10年）”的时间，需要“1-3年（包括3年）”时间的受访者占18.79%，仅有1.3%的受访者表示自己可以在“1年以下（包括1年）”内存到这笔钱。其实无论做任何事，都需要一个理由或动力作为驱使才能坚持不懈，储蓄亦然。据前程无忧的调查，20.56%的受访者表示自己目前进行储蓄的最大动力就是“买房/装修”，“为了今后生活存保障（养老、赡养父母）”的受访者比例为17.67%，11.72%和11.25%受访者是为了“投资理财”和“结婚”。
图表 14：受访者目前存钱的最大动力
数据来源：51job
人生匆匆百年，三十而立。可现如今就连如何度过这“而立”之年也令许多白领发了愁。在长辈们眼中，“而立”之年或在那之前首要完成的大事就是“成家立业”。“立业”虽然不轻松，但也不难做到，可是一提到“成家”，很多人的第一反应就是“结婚买房”。而今随着年轻人婚恋观的转变，结婚时是否拥有一套房子已然成了男女择偶时的一项硬性标准。可面对只升不降的“热火”楼市，处于工薪阶层的白领们纷纷表示“伤不起”，即使这样，房子依然要买，哪怕自己因此成为“房奴”。有人曾戏言：“在中国造就一个百万富翁其实很简单，只要他买一套房子就可以了。”宽泛地说，这么说确实没错，尤其自新婚姻法出台以后，房子对于人们，特别是白领小夫妻而言就更重要了。而借助银行贷款，原本看似困难重重的买房计划似乎也不再是块难啃的骨头，可即便如此，两到三成的首付款依然让不少领着“白领”薪资的职场人感觉背负着一座大山。
不过，在此次调查中，京、沪、深三大一线城市的受访者中更多的人表示自己存钱的最大动力是为了“今后生活存保障（养老、赡养父母）”，其次才是“买房/装修”。2010年以来，“逃离一线”成了职场最热的话题，一线城市的生存现状终于被人从其繁华的表象下给挖了出来。工资没有诱惑力、生活成本高、生存艰难使得不少异地求职者对一线城市望而却步，但是诸多的求职就业机会，以及更广阔的发展空间又让他们向往着一线城市。据前程无忧的相关调查显示，有近五成的受访者表示住宿问题是在一线城市生存的第一大困难。由此，不难理解为何在此次调查中居住在三大一线城市的受访者会更看重储蓄生活保障了。因为只有当自己的生活有了一定的保障，改善生活条件才是可以得以实现的事情。
四、追求职场发展预存跳槽保障金
结婚时不买房、不买钻戒、不办酒宴、不度蜜月，只花9元成本费领取结婚证书的结婚方式被称为“裸婚”；而在没有找到下家的情况下就向现在所在的公
司递交辞呈，决定辞职的行为被称为“裸辞”。这两件在生活与职场中均很重要的事都与“裸”字挂上了钩。可事实上，这两件事没有一件可以完完全全做到“裸”的境界，特别是“裸辞”。与“骑驴找马”的跳槽方式相比，“裸辞”的精神压力负担要小得多，可同样，它让职场人背负的经济压力却是相当得大，因为“物价上涨，工资不涨”是当前社会的大环境，辞职跳槽自然就成了一件需要慎重考虑各方因素的事情。
除此之外，若是不能在一定期限内重新找到一份工作，职业空白期也将成为求职者的一个硬伤。其实，不论选择“骑驴找马”还是“裸辞”，跳槽总是存在着一定的不确定性风险，为了降低这些风险，储备一定数额的后备保障金就成了一件非常必要的事。此前，关于“白领存钱最大动力”的调查，有5.07%的受访者表示自己存钱就是“为了辞职跳槽做准备”。那么跳槽前要存多少钱做保障金呢？48%的受访者表示自己在跳槽前会储备“1-3个月（含3个月）”的工资作为经济保障金，有26.7%的受访者表示会为跳槽准备“1个月以下（含1个月）”的工资作保障，而准备“3-6个月（含6个月）”以及“6个月以上”工资的受访者比例为13.95%和11.35%。对此，网友“玄镜冰天”表示，跳槽前存经济保障金不仅是为了给自己一个安心，以杜绝后顾之忧，同时也是对家人的一种负责，以免他们会因为你突然失去了经济来源而焦虑。
五、追求休闲品质预存经济保障金
说到辞职跳槽，就不得不说辞职休息。现代职场节奏快、压力大，不少白领因此感觉疲惫，还有人表示自己因为工作失去了时间、健康等很多东西。于是，依靠辞职休息一段时间，调整一下个人的身心状态似乎就成了一件顺理成章的事情。此前，“辞职旅游”成了职场人一时热议的话题。
据前程无忧论坛的相关调查显示，有36%的网友愿意选择“辞职去旅游”。网友“失落的玛雅”说：“选一个没去过的地方待上一个月，遇到合适的驴友就
一起走一段，目的地无所谓，就只想感受这种惬意的感觉。”可见，摆脱繁忙的城市生活，享受惬意悠闲的生活似乎成了很多职场人的追求与愿望。不过与辞职跳槽一样，辞职休息之前同样也需要准备一笔经济保障金。据调查，在决定辞职休息一年之前，21.07%的受访者选择存“15万元以上”的经济保障金，11.02%的受访者选择存“5-10万元（含10万元）”，选择存“10-15万元（含15万元）”的受访者为8.28%，觉得只要存“5万元以下（含5万元）”的受访者为6.05%。然而，更多的受访者表示无论自己存多少钱都不会选择辞职休息，其比例达53.58%。
客群维护：客户经理存款客户维护技巧
1、发现识别。根据近期与客户接触所了解的客户情况、客户的实力，对金融产品的偏好以及客户可能的金融需求进行分类，确定一般存款客户目标和潜在存款客户目标，然后根据客户的行业情况判定比较合适的联络时间，依据预先准备的联络方案联络、记录处理情况，整理客户清单，保障及时与有意向的客户取得联系。
2、定向营销。银行常用的方式为高端客户介绍、外勤访问、金融研讨会等。通过这些方式寻找存款客源，了解存款客户产品需求以及对银行存款产品的反馈，然后接近客户，建立联系，并依据对客户群体的分析结果，系统识别潜在优质存款客户群体。例如：在推出新的外汇业务产品之前，应该找出经常进行外汇交易的公司客户群。
3、日常维护。日常维护包括对客户账户相关重要信息进行提示、客户投资领域相关重要信息进行提示，对客户理财投资组合定期分析并提供建议，在重要
节日或客户重要日期予以慰问和日常交流等。日常维护中客户最愿意接受的联系方式是信函、会员期刊、客户经理电话联系、电子邮件以及手机短信。
4、培育忠实客户。客户关系来源于客户的忠诚，客户忠诚来源于客户的满意。客户的忠实度和满意度反映了银行生存能力的不同方面，银行可以根据这两个指标建立长期和短期的产品及服务策略，并运用这些策略来保持重点客户。使每个客户关系实现价值最大化。 返回目录
? 存款市场机会发现 “POS”机具网络背后的农村存款市场开发
存款机会无处不在，小小的POS机能够成为吸纳广大农村居民存款的有力武器，在提供日常结算、购物的过程中，让银行获得稳定的存款来源。透过“POS”机具，银行可以发现庞大的农村储蓄金融市场，本期机会发现，我们聚焦“POS”机具网络背后的农村存款市场。 一、“POS”机具吸收农村储蓄存款的机会分析
（一）农村家庭金融参与度低，家庭理财渠道单一 机构调查结果显示，2013
年，我国农村仅有41.1％的家庭有活期存款账户，与2011年相比，并无明显变化；有定期存款的家庭占比更低，仅为12％，且比2011年下降1个百分点。这样的结果反映出我国农村与金融机构的互动性较差，金融参与度较低。
图表 15：农村家庭存款账户分布情况
资料来源：仕君同创整理 农村金融市场除存款远低于城市之外，农村家庭金融市场参与率低。就参与率最高的股票市场而言，2013年农村家庭中仅有0.4%的家庭参与了股票市场。与低金融市场参与率相对应的是农村家庭低金融资产配置，2013年农村家庭金融资产占总资产比重仅为5%，比城镇家庭低了约4个百分点，而金融资产中又以风险低的定期存款为主，占到金融资产总数的54%。
（二）农村金融渗透度低，理财需求难以有效满足 长期以来，农村家庭收入与城市家庭收入存在较大差距。
而随着新型城镇化进程的逐步推进，城乡居民收入差距有望缩小，近年来农村居民人均收入增速一直高于城镇居民收入增速。2013年，城镇居民人均可支配收入实际增速为7.0%，而农村居民人均收入实际增速则为9.3%，农村居民增速高于城镇居民2.3个百分点。这也反映出我国农村家庭收入仍然有很大提高空间。
而农村居民收入的快速增长也决定了农村存款市场存有较大开发空间。同时，目前农村家庭金融知识欠缺，对金融产品及市场认识不够。现阶段农村存款多以小额、活期为主，定期为辅，这为小微型金融机构的发展提供了条件。
另外，由于大中城市的客户投资意识更强，投资渠道也更多，资产中核心存款的比重相对更低；而乡镇和农村客户相对保守些，投资意识偏弱些，资产中核心存款的比重稍高些。我国政府将城镇化作为发展战略，城镇化的主要受益者就是农村和农民。从这些年商业银行个人核心存款的新增情况来看，县域及以下地区整体要好于城区，个人核心存款呈现明显的“下乡”趋势；预计未来几年来乡镇和农村地区更将成为核心存款新增的主要地区。 （三）金融机构布点稀疏，金融覆盖率低
由于农村地区的经济市场化程度不高，同时经济基础相对薄弱。地区金融机构密度不高。由于农村金融市场的小微、零散特性，一些规模较大的银行出于成本效益考虑，没有下沉农村进行相应的市场开发。农村金融覆盖率远低于城市；农村金融机构主要为农商银行、村镇银行；并且农村金融机构的存款产品形式单
一。同时，由于农村地区工商业相对不太发达，资金结算量与城市比规模较小，在此情况之下，设置银行网点往往得不偿失，比较适合于农村地区的银行往往是农商行以及村镇银行。而直接利用POS机来进行存取款、结算等金融服务，为农村地区金融机构渗透率的提高开辟了新的途径。
（四）POS机小巧灵便，适宜充当小微金融服务点角色
POS机小巧灵便，将其布放于农村地区的一些小卖部、杂货店、水站等网点，一方面有助于相关银行开发农村地区的存贷款以及中间业务市场；同时省去了银行开设营业网点的大笔成本。
由POS机充当小微金融服务点的角色，一台POS机就足以担当一个地区的资金结算、存款、取款、购物等。比如，2011年以来，中国人民银行盐城市中
心支行通过各种核对和考察方式，在各村安装POS机，为村民提供支付清算服务。至2012年8月末，盐城全市在农村已设立各类便民点1466家，POS终端2890台，累计办理刷卡消费22049笔，金额1416.38万元；贷款申请2021笔，金额1698万元。农村的金融便民服务点已经成为“普惠金融”一条靓丽的风景线。
二、”POS“机具吸收农村储蓄存款的业务方案
（一）金融社保卡的普及使POS机金融网点成为现实 现在我国农村地区的社保卡基本都已加载金融功能。金融社保卡集社保功能 与金融服务于一卡，广大村民（居民）持卡足不出村（社区）就可在遍布的社保服务中心和助农取款服务点，领取各项社保基金，办理银行转账结算、提取现金等业务。下一步金融社保卡将逐渐实现代付政府各类补贴、代收电费、水费、烟款、话费等公共服务功能，真正实现社会服务、金融服务“一卡通”，搭建起“足不出户可缴费，身不出村存取款，田间地头能转账，农村支付环境大变样”的现代金融服务平台。 金融社保卡的普及为在农村地区设立大大小小的金融服务网点提供了现实条件，而POS机的灵活简便而又功能齐全使其成为规模最小的金融服务网点。
（二）因地制宜，有效利用村级”杂货店“
农村地区商业不发达，商业主体主要是小商店、杂货铺等小型经营主体。POS机的布放点应该是资金流量比较大的商业主体。在农村，就是这些小型的杂货店、零售店、水站等经营主体，因地制宜地利用这些小型经营主体，将使POS机能够抓住相应的资金流量节点，同时也使POS机有其安身之地。
仕君同创研发研发团队认为，有效利用这些小型经营主体，使得便民金融服务网点数量得到较大程度的提高，将为银行带来可观的零散存款，以及结算服务需求。
（三）利润分成，实现参与各方利益共赢 由于银行将POS机布放于农村商户，并且POS机每日有资金流量。银行须给予商户一定的经济利益提点。例如，中国银行在福建漳州农村地区布置POS机，银行和商户协定，每完成一笔金额50元以上的存取款和刷卡交易，银行补偿给商户5毛钱。如果交易笔数达到一定数量，奖励的补贴阶梯增加。
照此推算，杂货店每月如果有800-1000笔交易，存取款总额在30
万元左右。则杂货店每月可获得银行补贴500多块，这对于农村的杂货店老板而言，是一笔相当具有诱惑力的收入。合理的利润分层机制可以有效激发各参与主体的热情，杂货店老板也会通过给予刷卡村民优惠而带动人气，从而为银行更好地拉动地方存款。
（四）“POS”业务为农村存款市场开发提供途径
POS收单业务是指签约机构或银行向商户提供的本外币资金结算服务，即最终持卡人在银行签约商户处刷卡消费，银行结算。收单机构结算的过程就是从商户那边得到交易单据和交易数据，扣除按费率计算出的费用后打款给商户。
图表 16：POS机交易结算参与方与交易流程
（1）发卡机构：向持卡人发行各种银行卡，并通过提供各类相关的银行卡服务收取一定费用，是银行卡市场的发起者和组织者，是银行卡市场的卖方。
（2）收单机构：负责特约商户的开拓与管理、授权请求、帐单结算等活动，其利益主要来源于特约商户交易手续费的分成、服务费。
（3）持卡人及潜在持卡人：在银行卡市场中处于中心地位，是产生购买银行卡产品及其衍生产品需求的市场基础，是银行卡的领用者和金融机构、特约商户及银行卡组织利益的创造者，是市场营销的主要对象。
（4）银行卡组织：关键职能在于建立、维护和扩大跨行信息交换网络，通过建立公共信息网络和统一的操作平台，向成员机构提供信息交换、清算和结算、统一授权、品牌营销、协助成员机构进行风险控制及反欺诈等服务。
（5）第三方服务供应商：包括除银行卡组织以外的信息交换和转接业务机构、第三方金融服务公司、支付处理支援商等。
（6）特约商户：是指与收单机构签有商户协议，受理银行卡的零售商、个人、公司或其他组织。
从POS机交易结算流程可以看出，发卡行通过发行信用卡、银行卡占领客户资源，开发市场。收单行则通过POS机的布放占领商户市场，另一方面也通过对交易行为的收单实现对零售客户的开发。
三、”POS“机具吸收农村储蓄存款的实践案例
（一）中国银行：POS机布点村级金融服务站
中国银行福建漳州分行在农村布点2000多台POS机，POS机扮演了村级金融服务点的角色，成为该行做大存款业务的重要渠道。该行在所在辖区通过布设POS机具，促成了农村服务站从“乡间杂货铺”到“村级银行”的华丽转身。利用社保卡在POS机上刷卡，村民在杂货店刷卡不仅可以消费，还可以存钱取
钱。正是利用了分布于各个农村的小卖店、通讯网点和诊所，使得中国银行构建起了连接整个漳州范围的村级金融服务网络，每天有大量民生资金通过社保卡在乡间田头完成交易。
为有效激活POS机的吸储功能，中国银行漳州分行与POS机所布设的商户协定，每完成一笔金额50元以上的存取款和刷卡交易，银行就补贴商户5毛钱，月交易笔数在100以上，奖励的补贴按阶梯递增。其中一家服务站点的台帐显示，每月有800-1000笔交易，存取款总额在30万元左右，商户可以得到500多元的补贴收入。
尽管农村吸纳存款额度目前看来也许不够多，但中国银行漳州分行已累计发行400多万张社保卡，体量和潜力巨大。截至目前，通过村级金融服务点吸收沉淀的资金已达5亿多元，占了整个社保卡项目的三分之一。
（二）盐城中心支行：POS机搭建金融服务网络 2011年以来，中国人民银行盐城市中心支行通过各种核对和考察方式，在各村安装POS机，为村民提供支付清算服务。盐城全市在农村已设立各类便民点1466家，POS终端2890台，累计办理刷卡消费22049笔，金额1416.38万元；金额1698万元。农村的金融便民服务点已经成为“普惠金融”一条靓丽的风景线。
人民银行盐城市中心支行真正实现各类政策补贴“直通车”。遍及城乡的金融便民点是政府联系群众的桥梁和纽带，既给群众方便，也为政府分忧。通过“便民宝”服务点，新农合养老金、种田补助、购买农机具补助等小额取现业务，老板姓在家门口就能实现，并且不限时间。
盐城市中心支行推广助农取款业务时，注意不同目标人群的“个性化需求”，在人员定位上，对普通的村民农户打造便民快捷的“便民宝”，以“傻瓜式”的操作着力解决零星取现不出村的难题；对新生代村民，积极推荐手机支付、网络
支付、以及电视支付等新颖时尚的支付业务；对农民企业家则大力推广“支付+授信”的业务模式。 返回目录
银行高端客户增值服务条件下的存款发现
一、银行增值服务揭示存款市场与机会
（一）银行多渠道开发增值服务
对银行业来说，在满足客户需求基础上，基于客户的回报与服务是客户关系管理的重心，这也就是增值服务。增值服务是客户关系管理的现实体现，相对于基础服务、附加服务等针对产品功能的服务，增值服务则是针对客户关系的服务。银行的竞争越来越激烈，争抢客户的势头也越来越猛，尤其是在争抢高资产净值人士方面，不惜下大血本，为贵宾客户提供越来越丰富的增值服务。可是，由于提供增值服务的可复制性太强，增值服务也逐渐走向同质化。
? 增值服务一：理财有专属。17家银行为其贵宾客户都提供有专属理财产品，
以及一对一的客户经理服务、市场资讯服务、理财讲座等。一般而言，专属贵宾客户的理财产品收益比普通客户所能购买的产品收益要高。
? 增值服务二：医疗健康服务。很多银行提供了医院预约挂号服务、导医服务、
健康咨询服务等，民生银行甚至还有预约住院、预约手术服务。
? 增值服务三：车辆道路救援服务。有车一族越来越多，现在多家银行推出了
汽车道路救援服务，如现场小修、更换备胎、应急加水、电瓶充电、拖车服务等。
? 增值服务四：机场贵宾服务。几乎各大银行都推出了这项业务，如专用汽车
停车场、贵宾厅、代办登机手续、贵宾专用安检通道、专人导乘、专用远机位摆渡车等。
? 增值服务五：畅打高尔夫服务。近年来高尔夫球场在我国越来越多，很多高
资产净值人士都比较热衷于这项运动，为此，不少银行推出了高尔夫训练、赛事、预约球场等高端服务。
（二）银行增值服务揭示存款市场机会
储蓄、信贷派生存款以及对公现金管理是低成本吸收存款的手段。对于银行而言着眼于做好基础的工作，比如说增加VIP客户数量，推出私人银行业务。在对公业务上，银行把现金管理做成一个产品，为客户提供加值的服务。客户的存款停留在银行可以获得更多服务与增值，那么他们自然愿意把存款搬过来。增值服务增加储户的三种因素：
（1）促进高能力消费。一个高端储户的消费能力通常是一个普通储户的50倍。高端储户无论是从社会层次方面，还是消费能力方面，都是所有储户中较强的。不同的储户层，可以依托不同的增值服务项目去培养储户的投资、理财和消费习惯。
（2）提升高服务档次。与高消费相对应的便是储户所享受的高档次服务。这首先体现在对增值配套服务的挑选上，增值服务往往倾向于实质性、专业性、有效性、普遍性并拥有专属目的地。储户增值服务在世界银行业范围内兴起一股热潮时，新加坡凭借独有的多元文化以及众多具备世界级水准的娱乐休闲设施，配合银行业界的支持，把最有利的银行储户资源有效的调动起来，可以为储户量身定做各种活动。因此，新加坡多年来一直是众多世界银行业界学习奖励公众存款增值服务的目的地。
（3）保证高质量要求。奖励储户增值服务作为一种管理策略，对质量的要求相当高。首先，奖励储户增值服务注重“以人为本”，重视在增值活动中灌输企业的精神文化和经营理念，提高企业凝聚力。其次奖励储户增值服务的活动项目富有参与性与创造性。通过对不同活动的体验和心灵的触动，令参与者留下终身难忘的经历，增强储户对企业的认同感和归属感。
二、兴业银行“全面教育管家”模式解读
兴业银行针对私人银行客户子女海外求学隆重推出的“海外教育管家”高端增值服务。重点为低龄学生（小学生、初高中生）前往英国、美国、瑞士留学提供各项留学服务，并为已完成高级中等教育或高等教育后的学生提供留学咨询及相关安排。
1、业务服务对象
兴业银行私人银行客户及其子女。
2、服务内容
（1）留学咨询热线
开通专享的留学咨询热线，由经验丰富的专业留学顾问就海外学校咨询、学校申请、签证服务、临行准备等各项留学事宜进行一对一的详细的解答。目前留学咨询热线仅面向私人银行钻石客户开放使用。
（2）一站式留学安排
留学咨询后，如果选择使用服务商提供的普通入学咨询服务、精英学校咨询服务、在英转学及申请服务、跟踪服务、陪同服务、签证服务、行程安排服务等一站式留学安排服务，可享受私人银行客户专享价格优惠，服务价格及专享优惠以服务商公布为准。
（3）菁英实习计划
分行根据当地情况有选择的开展“菁英实习计划”，为高端客户子女提供实习机会，学习银行金融服务与产品知识，协助实际业务工作，实习结束后由实习所在地分行出具实习证明。
（4）兴业-英美名校暑期研修班
选择在伊顿公学、哈佛大学、麻省理工学院等世界一流名校举办暑期研修班，让您的子女在英国、美国学习生活三周，感受精英教育文化，开拓国际化的视野。每年的招生信息通过兴业网站、短信等方式进行宣传。
3、服务流程
（1）留学咨询热线
拨打95561提出服务使用需求，客服转接服务商专线后，由服务商专人提供电话咨询服务。留学热线服务时间为周一至周五（法定节假日除外）上午9:00-12:00；下午13:00-17:00。
（2）一站式留学安排
当客户选择使用高端留学教育服务，可凭出示兴业银行私人银行卡片享受专属服务及服务价格优惠。服务价格以服务商公布价格为准。
（3）菁英实习计划
菁英实习计划将由分行根据当地情况进行制定和执行。
（4）兴业-英美名校暑期研修班
与服务商合作选择在伊顿公学、哈佛大学、麻省理工学院等世界一流名校举办暑期研修班。您可享受到兴业私人银行客户专享价格优惠，研修班的协议由您与服务商直接签署，并自行支付研修班费用。
4、服务规则
由外包服务商为客户提供高端留学教育服务，服务发生费用完全由客户自行支付。兴业不收取中间费用，不涉及留学服务中的纠纷。
三、浦发银行”储户配套增值服务“模式解读
浦发银行桂林支行与桂林市万年青健身中心发展储户配套增值服务。万年青健身中心成立于日，目前已经在桂林市拥有各行业126家合作商家优势，双方可依托各行业现有资源进行再次优化、整合，以提升双方经济效益、社会效应，共享优质客户资源。
依托整合并成立商家联盟，让所有的储户和会员能在更多的商家享受到折扣和便利，整体进行市场推广，对浦发银行增加优质储户，万年青增加优质会员，都是一个良好的契机。
1、双方合作的四种互补优势
（1）营造双赢局面，创造共享平台。万年青健身中心与浦发银行桂林支行优化、成立商业联盟体系。浦发银行桂林支行为商业联盟提供合作支持。
（2）双方可持续性发展长期战略合作伙伴关系。桂林市万年青健身中心成为浦发银行桂林支行友好合作单位。桂林市万年青健身中心成为浦发银行桂林支行储户健身中心。
（3）共享优质客户资源，促进双方经济、社会效应。万年青健身中心会员引导成为浦发银行桂林支行储户。浦发银行桂林分行引导储户到万年青健身中心健身。
（4）系列互动活动，培育和保留优质客户。万年青健身中心推广会员主题活动。浦发银行桂林分行在万年青健身中心为会员提供相关投资、理财主题活动。
2、双方增加储户并提高增值服务的三种优势
（1）促进高能力消费。粗略统计，一个高端储户的消费能力通常是一个普通储户的50倍。因此，高端储户无论是从社会层次方面，还是消费能力方面，都是所有储户中较强的。不同的储户层，可以依托不同的增值服务项目去培养储户的投资、理财和消费习惯。万年青健身中心可以为不同年龄、层次提供配套服务项目消费。万年青健身中心可以为不同年龄、层次提供配套服务项目消费。
（2）提升高服务档次。与高消费相对应的便是对储户所享受的高档次服务。这首先体现在对增值配套服务的挑选上，增值服务往往倾向于实质性、专业性、有效性、普遍性并拥有专属目的地（固定、专属活动场地）。
储户增值服务在世界银行业范围内兴起一股热潮时，新加坡凭借独有的多元文化以及众多具备世界级水准的娱乐休闲设施，配合银行业界的支持，把最有利的银行储户资源有效的调动起来，可以为储户量身定做各种活动，因此，新加坡多年来一直是众多世界银行业界学习奖励公众存款增值服务的目的地。凭借浦发银行桂林支行与万年青健身中心的优势整合，能在服务档次上实现双赢。
万年青健身中心服务细节与活动推广提升服务档次。浦发银行桂林支行与万年青健身中心进行经营互动，提升服务档次。
（3）保证高质量要求。奖励储户增值服务作为一种管理策略，对质量的要求相当高。首先，奖励储户增值服务注重“以人为本”，重视在增值活动中灌输企业的精神文化和经营理念，提高企业凝聚力。其次奖励储户增值服务的活动项目富有参与性与创造性。通过对不同活动的体验和心灵的触动，令参与者留下终身难忘的经历，增强储户对企业的认同感和归属感。
万年青健身中心持续性开展多元化服务、配套活动提高市民普及率。浦发银行桂林支行与万年青健身中心开展健康、投资理财1+1增值活动。 返回目录
? 同业揽储创新案例
“分段计息存款”——互联网时代的存款利器
在央行完全放开存款利率前，银行最多只能按照基准利率上浮10%，空间有限，银行想要留住客户存款，就要拿出真正能吸引客户的资源。而随着2014年存款竞争的日趋激烈，各家银行的揽储任务更加艰巨，揽储手段增加了更多新的形式，其中，”分段计息存款“产品无疑是最为吸引人眼球的存款创新产品。定期存款提前支取可分段计息，与互联网金融“短平快”的客户群体不大一样，更适合稳健型投资者。各家银行推出的“分段计息”特色存款，对个人而言，既有流动性的便利，又能让资金收益最大化。
一、“分段计息存款”的产品推广背景
（一）利率市场化逐步推进
利率市场化进一步推动了商业银行资产负债管理、经营模式和竞争格局的改变，其中最直接的就是金融机构存款定价机制增强、存贷款利率水平的反向变动，以及经营行为和业务结构的改变。
具体来看，利率市场化赋予金融机构更为灵活的存款定价能力。在存款利率浮动区间扩大之前，金融机构执行基准利率，定价同质性较强。但在2012年6月存款利率浮动区间扩大之后，金融机构各自制定挂牌利率，存款定价产生了明显变化，主要有以下四个特点：一是金融机构自身定价能力明显增强。目前大多数金融机构能根据自身情况设定不同利率水平，利率定价能力明显增强。二是大型金融机构定价能力要强于小型金融机构。金融机构由于收入结构、资金来源结构和客户结构的差异对利率市场化的反应不尽相同，一般规模大的金融机构在利
率市场化中具有比较优势。三是对短期存款的定价敏感性要强于长期存款产品。目前存款结构中短期存款占重要部分，所以大多金融机构对短期存款比较敏感，一般对短期存款利率选择上浮策略。四是小型金融机构定价灵活性强于大型金融机构。由于小型金融机构自身规模小、灵活性强，能对定价浮动区间进行反复试探调整，存款挂牌利率变动次数较多，而且部分中小型金融机构实行差别性定价。
（二）互联网金融竞争激烈
天弘基金最新数据表明，目前余额宝用户已超过8100万人，规模也超过5000亿元。而根据数据统计，今年仅1、2月份，我国银行业金融机构累计新增存款较去年同期大幅减少了8339亿元。对此，交通银行研究报告指出，在综合考虑1、2月存款状况后发现，假日效应（节前企业集中向员工发放奖金，企业、个人短期理财）不能充分解释存款明显下滑的现象，利率市场化和金融创新是导致存款下降的重要原因。
可见，余额宝等互联网理财产品对银行活期存款冲击巨大。而对于银行而言，为符合存贷比的监管要求，不得不精打细算，处处算计着过日子。面对即将流失的活期存款，各家银行推出“分段计息存款”产品也成为了一种必然。
二、典型性“分段计息存款”产品解读
（一）建设银行“特色存款”产品解读
建设银行在部分地区推出“特色存款”业务，起存金额为5000元，默认存期为1年定期，如果存满一年，则按照央行1年期定期利率的1.1倍执行利率，如果客户存款未满一年且在中途取出，则利率按照存款期限最大化结转利率。
图表 17：建设银行“特色存款”产品参数
数据来源：仕君同创咨询 建设银行“建行特色储蓄”除存款利率按照央行定期存款整存整取1年期的基准利率上浮10%（即3.3%）之外，还能提前支取，且提前支取也可以按照实际存入天数对应的定期存款产品计算利息，分为7天通知存款、3个月定存、6个月定存3档，即这笔钱只要存满7天，就不会按活期利率算。这三档分段计息比活期利率分别高出2.8倍、7倍和7.7倍。例如，客户在日办理了10万元1年期定期存款，并签订了服务协议，到期日是日。客户在第6个月过了10天时需要提前支取这笔存款，若没有签订“特色存款”协议，该存款将会按活期计息，190天利息收入仅为184.72元；若客户签订了“特色存款”协议，这笔190天期限的存款将套用6个月3.05%的利率进行结算，利息收入为1609.72元。二者利息前后相差近9倍。
以往一般定期存款提前支取部分是按照活期存款计算利息，建行“特色存款”很好地避免储户由于急用钱造成利息损失的风险。根据计算，建行活期存款利率
上浮10%也只有0.385%，而定期存款3个月利息为2.85%，相当于享受了7.4倍的活期收益。
（二）民生银行”随心存“产品解读
“随心存”是民生银行直销银行提供的一款人民币储蓄增值服务产品，该产品省略了中间环节，直接把存款推出面向投资者。从具体操作来看，客户签订“随心存”业务协议后，将开通一个独立的电子账户，电子账户内活期存款达到起存条件1000元后，自动生成期限1年的随心存账户，在此存期内可随时支取本金；不赎回部分按定期对待，赎回部分按赎回前最大周期的定期对待，直至赎回周期缩短至一定时间，才按活期对待，系统根据存款期限按最大化结转利息。如存4个月后支取部分资金，已支取资金收益=3个月定期存款利率×支取金额×4个月天数÷360天，剩余款项继续根据存款期限按最大化结转利息。以一年期存款计算，基准利率3%，上浮10%后3.3%，相当于把0.385%的活期利息一下提高了近9倍。
虽然与“余额宝”及同类的货币基金目前普遍收益率5%左右的水平相比仍有差距，但关键在于这笔资产的本质仍是银行存款，银行绝对兜底，不存在亏损的可能。而很多货币基金并非不存在亏损的可能，基金公司不会兜底，依然存在兑付风险。且近期监管层在不断提示货币基金的兑付风险，并正在酝酿加强货币基金流动性风险管理，拟加大风险计提风险准备金比例。新规一旦出台，货币基金收益率还将下降。
图表 18：余额宝的模式
数据来源：仕君同创咨询
图表 19：“随心存”模式
数据来源：仕君同创咨询
图表 20：随心存与余额宝的区别
数据来源：仕君同创咨询
（三）广发银行“定活智能通”产品解读
广发银行“定活智能通”产品主要针对希望让流动资金获得更高可预期收益的客户设计，最大卖点就是既保有活期存款的灵活性，又根据资金实际留存时间为客户提供保本保收益的现金管理工具。这让困扰人们定期存款提前支取利息受损的问题迎刃而解了。
客户在广发银行办理定活智能通存款后，若发生提前支取（含部分提前），支取部分则按照实际存期分段计算定期及活期两部分利息，为客户提供最佳利息组合收入。也就是说，客户的活期存款账户如果保持3个月、6个月或1年以上，就分别按3个月、6个月或1年的存期计算相应的存款利息；如果低于3个月，就按活期存款利息计算，这样算下来，客户的资金收益率得到了最大化提升。以10万元计算，办理“定活智能通”所得利息是普通半年存款利息7倍，两者差别达616元。
假设客户于日办理了一笔10万元的6个月定活智能通存款，而她在日全额提前支取了该笔存款，如客户不办理“定活智能通”存款产品，将以活期利率计算，获得利息收入约102元。如客户办理“定活智
能通”存款产品，该笔存款将分两段计息。其中，日至6月1日按照广发银行挂牌三个月定期存款利息（即2.86%）计息，获得715元利息收入；6月1日-6月4日期间按照活期利率计息，获得利息收入3元，组合计算办理“定活智能通”存款产品后客户获得实际利息收入为718元。
“定活智能通”存款产品已全面向符合资格的高端客户开放申请，并有3个月、6个月及1年不同存期可供选择，同时可享受存款利率较基准利率上浮10%，起投金额为1万元人民币。“定活智能通”存款产品办理便捷，可通过广发银行柜台、网上银行及手机银行办理。
图表 21：广发银行“定活智能通”产品参数
数据来源：仕君同创咨询 （四）邮储银行“特色储蓄存款”产品解读
邮储银行是采取分批计息的方式，定期存款可以部分提前支取，不影响剩余部分的利息。即客户存入2万元1年定期，中间需要用1万元，可以先取走1万，取走部分按活期利率，剩下的1万元还可以继续享受定期利率。不过，享受
赛制设计： 环节详解：立论：立论方须在三分钟之内对本方对辩题的理解、观点、以及理由作出系统性的阐述，并进行适当论证，要求观点鲜明，论证合理，表达清晰。盘问：盘问是一方针对另一方的立论进行的有针对性的提问，提问要求简短而有针对性，每次提问时间不超过20…
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关于严肃工作纪律的通知各部室：为了进一步贯彻落实中央“八项规定”和省委、市委 “十项规定”，切实加强纪律作风建设，全面提升工作效率和行政效能，根据县纪委会议和《关于进一步严明机关工作纪律加强机关作风建设的通知》文件精神，结合工作实际，现通知如下：1…
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