编者按：　近日，以“情人的礼物”闻名的品牌女鞋“仙妮特”开第一季度总结分析会，在当前女鞋市场，鞋类品牌要有大的发展已比较困难。一起看看吧！
　　“只有不景气的思维，没有不景气的市场!仙妮特之所以能够始终保持较快增长，是因为我们看的远一点，做的早一点。”　　近日，以“情人的礼物”闻名的“仙妮特”开第一季度总结分析会，会上仙妮特集团董事长仲伟海先生作出上述发言。　　与会业内人士、海归电商专家蕙梓会后表示，在当前女鞋市场，“敢于”这样说话的品牌并不多，而仙妮特的理念、措施和逆势增长的业绩也让其当之无愧的成为行业趋势引领者。　　事实真是如此吗?笔者对此进行了深入了解。　　女鞋行业遭遇“倒春寒”，谁在哭泣谁在笑?　　近日，达芙妮、千百度先后公布了一季度运营情况，数据显示，两家企业除了同店销售均出现较大幅度下滑外，门店也在不断收缩：达芙妮核心品牌净减少53家，千百度净减少54家。而根据2013年港交所年报数据，去年，达芙妮同店销售降了10.4%，减少了50个核心品牌销售点;千百度同店销售同比下降6.9%，削减了36间第三方零售店。　　对上述数据，有分析人士指出，在市场饱和、电商持续性冲击下，女鞋品牌单纯走规模化、拼产能降成本的模式已难以为继。而在消费频次并无增加的情况下，要有大的发展已比较困难。　　但这一判断是否放诸四海而皆准?答案是“未必”。　　在仙妮特第一季度总结分析会上，与会者见到这样一组数据：2013年，仙妮特销售额同比增长20%，线下门店快速增长至近200家。而今年第一季度，仙妮特总销售额继续保持了20%的增速，线下门店也呈现出遍地开花之势。　　“虽然大家都说女鞋行业遭遇&倒春寒&，但仙妮特没有任何&寒&的感觉，无论市场环境怎么变，她一直在成长。”蕙梓表示。　　仙妮特“组合拳”未雨绸缪早出击，凸显“品牌智慧”　　蕙梓认为，仙妮特之所以能够傲视同行，取决于三个原因，整体来看，如同一套漂亮的“组合拳”。　　“首先，仙妮特品牌形象清晰、准确，拥有独占性的号召力。”　　据了解，仙妮特以“情人的礼物”为品牌定位，十四年来如一日坚守品质底线，并根据现代时尚女性的审美情趣在款式上推陈出新，受到都市白领阶层的热捧。经过持之以恒的品牌推广，如今的仙妮特已经成为人尽皆知的“浪漫”，送仙妮特成为都市男女表达感情的不二法门。　　“每个人都有爱情故事，每时每刻都有爱情故事发生。而仙妮特已经成为所有爱情故事中不可或缺的元素，面对的是永远不萎缩的市场。”蕙梓认为。　　“第二个原因是仙妮特灵活，稳扎稳打线下门店策略。”　　资料显示，和达芙妮、千百度不同，仙妮特的线下门店采取直营+加盟并进策略。在加盟店运营上，仙妮特要求所有的加盟店运营者必须具有一定经济实力和运作经验的法人，同时有良好的商业信誉和营销团队，并且要根据一定的标准对当地的市场潜力进行科学测算后才确定是否授予资格。对这种方式，仲伟海董事长这样解释：“如果当地的消费潜力无法支撑门店运营，或者是开店后经营惨淡，就没有开设分店的意义。我们要的是门店质量，而不是数量。”　　电商是蕙梓眼里仙妮特“笑傲江湖”的最重要原因， 也是最具潜力的领域。而对仙妮特电商，蕙梓认为一是起得早，二是够重视。　　据了解，早在几年前，当各大女鞋厂商还在陶醉于门店数量增长的的时候，仙妮特天猫旗舰店、京东旗舰店等各电商平台就悄然投入运营。通过电商，仙妮特不但成功的完成了对全国市场的覆盖，更让品牌影响力上升到新的层次。今年初，为进一步提升电商效应，仙妮特更是斥资数百万元全面打造升级版仙妮特电商，目前已经初见成效。　　“电子商务是当这个时代最伟大的商业方式变革，谁醒悟的早，进入的早，投入力量更大，谁就能抢占先机。在这一点上仙妮特可以说是把一些所谓的&大品牌&都远远抛在了身后。”蕙梓如是总结。　　仙妮特的启示：想不被抛弃，要懂“上帝”心　　“其实，仙妮特所有的措施归根到底是给客户更好体验，一切以客户为中心，而不是以自我为中心!这是仙妮特逆势崛起的&终极秘密&。”在深度分析仙妮特逆势崛起的原因后，蕙梓表示。　　事实也的确如此。以消费者为中心，仙妮特的品牌定位解决了“需要什么样的品牌女鞋”这一问题，让女鞋不仅仅是一双好看的鞋子，而是一双能说话的鞋子，一双能够传递感情、体现品位的鞋子，让品牌在同质化严重的市场中脱颖而出，并拥有了规模庞大的追随者;在线下门店的发展上，通过精选加盟商和科学布局，每一个仙妮特加盟店都不仅仅是简单的出售女鞋的店铺，而是一个感受仙妮特魅力，体验品味生活的场所。　　而通过电商的运营，仙妮特打破了地域界限，让全国各地的时尚白领都可以随时随地的方便拥有“情人的礼物”，同时让品牌魅力和品牌价值不断升华，为打造百年品牌奠定了坚实基础。　　无数品牌案例证明，只有以用户为中心才能获得市场认可并持续发展，以自我为中心，市场萎缩、影响力下滑必然在所难免。或许，对当今的国内品牌女鞋而言，仙妮特就是一堂最生动的公开课。
责任编辑：郭亚玲
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如河让高手拼命做业绩
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第六节如河让高手拼命做业绩
上海南京路一著名服装品牌专卖店的店长小王最近很郁闷，倒不是因为顾客难缠，而是她开始觉得店里这些85后、90后的员工越来越难 管了。这些员工都有自己的想法，有自己的个性，工作不是他们奋斗的 唯一目的，他们要的是自由、快乐，追求的是生活品质，他们大多是月光族”，但光得爽快，因此小王也很难从工作的角度让他们全力以 赴。他们在上班时间能服务好顾客已经非常不错了，如果让他们下班时间给顾客送货、改衣，或者哪天销售忙了临时安排加会儿班，他们都会有些不情不愿。当零售经理孟尧一到小王的店铺巡视，小王就给孟尧诉起苦来，孟尧在听完之后，给她讲了一个自己身边的真实案例。孟尧曾遇到一名员工是典型的85后女孩子，叫娇娇。她的家庭条 件非常好，父亲是做外贸生意的，经常在国际航班上飞来飞去的。在第 一次见她的那天，据说她老爸刚从日本回来，所以她从家里带了些日本 的点心拿出来给我们吃。在她20岁生日时，她老爸送了一辆红色的QQ 车给她做礼物，所以有时她自己开车来上班，在商场里也算是个小 名人。店长水清对娇娇的能力很满意，因为她在做销售时很有自信，而且 有快刀斩乱麻的特点，通常成交的时间比较短，速战速决，也算是水清 的得意门生。但因为生活环境的优越，娇娇也有些清高自傲，不是很合 群。此外，她的业绩非常不稳定，尤其在她心情不好、无心做销售的时 候，业绩马上就下来了，甚至有时业绩会排在店铺倒数第一名。而且她经常坦言来上班只是玩玩，有个事情做，不闲着而已。而在她鼓起劲'人的时候，店铺里谁的业绩也比不过她所以，店长水清对娇娇是又爱乂 恨，不知道怎么办才好。当时孟尧作为督导出差巡视到这个店铺时，娇娇给她的感觉就站JI 朗、爽快、敏捷果断、能说会道，快言快语中透着一点狡黠，骨子里丫J 一种天生的自信和优越感，她的确是一个聪明的女孩子。如果好好引导，她会是一个很好的苗子，也有成长为店长的潜力。听到店长水清的求助之后，在娇娇下班后，孟尧和她一起聊了聊， 孟尧并没有向娇娇说一些大道理，而是在和娇娇熟悉了之后，像拉家常 一样，问她：“你对自己的定位是什么？以后有什么打算?”娇娇沽澉的眼睛里透着一丝迷茫，说：“我老爸早就不想让我出来打工了，说找 每个月挣的这点钱连零花钱都不够，想让我帮他做。他每次出国都会绐我带很多大牌的衣服和化妆品，以此来诱惑我，想用糖衣炮弹让我糾 服。但我总觉得，现在去爸爸公司里，别人都会说我是靠他才进去的， 我觉得很没有面子，也没有意思，所以我一直没有去。”接着她的沾题，孟尧又说：“那你有没有想过什么时候是个合适的时机?”她回祎： “不知道，我总得做出点成绩吧，到时候即使去帮我爸爸，人家也不会 小看我。可我现在这份工作，真不知道怎么才算有成绩。”“我正想跟你聊这个呢，能力和成绩是一步步取得的，相信你爸爸 在最初创业时也经历了一个很艰苦的阶段。其实你现在也有机会证明自己啊。”孟尧真诚地对娇娇说。“是吗？我现在怎么证明自己？”娇娇馒 慢地抬起了头。“其实你最初选择销售这个行业，走人我们公司，是-- 个很好的选择。而且对你以后的发展也有很多好处J孟尧肯定地对娇 娇说。娇娇点点头，认同地说：“是啊，当初就是因为是做销售，我爸 爸才同意我来打工的。我从小不是读书的料，没考上大学，也从没想过再去考。但怎么也不能让自己当寄生虫吧？所以就想自己出来找个l 做。”娇娇快言快语，爽快地说。看着她认同的眼神，孟尧接着说：“销售行业是很锻炼人的一个行业，很多国外著名的企业家都是从销售行业做起来的，所以你爸爸肯定也是想让你做销售锻炼一下，以便从中 学到东西，磨炼自己。”娇娇点头称是。孟尧接着话锋一转：“但现在 我觉得你其实没有学会好好利用这个机会来证明自己c” “是吗？那我 该怎么做?”娇娇急迫地问道。“其实你是很有销售天分的一个女孩子，也非常聪明，有上进心。我知道在店铺里，只要你愿意做，销售业绩一下子就能跑到大家的前 面，销售高手对你来说当之无愧。但现在你只是局限于在店铺，而且可 能因为你比较迷茫，状态也不太稳定。其实我觉得你完全可以向整个商场挑战，告诉你一个小道消息，你们商场马上要开展季度销售明星评选 活动了！我觉得你完全可以去竞争商场销售业绩的第一名，去拿到这个销售明星的奖牌来证明自己。要知道如果你能在商场拿到销售业绩的第 一名，也是一件非常荣耀的事情，也证明了你不管做什么，都能体现自 己的价值。”我真诚地对娇娇说。娇娇眼睛一亮，“是吗？现在有这个活动?”我点头确认，“没错，我也是刚刚听说的。而且我很看好你， 你一定可以证明自己，也证明咱们专柜的实力！” “您放心吧，我一定 帮我们专柜把这个奖牌扛回来!”娇娇滑稽地摆了个扛东西的姿势，可 爱极了。孟尧接着说：“我当然相信你，不过这只是第一步。在我们公司总 部，每年度也会对全国的导购定期推出这样的评选，我觉得你是很有潜 力的。” “我行吗？我知道公司每年都有，我也看到过照片，那些走上 台领奖的销售高手，真的好风光，好有面子，她们穿着漂亮的晚装，董 事长还亲自给她们献花、颁奖，但我可以吗?”娇娇犹疑地看着孟尧。 “不会吧，我一直觉得你是很有自信的一个女孩子，也是做事很果断的人，怎么现在竟然婆婆妈妈起来了？”孟尧打趣娇娇。娇娇不好意思地 挠挠头，说：“我从小到大没拿过奖状，也从没当过三好学“所以 你才觉得一直没有机会证明给你父母看是吗？那现在正好是机会，而且只要你愿意学习的话，公司还是有很多机会的。我们的助理店长、优导购都有很多的培训和学习的机会，而且都是免费的，每个人都能从得到成长。经历了这个阶段之后，然后再去面对你今后的生活。选择起来会更容易一些。现在的时间很珍贵，如杲你一直没有自己的标的话，在若干年后，你还是无法面对，无法选择，因为你没有知识所以，你要好好把握现在，证明自己的价值!”孟尧拍了拍娇娇的肩膀鼓励道。娇娇坚定地点了点头。在跟娇娇谈完之后，孟务又跟店长水清详细地进行了沟通，把和娇中沟通的结果告知水清，并告诉她接下来要如何对她进行跟进培养 在三个月之后，孟尧就听说娇娇拿到了商场销售明星的奖牌，而 正在向公司年度销售冠军的奖杯进军。当孟尧把ft己这个故事告诉上海南京路专卖店的店长小王后，小似乎若有所悟。现在的店铺，销售人员大多数都是85后或90后，他们是一批不好管理的员工。
记得在网上曾看到这样一个帖子：
我们家进门要脱鞋。
我们家进门不用脱鞋。
我们上床睡觉都不脱鞋！
吃饭时，我们喜欢坐在老板旁边。
我们最好别坐在老板旁边，那才无拘无束。
我是老板！
这个帖子鲜明而又形象地把80后自我意识浓重的—面和奶后的 人主义或英雄主义都反映了出来。80后是指在1980 ~ 1989年出生的人群，但其实包含着一沖文化象，其实质意义远远超过80后文化等简单的字面含义。由于80后所经历的特殊历史背景，早些年，网络等媒体上到处是 “歧视” 80后的现象，攻击的字眼处处可寻，如被称“垮掉的一代”、 “最没责任心的一代”、“最自私的一代”、“最叛逆的一代”等。有人说“80年代出生者”最大的特点就是自我，然而当他们回 答“你自信吗”这样一个问题时，所得到的答案却有点出人意料。回 答“比较自信”的有63.2%, “十分自信”的有23.8%，“不自信” 的只有13%他们不愿张扬，自我意识已经潜移默化到生活中的方方面面。而90后的孩子从出生开始，他们的生活环境相对前几代优越了许多，也没有经历过历史和政治上的动荡，更没有经历过大的经济波动。 由于计划生育政策的影响，90后的孩子大部分都是独生子女，从小在 “小太阳”的氛5中长大。由于他们没有压力，对工作觉得是可有可无的，也缺乏相应的目标和动力。但90后动手能力强，配合度和接受度 高，兴趣广泛，对于资讯的获取能力很强，创新意识很强，注重自我实现，讲究互惠双贏。90后总是在寻求优越的环境，不适应艰苦的环境，依赖程度高。 由于他们经常缺乏锻炼，工作抗压能力差，导致情绪化严重。有些90 后比较崇尚个人主义，缺乏团队精神，价值观念薄弱，职业定位不清 晰，敬业精神欠佳，企业忠诚度低。他们的灵感闪烁不定，很难加以整 理运用。总之，90后不再为了生存而工作，而是为了生活而工作。他们更感性，更注重自己的感受，自尊心更强。《伊索寓言》里有这样一则故事：一只羊站在高高的屋顶上，看见一只狼从屋旁走过，于是骂道： “你这只笨狼，你这只傻狼……”狼向上望了望，对羊说道：“你之所 以能骂我，只不过是因为你站的位置比我高罢了。”从这则故事中的狼的想法，足可见90后的孩子不服管教的特点。“没有不好的员工，只有不好的管理者”，90后的员工不好管跟竹理者的管理理念及方法也是息息相关的。作为70后、80后的我们也经被称为难管的一代，现在我们也要接过接力棒了，任重而道远！作为店长，除了对这些新生代的90后员工要找到管理方法之外. 还要善于激发销售高手的T.作热情。我们可以通过以下一些手段，对销售提成的制度进行改良：每个导购，如果想拿高工资，首先必须努力销售，达到更高的业绩，这是毋庸置疑的。但是，一个人流量比较大的商场和一个刚刚汗卟人气不足的新商场，它们的商业环境和客流是完全不同的。同样的，在不同的商场，他们的业绩也会有很大的差异。所以，品牌公司管理上应该给予新商场专柜的导购一定数量的补贴，从而稳定人心，以此激发导购的积极性。另外，做过销售的人都知道，在某一时间段，最初制订的销售II知、 是比较容易达到的，但超过目标越多，则越艰难。所以，我们在给购 确定销售提成的时候，也应该多鼓励高业绩的出现，业绩越高，其提成比例也应该越高。当然，这要根据企业的发展阶段，合理安排上不封顶 或上应封顶的措施。对于一些刚刚起步的企业，我们应该把一些月艾励 放到年底分红中，这样才能保证导购人员团队的稳定。
让我们再来看一下一些导购的话：
北京某品牌专柜导购阿华介绍道：“我们每一个月都有店员的任务和整个专卖店的任务，如果当月单店员销售出5万元以上的服装商品， 就可以拿到比5万元以下翻一番提成比率的奖金。所以每一个店员都处 至少努力销售5万元以上的业绩。并且我们还有超过6万元与超过7&)i&元的奖励。”完成不同销售的目标，其提成比例也不同，这无疑形成 阶梯效应，以激励导购不断努力提升业绩。从而促使更多的销售高手的出现。北京某品啤店长小易说：“我们的店有八个店员，工作时间是分上 午班和下午班，导购的底薪都是每月1000元，但是公司要求每一名导 购每月必须完成4万元的销售额，这样工资就到每月1 200元，不过只 要每人超过4万元，就会按照2%的比率提成；如果卖出5万元，工资 就可以达到每月1 600元。超过5万元提成加高0.5个百分点，另外 还有400元的奖金；如果超过6万元，提成再加高0.5个百分点，另 外还有800元的奖金。再加上团队每个月如果达到40万元的业绩， 每一名导购还可以另外拿到200元的奖金；如果达到50万元的业绩， 每一名导购就可以拿到500元的奖金；达到60万元的业绩，每名导 购就可以拿到1000元的奖金。而且，我们每一个星期都进行明星店员的评比，要你这周表现出色就可以获得品牌派发的500元代金券作为奖励。所以我们店铺员T.的销售积极性非常高。大家都朝着更高 的目标努力。”
锦囊一：帮他找到自己
90后的员工特别重视自己的内心感受和自我的成就感，所以我一定要帮他找到他的目标、他的方向、他的价值所在，以及如何证明自己的方法。我在工作上要敢于信任他们，在可控的范围内给予其更多的挑战和发展空间，让他们觉得自己是有用的，充分发挥其能动性，激励其创造性。
锦囊二：不是命令，而是引导
我们不要试图用自己的思维方式去左右导购，不要天真地认为自己可以改变他们.命令只会让员工有逆反心理我们要主动去迎合、去引导，这样才能更好地领导人们去工作。
锦囊三：攻心为上
我们要与他们建立相互信任的关系，进行心与心的沟通。“士为知己者死，女为悦己者容”，要从心理上解决最根本的问题，让他们对介业有心理上的依赖和寄托。
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