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如何处理国外客户寄样品的要求
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袋鼠银元 元
& & 因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。
& & 国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
& & 1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。
& & 2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，
& & 3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，
& & 4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
& & 5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。
& & 总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。
& & 对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。
& & Dear Sirs，
& & Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years.
& & As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。
& & We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。
& & Looking forward to hearing from you soon
& & 客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。
& & 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。
& & 1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。
& & 2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在
& & 3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。
& & 4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。
& & 5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。
& & 的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：
& & 第一，要求对方承担运费，特别是快件！
& & 第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
& & 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！
& & 第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！
& & 外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。
& & 1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。
& & 2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。
& & 3. 该产品是新项目，需时间确认。
& & 4. 您的产品在同行中没有竞争力。
& & 5. 客户的作业方式。
& & 您需做的：
& & 1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。
& & 其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
& & 向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
& & 在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
& & 1、对于初次交往的客户
& & 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
& & 2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
& & 3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
& & 4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
& & 2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
& & 简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。
& & 说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！
& & 第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。
& & 第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
& & 从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。
& & 我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
& & 曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
& & 其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。
& & 现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：
& & 1）如果样品较少，价格低廉的话。
& & 我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。
& & 如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。
& & 2）如果样品比较大，比较贵。
& & 我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
& & 3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
& & 这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
& & 寄送样品后如何与客户沟通？
& & 首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。
& & 其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！
& & 这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。
& & 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！
出口报价技巧
& & 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
& & 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
& & 报价前充分准备
& & 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：”我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”
& & 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格–”随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
& & 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
& & 选择合适的价格术语
& & 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
& & 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
& & 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的”单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
& & 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
& & 利用合同其它要件
& & 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
& & 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
& & 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
& & 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
& & 以综合实力取胜
& & 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：”报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
& & 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，”如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。”
& & 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
& & 样本费
& & 这段时间被样品费和到付的问题搞得焦头烂额，一狠心，硬是把全球四大快递公司的电话打了个通，想必也有不少难兄难第们为这个事情苦恼，现在将自己得到的一些经验和看法和大家切磋一下，
& & 首先要说一下的是样品费，以前我们给客户寄样品的时候，由于客户少，几乎每一个客户要样品，我们都会给他寄，而且还要出邮费，现在想来实在是太“好”了。现在，每次遇到客户向我们要样品的时候，我们都会想办法让他选择到底是付样衣费还是邮费（俩个都付更好；-D），我们会对他说：我们并不在意那一点钱，而是想知道哪些人是真正的想和我们做生意，哪些人不是真正的想和我们做生意。另外，对于一些比较好的客户，和数额稍微大一点的样品，我们一般也会收钱，但会和他们说好，以后会从大货的信用证里扣除。不知道大家采用的事什么办法？
& & 其次再说一下关于四大公司到付的问题：首先说明一点的是，任何公司的到付都有被拒付的风险，这取决于你和客户达成的协议。
& & DHL:DHL是到付做得最好的一家，它的账号分为两种，一种是当地账号，另外一种是全球账号（以95或96开头）。一般情况来说，只要客户告诉了你它的全球账号，那基本上没问题，这种全球账号本身就有钱在里面，运费直接从该账号中扣除。至于那种当地账号，DHL的小姐说，程序是这样的：首先寄件人与收件人达成协议，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情况，（重量，体积之类的），然后再由收件人当地的DHL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并将包裹寄出。怎么样，很麻烦吧；-）~~~~~我就遇到过这样的情况，头都昏了，最后问上海的DHL，他们居然还没有开通这项业务（北京的告诉我可以），现在，我只好又去问客户还有没有其他的办法，比如全球账号，或者干脆让他们t/t过来算了，但到现在还是杳无音信。我想也是，经过这么一折腾，我都累了~
& & Fedex:这个公司除了必须拥有对方账号之外，自己还必须有一个账号，如果没有可以凭营业执照和联系人的名片去申请一个，据说很简单。如果实在不愿意要账号，可以出具一份保涵，
& & UPS也可以做到付，不过也要出具保涵，或者交上相当于预付款的押金。不过由于在当地一般都采用月结的方式，所以一般都要3个月才能知道是否被拒付。
& & TNT是做得最不好的一个，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾经出过一票，采用了对方告诉我的账号，但后来还是没成功，原因是杭州这边的货代说还要对方的税号，客户却说他们以前一直都不要得~~~~~~~我和客户都被折腾得疲惫不堪，最后不了了之，还是我们付了邮费，而且特别高（不打折），客户后来好像和我们也不怎么有热情了
& & 所以：下次和客户谈的时候，最好是问客户要DHL的账号，而且必须是以95，96开头的全球账号。如何通过网络辨别有价值的客户
& & 对于客户的询盘
& & 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。
& & 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站
& & 2、客人的询盘是否很笼统？
& & 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品？
& & 4、如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下：
& & （1）：他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？
& & （2）：从事该行业多久？
& & （3）：目标客户是什么？零售商，批发商？
& & （4）：年销售额是多少？
& & （5）：详细的公司名称/地址/电话/传真？
& & （6）：有没有公司网站？
& & 5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。
& & 寻找客人，给陌生客人发盘
& & 不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。
& & 1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。
& & 2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。
& & 3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。
& & 4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。
诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。
& & 投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。
& & 收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。 后来的事实证明我的推断是对的。
& & 报价准确。 我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。 8月29日电函说：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。 说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！
& & 竞价受挫。 孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。 这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。 这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。
& & 扭转颓势。 怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？ 我选择了后者。 我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事， 我们决不干。 但有必要提醒客户避免上当。 11月7日我发函说：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我着重指出，质量比价格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.
& & 我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？ 我是这样写的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. 请注意，我用了“GIVE”（给予）一词，代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。一词值万金！ 这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。
& & 客户11月8日来电说：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他还说，他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. 诚实赢得了初步的信任。
& & 主动让价。 事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！ 看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。 因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。 我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。 这大大增强了我的信心。
& & 客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。 2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。
& & 打样延迟。 当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。 春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。 于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。 真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。
& & 测样成功。 日客户来电向我祝贺：Congratulation! 说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！ 日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。 在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。
& & 付款风波。 我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。真是好事多磨！ 当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。 同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。 很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。
& & 我如实提供了三家公司。 岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，第一家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。 客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。 如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。
& & 凭心而论，D/P60天不算太苛刻。 同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触，第一次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？ 工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。 我不同意。 因为我从不做D/P，D/A之类。我要好好想想。我要做得更好！
& & 结果双赢。 我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵局呢？
& & 于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：
& & 1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；
& & 2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；
& & 3、不可撤消的即期信用证。
& & 4月28日客户来电说： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。真是太棒了！ 这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条件。 我达到了目的，客户也达到了目的，他的公司同意签约。结果是双赢。 4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户。5月1日客户回签了合同。 从5月1日到5月9日，我利用国际劳动节的长假，天天与客户进行紧张的磋商，确定L/C的每条条款。 5月9日他来电说：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他说不但已开出信用证，而且他的兄弟公司不久也将向我订货。客户的银行于日正式开出了信用证。但事犹未完。
& & 改证插曲。 5月15日，我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款，即期改为远期30天。 这可不行！ 我连连发了2封长长的电函，从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/C at sight，从未洽谈过L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后请他打消顾虑，我会在产品质量上严格把关，并将生产情况和进度每周详细报告他。请他务必通知银行改证。 5月21日，正是我52岁生日这一天，收到中国银行的改证通知，远期改为即期。 我又成功了。 成功的感觉真棒！ 事后证实，这次改证插曲， 是客户那位财务副总裁的小小“技术杰作”，客户本人并不知情。
& & 从2001年4月底到日，我同这位网上结识的新客户，就国内没有的某新品，报价谈判了一年零二十一天，终于以双赢结果而皆大欢喜。这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次。 它说明：商场如战场，商战即心战；心战靠诚信，诚信助成功！
& & 顺便说一句，第一批订单已顺利生产，于日出运，并安全结汇。 而第7类新样品正在报价洽谈中。 这位可敬又可爱的客户朋友，在完成开证后，说了一段话，非常幽默，又非常诚恳，让我终身受用无穷。他说：“As we more along and things proceed as required, we’re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country.”
在外商来之前我们应做哪些准备工作？
& & 1．首先要了解外商公司的详细情况，包括外商公司的股份结构，经营现状，技术水平，近三年的资产负债数字…等。
& & 2．详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点。
& & 3．准备一位好的专业翻译，一位水平高的翻译将可以协助顺利地完成谈判，准确地表达双方的真实表示并在适当时对回避或缓解双方的交锋将起到决定性的作用。
& & 4．透彻分析自己企业的现状，近三年的资产负债数字，职工劳动生产率，股东的组成成分。
& & 5．对自己公司准备参与合资的资产状况做出准确的数量级分析。包括原投资股本金，折旧，固定资产增值，土地原值，土地增值，技术评估，无形资产的总值，等等。
& & 6．准备准确的文字资料在外商到达时提供给他们，文字资料要装订得尽可能精美。如果你公司已经完成VI设计，则资料要完全按照VI设计规范。
& & 7．提前确定与外商谈判的三个方案，最佳方案，折中方案和妥协方案。
& & 8．准备好为达到上述三个方案的策略和手段。
& & 9．要明确地让外商清楚并理解，他们只有和你们合作，才能得到最大的投资效益。如果他们不和你们合作，他们将失去什么？损失什么？
& & 10．通过其它渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能，如有可能同时安排另一家外商进行谈判。
& & 11．准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料，试图让外商明白，如果你们不和他们合作，对他们来说，将会树立一个潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。
& & 12．与外商协商确定谈判的日程安排，对各个时间段的衔接要精确和细致，如在哪个酒楼吃饭，吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便，一份盒饭也可以。
& & 13．和外商商量谈判的费用负担方案。不必客气，外商习惯AA制，第一顿和最后一顿请他们足以，他们并不欣赏大吃二喝的场面，甚至产生反效果，他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费，当然如果是华人，则另对待。
& & 14．时间观念一定要强调，对于双方认可的时间表，必须准时到以分钟计算。
& & 15．注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。
& & 16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等。
& & 17．准备参加谈判代表的个人的服装和仪表，外国人注重礼节，他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水，那一定会有助于谈判成功。
& & 18．不必在外国人面前拘谨，把他们当作远道而来的好朋友，谈判以外的时间尽可以幽默和诙谐一番，英国人认为幽默是男人的最大魅力。
& & 19．准备好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。
乌木让我给的
话说好长哇
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dorischina 发表于
你说看完辛苦不，都不给加分
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好长~~~~~~~~~~~
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真的好长，好多字哦！
有关于进口的没？
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Cartes_vague 发表于
你说看完辛苦不，都不给加分
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很好，借鉴了
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楼主，请确认是否为原创
没记错的话，这应该是阿里电子书里边的内容
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睿琪 发表于
楼主，请确认是否为原创
没记错的话，这应该是阿里电子书里边的内容 ...
琪姐，慧眼如炬啊，佩服
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